醫(yī)藥代表入門教學(xué)

醫(yī)藥代表入門教學(xué)新醫(yī)藥代表技能學(xué)習(xí)全講解我們更注重方法的教學(xué)！

目錄醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完整流程淺析 2醫(yī)藥代表SMART原則設(shè)定目標(biāo)教學(xué) 4醫(yī)藥代表客戶管理之客戶分類 7醫(yī)藥代表客戶管理之投資入門 9醫(yī)藥代表探尋入門 13醫(yī)藥代表異議處理教學(xué) 17醫(yī)藥代表之會(huì)議的準(zhǔn)備 21醫(yī)藥代表資料講解指導(dǎo) 26醫(yī)藥代表工作常見(jiàn)名詞 27醫(yī)藥代表能力模型全講解 30

醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完整流程淺析在醫(yī)藥代表的工作中，每一次的拜訪都應(yīng)該產(chǎn)生正面的效果，使得自己的產(chǎn)品能有更多的產(chǎn)出。需要我們的實(shí)際工作并不能每次都會(huì)取得滿意的結(jié)果，但如果連這樣的方向都沒(méi)有，那我們的工作就是白干活。那我們的拜訪應(yīng)該怎樣做呢？我們先看看一個(gè)完整的拜訪一般包括什么吧?？傮w來(lái)說(shuō)，完整的拜訪包括：準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、探尋、產(chǎn)品（或活動(dòng)）介紹、異議處理、結(jié)締、拜訪總結(jié)六個(gè)環(huán)節(jié)。下面我們分別看看每個(gè)環(huán)節(jié)的作用。準(zhǔn)備，設(shè)定拜訪的目標(biāo)。如果你是第一次拜訪這個(gè)客戶，那么你的目標(biāo)通常是讓客戶開(kāi)始認(rèn)識(shí)你，了解該客戶的處方習(xí)慣，介紹自己的產(chǎn)品等。從第二次拜訪開(kāi)始，就應(yīng)該根據(jù)上一次拜訪的情況進(jìn)行處理，例如，你發(fā)現(xiàn)了該客戶的處方習(xí)慣，那么你這次去就要開(kāi)始有目的地爭(zhēng)搶市場(chǎng)了。開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)明來(lái)意。通常開(kāi)場(chǎng)白控制在30秒至一分鐘之內(nèi)。開(kāi)場(chǎng)白必須包括：產(chǎn)品針對(duì)的適應(yīng)癥、你大概需要的時(shí)間這三個(gè)必須的內(nèi)容，如果你覺(jué)得客戶和你還不熟悉，你必須加入你的公司名稱、負(fù)責(zé)的產(chǎn)品名稱以及你的姓名。例如：王主任，您好，我是XX公司負(fù)責(zé)XX藥品的代表AAA，今天過(guò)來(lái)想向您了解一下你這邊關(guān)于XX癥狀的用藥情況，大概花您十分鐘的時(shí)間，您現(xiàn)在方便嗎？探尋，探尋就是在取得同意后，代表開(kāi)始了解客戶需要的環(huán)節(jié)，主要是通過(guò)一系列的問(wèn)題，獲得客戶需求的手段。對(duì)于探尋，我們有專門的文章講述，這里不再重復(fù)。產(chǎn)品（或活動(dòng)）介紹，就是通過(guò)DA或者其他資料，向客戶介紹產(chǎn)品的環(huán)節(jié)。當(dāng)客戶需求出來(lái)后，你必須把重點(diǎn)放在相關(guān)的信息上。產(chǎn)品（或活動(dòng)）介紹中相關(guān)注意的事項(xiàng)，我們另有文章陳述，請(qǐng)參考該文章。異議處理，就是客戶可能會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品、公司、你自己或者與你相關(guān)的人與事提出異議，并因此可能會(huì)拒絕用藥。對(duì)于異議處理，我們也有專門的文章講述，請(qǐng)看相關(guān)文章吧。結(jié)締，就是要生意，在拜訪之前，你是需要根據(jù)SMART原則設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，也即是你要向客戶提出的要求。結(jié)締就是你要把這個(gè)要求明確地告訴你的要求，然后明確地提出下一次拜訪的時(shí)間。對(duì)于提到的SMART，我們有基礎(chǔ)和提高兩篇文章，大家可以參考。上面所說(shuō)，通常是使需要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間，我們稱為長(zhǎng)時(shí)間拜訪，英文名稱LongCall，但我們的客戶往往并不是有足夠的時(shí)間給我們左問(wèn)右問(wèn)，所以我們?cè)趯?shí)際的工作中，還有一種稱為ShortCall，即是簡(jiǎn)短拜訪。簡(jiǎn)短拜訪一般用在初期見(jiàn)面，需求已經(jīng)明確，邀請(qǐng)活動(dòng)等拜訪中，通常有以下幾個(gè)步驟：準(zhǔn)備，開(kāi)場(chǎng)，產(chǎn)品（或活動(dòng)）介紹，結(jié)締等。這些和上面說(shuō)的差不多。很多新代表認(rèn)為，簡(jiǎn)短拜訪比起長(zhǎng)時(shí)間拜訪更實(shí)用，但往往并不是如此，我們?cè)趯?shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，如果你想銷量得到提升，你必須盡量多地進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間拜訪，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間是為了探明客戶的需求，更有針對(duì)地進(jìn)行資源投資，才能對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)更有利。

醫(yī)藥代表SMART原則設(shè)定目標(biāo)教學(xué)先解析什么叫SMART。S明確的（SPECIFIC），明確指出在何時(shí)以前做什么事，要達(dá)到何種程度；M可衡量的（MEASURABLE），定量或定質(zhì)的內(nèi)容，完成與否可以衡量；A具挑戰(zhàn)性的（AMBITIOUS），需要通過(guò)一定的努力才能達(dá)成；R有現(xiàn)實(shí)性的（REALISTIC），具有達(dá)成的可能；T有時(shí)限的（TIMED），目標(biāo)有完成的期限。說(shuō)白了，這就是要求用數(shù)字說(shuō)話。別的不多說(shuō)了，接下來(lái)入主題。我們假設(shè)：某藥，只在門診使用，每次處方都是整盒處方，且每個(gè)病人只處方一盒。處方現(xiàn)在要求甲醫(yī)院1月份（其中目標(biāo)客戶工作天數(shù)為20日）的銷量為1000盒藥，而現(xiàn)在我們的銷量只有600盒；在該醫(yī)院，我們的目標(biāo)醫(yī)生一共有10人，其中4人是周一至周五出診，雙休；另外6人都是每周只出診半天。在不開(kāi)發(fā)新用戶且客戶潛力允許我們?cè)鲩L(zhǎng)的情況下，我們?cè)撛鯓幼?？面?duì)這個(gè)問(wèn)題，相信很多新手的醫(yī)藥代表會(huì)覺(jué)得任務(wù)十分艱巨，作為老醫(yī)代，我也覺(jué)得艱巨。但公司的任務(wù)，沒(méi)有辦法，只有想辦法了。好吧，我就說(shuō)說(shuō)我的分析。第一，我們知道客戶的潛力是允許我們?cè)鲩L(zhǎng)400盒，那我們現(xiàn)在要做的工作就是給每個(gè)客戶分任務(wù)，這樣我們才可以更有目的性地進(jìn)行工作。第二，10個(gè)客戶里面有4個(gè)人是出診五天/周，這4個(gè)人將作為我們的重點(diǎn)客戶。第三，接下來(lái)，我們計(jì)算一下我們客戶的出診次數(shù)。首先我們?cè)O(shè)定出診半天為出診一次，那就是說(shuō)我們的重點(diǎn)客戶的出診次數(shù)為2（兩次/天）×5（五天）×4（四周）×4（四人）=160次/月，其他六人為1（一次/周）×4（四周）×6（六人）=24次/月?？偟膩?lái)說(shuō)就是我們所有客戶的出診次數(shù)為160+24=184次。第四，接著就是分任務(wù)了。用增長(zhǎng)量400盒，除以我們客戶總的門診次數(shù)184次，得到約等于3盒/次（2.17盒）。也就意味著，我們每個(gè)客戶平均每次門診（每半天門診）給我們多開(kāi)3盒就可以完成任務(wù)了（其實(shí)已經(jīng)超了）。第五，組織語(yǔ)言，讓4位重點(diǎn)客戶每天門診給我們多處方6盒（4人：多增加6盒/天，一共執(zhí)行20天），另外6位客戶每次門診多處方3盒（4人：多增加3盒/次門診，一共執(zhí)行20天）?，F(xiàn)在看起來(lái)是不是覺(jué)得難度少了點(diǎn)。到這個(gè)時(shí)候，SMART初步體現(xiàn)了吧。這個(gè)就是思路，把目標(biāo)具體到“每人每次門診多少盒”。當(dāng)然，我一開(kāi)始說(shuō)了，這是一個(gè)基礎(chǔ)，在實(shí)際應(yīng)用中并不能太好的見(jiàn)效，還有很多數(shù)據(jù)需要處理。想知道的，看進(jìn)階篇吧。在進(jìn)階篇里，我會(huì)進(jìn)一步介紹更實(shí)用、有效地運(yùn)用SMART設(shè)定目標(biāo)的方法，還有怎樣用SMART打擊對(duì)手的方法。上面，我們講解了SMART應(yīng)用的基礎(chǔ)原則：具體到每個(gè)客戶每天處方多少盒藥品。但我也說(shuō)了，那個(gè)只是基礎(chǔ)，不適合在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)揮作用。接下來(lái)我們講解的就是在實(shí)戰(zhàn)中如何發(fā)揮我們的SMART。到今天，可以說(shuō)幾乎每個(gè)醫(yī)藥代表手上的產(chǎn)品都是有競(jìng)爭(zhēng)的，而市場(chǎng)在短期內(nèi)是相對(duì)固定的，所以要自己的銷量有增長(zhǎng)，就需要搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量。因此，我們?cè)谥贫ㄍ瓿芍笜?biāo)的計(jì)劃時(shí)，我們要考慮的就是如何搶占對(duì)手的市場(chǎng)從而提升我們的實(shí)銷。當(dāng)我們的實(shí)銷得到提升，我們完成指標(biāo)的難度就會(huì)相對(duì)減少。我們先為下文的幾個(gè)名詞作解讀，要說(shuō)明的是，這幾個(gè)名詞是本站原創(chuàng)的，所以本站是對(duì)這個(gè)詞語(yǔ)唯一具有解析與修改解析權(quán)限的單位。最小可衡量單位：粒、片、支、瓶等產(chǎn)品在使用時(shí)可以表示的最小的單位。最小可衡量單位數(shù)：多少片，多少粒等。每個(gè)工作時(shí)間段：半天或者一天。好了，接下來(lái)，我們看看如何制定一個(gè)適合實(shí)際操作的，符合SMART的目標(biāo)與計(jì)劃。我們首先確定我們的目標(biāo)，就是我們需要增加多少的處方量，這個(gè)往往是月的目標(biāo)。接著，根據(jù)自己的情況和客戶情況，思考針對(duì)何種適應(yīng)癥，確定：轉(zhuǎn)化哪個(gè)客戶，打擊哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并計(jì)算每個(gè)客戶平均每個(gè)工作時(shí)間段的轉(zhuǎn)化數(shù)。1、首先必須明確以下幾點(diǎn)：明確產(chǎn)品的適應(yīng)科室，產(chǎn)品適應(yīng)癥，關(guān)鍵推廣信息，這需要你一一列出來(lái)，例如A客戶，你打算推廣向他說(shuō)哪種或哪幾種適應(yīng)癥，而這幾種適應(yīng)癥你的推廣信息是什么。2、明確自己產(chǎn)品現(xiàn)在每個(gè)客戶每天處方的最小可衡量單位數(shù)，即得到已開(kāi)發(fā)潛力。例如知道A客戶現(xiàn)在每個(gè)月處方自己的產(chǎn)品200粒的用量。3、明確競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品現(xiàn)在每個(gè)客戶每天處方的最小可衡量單位數(shù)，即得到可能剩余潛力。例如知道A客戶現(xiàn)在每個(gè)月處方競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品200粒的用量。4、計(jì)算每個(gè)客戶可能的剩余潛力，并用轉(zhuǎn)換成你自己產(chǎn)品的最小可衡量單位來(lái)表示。例如，你的產(chǎn)品是一天服用一次，一次3粒，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是一天服用一次，一次6粒，那么，對(duì)于一個(gè)處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品18粒的客戶，用的產(chǎn)品表示他的可能剩余潛力就是：18粒/6粒/次=3（次），在3次*3粒=9粒。那么你的產(chǎn)品的可能剩余潛力就是9粒。5、接著計(jì)算要消化掉新增的數(shù)目，需要多少個(gè)患者，再計(jì)算每個(gè)工作時(shí)間段需要多少病人。6、最終得到如何使哪個(gè)客戶每個(gè)工作時(shí)間段選擇何種類型的患者多少名，轉(zhuǎn)化哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為自己產(chǎn)品多少量。7、接著，我們就需要組織我們的語(yǔ)言。一般學(xué)術(shù)推廣是必須明確指出產(chǎn)品的適應(yīng)癥的，所以在要求處方的時(shí)候，我們必須和客戶這樣表述：XX醫(yī)生，你看，你方便在你的患者中多選擇X名XX的患者試用一下我們的XXX產(chǎn)品嗎？對(duì)于適應(yīng)癥較多的藥物，一般我建議的是，如果你有機(jī)會(huì)要求處方，一次對(duì)應(yīng)一種適應(yīng)癥即可，不要貪多，至于先選擇哪種，后選擇哪種，就需要你根據(jù)你市場(chǎng)的情況分析哪種適合。好了，這就是在競(jìng)爭(zhēng)中真正能發(fā)揮作用的SMART原則目標(biāo)的制定。在市場(chǎng)中靈活運(yùn)用，相信能幫到你不少的忙。

醫(yī)藥代表客戶管理之客戶分類我們的新代表，在工作中遇到的一個(gè)問(wèn)題就是不知道怎樣合理安排資源去拜訪客戶，很正常，因?yàn)橥氯腴T的代表，甚至一些干了半年的代表都未必知道怎樣管理客戶，所以會(huì)浪費(fèi)一些資源，在學(xué)習(xí)投資之前，首先我們要先分清我們的客戶。這篇，要告訴大家就是客戶的分類。通常，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品，就是兩種基本狀態(tài)：支持與不支持；對(duì)于我們，站在商業(yè)角度也有兩種狀態(tài)：潛力大與潛力小。潛力，有兩種解析，一種就是目標(biāo)患者的數(shù)量，也就是按照患者數(shù)量統(tǒng)計(jì)；另一種就是客戶對(duì)目標(biāo)患者所能處方的藥品的數(shù)量，也就是按藥品的用量計(jì)算。例如一個(gè)醫(yī)生，他一個(gè)月的目標(biāo)患者共為80人，藥品每人每天服用三次，一次一片，服用一天即可。按第一種統(tǒng)計(jì)方式，就是潛力為80人，按第二種方式就是240片。對(duì)于潛力，很難精確，只能是估計(jì)一個(gè)范圍的值。所以，我們將這幾種狀態(tài)組合，我們的客戶分就可以分為四類：不支持但潛力大支持且潛力大不支持且潛力小支持但潛力小更改一下相關(guān)名詞，把把對(duì)我們產(chǎn)品的“支持”改為“處方量”，就得到這樣一個(gè)表：現(xiàn)處方量小但潛力大現(xiàn)處方量大且潛力大現(xiàn)處方量小且潛力小現(xiàn)處方量大但潛力小這樣，就形成了我要給大家解說(shuō)的客戶分類表。我們把表格轉(zhuǎn)化為圖形：現(xiàn)處方量小但潛力大現(xiàn)處方量大且潛力大現(xiàn)處方量小且潛力小現(xiàn)處方量大但潛力小對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表，這個(gè)就是他們進(jìn)行客戶管理時(shí)用的分析圖的基本模型。相信大家一看就明白了吧，只要把客戶的情況填上去，那就知道屬于哪個(gè)類別。有朋友說(shuō)，我的客戶這么多，填在一個(gè)格子的名單就一大堆了，我也不知道怎樣管理。這個(gè)問(wèn)題是我給新代表說(shuō)過(guò)這個(gè)表格之后經(jīng)常遇到的，其實(shí)這是因?yàn)閳D形限制了大家的思維，我們來(lái)看看圖形的變化。現(xiàn)處方量現(xiàn)處方量潛力潛力我們看到這個(gè)圖形，虛線是可以被無(wú)限地添加，這樣我們就可以更好地定位我們的客戶。定位好了我們的客戶，那么我們?cè)撛鯓臃治鲞@個(gè)圖呢？我們先看看潛力，潛力的決定因素是客觀的，我們代表是改變不了，但如果醫(yī)生崗位的變換或者職務(wù)的調(diào)動(dòng)，他的潛力就相應(yīng)會(huì)發(fā)生改變，也就意味著，客戶在圖表中的位置在橫向移動(dòng)中變化不大。所以，對(duì)于我們代表要做的事情，就是應(yīng)該把每個(gè)客戶在圖表中往上推動(dòng)。我們先簡(jiǎn)單地說(shuō)說(shuō)如何對(duì)于處方量的處理。我的意見(jiàn)是，處方量的虛線，設(shè)定10條虛線就可以了，X軸（實(shí)現(xiàn)）為零，第一條虛線為10%，第二條虛線為20%，如此類推至100%，而這個(gè)百分比是怎么來(lái)的呢，代表什么呢？很簡(jiǎn)單，百分比就是處方比例，用“處方量比潛力”得到，代表客戶現(xiàn)在有多少處方你的藥占其潛力的的多少。當(dāng)知道一個(gè)客戶的處方比例，我們馬上就可以知道一個(gè)客戶的忠誠(chéng)度。通常，當(dāng)一個(gè)客戶的處方比例達(dá)到71%或者以上，這個(gè)客戶就會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，這個(gè)時(shí)候我們就應(yīng)該要維護(hù)。如果還沒(méi)有達(dá)到71%，我們就應(yīng)該努力把客戶推到這個(gè)階層。接下來(lái)，我們就應(yīng)該探討投資方面的問(wèn)題，而其中還是涉及了如何選取客戶進(jìn)行何種投資的問(wèn)題，這個(gè)就請(qǐng)大家看《客戶管理之投資入門》。

醫(yī)藥代表客戶管理之投資入門對(duì)于新代表，很容易會(huì)認(rèn)為投資就是投資金錢，其實(shí)不然。投資，就是資源投放的意思。資源，就是一切可以幫助你提高銷量的人、事、物，主要資包括人力、資金、時(shí)間三大塊。人力資源，主要包括你自己，你的經(jīng)理，公司市場(chǎng)部，產(chǎn)品經(jīng)理，其他同事等。資金資源，主要包括現(xiàn)金，你所買的禮品，公司的禮品，活動(dòng)等。時(shí)間資源，就是你花費(fèi)在拜訪這個(gè)客戶所消耗的準(zhǔn)備，正式拜訪，總結(jié)等的時(shí)間。我們?cè)?jīng)在《客戶管理之客戶分類》已經(jīng)講解了怎樣定位我們的客戶，接下來(lái)，我們?cè)僬務(wù)剬?duì)如何投資。在講解每種類型的客戶的投資策略之前，我們先說(shuō)明一個(gè)道理：投入是為了更多的產(chǎn)出。所以在選擇投資對(duì)象時(shí)，我們應(yīng)該做到：對(duì)于保護(hù)性投資，哪個(gè)醫(yī)生產(chǎn)出更多，就對(duì)其投入更多。對(duì)于進(jìn)攻投資，哪個(gè)客戶容易提高接納度，就多投資哪個(gè)。在我們通過(guò)圖形分出定位客戶之后，我們應(yīng)該繼續(xù)篩選客戶。首先，我們要選出高潛力的客戶。為什么呢？因?yàn)槲覀兺顿Y是為了更多的產(chǎn)出。處方量大的客戶才能幫我們更多地產(chǎn)出，相信這個(gè)道理大家都明白。所以我們投資的時(shí)候要先考慮潛力大的客戶。對(duì)于潛力并不高的客戶，我也并不是完全進(jìn)行投資，這個(gè)我們后面再說(shuō)。那怎樣才算是高潛力客戶呢？這個(gè)問(wèn)題很難有一個(gè)統(tǒng)一的說(shuō)法，需要根據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)而定。而通常，也可以說(shuō)是你所有客戶中，潛力排在前10%—20%所以哪些是高潛力的客戶。一般目標(biāo)科室的主任都是高潛力的客戶。在分出高低潛力客戶的時(shí)候，需要注意的是，有些主任會(huì)把科室的處方控制得很死，這其中涉及的往往是一些和產(chǎn)品代表給予的利益有關(guān)，遇到這種情況，我們應(yīng)該把這個(gè)科室的量統(tǒng)計(jì)到這個(gè)主任身上，然后再把這個(gè)主任定位。找出了高潛力的客戶之后，我們就看看他們對(duì)我們產(chǎn)品的支持度。所謂支持度，就是用他目前的處方量比他的潛力，得到的百分比。接下來(lái)，我們分別看看每種類型的客戶的投資方式。高級(jí)客戶：一般而言，對(duì)我們產(chǎn)品支持度大于或等于50%的客戶，屬于高級(jí)客戶（也有說(shuō)法是支持度大于或等于40%，但真正來(lái)說(shuō)，相差不大），這類客戶已經(jīng)非常認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我們要做的保護(hù)起來(lái)。對(duì)這些客戶我們就需要進(jìn)行非常個(gè)性化的投資，多途徑地，多探尋他在不同時(shí)期的需求進(jìn)行投資。往往他們也是競(jìng)品的重點(diǎn)客戶，所以必須時(shí)刻留意對(duì)手的舉動(dòng)，這相當(dāng)于我們要筑起堡壘，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)?？傮w來(lái)說(shuō)，這些客戶就是要：維持銷量。拜訪這些客戶，你需要做好更充分的準(zhǔn)備，他們往往都很忙，所以你的拜訪主題應(yīng)該很明確，對(duì)于產(chǎn)品，相信他們都很熟悉，如果你老是去你提那些并不新的話題，效果連一個(gè)HelloCall都比不上。在資金投入方面，如果客戶是看重金錢的話，你就把握好投資的尺度進(jìn)行適度的資金投入，尤其是現(xiàn)金投入；在活動(dòng)方面，這些客戶通常比較適合擔(dān)當(dāng)主持或者演講者，而不是普通的聽(tīng)者。如果是帶金銷售的模式，這種模式在該兌現(xiàn)的時(shí)候，一定要守時(shí)出現(xiàn)。其他時(shí)間，也應(yīng)該聯(lián)系他們看看有沒(méi)有空外出用餐。中級(jí)客戶：通常是指潛力高，但支持度在20%—50%（40%）之間的客戶。對(duì)于這類客戶，我們可以說(shuō)是提升銷量的很重要的客戶，所以在實(shí)際的工作中應(yīng)該更多地關(guān)注和進(jìn)行推動(dòng)。因此我們的投資方案是“轉(zhuǎn)化投資”，也就是進(jìn)攻式的投資。他們也是需要我們進(jìn)行個(gè)性化投資的對(duì)象。這類客戶，通常是由于對(duì)手的投資模式使得客戶認(rèn)為競(jìng)品更有使用價(jià)值，所以，你需要知道對(duì)手的投資模式，然后分析其中的漏洞，又或者是對(duì)你的產(chǎn)品有誤解。我們不適宜急著進(jìn)行資金投資，應(yīng)該在平時(shí)多拜訪，拜訪的內(nèi)容并不一定要涉及產(chǎn)品，當(dāng)然如果能涉及就最好，主要是首先讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)值得信賴的人，同時(shí)探尋到底是對(duì)手的原因還是客戶對(duì)產(chǎn)品誤解的原因。如果是對(duì)手的原因，就收集并分析競(jìng)品的投資模式，當(dāng)分析出漏洞的之后，如果你覺(jué)得你和客戶的關(guān)系已經(jīng)不錯(cuò)，那么就是時(shí)候進(jìn)行資金投資了。在你進(jìn)行資金投資的時(shí)候，你要做的就是對(duì)比，例如外資企業(yè)用活動(dòng)和國(guó)產(chǎn)仿制品競(jìng)爭(zhēng)，可以這樣對(duì)比，國(guó)產(chǎn)的雖然是有提成給客戶，但外資的活動(dòng)往往一次它的價(jià)值就相當(dāng)于國(guó)產(chǎn)投資的幾個(gè)月的投入，而且參加這些大活動(dòng)名利雙收。當(dāng)然這只是一個(gè)思路。如果是對(duì)產(chǎn)物誤解，那就澄清誤解即可。一般而言，我們對(duì)這些客戶要搞清楚他重視什么，如果是金錢觀念較重的客戶，那么就應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行現(xiàn)金投資；如果比較重視名聲，應(yīng)該鼓勵(lì)他成為我們產(chǎn)品在自己市場(chǎng)中的講者或者為我們的產(chǎn)品寫(xiě)論文，并借勢(shì)推動(dòng)他用藥；如果學(xué)術(shù)觀念重，那么可以多邀請(qǐng)他參加一些省級(jí)或以上的會(huì)議。難開(kāi)發(fā)客戶：通常是指潛力高，但支持度少于20%的客戶。這些客戶通常處方都是出于被動(dòng)處方，就是說(shuō)病人需要才處方你的產(chǎn)品，這種客戶有兩種情況，一種是對(duì)你或者你的公司有很深的誤解；另一種就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的堡壘十分堅(jiān)固。對(duì)于這類型的客戶，時(shí)間的投入很重要，你要清楚知道到底為什么客戶不支持你的產(chǎn)品，如果是對(duì)你或者你的公司有很深的誤解，你一定要把這個(gè)誤解解除，并讓客戶對(duì)你重新建立信心。如果是由于競(jìng)品的關(guān)系，就需要用大量的時(shí)間去分析對(duì)手的策略，并根據(jù)產(chǎn)品特性，有步驟地針對(duì)目標(biāo)患者的用藥方案進(jìn)行轉(zhuǎn)化。資金投入方面，如果是第一種情況，那么之前答應(yīng)了什么，就應(yīng)該在你的能力范圍內(nèi)盡量完成。如果是第二種情況，就應(yīng)該先采取學(xué)術(shù)活動(dòng)，再進(jìn)行其他形式的資金投資。一般客戶：接下來(lái)我們就說(shuō)說(shuō)潛力并不高，但支持度高的客戶的投資策略。這類客戶，一般不建議進(jìn)行太多的投資，只需進(jìn)行鋪面投資即可。什么是鋪面投資？是一般的拜訪，科室食飯，會(huì)議邀請(qǐng)，派發(fā)學(xué)分，平時(shí)買些小禮品，送些公司小禮品等的投資方式。在這里主要說(shuō)說(shuō)那些用量大，但實(shí)際上把量統(tǒng)計(jì)給他上司的醫(yī)生的投資方案。這些醫(yī)生，我們也需要關(guān)注一下，應(yīng)該保持最少一個(gè)月3次的拜訪頻率，多和他們溝通，有時(shí)候單獨(dú)請(qǐng)他們用餐。其中那些輪崗的醫(yī)生可以少點(diǎn)投資，已經(jīng)固定科室的醫(yī)生就多些投資。對(duì)潛力不高，支持度不大的客戶，就不用怎么投資了，只要不得罪他們就可以了。到此，我們這篇教程，主要用客戶分類的形式講述了投資方案，希望對(duì)新手朋友有幫助。投資是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中最難的，所以希望大家有不明白或者遇到什么困難，就在疑問(wèn)解答的板塊中提問(wèn)。最后還是再提醒一次，投資的原則：哪個(gè)醫(yī)生產(chǎn)出更多，就對(duì)其投入更多。

醫(yī)藥代表探尋入門探尋是每位代表日常拜訪經(jīng)常都需要用到的。是整個(gè)拜訪過(guò)程中占最大部分的內(nèi)容。探尋到底是什么？先看看這個(gè)情況，你去買水果，老板問(wèn)也不問(wèn)你的需要就給你推介什么水果好，什么水果好，讓你買。你會(huì)怎樣一種感受？相信大部分人都會(huì)感到反感。因?yàn)樗赡芨静恢滥阆胍裁?，就只?huì)一直和你推介，當(dāng)中有太多的無(wú)謂的東西。這個(gè)道理用在我們平時(shí)的拜訪工作中也是一樣的。醫(yī)藥代表要想銷量有增長(zhǎng)，是需要我們發(fā)掘客戶的心態(tài)或者提升他想要的。而客戶想要什么他可能覺(jué)得沒(méi)有必要直接告訴你，又或者他自己也不清楚，而你也不清楚他到底需求的是什么，這個(gè)時(shí)候就需要你發(fā)問(wèn)，使客戶告訴你他想要什么，而這個(gè)過(guò)程就是探尋。探尋，就是通過(guò)有導(dǎo)向的發(fā)問(wèn)，讓對(duì)方自己表述出需求的談話方式。所謂有導(dǎo)向，并不是盲無(wú)目的地進(jìn)行發(fā)問(wèn)，是指整個(gè)發(fā)問(wèn)與回答的大方向是指向你的產(chǎn)品的某些特性。接下來(lái)我們先看看探尋的基礎(chǔ)完整套路。代表：“老師，我想問(wèn)一下你這邊XX病的患者一般使用藥物呢？”客戶：“我們一般使用AAA（通用名）。代表：“哦，那效果怎樣呢？”客戶：“當(dāng)然不錯(cuò)啦，不然我們也不會(huì)一直使用。”代表：“也對(duì)哦。那你們這種藥品一般使用哪個(gè)牌子的藥品呢？”客戶：“一般使用BBB這個(gè)藥。”代表：“哦，剛剛老師說(shuō)這個(gè)藥不錯(cuò)，你是指哪一方面不錯(cuò)呢？”客戶：“嗯，各方面都很好啊。”代表：“看來(lái)老師真是會(huì)選藥。不知道患者使用的過(guò)程中有沒(méi)有反映過(guò)什么意見(jiàn)？”客戶：“他們用的也挺好的，就是反映有點(diǎn)貴?！贝恚骸澳悄闶窃趺刺幚淼哪?？”客戶：“有些就幫他們改藥，有些就耐心地說(shuō)一下?！贝恚骸澳氵@樣又改藥又要就這個(gè)價(jià)格問(wèn)題做患者教育，你覺(jué)得對(duì)您的工作有什么影響嗎？”客戶：“這個(gè)肯定麻煩啦。”（注：需求的輪廓出來(lái)啦?。┐恚骸笆桥?，確實(shí)會(huì)給您的工作增多一些麻煩。老師，按您的說(shuō)法，就是，BBB這種藥，它的治療效果很不錯(cuò)，但是它的價(jià)格有點(diǎn)高，所以也給你使用它的時(shí)候帶來(lái)一些不便。你看我這樣理解您剛剛說(shuō)的可以嗎？客戶：“嗯，可以這樣說(shuō)。”代表：“老師，那假如有一種產(chǎn)品，它的效果和BBB一樣好，而且價(jià)格比起B(yǎng)BB要便宜，相信能給您的工作帶來(lái)更多的方便，您看，您現(xiàn)在方便花幾分鐘了解一下嗎？”客戶：“可以啊?！边@就是基礎(chǔ)套路了。這是在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)常見(jiàn)的情況。大家可以看見(jiàn)，在整個(gè)過(guò)程，代表只有到最后才把產(chǎn)品的特性說(shuō)了出來(lái)，而前面甚至連產(chǎn)品的名稱都沒(méi)有提過(guò)。我們很多新入門的朋友，在開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候，一進(jìn)門就把資料拿出來(lái)解讀給客戶。結(jié)果是客戶勉強(qiáng)聽(tīng)完你的，但可能根本不知道你說(shuō)了什么。但如果像上面的情況那樣，客戶聽(tīng)完之后雖然可能不會(huì)馬上幫你處方，但起碼印象肯定比你硬塞給他好，因?yàn)樗胍哪隳芙o他。我們解讀一下這個(gè)基礎(chǔ)模式的探尋。之前說(shuō)了，我們探尋是為了要讓對(duì)方自己說(shuō)出自己的需求，這就要求你不能在客戶的需求出來(lái)之前給他任何的答案。這最好的方法就是不斷縮小范圍地使用開(kāi)放性問(wèn)題。我們可以看到，上述例子，我們可以看到，代表基本上都在使用開(kāi)放式的提問(wèn)，就是他問(wèn)的主要就是“是什么？”“為什么？”“怎么樣？”這三種可以有無(wú)數(shù)個(gè)答案的問(wèn)題。代表首先先限制問(wèn)題的范圍是XX疾病的用藥方案，再限制問(wèn)題的范圍是某個(gè)具體產(chǎn)品。然后就開(kāi)始從產(chǎn)品特性開(kāi)始發(fā)問(wèn)。最終使得客戶自己說(shuō)出自己的需求。我們很多人很喜歡一上來(lái)就給對(duì)方限制問(wèn)題，例如，主任您不覺(jué)得XX藥的價(jià)格偏高嗎？因?yàn)橥覀冏鲣N售的，最容易就是很容易“先入為主”，認(rèn)為我們覺(jué)得這個(gè)是這樣，客戶就認(rèn)為這個(gè)是這樣。例如你覺(jué)某感冒藥的副作用大，你想推自己產(chǎn)品副作用小，很容易就會(huì)直接問(wèn)客戶“你在使用中有沒(méi)有覺(jué)得A產(chǎn)品的副作用大？”假如你是客戶你會(huì)怎樣答？又例如客戶說(shuō)A產(chǎn)品效果不錯(cuò)，便直接問(wèn)“你有沒(méi)有覺(jué)得這種藥的價(jià)格高？”如果客戶說(shuō)“有”，那還好，但如果客戶說(shuō)“沒(méi)有”，那你之前的準(zhǔn)備就是浪費(fèi)了。所以最正確的探尋方式是：先不斷縮小范圍地進(jìn)行開(kāi)放性提問(wèn)，到了客戶需求清晰的時(shí)候，再用限制性問(wèn)題。接下來(lái)，我們說(shuō)說(shuō)“需求”。需求就是想要的。通常需求有兩種狀態(tài)。一種就是清晰狀態(tài)，就是客戶很清楚的，例如有些客戶會(huì)直接和你說(shuō)，你給他的資源不及別人如果想要增加銷量，增多資源投資即可。另一種就是模糊狀態(tài)。就是指客戶對(duì)自己的需求并不清楚或者他不知道可以有更好的情況。這個(gè)時(shí)候就需要我們?nèi)グl(fā)掘或者提升。那我們?cè)谔綄さ臅r(shí)候，怎樣才算發(fā)掘到需求呢？經(jīng)過(guò)實(shí)踐以及同行探討過(guò)，發(fā)覺(jué)有兩點(diǎn)可以幫助你判斷：第一點(diǎn)就是他直接和你說(shuō)，這一點(diǎn)很明顯的。第二點(diǎn)就需要你留意了，就是當(dāng)他說(shuō)出和平時(shí)反方向的話，例如客戶平時(shí)都會(huì)稱贊競(jìng)品怎樣怎樣好，今天他和你說(shuō)了某個(gè)缺點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候往往就是需求要出來(lái)的時(shí)候。當(dāng)然還有，某個(gè)客戶的需求是可通過(guò)第三方告訴你的。我們?cè)俅慰纯粗按淼淖龇ǎ浑y發(fā)現(xiàn)一些細(xì)節(jié)。首先，代表把具體的競(jìng)品的商品名問(wèn)出來(lái)了。其次，代表在找到需求時(shí)，是把需求和客戶的利益直接掛鉤的。這兩個(gè)細(xì)節(jié)看起來(lái)不經(jīng)意，卻能有效地使客戶更傾向于我們的產(chǎn)品，同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要探尋技巧得到提高，我們就來(lái)分別看看前輩們的經(jīng)驗(yàn)吧。1、你必須十分清楚知道你的產(chǎn)品的適應(yīng)癥，以方便你準(zhǔn)確地針對(duì)目標(biāo)患者。2、你必須十分清楚你的產(chǎn)品，并且你必須記錄下每個(gè)特性分別能給患者和客戶什么樣的利益，這樣你才可以在探尋的時(shí)候點(diǎn)到客戶的利益上，而不是僅僅停留在病人的利益上。3、在探尋前，你要設(shè)定的目標(biāo)必須和你的產(chǎn)品能給客戶的利益掛鉤。4、探尋的時(shí)候，在問(wèn)到需求之前，不要自己給問(wèn)題假設(shè)答案，不要把問(wèn)題弄了成限定式的問(wèn)題。5、不要先入為主，不要給客戶定一個(gè)你認(rèn)為的答案。6、探尋出需求不是一兩次就可以成功，你可能需要十多次的探尋。在實(shí)際工作中，一次拜訪可不能讓你這樣用大量的時(shí)間進(jìn)行探尋，所以你要做的是在拜訪前有所準(zhǔn)備，同時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶并不想與你交談，請(qǐng)與客戶謝別，并在下次拜訪時(shí)根據(jù)這次的拜訪制定更具執(zhí)行性的策略。探尋，一個(gè)最需要代表訓(xùn)練的技能，這里說(shuō)的只是入門階段的模式，還有更高級(jí)的模式。只有通過(guò)探尋才能更好地把握客戶的需要，從而更有效地為客戶服務(wù)，并提高自己的銷量。

醫(yī)藥代表異議處理教學(xué)在醫(yī)藥代表工作中，被客戶提出異議是經(jīng)常發(fā)生的事情，但我發(fā)現(xiàn)很多代表，尤其是新代表并不太懂得處理異議。相信很多新入門的醫(yī)藥代表朋友都在其他網(wǎng)站看過(guò)怎么處理異議的模板，但到了實(shí)際工作中，往往不知道對(duì)方已經(jīng)提出了異議自己不知道，或者是當(dāng)遇到異議時(shí)，很想想模板中那樣處理，但客戶“并不按著劇本走”，所以最后還是不知所措地草草了事。首先，我們先搞清楚異議到底是什么。所謂異議，銷售上指客戶向銷售人員提出與銷售人員觀點(diǎn)不吻合的觀點(diǎn)。異議并不是拒絕，拒絕是不愿意，異議是懷疑。一個(gè)客戶說(shuō)你的藥貴并不是拒絕要使用這種藥，而是他認(rèn)為你的藥可能不適合他使用。其實(shí)，當(dāng)客戶向你提出異議的時(shí)候，恭喜你了，這樣證明離客戶認(rèn)同你和你的產(chǎn)品不遠(yuǎn)了，但前提是你要能處理好這個(gè)異議。通常，異議按真假分類，主要分為真實(shí)異議和虛構(gòu)異議兩種。所謂真實(shí)異議，就是指客戶的確對(duì)你或者你的產(chǎn)品、公司等不清楚或者存在誤解；虛構(gòu)異議主要是客戶為了維持他自己的利益而虛構(gòu)出來(lái)不認(rèn)同你或者你產(chǎn)品、公司等的觀點(diǎn)。但，我覺(jué)得沒(méi)有必要搞得這么復(fù)雜，異議的根源其實(shí)最終也就是因?yàn)椴恍湃位蛘呤撬X(jué)得你的做法與他所需要的利益不同，所以不論真假異議，我們只要搞清楚了異議的源頭就，并澄清這個(gè)異議就可以了。異議處理，是有一個(gè)流程的。第一步，當(dāng)我們遇到異議，首先是冷靜并保持大概一至三秒有左右的沉默，并不能馬上就開(kāi)口反駁。一至三秒鐘足夠你遇到一些可能會(huì)讓你暴跳如雷的異議時(shí)冷靜下來(lái)并進(jìn)行以下的工作。第二步，表示出你的“同理心”，并感謝客戶。所謂同理心就是站在對(duì)方的角度去想問(wèn)題。讓客戶覺(jué)得他是被尊重的，尤其是在這種他對(duì)你有意見(jiàn)的時(shí)候，運(yùn)用同理心，感謝客戶，客戶對(duì)你的態(tài)度也會(huì)變得更友善。經(jīng)典的接話方式是：“X主任，你有這個(gè)疑慮我真的很感謝您，這是您對(duì)我工作很大的支持?！睂?duì)于異議處理，這一步是一定要有的！第三步，弄清楚異議的源頭。這步很重要。在探尋教學(xué)的文章中，我說(shuō)過(guò)，使用開(kāi)放式的提問(wèn)，直到需求出現(xiàn)。但是，在尋找異議源頭的時(shí)候，我們不能太多地使用開(kāi)放式的問(wèn)題，不然，客戶有可能會(huì)不斷地和你玩轉(zhuǎn)圈圈的游戲。對(duì)于一些常見(jiàn)的異議處理，將在步驟講解后為大家提供一些思路和詢問(wèn)方向。第四步，澄清異議。當(dāng)找到異議的源頭之后，就需要根據(jù)為什么有這個(gè)異議而進(jìn)行澄清。如果客戶是對(duì)你的產(chǎn)品有誤解，你需要提供資料證據(jù)，如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有帶在身上，那么必須要表示下一次跟進(jìn)時(shí)帶上。如果客戶是對(duì)你公司或前任代表有意見(jiàn)，首先你要道歉，但不能批評(píng)公司或者前任，只能表示以往可能存在工作漏洞，并表示自己會(huì)改善工作，為了表示誠(chéng)意，你可以繼續(xù)詢問(wèn)之前的代表承諾過(guò)什么但沒(méi)有做到的，當(dāng)客戶回答你之后，你不能馬上表示樂(lè)意完成，只能表示自己記下了，然后回去慢慢考慮清楚哪些可以做的就做了，不能做的就和婉轉(zhuǎn)地和客戶說(shuō)明白。如果客戶是對(duì)你本身有意見(jiàn)，那你更需要道歉，表示改進(jìn)，表完成之前的承諾，或者適時(shí)請(qǐng)吃飯或者送點(diǎn)小禮品。有時(shí)候你可能會(huì)不能馬上解決的異議，這個(gè)時(shí)候，你就需要和客戶說(shuō)清楚，是自己帶來(lái)的資料不夠還是沒(méi)有充分準(zhǔn)備等，并表示這件事情結(jié)束這次拜訪之后盡快處理，然后盡早給客戶滿意的答案。第五步：詢問(wèn)是否能解決異議。當(dāng)你澄清異議后，你需要問(wèn)問(wèn)客戶你的澄清能不能解決他的疑慮。經(jīng)典的接話就是“主任，不知道我剛剛說(shuō)的你覺(jué)得怎樣呢？”通常，如果你準(zhǔn)備充足，客戶都會(huì)明白的。第六步：要求生意。這一步不是必須的，必須根據(jù)實(shí)際情況發(fā)揮。如果客戶是對(duì)你或者你公司或者前任有意見(jiàn)，就不適宜提出這一步；如果客戶是對(duì)產(chǎn)品誤解，就可以用到這一步。第七步：表示跟進(jìn)。為了你的下一次拜訪，你一定要表示跟進(jìn)。尤其是當(dāng)你在這次拜訪中不能解決問(wèn)題時(shí)，你更應(yīng)該表示跟進(jìn)。好了，我們之前說(shuō)了處理異議的步驟，接下來(lái)，我們就看看對(duì)于一些常見(jiàn)的異議的尋找源頭的探問(wèn)方向與詢問(wèn)內(nèi)容。對(duì)于價(jià)格貴：你需要問(wèn)清楚這個(gè)價(jià)格貴是醫(yī)生自己覺(jué)得還是病人覺(jué)得。如果是醫(yī)生自己覺(jué)得，你就必須和醫(yī)生說(shuō)清楚你產(chǎn)品的較之其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，最好帶點(diǎn)利益渲染；如果是患者覺(jué)得貴，你可以再問(wèn)問(wèn)醫(yī)生平時(shí)遇到患者說(shuō)貴的情況是，會(huì)選擇哪個(gè)產(chǎn)品（具體到商品名）較多，然后你就去調(diào)查一下這個(gè)藥品的價(jià)格，對(duì)比一下兩個(gè)產(chǎn)品存在的價(jià)格差異。這個(gè)時(shí)候，如果你的產(chǎn)品是長(zhǎng)期用藥，例如降壓藥，你可以中斷這次拜訪，回去算算你的藥品與競(jìng)品每天的價(jià)格差異，并收集你的產(chǎn)品對(duì)患者有好處的信息，而且要整理出對(duì)醫(yī)生的好處，在跟進(jìn)拜訪時(shí)，告訴醫(yī)生這些信息，并請(qǐng)他把你的藥品用到經(jīng)濟(jì)不算太差的患者身上。如果是短期用藥，通常是很少會(huì)遇到這種情況，但一旦遇到，你可以從工藝、安全性等方面和客戶周旋。對(duì)于對(duì)產(chǎn)品的不良反應(yīng)：對(duì)于這個(gè)異議，你要做的就是弄清楚到底不良反應(yīng)是不是你的藥物引起的。你需要問(wèn)清楚客戶和你的說(shuō)的信息來(lái)自什么地方，是自己遇到過(guò)還是聽(tīng)聞。如果他自己遇到過(guò)，你需要詢問(wèn)：是什么時(shí)候的時(shí)候，患者就診前情況，當(dāng)時(shí)還有用什么藥，患者發(fā)生不良反應(yīng)的情況怎樣，患者的服藥情況怎樣（有沒(méi)有按照醫(yī)囑服藥），食用了什么食物，后來(lái)怎樣處理，處理結(jié)果怎么樣等。如果不是客戶自己的，你也應(yīng)該問(wèn)清楚上面的內(nèi)容，再判斷是不是你的藥品引起的不良反應(yīng)。當(dāng)你遇到的是之前沒(méi)有碰到過(guò)的不良反應(yīng)，你應(yīng)該向你的公司匯報(bào)并咨詢下一步的方案；如果不是由于你的藥品引起的，你應(yīng)該鼓勵(lì)客戶繼續(xù)使用你的產(chǎn)品。對(duì)于藥比：很多時(shí)候，一些價(jià)格較高的藥物，容易被客戶用藥比來(lái)打擊。但我們?cè)趯?shí)際的工作中，發(fā)現(xiàn)一下開(kāi)了價(jià)格較高，但藥品數(shù)量少的醫(yī)生，并不會(huì)超藥比；相反那些一大堆藥的客戶，容易超藥比。所以，遇到藥比問(wèn)題，你要了解一下客戶的處方習(xí)慣。但藥比問(wèn)題通常是客戶自己的利益問(wèn)題，在經(jīng)過(guò)多年的醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展之后，醫(yī)生也變得會(huì)尋找平衡點(diǎn)或者算數(shù)，這個(gè)時(shí)候，你就要看這個(gè)醫(yī)生到底是用錢能拿下還是用學(xué)術(shù)就可以拿下的類型。用錢能拿下的，就要注意投資；用學(xué)術(shù)就可以拿下的，你就應(yīng)該多次接觸和他探討你的產(chǎn)品特性，并希望客戶在處方你的藥品后，適當(dāng)免去一些和你產(chǎn)品特性重復(fù)的藥物。不過(guò)，說(shuō)藥比的客戶很少是學(xué)術(shù)派。對(duì)于產(chǎn)品其他的誤解：你應(yīng)該問(wèn)清楚他告訴你的信息是來(lái)自哪里的。然后通過(guò)資料澄清。不過(guò)要注意的是，有時(shí)候時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放的陷阱，用來(lái)誘惑你在客戶面前攻擊他本身，然后給客戶留下不好的印象。如果發(fā)現(xiàn)真的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶給客戶的信息，那就這樣接話吧：“他確實(shí)也是我們XX領(lǐng)域產(chǎn)品的代表，我們產(chǎn)品的特性，他們也會(huì)研究，但是可能他的信息沒(méi)有我更新的及時(shí)，或者他對(duì)于我的產(chǎn)品所知道的并不全面?！比缓竽阍侔奄Y料給客戶解讀。通常，我們遇到的異議就是這些了。而具體到某一個(gè)產(chǎn)品，就難以細(xì)說(shuō)了。相信只要你的公司是并不是只會(huì)用錢來(lái)做上量的公司，都會(huì)有一些智囊團(tuán)給你遇到異議時(shí)能為你提供參考答案的。

醫(yī)藥代表之會(huì)議的準(zhǔn)備舉辦會(huì)議，是每個(gè)醫(yī)藥代表必備的技能，主要包括科室會(huì)，城市會(huì)。一次成功的會(huì)議能夠大面積地進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，而會(huì)前準(zhǔn)備是關(guān)乎會(huì)議質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。接下來(lái)，我為大家一一細(xì)講會(huì)議的準(zhǔn)備。（一）物資準(zhǔn)備在講述更耗時(shí)間的其他準(zhǔn)備之前，我們先學(xué)習(xí)一下會(huì)議準(zhǔn)備，這里的會(huì)議包括了科內(nèi)會(huì)，城市會(huì)等所有由代表舉辦的會(huì)議。場(chǎng)地：在租用場(chǎng)地時(shí)，一定要問(wèn)清楚一下內(nèi)容：1、場(chǎng)地可以容納的人數(shù)，形狀，布置，燈光等。2、場(chǎng)地的租金怎樣計(jì)算，這個(gè)價(jià)格是否包括了投影儀、投影幕、茶水、紙、筆、無(wú)線麥克風(fēng)、音響、冷（暖）氣、指示牌等，如果不包括，又怎樣算費(fèi)用。有時(shí)候甚至需要問(wèn)清楚能否提供上網(wǎng)服務(wù)。3、停車場(chǎng)所在位置。除了停車場(chǎng)還有否其他地方可以停車。4、能否在會(huì)議期間保證有工作人員能在旁，以便出現(xiàn)停電等情況的應(yīng)急處理。如果不能，一旦出現(xiàn)這些情況，有什么應(yīng)急措施，大概需要多久的時(shí)間。5、能否提供打印服務(wù)，如果不行，你要知道周圍最近的打印店的位置。其他物資：簽到表（至少準(zhǔn)備兩張）手提電腦U盤激光筆（帶翻頁(yè)功能）以及電池品牌提示物或其他禮品DA會(huì)議資料橫幅筆邀請(qǐng)函（邀請(qǐng)函有兩個(gè)作用：第一就是邀請(qǐng)客戶；第二就是在會(huì)議期間可以作為會(huì)議主持人控制會(huì)議流程的參考）調(diào)查表邀請(qǐng)函邀請(qǐng)函的內(nèi)容應(yīng)該最起碼包括以下內(nèi)容：1、地點(diǎn)：具體到哪個(gè)酒店，哪一層，哪一個(gè)會(huì)議室。2、時(shí)間：簽到時(shí)間、會(huì)議開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間、每個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間。3、人物：主持人、講課者，其中盡量注明他們的職稱。4、其他相關(guān)活動(dòng)的安排，例如食飯。5、舉辦人的聯(lián)系方式。如果涉及到用餐：1、用餐地點(diǎn)如果不是和會(huì)議在同一間酒店，那應(yīng)該選擇最近的一間。科會(huì)盡量選擇在同一間酒店甚至同一個(gè)房間進(jìn)行。2、醫(yī)生是一個(gè)體面的職業(yè)，為了尊重客戶，如果要上飯，請(qǐng)吩咐酒店一定要用碗上，而不是一大盤地上。3、餐后盡量有水果。4、盡量不要喝酒，一是為了節(jié)省開(kāi)支，另一方面避免造成不必要的麻煩。即使是要喝酒也不要用啤酒，而應(yīng)該選用紅酒或白酒，且數(shù)量控制在一人兩杯作用即可。除非客戶另有要求。以上所說(shuō)的看起來(lái)是一些小東西，但經(jīng)驗(yàn)告訴我們，很多時(shí)候我們自以為“精心準(zhǔn)備”的會(huì)議往往就是這些小東西把我們搞得很亂。所以當(dāng)你決定要開(kāi)會(huì)議，這些東西一定要至少提前一天準(zhǔn)備好。（二）科會(huì)準(zhǔn)備之攻克關(guān)鍵客戶科會(huì)，也就是科室會(huì)議，也稱科內(nèi)會(huì)，是與日常拜訪的互補(bǔ)的推廣形式，更具有大面積覆蓋的作用，且花費(fèi)不大?？茣?huì)的能否成功的舉辦，需要經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備。本篇說(shuō)的如何攻克在科內(nèi)會(huì)中起到關(guān)鍵作用的人物。關(guān)鍵人物，一般指決定能否召開(kāi)科室會(huì)的人，以及能能影響會(huì)議效果的人。一般就是科室的主任和副主任，還有一些學(xué)術(shù)權(quán)威等。在客戶管理的教程中，我們說(shuō)過(guò)在潛力大的客戶中不同類型的客戶，我們?cè)诳茣?huì)準(zhǔn)備時(shí)，也可以把這些關(guān)鍵人物分為三派，分別為：支持型、中立型、反對(duì)型。應(yīng)對(duì)這三種不同類型的客戶，我們也分別有不同的處理方法。支持型的客戶1、提前與其商討或預(yù)演內(nèi)容，包括你的主題，資料等。2、咨詢并聽(tīng)取他的意見(jiàn)，就其中的難點(diǎn)與疑點(diǎn)向他請(qǐng)教。3、了解其想法，并順?biāo)浦鄣匾笏跁?huì)上表達(dá)對(duì)我們產(chǎn)品的支持。4、尋求他的幫助，如果會(huì)議中一旦出現(xiàn)意外或棘手的情況，希望他能否提供援助。中立型客戶在會(huì)前，我們需要知道，這部分客戶還沒(méi)有接受我們的觀念，是存在疑慮，還是其他原因引起的。為了讓科會(huì)更好地進(jìn)行，我們要爭(zhēng)取這些客戶的觀點(diǎn)向我們這邊傾斜，盡可能地讓他的發(fā)言向我們的觀點(diǎn)靠攏。這就要求我們提前拜訪，挖出并處理他們的異議。反對(duì)型客戶要求這類客戶在會(huì)議上表示對(duì)我們觀點(diǎn)的認(rèn)同是很艱難的，但至少應(yīng)該通過(guò)會(huì)前的拜訪溝通，讓他們能做到中立，客觀地看待我們的觀點(diǎn)和產(chǎn)品。上述，我們說(shuō)了科會(huì)前的對(duì)于關(guān)鍵客戶的處理。其他的會(huì)前準(zhǔn)備，請(qǐng)看相關(guān)文章。（三）主題的準(zhǔn)備會(huì)議，不論是科內(nèi)會(huì)、城市會(huì)還是其他的會(huì)議，都必須要確定主題。我們并不想陳述會(huì)議主題的重要性，這些大家喜歡就隨便買一本什么銷售冠軍的書(shū)里面有的時(shí)，我們今天要探討的如何確定一個(gè)會(huì)議的主題。我們應(yīng)該清楚，任何的一次會(huì)議，都是投資行為，都應(yīng)該能促使我們的銷量得到提升，所以我們定的主題必須要為提高銷量服務(wù)。但不同形式的會(huì)議，由于面向的范圍不同，我們?cè)诖_定主題的時(shí)候，是有區(qū)別的。下面，我們分別就科室會(huì)和城市會(huì)作討論?？剖視?huì)科室會(huì)議，范圍小，目標(biāo)相對(duì)集中，所以應(yīng)該采取“高精確”的打擊方式。我們?cè)诖_定科室會(huì)議主題之前應(yīng)該確定以下幾個(gè)因素：1、目標(biāo)科室大部分的客戶當(dāng)前的處方狀況。2、他們處方現(xiàn)狀的原因。（其中涉及是不是受科室主任的影響。）3、你希望達(dá)到的處方數(shù)量。（目標(biāo)設(shè)定請(qǐng)參看SMART教學(xué)的文章）4、如果要達(dá)到目標(biāo)，這個(gè)原因是不是就是障礙？解決相關(guān)的問(wèn)題能不能幫助我們的銷量得到提升？5、如果可以，那么這個(gè)是不是就是這次科室會(huì)的主題？如果不可以，這次科室會(huì)還有必要嗎？6、如果覺(jué)得還有必要開(kāi)這次科室會(huì)議，探尋科室在學(xué)術(shù)上的需求，再?gòu)牡?步開(kāi)始評(píng)估后再?zèng)Q定。城市會(huì)城市會(huì)，覆蓋面廣，往往存在由于多間醫(yī)院條件不同而引起醫(yī)護(hù)人員素質(zhì)不同、醫(yī)療器材差異等不同因素，因此在主題方面適宜在他們的共同點(diǎn)上取材。我們應(yīng)該知道，城市會(huì)，屬于一個(gè)地域性較大的會(huì)議，所以，講者一般都是當(dāng)?shù)氐捻敿馊宋铮蛘吒呒?jí)的專家。因此，選擇具有教育性質(zhì)的主題則是較為適合。所謂具有教育性質(zhì)的主題，主要指某專家的臨床經(jīng)驗(yàn)、心得，對(duì)某種疾病治療的看法，專家共識(shí)解讀，指南解讀等。而在內(nèi)容方面，最好就是把臨床經(jīng)驗(yàn)、心得，指南等結(jié)合的結(jié)合起來(lái)。對(duì)于會(huì)議，我們一般較為注重的還是科內(nèi)會(huì)，因?yàn)樗繕?biāo)更明確，投資更小。好了，會(huì)議的主題的準(zhǔn)備就到這里。大家在市場(chǎng)上實(shí)戰(zhàn)時(shí)，雖然看上去是一個(gè)簡(jiǎn)單的會(huì)議，但它畢竟還是一次投資，一定要三思而后行?？苾?nèi)會(huì)代表講解注意事項(xiàng)科內(nèi)會(huì)的時(shí)候，除了要準(zhǔn)備好產(chǎn)品知識(shí)，我們還要注意一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題。下面我們一一陳述。開(kāi)場(chǎng)：1、我們要講述舉辦這次目的（記得準(zhǔn)備主題時(shí)，我們是怎樣定主題的嗎？就是告訴聽(tīng)者你的要解決的問(wèn)題）。2、這個(gè)會(huì)議大概要持續(xù)的時(shí)間。3、如果會(huì)議之后又其他活動(dòng)，不要在這個(gè)時(shí)候交代。（應(yīng)該在邀請(qǐng)的時(shí)候交代。）提問(wèn)環(huán)節(jié)：1、如果有客戶提問(wèn)，首先要表示感謝。2、重復(fù)一次客戶的問(wèn)題，并確認(rèn)。例如：X老師，你剛剛的問(wèn)題是……，是嗎？3、回答后必須咨詢客戶是否滿意你的回答。例如：X老師，你覺(jué)得我剛剛那樣說(shuō)可以解答你的疑問(wèn)嗎？4、如果遇到不知道該如何解答的問(wèn)題，你有兩種選擇。第一種就是可以請(qǐng)支持你的關(guān)鍵客戶給予幫助。（記得科會(huì)準(zhǔn)備中攻克關(guān)鍵客戶的教程嗎？）第二種就是首先表示抱歉，然后表示自己不太清楚，并表示跟進(jìn)解決。結(jié)尾：1、歸納要點(diǎn)。2、強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的利益。3、要求處方產(chǎn)品。姿態(tài)和動(dòng)作：1、盡量不要碎步。2、激光筆不要在投影幕上劃圈圈和劃直線，劃圈圈會(huì)使人很暈，至于直線，你可能根本劃不出來(lái)。只需要在你要講解的那一句話或者某個(gè)數(shù)字處點(diǎn)一下即可。3、不要背對(duì)客戶。4、講課的時(shí)候，手要盡量展開(kāi)。（進(jìn)一步說(shuō)就是，你是左手拿激光筆，你就站左邊；右手拿就站在右邊，能正面面向客戶同時(shí)不需要轉(zhuǎn)背去講解。而且你應(yīng)該在布置會(huì)場(chǎng)的時(shí)候就找好你覺(jué)得合適的講課位置。）5、另一個(gè)手如果覺(jué)得不自然，很簡(jiǎn)單，拿一支筆。大概就這些了，希望大家的科內(nèi)會(huì)都能成功。

醫(yī)藥代表資料講解指導(dǎo)資料講解，主要包括產(chǎn)品資料講解，活動(dòng)資料講解等，就是要把資料中的重點(diǎn)內(nèi)容講解給客戶，并闡明對(duì)他的利益是什么。進(jìn)行資料講解之前，你需要做的是熟悉你手中資料的內(nèi)容。熟悉是指什么，我們分別對(duì)產(chǎn)品資料和活動(dòng)資料進(jìn)行介紹。產(chǎn)品資料，一般就是指彩頁(yè)資料，在你給客戶講解前，你需要知道這些內(nèi)容：資料的適用對(duì)象；資料包含產(chǎn)品的哪些信息；信息中哪些是正面信息哪些是負(fù)面信息；信息中哪些是這份資料中的主要信息，哪些是對(duì)主要信息的輔助信息或者是支撐證明；信息自檢的邏輯關(guān)系；信息中的圖表該如何解讀；每一個(gè)主要信息分別能給患者、客戶帶來(lái)什么利益；如何講解這份資料。活動(dòng)資料，一般是學(xué)術(shù)會(huì)議等資料，在你給客戶講解前，你需要知道這些內(nèi)容：這次活動(dòng)的地點(diǎn)，時(shí)間，形式,舉辦目的，大概邀請(qǐng)的人數(shù)等；如果有講者，必須清楚講者的姓名與他所要講述的主；還有活動(dòng)能給他的利益等。資料講解，最重要就是要把特征轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的利益。所以我們平時(shí)一定要把產(chǎn)品特征能給客戶的利益熟記，方便在資料講解時(shí)能更好地把利益描述出來(lái)時(shí)更自然。在資料講解時(shí)，我們需要注意，不要用手指去指著文字或者圖形進(jìn)行導(dǎo)讀，專業(yè)的講解應(yīng)該是用筆進(jìn)行導(dǎo)讀。我們?cè)凇夺t(yī)藥代表專業(yè)拜訪完整流程淺析》中說(shuō)到，資料講解，也就是產(chǎn)品（活動(dòng)）介紹在長(zhǎng)時(shí)間拜訪中，往往是在探尋之后的環(huán)節(jié)，這個(gè)時(shí)候，我們需要做的是有針對(duì)地進(jìn)行資料解讀，而不是把資料從頭到尾地去解讀。你要做的是，把資料上有主要信息，輔助信息，以及你所知道的資料上沒(méi)有提到的一些背景信息都告訴客戶，這樣能增加你所說(shuō)的內(nèi)容的說(shuō)服力。例如你要介紹某個(gè)臨床研究，資料上可能并沒(méi)有寫(xiě)這個(gè)研究有多少病例數(shù)，但你應(yīng)該告訴客戶這個(gè)數(shù)目。資料講解，最終的目的都是要為了提高我們的銷量，而要達(dá)到這樣的目的，就需要你熟悉你的資料，通過(guò)專業(yè)的導(dǎo)讀，并指出對(duì)他的利益，從而讓客戶認(rèn)為使用你的產(chǎn)品更有價(jià)值。

醫(yī)藥代表工作常見(jiàn)名詞終端：醫(yī)藥代表所說(shuō)的終端指的是藥品最后一次產(chǎn)生費(fèi)用變化的市場(chǎng)。通常分為三類。第一終端:大型醫(yī)院第二終端:藥店第三終端:除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開(kāi)展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端，主要包括廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜等等。串貨：不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場(chǎng)。（也即意味著你的市場(chǎng)有和你同品種的藥，但貨不屬于你的。）兌費(fèi)：根據(jù)客戶使用產(chǎn)品的多少，以合作聲明（一般是口頭聲明）中提到的產(chǎn)品的點(diǎn)數(shù)或者其他計(jì)算金額的方式，給予其費(fèi)用。（兌費(fèi)也就是大家所說(shuō)的“給回扣”，屬于違法行為。）點(diǎn)數(shù)：產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)的百分比。百之多少，即為多少點(diǎn)。提單：藥品進(jìn)入醫(yī)院前，醫(yī)院臨床科室向藥師為會(huì)員書(shū)面提出用藥申請(qǐng)。通常是該科室的主任才有資格提單。所寫(xiě)的單稱為“申購(gòu)單”。藥比：藥品費(fèi)用占患者診治費(fèi)用的百分比。對(duì)一次就診來(lái)說(shuō)，就是該次診治費(fèi)用中，藥品占診和治全部費(fèi)用的百分比。特殊門診：有些大病、慢性病，不一定需要住院，在門診也可以做治療，但也可以按照住院形式報(bào)銷的門診。適合特殊門診的病種包括：冠心病、高血壓三期、糖尿病、肝硬化、精神病、惡性腫瘤、腎透析、腎移植術(shù)后、帕金森病、類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、系統(tǒng)性紅斑狼瘡、乳腺癌(內(nèi)分泌治療)、肝豆?fàn)詈俗冃?、慢性心力衰竭、慢性腎功能不全、癲癇、膀胱腫瘤(灌注治療)、甲狀腺功能亢進(jìn)、丙型肝炎、肝移植術(shù)后、造血干細(xì)胞移植術(shù)后、前列腺癌(內(nèi)分泌治療)等22種疾病。統(tǒng)方：是醫(yī)院對(duì)醫(yī)生用藥信息量的統(tǒng)計(jì)。而商業(yè)目的“統(tǒng)方”，也稱“打單”，是指醫(yī)院中個(gè)人或部門為醫(yī)藥營(yíng)銷人員提供醫(yī)生或部門一定時(shí)期內(nèi)臨床用藥量信息的行為。學(xué)分：全稱醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育學(xué)分。醫(yī)護(hù)人員從醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)后，每年仍需不斷參加培訓(xùn)、講座，發(fā)表論文等，以獲得的學(xué)分。通常一年需要最少25個(gè)醫(yī)學(xué)學(xué)分，否則不能通過(guò)年度考核、晉升和執(zhí)業(yè)再注冊(cè)。（相關(guān)文章：醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育學(xué)分分類和計(jì)算方法）衛(wèi)星會(huì)：通常指在大型會(huì)議期間召開(kāi)的一些分組討論會(huì)及小型會(huì)議。可以是視頻會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議等多種形式。例如在地區(qū)年度學(xué)術(shù)交流大會(huì)期間開(kāi)展的時(shí)間半個(gè)小時(shí)以內(nèi)的一個(gè)產(chǎn)品介紹會(huì)或者某專家的臨床心得分享。潛力：目標(biāo)患者的總的數(shù)量，或者適應(yīng)癥的總的可以處方的數(shù)量。周轉(zhuǎn)率：每張病床在一個(gè)時(shí)期內(nèi)平均住院人數(shù)的多少。通常采用“計(jì)算周期內(nèi)入住人數(shù)（或者退出人數(shù)）/床位數(shù)”計(jì)算。通常計(jì)算周期是月。渠道：銷售學(xué)中的渠道指：公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。大包：廠家低價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商（自然人）來(lái)完成。小包：廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)甚至回款（費(fèi)用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。配送：通常有兩個(gè)意思。第一種作名詞用：也稱“商業(yè)”，指第三方具有藥品物流資格的物流公司（醫(yī)藥物流公司）。第二種作動(dòng)詞用：第三方醫(yī)藥物流公司運(yùn)送藥品到醫(yī)院、藥店等。需要根據(jù)場(chǎng)合做理解。

醫(yī)藥代表能力模型全講解這個(gè)能力模型，也通常是醫(yī)藥代表面試考查的內(nèi)容。教育的背景相關(guān)要點(diǎn)學(xué)歷專業(yè)解讀一般情況下，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表都要求大?；蛞陨系膶W(xué)歷，且越高越有優(yōu)勢(shì)。但按照中國(guó)現(xiàn)在的環(huán)境，博士級(jí)別的我還是覺(jué)得沒(méi)有必要加入這個(gè)行業(yè)了。專業(yè)方面，首先是醫(yī)藥與醫(yī)藥營(yíng)銷或管理的專業(yè)是最高分的，其次教育學(xué)專業(yè)，再次就是其他方向的銷售專業(yè)，其他就都差不多基本是分?jǐn)?shù)最低的一個(gè)級(jí)別了。有人問(wèn)學(xué)校重不重要。問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的人，往往是剛剛畢業(yè)的學(xué)生?？纯次覀兊耐?，通常做這行的，每個(gè)省數(shù)來(lái)數(shù)去就那幾個(gè)有醫(yī)藥專業(yè)的學(xué)校的人，少部分是一些不沾邊的學(xué)校的人，所以我可以說(shuō)基本上是可以忽略學(xué)校的影響，除非你的學(xué)校名聲特別差。工作背景相關(guān)要點(diǎn)總工作年限相關(guān)崗位年限工作變動(dòng)頻率解讀有從事過(guò)這個(gè)行業(yè)的比沒(méi)有從事過(guò)的占優(yōu)勢(shì)，不用解析了吧。工作變動(dòng)的頻率，是這里的重點(diǎn)。這是考察你換工作的目的和原因。在這之前，你必須清楚知道自己換工作到底是為了什么，是自己能力不足，還是為了更好的生活，還是其他。另外對(duì)于換工作的次數(shù)，你也要知道原因。我的建議是，回答換工作的原因這類問(wèn)題時(shí)，不要去批評(píng)之前的單位，不然這相當(dāng)于表明你不過(guò)是一個(gè)無(wú)賴。應(yīng)該從改善生活的角度出發(fā)。對(duì)于工作變動(dòng)頻率的問(wèn)題，通常問(wèn)了就是意味著面試官對(duì)于你的頻繁跳槽是不滿的。你再怎樣漂亮的回答也沒(méi)有太好的作用。跳槽前還是考慮清楚吧。對(duì)于畢業(yè)生，大部分人的工作背景可以說(shuō)是基本沒(méi)有的，這個(gè)時(shí)候，用來(lái)補(bǔ)充就是你的平時(shí)實(shí)踐所積累起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，而社會(huì)經(jīng)驗(yàn)是比校園的要好。工作的動(dòng)力相關(guān)要點(diǎn)是否愿意進(jìn)行多元化的工作是否愿意接觸不同階層的人能否在工作中注重細(xì)節(jié)是否愿意適應(yīng)快速的工作節(jié)奏對(duì)自己所從事的工作是否有成就感解讀醫(yī)藥代表的多元化的工作，我在實(shí)踐中的理解是，有時(shí)候你需要做搬運(yùn)工，有時(shí)候你需要做決策者。而由于工作環(huán)境的復(fù)雜性，我們所接觸到的人都是十分多，關(guān)系也會(huì)十分復(fù)雜。而且隨著工作的深入，工作內(nèi)容也會(huì)越來(lái)越多樣化。而且隨著你和客戶的熟悉，你的工作越來(lái)越需要細(xì)膩起來(lái)，這樣才能更深入地發(fā)現(xiàn)客戶需要，有利于自己的進(jìn)攻和防守。這樣處理的問(wèn)題會(huì)越來(lái)越多，也就需要高效的工作效率。在這樣的環(huán)境下，你到底還能不能保持對(duì)工作的熱情呢？回答相關(guān)問(wèn)題的時(shí)候，你可以選擇用你理想的生活，與你之前現(xiàn)在的生活進(jìn)行對(duì)比，表示自己為了理想生活而能夠接受挑戰(zhàn)。4、銷售能力相關(guān)要點(diǎn)能否在交談中探討并確定客戶需求，并制定關(guān)鍵決策能否闡明產(chǎn)品、服務(wù)可以如何滿足客人需求當(dāng)被拒絕時(shí)，能否了解相關(guān)原因，并做恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)能否了解客戶的顧慮，并切實(shí)采取有效的行動(dòng)解讀“探尋”是醫(yī)藥代表工作中非常重要的事情，通過(guò)談話發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?，或者提升?duì)方的需求，從而給自己帶來(lái)進(jìn)攻的機(jī)會(huì)，是在競(jìng)爭(zhēng)中制勝的重要一步。一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求，就要求醫(yī)藥代表最快的速度從產(chǎn)品角度出發(fā)，結(jié)合市場(chǎng)、自己本身的因素，制定出靈活的方式滿足客戶的需求。當(dāng)然發(fā)現(xiàn)對(duì)方的要求并不是一兩次拜訪的事情，對(duì)于一個(gè)新代表，你可能需要在接觸市場(chǎng)后一個(gè)月的時(shí)間才能得到客戶的一次對(duì)你銷量增長(zhǎng)有實(shí)質(zhì)幫助的要求。提高探尋的效率是每個(gè)代表都必須要掌握的，但別說(shuō)提高，很多代表連探尋的基本功都沒(méi)有弄明白。想要了解，請(qǐng)到醫(yī)藥代表入門網(wǎng)看相關(guān)文章。同時(shí)由于客戶本身原因、對(duì)手或者政策的影響，不管新老代表，都有被拒絕的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你得找找原因，而這個(gè)過(guò)程是多樣的，通過(guò)直接問(wèn)客戶本身、問(wèn)其他客戶或者其他代表等；同時(shí)，也要想想是不是我們的要求太高，導(dǎo)致被拒絕呢。在處理拒絕時(shí)，在了解原因之后，要站在對(duì)方的角度，思考并確認(rèn)一下客戶有什么顧慮，當(dāng)然，如果你能通過(guò)探尋出他的顧慮更好。只要我們?nèi)∠怂念檻]，例如向他澄清一些誤解，適當(dāng)降低我們的要求等，問(wèn)題就解決了。分析與評(píng)估問(wèn)題能力相關(guān)要點(diǎn)能否發(fā)掘問(wèn)題或機(jī)會(huì)能否收集所有相關(guān)信息并認(rèn)清潛在問(wèn)題能否組織、分析相關(guān)信息，看清趨勢(shì)能否認(rèn)清因果關(guān)系解讀隨著工作的開(kāi)展以及整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境的變化，我們每天的工作并不是一成不變的，在這個(gè)過(guò)程中，我們作為醫(yī)