組訓培訓內勤經營計劃擬定

?經營方案擬定及追蹤—外勤版?百年人壽第一期組訓育英班培訓總公司個險管理部:夏小兵2021年06月29日—大連從a(優(yōu)秀)到A+

(卓越)您遇到以下問題了嗎？您是否想拿出一份專業(yè)的經營方案？應按什么樣的步驟來制訂經營方案？如何將目標轉化為達成模式、策略及行動?如何用更科學、有效的方法追蹤方案……本次交流的時間：180分鐘本次交流的兩大目標：1.認識方案的3大作用及3大誤解；2.了解擬訂方案的專業(yè)步驟DOME。今天交流的時間及目標理念溝通—為什么做計劃1技能溝通—如何來做計劃2技能溝通—如何來追蹤計劃3今天交流的內容要什么〔目標〕怎么做〔方法〕方案可以減少不確定性，可預見行動結果；方案可以減少重疊性和浪費性的活動；方案設立目標和標準以便于進行控制。①什么是方案？②為什么做方案？理念溝通—為什么做計劃11-2.關于方案的概念及作用成功是結果目標設定是原因方案是為成功買保險正確的策略和行動是成功的鑰匙方案與目標的聯系理念溝通—為什么做計劃11-2.關于方案與目標的聯系誤解陷阱①：不準確的方案是在浪費時間?誤解陷阱②：方案可以消除變化?誤解陷阱③：方案降低靈活性?1-3.關于方案的三大誤解理念溝通—為什么做計劃1陷阱1：不準確的方案是在浪費時間?陷阱2：方案可以消除變化?陷阱3：方案降低靈活性?最終的結果僅僅是方案的目的之一，方案的過程本身就很有價值，方案迫使管理者認真思考要干什么和怎么干，搞清這兩個問題本身就具有價值。明確的方向和目的，將會使偏離方向的損失減至最小，這就是方案過程本身的價值。方案不能消除變化，無論任何方案，變化總會發(fā)生。制訂方案的目的是預測變化和制訂最有效的應變措施。方案意味著承諾，它成為一種約束,方案應當是一種持續(xù)進行的活動。事實上，由于正式方案是被推敲過和清楚表達結合在一起，因此它比只存在管理者大腦里模糊的假設更容易修改。理念溝通—為什么做計劃11-3.關于方案的三大誤解理念溝通—為什么做計劃1結論方案可以減少不確定性，可預見行動結果；方案可以減少重疊性和浪費性的活動；方案設立目標和標準以便于進行控制。理念溝通—為什么做計劃1技能溝通—如何來做計劃2技能溝通—如何來追蹤計劃3今天交流的內容理念戰(zhàn)略階段目標目標及模式(O)

達成策略(M)行動方案(M)追蹤評估(E)目標達成行動責任人完成時間所需資源目標對應策略現狀分析、SWOT分析(D)資料來源:【德】魏斯曼?戰(zhàn)略管理?Step01Step02Step03Step05Step06Step04經營哲學技能溝通—如何來做計劃22-1.擬定方案的專業(yè)步驟概要?如何完成步驟1……技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—①方向及思路技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—①方向及思路技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—①方向及思路技能溝通—如何來做計劃2經營年度

營業(yè)部T4服務部T3本部區(qū)T2本部區(qū)第1年5.0102040第2年6.0122550第3年7.5153060第4年10.0204080第5年12.52550100APE單位:萬元

個險各級單位階段月均APE平臺標準2-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—①方向及思路個險營業(yè)部開展模型從a(優(yōu)秀)到A+(卓越)621a621A621A+部月APE8萬12萬15萬組/人數7組/358組/4010組/50首年收入21.2萬32.8萬43.4萬基本法10.4萬13.6萬16.4萬財補10.8萬19.2萬27.1萬技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—①方向及思路個人月APE6000組月APE15000組總人力5財補達標組數7部月APE80000部總人力35直接育成555000間接育成110000主任月人均3000銷售利益金額增員利益金額管理利益金額育成利益金額首年服務津貼21600增員獎金8640職務津貼10800直接育成組33000增才獎金2400組月績效獎8400間接育成組2400專員輔導津貼1500部月績效獎12000個人年終獎1080部組年終獎1920銷售利益22680增員利益11040管理利益34620育成利益35400銷售利益22680組織利益81060總體利益103740a部7組(直接推薦5組)35人,月均APE8萬,首年月均總收入萬元(首年總收入萬)a部經理財補年收入107736元設計成功a部經理月均收入

根本法萬+財補萬萬設計成功A部經理月均收入

個人月APE6000組月APE20000組總人力5財補達標組數8部月APE120000部總人力40直接育成580000間接育成220000銷售利益金額增員利益金額管理利益金額育成利益金額首年服務津貼21600增員獎金8640職務津貼14400直接育成組48000增才獎金2400組月績效獎8400間接育成組4800專員輔導津貼1500部月績效獎21600個人年終獎1080部組年終獎3120銷售利益22680增員利益11040管理利益49020育成利益52800銷售利益22680組織利益112860總體利益135540A部8組(直接推薦5組)40人,月均APE12萬,首年月均總收入萬元(首年總收入萬)A部經理財補年收入191990元根本法萬+財補萬萬設計成功A+部經理月均收入

個人月APE6000組月APE20000組總人力5財補達標組數10部月APE150000部總人力50直接育成6100000間接育成330000主任月人均3000銷售利益金額增員利益金額管理利益金額育成利益金額首年服務津貼21600增員獎金10800職務津貼14400直接育成組60000增才獎金2400組月績效獎8400間接育成組7200專員輔導津貼1500部月績效獎31500個人年終獎1080部組年終獎4560銷售利益22680增員利益13200管理利益60360育成利益67200銷售利益22680組織利益140760總體利益163440A+部10組(直接推薦6組)50人,月均APE15萬,首年月均總收入萬元(首年總收入萬)A+部經理財補年收入270603元

根本法萬+財補萬萬從a(優(yōu)秀)到A+(卓越)531a531A531A+組月APE1.5萬1.5萬1.5萬育成組數1組2組3組首年收入9.1萬10.6萬11.8萬基本法5.5萬7.0萬8.2萬財補3.6萬3.6萬3.6萬個險營業(yè)組開展模型技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—①方向及思路設計成功a主任月均收入

個人月APE6000組月APE15000組總人力5直接育成115000主任月人均3000銷售利益金額增員利益金額管理利益金額育成利益金額首年服務津貼21600增員獎金4320職務津貼6000直接育成組9000增才獎金2400組月績效獎8400間接育成組-專員輔導津貼1500部月績效獎-個人年終獎1080組年終獎540銷售利益22680增員利益6720管理利益16440育成利益9000銷售利益22680組織利益32160總體利益54840a組5人,組月均萬,直接育成1組,職級為一級主任首年月均總收入萬元(首年總收入萬)a主任財補年收入35536元根本法萬+財補萬萬設計成功A主任月均收入

個人月APE6000組月APE15000組總人力5直接育成230000主任月人均3000銷售利益金額增員利益金額管理利益金額育成利益金額首年服務津貼21600增員獎金5400職務津貼6000直接育成組18000增才獎金2400組月績效獎8400間接育成組-專員輔導津貼1500組織發(fā)展獎5400個人年終獎1080組年終獎540銷售利益22680增員利益7800管理利益21440育成利益18000銷售利益22680組織利益47240總體利益69920A組5人,組月均萬,直接育成2組,職級為見習經理首年月均總收入萬元(首年總收入萬)A主任財補年收入35536元根本法萬+財補萬萬設計成功A+主任月均收入

個人月APE6000組月APE15000組總人力5直接育成345000主任月人均3000銷售利益金額增員利益金額管理利益金額育成利益金額首年服務津貼21600增員獎金6480職務津貼6000直接育成組27000增才獎金2400組月績效獎8400間接育成組-專員輔導津貼1500組織發(fā)展獎7200個人年終獎1080組年終獎540銷售利益22680增員利益8880管理利益23640育成利益27000銷售利益22680組織利益59520總體利益82200A+組5人,組月均萬,直接育成3組,職級為見習經理首年月均總收入萬元(首年總收入萬)A+主任財補年收入35536元根本法萬+財補萬萬現狀分析、SWOT分析(D)Step02年年末營業(yè)部組織架構分析年營業(yè)部經營狀況分析年各級優(yōu)、弱勢分析年營業(yè)部SWOT分析5.營業(yè)部對照631A部進行定位技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現狀分析年12月末營業(yè)部組織架構分析直轄組A1B1A2A3A4組年末在職人組月均有效人組月均APE元組年末在職人組月均有效人組月均APE元部年末在職人部月均有效人部月均APE元技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現狀分析年1-12月營業(yè)部經營狀況分析組名稱1月…月12月2010年**組**組合計(1)2021年APE達成狀況指標1月…月12月2010年月初人力新增人力脫落人力月末人力轉正人力有效人力績優(yōu)人力(2)2021年人力開展狀況對2021年業(yè)績達成情況的自評，哪些營業(yè)組業(yè)績理想？取得好成績的內在因素有哪些？哪些營業(yè)組本應做得更好？因為哪些內部原因未能取得理想的成績？技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現狀分析年1-12月營業(yè)部經營狀況分析(3)2021年人力結構分析技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現狀分析年1-12月各級優(yōu)、弱勢分析組名稱優(yōu)勢弱勢2011重點突破**組**組職級優(yōu)勢弱勢2011重點突破主任層專員層見習層各營業(yè)組優(yōu)弱勢分析各職級優(yōu)弱勢分析年資優(yōu)勢弱勢2011重點突破1年以上7-12月≤6個月各年資人員優(yōu)弱勢分析月APE優(yōu)勢弱勢2011重點突破6千以上1千-6千＜1千各產能段人員優(yōu)弱勢分析技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現狀分析2021年率先完成全年任務，增強士氣2位新主任產生，使隊伍有朝氣轉正率35%，新人留存高，隊伍穩(wěn)定績優(yōu)人員占比18%，能發(fā)揮帶頭作用4月新險即將銷售1月新根本法出臺養(yǎng)老遞延稅有望實行地方政府支持公司開展營業(yè)部月均有效人力占比低于30%主任新，輔導能力有待提升部人力達成70%，增員成果不明顯。外部監(jiān)管加強，代理人銷售管理嚴格競爭主體增加，同業(yè)挖角嚴重年營業(yè)部SWOT分析技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現狀分析5.營業(yè)部對照631A部進行定位通過分析2021年營業(yè)部的組織架構、人力和業(yè)績的開展狀況，將營業(yè)部的各項指標和達成與營業(yè)部體能模型的相關指標進行比較，從而對本營業(yè)部進行定位。本營業(yè)部目前的體能狀態(tài)符合:有效部:4組/總人力20人/月均有效人力10人/月均萬621a部:7組/總人力35人/月均有效人力15人/月均APE8萬621A部:8組/總人力40人/月均有效人力20人/月均APE12萬621A+部:10組/總人力50人/月均有效人力25人/月均APE15萬營業(yè)部目前的體能表現與最接近的高一級體能模型的差距〔從組織架構、人力、業(yè)績表現、收入等方面分析〕表現在：2021年，本營業(yè)部的重點改善方向和指標是：技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現狀分析技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—②現狀分析營業(yè)部主要弱勢解決方案——曼陀羅表充分利用根本法進行宣導對員工進行組織開展利益分析,推動見習主任晉升通過培訓〔主任、準主任〕提升增員意識及技能通過各種報表追蹤增員結果，并進行分析部人力達成70%增員成果不明顯編寫話術，下發(fā)機構，提供技術支持通過炒作競賽，提升各級增員意識組織優(yōu)秀人員的交流、溝通推動財補方案,引進優(yōu)秀主管成功是結果,目標設定是原因目標設定的原那么可衡量的：設定目標必須要計算根底，未來定期追蹤檢討時，才能透過數據來了解目標是否達成可達成的：目標不是伸手可及，但也不能好高騖遠可鼓勵的：目標不是存放在管理者的方案書或腦海里，也不是簡單的口頭宣傳，必須明確的寫下來，讓營業(yè)單位的全體同仁隨時都清楚目標進度的內容，并有能力、意愿積極主動接受和達成。技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標及模式2021年機構個險內勤考核指標技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標及模式直轄組A1B1A2A3A4年12月末營業(yè)部組織架構目標技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標及模式年營業(yè)部經營目標組名稱1月…月12月2010年**組**組合計(1)2021年APE達成狀況指標1月…月12月2010年月初人力新增人力脫落人力月末人力轉正人力有效人力績優(yōu)人力(2)2021年人力開展狀況技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標及模式年營業(yè)部經營目標(3)2021年人力結構分析技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標及模式年經營目標分解技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標及模式技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標及模式A＝1千-6千P人力總保費+績優(yōu)人力總保費＝1千-6千P人力×其月人均保費×月數+績優(yōu)人力×績優(yōu)月人均保費×月數總業(yè)績提升業(yè)績的三種模式提升1千-6千P人力或績優(yōu)人力的人數提升1千-6千P人力或績優(yōu)人力的月人均APE提升1千-6千P人力或績優(yōu)人力的人數、月人均APE月業(yè)績≈1千-6千P人力×3000+績優(yōu)人力×12000技能溝通—如何來做計劃2200101-201104月渠道大連湖北河北遼寧河南安徽黑分山東月人均APE(元)14202548147812981260728106110741491月APE1千-6千者287227463080295529903311320123422544月APE≥6千者126021380911610106731311113574133421152913486月APE≥1千者691283246113533878728503762559267083月APE≥1千人力%20.3%30.4%23.9%24.0%15.9%8.5%13.8%17.9%21.0%月APE≥6千人力%8.5%15.3%8.5%7.4%7.7%4.3%6.0%7.0%8.7%機構個險個人產能段的月人均APE2-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標及模式A技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標及模式A技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標及模式B＝1-3.75萬部總保費+有效部總保費＝1-3.75萬部數×其部月均保費×月數+有效部數×其部月均保費×月數總業(yè)績月業(yè)績萬P部數×19000+有效部數×80000提升業(yè)績的三種模式提升有效部的部數提升有效部的部月均APE提升有效部的部數、部月均APE技能溝通—如何來做計劃22-2.擬定方案的專業(yè)步驟溝通—③目標及模式B200101-201104月渠道大連湖北河北遼寧河南安徽黑分山東部月均APE(萬元)4.156.864.244.403.243.192.