花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

第1章緒論1.1研究背景與意義1.1.1研究背景上世紀(jì)80年代，我國的花木市場還處于試水階段，花木市場還沒有基本形成和發(fā)展，在沒有具體的規(guī)模和體系的年代，政府和企業(yè)也在不停的摸索和在不斷被的需求的中不斷探索。時隔30多年以后的今天，我國花卉苗木產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了龐大的產(chǎn)銷市場和比較完整的供應(yīng)鏈，成為了世界上世界上最大的花木產(chǎn)銷國。21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)已深入到各行各業(yè)，信息化已全面覆蓋，實體經(jīng)濟(jì)更需要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)internet+反觀與傳統(tǒng)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)必然會形成矛盾沖突，也不是說除舊迎新，在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行取其精華去其糟粕，讓經(jīng)濟(jì)體制更加豐富化，實現(xiàn)綠化環(huán)境的多元化。在這個大環(huán)境的趨勢下，花木行業(yè)也是需要與時俱進(jìn)的，同時前幾年提出的改造最美鄉(xiāng)村，城市多元化建設(shè)，也推進(jìn)了花木行業(yè)的發(fā)展。不僅如此，電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的完美融合，讓線上線下達(dá)到完美的呼應(yīng)，服務(wù)，管理具體多樣化，讓受眾人群、服務(wù)對象不再受到限制。在電子商務(wù)的帶動下，利用已有的絕佳氣候與土地資源，改變原來銷售品類單一，規(guī)模有限的困境，不斷對原有的花木產(chǎn)業(yè)進(jìn)行改革。可以說，電子商務(wù)煥發(fā)了花木產(chǎn)業(yè)的生機(jī)。因此，如何利用網(wǎng)絡(luò)信息化手段，大力發(fā)展花木產(chǎn)業(yè)，成為了未來花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新命題。1.1.2研究意義國內(nèi)花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷多半還處在較為初級的階段，并且在新時代網(wǎng)絡(luò)信息時代下，網(wǎng)絡(luò)營銷對國內(nèi)企業(yè)的市場營銷策略以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來很大的沖擊，導(dǎo)致部分企業(yè)的市場競爭力下降，經(jīng)濟(jì)收益大幅度下滑，一時間很難讓人們的消費觀念從傳統(tǒng)的單方面消費變成現(xiàn)在的多元化消費。所以，探求我國花木市場的前景，創(chuàng)新花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷的新模式，對于當(dāng)前解決和發(fā)展網(wǎng)上營銷相關(guān)問題，加速提高農(nóng)民收入具有重要的理論與現(xiàn)實意義。（1）理論意義：本文研究花卉苗木的網(wǎng)絡(luò)營銷問題，依據(jù)市場營銷理論、供應(yīng)鏈管理理論、電子商務(wù)相關(guān)理論、信息不對稱理論、信息需求理論，從理論角度論證了網(wǎng)絡(luò)營銷的科學(xué)性與實踐性，豐富了花木行業(yè)的營銷理論，為研究我國花卉苗木產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展提供理論支持。（2）現(xiàn)實意義：探索花卉苗木的網(wǎng)絡(luò)銷售有利于推動全國的花木產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，加快構(gòu)建農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系。發(fā)展農(nóng)村“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)發(fā)展的途徑，提升花卉深加工產(chǎn)業(yè)開發(fā)水平。積極培育苗木花卉新品種，引進(jìn)、選育優(yōu)良品種，拓寬花卉苗木的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。探索工商資本發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的渠道，實現(xiàn)全國的花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷的全面升級。1.2研究目的與內(nèi)容1.2.1研究目的縱觀花木市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢都存在著許多的不足和缺陷，而這些問題則需要通過網(wǎng)絡(luò)營銷去實現(xiàn)利益的最大化和產(chǎn)品本身的優(yōu)勢最大化，而互聯(lián)網(wǎng)時代下“花木市場”的網(wǎng)絡(luò)營銷則是以花木相關(guān)產(chǎn)品為中心而產(chǎn)生的一系列以互聯(lián)網(wǎng)為依托的商務(wù)活動，進(jìn)行花木產(chǎn)品信息的發(fā)布，比如具體的規(guī)格、價格、產(chǎn)地、標(biāo)準(zhǔn)等，網(wǎng)絡(luò)營銷、電子支付、物流服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷售，通過這種營銷方式去解決目前一些企業(yè)本身存在的問題，從而解決花木市場的發(fā)展水平不高，覆蓋率低等一些問題。1.2.1研究內(nèi)容研究我國花木市場學(xué)術(shù)相關(guān)的理論，以網(wǎng)絡(luò)營銷理論、電子商務(wù)理論、需求理論為基本理論對我國現(xiàn)階段花木市場的網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行系統(tǒng)化的研究。分析我國花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀以及網(wǎng)絡(luò)營銷銷售的特點，將花木市場產(chǎn)品現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行細(xì)致的分析對比，從而找出問題以及需要改進(jìn)的地方和對策。從消費者、供應(yīng)商、政府、企業(yè)本身為出發(fā)點，對花木市場的網(wǎng)絡(luò)營銷的不足進(jìn)行必要性分析，解刨企業(yè)存在的問題。最后根據(jù)分析出的問題提出對應(yīng)的策略，加強(qiáng)政府在花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷中的推動作用，在供應(yīng)鏈過程中加強(qiáng)重視農(nóng)戶在花木市場中的地位，在這倆點都做的完備的情況下最重要的前提是完善各企業(yè)和政府的電商服務(wù)系統(tǒng)。1.3研究方法與思路1.3.1研究方法（1）文獻(xiàn)調(diào)查法：本文參考了《市場營銷學(xué)》、《電子商務(wù)概論》、《消費心理學(xué)》等大量文獻(xiàn)以及閱讀了與花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷方面的國內(nèi)外書籍，這也奠定了花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷方面的研究理論基礎(chǔ)。（2）定量分析法：本文采用了大量的數(shù)據(jù)作為事實理論支撐，對研究的對象進(jìn)行本質(zhì)的研究，用數(shù)據(jù)提供大量的依據(jù)，使人們對花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識進(jìn)一步精確化和準(zhǔn)確化。（3）案例研究發(fā)：以蘇北花卉股份有限公司作為案例分析是本文的一個出發(fā)點，本文通過對蘇北花卉的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀和發(fā)展情景進(jìn)行大量數(shù)據(jù)的研究和分析，進(jìn)而從政府、商家、消費者三個角度制定獨特的花木產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，使研究成果更具有現(xiàn)實的意義。（4）調(diào)查法：通過實地的走訪和調(diào)查，深入的了解花木企業(yè)的內(nèi)部營銷結(jié)構(gòu)和模式，走訪當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶和市場分銷商觀察貨源的供應(yīng)鏈狀況。因為這些了解和探訪才有了對企業(yè)和整個市場的了解。1.3.2研究思路第一階段，通過課題的提出，完成對花木市場的網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行前期的調(diào)研和背景的分析，以及提前準(zhǔn)備好后期研究分析所需要的文獻(xiàn)和理論資料。第二節(jié)階段，本階段主要是對互聯(lián)網(wǎng)時代下花木市場的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析，主要以蘇北花卉股份有限公司為案例，實地考察了企業(yè)的相關(guān)情況并且調(diào)研了大量的數(shù)據(jù)。第三階段，通過上一個階段的分析發(fā)現(xiàn)了花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題，以及在下一個階段應(yīng)該如何去發(fā)展和調(diào)整，作為第三階段的主要研究問題。本階段分析了影響花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的制約因素，提出問題。第四階段針對花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題進(jìn)行調(diào)整和解決，找到解決網(wǎng)絡(luò)營銷過程政府、消費者、企業(yè)三者之間的連帶關(guān)系?？偨Y(jié)研究成果以及展望未來花木市場的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展?？傮w思路：提出課題——研究現(xiàn)狀——提出問題——解決問題——總結(jié)第2章花木市場產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)理論2.1基礎(chǔ)概念界定2.1.1網(wǎng)絡(luò)營銷百度百科定義網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)實現(xiàn)營銷目標(biāo)的商務(wù)活動，是科技進(jìn)步、顧客價值變革、市場競爭等綜合因素促成；是信息化社會的必然產(chǎn)物。網(wǎng)絡(luò)營銷根據(jù)其實現(xiàn)方式有廣義和狹義之分，廣義的網(wǎng)絡(luò)營銷指企業(yè)利用一切計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷活動，而狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷專指國際互聯(lián)網(wǎng)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的定義可以按照不同的階段不同的環(huán)境而定義，并不是一塵不變的。2.2網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)理論2.2.1市場營銷理論市場理論營銷理論其實就是把要研究的對象作為一門學(xué)科，他把產(chǎn)品、價格、時間和地點盡可能的滿足市場的需求和供應(yīng)。這一理論把花木市場作為創(chuàng)造性的理論提出，作為營銷的策略。2.2.2供應(yīng)鏈管理理論在21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)全球化這一個大的環(huán)境下，大部分的花木產(chǎn)品循環(huán)的周期缺變的越來越短，然而對于客戶來說，他們的越來越高的要求為花木的產(chǎn)品提供了更大的難度?；臼袌龉?yīng)鏈就是圍繞整個市場大環(huán)境下核心企業(yè)，通過對企業(yè)的信息流，物流，資金流的控制，從采購花木產(chǎn)品開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后交給客戶給相關(guān)企業(yè)帶來收益。2.2.3電子商務(wù)理論電商簡單來說就是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)的一個過程、所有花木產(chǎn)品的流通過程，電商可以通過很多電子信息的方式去完成，它是一個全新的模式，是很多的集合。因此花木市場的范圍中，電商的定義總的來說濃縮了很多，具體到每個花木產(chǎn)品中，從網(wǎng)上支付、訂購、洽談到合作這一過程。2.2.4信息不對稱理論信息不對稱理論是指在市場經(jīng)濟(jì)活動中，各類人員對有關(guān)信息的了解是有差異的；在花木市場中，此理論也就是說各類人員對花木的相關(guān)信息的把握和了解是有很大差異的，因此掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的人員，則處于比較不利的地位。2.2.5馬斯洛需求理論馬斯洛認(rèn)為，人類具有一些先天需求，人的需求越是低級的需求就越基本，越與動物相似；越是高級的需求就越為人類所特有。同時這些需求都是按照先后順序出現(xiàn)的，當(dāng)一個人滿足了較低的需求之后，才能出現(xiàn)較高級的需求，即需求層次。另外，各種基本需要的出現(xiàn)按照一般是按照生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求的順序，但并不一定全部都是按照這個順序出現(xiàn)。第3章花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析3.1花木市場產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的特點上世紀(jì)80年代至21世紀(jì)的今天，其實花木市場絕大部分還都是以實體經(jīng)濟(jì)為主，其中花木市場的商戶經(jīng)營者年紀(jì)也都是三四十歲、四五十歲左右，當(dāng)然也有90后二十幾歲的年輕人，隨著新鮮血液的不斷注入，花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷也在不斷的革新，不過在大環(huán)境下整個花木市場主心骨還是一些飽經(jīng)風(fēng)霜的中年人，所以在互聯(lián)網(wǎng)營銷這一塊也沒有很好的進(jìn)行普及和發(fā)展，也就是說很大程度上網(wǎng)絡(luò)營銷方面受到了局限化，在各大平臺的推廣上也就只有百度，以及很少部分苗木網(wǎng)站為主，而新鮮力量的突起還需要很長一段時間去實踐和提升自己的能力，像開具發(fā)票、簡單報價等文字發(fā)票類的是他們主要的工作，這也與這個行業(yè)的生存模式有關(guān)，做工程，搞園藝，個體經(jīng)營的都是進(jìn)行線下交易為主，而不會選擇在網(wǎng)上進(jìn)行下單成交，一方面因為金額巨大，心理因素會導(dǎo)致其不太放心，另一方面年紀(jì)大的，有經(jīng)驗的人都不太會懂網(wǎng)絡(luò)，雙向因素，必然也會擱置花木市場產(chǎn)品網(wǎng)銷這一塊的發(fā)展腳步，3.2花木市場產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀3.2.1花木市場產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷已成大趨勢根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC），8月30日在京發(fā)布第44次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》中顯示，截至2019年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.54億，較2018年底增長2598萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)61.2%，也就是說我國互聯(lián)網(wǎng)用戶基本上達(dá)到了超過半數(shù)的公民，在最新的一組數(shù)據(jù)中反應(yīng)，截至到2019年6月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)6.39億，占網(wǎng)民整體的74.8%，這組數(shù)據(jù)的背后是代表著網(wǎng)絡(luò)營銷的普及已經(jīng)達(dá)到了驚人的速度。蘇北花卉股份有限公司是蘇北的花卉市場龍頭企業(yè)，也是沭陽首家上市的花木企業(yè)，作為政府重點扶持的金牌企業(yè)，其網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展速度更是起到了一個模板的作用，給絕大部分的實體企業(yè)起到了典范的作用。蘇北花卉股份有限公司線上電商產(chǎn)業(yè)近年發(fā)展迅速，其中尤以花木產(chǎn)業(yè)最為突出，占其中八成，淘寶上20%的花卉苗木類賣家集中在沭陽縣這一寶地上，其中10%來自蘇北花卉股份有限公司，蘇北花卉網(wǎng)上銷售的主要產(chǎn)品以花卉、苗木、盆景培植三大類為主，從1994年辦企業(yè)以來到2019年，蘇北花卉的網(wǎng)上銷售額和網(wǎng)店的數(shù)量都是呈逐年遞增的效果。田里種花木，網(wǎng)上售花木，是沭陽的常見的現(xiàn)象。最接觸網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)戶，從接觸網(wǎng)絡(luò)直播開始，順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的潮流，大多數(shù)都有自己的方向。通過直播的方式，不僅把把賣家的產(chǎn)品最真實的一面展現(xiàn)給客戶，最主要的收獲是信任，賣家和買家達(dá)成了信任以后對于后來的發(fā)展有著極大的促進(jìn)。如今在沭陽農(nóng)民家中，已成為一件很平常的事。這也讓更多的農(nóng)戶對生活更加充滿了信心，對未來的美好生活充滿了向往，而像蘇北花卉股份有限公司這樣的企業(yè)也為這些農(nóng)戶搭建了更大的平臺和空間。3.2.2花木市場產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)績增幅明顯花木市場產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售主要為：鮮花類、盆栽植物類和觀賞苗木三類花卉產(chǎn)品，經(jīng)年來，隨著大量網(wǎng)絡(luò)用戶的增長，網(wǎng)絡(luò)營銷在大趨勢下增速很快，就江蘇宿遷而言，淘寶店的數(shù)量每年的增長量已經(jīng)達(dá)到了驚人的數(shù)字，該縣花木已達(dá)26．5萬畝，從事花木生產(chǎn)人員達(dá)13萬人，擁有花木總產(chǎn)值20億元以上，年經(jīng)營花木總額12億元以上，全縣專業(yè)花木經(jīng)紀(jì)人達(dá)1．5萬人，通過電腦上網(wǎng)經(jīng)營花木的大戶已在2000戶以上，截止2019年為止，沭陽已經(jīng)連續(xù)舉辦了第七屆國際花木節(jié)，電子商務(wù)的快速崛起帶動了整個村的發(fā)展，給當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民帶來了很大的機(jī)遇。3.3花木市場苗木產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的制約因素3.3.1政府政策因素盡管我國花木消費市場日趨成熟，花木生產(chǎn)結(jié)構(gòu)也在不斷的優(yōu)化，但是在我國花木市場的體制還是不夠完善，很多地方需要協(xié)調(diào)改變。在2001年左右，隨著全國各省市場化和城市化的推進(jìn)，城市建設(shè)尤其是綠化工程大大增加了了市場需求，同時也刺激了花木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，自此，從事花木生產(chǎn)與銷售的企業(yè)越來越多，于是乎國家和政府也開始重視花木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但是對于基層政府而言，政績和財政收入才是他們主要關(guān)心的問題，上級考核于是便成為了政府行為的風(fēng)向標(biāo)，自從2010年以來，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展及相關(guān)政策出臺，農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展又被被納入了政府年度考核的目標(biāo)，在基層的政府再次重視花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展，這并不是正真意義上的重視，政府大多還是圍繞能夠帶來名譽的“淘寶鎮(zhèn)村的打造”和能夠帶來財政收入的“花木相關(guān)企業(yè)”展開工作。鑒于政績因素影響政府行為的重要程度，因此政府應(yīng)該正真的去從根本之上重視花木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并不只是做表面工作。3.3.2人才的匱乏從事花木網(wǎng)上營銷的大部分都是以農(nóng)民為主，他們很少有人經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和技能的學(xué)習(xí)，在營銷方式和語言表達(dá)上缺乏專業(yè)的水準(zhǔn)，很多電子設(shè)備的更新?lián)Q代都會讓他們感到很吃力，花木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展作為市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，特別是網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展速度，越來越快的發(fā)展速度讓很大一部分從事本行業(yè)的商戶根本無法跟得上發(fā)展的節(jié)奏。以蘇北花卉股份有限公司為例，蘇北花卉作為當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)在公司人員構(gòu)成上也有很多的細(xì)微的不足，公司的高管學(xué)歷高的不是很多，大專以上文化程度僅占百分之幾，作為21世紀(jì)的今天，網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的很快，人才的欠缺是很大的一塊短板，蘇北花卉如今的發(fā)展已經(jīng)步入了正軌，發(fā)展水平在蘇北也是前列，我想，進(jìn)一步提高整體的業(yè)務(wù)水平和引進(jìn)人才戰(zhàn)略也是蘇北花卉股份有限公司未來的重點發(fā)展方向。3.3.3花木市場產(chǎn)品物流運輸技術(shù)不成熟花木市場的產(chǎn)品比較繁雜，但是在物流管理上基本上可以分為倆類，作為小宗類產(chǎn)品例如盆景、多肉、盆栽等小件商品一般都是由快遞公司承包，在日常的運行中也沒有什么太大的問題，另一類就是大宗類的產(chǎn)品例如工程綠植類，像這樣的體積和類目比較多的綠植產(chǎn)品在物流管理方面就比較復(fù)雜，因為涉及的方面比較多：從花卉物流的特性來看，一般花卉的運輸都是需要特定的溫度、濕度等條件的限制，而且包裝的要求比較高，有部分大型綠植還需要冷藏運輸物流，我國目前花卉物流企業(yè)已經(jīng)達(dá)到7000多家，也基本上形成了大致的物流體系，但是對于一些特定的季節(jié)和產(chǎn)品，需要冷藏的花卉綠植，比如工程上用的月季、各種小苗在夏季的時候是需要冷藏車運輸?shù)模窃谖覈ɑ芄镜乃胶蛯τ诶洳剀囘@一塊的物流體系很不健全，報關(guān)、報檢的過程再加上多次的搬運，導(dǎo)致花卉產(chǎn)品的質(zhì)量下降很多，早已達(dá)不到最佳的效果。3.3.4企業(yè)對供應(yīng)鏈管理的缺失花木市場中產(chǎn)品的供應(yīng)鏈其實就是花木產(chǎn)品的生產(chǎn)到需求者的這樣一個過程，但其實在這樣一個過程中，在第一階段也就是生產(chǎn)者農(nóng)戶這一階段是沒有任何影響的，也就是說農(nóng)戶階段在整個供應(yīng)鏈管理過程中不存在問題，從農(nóng)戶到供應(yīng)商，供應(yīng)商再到需求源這一過程是非常關(guān)鍵的一個過程，在這一過程中，因為一般從事花木行業(yè)的龍頭企業(yè)都是以綠植工程為主要的項目，在這一供應(yīng)鏈的進(jìn)程中從供應(yīng)商到需求源之間缺乏一個誠信機(jī)制這樣的一個管理系統(tǒng)，所以導(dǎo)致供應(yīng)鏈很難快速的完整去實施，這也是很多企業(yè)面臨的一個作重要的問題。目前花木市場的供應(yīng)鏈的短板問題涉及多個部門和企業(yè)本身的管理，滿足客戶的需要是企業(yè)的第一要義，達(dá)到客戶的要求則是企業(yè)的理念和目標(biāo)，因此，花木產(chǎn)品的供應(yīng)鏈機(jī)制在未來應(yīng)該加大對中轉(zhuǎn)平臺的投入和研究，從而達(dá)到一個完整的供應(yīng)鏈機(jī)制，這樣才能促使花木市場長久健康的生長下去。3.3.5花木市場缺乏誠信機(jī)制花卉市場網(wǎng)絡(luò)營銷誠信是一個企業(yè)立足的根本，但是在花木市場中，魚龍混雜的龐大市場中，缺乏誠信是一個硬傷，如2008年宿遷新河鎮(zhèn)某村名在淘寶上開辦淘寶店，當(dāng)年銷售額就達(dá)到了100多萬元，為農(nóng)村淘寶創(chuàng)立了一個“創(chuàng)富神話”，因此一些無良商家混入花卉電商隊伍售假。特別在2010年以后，電商產(chǎn)業(yè)的迅速崛起導(dǎo)致大量的淘寶店鋪瞬間涌現(xiàn)，根據(jù)不完全統(tǒng)計就宿遷市沭陽縣而言截止到2017年，一個縣的淘寶店就擁有5萬左右，在政策的支持下，淘寶市場也不斷增加。使得更多人可以足不出戶的在家開淘寶店，夫妻雙人在家里面賺錢已經(jīng)成為顏集、新河、等淘寶村的主要經(jīng)濟(jì)支撐。因此質(zhì)量問題難免會因為大量的走貨而影響聲譽。這也是沭陽花木在瓶頸期的主要原因。第4章花木市場產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必要性分析4.1花木市場產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景從表格中我們可以看出，電子商務(wù)的交易額和網(wǎng)絡(luò)零售的交易額都在逐年的遞增，而且幅度都很穩(wěn)定。在互聯(lián)網(wǎng)的時代下，網(wǎng)絡(luò)營銷方式只會更普及，它會巧妙地融合傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，豐富經(jīng)濟(jì)模式，不斷的注入新鮮的血液，讓國內(nèi)的花木行業(yè)走向國外，實現(xiàn)全球經(jīng)濟(jì)一體化，對于產(chǎn)品，工程方案，人群消費點起到推進(jìn)的作用，網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷普及給我們的消費方式和消費選擇帶來了更大的空間，同時研發(fā)更多的新產(chǎn)品去迎合市場也是更多的企業(yè)和政府接下來應(yīng)該去規(guī)劃和關(guān)心的方向。4.2花木市場產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)消費者分析4.2.1消費群體收入分析花卉產(chǎn)品的消費者主要分為倆大類：一類是對于小型綠植、家庭盆栽綠植而言，這一類消費者主要是80、90的年輕人，他們這一類全體對于網(wǎng)上購物經(jīng)驗比較嫻熟，剛好是生在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的階段，因此對于網(wǎng)上購物有著與生俱來的經(jīng)驗。第二類則是對于工程苗木而言，這一類消費者主要是小區(qū)、學(xué)校等一些大型工程類的負(fù)責(zé)人，他們主要負(fù)責(zé)采購花木原材料用于建設(shè)。4.2.2消費者的需求特征消費者需求特征主要從需求的多樣性和差異性、層次性和發(fā)展性、伸縮性和周期性、可變性和誘導(dǎo)性四個方面去分析，在花木產(chǎn)品的消費者中，由于消費者的性別、年齡、民族、文化程度等的不同，人們對于不同的產(chǎn)品個性需求也會有很大的差別，這也就表現(xiàn)在多元化的選擇上，對產(chǎn)品的外觀追求時尚個性。但是消費者又可以劃分為高低不同的等次，70年代的人可能對于網(wǎng)絡(luò)營銷就不太明白，更別提網(wǎng)上的產(chǎn)品，到了80年代，隨著大家對電視機(jī)、洗衣機(jī)的需求，逐漸讓大家認(rèn)識到了網(wǎng)絡(luò)世界，也就因此加強(qiáng)對于花木產(chǎn)品的認(rèn)識和了解。由此可見花木產(chǎn)業(yè)需要不斷的發(fā)展，不斷的出現(xiàn)不斷的滿足消費者的需求。消費者還需要具有周期性的特點，隨著周圍的環(huán)境和季節(jié)的變化，人們會改變對花木產(chǎn)品的認(rèn)知，在不同的時期不同的階段需要不同的產(chǎn)品去應(yīng)對消費者。當(dāng)然消費者的消費需求也是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的，未來的消費可以成為即期消費，因此花木企業(yè)應(yīng)該做好宣傳與推廣，加強(qiáng)花木產(chǎn)品的推廣。4.2.3消費者購買動機(jī)研究在實際的購買活動中，消費者的購買心理是復(fù)雜的，一般來說花卉產(chǎn)品的消費者可以分為這幾大類：追求實用、求新心理、求廉心理、從眾心理，在絕大部分的消費者中，追求實用心理的人還是占很大一部分的，因為具有這類購買動機(jī)的一般都特別關(guān)注實際效用、功能和質(zhì)量因此花木產(chǎn)品的質(zhì)量影響著消費者的數(shù)量，另外對于追求新穎的消費者來說款式和奇特是最吸引他們的地方。當(dāng)然價格肯定還是一個部分人所追求的點，所以就出現(xiàn)了一大批求廉心理的消費者。4.3花木市場苗木產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的條件分析4.3.1花木市場苗木產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的有利條件(1)花木市場的網(wǎng)絡(luò)消費群體相對于來說比較龐大，中國作為世界上最大的花卉市場其中之一，有著根深蒂固的花卉歷史和技術(shù)的支撐，在消費者上面形成了很深得信譽保證，另外像蘇北花卉股份有限公司這樣的優(yōu)質(zhì)企業(yè)在此立足，更加加深了花木市場得可持續(xù)性，對于花木市場來說，一個好的消費環(huán)境和穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境是很重要的，對于這一點來說，中國的花卉市場還是比較占優(yōu)勢的?。?）中國的淘寶村、淘寶鎮(zhèn)等以淘寶為生的村和鎮(zhèn)是最多的，他們利用與生俱來的優(yōu)勢，發(fā)掘本地的苗圃優(yōu)勢，加大對花卉的開發(fā)和利用，其中僅在江蘇宿遷的一個村的淘寶店用戶就達(dá)到10戶左右，可想而知整個中國，以蘇北花卉股份有限公司為例，它是作為蘇北從事花卉行業(yè)的龍頭企業(yè)之一，每年的網(wǎng)絡(luò)銷售凈利潤達(dá)到2500多萬的驚人數(shù)字，蘇北花卉從事種類比較多，自2010年以后，網(wǎng)絡(luò)銷售逐漸增加，其中這主要得力于政府的大力支持和所處的環(huán)境優(yōu)勢，促使企業(yè)的整體供應(yīng)鏈比較完整，農(nóng)戶作為直接供應(yīng)商，節(jié)省了成本的同時也增加了農(nóng)民的收入來源。（3）從中國的銷售渠道方面來分析，花卉市場的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道更占優(yōu)勢。在大部分地區(qū)基本上都是在淘寶、京東、拼多多等國內(nèi)網(wǎng)銷平臺進(jìn)行銷售，隨著網(wǎng)銷的發(fā)展，直播更是進(jìn)去了千家萬戶，大家在自己家里面就可以進(jìn)行直播賣貨，另外作為花木市場的另一大類來說，工程綠植的銷售占據(jù)了半壁江山，因為其工程量巨大，所用的金額也比較大，所以對于網(wǎng)絡(luò)銷售這一塊方式就有所不同，但是也是網(wǎng)絡(luò)銷售，只不過通過微信、電話聯(lián)系的途徑比較多，雙方通過微信聯(lián)系貨源，通過視頻來看貨，最后達(dá)成協(xié)議，這種方式也屬于網(wǎng)絡(luò)營銷，因此，在花木市場這一塊，網(wǎng)絡(luò)營銷的方式眾多，也是花木市場能夠長久發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。4.3.2花木市場產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的制約條件（1）誠信機(jī)制問題、政府政策、供應(yīng)鏈缺失、物流技術(shù)不成熟、花木人才的匱乏等這些都是限制花木產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷得因素。一旦花木市場整體的素質(zhì)低下帶來得就是整個行業(yè)的弊端。（2）文化程度也是制約花木產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的重要因素之一，不同文化程度的人群對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品得消費觀念是完全不同的，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)90年代初剛剛在中國興起，90年代以前的人從根本上還是比較抵觸網(wǎng)上消費，因為他們覺得不安全，這是從心底根深蒂固的思想，這一時代的人對于網(wǎng)絡(luò)并不是太感冒，因此花木市場這一塊對于這類人群是一塊短缺，他們更愿意去實體店，而不愿意去線上。第五章花木市場產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷對策研究5.1花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷提升為行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略5.1.1加強(qiáng)政府在花木市場網(wǎng)絡(luò)營銷中的推動作用政府作為花木市場正常運行的內(nèi)部動力，對花木市場起著非常關(guān)鍵的作用。政府可以針對各地的具體問題，出臺一些惠民政策，對花木市場進(jìn)行扶持和幫助，例如像蘇北花卉股份有限公司這樣的當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)，應(yīng)該給予一定得補貼和特定的企業(yè)待遇，例如免去兩年得營業(yè)稅和所得稅，這樣一方面可以加上當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)的動力，另一方面也可以從長遠(yuǎn)來增加當(dāng)?shù)卣呢斦杖?。第二，?yīng)該對花卉批發(fā)市場給予當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)的相關(guān)待遇，這樣可以大力的發(fā)揮企業(yè)的市場能動性，加強(qiáng)花木市場的可調(diào)節(jié)性，對花木市場未來是一個很好的促進(jìn)作用。5.1.2重視農(nóng)戶在花木市場產(chǎn)業(yè)鏈中的供應(yīng)商地位在花木市場中，農(nóng)戶的地位是尤其重要的，不管是淘寶私營單位，還是當(dāng)?shù)鼗酒髽I(yè)，農(nóng)戶都是作為供應(yīng)商的身份出現(xiàn)，農(nóng)戶作為供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵位置，作為綠化工程中貨源的提供者，毫無疑問，政府應(yīng)該提高農(nóng)戶的相對地位，這樣才能加強(qiáng)農(nóng)戶和企業(yè)得合作關(guān)系，進(jìn)而推動雙方的互利共贏。以蘇北花卉股份有限公司為例，其大部分工程綠花類工程的貨源都是直接和當(dāng)?shù)鼗蛘呖缡ふ?，和農(nóng)戶直接對接，這樣才能節(jié)省成本，從中獲取更大的利潤空間。因此，不管是政府還是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，都應(yīng)該加強(qiáng)農(nóng)戶在產(chǎn)業(yè)鏈中的供應(yīng)商地位，加強(qiáng)互相合作的力度，推動花木產(chǎn)業(yè)的良性運作，這樣才能更好的維護(hù)花木市場得協(xié)調(diào)發(fā)展和互利共贏。5.1.3完善電商服務(wù)系統(tǒng)作為信息時代的今天，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深刻地改變了我們社會生活的各個領(lǐng)域，花木市場的蓬勃發(fā)展，其中電商活動發(fā)揮著越來越重要的作用，電子商務(wù)的迅速發(fā)展正引起電商服務(wù)系統(tǒng)得深刻變革，作為電商的產(chǎn)物，花木產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷的途徑正在潛移默化的受著影響，然而現(xiàn)在的電商服務(wù)系統(tǒng)并不完善，再最早的20世紀(jì)60年代，電商剛起步的階段，我們感觸比較少，將近60年的發(fā)展，讓我們可以去信任電商，因此，對于花木市場的電商服務(wù)系統(tǒng)，我們應(yīng)該進(jìn)行多網(wǎng)點的發(fā)展，將EDI工程和社會化服務(wù)系統(tǒng)結(jié)合，開辟一個統(tǒng)一的市場空間，對于工程綠化來說，我們要對倉儲、運輸、報價等有機(jī)得用電子商務(wù)系統(tǒng)結(jié)合在一起，這樣才能更加完善的有系統(tǒng)的進(jìn)行比較和改進(jìn)。第二就是電子商務(wù)的交易環(huán)節(jié)，電子商務(wù)利用各種網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行及時的溝通，足不出戶的情況下可以快捷的了解最新的出貨情況，最終達(dá)成雙方的交易，在這一環(huán)節(jié)中，網(wǎng)絡(luò)支付、物流配送這倆個環(huán)節(jié)是最重要的，如果處理不當(dāng)，違約需要進(jìn)行相關(guān)得賠償。因此必須加強(qiáng)這倆個方面的系統(tǒng)完善，做到零紕漏。5.2加強(qiáng)主流媒體推廣5.2.1培養(yǎng)專業(yè)的新媒體技術(shù)人才新媒體在百度詞條里面的定義是很廣泛的，如數(shù)字電視、IPTV（交互式網(wǎng)絡(luò)電視）、手機(jī)終端等都是新媒體，但是這里新媒體就是狹義上的，比如手機(jī)上面的一些媒介、互聯(lián)網(wǎng)等，對于絕大部分企業(yè)來說新媒體技術(shù)人才都是短缺的，甚至還有的是企業(yè)都沒有獨立的新媒體技術(shù)部門，這樣就缺少對外宣傳得窗口，特別是像蘇北花卉股份有限公司這樣的龍頭企業(yè)，更應(yīng)該成立這樣的部門，去培養(yǎng)這樣的技術(shù)人才，比如對于博客、微博、抖音、微視這樣的主流媒體得推廣，只有真正有了新媒體技術(shù)才能夠真正去做好后期的推廣和運營。5.2.2對農(nóng)戶普及大眾媒體平臺除了對企業(yè)的內(nèi)部技術(shù)的提升之外，對于農(nóng)戶的大眾媒體平