管理顧問(wèn)方法培訓(xùn)教材

管理參謀方法

11/20/20231目錄管理參謀概要分析與解決問(wèn)題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄11/20/20232目錄管理參謀概要分析與解決問(wèn)題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄11/20/20233管理參謀的開展歷史1870-第一次世界大戰(zhàn)提高生產(chǎn)率ArthurD.LittleFrederickTaylor第一次世界大戰(zhàn)–60年代組織，人的因素，運(yùn)籌EdwardDeming60–70年代市場(chǎng)營(yíng)銷，領(lǐng)導(dǎo)與鼓勵(lì)，目標(biāo)管理、質(zhì)量管理80–90年代企業(yè)戰(zhàn)略，Re-engineering，DownsizingMichaelPorter90–信息系統(tǒng)咨詢，國(guó)際化11/20/20234以事實(shí)為根底，通過(guò)結(jié)構(gòu)性思維，為企業(yè)解決問(wèn)題什么是管理參謀？11/20/20235企業(yè)市場(chǎng)管理參謀的前提11/20/20236戰(zhàn)略流程組織信息系統(tǒng)企業(yè)管理參謀的分類11/20/20237信息資料收集分析與結(jié)論報(bào)告提交/實(shí)施工程進(jìn)展企業(yè)管理參謀的工作11/20/20238解決問(wèn)題的信心程度0%100%初步情況了解深度分析工程進(jìn)展評(píng)估問(wèn)題結(jié)論市場(chǎng)調(diào)研最后評(píng)估制定解決方案工程進(jìn)展評(píng)估實(shí)施方案介紹工程進(jìn)展評(píng)估解決問(wèn)題的旅程實(shí)施方案/分析提交11/20/20239目錄管理參謀概要分析與解決問(wèn)題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄11/20/202310客戶希望到達(dá)的位置明確問(wèn)題客戶目前的位置解決問(wèn)題溝通解決問(wèn)題的方案組織想法制定研究計(jì)劃分析獲得的信息產(chǎn)生想法以問(wèn)題作為關(guān)注點(diǎn)11/20/202311解決問(wèn)題的思路Issue-basedproblemsolvingtechniquescanbeusedtoteaseouttherealissuesandtheresearchneedsfromquestionslikethisone!根據(jù)事實(shí)以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行有結(jié)構(gòu)的邏輯推理11/20/202312是否使我們接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們是否應(yīng)該把首次購(gòu)買電腦者作為目標(biāo)客戶之一？是否與我們的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)一致？是否使我們?cè)谑袌?chǎng)上與眾不同？產(chǎn)生的費(fèi)用？潛在的銷售額？是否與品牌形象一致？可否保持我們的競(jìng)爭(zhēng)性？總的市場(chǎng)規(guī)模是多少？我們可能的市場(chǎng)份額？增加的營(yíng)銷及銷售費(fèi)用？增加的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用？問(wèn)題子問(wèn)題子-子問(wèn)題首次購(gòu)置者的戰(zhàn)略是與企業(yè)總體相一致？首次購(gòu)置者對(duì)我們是否是可獲利的？問(wèn)題樹〔IssueTree〕是幫助解決問(wèn)題的最有效的方法之一11/20/202313一棵好的問(wèn)題樹〔IssueTree〕MECE〔獨(dú)立、完全〕邏輯性符合實(shí)際洞察力問(wèn)題分解，直到清楚所需要的信息為止11/20/202314最終假設(shè)最初假設(shè)解決方案問(wèn)題假設(shè)會(huì)不斷被否認(rèn)，新的想法會(huì)不斷出現(xiàn)11/20/202315Value

ofIdeas創(chuàng)新荒唐明顯DifficultyofImplementation Source:BusinessNotAsUsual具有創(chuàng)意的解決方案的形成11/20/202316Value

ofIdeas頭腦風(fēng)暴〔BrianStorming〕可有效地幫助產(chǎn)生各種想法提前作準(zhǔn)備了解背景準(zhǔn)備/說(shuō)明進(jìn)行歸類整理解釋歸類細(xì)化不批評(píng)多多益善延伸、組合、交叉確認(rèn)含義專人作記錄11/20/202317分析模型11/20/202318常見的分析模型進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供給者購(gòu)置者替代品五種競(jìng)爭(zhēng)力量11/20/202319常見的分析模型成熟度競(jìng)爭(zhēng)劇烈度初始成長(zhǎng)成熟衰落高低吸引力11/20/202320常見的分析模型BCG距陣低高低增長(zhǎng)率(消耗現(xiàn)金)10%明星類金牛類問(wèn)題類瘦狗類市場(chǎng)份額(產(chǎn)生現(xiàn)金)高11/20/202321常見的分析模型市場(chǎng)吸引力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位高低高低11/20/202322常見的分析模型價(jià)值鏈內(nèi)向后勤采購(gòu)技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司根底設(shè)施生產(chǎn)制造外向后勤營(yíng)效與銷售售后效勞11/20/202323常見的分析模型SWOT分析優(yōu)勢(shì) 時(shí)機(jī)劣勢(shì) 挑戰(zhàn)11/20/202324常見的分析模型7S模型結(jié)構(gòu)共有價(jià)值觀戰(zhàn)略技能職員風(fēng)格系統(tǒng)11/20/202325分析模型價(jià)格 餐飲 休息室 艙位選擇 轉(zhuǎn)機(jī) 效勞 速度 航班頻率指標(biāo)水平競(jìng)爭(zhēng)要素底高11/20/202326“如果你手上拿的是把錘子，所有的問(wèn)題都可能被看成釘子〞11/20/202327目錄管理參謀概要分析與解決問(wèn)題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄11/20/202328

問(wèn)題

假設(shè)

所需要的分析

數(shù)據(jù)及來(lái)源問(wèn)題的解決依賴于事實(shí)的支持11/20/202329首先確定什么是你真正需要的信息會(huì)用于作什么？將會(huì)怎樣來(lái)用？為什么會(huì)是這個(gè)信息？什么時(shí)候需要？需要花多少錢？這個(gè)信息有多么重要？11/20/202330資料“FirstHand〞第一手資料第二手資料問(wèn)題清楚后，開始考慮所需要的是怎樣的資料11/20/202331資料收集過(guò)程中，需要靈活并立即作出反響所需要的資料找不到，怎么辦？?????嘗試各種可能的資料來(lái)源對(duì)資料的真實(shí)性要有判斷資料搜集是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程11/20/202332定性分析定量分析需要了解的是態(tài)度、原因、行為等等需要了解的是程度等等人們做什么，為什么做，如何做？有多少人做什么，等等？確定你是需要描述與刻畫某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要11/20/202333時(shí)間是關(guān)鍵為資料搜集預(yù)留足夠的時(shí)間定期了解進(jìn)展情況明確輕重緩急11/20/202334記住，資料搜集技巧與資料來(lái)源只是研究的工具，而不是研究的驅(qū)動(dòng)力11/20/202335訪談

–幫助你掌握第一手資料

11/20/202336訪談執(zhí)行面對(duì)面或電話訪談訪談?dòng)蓛删植拷M成訪談設(shè)計(jì)與安排11/20/202337確定目標(biāo)確定訪談方式收集背景資料擬訂問(wèn)題大綱模擬訪談與修改訪談設(shè)計(jì)11/20/202338自我介紹情況說(shuō)明提問(wèn)與答復(fù)結(jié)束與下一步會(huì)前準(zhǔn)備筆記訪談進(jìn)行11/20/202339例如，訪談日志可包括:會(huì)議日志關(guān)鍵數(shù)據(jù)可改善領(lǐng)域強(qiáng)處未來(lái)方案變化的障礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)其它訪談日志主要記錄訪談中獲得的關(guān)鍵信息，這些信息將用于支持后面的分析與結(jié)論11/20/202340方案提綱筆記日志訪談的四個(gè)重要文件11/20/202341抽樣調(diào)查小組座談會(huì)〔FocusGroup〕其它方法11/20/202342財(cái)務(wù)信息11/20/202343財(cái)務(wù)報(bào)告通常包括什么？方案運(yùn)營(yíng)投資融資庫(kù)存土地物業(yè)員工無(wú)形資產(chǎn)貸款企業(yè)債券股東證券研發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)營(yíng)銷人工11/20/202344財(cái)務(wù)報(bào)告不含哪些信息？財(cái)務(wù)方面創(chuàng)新與學(xué)習(xí)方面客戶方面企業(yè)內(nèi)部公司是否在為股東創(chuàng)造價(jià)值？客戶對(duì)公司的滿意程度如何？公司主要商業(yè)流程的運(yùn)作在質(zhì)量、速度及生產(chǎn)效率方面表現(xiàn)任何？財(cái)務(wù)分析只是間接地度量其它方面公司在產(chǎn)品和效勞方面有什么改善與創(chuàng)新？11/20/202345盲人摸象11/20/202346目錄管理參謀概要分析與解決問(wèn)題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄11/20/202347報(bào)告格式主要論點(diǎn)支持論據(jù)11/20/202348關(guān)聯(lián)頻率時(shí)間序列組成或列項(xiàng)

圖表應(yīng)用-定量分析或或或11/20/202349流程相互作用結(jié)構(gòu)圖表應(yīng)用-定性分析11/20/202350圖表應(yīng)用11/20/202351目錄管理參謀概要分析與解決問(wèn)題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄11/20/202352IssueTree練習(xí)某國(guó)際電訊公司希望明年進(jìn)入中國(guó)呼叫中心外包效勞市場(chǎng)。請(qǐng)完成下面的IssueTree:該公司是否應(yīng)該明年進(jìn)入中國(guó)呼叫中心外包效勞市場(chǎng)？11/20/202353工程管理工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算質(zhì)量控制工程溝通工程管理11/20/202354工程管理工程范圍最充分地了解客戶的需求將工程范圍細(xì)分后，再制定工程時(shí)間表讓所有成員了解并承諾相應(yīng)的工程范圍，同時(shí)明確客戶對(duì)最終報(bào)告的要求如工程范圍變化，立即通知所有的成員，并確定其對(duì)最終報(bào)告的響應(yīng)影響從工程成員獲得所有的子工程報(bào)告，并對(duì)照工程范圍檢查。最后整合成最終報(bào)告工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算工程行政工程溝通11/20/202355工程管理工程成員挑選能勝任的工程成員確保所有成員在工程上的時(shí)間工程開始后，要十分慎重對(duì)待工程成員的調(diào)整。如不得不調(diào)整，必須充分得到客戶的支持，并盡量減少對(duì)工程的影響工程完成后，給予工程成員評(píng)估。同時(shí)認(rèn)真聽取工程成員的反響工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算工程行政工程溝通11/20/202356工程管理工程時(shí)間安排制定有明確時(shí)間段的工程時(shí)間表明確每個(gè)子工程需要遞交的內(nèi)容。同時(shí)保證子工程負(fù)責(zé)人的理解，并獲得承諾如果出現(xiàn)任何工程延誤的可能，立即與客戶溝通如對(duì)工程時(shí)間表有任何修改，立即通知工程成員如果出現(xiàn)工程延誤，對(duì)客戶作出充分的解釋工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算工程行政工程溝通11/20/202357工程管理工程預(yù)算按照工程范圍細(xì)分，制定費(fèi)用方案，將預(yù)算分?jǐn)偟骄唧w子工程，并與子工程負(fù)責(zé)人溝通、確認(rèn)按費(fèi)用方案，每周、月檢查費(fèi)用使用情況如工程預(yù)算超支，立即與客戶討論，解釋其原因按時(shí)送發(fā)付款通知與發(fā)票，跟蹤客戶付款情況工程成員工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算工程行政工程溝通11/20/202358工程管理工程溝通最充分地了解客戶對(duì)工程的期望準(zhǔn)備工程溝通方案〔工程組織圖、相關(guān)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系/e-mail以及相關(guān)規(guī)定/約定〕確定溝通形式〔會(huì)議，備忘錄、/e-mail、工程進(jìn)展通報(bào)〕與溝通頻率，并讓所有相關(guān)人員了解召開工程啟動(dòng)會(huì)議，包括所有工程成員與客戶相關(guān)成員在工程進(jìn)行中，鼓勵(lì)所有成員及時(shí)提醒可能出現(xiàn)的任何問(wèn)題與所有成員通報(bào)工程進(jìn)展情況及客戶的關(guān)心問(wèn)題提前預(yù)約與客戶的會(huì)議，確定參加會(huì)議成員，會(huì)議目的、議題，充分準(zhǔn)備所需的材料通過(guò)各種渠道與客戶溝通、解釋工程可能的結(jié)論，提前得到反響工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算工程行政工程溝通11/20/202359工程管理工程質(zhì)量控制制定工程質(zhì)量控制方案確保所有工程成員具備必需的技能培訓(xùn)明確數(shù)據(jù)管理、資料整理、報(bào)告母板等規(guī)定工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算工程行政工程溝通11/20/202360SPIN銷售方式情況了解提問(wèn)問(wèn)題探索提問(wèn)可能后果提問(wèn)價(jià)值探索提問(wèn)隱含的需求明顯的需求SPIN11/20/202361工程建議書工程背景與范圍工程方法工程時(shí)間與費(fèi)用工程人員11/20/202362資料查詢網(wǎng)站11/20/202363劉繼勇博士

11/20/202364劉繼勇博士-

局部管理咨詢工程經(jīng)歷

1.

為某國(guó)營(yíng)企業(yè)制定企業(yè)開展戰(zhàn)略工程。工程涉及到中國(guó)參加WTO對(duì)其業(yè)務(wù)的影響和市場(chǎng)變化趨勢(shì)分析，據(jù)此制定企業(yè)開展遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略目標(biāo)，以及核心業(yè)務(wù)組合及市場(chǎng)定位。確定企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力和運(yùn)作模式。詳細(xì)制定企業(yè)開展戰(zhàn)略方案和實(shí)施方案。

2.

為一家電訊公司制定呼叫中心外包效勞市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略。工程內(nèi)容包括對(duì)呼叫中心外包效勞市場(chǎng)的規(guī)模分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、政策與法規(guī)對(duì)呼叫中心外包效勞的約束評(píng)估、財(cái)務(wù)模型建立、市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間與方式建議，包含合作伙伴及場(chǎng)地選擇等。

3.

為某國(guó)營(yíng)企業(yè)制定其聯(lián)盟戰(zhàn)略。根據(jù)該客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定需借助外部聯(lián)盟開展的能力。對(duì)主要企業(yè)的關(guān)鍵能力評(píng)估、業(yè)務(wù)規(guī)模分析、背景調(diào)查、資信分析以及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。同時(shí)制定風(fēng)險(xiǎn)控制策略、聯(lián)盟運(yùn)作與管理模式。

4.

為某著名公司制定其銷售運(yùn)作效率提高策略。工程內(nèi)容包括銷售組織結(jié)構(gòu)分析，主要產(chǎn)品類別本錢與利潤(rùn)分析，客戶結(jié)構(gòu)與采購(gòu)行為分析，現(xiàn)有物流運(yùn)作體系分析，關(guān)鍵客戶銷售體系制定，銷售組織重組方案制定，以及主要物流、銷售、售后支持流程改造確定。

5.

為某著名跨國(guó)公司制定其在大陸及香港地區(qū)的電子商務(wù)與呼叫中心戰(zhàn)略。工程內(nèi)容包括客戶及其合作伙伴對(duì)其在線銷售的影響