大客戶開(kāi)發(fā)方案僅供參考

大客戶開(kāi)發(fā)方案(僅供參考)――不出名大客戶開(kāi)發(fā)方案文案名稱經(jīng)銷商大客戶開(kāi)發(fā)方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、意義和目的1．大客戶開(kāi)發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷目的能否如期實(shí)現(xiàn)。２．指導(dǎo)大客戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的展開(kāi)。二、潛在大客戶分析１．對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分類根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來(lái)加以分類,方便大客戶小組的分類開(kāi)發(fā)能更有效。2．對(duì)大客戶進(jìn)行分析大客戶分析的內(nèi)容以下表所示。大客戶信息分類表分析類別具體內(nèi)容客戶經(jīng)營(yíng)信息1.客戶的漉動(dòng)資產(chǎn)率——客戶與否有買單的現(xiàn)金實(shí)力是很核心的；2.客戶的凈利潤(rùn)率——能夠衡量整個(gè)公司的收益狀況;3．客戶的資產(chǎn)回報(bào)率——能夠比較客戶的投資與收益，并用來(lái)評(píng)定客戶公司的管理水平;4.回款周期——可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來(lái)償還貸款還是作為流動(dòng)來(lái)使用的;5.存貨周期——能夠衡量出客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量,還能夠看出其現(xiàn)金流動(dòng)的速度。客戶銷售信息1．客戶產(chǎn)品的購(gòu)置對(duì)象，涉及性別、年紀(jì)以及客戶的營(yíng)銷方式等２.客戶的物流方式,涉及客戶產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn)客戶高層決策者的信息涉及決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的愛(ài)好、愛(ài)好、決策人的家庭狀況等3.掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購(gòu)的因素影響經(jīng)銷商大客戶采購(gòu)的因素以下表所示。大客戶開(kāi)發(fā)影響因素表因素具體內(nèi)容產(chǎn)品購(gòu)置費(fèi)用購(gòu)置費(fèi)用越高,則對(duì)方的購(gòu)置成本越高，涉及決策時(shí)間延長(zhǎng)、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對(duì)方的銷售能力評(píng)定等產(chǎn)品技術(shù)含量客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量與否同其經(jīng)銷能力和社會(huì)發(fā)展的規(guī)定相吻合政策、社會(huì)因素涉及行業(yè)原則的變化、環(huán)保的規(guī)定、法律的規(guī)定等都會(huì)直接決定對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的需求的特點(diǎn)4．分析公司與客戶的交易統(tǒng)計(jì)重要涉及客戶每月的銷售額、采購(gòu)量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況分析公司大客戶開(kāi)發(fā)人員對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司本身的優(yōu)勢(shì)和局限性，充足認(rèn)識(shí)到公司大客戶開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。6．費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析涉及銷售額、銷售利潤(rùn)，需要的庫(kù)存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開(kāi)發(fā)客戶所帶來(lái)的管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶與否有開(kāi)發(fā)價(jià)值。三、確立潛在大客戶開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容涉及下列6個(gè)方面。1．減低綜合采購(gòu)成本——?jiǎng)趧?dòng)成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、庫(kù)存利息、能源開(kāi)發(fā)等。2.增加收益——提高銷售、加強(qiáng)生產(chǎn)線、提高利潤(rùn)率等。3．避免浪費(fèi)——減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。4.提高工作效益——簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、優(yōu)化采購(gòu)組織。5．解決方案——真正為客戶解決實(shí)際的問(wèn)題。6.無(wú)形價(jià)值——提高公司名譽(yù)、優(yōu)化決策流程。四、選擇客戶開(kāi)發(fā)方式1.客戶開(kāi)發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開(kāi)發(fā)的成功幾率，因此選擇適宜的客戶開(kāi)發(fā)方式是客戶開(kāi)發(fā)的重要工作。2.大客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)理組織召開(kāi)目的大客戶開(kāi)發(fā)會(huì)議，通過(guò)介紹目的大客戶的信息,聽(tīng)取大客戶開(kāi)發(fā)人員對(duì)開(kāi)發(fā)方式的意見(jiàn),并最后擬定最適宜的開(kāi)發(fā)方式。３．慣用的大客戶開(kāi)發(fā)的方式（１)邀請(qǐng)客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會(huì)/推廣會(huì)。(２)從客戶利益出發(fā),向目的大客戶寄送能夠充足體現(xiàn)我司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。（3)進(jìn)行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開(kāi)發(fā)的必然方式，是同客戶充足交流意見(jiàn)和見(jiàn)解的渠道,也是客戶開(kāi)發(fā)成功與否的核心環(huán)節(jié)。五、初次接觸目的大客戶1．初次接觸的方式涉及信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2．重要接觸方式的注意要點(diǎn)(１)信函接觸的要點(diǎn)①信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠體現(xiàn)對(duì)對(duì)方的尊重。②信函寫作要簡(jiǎn)潔、明確、條理清晰,避免使用過(guò)于專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，并在信函中注明但愿對(duì)方作出回應(yīng)。（2）電話接觸要點(diǎn)①電話接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重的方式，采用這種方式同客戶進(jìn)行接觸,容易被客戶承認(rèn),但運(yùn)用不好也容易給客戶造成較壞影響。②在使用電話進(jìn)行溝通時(shí),避免直接體現(xiàn)但愿對(duì)方購(gòu)置的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶,激發(fā)客戶的愛(ài)好點(diǎn)。(3）電子郵件接觸要點(diǎn)①電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)省時(shí)間、方便快捷。局限性之處就是可能給人造成不正式的感覺(jué)。②電子郵件在書寫時(shí),應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用,體現(xiàn)對(duì)客戶的重視,應(yīng)進(jìn)行適宜的排版,讓客戶感到本身受到重視。六、實(shí)施客戶拜訪1.目的大客戶的拜訪由公司大客戶開(kāi)發(fā)主管級(jí)以上人員實(shí)施。2．召開(kāi)目的大客戶拜訪前的討論會(huì)議。目的大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開(kāi)討論會(huì)議,聽(tīng)取其它客戶開(kāi)發(fā)人員對(duì)客戶拜訪的意見(jiàn)和建議。３．拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備（1)客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、抱負(fù)和個(gè)性等。公司：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問(wèn)題等。(２)客戶資料分析：歸類、分析、判斷(3）銷售資料準(zhǔn)備涉及我司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣等。4．實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主,以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。5．客戶拜訪完畢后,應(yīng)填寫《目的客戶拜訪統(tǒng)計(jì)表》，具體統(tǒng)計(jì)潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、重要談話要點(diǎn)、目的大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開(kāi)發(fā)建議等。6．目的大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過(guò)電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽(tīng)目的大客戶的意見(jiàn)。七、大客戶信息資料的錄入和保存１．大客戶開(kāi)發(fā)成功后,要將大客戶的有關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶管理的規(guī)定,進(jìn)行分類匯總,輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。另外,要將客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中形成的資料進(jìn)行分類匯總,并根據(jù)公司文獻(xiàn)管理的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。２.如果大客戶開(kāi)發(fā)臨時(shí)沒(méi)有成功，要將開(kāi)發(fā)臨時(shí)沒(méi)有成功的因素進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。3．無(wú)論客戶開(kāi)發(fā)與否成功,大客戶開(kāi)發(fā)人員均需填寫《大客戶開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)表》,對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程進(jìn)行總結(jié),《大客戶開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)表》的內(nèi)容以下表所示。大客戶開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)表客戶名稱：日期和時(shí)間訪問(wèn)對(duì)象滯留時(shí)間開(kāi)發(fā)方式業(yè)務(wù)進(jìn)度客戶態(tài)度備注接觸客戶產(chǎn)品闡明產(chǎn)品展示建議書締約熱情普通淡漠……開(kāi)發(fā)成果累計(jì)接觸次數(shù)開(kāi)發(fā)總時(shí)間開(kāi)發(fā)成功/失敗因素總結(jié)備注編制日期審核日期同意日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期9．２．文案名稱××公司大客戶服務(wù)方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、組建大客戶服務(wù)團(tuán)體大客戶服務(wù)團(tuán)體的構(gòu)成以下表所示。大客戶服務(wù)團(tuán)體構(gòu)成表團(tuán)體構(gòu)成具體內(nèi)容大客戶經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)體完畢對(duì)大客戶的服務(wù)銷售支持重要對(duì)客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行銷售上的指導(dǎo)市場(chǎng)支持對(duì)客戶的營(yíng)銷方略、市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行支持技術(shù)支持對(duì)客戶的有關(guān)技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行支持,進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)等財(cái)務(wù)支持對(duì)客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)管理方面的支持,保持其財(cái)務(wù)狀況良好培訓(xùn)支持對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),確保其成長(zhǎng)中必要的學(xué)習(xí)和知識(shí)補(bǔ)充二、服務(wù)內(nèi)容1．根據(jù)顧客需求定制產(chǎn)品。2.×年有限保修,×年上門,×年全保，實(shí)施特殊地區(qū)的保修承諾。3．滿足顧客時(shí)間規(guī)定,實(shí)施加急供貨。4．有償點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送貨上門。送貨至顧客指定地址，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)規(guī)定。5.協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量,體現(xiàn)綜合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及方案培訓(xùn)。6．特殊的付款方式本部總經(jīng)理或營(yíng)銷副總審批提供針對(duì)客戶具體需求的專業(yè)咨詢。７．針對(duì)具體顧客具體需求,提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù)及多形式的行業(yè)推廣活動(dòng)。8．通過(guò)技術(shù)研討、行業(yè)座談、顧客答謝、產(chǎn)品展示等形式，加強(qiáng)同客戶的溝通等。三、大客戶服務(wù)申請(qǐng)的提出和審批1．大客戶服務(wù)人員填寫《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》,《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》的內(nèi)容涉及下列幾個(gè)方面的內(nèi)容。（1)對(duì)客戶進(jìn)行支持與服務(wù)的內(nèi)容。(2)客戶信息客戶信息涉及客戶深層需求、需求變化、組織構(gòu)造以及認(rèn)識(shí)變動(dòng)等信息。(3）申請(qǐng)日期和申請(qǐng)人員等。2.大客戶部主管對(duì)《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》進(jìn)行審核，并填寫審核意見(jiàn)。3．大客戶部經(jīng)理對(duì)《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》進(jìn)行審批，并填寫審批意見(jiàn)。四、大客戶服務(wù)的實(shí)施１.產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)通過(guò)技術(shù)講座進(jìn)行技術(shù)的交流,聽(tīng)取大客戶對(duì)于公司產(chǎn)品的技術(shù)意見(jiàn)和建議，邀請(qǐng)對(duì)象為大客戶的技術(shù)主管、營(yíng)銷經(jīng)理以及第三方行業(yè)有關(guān)機(jī)構(gòu)。2.行業(yè)發(fā)展交流會(huì)通過(guò)組織會(huì)談、娛樂(lè)休閑等形式，同大客戶溝通行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(shì)。目的在于加強(qiáng)同客戶的交流。３.顧客答謝會(huì)通過(guò)組織休閑娛樂(lè)活動(dòng),增進(jìn)雙方的交流,并能夠就雙方關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行非正式的意見(jiàn)交換。4．其它方式采用邀請(qǐng)參加公司重要產(chǎn)品公布會(huì)、贈(zèng)予音樂(lè)會(huì)門票等方式加強(qiáng)同客戶的交流與溝通。五、大客戶服務(wù)的評(píng)定１.大客戶服務(wù)人員根據(jù)大客戶服務(wù)項(xiàng)目的狀況，填寫《大客戶服務(wù)評(píng)定表》，對(duì)大客戶服務(wù)的狀況進(jìn)行評(píng)定，大客戶主管和經(jīng)理對(duì)《大客戶服務(wù)評(píng)定表》進(jìn)行審核、審批。2．大客戶服務(wù)人員對(duì)大客戶服務(wù)的狀況在服務(wù)活動(dòng)結(jié)束后１周內(nèi)進(jìn)行回訪,聽(tīng)取大客戶對(duì)服務(wù)項(xiàng)目的意見(jiàn)和見(jiàn)解,方便改善。編制日期審核日期同意日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期９.2.3文案名稱大客戶信用管理方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、目的加強(qiáng)對(duì)大客戶的信用管理，能夠防止公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),減少公司大客戶管理成本，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。二、責(zé)權(quán)大客戶信用管理各類事項(xiàng)由公司集團(tuán)總部大客戶管理中心統(tǒng)籌管轄,各大區(qū)大客戶部和各區(qū)域大客戶管理處負(fù)責(zé)執(zhí)行大客戶信用管理方案，并對(duì)方案提出優(yōu)化建議。三、范疇本方案合用于對(duì)潛在大客戶、新任大客戶以及各類大客戶的信用管理。四、大客戶信用度設(shè)立１.設(shè)立原則我司對(duì)大客戶實(shí)施信用等級(jí)管理,不同的信用等級(jí)實(shí)施不同的大客戶管理方法，設(shè)立原則為：(１）大客戶同我司的交易金額；（2)交易過(guò)程的履約統(tǒng)計(jì)。２.信用等級(jí)劃分(1)綠名單(信用度好的大客戶）具體是指雙方交易額在××××萬(wàn)以上。(2)黃名單（信用度較好的大客戶）具體是指雙方交易額在××××萬(wàn)~××××萬(wàn)元之間。(3）紅名單（信用度普通的大客戶)具體是指雙方交易額在××××萬(wàn)～××××萬(wàn)元之間。（4)黑名單（信用度差的大客戶）具體是指雙方交易額在×××萬(wàn)～××××萬(wàn)元之間。對(duì)于不同信用等級(jí)內(nèi)的大客戶，一旦其合同履約率低于75%,則自動(dòng)降級(jí)為普通客戶，不再享有大客戶的優(yōu)惠管理方法。3.大客戶信用等級(jí)評(píng)定(1）評(píng)定內(nèi)容大客戶信用評(píng)定的具體內(nèi)容以下表所示。大客戶信用評(píng)定內(nèi)容表信用評(píng)定類別具體內(nèi)容基本信息公司基本狀況、公司歷史、經(jīng)營(yíng)者狀況、公司經(jīng)營(yíng)方針、內(nèi)部管理與組織形式、銀行往來(lái)客戶綜合能力經(jīng)營(yíng)者能力、基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備條件、員工能力、生產(chǎn)能力、銷售能力,也就是我們常說(shuō)的客戶的長(zhǎng)久履約能力資本狀況１．涉及資本構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財(cái)務(wù)狀況，重要就是指大客戶的償債能力2.涉及對(duì)方的擔(dān)保品狀態(tài)、接受擔(dān)保的方式等經(jīng)營(yíng)環(huán)境政策因素、經(jīng)濟(jì)因素以及對(duì)方所處行業(yè)的總體狀況（2）評(píng)定環(huán)節(jié)①收集客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法定代表人身份證的復(fù)印件、財(cái)務(wù)報(bào)表（上年末及上季度末)等有關(guān)資料。②填寫《客戶基本狀況表》。③根據(jù)客戶實(shí)際狀況填寫《客戶信用等級(jí)評(píng)分表》。④按客戶實(shí)際得分評(píng)定其信用等級(jí)。五、大客戶信用調(diào)節(jié)１．各區(qū)域大客戶管理處根據(jù)公司大客戶管理規(guī)定,對(duì)于達(dá)成信用等級(jí)調(diào)節(jié)原則的大客戶，填寫《大客戶信用等級(jí)變更申請(qǐng)表》,并于2天內(nèi)向主管大區(qū)大客戶部提出遞交申請(qǐng)。2．各大區(qū)大客戶部在3天內(nèi)負(fù)責(zé)核算《大客戶信用等級(jí)變更申請(qǐng)表》中的各類信息，并在表格中有關(guān)位置填寫審查意見(jiàn)。３．集團(tuán)總部大客戶管理中心負(fù)責(zé)對(duì)《大客戶信用等級(jí)變更申請(qǐng)表》進(jìn)行審核和簽字確認(rèn)，審核、簽字時(shí)間不得超出3天，特殊狀況下，須經(jīng)公司營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行審批可延長(zhǎng),但最多不得多于７天。4．各區(qū)域?qū)τ讷@得同意的大客戶信用