珠寶銷售權威課件

鉆石首飾類型銷售

標準流程侯想平非笑莫開店你的臉是你的店面，你的語言是你的產(chǎn)品面帶三分笑生意跑不了銷售全憑真功夫，能買才是硬道理量大是致勝的關鍵選擇銷售就是選擇拒絕，被拒絕的次數(shù)越多成交時機越大要想成為贏家首先成為專家。銷售是過程，成交是結果。真正的銷售是從第一次售后效勞開始的。銷售無小事，效勞是根本銷售無對錯，效勞是王道目錄一、銷售的概念二、瞬間接近顧客的八大技巧三、如何了解客戶需求四、銷售是問出來的五、鉆石輔助工具應用六、如何提升鉆石銷售七、K金風情八、引導與說服顧客36計一、銷售的概念選擇銷售就是選擇拒絕拒絕的次數(shù)=成交的次數(shù)量大是致勝的關健二、

銷售的兩種類型提問形式？

告知型、顧問型告

知

型顧

問

型不了解顧客的需求，只負責告知建立信賴，讓顧客喜歡自己以銷售人員身份出現(xiàn)定義顧客需求

以銷售產(chǎn)品為目的以滿足顧客需求為目的我要賣給你我的產(chǎn)品以說明產(chǎn)品帶給顧客的利益為主是你要買我公司有以說明解釋產(chǎn)品為主

成交是銷售的結束成交是銷售的開始1、銷售過程中銷的是什么?

銷？自己●假設客戶不接受這個人會給你介紹產(chǎn)品的時機嗎?●我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.

——喬吉拉德●讓自已看起來像個好產(chǎn)品！

●產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已。●顧客喜歡我、信賴我是銷售的根底?。。?/p>

●讓自己看起來象個好產(chǎn)品親切、專業(yè)、友善、寬容、熱情2、銷售過程中售的是什么?

售？觀念●賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的比較容易?

觀—價值觀●你認為最重要的事念--信念你所相信的事實，改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?★

你的信念和價值觀

直接影響著你的顧客??！★正確的價值觀認同行業(yè)(世界上最偉大的行業(yè))認同企業(yè)(未來同行業(yè)的航空母艦)認同團隊(沒有完美的個人,只有完美的團隊)認同主管(助我成功的領頭羊)認同產(chǎn)品(最好的產(chǎn)品)認同自己(堅信自己無悔的選擇)3、買賣過程中買的是什么?買?感覺〔感覺是一種看不見摸不著的綜合體〕●之前的了解●企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境

在整個過程營造好的感覺。人都是理性思維，感性購置——舉例銷售過程中聊天好的顧客。4、買賣過程中賣的是什么?

賣?好處！〔帶來什么利益與快樂.防止什么麻煩與痛苦！〕二、瞬間接近顧客的八大技巧第一、問題接近法這個方法主要是通過銷售人員直接向客戶提出有關問題，通過提問的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而***渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領域。如：某某先生，不知道你用不用呢?你這個沙發(fā)很舒服，哪里有賣呢?第二、介紹接近法介紹接近法是銷售員最渴望的方法，難度小，輕松。通常有：客戶轉介紹、朋友介紹。無論采用哪種介紹法，首先都會考慮到關系問題，在銷售過程中，兼顧好多方關系才能實現(xiàn)平衡。每一個人背后都有社會關系，所以你只需要整理好你的社會關系，然后開始拓展你的業(yè)務。第三、求教接近法世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口假設懸河者。銷售員可以抱著學習、請教的心態(tài)來接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內心的不愉快、或者說深層潛意識展現(xiàn)出來，同時，客戶感覺和你很有緣。就會經(jīng)常與你交流，成為朋友之后，銷售變得簡單了。第四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購置決策有時也多受好奇心理的驅使。如果可以的話，你把你的產(chǎn)品使用方法展示出來，每一個產(chǎn)品一定有獨特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當藝術品。如果你能展示筷子如何區(qū)分溫度、如何判斷食物中成分，或者說和某個活動結合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到：獨特之處，驚奇之處，新穎之處。第五、利益接近法如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道，會出現(xiàn)什么呢?一類人是繼續(xù)聽銷售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶準確度較高，你試過之后就會明白。例如：某某先生，如何一臺電腦可以讓你一年節(jié)省10000元，你會不會考慮呢?第六、演示接近法這種方法威力很大，如果你被安利銷售員摧殘過，你就會明白。安利的銷售員，把你帶到合伙租的房子，然后拿出產(chǎn)品給你做實驗或者說演示，直到把你辯駁的啞口無言。但我們在實踐過程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，銷售員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。第七、送禮接近法銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。有的房地產(chǎn)公司免費贈送無紡布購物袋，但是你需要留下號碼作為條件。第八、贊美接近法***同志曾經(jīng)說過糖衣炮彈，如果你不明白，應該知道狐貍與烏鴉的故事吧。狐貍用甜言蜜語騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來有一定的頻率，如果在3分鐘內，說了太多的贊美，別人就會反感。找到贊美點或者說贊美別人的理由，是很重要的一環(huán)。例如：王總，你今天的發(fā)型很酷。?以上八種接近客戶的方法，是銷售員接近客戶最常使用的，能夠綜合使用，效果會更好。?你是否在銷售鉆石中有過苦惱？你還在為顧客這個款不喜歡那個款也不喜歡苦惱嗎？你還是在盲目推薦產(chǎn)品嗎？你還是在抱怨公司款式太少了嗎？別家款式就是好看？請問為什么？演示鉆石儀器操作要點突出演示的重點關注顧客享用產(chǎn)品的感受與顧客產(chǎn)生互動〔讓顧客自己去操作〕演示標準化及專業(yè)演示舉止大方優(yōu)雅

試戴與體驗——與顧客心心相印要點：

1、主動鼓勵顧客試戴，2、用正確方式幫助試戴，3、適宜顧客的贊美，4、詢問顧客的佩戴感受，5、制造畫面感。學會贊美1.贊美要具體〔臉型好看，面帶福祥，氣質儒雅，身材苗條等，

可從相貌、服飾中找出具體的地方〕2.從否認到肯定否認他人，肯定對方〔例：這個款式很少有人戴的出效果，您是例外〕學會贊美3.見到聽到別人得意的事要贊美，接過話題，順勢贊美〔顧：這是上次我老公買給我的戒指，員：您真幸福！〕4.與自己做比照，放低自己收獲多〔您的皮膚又細又白,我的皮膚就有些黃〕5.當著別人的面夸獎，借第三者之口夸獎〔張先生，這是您太太啊，怪不得我們同事都說您好眼光，娶了一個大美女呢〕學會贊美經(jīng)典四句：1、你真不簡單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別1.電梯法那么電梯法那么認為最好的產(chǎn)品解說模式是30秒內在電梯里把一個產(chǎn)品或創(chuàng)意說清楚；好的產(chǎn)品解說就像電梯游說一樣應該有以下四點：1〕產(chǎn)品是什么，2〕滿足什么需求，3〕如何與眾不同，4〕客戶為什么要在乎。導游式解說的十二大原那么2.FABE法那么FABE法那么，即屬性〔Feature〕、優(yōu)勢〔Advantage〕、利益〔Benefit〕、證據(jù)〔Evidence〕的法那么，這是產(chǎn)品解說的結構法那么，必須按照FABE這樣的前后順序來介紹產(chǎn)品，它到達的效果就是能讓客戶覺得這是最適合需求的產(chǎn)品。導游式解說的十二大原那么3.由簡到繁法那么應該由簡到繁的程序來介紹產(chǎn)品，先提大家都能理解的概念和東西，通過類比或逐層深入的方式來引入具體產(chǎn)品介紹，介紹時也應該先以簡單的概念來總結產(chǎn)品的幾種特點，再根據(jù)客戶的需求來詳細介紹具體或繁瑣的內容。導游式解說的十二大原那么導游式解說的十二大原那么4.由同到異法那么由同到異法那么是指先討論并找出你跟客戶雙方都贊同的論點，再來探討還沒有取得共識的地方,比方采用這樣順序的句式：“我同意價格是很重要的，同時我認為產(chǎn)品的質量〔或品牌的大小〕也是您比較看重的因素〞。5.互動體驗法那么在產(chǎn)品解說過程中，要誘導客戶參與產(chǎn)品解說，引導客戶投入自己的情緒，使客戶參與、觸摸、感受、試驗你的產(chǎn)品。當然，如果能使用有助觸摸或視聽效果的器材或道具，將會得到意想不到的絕佳效果；調查發(fā)現(xiàn)，使用觸摸或視覺道具比講解的聽覺效果可以提高刺激客戶購置效果22倍。導游式解說的十二大原那么6.互惠原那么我們發(fā)現(xiàn)互惠原那么在人們潛意識中是最有效果和影響力的心理模式。通常我們都會對別人為我們所做的恩情會有所回報，同樣別人也期望我們對他們所做的事有所回應，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會與文化的標準。所以每次當你幫客戶個忙或滿足客戶的一些需求，客戶就會感覺到自己也應該替你做些事情，客戶的內心就感到對你有所虧欠，從而增進促成交易的可能性。導游式解說的十二大原那么導游式解說的十二大原那么7.慣性原那么慣性原那么是指人們對于自己或別人過去所做過的事情有一種強烈的需求，希望能讓一切維持這種原有的模式，可以稱之為慣性法那么。對于珠寶銷售而言，珠寶產(chǎn)品要與中國傳統(tǒng)文化或西方時尚文化結合起來，讓珠寶產(chǎn)品成為一種文化的慣性需求：結婚買鉆戒是從西方的結婚文化而開展出來的慣性需求，轉運珠那么是從中國本命年要戴紅繩的傳統(tǒng)文化演變而來的慣性需求；同樣的道理，白領應該戴K金，老人喜歡戴翡翠或黃金，都是由文化而開展出來的慣性使然，所以慣性法那么是給珠寶銷售創(chuàng)造需求的絕佳方法。8.從眾原那么由于人類具有強烈的社會性，所以當很多人都在購置這個產(chǎn)品時，我們也會不自覺地購置，也就是某項產(chǎn)品購置人數(shù)的多少，深深影響我們的購置決策，這就是所謂從眾法那么。近幾年興起的團購網(wǎng)站就是很好地運用了從眾法那么，因為團購網(wǎng)站將團購人數(shù)適時公布出來，大量的購置次數(shù)促進顧客對產(chǎn)品的信任。特別指出的是顧客在生活上所認同的團體更能左右購置的抉擇，所以要利用使用者認同的團體購置的案例，顧客就會把購置和使用這種產(chǎn)品作為該團體的身份證明。導游式解說的十二大原那么導游式解說的十二大原那么9.愛屋及烏原那么顧客開始喜歡的并不是產(chǎn)品，而是和產(chǎn)品相關的東西，找出這種相關性，從而讓顧客產(chǎn)品喜歡和購置產(chǎn)品的方法就是愛屋及烏原那么。顧客喜歡的不是珠寶產(chǎn)品，而是喜歡珠寶帶來的一種生活方式或心理感覺，比方出入高檔場所的生活方式或被人愛著的感覺等。所以，從顧客喜歡的東西出發(fā)，將珠寶產(chǎn)品與此聯(lián)系起來，讓顧客愛屋及烏地喜歡上珠寶產(chǎn)品，讓顧客感覺到的不止是珠寶的價值，還產(chǎn)生更多物超所值的心理價值，才是珠寶銷售的更高境界。導游式解說的十二大原那么10.權威原那么正因為社會的形成有賴于社會權威的建立，所以人們都受權威表象的影響，所以權威原那么就是用某個知名人士或明星證明產(chǎn)品或品牌價值的方式。明星代言是珠寶行業(yè)權威原那么的應用表達，某個知名人士或明星對該款珠寶的佩戴代表了社會權威，很多顧客會因此權威而選擇購置。同時，銷售場地的檔次也是權威法那么的表達方式，甚至銷售人員身上高價值的衣裝、手表、飾品等也是其銷售產(chǎn)品的價值證明，以此增強顧客的信心。導游式解說的十二大原那么11.缺乏原那么缺乏原那么是指當一項產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時，價格馬上上漲，客戶會開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會傾向于相信你所說的。珠寶銷售人員可以向顧客說明黃金、鉆石、翡翠的不斷漲價增值，讓顧客覺得以后難以以現(xiàn)時的價格買到的方式來引導顧客立刻購置。導游式解說的十二大原那么12.比照原那么比照原那么是指介紹產(chǎn)品時，首先介紹最昂貴的，當客戶說“太貴了〞，再帶他看看更貴的產(chǎn)品，這樣他就覺得第一個產(chǎn)品不貴了，就如顧客嫌群眾貴，就拿性能相似的奔馳車比照出群眾的不貴。當然，也可以通過與其他地方的同類產(chǎn)品進行性價比照，甚至可以跨行業(yè)產(chǎn)品進行比照，比方以珠寶產(chǎn)品的保值與股票、汽車產(chǎn)品等進行比照，讓顧客產(chǎn)生投資購置珠寶產(chǎn)品也是非常好的方法。珠寶銷售五問一、怎么樣才能做好素轉非？現(xiàn)在大家都是一句話，珠寶太難做了！可是難做不代表不能做！又犯愁：我一個月，珠寶一件都不賣！現(xiàn)在老百姓只認黃金啊，給他介紹他都不聽??！其實，中國珠寶市場的消費份額每年有15%的增長。都說增長了，那為什么我們的店鋪卻越做越差呢？這是因為，原來的市場蛋糕就那么大，很多優(yōu)秀品牌的入駐，原來屬于您的客戶都跑到優(yōu)秀品牌那邊去消費了。那么，所謂的優(yōu)秀品牌，什么樣的品牌算優(yōu)秀品牌呢？品牌在于運作！營銷定位、員工效勞、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品款式等。做到位了嗎？二、您敢賣珠寶嗎？問過很多營業(yè)員，為什么不給客戶推薦非素類產(chǎn)品，答案都根本雷同，怕推薦不成功客戶流失。一個個都害怕暴露出所有問題，沒有自信心，專業(yè)水平不夠。專業(yè)水平不夠，你們不學習嗎？學習？學那么多做什么？學得多，做的多！如果您還是處在這么一種心智水平，那就算了吧，這樣的員工還是回家睡覺吧！只會賣黃金的只能叫保管員，不能叫珠寶導購，更別說什么銷售參謀?？蛻魜砹耍粫f拿出來看看，滿意的話就開單，不滿意的話就再轉轉，根本做不到引導顧客，叫庫管一點都不虧。想賣珠寶首先要讓銷售人員學習，發(fā)自內心的學習，持續(xù)的學習，而不是短期的培訓，培訓完不跟進，最后培訓都是無效的。不斷的學習，不斷的揣摩，不斷的演練。不斷思考怎么提高自己的語言表達，不斷聯(lián)系怎么樣使自己的肢體效勞語言更到位！只有這樣，您賣珠寶的水平才能真正有提高！三、您的懂珠寶嗎？如果您不懂珠寶，來一顧客，員工一張嘴，說的還沒有顧客專業(yè)！顧客一問問題，員工一問三不知！這樣您還指望銷售？門都沒有！自己都不了解珠寶，更別說給客戶講清楚。自己都不清楚珠寶好在哪，不喜歡珠寶，怎么讓您的顧客喜歡并且購置？賣珠寶，實際上是在賣文化！我們強調專業(yè)知識活學活用。四、您有沒有留下顧客的聯(lián)系方式？對于沒有成交的顧客，您有沒有銷售的后續(xù)跟進？如果素轉非失敗了，那也沒關系。珠寶類產(chǎn)品的銷售，不像素金類產(chǎn)品那么直接快速，客戶再做一下思考和比照也是理所當然的。也有可能是因為顧客不滿意或者像我們說的她就是想買黃金。這時候適合“助手〞發(fā)揮作用了。跟上顧客，問清楚不買的真正原因，能解決的及時拉回來10個離開的顧客，能拉回來3個購置的，成交量相當于正常銷售的比例。即使顧客走了，也要給顧客提醒，設立一個標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。五、顧客向鉆石說“NO〞的幾大理由是什么？1、變現(xiàn)難，不保值2、價格高，買不起3、不懂鉆石，怕上當4、對鉆石不了解5、習慣了佩戴黃金，沒試過鉆石的效果1、鉆石保值嗎？保值表達：①每年價格的上漲②換款只需補價差③恒久的情感寄托與傳承④文化、藝術的長久載體不變現(xiàn)的原因：鉆石首飾的價值不僅包括材料的價值，還有設計、加工、情感等2、顧客買不起鉆石嗎？①顧客比我們想象的要富有②二八法那么抓住20%實力顧客3、顧客不懂鉆石怎么辦？①專業(yè)的呈現(xiàn)②通俗地講解③恰當?shù)乇日闸茴櫩偷捏w驗4、為什么要買鉆石？①美好的象征意義，更好地滿足顧客情感需求②更美麗、更時尚③流行、跟上社會潮流“鉆石見證的愛情更長久〞④每個女人都要有一顆屬于自己的鉆石5、顧客的需求是明確的嗎？①主動推薦、邀請顧客體驗②引導顧客消費不是所有的沒消費鉆石的顧客都是因為不喜歡或者買不起，可能只是不了解。六、素轉非九步曲第一時間要反響夠快，不要上來直接給顧客問個不停，引起顧客反感，我們就像一個球隊，大家要分工明確，做好主、輔工作。大家最好戴本店有的產(chǎn)品，發(fā)自內心的喜歡鉆飾、K金、多講，熟能生巧。哪怕轉10組，成交一組就算成功。口碑效應鉆石是高貴、時尚、財富、浪漫的象征或代名詞瞄準顧客的消費水平來做素轉非，因人而異，多贊美顧客不戴上就不會成功，一定要進行比較。不拋棄，不放棄。不管顧客買的是黃、鉆，一視同仁。跟顧客講話一定要看著顧客的眼睛，給顧客試戴要拉著顧客的手，適當?shù)闹w接觸。在價位達不成協(xié)議的時候，我們的贊美詞語是關系到顧客在價錢上讓不讓步的關鍵。每位顧客都要用心接待，買與不買，買多買少，一樣接待，都把顧客當作種子，要澆水、施肥。站在黃金區(qū)的，都是高手，她們不賣黃金，只賣鉆石，只賣K金，只賣翡翠。“天使之吻〞“幸福圍繞〞一定要訓練習慣性的語言見人說人話，見鬼說鬼話，到神仙不說話第一曲：需求試探1、弄清顧客的需求〔對癥下藥〕要問顧客二選一的問題，讓顧客便于答復①問年齡②看手型〔問手型〕③職業(yè)、身份④關系和想表達的感情〔1〕您想買黃金是送人還是自己戴？送人的：什么年齡？什么喜好和體型？什么職業(yè)和身份？什么關系和想要表達什么感情？自己戴：什么風格？一般在什么場合佩戴？〔2〕您為什么會考慮買黃金呢？想找個什么價位的呢？有沒有預算大概想找什么價位的呢？姐/大哥，這是我們今天早上剛剛到的新貨，流線型的，是爪鑲的，非常好看。第二 曲：鋪墊贊美、鋪墊送人：您真是非常有心，有您這樣的朋友，真是有福氣，我們看著羨慕！自己：您真是懂得生活，女人就是要對自己好一點，懂得疼惜自己，有首歌叫鉆石是女人的朋友，女人就是要把自己打扮得漂漂亮亮，有女人味一點。其他：年輕、時尚、氣質、手型、皮膚、發(fā)型、臉型贊美是為后面的銷售做鋪墊送人〔男的單獨來〕哇！先生，您真是有心人，真懂的浪漫，您太太知道了一定很感動。哇！先生，是準備給她一個驚喜嗎？您真是太懂浪漫了送人〔男女一起來〕哇！大哥，您對您太太真是太好了，親自陪太太挑選禮物，姐，有這樣疼你的老公，你真幸福。哇！先生，您真有心，夫人一定感到很甜蜜吧！您們倆的感情一定很好，我們看著都很甜蜜。贊美之試戴手指圓潤小姐，您的手指很圓潤，很有福氣，一定要穿金戴鉆，這么有福氣的手，不帶珠寶真是浪費，白瞎了這雙小手，〔不必太嚴肅，詼諧一點的表達〕小姐，您的手這么圓潤，真是有福氣，先生，這樣的手是旺夫，招財?shù)泥??！查_玩笑式〕手指修長您的手指真修長，尖如春筍，修長的手指最適合戴戒指了，您看，您這么纖細的手指要是搭配一顆閃亮的鉆石，那是美不勝收啊小姐，您的手真好看，真是芊芊玉手啊，這么漂亮的手不帶顆美鉆，那真是浪費。

心理鋪墊送人送禮可講究了，一定要送人沒有的，送人家經(jīng)常用的著得，送人家真正想要的，您說對嗎？自己

您是不是一直戴黃金？您有沒有想過您這么貴氣的手，帶鉆石什么感覺?姐，要不要試一下。反選款式顧客要買黃金的時候，導購就挑個難看的或者是挑價位高于顧客需求的產(chǎn)品，不要用太快的時間挑個好的給顧客，否那么銷售的成功率會大大的降低。素轉非銷售訓練是以鋪墊為前提，前面的鋪墊沒有做好，后面所講的一切顧客都不會有感覺，因此鋪墊非常重要。第三曲：選擇時機出擊選擇時機.顧客坐下來喝水之后-----您請坐，您請喝水，姐，為什么不考慮給媽媽選個玉保平安的。.顧客試戴過黃金之后----姐，黃金的款式您都試過了，我在給您選一套鉆石的您試一下。.跟顧客拉近距離之后-----要在和顧客聊的比較好的時候，千萬不要顧客一說買黃金，就說她為什么不買翡翠，很多人是這樣在做素轉非。.顧客感覺黃金的款式不是很好看的時候。-----這時候可以推薦非素金的產(chǎn)品給顧客。第四曲：消除顧客的心理防線尋找對應的理由多讓顧客答復“Yes〞的問題買與不買沒關系，感覺一下，從說“我們〞變?yōu)椤澳抹?。我不是為了賣鉆石而推薦給你的，而是真的覺得鉆石適合您，您帶著好看，也是給我們做宣傳。我們是專業(yè)賣珠寶的，會用專業(yè)的眼光為您挑選最適宜的款式。鉆石非常流行，您可以試戴一下，好不好只有戴過才知道，您說對嗎？我們老板剛從深圳進了100萬的新款過來，不要錯過時機，您說對嗎？您要真不喜歡鉆石或K金，再來選黃金也不遲，對嗎？珠寶你不比照，不試戴一下，就不知道原來還有更適合你的，您說對嗎？有人一直習慣穿普通的衣服，就連嘗試穿時尚一點的衣服都不敢，結果，就一直穿著那么普通，她不知道原來還有很多風格衣服都是適合自己的。沒關系，我放在旁邊給您比照比照，我們是站在您的角度為您挑選，只要適合你的就是最好的。一、熟練掌握運用我們的鉆石專業(yè)知識二、非常熟悉我們鉆石的款式1、找到焦點2、指圈大小3、款式分類豪華VS簡單單鉆VS多鉆4、鉆石大小5、陳列位置賣鉆石是練出來的三、提專業(yè)的鉆石銷售效勞每拿一件貨品給顧客試戴一定要先把鉆石擦一下切工鏡、魔皮、經(jīng)常用展示鉆石是為了打動顧客用帶手套，擦鉆石傳達給顧客的信息我們的鉆石很高貴，很珍貴。手套、擦石布2、儀器展示〔切工鏡、放大鏡、4C牌、測鉆儀〕3、禮儀〔舉手投足〕4、保養(yǎng)和護理鉆石銷售中要不緊不慢，不能太急，不能給顧客太大壓力，爭取賣的每一單都沒有遺憾。第五曲：觀念引導要有責任感，使命感，從一而終1、觀念引導女人品味看四樣：包、鉆戒、衣服，手表。把自己打扮得很漂亮對女人的重要！現(xiàn)代人都不差錢，都在追求時尚、品味、氣質和生活質量，像您這么有實力的買家，又不是沒有消費能力，一定要佩戴一顆美鉆，才跟你比較搭配。姐/姐夫，兩位風風雨雨走過這么多年，一定要買顆鉆石，百年修得同船渡，千年修得共枕眠。鉑金寓意白頭到老的意思，鉆石象征愛情結婚鉆石是一輩子永久的紀念，結婚對女人來說是一輩子最幸福的事，人都是講感情的，只有鉆石才是愛情永恒的紀念，您見過有人用黃金紀念愛情的嗎？金錢易取，真愛難求鉆石恒久遠，承諾纖指間，男人給女人的承諾女人要更有女人味，不要因為男人喜歡黃金而不選擇鉆石聽說過鉆石王老五，沒聽說過黃金王老五2、比照，比較看〔圓形鉆的火彩最好〕3、找同行人比照看4、舉例子證明5、用鉆石文化，故事吸引顧客〔*賣鉆石要學會講故事〕6、給顧客描繪美好場景賣鉆石不生動，不如回家賣果凍賣鉆石不會講故事，不如回家賣紅薯鉆石不是用大小、價位來衡量的觀念改變行為，行為改變結果，如果想要提升非素類貨品的銷售業(yè)績，觀念就一定要有所改變，當觀念有所改變時，就會有相應行為的改變，而結果也將有所改變，觀念引導指的是當有人提及珠寶品牌時，顧客快速想到我們的品牌。第六曲：顧客常見疑難問題1、鄉(xiāng)下人都買黃金就像別人說的，別人都戴黃金，您也戴鉆石不保值，黃金保值1、黃金隨漲阻隨跌的，現(xiàn)在行情已經(jīng)漲到頭了，鉆石還有升值空間2、越來越稀有，鉆石不可再生資源3、買首飾是為了好看，漂亮，而不是為了保值才買首飾4、鉆石每年增漲15%—35%。5、黃金跌過價，鉆石沒跌過6、黃金收折舊費黃金能回收，鉆石不能回收1、鉆石進入中國時間不久，綜合性鉆石業(yè)務還沒來得及開展。2、鉆石專業(yè)性很高，是寶石之王。3、其實您買鉆石是為了美觀。黃金能換鉆石1、一個寶石之王，一個貴金屬，兩都不能互換。2、黃金代表貨幣，鉆石代表愛情，愛情不能換的。注意點：1、不要強硬推銷，要懂得迂回前進。2、從年輕人著手。3、選擇款式價位比黃金低一點。4、過于急燥。5、不進行情感溝通。素轉非的注意點與心態(tài)〔一〕素金轉非素的注意點1.發(fā)自內心的喜歡非素類產(chǎn)品。2.不要強硬推銷，要懂得迂回前進。3.從年輕人著手推銷。4.選擇款式的價位要比黃金低一點點。5.首先穩(wěn)住顧客，不要太急躁。6.進行情感溝通〔二〕、素金轉非素的心態(tài)1.無論顧客買什么，一定要做素轉非探聽需求，贊美鋪墊等等。一定要進行情感溝通，告訴他為什么要夠買非素產(chǎn)品。2.無論是否成功，做到勝不驕，敗不餒，能成就成，成不了也無所謂，能做一單是單。3.目標很簡單，10組顧客成功一單我要賣鉆石，一天賣一顆，一年賣一車你要不買鉆石，也要買黃金目標：1、賣的專業(yè)2、賣的跟別人不一樣，讓顧客記住我3、生動，讓顧客有興趣，有好奇心

以下的專業(yè)知識都屬于不合格1、專業(yè)知識學的不深2、專業(yè)知識不會活學活用3、不會用專業(yè)知識表現(xiàn)出專業(yè)的感覺每個人找10款自己最喜歡的鉆戒、10款鉆墜、2款耳釘深圳珠寶網(wǎng)第七曲：玩轉4C顏色 鉆石的膚色凈度 鉆石的胎記切工 鉆石的火彩重量 愛情的分量國內LC國外IF國內證書沒有LC級別〔鑲嵌好以后〕切工八箭八心的切工，又叫丘比特切工，丘比特有一個愛的神箭，這支箭的箭頭是用鉆石做的，具有愛情的魔力，傳說被丘比特神箭射中的男女會一同墜入愛河善用文化賣鉆石，擅于講故事遠在盤古初開，形成30億年前，是地球年齡的2/3。鉆石生成條件溫度—高溫11500—14000℃壓力—高溫、高壓時間—億萬年前世界上金剛石總產(chǎn)量的80%用于工業(yè)，20%用于首飾。切磨鉆石的利用率大約45%—50%希臘人認為鉆石是天上星星落在地上的碎片羅馬人相信鉆石具有戰(zhàn)勝邪惡的力量。鉆石是天使的眼淚，當天使們被凡人的愛情所感動時，從天上掉下的眼淚，幻化成一顆閃亮鉆石古代戒指意義：在古代，君王寵幸過妃子，便給她一個銀指環(huán)作憑證，當她產(chǎn)下孩子再換成金指環(huán)，后來普通人家也以指環(huán)作為婚姻的憑證國外買婚戒意義：始于1477年，當時奧地利國王以鉆戒向法國的瑪麗公主許下山盟海誓，開創(chuàng)了鉆石訂婚的習俗。大拇指：父母食指：兄弟、姐妹尾指：子女?鉆石的真相?安德魯寂鉆石是世界上最堅硬的寶石，無堅不摧，譽為“寶石之王〞鉆石是美麗的寶石，古代只有王者才能佩戴250噸的巖石得一克拉鉆石一顆鉆石從開采、分工、切磨、分級、銷售要經(jīng)200萬人手，再加上鉆石漫長生長過程和其發(fā)現(xiàn)的艱難，無比珍貴。懂得鉆石投資的相關信息它們可以用來為國際借貸背書，歸還債務，支付匯款，購置槍械鉆石資源稀少，賣一顆少一顆克拉鉆80年沒跌過價人們往往把鉆石留給自己的子女，不會回流近10年，鉆石價格穩(wěn)定上場，平均每年上揚幅度超過10%大鉆石每年上漲空間15%—35%。全球僅有37個國家生產(chǎn)鉆石，現(xiàn)在只有非洲，澳大利亞，俄羅斯三大區(qū)域有，其它地方?jīng)]有新的鉆礦資源做珠寶這一行，一定要關注投資的動向明星與鉆石李嘉欣：5000萬人民幣陳慧琳：1000萬章子怡：鴿子蛋價值：3000萬人民幣張柏芝：700萬劉嘉玲：2800萬人民幣8克拉卡地亞經(jīng)典梨型款鉆戒在生活上不經(jīng)意制造浪漫郭臺銘曾馨瑩：僅價值35000RMB的Cartier訂婚對戒愛上鉆石群鉆：幸福圍繞、幸福時光靈動：尋風季節(jié)之鉆石是寶石之王，象征男人在家一家之主不要讓我的熱情燒到顧客如遇到顧客比較緊張，我們一定要跟顧客說：沒關系，買不買都無所謂，試試就好，不一定非要買才能試戴大家辛辛苦苦一天賣4萬黃金，不如賣一枚7000的鉆戒錢給你，你就花掉了，但都給你的知識是永遠用不掉的俏麗寶貝狂愛席卷作為愛情象征并表達持續(xù)之承諾，“愛〞是目前人們購置鉆石最大原因

如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？ＦＡＢＥ如何用？

擅于找到每個款式的賣點

1、款式設計上找賣點

2、從工藝上找賣點

3、從形狀上找賣點

4、款式特點找賣點

5、鑲嵌方法找賣點

6、從材質上找賣點

7、款式的寓意和名字上找賣點

8、從4C上找賣點

1、具有吸引力的表達詞

按以下公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的表達詞：

因為……

〔特征)……

它可以……

(成效)……

對您而言……

〔利益)……您看這是………(證據(jù))……2、不能省略利益

當你在使用FABE表達詞時，可以省掉特征或成效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B〞，否那么將無法打動顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……FABE法那么在產(chǎn)品銷售中的應用

----FABE表達詞另外在使用FABE法那么時要注意幾點提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲存創(chuàng)造輕松的氣氛時間記憶利益好處特征例：F采用精湛的群鑲工藝，花蕊采用經(jīng)典的“六圍一〞群鑲，鑲爪經(jīng)過精細化的磨圓拋光處理。A花型的設計富于色彩的變化，層次清楚，采用不同的工藝技術,非常有層次感。B牡丹是“花中之王〞，一般是富貴桔祥的象征，這款牡丹韻戒指，能顯示出佩戴者的身份和地位。E自唐朝以來牡丹就以國花相稱，“唯有牡丹真國色，花開時節(jié)動京城〞足以說明牡丹在人們心中的地位。FABE語句設計潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABE銷售方法應用B＆E：牡丹貨品是我們潮宏基的特色貨品，作為東方系列珠寶在瑞士巴塞爾展出的，國際時尚人士很推崇的，是我們在〞鳳影〞系列、〞鼓韻“系列之后推出的第三主打東方主題貨品,具有潮宏基的經(jīng)典特色，您在別家是看不到的，您要戴出去，絕對是非常獨特而有品位的。FABE語句設計F＆A：這款貨品材質以K金鑲鉆為主，工藝特點采用群鑲，設計以呈現(xiàn)整體花型為主，突出貨品的視覺飽和度，底層花瓣采用噴砂工藝,往上一層為光金，最上一層花瓣采用手釘鑲，花蕊采用“六圍一〞經(jīng)典群鑲，鑲爪經(jīng)過磨圓拋光處理，你摸一下，是不是很平滑，是不用擔憂會刮到東西，而且，起到很亮眼的點綴效果。例：潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABE銷售方法應用第八曲：350成交法第九曲：不管是人是鬼進店先推鉆石FABE的原那么1巧妙引導、激發(fā)需求2突出核心、展示亮點3強調利益、因客而異4羅列證據(jù)、反復證明5專業(yè)易懂、貼近生活

掌握FABE法那么，并不斷地熟練應用，就等于翻開了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就會更加沉著、自信。成為顧客信賴喜歡的產(chǎn)品參謀。愛永恒系列：恒久真愛執(zhí)著爪鑲——此系列鉆石采用的爪鑲，使之成為永恒的經(jīng)典，火彩非常漂亮，有種神秘幽深、迷離深邃的感覺。

攜手一生系列：牽手珍愛錯鑲——此鑲嵌方法線條簡約精髓，就像兩個人的手緊緊相握在一起，攜手一生共同走過人生的旅途。XX的設計師希望用最簡潔的方式訴說最真摯的祝福愛在云端系列：誘惑呵護螺旋式鑲嵌——此系列猶如愛人之手通過細心呵護，將心愛之人托起在云端起舞，賦予了鉆石不同于常的藝術靈魂及特殊美感。愛的丘比特系列：奇遇臻愛帶有愛心——傳說中的丘比特之箭，箭頭是用鉆石做的，所以才擁有征服愛情的力量。由浪漫神話到塵世婚姻，希望征服愛情的人們，都不約而同地選擇了鑲有鉆石的飾品，作為饋贈情人的定情信物。

璀璨系列：奢華風格精致豪華鑲嵌——此系列鑲嵌工藝復雜且耗時，照應線條的弧線設計，折射出鉆石璀璨的火彩，在女性優(yōu)雅的指尖完美展現(xiàn)。

轉角遇到愛系列：邂逅下托單根圍繞——設計師大膽的想象，設計手法柔美，并且融入自己的感性風格，使每一位心中向往愛情的人都能遇到一見傾心之人。

愛唯一系列：傳承含蓄六圍一等——設計現(xiàn)代簡潔，突顯出佩戴者安定內斂與沉著的氣質，將鉆石低調的奢華發(fā)揮得淋漓盡致，亦可形容點點滴滴的愛聚集在一起。

光影流金系列：復古穿越帶有噴砂——此系列采用噴砂的工藝，使設計出的產(chǎn)品更賦有層次感，宛如光影交錯的時光隧道。

女人如花系列：嫵媚感性帶有花瓣——花的元素在珠寶設計中被廣泛的運用，凸顯女性的柔美嬌貴之氣輕舞飛揚系列：釋放輕盈流線型線條——設計中運用了金屬不規(guī)那么的自然形狀，突出隨意之美。目前這種隨興的設計風格正越來越受到世界級珠寶設計大師的喜好。靈動系列：蛻變閃耀鉆石可以動的——設計師筆尖上的神奇，賦予了鉆石特殊的美感，最終讓鉆石產(chǎn)生了完美的和諧振動，這是閃耀著的“靈動〞，更是鉆石的靈魂所在。愛在旅途系列：追尋堅守一圈上有顆大粒鉆石——此設計理念創(chuàng)新，使相愛的兩人在漫漫人生路上一起品味醇香的幸福，演繹悠長的甜蜜。

都市時尚系列：簡約現(xiàn)代感簡單款戒指或對戒落單——簡潔的幾何線條金屬鑲嵌表達方式，風格時而柔和輕盈，時而大膽厚重，富于質感，變幻出充滿活力的現(xiàn)代風格的都市時尚系列

承諾一生系列：銘記摯愛U型——獨具靈感的U型設計，展示鉆石的全身美，盡顯愛情永恒的光輝。戒臂如兩人深情相擁的雙臂，環(huán)保象征愛情的鉆石，珍存兩人相愛的永恒時光。一、暢旺發(fā)財?shù)臉擞涖@石是頂級珠寶，它標記取頂級事業(yè)、頂級成績。許多人把領有鉆石作為事業(yè)樂成的標記。樂成人物多數(shù)青眼鉆石。非洲南部之星鉆石創(chuàng)造于1869年，原石重83．50克拉，是1個牧羊男孩在路上撿到的。它被陳設在非洲南部議會大廈。非洲南部權臣預言：“列位，這顆鉆石將是將來非洲南部的基石。〞非洲南部之星的創(chuàng)造，在非洲南部掀起了淘鉆蓬勃開展，并吸引了世界各地的人降臨非洲南部尋覓財富，對于非洲南部的暢旺發(fā)財起了重要的鞭策效用。二、純粹戀愛的標記鉆石純粹透明、經(jīng)久穩(wěn)定，鉆戒像戀人炯炯有神的秋水，密意地睽睽著你。它是純粹戀愛的標記，暗示對于戀愛的永遠追乞降忠貞。奧地利至公麥西米倫在1477年以及法國瑪利公主訂親時，曾經(jīng)警察給瑪利公主帶去一封信，信中說：“訂親之日，公主必需佩帶一枚鑲有鉆石的戒指。〞從這個時候起，鉆戒成為戀許多人訂情的信物，并一直傳播直到現(xiàn)在。三、高尚品位的標記駱賓王?在獄詠蟬?詩中長嘯：“無人信高尚純潔，誰為表余心。〞四、非凡能力的標記在地質學中，按相對硬度，將天然界中礦物的硬度分為10級，鉆石是硬度為10的標準石，是最硬的，也是硬度為10的獨一的形成晶體物。鉆石的硬度是藍珠寶硬度〔9級〕的150倍，是透明水晶硬度〔7級〕的1000倍。是以，許多人把鉆石當作是非凡能力的標記，它堅強無比，既然堅不成摧的，又是戰(zhàn)無不勝的。五、無限財富的標記作為珠寶，必需具備斑斕、經(jīng)久以及稀疏這三大體素。鉆石是獨逐一種集無上硬度、強折射率以及高分散帶色彩的光于一體的珠寶品種，是不管什么其它珠寶都不成相比的。如許的寶中之寶，理所固然地成為貴中之貴了。是以，鉆石是無限財富的意味。六、無限權利的標記歷代帝王將名鉆視為無限權利的標記，奉為珍寶，深藏宮中，世襲。庫里南鉆石重3106克拉，于1905年1月25日在非洲南部德蘭士瓦礦山由韋爾斯創(chuàng)造。1908年2月10日起頭切磨。庫里南1號定名為“非洲之星〞，重530．20克拉，是到現(xiàn)在截止加工為制品的最大鉆石，嵌入在英國國王的權杖上。七、藝術魅力的標記許多人對于鉆石的加工，履歷了特別長的探索之路。直到1919年，客居usa的波蘭算術家塔克煤氣基，按照鉆石的臨界角，按全反響道理預設出具備58個刻面的標準圓鉆石琢型，當光線步入鉆石內部它能全部折回出來，并伴有彩光時，鉆石才以明凈、敞亮、閃耀著色澤的雅致外姿，傲居浩繁珠寶之首，表達入迷奇的藝術魅力。八、永遠存在的標記在幾萬萬年前，地下深處極熱的巖漿沿管子上沖，因為火埡口時常被堵死，上漲的巖漿在極偉大的壓力下冷卻。此中含的少數(shù)純碳在這類高溫文偉大壓力下形成晶體成為金剛石。七、K金風情含金量達75％的黃金，它是將黃金中參加大約25％的其它稀有金屬，使其更加堅硬，更具光澤。由于添加的稀有元素不同，所以K金可以顯示各種顏色，也就是我們常說的彩金。什么是K金性質穩(wěn)定，具有較高的可塑性，不易變形。性質顏色豐富，更具光澤，適應各種人群，搭配各種服飾。顏色由于主要原料是黃金，所以和黃金一樣具有保值功能。價值款式多樣，大膽夸張，引領時尚潮流。款式K金首飾的優(yōu)點具有良好的可塑性，便于打造各種造型且不易變形，比方K金的厚度可以壓至0.16mm。由于K金具有以上的特點，所以在款式設計方面具有很大的空間；柔和的線條、夸張的款式都可以在K金首飾中找到。顏色豐富，可以有白、黃、紅、黑、藍等顏色。23K金首飾優(yōu)點我司的K金產(chǎn)品，無論在款式方面還是在色彩方面，都可以滿足各種人群的需求。在多彩的同時，更講究款式的多樣化，產(chǎn)品的系列化與情感化。從多方面、多角度賦予產(chǎn)品生命與意義。我司K金產(chǎn)品探究人性化的戒壁設計，精湛的曲線打磨，戒圈寬窄變化流暢、邊緣圓滑，使佩戴更加舒適。精心的拋光覆蓋全身，使首飾外表光潔似鏡。完美的電金焊接技術，使首飾更具一體感。我司K金產(chǎn)品探究〔工藝〕1簡約大方，時尚多變。2抽象幾何，簡約時尚3多種戴法，變幻莫測。4年輕、純真、浪漫。5款式夸張，風情萬種。我司K金產(chǎn)品探究〔款式〕性感的動物皮毛大受注目！柔軟飄逸、性感嫵媚的首飾設計，綴以動物圖案、羽毛，又或是性感的環(huán)扣項鏈，柔美魅力盡