中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司營(yíng)銷策略問(wèn)題研究論文設(shè)計(jì)

目錄摘要 IAbstract II引言 11市場(chǎng)營(yíng)銷策略相關(guān)理論概述 31.1市場(chǎng)營(yíng)銷策略的內(nèi)涵 31.2市場(chǎng)營(yíng)銷策略的內(nèi)容 31.3市場(chǎng)營(yíng)銷策略的作用 31.44P營(yíng)銷理論 32中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 42.1中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司簡(jiǎn)介 42.2中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 63中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 83.1外部環(huán)境分析 83.2公司內(nèi)部環(huán)境分析 83.3市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 103.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 113.5SWOT戰(zhàn)略分析 114中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析 134.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 134.2產(chǎn)品缺乏差異化定價(jià) 134.3營(yíng)銷渠道過(guò)于傳統(tǒng) 134.4促銷力度不足 135中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略 145.1創(chuàng)新險(xiǎn)種 145.2創(chuàng)新價(jià)格機(jī)制 155.3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道 165.4提升促銷能力 16結(jié)論 17參考文獻(xiàn) 18致謝 19本科論文摘要我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)一直是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的重要行業(yè)，市場(chǎng)管理的重要手段。近年來(lái)更是取得了重大的進(jìn)步，盡管我們?nèi)〉昧肆钊瞬毮康某删?，但是在?guó)內(nèi)保險(xiǎn)普及的深度和密度仍遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。伴隨保險(xiǎn)行業(yè)日漸融入我們的日常生活，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿σ苍桨l(fā)明顯。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展也帶動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，市場(chǎng)份額不斷增加，市場(chǎng)開(kāi)放性逐漸增強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)愈演愈烈。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)豐公司作為唐山市豐潤(rùn)區(qū)的四級(jí)分公司，作為豐潤(rùn)區(qū)實(shí)力最強(qiáng)的保險(xiǎn)公司，占著近一半的市場(chǎng)份額。但是隨著太平、平安等更多競(jìng)爭(zhēng)主體的涌入，豐潤(rùn)人保財(cái)險(xiǎn)以后的發(fā)展形勢(shì)愈發(fā)嚴(yán)峻。豐潤(rùn)人保面臨的首要問(wèn)題就是如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保持在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的首要地位。本文通過(guò)分析豐潤(rùn)人保在營(yíng)銷中所存在的問(wèn)題。運(yùn)用SWOT分析法對(duì)豐潤(rùn)人保財(cái)險(xiǎn)的戰(zhàn)略定位做出分析，并通過(guò)4P營(yíng)銷理論分析豐潤(rùn)人保財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新方向。構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷策略，打造豐潤(rùn)人保財(cái)險(xiǎn)分公司“心”型服務(wù)體系，來(lái)促進(jìn)豐潤(rùn)人保財(cái)險(xiǎn)分公司的改革創(chuàng)新。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略創(chuàng)新；價(jià)格機(jī)制；促銷能力

AbstractChina'sinsuranceindustryhasalwaysbeenanimportantindustryrelatedtothenationaleconomyandpeople'slivelihoodandanimportantmeansofmarketmanagement.Inrecentyears,significantprogresshasbeenmade.Althoughwehavemaderemarkableachievements,thedepthanddensityofinsurancecoverageinChinaisstillfarlowerthanthatindevelopedcountries.Withthegradualintegrationoftheinsuranceindustryintoourdailylife,thedevelopmentpotentialofChina'sinsuranceindustryisbecomingmoreandmoreobvious.Therapiddevelopmentofthenationaleconomyhasalsoledtotherapiddevelopmentoftheinsuranceindustry.Themarketsharekeepsincreasing,themarketopennessgraduallyincreases,thenumberofcompetitorskeepsincreasing,andthecompetitivesituationbecomesincreasinglyfierce.Piccfengruninsuranceco.,ltd.isafourth-levelbranchoffengrundistrict,tangshancity,andthestrongestinsurancecompanyinfengrundistrict,accountingfornearlyhalfofthemarketshare.However,withtheinfluxoftaiping,pinganandothermorecompetitivesubjects,thedevelopmentsituationoffengrunpicchasbecomeincreasinglyserious.Theprimaryproblemfacingfengrunpiccishowtorealizeproductinnovation,enhancemarketcompetitivenessandmaintaintheprimarypositioninthepropertyinsurancemarket.ThispaperanalyzestheproblemsofFengrunhumanresourcesinsuranceinmarketing.SWOTanalysisisusedtoanalyzethestrategicpositioningofPICC,andtheinnovationdirectionofPICC'spropertyinsurancemarketingstrategyisanalyzedthrough4Pmarketingtheory[1].Buildacustomer-centeredmarketingstrategyandcreatea"heart"servicesystemofFengrunPICCtopromotethereformandinnovationofFengrunPICC.Keywords:Insurancecompany;Marketing;Strategyinnovation;Pricemechanism;Promotionability引言保險(xiǎn)行業(yè)作為我國(guó)三大金融支柱產(chǎn)業(yè)之一，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)行業(yè)不斷推陳出新，險(xiǎn)種越來(lái)越多，人們購(gòu)買保險(xiǎn)的理念越來(lái)越普及，導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)主體越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展可以優(yōu)化市場(chǎng)金融結(jié)構(gòu)、促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行，在完善社保體系等發(fā)面，保險(xiǎn)同樣發(fā)揮著巨大的作用。在社會(huì)管理、社會(huì)保障等方面，保險(xiǎn)同樣發(fā)揮著自己的作用。例如，在道路交通安全方面推行交通事故責(zé)任險(xiǎn)、強(qiáng)制險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)；在企業(yè)生產(chǎn)方面推行安全生產(chǎn)責(zé)任險(xiǎn)、雇主險(xiǎn)；在學(xué)生就讀教育方面推行學(xué)幼險(xiǎn)；家庭財(cái)產(chǎn)安全方面推行家財(cái)險(xiǎn)等。保險(xiǎn)覆蓋率的變化對(duì)國(guó)民健康也至關(guān)重要。強(qiáng)調(diào)積極利用商業(yè)賠償手段來(lái)解決不必要的糾紛，有效減輕政府的社會(huì)管理壓力。豐潤(rùn)人保財(cái)險(xiǎn)分公司作為豐潤(rùn)區(qū)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的領(lǐng)導(dǎo)者，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨著前所未有的壓力。怎樣依靠中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的品牌優(yōu)勢(shì)，保持公司平穩(wěn)、快速的發(fā)展已經(jīng)成為了十分嚴(yán)峻的問(wèn)題。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)成立于1949年，迄今為止已有70余年的悠久歷史，作為我國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)唯一一份央企，有著悠久的從業(yè)歷史?！爸袊?guó)人保、平安、太平洋等實(shí)力雄厚的財(cái)險(xiǎn)公司不斷推出新型競(jìng)爭(zhēng)手段,以期在日益激烈的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)保持并擴(kuò)大市場(chǎng)份額”[1]陳亮.中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)保定市分公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].河北大學(xué),2018.[2]何璐.唐山市人保財(cái)險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究[D].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué),2019.。誰(shuí)能以先進(jìn)的營(yíng)銷策略搶占市場(chǎng)份額誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。例如，平安保險(xiǎn)公司的金融營(yíng)銷，太平的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、天平的車險(xiǎn)專業(yè)化等，都是各家保險(xiǎn)公司所探尋出的符合自身發(fā)展的營(yíng)銷策略。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)各級(jí)公司通過(guò)推行“人保代步車”服務(wù)為出險(xiǎn)客戶提供了便捷的交通服務(wù)，為客戶解決了無(wú)車可用的煩惱。此項(xiàng)服務(wù)是人保財(cái)險(xiǎn)遵義分公司，對(duì)以往免費(fèi)道路救援、車輛安全檢測(cè)等增值服務(wù)進(jìn)行的升級(jí)。發(fā)生交通事故后，客戶撥打95518熱線報(bào)案，僅需提供“兩證一卡”即身份證、駕駛證以及信用卡，即可免費(fèi)預(yù)約用車。通過(guò)以“一車換一車”專車專用模式，由專業(yè)的車險(xiǎn)管家負(fù)責(zé)取、送車至客戶指定地點(diǎn)，僅耗時(shí)兩小時(shí)客戶即可用車，最大程度體會(huì)人保優(yōu)質(zhì)、舒適的服務(wù)體驗(yàn)與感受。高科技理賠設(shè)備和工具的應(yīng)用徹底改變了行業(yè)傳統(tǒng)的查勘理賠模式。根據(jù)不同作物類型、受災(zāi)面積、區(qū)域和定損標(biāo)準(zhǔn)需求，綜合運(yùn)用衛(wèi)星遙感、無(wú)人機(jī)遙感和地面調(diào)查三種方式，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有效平衡成本和效率，提高評(píng)估精度，真正形成了“天空地”一體化的“按圖理賠”模式?！疤炜盏亍币惑w化的評(píng)估結(jié)果，能夠客觀科學(xué)地反映災(zāi)害損失情況，說(shuō)服力強(qiáng)，防止因缺乏有效、準(zhǔn)確信息而造成災(zāi)情虛報(bào)誤報(bào)，有效解決政府、農(nóng)戶和保險(xiǎn)公司對(duì)災(zāi)情認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一問(wèn)題。但是對(duì)于中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，作為世界500強(qiáng)企業(yè)肩負(fù)著保障國(guó)計(jì)民生的重要責(zé)任。因此就要求企業(yè)更要充分發(fā)揮領(lǐng)頭作用。但是近年來(lái)中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司在營(yíng)銷方面卻有許多問(wèn)題暴露，影響了公司的穩(wěn)步發(fā)展。[1]陳亮.中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)保定市分公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].河北大學(xué),2018.[2]何璐.唐山市人保財(cái)險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究[D].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué),2019.本文通過(guò)研究中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司如何進(jìn)行營(yíng)銷策略的創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的改變進(jìn)步。首先，引出本文的研究背景及意義，再對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷概念進(jìn)行闡述，從內(nèi)外部環(huán)境對(duì)中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司進(jìn)行營(yíng)銷環(huán)境的分析從而得出豐潤(rùn)分公司的Swot戰(zhàn)略分析。對(duì)豐潤(rùn)分公司產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷現(xiàn)狀、營(yíng)銷渠道進(jìn)行分析，并得出所存在的問(wèn)題，最后闡述中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，實(shí)施以顧客為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立良好的服務(wù)體系，是實(shí)現(xiàn)公司不斷發(fā)展壯大的關(guān)鍵。1市場(chǎng)營(yíng)銷策略相關(guān)理論概述1.1市場(chǎng)營(yíng)銷策略的內(nèi)涵營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵是如何選擇和占領(lǐng)企業(yè)根據(jù)自身內(nèi)外部條件制定的市場(chǎng)戰(zhàn)略。它是營(yíng)銷計(jì)劃的重要部分，實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷活動(dòng)的整體設(shè)計(jì)。其目的是充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以獲得更多的利潤(rùn)。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷策略的內(nèi)容形象戰(zhàn)略：在信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)形象的樹(shù)立顯得更加重要。如何樹(shù)立一個(gè)良好的品牌形象同樣是需要考慮的問(wèn)題。創(chuàng)新策略：創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的靈魂。創(chuàng)新作為營(yíng)銷的基本策略，主要包括觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新。人才戰(zhàn)略：創(chuàng)新需要高素質(zhì)的人才進(jìn)行創(chuàng)新。文化戰(zhàn)略：企業(yè)文化包括企業(yè)管理理念、價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則、企業(yè)精神、道德規(guī)范、企業(yè)形象以及員工的責(zé)任感和榮譽(yù)感。產(chǎn)品戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略通過(guò)產(chǎn)品的客戶劃分確定平臺(tái)戰(zhàn)略、產(chǎn)品線戰(zhàn)略，并在產(chǎn)品的指導(dǎo)下確定資源配置計(jì)劃。1.3市場(chǎng)營(yíng)銷策略的作用有助于樹(shù)立經(jīng)營(yíng)觀念，更好地優(yōu)化企業(yè)資源配置并滿足市場(chǎng)需求；有助于解決產(chǎn)品市場(chǎng)問(wèn)題；有助于確立正確的經(jīng)營(yíng)策略，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；有助于進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。1.44P營(yíng)銷理論4p理論是一種營(yíng)銷理論即；Product、Price、Place、Promotion。取其開(kāi)頭字母，意思為產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，推廣。產(chǎn)品（product）：要把企業(yè)的產(chǎn)品的功能性放在首要位置。價(jià)格（price）:將企業(yè)的價(jià)格策略應(yīng)用在正確的市場(chǎng)行情上，企業(yè)的品牌價(jià)值同樣影響了產(chǎn)品的價(jià)格。渠道（place）：企業(yè)所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)和采用的銷售途徑。推廣（Promotion）：企業(yè)通過(guò)廣告、公關(guān)、促銷等一系列手段刺激消費(fèi)。2中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析2.1中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司簡(jiǎn)介中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司成立于2003年9月9日，是豐潤(rùn)區(qū)唯一的央企保險(xiǎn)公司。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包含車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等多種險(xiǎn)別。力求為客戶提供全方面的有力保障和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司一直努力促進(jìn)發(fā)展豐潤(rùn)區(qū)的保險(xiǎn)事業(yè)、公共事業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。和交警合作密切，聯(lián)手推出“警保聯(lián)動(dòng)”工作，極大地減小交通事故所帶來(lái)的各種危害與不便，有多家合作汽車修理店、4s店，為車主們提供了便捷的維修服務(wù)。自成立以來(lái)累計(jì)處理各類理賠案卷3萬(wàn)余件，支付賠款總額近4千萬(wàn)元，充分發(fā)揮了保險(xiǎn)自身的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用，為維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了極大地貢獻(xiàn)。自改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)取得了顯著的發(fā)展，也促進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展。我國(guó)于2001年加入世貿(mào)組織后，更有許多國(guó)外的保險(xiǎn)公司涌入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，大大加深了我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的國(guó)際化程度。我國(guó)各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司2019年保費(fèi)收入如表2-1所示。表2.12019年度中國(guó)各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入表資本結(jié)構(gòu)序號(hào)公司名稱保費(fèi)收入中資1人保3540269.172大地4231453.013出口1853960.964中華聯(lián)合4652228.605太保11737971.366平安24744392.087華泰808780.758天安1510316.319華安1196222.5810永安1044882.1911太平24230113.5412亞太372611.8813中銀592987.7014安信122177.3815永誠(chéng)616307.55合計(jì)3256415454.54外資1史帶20213.492美亞159035.533東京60800.874瑞再15070.345安達(dá)54195.376三井住友55006.177三星85241.128安聯(lián)104907.969日本財(cái)產(chǎn)39571.1910利寶互助194992.1611中航安盟230720.2112安盛633476.0913蘇黎世56798.5814現(xiàn)代9148.04合計(jì)1454845484.3由此表不難發(fā)現(xiàn)，雖然競(jìng)爭(zhēng)的主體不斷的增加但是中國(guó)人保、中華聯(lián)合、平安以及太平洋四家保險(xiǎn)公司仍舊占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額。2.2中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀2.2.1產(chǎn)品現(xiàn)狀目前，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司保險(xiǎn)產(chǎn)品大多仍是都是傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。車險(xiǎn)作為所占業(yè)務(wù)比例高達(dá)80%的首要產(chǎn)品類型，其費(fèi)用近年來(lái)都沒(méi)有較大的浮動(dòng)，發(fā)展速度日趨緩慢。其他財(cái)險(xiǎn)公司搶占保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要產(chǎn)品也是車險(xiǎn)產(chǎn)品，也導(dǎo)致了保險(xiǎn)市場(chǎng)近年來(lái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。完善的車險(xiǎn)服務(wù)價(jià)值體系,即便不能像陽(yáng)光普照到所有有車一族,也或?qū)氐赘淖冃袠I(yè)"價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)"的商業(yè)模式[3]浩然[3]浩然.人保財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷蛻變[J].新經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊,2018(Z1):27-28.雖然非車險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品在種類上很多，但是真正與保戶息息相關(guān)的產(chǎn)品卻很少。很大一部分非車險(xiǎn)產(chǎn)品都脫離了客戶的實(shí)際需求，或是價(jià)格太高，與產(chǎn)品本身的價(jià)值嚴(yán)重不符。這類產(chǎn)品也只會(huì)被市場(chǎng)所拋棄。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司所遇到的發(fā)展瓶頸就是市場(chǎng)日益全面的需求和目前的保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化、不合理化之間的矛盾。由于中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)公司龐大的組織機(jī)構(gòu)，同一種保險(xiǎn)產(chǎn)品在不同的地域有著不同的需求，這就需要總公司高層高度重視，針對(duì)不同地區(qū)制定靈活的策略推行自身產(chǎn)品。2.2.2價(jià)格現(xiàn)狀價(jià)格一直是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)重要的手段。一個(gè)企業(yè)，如何將價(jià)格定位的科學(xué)合理，又如何入去更多的利潤(rùn)和市場(chǎng)是一個(gè)企業(yè)能否良好發(fā)展的關(guān)鍵一點(diǎn)。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司所經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格基本都略高于市場(chǎng)上其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的平均價(jià)格。雖然中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)在消費(fèi)者中具有不俗的影響力，但是其他財(cái)險(xiǎn)公司通過(guò)大量的媒體宣傳，返利政策等也吸引了大批客戶的投保。想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,讓本企業(yè)的產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)可,那么就需要打破傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的束縛,依據(jù)新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需求,樹(shù)立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維,為企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)[4]郄旭光.新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維[J].現(xiàn)代商業(yè),2018(3):30-31.4]。例如中國(guó)平安全方位的宣傳就為自身品牌的推廣取得了良好的效果。而其他一些小型保險(xiǎn)公司就是通過(guò)低費(fèi)率、高保額的價(jià)格策略來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。隨著社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)市場(chǎng)化腳步也將不斷加快。這對(duì)中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司來(lái)說(shuō)將是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。我們只有厘清一些基本問(wèn)題,才能使保險(xiǎn)行業(yè)行進(jìn)在正確的軌道上[5]孫祁祥.再論保險(xiǎn)業(yè)的變與不變[J].中國(guó)金融,2018(19):103-104.5]。[4]郄旭光.新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維[J].現(xiàn)代商業(yè),2018(3):30-31.[5]孫祁祥.再論保險(xiǎn)業(yè)的變與不變[J].中國(guó)金融,2018(19):103-104.2.2.3營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的資金來(lái)源主要為保費(fèi)收入和資本金,其中負(fù)債性的保費(fèi)收入占比高,保險(xiǎn)金支出時(shí)間不確定,整體賠付率高,因此資金運(yùn)用收益是公司利潤(rùn)的重要來(lái)源[6][6]李婷，溫善文.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用研究——以人保財(cái)險(xiǎn)為例[J].時(shí)代金融,2018(17).圖2.1中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司各營(yíng)銷渠道保費(fèi)收入情況由此可見(jiàn)，目前中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司的一些營(yíng)銷渠道還未能完全發(fā)揮自身的作用，這也為以后公司的發(fā)展指明了方向，相較于發(fā)達(dá)國(guó)際的保險(xiǎn)市場(chǎng)各營(yíng)銷渠道齊頭并進(jìn)，共同發(fā)展依舊存有很大的差距。2.2.4產(chǎn)品促銷現(xiàn)狀隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，各類中小型企業(yè)相繼成立，而太平、平安等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也加大產(chǎn)品促銷力度，舉辦各類返利活動(dòng)。面對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司也相繼出臺(tái)各種促銷策略。首先，每年舉辦“5.18客戶節(jié)”并大力做好宣傳工作。其次，大力做好車險(xiǎn)投保有禮、投保返利活動(dòng)，例如贈(zèng)送免費(fèi)洗車，返現(xiàn)等。但是目前的促銷活動(dòng)也有一定的局限性。例如投保返利活動(dòng)都是階段性活動(dòng)，對(duì)客戶的吸引力度不夠。3中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析3.1外部環(huán)境分析3.1.1政治環(huán)境社會(huì)穩(wěn)定，各項(xiàng)法律法規(guī)日趨完善。保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展日益壯大，政府加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的政策扶持與宣傳，出臺(tái)若干文件提高了市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，極大地保護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)益。"新國(guó)十條"把保險(xiǎn)業(yè)提升為國(guó)家戰(zhàn)略的重要組成部分,體現(xiàn)了黨中央、國(guó)務(wù)院對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的高度重視,反映了新形勢(shì)下人民群眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)寄予迫切希望,蘊(yùn)含著改革、創(chuàng)新、務(wù)實(shí)的時(shí)代精神[7]。豐潤(rùn)人保與本區(qū)域內(nèi)重多政府部門都保持著常年的良好合作關(guān)系，為公司的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境近年來(lái)唐山市委、市政府出臺(tái)的相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策都有利的推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。傳統(tǒng)企業(yè)的改造升級(jí)推動(dòng)了本地經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展。新增服務(wù)業(yè)企業(yè)21家，居全市第四位。經(jīng)過(guò)近幾十年的快速發(fā)展,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)具備相當(dāng)規(guī)模,毋庸置疑的成為了新興保險(xiǎn)大國(guó),保險(xiǎn)在推動(dòng)我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面發(fā)揮了重要的作用[8]李思濤.保險(xiǎn)對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)作用研究[J].商情,2019.，居民收入水平的增加大大提高了投保率、投保額度。[8]李思濤.保險(xiǎn)對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)作用研究[J].商情,2019.3.1.3社會(huì)環(huán)境社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)取得顯著成果。保險(xiǎn)在調(diào)整各種社會(huì)利益關(guān)系、改善整體服務(wù)、保障民生、構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)等方面發(fā)揮著重要作用。國(guó)家在保險(xiǎn)行業(yè)的一系列改革措施旨在進(jìn)一步推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展，防范系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)[9]蔣倪倪.我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)措施[J].企業(yè)改革與管理,2019(2).。[9]蔣倪倪.我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)措施[J].企業(yè)改革與管理,2019(2).3.2公司內(nèi)部環(huán)境分析3.2.1資源分析(1)人力資源豐潤(rùn)分公司擁有在崗員工80多人，公司面臨著人力資源與發(fā)展規(guī)模不匹配的問(wèn)題；員工呈現(xiàn)老齡化趨勢(shì)，缺少新鮮血液的注入；管理層與中高級(jí)技術(shù)人員出現(xiàn)斷檔問(wèn)題。與豐潤(rùn)區(qū)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，雖然在人力資源方面占有一定的優(yōu)勢(shì)，但是不能忽略的是，年輕員工的流動(dòng)性較大，人保財(cái)險(xiǎn)被業(yè)內(nèi)普遍稱為“培訓(xùn)基地”，公司內(nèi)部的薪酬機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、晉升體制都有待進(jìn)一步完善。經(jīng)濟(jì)資源由于多種原因，經(jīng)濟(jì)資源一直處于緊缺狀態(tài)。在基層資源的分配上有很大的資源匱乏問(wèn)題。由于財(cái)務(wù)系統(tǒng)是省內(nèi)統(tǒng)一系統(tǒng)，但由于各基層存在差異性，導(dǎo)致了和實(shí)際需求不相匹配，與內(nèi)部發(fā)展不適應(yīng)的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)資源中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司依托95518服務(wù)專線，警保聯(lián)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)查勘車，以及專職理賠人員為廣大客戶提供了全方面的理賠服務(wù)。與豐潤(rùn)區(qū)內(nèi)其他保險(xiǎn)公司對(duì)比，人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)十分突出。社會(huì)資源中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司作為國(guó)有性質(zhì)的保險(xiǎn)企業(yè)，依靠自身企業(yè)屬性，長(zhǎng)期與豐潤(rùn)區(qū)黨政機(jī)關(guān)、大中型國(guó)企、私企保持著良好的合作關(guān)系。大量政策性業(yè)務(wù)長(zhǎng)期與人保公司進(jìn)行合作，具有其他保險(xiǎn)公司無(wú)法比擬的社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)。3.2.2中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司能力分析銷售能力。依靠資源優(yōu)勢(shì)，承保、續(xù)保人員展現(xiàn)出了較強(qiáng)的銷售能力。平安財(cái)險(xiǎn)用了多年時(shí)間打造了電銷渠道，對(duì)人保財(cái)險(xiǎn)構(gòu)成了極大的威脅。運(yùn)營(yíng)能力。為更好地發(fā)展業(yè)務(wù)，公司內(nèi)部不斷優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，提升組織管控能力。嚴(yán)格按照市公司部署，豐潤(rùn)分公司已逐漸實(shí)現(xiàn)集約化管理，運(yùn)營(yíng)水平大幅度提升，但由于任職員工專業(yè)技能與人員素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致成本費(fèi)用支出比例與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比不具備優(yōu)勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)管控能力。豐潤(rùn)分公司在大量分析以往經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合各險(xiǎn)種盈利情況，制定了不同的經(jīng)營(yíng)政策和優(yōu)惠程度。并在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中初步提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。服務(wù)能力。服務(wù)能力對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司嚴(yán)格落實(shí)上級(jí)指示，不斷進(jìn)行機(jī)構(gòu)調(diào)節(jié)，簡(jiǎn)化處理流程。大大增強(qiáng)了理賠效率，優(yōu)化了客戶體驗(yàn)，有效提高了服務(wù)力度，在業(yè)內(nèi)樹(shù)立了良好的口碑。3.3市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)3.3.1客戶需求與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品：目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上，各公司所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越趨近同質(zhì)化轉(zhuǎn)臺(tái)，由于客戶的認(rèn)知程度有限，在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)大多處于銷售人員的引導(dǎo)狀態(tài)下。隨著各保險(xiǎn)公司對(duì)商業(yè)非車險(xiǎn)的重視和大力引進(jìn)培養(yǎng)專業(yè)人才，可大幅度提高商業(yè)非車險(xiǎn)的承保率。農(nóng)業(yè)險(xiǎn)的發(fā)展前景極其廣闊，隨著農(nóng)業(yè)的大力發(fā)展，相關(guān)政策的頒布，農(nóng)業(yè)險(xiǎn)將成為保險(xiǎn)市場(chǎng)的一大熱門險(xiǎn)種。服務(wù)：伴隨著相關(guān)法律法規(guī)的逐步完善，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越理性化，合理的經(jīng)營(yíng)觀念也在增強(qiáng)，單純的依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再具有優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)和綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)一步細(xì)化，服務(wù)范圍進(jìn)一步拓寬，服務(wù)內(nèi)容更加人性化是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。渠道：隨著科技水平的提高，在縣區(qū)內(nèi)，電子商務(wù)、線上營(yíng)銷、線上理賠將發(fā)揮新的優(yōu)勢(shì)。3.3.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析①行業(yè)盈利水平較低。越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)主體加入到保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之中，并且各公司之間產(chǎn)品趨于同質(zhì)化使得保險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：一，以保費(fèi)額度大小、保費(fèi)規(guī)模強(qiáng)弱、市場(chǎng)額度多少來(lái)衡量經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)；二，各保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)方式主要為價(jià)格戰(zhàn)和費(fèi)用戰(zhàn)；市場(chǎng)呈現(xiàn)出非理性、競(jìng)爭(zhēng)手段單一的特點(diǎn)，導(dǎo)致了整體行業(yè)的盈利水平偏低。②保險(xiǎn)市場(chǎng)行業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。保險(xiǎn)監(jiān)管的力度大幅增強(qiáng)，保監(jiān)會(huì)進(jìn)一步規(guī)范了市場(chǎng)秩序，呈現(xiàn)了局部轉(zhuǎn)型的情況。③保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體日益激烈。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的多元化帶動(dòng)了保險(xiǎn)公司的規(guī)?；蛯I(yè)化的發(fā)展。保險(xiǎn)市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)、資源的全面競(jìng)爭(zhēng)方式。3.3.3市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)近年來(lái)雖然保費(fèi)總額不斷增加，但是增長(zhǎng)速率并沒(méi)有明顯增加趨勢(shì)。這一狀況的出現(xiàn)也與保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體增多有直接關(guān)系。預(yù)計(jì)今年年底營(yíng)業(yè)額突破1.5億元。3.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析圖3.12019年度各保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入情況由上圖可以看出，人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司在豐潤(rùn)區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是太平、中華聯(lián)合、平安三家保險(xiǎn)公司。截止2019年底，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)所占市場(chǎng)份額已不到50%。平安財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司近年來(lái)加大了改革力度，對(duì)中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司的發(fā)展形成了較大的沖擊。中華聯(lián)合一直處于戰(zhàn)略調(diào)整階段，雖然今年所占市場(chǎng)份額不斷減少，但是因其針對(duì)高消費(fèi)客戶，實(shí)力仍不容小覷。3.5SWOT戰(zhàn)略分析3.5.1優(yōu)勢(shì)（Strength）(1)品牌優(yōu)勢(shì)：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)股份有限公司已有七十多年的歷史，在國(guó)內(nèi)外都有較大的品牌影響力。(2)實(shí)力分析：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司目前仍是豐潤(rùn)區(qū)內(nèi)最大的財(cái)險(xiǎn)公司，資金實(shí)力雄厚，市場(chǎng)占有率達(dá)37%。三年來(lái)保費(fèi)收入均破億元。(3)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)：公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)遍布全區(qū)。此外，它延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。3.5.2劣勢(shì)（Weak）與其他財(cái)險(xiǎn)公司相比，豐潤(rùn)人保雖然具有優(yōu)勢(shì)，但同樣有著一定的劣勢(shì)，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：體制不靈活：由于其自身國(guó)有獨(dú)資的企業(yè)性質(zhì)，使行業(yè)組織不合理。政府與企業(yè)的長(zhǎng)期融合、非市場(chǎng)化和非企業(yè)經(jīng)營(yíng)使公司封閉僵化，缺乏活力和競(jìng)爭(zhēng)力。冗員多，人員結(jié)構(gòu)不合理。由于國(guó)有企業(yè)的性質(zhì)，公司內(nèi)富余員工過(guò)多，人員關(guān)系復(fù)雜，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率下降。3.5.3機(jī)遇（Opportunity）(1)保險(xiǎn)行業(yè)日漸成熟，居民的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，個(gè)人業(yè)務(wù)、政策支持型業(yè)務(wù)和新型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將成為市場(chǎng)新的發(fā)展方向。(2)科技的發(fā)展為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展使得線上理賠變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，大幅提升了理賠的速度；信息的整合提升了理賠準(zhǔn)確的質(zhì)量。(3)國(guó)家及政府承辦的各項(xiàng)活動(dòng)，以及年初的新冠疫情等各種天災(zāi)人禍，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)都充分發(fā)揮了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的作用。在奧運(yùn)會(huì)期間為運(yùn)動(dòng)員承保、抗擊疫情時(shí)為奮戰(zhàn)在一線的工作人員承保，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。3.5.4威脅（Threat）(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂。現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出白熱化、專業(yè)化、差異化的趨勢(shì)。近幾年由于市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻的降低，一些中小型保險(xiǎn)公司的成立，國(guó)外保險(xiǎn)公司也迅速占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這使得中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)將要面臨不同市場(chǎng)主體的全方位挑戰(zhàn)。(2)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的成立。大量保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的成立影響了人保財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷方式。4中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析4.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重幾年來(lái)，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司在保費(fèi)提升的同時(shí)，業(yè)務(wù)發(fā)展速度卻明顯緩慢，甚至低于財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)幅度，市場(chǎng)份額也有所減少。其主要原因是因?yàn)槭袌?chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品存在著結(jié)構(gòu)失衡、同化嚴(yán)重、產(chǎn)品的保費(fèi)費(fèi)率和所承保的責(zé)任保障不合理等。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司若想實(shí)現(xiàn)新的跨越發(fā)展，就必須將產(chǎn)品的創(chuàng)新視為重中之重。4.2產(chǎn)品缺乏差異化定價(jià)中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司作為豐潤(rùn)區(qū)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，多年來(lái)所經(jīng)營(yíng)的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)一直沒(méi)有太大的變化，一些中小公司采取"價(jià)格戰(zhàn)"手段搶占市場(chǎng)份額,部分中介代理機(jī)構(gòu)依托客戶資源優(yōu)勢(shì)與保險(xiǎn)公司瘋狂博弈，市場(chǎng)違規(guī)違法現(xiàn)象屢屢發(fā)生，國(guó)有保險(xiǎn)公司所面對(duì)的市場(chǎng)形勢(shì)日趨復(fù)雜多變[10]趙大明.區(qū)域市場(chǎng)國(guó)有保險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].2018.。而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，許多消費(fèi)者品牌意識(shí)不強(qiáng)，往往更傾向于價(jià)格更低的中小型保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這也導(dǎo)致了人保財(cái)險(xiǎn)流失了一定的潛在客戶。[10]趙大明.區(qū)域市場(chǎng)國(guó)有保險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].2018.在豐潤(rùn)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上，平安、太平洋等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的調(diào)整改良，建立了費(fèi)率價(jià)格浮動(dòng)機(jī)制，適合了不同類型的客戶，取得了良好的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和保費(fèi)增長(zhǎng)。這也正是豐潤(rùn)人保財(cái)險(xiǎn)的短處所在，需要通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格差異化定價(jià)來(lái)加以改善。4.3營(yíng)銷渠道過(guò)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道由于其產(chǎn)品的特殊性,營(yíng)銷渠道的建設(shè)顯得更為重要[11]李曉暉.我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道策略研究[D].中國(guó)海洋大學(xué),2018.[11]李曉暉.我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道策略研究[D].中國(guó)海洋大學(xué),2018.4.4促銷力度不足目前豐潤(rùn)人保的促銷無(wú)法與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比。因此，必須從服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，常態(tài)化入手，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，高規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)繼續(xù)推進(jìn)中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的服務(wù)體系建設(shè)，樹(shù)立一個(gè)優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、統(tǒng)一的企業(yè)形象。5中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)豐潤(rùn)分公司市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略5.1創(chuàng)新險(xiǎn)種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。不再是中國(guó)人保、平安和太平洋三家獨(dú)大。越來(lái)越多的中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和區(qū)域保險(xiǎn)公司為客戶提供更多的選擇。豐潤(rùn)財(cái)險(xiǎn)必須以客戶為中心，不斷創(chuàng)新保險(xiǎn)類型，滿足客戶的需求，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。要大力加強(qiáng)以下三種客戶市場(chǎng)的細(xì)分：第一、集團(tuán)客戶市場(chǎng)集團(tuán)客戶指的是豐潤(rùn)區(qū)范圍內(nèi)的黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等客戶。他們大多具有分直機(jī)構(gòu)較多、資金實(shí)力雄厚等特點(diǎn)。如在企財(cái)險(xiǎn)中,企業(yè)(被保險(xiǎn)人)將所擁有的固定資產(chǎn)向保險(xiǎn)公司(保險(xiǎn)人)投保后,一旦因保險(xiǎn)事故造成保險(xiǎn)標(biāo)的受損,保險(xiǎn)人將按照合同規(guī)定履行賠償義務(wù)[12]牛新中.淺析企財(cái)險(xiǎn)中固定資產(chǎn)損失后賠償和修復(fù)的脫節(jié)問(wèn)題[J].保險(xiǎn)研究,2018(06):47-48.。[12]牛新中.淺析企財(cái)險(xiǎn)中固定資產(chǎn)損失后賠償和修復(fù)的脫節(jié)問(wèn)題[J].保險(xiǎn)研究,2018(06):47-48.第二、法人客戶市場(chǎng)法人客戶指的是各類中小型企業(yè)。這將成為豐潤(rùn)各家財(cái)險(xiǎn)公司竭力征求的客戶主體。例如餐廳、KTV等一些餐飲娛樂(lè)企業(yè)就可以投保雇主責(zé)任險(xiǎn)，對(duì)所雇傭員工在工作中受到的意外傷害進(jìn)行承保；一些加工制造業(yè)可以通過(guò)購(gòu)買團(tuán)意險(xiǎn)為工人在工程作業(yè)中所受的意外傷害進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移[13]DixitA.TRADEANDINSURANCEWITHMORALHAZARD[J].JournalofInternationalEconomics,2019,23(3):201-220.。[13]DixitA.TRADEANDINSURANCEWITHMORALHAZARD[J].JournalofInternationalEconomics,2019,23(3):201-220.第三、散戶市場(chǎng)通常指?jìng)€(gè)人及家庭客戶。其規(guī)模和收益也是相當(dāng)可觀，應(yīng)該是重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)。隨著人均收入的不斷增加，居民的保險(xiǎn)意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)，豐潤(rùn)人保財(cái)險(xiǎn)應(yīng)該抓住有利契機(jī)，開(kāi)拓個(gè)人和家庭的保險(xiǎn)需求市場(chǎng)，加大推動(dòng)家庭自用車輛保險(xiǎn)的同時(shí)，大力推廣家財(cái)險(xiǎn)和個(gè)人人身意外傷害險(xiǎn)，有點(diǎn)帶面做好個(gè)人市場(chǎng)。近年來(lái)，產(chǎn)品同質(zhì)化一直是制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要原因。怎樣有效解決產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，可以從以下方面著手：開(kāi)發(fā)附加險(xiǎn)。就豐潤(rùn)區(qū)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)而言，很多產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的需求。比如，倒車鏡損失屬于車損，但是大部分車輛在倒車鏡被不知情的情況下破壞，找不到第三方，只能按照無(wú)事故現(xiàn)場(chǎng)處理，車主還要承擔(dān)30%的損失金額,很多車主在進(jìn)行理賠時(shí)不能認(rèn)可。以往保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)政策都隱約地靠著道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇作為私人市場(chǎng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)失敗的原因[14]Lund,Diderik.WithTimingOptionsandHeterogeneousCosts,theLognormalDiffusionisHardlyanEquilibriumPriceProcessforExhaustibleResources[J].dideriklund,2019[14]Lund,Diderik.WithTimingOptionsandHeterogeneousCosts,theLognormalDiffusionisHardlyanEquilibriumPriceProcessforExhaustibleResources[J].dideriklund,2019.[15]Chen,Yiyou.InnovationDirectionoftheOperationModeofInsuranceMarketingChannel[C],2019.[16]楊體亮.D公司小功率激光產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[D].2019.[17]連小綺,郭東強(qiáng).知識(shí)型企業(yè)特征要素分析[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì),2018(02):97-98.[18]科特勒俞利軍.市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論[M].華夏出版社,2018.[19]趙衛(wèi).客戶服務(wù)熱線的戰(zhàn)略價(jià)值[J].中國(guó)保險(xiǎn),2018(7).[20]李文躍,李紅記.如何建立高效出差管理制度[J].2018,000(009):52-53.致謝整個(gè)畢業(yè)論文的設(shè)計(jì)過(guò)程中，首先我要感謝李德玲老師。是李老師在我論文完成的過(guò)程中給了我諸多建議以及悉心的指導(dǎo)，令我印象最深刻的是老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，以及對(duì)工作的認(rèn)真態(tài)度。李老師提出了許多對(duì)我有價(jià)值的意見(jiàn)，不論是在畢業(yè)論文的選題上，還是設(shè)計(jì)的整體思路，或是小小細(xì)節(jié)中出現(xiàn)的語(yǔ)病，所以在此，我要再次向我的導(dǎo)師表示衷心的感謝和敬意，有了您的指導(dǎo)，我的畢業(yè)設(shè)計(jì)才得以順利完成，感謝李老師為此花費(fèi)的時(shí)間和精力。其次我要感謝我的專業(yè)課老師們，給予我知識(shí)與諄諄教導(dǎo)的老師們！是您讓我學(xué)到了更多的會(huì)計(jì)專業(yè)理論和方法，更加系統(tǒng)地掌握財(cái)務(wù)知識(shí)，為我未來(lái)的職業(yè)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，讓我在職場(chǎng)中更加自信；最后，我還要感謝我培養(yǎng)了我四年的學(xué)?！蜿?yáng)城市學(xué)院，為我創(chuàng)造了如此溫馨的生活和學(xué)習(xí)環(huán)境，我的感激之情遍布了學(xué)校的每個(gè)角落，謝謝！四年的大學(xué)時(shí)光即將過(guò)去，我的人生也將步入下一段旅程，希望母校發(fā)展的越來(lái)越好！因此，在風(fēng)