市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

PAGEPAGE23營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)——P.H.“遠(yuǎn)航”系列之視清視力調(diào)節(jié)保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃“遠(yuǎn)航”系列“愛(ài)Ta就給Ta最好的”小組成員：專(zhuān)業(yè)：學(xué)院：指導(dǎo)老師：完成日期：2010年11月19日目錄1.策劃背景…………21.1公司簡(jiǎn)介………………………21.2本產(chǎn)品管理層主要組織結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)人………..21.3“遠(yuǎn)航”系列新產(chǎn)品……………32.策劃目的…………….43.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析………………….53.1市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)分析………………..53.2.產(chǎn)品市場(chǎng)分析…………………63.3.行業(yè)環(huán)境分析…………………73.4.消費(fèi)者分析……………………84.機(jī)會(huì)與威脅分析…………………….94.1市場(chǎng)威脅………………………94.2市場(chǎng)機(jī)會(huì)………………………95.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)………….106．市場(chǎng)細(xì)分…………..116.1市場(chǎng)細(xì)分概括……………….116.2市場(chǎng)細(xì)分輪廓描述………….127.營(yíng)銷(xiāo)策略……………168.行動(dòng)方案…………….………………178.1產(chǎn)品定位方案……………….178.2價(jià)格方案…………………….188.3促銷(xiāo)策略…………………….198.4溝通策略…………………….198.5包裝方案…………………….208.6廣告方案…………………….21營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)——P.H.營(yíng)養(yǎng)保健品之營(yíng)養(yǎng)保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃“遠(yuǎn)航”系列“愛(ài)Ta就給Ta最好的”一策劃背景公司簡(jiǎn)介公司名稱(chēng)：P.H.營(yíng)養(yǎng)保健品責(zé)任有限公司成立時(shí)間：2005年總部位置：湖北武漢員工人數(shù)：500左右主要銷(xiāo)售范圍：以湖北武漢為中心，向周邊省份輻射主營(yíng)業(yè)務(wù)：以銷(xiāo)售綠色健康的營(yíng)養(yǎng)保健品為主（范圍涉及美妝﹑飲食﹑生活居家用品等）產(chǎn)品及服務(wù)：公司成立有專(zhuān)門(mén)的科研機(jī)構(gòu)和售后服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)根據(jù)不斷發(fā)展著的社會(huì)背景不斷推出適合中國(guó)人的營(yíng)養(yǎng)保健品和完善的售后服務(wù)我們以“純天然，無(wú)污染”為生產(chǎn)原則，盡我們最大的努力為顧客提供最好的產(chǎn)品，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 “愛(ài)Ta就給Ta最好的”是我們給所有顧客的承諾！本次營(yíng)銷(xiāo)管理層主要組織結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)人：生產(chǎn)部：——主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造、品質(zhì)的保證及改善、制造成本的控制與降低、生產(chǎn)效率的提高以及生產(chǎn)設(shè)備管理等工作。銷(xiāo)售部：——銷(xiāo)售部就是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主要工作的部門(mén)。主要負(fù)責(zé)總體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷(xiāo)策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括公共關(guān)系、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)等。質(zhì)檢部：——主要負(fù)責(zé)行使質(zhì)量管理職能方面的工作。在公司內(nèi)部對(duì)保健品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量具有裁決權(quán)，對(duì)經(jīng)營(yíng)部門(mén)質(zhì)量管理進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，對(duì)公司商品質(zhì)量進(jìn)行檢測(cè)、判斷、裁決。

人力資源部：——主要負(fù)責(zé)人力資源規(guī)劃、招聘與配置、培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、績(jī)效管理、薪酬福利管理、勞動(dòng)關(guān)系管理等工作的管理人員等方面的工作。財(cái)務(wù)部：——主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)計(jì)劃、投融資計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)決算、稅務(wù)規(guī)劃、收入、利潤(rùn)核算等方面的工作?？头行模骸饕?fù)責(zé)為客戶(hù)提供發(fā)行聯(lián)系咨詢(xún)、接聽(tīng)新聞線索、民生服務(wù)等方面的工作?！斑h(yuǎn)航”系列新產(chǎn)品：主打產(chǎn)品：產(chǎn)品名稱(chēng)——“遠(yuǎn)航”系列產(chǎn)品之視清視力調(diào)節(jié)保健品（A版預(yù)防型）產(chǎn)品介紹——本產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)廣大用眼強(qiáng)度大的學(xué)生而研發(fā)的，本型號(hào)主要適用于還沒(méi)有近視或者是輕度近視的人群，特地添加本公司獨(dú)家研制的綠色配方，通過(guò)調(diào)節(jié)人體機(jī)能，達(dá)到調(diào)節(jié)視力，緩解視力疲勞的作用，從而達(dá)到預(yù)防近視的功效。并且本產(chǎn)品還添加了眼睛所需的維生素等營(yíng)養(yǎng)因子和特定營(yíng)養(yǎng)保健秘方，補(bǔ)充眼睛所需的營(yíng)養(yǎng)成分，增強(qiáng)眼睛對(duì)外界病菌的抵抗力。適用人群——9~18歲沒(méi)有近視或者是假性近視的人群主要功能——調(diào)解視力，緩解眼睛疲勞，預(yù)防近視；提高眼睛抵抗外界病菌的免疫能力；從根本上告別眼干，眼澀，眼疲勞；可充當(dāng)飲品飲用口味選擇——原味、牛奶，以及草莓、蘋(píng)果等十余種水果口味注意事項(xiàng)——本品不能代替藥品使用產(chǎn)品名稱(chēng)——“遠(yuǎn)航”系列產(chǎn)品之視清視力調(diào)節(jié)保健品（B版緩解型）產(chǎn)品介紹——本產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)廣大用眼強(qiáng)度大的學(xué)生而研發(fā)的，本型號(hào)主要適用于非重度近視的近視人群，特地添加本公司獨(dú)家研制的綠色配方，在A版的基礎(chǔ)上添加了加強(qiáng)因子，通過(guò)調(diào)節(jié)人體機(jī)能，達(dá)到調(diào)節(jié)視力，緩解視力疲勞的作用，從而達(dá)到保護(hù)視力的功效。并且本產(chǎn)品還添加了眼睛所需的維生素營(yíng)養(yǎng)因子等和特定營(yíng)養(yǎng)保健品，補(bǔ)充眼睛所需的營(yíng)養(yǎng)成分，增強(qiáng)眼睛對(duì)外界病菌的抵抗力。適用人群——9~18歲的輕度近視人群主要功能——調(diào)解視力，緩解眼睛疲勞，讓近視人群的視力不再下降；提高眼睛抵抗外界病菌的免疫能力；從根本上告別眼干，眼澀，眼疲勞；可當(dāng)飲料食用口味選擇——原味，牛奶，以及草莓，蘋(píng)果等十余種水果口味注意事項(xiàng)——本品不能代替藥品使用產(chǎn)品名稱(chēng)——“遠(yuǎn)航”系列產(chǎn)品之視清視力調(diào)節(jié)保健品（C版通用型）產(chǎn)品介紹——本產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)廣大用眼強(qiáng)度大的上班族而研發(fā)的，本型號(hào)適合于18歲以上的所有人群使用，特別添加了本公司獨(dú)家研制的綠色配方，通過(guò)調(diào)節(jié)人體機(jī)能，達(dá)到調(diào)節(jié)視力，緩解視力疲勞的作用；添加特定的抗病菌因子，為佩戴隱形眼睛的人群增強(qiáng)抗病菌能力；并且本型號(hào)特別添加了對(duì)輻射危害有調(diào)節(jié)作用的因子，具有一定的防輻射的功效。主要功能——針對(duì)電腦的刺激，緩解眼睛疲勞；增強(qiáng)眼睛的抗病菌能力（尤其是隱形眼鏡的使用者）；降低輻射的危害；可充當(dāng)飲品飲用口味選擇——原味，牛奶，咖啡注意事項(xiàng)——本品不能代替藥品使用二策劃目的隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人類(lèi)對(duì)自身健康的關(guān)注的意識(shí)也日益加強(qiáng)。90年代以來(lái)，全球居民的健康消費(fèi)逐年攀升，對(duì)營(yíng)養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。在按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類(lèi)國(guó)際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的五個(gè)行業(yè)之一，保健食品的銷(xiāo)售額每年以13%的速度增長(zhǎng)。從20世紀(jì)80年代起步的中國(guó)保健品行業(yè)，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)。保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展，主要原因是人民生活水平明顯提高、人民生活方式的改變以及多層次的社會(huì)生活需要，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。經(jīng)過(guò)2003-2008年6年的調(diào)整期，我國(guó)的保健食品行業(yè)從2009年開(kāi)始邁入有序發(fā)展的新階段。2009年，中國(guó)以134億美元的市場(chǎng)規(guī)模被稱(chēng)為世界第二大保健食品市場(chǎng)。2009年我國(guó)保健品累計(jì)進(jìn)出口額達(dá)2億美元，同比上升3.1%。其中，出口額達(dá)8910萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)2.2%；進(jìn)口額達(dá)1.1億美元，同比增長(zhǎng)了3.9%。隨著2009年國(guó)家基本醫(yī)藥目錄的推出，通過(guò)政府采購(gòu)的藥品價(jià)格將大幅降低，藥廠為進(jìn)入醫(yī)藥招標(biāo)也將會(huì)壓低藥價(jià)。雖然不至于無(wú)錢(qián)可賺，但毛利率走低將是不可避免的事實(shí)。在這一背景之下，保健品因?yàn)槠浞€(wěn)定的利潤(rùn)率開(kāi)始獲得各大制藥企業(yè)的青睞，可以預(yù)見(jiàn)今后保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)盡管10年前規(guī)模很小，經(jīng)過(guò)多年快速發(fā)展，已經(jīng)逐漸壯大。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn)，但是中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景是光明的。在市場(chǎng)需求、技術(shù)進(jìn)步和管理更新的推動(dòng)下，中國(guó)保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大。未來(lái)發(fā)展將呈現(xiàn)消費(fèi)者群體多元化、保健品銷(xiāo)售模式專(zhuān)營(yíng)化、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費(fèi)四大趨勢(shì)。自我國(guó)從1983年開(kāi)始實(shí)施計(jì)劃生育政策起，現(xiàn)在大部分家庭都是一到兩的孩子，出現(xiàn)“幾個(gè)大人圍著一個(gè)孩子轉(zhuǎn)”的情況。且隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，整天埋頭苦讀的孩子一個(gè)個(gè)都蓋上了厚厚的眼鏡，家長(zhǎng)們也是看在眼里，急在心里，但又幫不上什么忙，該用的產(chǎn)品都用了，可是都沒(méi)有效果，十分心痛。另外，自從進(jìn)入了科技時(shí)代，電腦成為了主要的工作工具，巨大的工作壓力直接導(dǎo)致強(qiáng)大的用眼強(qiáng)度，眼疲勞已經(jīng)成為很多上班族的通病。于是我公司推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)緩解眼睛疲勞的“遠(yuǎn)航”系列營(yíng)養(yǎng)保健品，寓意在營(yíng)養(yǎng)保健品行業(yè)占據(jù)自己的地位。三營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析=1\*alphabetica現(xiàn)實(shí)問(wèn)題在這個(gè)工業(yè)化高度發(fā)展的年代，近視眼已經(jīng)不是只出現(xiàn)在青少年時(shí)期的疾病了，有一個(gè)名詞叫兒童近視。說(shuō)明現(xiàn)在近視是一個(gè)困擾著大范圍人群的問(wèn)題.。而且更讓人震驚的是，我國(guó)因?yàn)楦叨冉曋旅さ娜藬?shù)已經(jīng)達(dá)到30萬(wàn)。下表是武漢市學(xué)生近視眼防控?cái)?shù)據(jù)分析得到的：視力低下率小學(xué)生初中生200730.5%62.5%200922.1%49%這是武漢近視眼防控中心經(jīng)過(guò)幾年的防控工作的成就，但是我們可以看到視力低下率雖然有所下降但是視力低下率絕對(duì)不是一個(gè)小數(shù)目。為什么會(huì)有這么高的視力低下率呢？防控中心發(fā)現(xiàn)其中90%以上都還是是假性近視。何為假性近視呢？假性近視是由于用眼過(guò)度致使睫狀肌持續(xù)收縮痙攣，晶狀體厚度增加，視物模糊不清。假性近視是功能性近視，利用藥物、針灸、埋耳針及理療儀器，或通過(guò)患者自身強(qiáng)化眼肌鍛煉都可放松肌肉，緩解疲勞，使視力恢復(fù)到正常狀態(tài)。假性近視若不及時(shí)緩解，眼球長(zhǎng)期受到緊張的眼外肌的壓迫，終究會(huì)導(dǎo)致眼軸變大而成為真性近視。假性近視不及時(shí)緩解會(huì)成為真性近視。最近一項(xiàng)調(diào)查表明家長(zhǎng)熱衷于“提前教育”導(dǎo)致孩子“用眼過(guò)早”使得青少年近視多發(fā)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，年齡低于8歲的幼兒近視率為10%;小學(xué)生近視率40%;初中生為45%;高中生近視率達(dá)70%以上。而這些近視眼孩子中絕大多數(shù)都屬后天近視，先天性近視只占近視學(xué)生的2%。據(jù)了解，人眼在3歲時(shí)發(fā)育得最快，到8歲時(shí)開(kāi)始減慢，如果在眼發(fā)育期間過(guò)度用眼會(huì)造成不可彌補(bǔ)的傷害，而不少家長(zhǎng)在孩子幼兒園時(shí)期就讓孩子識(shí)字、學(xué)習(xí)英語(yǔ)奧數(shù)等，孩子的眼睛一直處于工作狀態(tài)，“睫狀肌”會(huì)疲勞而發(fā)生痙攣，導(dǎo)致部分孩子的眼睛在幼兒園時(shí)就開(kāi)始近視了。=2\*alphabeticb市場(chǎng)分析

護(hù)眼產(chǎn)品市場(chǎng)的商機(jī)到底有多大？據(jù)國(guó)家教委和衛(wèi)生部的調(diào)查結(jié)果顯示，目前我國(guó)學(xué)生的近視率已經(jīng)居世界第二位。其中中小學(xué)生近視率已達(dá)34.6%，高中生近視達(dá)70%，我國(guó)青少年因近視致盲的人數(shù)已達(dá)30萬(wàn)人，如果加上成人近視人口，全國(guó)近視患者大約有3億之多。業(yè)內(nèi)人士分析，用最保守的數(shù)據(jù)計(jì)算，目前光是國(guó)內(nèi)大概就有3億多人需要配戴眼鏡來(lái)改善視力，這一群體相當(dāng)于美國(guó)人口的總和。權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)護(hù)眼產(chǎn)品市場(chǎng)容量接近300億，僅國(guó)內(nèi)眼保儀市場(chǎng)至少有105億人民幣的市場(chǎng)總量。而且這一市場(chǎng)呈裂變式發(fā)展、成長(zhǎng)性快，預(yù)計(jì)到2006年，將達(dá)到800億的市場(chǎng)空間。很顯然，如果上述數(shù)據(jù)不是夸張說(shuō)法，護(hù)眼產(chǎn)品市場(chǎng)將是一塊誘人的大奶酪。

“護(hù)眼產(chǎn)品市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大商機(jī)，將成為商家重點(diǎn)爭(zhēng)奪的又一個(gè)熱點(diǎn)”，業(yè)內(nèi)人士毫不掩飾他們的觀點(diǎn)。在多家護(hù)眼產(chǎn)品廠家的招商書(shū)中，幾乎沒(méi)有例外地將引用了上述教委和衛(wèi)生部的調(diào)查結(jié)果，來(lái)證實(shí)護(hù)眼市場(chǎng)規(guī)模的巨大。如北京某生產(chǎn)爽目卡的公司在分析市場(chǎng)潛力和空間的招商資料中指出，根據(jù)有關(guān)權(quán)威部門(mén)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：我國(guó)有3.5億的近視人群，其中30歲以下的人群占60%即2.1億，其中有50%的人群可以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為即1.05億。另外，需要預(yù)防近視的人群（主要指兒童青少年）近3億多人，這些人將是潛在的消費(fèi)群體，同時(shí)也是購(gòu)買(mǎi)群體。對(duì)于這種算法，筆者持不同的看法，“近視人口規(guī)模的巨大并不等于護(hù)眼有效市場(chǎng)規(guī)模的巨大”，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)都是在講已經(jīng)發(fā)生近視的人群，這部分人群在考慮矯正近視的首選在目前還是配帶眼鏡。眼鏡架在鼻梁子上又沉又重，還是人們的首選，為什么？帶上后立馬管用，眼前一片光明，效果的立竿見(jiàn)影讓人沒(méi)有理由不選他。首都眼科界權(quán)威專(zhuān)家在一次座談會(huì)上一致認(rèn)為，18歲以下患近視的青少年應(yīng)首選配鏡，最安全、有效的方法是配戴框架眼鏡。所以護(hù)眼市場(chǎng)不等同于近視市場(chǎng)，不能和配眼鏡的來(lái)爭(zhēng)，它的市場(chǎng)定位應(yīng)該是潛在的近視患者，即近視的預(yù)防和保健上。每年新增近視患者，每年大約有三千萬(wàn)，這才是護(hù)眼市場(chǎng)真正應(yīng)該開(kāi)發(fā)的地方，也是最有社會(huì)意義和經(jīng)濟(jì)效益的空間。如果這樣來(lái)算，護(hù)眼市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該在50億到60億之間。=3\*alphabeticc行業(yè)環(huán)境分析（1）護(hù)眼產(chǎn)品市場(chǎng)群龍無(wú)首：到目前為止，生產(chǎn)護(hù)眼產(chǎn)品的企業(yè)有數(shù)百家之多，但由于受行業(yè)性質(zhì)等多種因素的限制還沒(méi)有形成一個(gè)讓廣大消費(fèi)者認(rèn)可的強(qiáng)勢(shì)品牌。當(dāng)然這對(duì)了剛介入這一行業(yè)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。但如果想分到一份這個(gè)大蛋糕的話就要看企業(yè)本身是否具有這個(gè)實(shí)力或能力了。（2）保健品產(chǎn)品生命周期短。從太陽(yáng)神、三株、巨人、腦白金我們就不難看出中國(guó)保健品行的生存軌跡了，再加上中國(guó)的老百姓們受到多次的“保健品革命”的洗禮之后，個(gè)人的消費(fèi)觀念有所改變，對(duì)保鍵品都存在一定的戒心或偏見(jiàn)。這些都是對(duì)于想在保健行業(yè)里有所作為的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)必須面對(duì)和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。下面是十大滴眼液品牌：1、新樂(lè)敦眼藥水：美日合資曼秀雷敦（中山）藥業(yè)有限公司2、珍視明滴眼液：知名品牌江西珍愛(ài)明藥業(yè)有限公司3、閃亮滴眼露：知名品牌江西仁和集團(tuán)4、珍珠明目滴眼液：上市公司杭州天目山藥業(yè)股份有限公司5、天山視清滴眼露：香港品牌香港養(yǎng)春堂醫(yī)藥集團(tuán)有限公司6、潤(rùn)潔/潤(rùn)舒滴眼露：知名品牌山東博士倫福瑞達(dá)制藥有限公司7、博士倫眼藥水：世界品牌山東博士倫福瑞達(dá)制藥有限公司8、愛(ài)麗玻璃酸鈉滴眼液：日本品牌日本參天制藥株式會(huì)社9、麝珠明目滴眼液：知名品牌福建麝珠明眼藥股份有限公司10、雪茶潤(rùn)珠滴眼液：顧客認(rèn)知品牌西安健馳生物醫(yī)藥科技有限公司我們知道現(xiàn)在大多數(shù)的人都是使用眼藥水來(lái)治療假性近視的，所以這十大品牌的眼藥水的確會(huì)是我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。=4\*alphabeticd消費(fèi)者分析：產(chǎn)品主要消費(fèi)群有近視群體（大、中、小學(xué)生、其他成年人群體），弱視群體（幼兒園、小學(xué)生等），視疲勞群體（用眼過(guò)度，常用電腦或上網(wǎng)者、白領(lǐng)、公務(wù)員、特殊專(zhuān)業(yè)人士等）等。由于我們的產(chǎn)品功能定位偏重于預(yù)防，目前兒童在10歲之前為視力發(fā)育的敏感期，其間6至14歲極為關(guān)鍵。這一時(shí)期對(duì)于眼睛的治療與保護(hù)尤為重要，因而在青少年視力治療保健市場(chǎng)中以12-14歲左右兒童的需求表現(xiàn)尤為明顯。我們的產(chǎn)品也是圍繞這一年齡段展開(kāi)。另外，護(hù)眼產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)者和使用者是青少年朋友，影響購(gòu)買(mǎi)行為的是老師和朋友，真正的產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為是青少年的家長(zhǎng)朋友們。因此，我們?cè)谧魇袌?chǎng)推廣時(shí)最終還要沖破小朋友家長(zhǎng)這一關(guān)。家長(zhǎng)這一關(guān)怎么過(guò)？目前青少年朋友都是獨(dú)生子女居多，家長(zhǎng)都視他們?yōu)檎粕厦髦閷?duì)她們是疼愛(ài)有加，對(duì)兒女的健康問(wèn)題更是決不馬虎。雖然家長(zhǎng)朋友們有過(guò)保健品過(guò)份夸其功效所帶來(lái)的創(chuàng)傷，但為了兒女的健康他們大家是抱著“寧可信其有，不可信其無(wú)”的態(tài)度。在各個(gè)年齡階段的人群都會(huì)面臨著眼睛被傷害的問(wèn)題，故我們的針對(duì)保護(hù)眼睛的系列產(chǎn)品有很大的消費(fèi)群體。四機(jī)會(huì)與威脅分析市場(chǎng)威脅：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境及消費(fèi)者行為進(jìn)行分析，我們認(rèn)為P.H.“遠(yuǎn)航系列”營(yíng)養(yǎng)保健品的市場(chǎng)威脅主要是：1.消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已形成，消費(fèi)者更習(xí)慣于用一些滴眼液來(lái)緩解視覺(jué)疲勞，要改變這一習(xí)慣需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，而且很多消費(fèi)者已有自己的品牌購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，而沒(méi)有這一習(xí)慣的消費(fèi)者中更多的人會(huì)選擇已有一些知名度的產(chǎn)品，如珍視明滴眼液；2.保健品市場(chǎng)不規(guī)范，消費(fèi)者對(duì)保健產(chǎn)品信任程度下降。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前我國(guó)保健品的研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)銷(xiāo)售已基本走入正軌，保健品企業(yè)的技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝也日趨先進(jìn)，隨著市場(chǎng)監(jiān)管力度的加大、一批不誠(chéng)信的保健品企業(yè)名單的曝光及消費(fèi)者日漸理性和成熟，藥品保健品行業(yè)面臨著新的洗牌，保健品品牌消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。但在快速發(fā)展的同時(shí)，有部分保健品企業(yè)為了迎合一般消費(fèi)者的心態(tài)，夸大效果，甚至概念先行，藥效縮水。本公司的品牌想要建立起來(lái)，就要改變消費(fèi)者對(duì)保健品的偏見(jiàn)，讓消費(fèi)者相信我們公司的誠(chéng)信，讓產(chǎn)品說(shuō)話，這些都需要極大的人力物力，這就為本公司的品牌建設(shè)增加了難度；3.中國(guó)加入WTO后，同類(lèi)保健品將大量涌入中國(guó)，消費(fèi)者的選擇性將更大，這就使得原本已被占領(lǐng)的市場(chǎng)份額又有了瓜分者。保健品市場(chǎng)猶如大海淘沙，P.H.營(yíng)養(yǎng)保健品面臨品牌壓力，想要占領(lǐng)中國(guó)的市場(chǎng)份額就必須擊敗我們強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如新樂(lè)敦眼藥水、珍視明滴眼液等知名品牌。我們的品牌想要從中脫穎而出存在很大困難。市場(chǎng)機(jī)會(huì)：1、專(zhuān)業(yè)保健品市場(chǎng)潛力巨大,P.H.“遠(yuǎn)航系列”營(yíng)養(yǎng)保健品有巨大市場(chǎng)容量，這從一些數(shù)據(jù)就能很容易看出：根據(jù)有關(guān)權(quán)威部門(mén)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：我國(guó)有3.5億的近視人群，其中30歲以下的人群占60%即2.1億，其中有50%的人群可以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為即1.05億，護(hù)眼的保健品市場(chǎng)巨大；2、獨(dú)家配方，產(chǎn)品絕對(duì)綠色健康，效果明顯，讓消費(fèi)者買(mǎi)得放心，用得安心。想要從眾多護(hù)眼產(chǎn)品中脫穎而出，就必須有自己的特色。獨(dú)特的綠色配方既符合世界提倡的綠色發(fā)展，又形成了我們公司自己的特色產(chǎn)品，為品牌的建立打好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3.擁有專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā)人員，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，對(duì)癥下藥，讓顧客不花冤枉錢(qián)。以專(zhuān)業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，塑造專(zhuān)業(yè)的護(hù)眼產(chǎn)品形象，讓消費(fèi)者用的更放心。4．送禮市場(chǎng)和節(jié)日市場(chǎng)相對(duì)比較大，潛在市場(chǎng)巨大。現(xiàn)今的社會(huì)是一個(gè)獨(dú)生子女的社會(huì)，孩子的健康就成為家長(zhǎng)們最重視的，送什么樣的禮品更能得收禮者的歡心，而本公司的產(chǎn)品無(wú)疑就是最佳選擇。5.由于經(jīng)濟(jì)水平的提高，越來(lái)越多的人真正開(kāi)始了解營(yíng)養(yǎng)保健品。而對(duì)專(zhuān)業(yè)保健品的需求也隨之增加，在眾多需求中，視力的保健品相對(duì)比較單一，這一塊市場(chǎng)的空缺為本公司帶來(lái)了巨大的商機(jī)；9.綠色配方，更符合可持續(xù)發(fā)展的理念?，F(xiàn)今社會(huì)，大家越來(lái)越重視吃的東西是否健康，是否綠色，綠色食品一度被追捧，今后，綠色理念將引領(lǐng)保健品走向一個(gè)新紀(jì)元。而面對(duì)市場(chǎng)威脅如果運(yùn)作得好，也可轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)機(jī)會(huì)乃至競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。綜合市場(chǎng)威脅與機(jī)會(huì)，我們認(rèn)為P.H.“遠(yuǎn)航”系列產(chǎn)品之視清視力調(diào)節(jié)保健品要想打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)，延長(zhǎng)其生命周期，特別應(yīng)做好四點(diǎn)工作：a、堅(jiān)持并且重視產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，并不斷創(chuàng)新和完善，保健品堅(jiān)持以質(zhì)取勝；b、塑造良好的產(chǎn)品品牌和健康的企業(yè)形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信任度，P.H.“遠(yuǎn)航”系列產(chǎn)品之視清視力調(diào)節(jié)保健品要取信于民；c、做好宣傳與公關(guān)，培養(yǎng)消費(fèi)者的使用習(xí)慣，創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)氛圍；d、避開(kāi)同類(lèi)產(chǎn)品的廣告宣傳壓力，注重軟性營(yíng)銷(xiāo)。五營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：1．本年度計(jì)劃銷(xiāo)售額為2000萬(wàn)元，利潤(rùn)目標(biāo)為1000萬(wàn)元。這個(gè)目標(biāo)經(jīng)過(guò)改進(jìn)服務(wù)、靈活定價(jià)、加強(qiáng)廣告和促銷(xiāo)努力，是能夠?qū)崿F(xiàn)的。市場(chǎng)占有率達(dá)到全國(guó)中東部地區(qū)的5%。2．在產(chǎn)品推出的一個(gè)月之內(nèi)，盡可能讓絕大多數(shù)的人改變對(duì)視力調(diào)節(jié)產(chǎn)品的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，接受效果更好的調(diào)節(jié)視力的保健品。3．在策劃方案執(zhí)行期間，要建立起全面的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域。4．在品牌傳播方面，大力提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，讓我們產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)成為一種潮流，一種時(shí)尚。5．帶動(dòng)所有的視力調(diào)節(jié)產(chǎn)品向綠色健康方面發(fā)展，將綠色健康的概念進(jìn)行到底。6.在銷(xiāo)售過(guò)程中，培育造就一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍，建立完善有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。六市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分概括由于產(chǎn)品構(gòu)成比較單一，而不同年齡段的消費(fèi)者，由于生理、性格、愛(ài)好、\o"經(jīng)濟(jì)"經(jīng)濟(jì)狀況的不同，對(duì)消費(fèi)品的需求往往存在很大的差異。因此，可按我們按年齡將市場(chǎng)劃分為未成年人市場(chǎng)和成年人市場(chǎng)。（圖1-1）市場(chǎng)類(lèi)別未成年人市場(chǎng)成年人市場(chǎng)年齡（歲）0~1818以上圖1-1未成年人市場(chǎng)可以進(jìn)一步細(xì)分（圖1-2）市場(chǎng)類(lèi)別低齡兒童市場(chǎng)中齡兒童市場(chǎng)青少年市場(chǎng)年齡（歲）0~66~1212~18圖1-2成年人市場(chǎng)可以進(jìn)一步細(xì)分（圖1-3）市場(chǎng)類(lèi)別青年人市場(chǎng)中年人市場(chǎng)老年人市場(chǎng)年齡（歲）18~3636~6060以上圖1-3青年人市場(chǎng)可以進(jìn)一步細(xì)分（圖1-4）市場(chǎng)類(lèi)別A類(lèi)市場(chǎng)B類(lèi)市場(chǎng)C類(lèi)市場(chǎng)年齡（歲）18~2424~3030~36圖1-4中年人市場(chǎng)可以進(jìn)一步細(xì)分（圖1-5）市場(chǎng)類(lèi)別A類(lèi)市場(chǎng)B類(lèi)市場(chǎng)年齡（歲）36~4848~60圖1-5細(xì)分市場(chǎng)輪廓描述1未成年人市場(chǎng)低齡兒童市場(chǎng)1）市場(chǎng)特征：該市場(chǎng)消費(fèi)者為學(xué)前兒童，年齡為0~6歲，看電視、上網(wǎng)等會(huì)影響視力行為很少，絕大多數(shù)視力良好，一般不會(huì)遭受近視困擾。2）目標(biāo)客戶(hù)群：根據(jù)該市場(chǎng)消費(fèi)者的特點(diǎn)，該市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)展前景所以無(wú)目標(biāo)客戶(hù)群。中齡兒童市場(chǎng)1）市場(chǎng)特征：該市場(chǎng)產(chǎn)品消費(fèi)者為家里有處于小學(xué)階段孩子的父母，使用者年齡為6~12歲，開(kāi)始進(jìn)入學(xué)習(xí)階段，學(xué)業(yè)壓力越來(lái)越重，同時(shí)看電視、上網(wǎng)等行為開(kāi)始出現(xiàn)較多。購(gòu)買(mǎi)者則剛有一定育兒經(jīng)驗(yàn)。2）目標(biāo)客戶(hù)群：1、年齡：使用者：6~12，購(gòu)買(mǎi)者：購(gòu)買(mǎi)者的年齡范圍較廣，界定這個(gè)階層主要以身份為標(biāo)準(zhǔn)，年齡主要集中在30~45歲.

2、收入情況：月薪2000以上3、家庭結(jié)構(gòu)：這部分人群已經(jīng)成家，家庭人口以3人為主，或3人以上4、職業(yè)狀況：不限職業(yè)5、受教育程度：不限6、購(gòu)買(mǎi)目的：孩子健康需要7、購(gòu)買(mǎi)行為：對(duì)價(jià)格敏感程度低，注重產(chǎn)品的實(shí)用性和舒適性，較依賴(lài)品牌。青少年市場(chǎng)1）市場(chǎng)特征：該市場(chǎng)消費(fèi)者大部分為家里有在處于中學(xué)階段孩子的父母。使用者為中學(xué)階段的青少年，看電視、上網(wǎng)等行為較多，同時(shí)學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)重，學(xué)習(xí)壓力大，尤其是15~18歲的青少年正處于高中階段，需要長(zhǎng)時(shí)間學(xué)習(xí)，容易出現(xiàn)視覺(jué)疲勞、視力下降等問(wèn)題。2）目標(biāo)客戶(hù)群：1、年齡：使用者：12~18，購(gòu)買(mǎi)者：購(gòu)買(mǎi)者的年齡范圍較廣，界定這個(gè)階層主要以身份為標(biāo)準(zhǔn)，年齡主要集中在36~51歲.

2、收入情況：月薪2000以上3、家庭結(jié)構(gòu)：這部分人群已經(jīng)成家，家庭人口以3人為主，或3人以上4、職業(yè)狀況：不限職業(yè)5、受教育程度：不限6、購(gòu)買(mǎi)目的：孩子健康需要、學(xué)習(xí)需要7、購(gòu)買(mǎi)行為：對(duì)價(jià)格敏感程度低，注重產(chǎn)品的實(shí)用性和舒適性，較依賴(lài)品牌。2成年人市場(chǎng)(1)青年人市場(chǎng)18~24歲青年人市場(chǎng)1）市場(chǎng)特征：該市場(chǎng)消費(fèi)者可分為兩類(lèi)，a、孩子處于大學(xué)階段的父母b、處于大學(xué)階段的學(xué)生本人以及已經(jīng)步入職場(chǎng)的青年人。a:使用者多為專(zhuān)注于學(xué)業(yè)的大學(xué)生，活動(dòng)范圍多在校園范圍，社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)少，沒(méi)有足夠的購(gòu)買(mǎi)能力，依賴(lài)父母。購(gòu)買(mǎi)者寵愛(ài)孩子，雖然孩子已經(jīng)成年，仍為其操心。b:處于大學(xué)階段的學(xué)生本人有一定學(xué)業(yè)壓力，但較高中相比，壓力較小，有足夠多的課余時(shí)間，上網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)。無(wú)較多經(jīng)濟(jì)來(lái)源，其購(gòu)買(mǎi)資金來(lái)源仍是其父母。已經(jīng)能夠步入職場(chǎng)的青年人則有一定工作壓力，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，信息技術(shù)愈發(fā)重要，這部分人可能需要長(zhǎng)時(shí)間面對(duì)電腦工作。2）目標(biāo)客戶(hù)群：1、年齡：使用者：18~24，購(gòu)買(mǎi)者：購(gòu)買(mǎi)者的年齡年齡主要集中在20~24歲以及45~55歲.2、收入情況：月薪2000以上3、家庭結(jié)構(gòu)：年齡主要在20~24歲的消費(fèi)者大部分單身。年齡主要集中在45~55歲這部分人群已經(jīng)成家，家庭人口以3人為主，或3人以上4、職業(yè)狀況：不限職業(yè)5、受教育程度：不限6、購(gòu)買(mǎi)目的：自身需要，孩子健康需要7、購(gòu)買(mǎi)行為：對(duì)價(jià)格敏感程度較高，注重產(chǎn)品的實(shí)用性和舒適性，依賴(lài)品牌。24~30歲青年人市場(chǎng)1）市場(chǎng)特征：該市場(chǎng)消費(fèi)者已步入職場(chǎng)，可能因工作需要得長(zhǎng)時(shí)間面對(duì)電腦工作。部分已經(jīng)成家。2）目標(biāo)客戶(hù)群：1、年齡：24~30歲

2、收入情況：月薪2000以上3、家庭結(jié)構(gòu)：大部分人群已經(jīng)成家，家庭人口以2人為主，或2人以上4、職業(yè)狀況：不限職業(yè)5、受教育程度：大學(xué)以上6、購(gòu)買(mǎi)目的：孩子健康需要、學(xué)習(xí)需要7、購(gòu)買(mǎi)行為：對(duì)價(jià)格敏感程度高，注重產(chǎn)品的實(shí)用性和舒適性，依賴(lài)品牌。30~36歲青年人市場(chǎng)1）市場(chǎng)特征：該市場(chǎng)消費(fèi)者工作經(jīng)驗(yàn)較豐富，可能因工作需要得長(zhǎng)時(shí)間面對(duì)電腦工作。大部分已經(jīng)成家立業(yè)，孩子尚小。2）目標(biāo)客戶(hù)群：1、年齡：30~36歲

2、收入情況：月薪2000以上3、家庭結(jié)構(gòu)：大部分人群已經(jīng)成家，家庭人口以3人為主，或3人以上4、職業(yè)狀況：不限職業(yè)5、受教育程度：大學(xué)以上6、購(gòu)買(mǎi)目的：自身需要7、購(gòu)買(mǎi)行為：對(duì)價(jià)格敏感程度高，注重產(chǎn)品的實(shí)用性和舒適性，不依賴(lài)品牌。(2)中年人市場(chǎng)36~48歲A類(lèi)中年人市場(chǎng)1）市場(chǎng)特征：該市場(chǎng)消費(fèi)者參加工作時(shí)間，可能因工作需要得長(zhǎng)時(shí)間面對(duì)電腦工作，但不大在意自己的視力方面的問(wèn)題?；径家呀?jīng)成家立業(yè)，孩子處于小學(xué)至中學(xué)階段。2）目標(biāo)客戶(hù)群：1、年齡：36~48歲2、收入情況：月薪4000以上3、家庭結(jié)構(gòu)：大部分人群已經(jīng)成家，家庭人口以3人為主，或3人以上4、職業(yè)狀況：不限職業(yè)5、受教育程度：大學(xué)以上6、購(gòu)買(mǎi)目的：自身需要（很少），孩子健康需要（多）7、購(gòu)買(mǎi)行為：對(duì)價(jià)格敏感程度低，注重產(chǎn)品的實(shí)用性和舒適性，不依賴(lài)品牌。48~60歲B類(lèi)中年人市場(chǎng)1）市場(chǎng)特征：該市場(chǎng)消費(fèi)者有多年工作經(jīng)驗(yàn)，可能因工作需要得長(zhǎng)時(shí)間面對(duì)電腦工作，但基本不在意自己的視力方面的問(wèn)題。基本都已經(jīng)成家立業(yè)，孩子處于大學(xué)階段或已經(jīng)參加工作。對(duì)本類(lèi)產(chǎn)品需求程度低。2）目標(biāo)客戶(hù)群：1、年齡：48~60歲2、收入情況：月薪4000以上3、家庭結(jié)構(gòu)：大部分人已經(jīng)成家，家庭人口以3人為主，或3人以上4、職業(yè)狀況：不限職業(yè)5、受教育程度：大學(xué)以上6、購(gòu)買(mǎi)目的：自身需要，孩子健康需要7、購(gòu)買(mǎi)行為：對(duì)價(jià)格敏感程度低，注重產(chǎn)品的實(shí)用性和舒適性，不依賴(lài)品牌。（3）老年人市場(chǎng)1）市場(chǎng)特征：該市場(chǎng)消費(fèi)者多已退休，清閑。2）目標(biāo)客戶(hù)群：1、年齡：60歲以上2、收入情況：不限3、家庭結(jié)構(gòu)：大部分人群已經(jīng)成家，家庭人口以5人為主，或5人以上4、職業(yè)狀況：不限職業(yè)5、受教育程度：不限6、購(gòu)買(mǎi)目的：晚輩需要7、購(gòu)買(mǎi)行為：對(duì)價(jià)格敏感程度低，注重產(chǎn)品的實(shí)用性和舒適性，不依賴(lài)品牌。七營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品定位——中國(guó)首份以專(zhuān)業(yè)保健品身份亮相的視力調(diào)節(jié)飲用品品牌定位——國(guó)產(chǎn)中檔視力調(diào)節(jié)保健品市場(chǎng)定位——選擇產(chǎn)品需求量大的市場(chǎng)，以為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤(rùn)，為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)需求為最終目的價(jià)格策略——以中檔價(jià)格，高檔品質(zhì)為銷(xiāo)售原則。廠家統(tǒng)一定價(jià)，非活動(dòng)時(shí)間，價(jià)格不做調(diào)整渠道策略——專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)；各大超市的專(zhuān)賣(mài)柜臺(tái)直銷(xiāo)；官方網(wǎng)站直銷(xiāo)促銷(xiāo)策略——以電視廣告，終端導(dǎo)購(gòu)為主；節(jié)假日舉行一定的促銷(xiāo)活動(dòng)；舉辦“P.H.遠(yuǎn)航杯”系列大賽進(jìn)行宣傳產(chǎn)品包裝——針對(duì)消費(fèi)者對(duì)保健產(chǎn)品的信任程度下降，我們采取了提高產(chǎn)品透明度的“真誠(chéng)”包裝原則，與政府主管部門(mén)密切合作，按其對(duì)保健產(chǎn)品所要求的包裝標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行包裝；并采取統(tǒng)一色調(diào)，健康時(shí)尚的原則進(jìn)行包裝，打造我公司的獨(dú)特風(fēng)格廣告策略——廣告的宣傳畫(huà)面以綠色、白色為主，給人一種安全的感覺(jué)，利用多種多樣的廣告讓我們的產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)，最大限度地宣傳我們的產(chǎn)品，擴(kuò)大我們的品牌溝通策略——公司員工與顧客良好溝通、員工與員工之間的溝通、部門(mén)與部門(mén)之間的協(xié)調(diào)合作、整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的中的管理人員之間的溝通與協(xié)作八行動(dòng)方案產(chǎn)品定位方案：市場(chǎng)定位：1、科學(xué)定位目標(biāo)市場(chǎng)：中國(guó)的廣大學(xué)生群體是我們的重點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)象，其次是用眼強(qiáng)度大，眼睛疲勞的中青年人群。2、調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng),分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：據(jù)調(diào)查，青少年由于社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)大導(dǎo)致學(xué)習(xí)壓力大，用眼強(qiáng)度極強(qiáng)；而各種階層的工作者因?yàn)楣ぷ鞲?jìng)爭(zhēng)力大而導(dǎo)致的工作壓力大，每天都要面對(duì)電腦長(zhǎng)時(shí)間地進(jìn)行工作，用眼強(qiáng)度也大。用眼強(qiáng)度大直接導(dǎo)致了這些人群的視力巨幅下降，因而視力成為人們最關(guān)注的健康問(wèn)題。然而人們對(duì)于各種視力調(diào)解或保護(hù)產(chǎn)品卻無(wú)從選擇，很多學(xué)生也很不適應(yīng)滴眼液這種方式保護(hù)視力。從而，我們采取可直接引用的包裝，為消費(fèi)者減少很多麻煩。3.地理定位：以湖北武漢為中心，再向周邊地區(qū)輻射。這樣定位，為以后的產(chǎn)品策略調(diào)整留有余地。而且，企業(yè)財(cái)力和生產(chǎn)能力都有限。4.產(chǎn)品檔次定位：中等檔次定位，這樣可以更好地集中企業(yè)的人、財(cái)、物攻打局部目標(biāo)，為企業(yè)較早地收回成本和投資再生產(chǎn)。

價(jià)格方案：1、適時(shí)降價(jià)春節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)的古老節(jié)日，所以送禮當(dāng)然必不可少，每年的春節(jié)，禮品市場(chǎng)是很多企業(yè)的必爭(zhēng)之地，保健品由于其功能的特別性，成了消費(fèi)者的首選禮品，春節(jié)被視為保健品的“黃金開(kāi)采點(diǎn)”，專(zhuān)業(yè)的視力調(diào)節(jié)保健品產(chǎn)品成為我們著重推出的活動(dòng)產(chǎn)品，進(jìn)行適量地降價(jià)。2、優(yōu)惠策略每年五月至七月由于這段時(shí)間是初中生和高中生面臨人生當(dāng)中重大考試來(lái)臨之際，所以我們推出專(zhuān)門(mén)為用眼強(qiáng)度極大的人群，如考生，研發(fā)的B型緩解型視清視力調(diào)節(jié)保健品，采用“有買(mǎi)有送”的計(jì)劃，即在原來(lái)劑量的基礎(chǔ)上額外增加20%的份量。3、贈(zèng)品回饋策略針對(duì)初三、高三的學(xué)生，我們?cè)诿磕暌辉轮疗咴峦瞥鲆暻逄鼗萏籽b（在原價(jià)的基礎(chǔ)上增加20%的量），初三、高三的學(xué)生及其家長(zhǎng)可憑學(xué)生的有效證件（如學(xué)生證等）到專(zhuān)柜購(gòu)買(mǎi)。4、中等價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)策略保健品中等價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)策略是有效的從保健品本身的性質(zhì)來(lái)分析，它不屬于生命健康急救品，而只是調(diào)理身體機(jī)能的產(chǎn)品，對(duì)大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格較便宜仍是其主導(dǎo)需求，因此適中的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者而言是最重要的因素之一。從目前保健品市場(chǎng)上來(lái)看，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)保健品的虛高定價(jià)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)保健品價(jià)格的信任危機(jī)并產(chǎn)生強(qiáng)烈的降價(jià)心理預(yù)期。而且，市場(chǎng)上保健產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的日益突出，更為保健產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)提供了有利的條件，通過(guò)合理的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，在保證質(zhì)量的前提下，勢(shì)必會(huì)給保健品市場(chǎng)帶來(lái)一股新的銷(xiāo)售熱潮。我們產(chǎn)品的使用人群中有很大一部分是學(xué)生，學(xué)生大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，只能依賴(lài)父母，購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)。而學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中會(huì)體驗(yàn)到良好視力的重要性，學(xué)習(xí)到保健的重要性，自己有這方面的需求。如果我們能提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格又不會(huì)太高，一定能吸引相當(dāng)一部分學(xué)生消費(fèi)者。促銷(xiāo)策略：打折固定時(shí)間價(jià)格打折在每年的12月和6月是本公司的折扣月，所有產(chǎn)品無(wú)論新舊一律9.5折常來(lái)顧客打折我們會(huì)給每位顧客固定的積分卡，積分越高，折扣越大禮品盒或者禮品包選擇在各大節(jié)日或者重大活動(dòng)的時(shí)間段里，推出相應(yīng)的精美禮品盒或者禮品包3贈(zèng)送相關(guān)禮品在公司或產(chǎn)品的周年紀(jì)念日等重大日子，可以通過(guò)積分換取相應(yīng)的禮品；也可購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)產(chǎn)品換取禮品；每月達(dá)到一定積分的客戶(hù)可以在月底到專(zhuān)柜領(lǐng)取精美小禮品一份；達(dá)到一定積分的客戶(hù)可以憑孩子的身份證，在孩子生日這天，到專(zhuān)柜領(lǐng)取精美小禮品一份4抽獎(jiǎng)活動(dòng)每月末我們會(huì)根據(jù)本月的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，從中抽取0.1%的幸運(yùn)買(mǎi)家，贈(zèng)送相應(yīng)贈(zèng)品溝通策略：1．傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。

2．直接溝通渠道：1）藥店、商場(chǎng)、超市的零售店員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理2）各機(jī)關(guān)，企、事業(yè)單位的活動(dòng)中心

3）學(xué)校等企、事業(yè)機(jī)構(gòu)3.銷(xiāo)售溝通1）產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷(xiāo)強(qiáng)勢(shì)品牌在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美。

2）招貼畫(huà)、臺(tái)卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺(tái)宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊(cè)等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。

3）導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客形成購(gòu)買(mǎi)都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷(xiāo)售理論。

4．售后服務(wù)專(zhuān)人跟蹤，收集病歷，定期回訪、詢(xún)問(wèn)服用情況，爭(zhēng)取客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)，負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。5．媒體溝通策略：

與電視臺(tái)、商業(yè)街的大熒屏公司、網(wǎng)絡(luò)公司、的士車(chē)公司進(jìn)行合作，讓我們的產(chǎn)品到處都有宣傳。包裝方案：1包裝主調(diào)一致，以草綠色為主外包裝基本色采用草綠色，并在包裝上注明“視力調(diào)節(jié)保健品”字樣，在產(chǎn)品外包裝極其明顯的位置，采用防偽技術(shù)注明生產(chǎn)日期、有效日期和失效日期，并在其后提醒消費(fèi)者：請(qǐng)選購(gòu)在有效日期內(nèi)的產(chǎn)品。這樣既防范了假冒，偽劣產(chǎn)品