第二節(jié) 解讀談判理論

商務(wù)談判與溝通技巧第二節(jié)解讀談判理論案例：談判高手布萊恩幫助一家大公司采辦。在一項(xiàng)采辦中，有位賣主的報(bào)價(jià)是50萬(wàn)美元。布萊恩委托公司的成本分析人員調(diào)查了賣方的產(chǎn)品，成本核算的結(jié)果表明，賣方產(chǎn)品只須44萬(wàn)美元就可以買到。布萊恩看過(guò)成本分析資料后，對(duì)44萬(wàn)美元這一數(shù)字也深信不疑。

一個(gè)月后，買賣雙方開(kāi)始談判。談判一開(kāi)始，賣方便使用了很厲害的一招，聲明：“先生，很抱歉，對(duì)于上一次50萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)，我必須做一下更改。原先的成本核算有誤，以至使我錯(cuò)報(bào)了價(jià)格。經(jīng)過(guò)重新核算，我現(xiàn)在要求的價(jià)格是60萬(wàn)美元”。他的發(fā)言語(yǔ)調(diào)沉穩(wěn)，使人感到堅(jiān)定不移。一時(shí)間，反而使布萊恩對(duì)自己所做的成本估計(jì)產(chǎn)生了懷疑，于是買賣雙方在60萬(wàn)美元而不是50萬(wàn)美元的價(jià)格上討價(jià)還價(jià)。

談判的結(jié)果以50萬(wàn)美元成交。

事隔幾年之后，布萊恩回憶起這次談判時(shí)說(shuō)?！爸钡浆F(xiàn)在我還不明白，60萬(wàn)美元的減價(jià)到底是真的還是假的。不過(guò)，我仍清楚地記得，當(dāng)我最后以50萬(wàn)美元的價(jià)格和他成交時(shí)，我感到很滿意呢?！?/p>

討論：賣主和買主誰(shuí)是贏家？分析：1.賣方通過(guò)談判前臨時(shí)提價(jià)的方式來(lái)對(duì)買方進(jìn)行誘導(dǎo)和增加談判籌碼。2.經(jīng)過(guò)拉鋸戰(zhàn)最終成交價(jià)格為提價(jià)前價(jià)格，買方得到了足夠的心理滿足感。3.賣方保住了自己的利益?？偨Y(jié)：正確的談判理論，對(duì)談判實(shí)踐有重要的指導(dǎo)作用。商務(wù)談判人員應(yīng)了解各種談判理論，并掌握其精神實(shí)質(zhì)。目錄一.談判需要理論二.商務(wù)談判“三方針”三.哈佛“原則談判法”四，雙贏談判一、談判需要理論一、談判需要理論理論依據(jù)：需求是談判發(fā)生的內(nèi)在動(dòng)力，是談判的直接原因。1.馬斯洛的需要層次理論：生理需要、安全需要、歸屬和愛(ài)的需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。一、談判需要理論（1）生理需要：人類對(duì)維持和發(fā)展生命所必需的外部條件的需要。例：對(duì)空氣、陽(yáng)光、食物、水的需要、基本的保暖以及睡眠。生理需求是最基本的需要，它支配著其他的需要。未滿足生理需求的特征：什么都不想，只想讓自己活下去，思考能力、道德觀明顯變得脆弱。例如：當(dāng)一個(gè)人極需要食物時(shí)，會(huì)不擇手段地?fù)寠Z食物。人民在戰(zhàn)亂時(shí)，是不會(huì)排隊(duì)領(lǐng)面包的。（1）生理需要：一、談判需要理論（2）安全需要：人類希望保護(hù)自己的肉體和精神不受威脅，保證安全的欲求。例：防御自然災(zāi)害和野獸的襲擊；防御外人的盜竊、掠奪、傷害；避免戰(zhàn)爭(zhēng)動(dòng)亂、社會(huì)階梯的危害等等。與生理需求一樣，同樣屬于低級(jí)別的需求

缺乏安全感的特征：感到自己對(duì)身邊的事物受到威脅，覺(jué)得這世界是不公平或是危險(xiǎn)的。認(rèn)為一切事物都是危險(xiǎn)的、而變的緊張、彷徨不安、認(rèn)為一切事物都是“惡”的。例如：一個(gè)孩子，在學(xué)校被同學(xué)欺負(fù)、受到老師不公平的對(duì)待，而開(kāi)始變得不相信這社會(huì)，變得不敢表現(xiàn)自己、不敢擁有社交生活（因?yàn)樗J(rèn)為社交是危險(xiǎn)的），而借此來(lái)保護(hù)自身安全。

（2）安全需要：與生理需求一樣，同樣屬于低級(jí)別的需求

一、談判需要理論（3）歸屬和愛(ài)的需要：人類渴望與他人建立親密關(guān)系的高級(jí)情感的需要例：希望歸屬于某個(gè)團(tuán)體；給予或者接受友誼，關(guān)懷和愛(ài)護(hù)；異性之間的傾慕；堅(jiān)貞相愛(ài)；建立家庭等。屬于較高層次的需求乏社交需求的特征：因?yàn)闆](méi)有感受到身邊人的關(guān)懷，而認(rèn)為自己沒(méi)有價(jià)值活在這世界上。例如：一個(gè)沒(méi)有受到父母關(guān)懷的青少年，認(rèn)為自己在家庭中沒(méi)有價(jià)值，所以在學(xué)校交朋友，無(wú)視道德觀和理性地積極地尋找朋友或是同類。

（3）歸屬和愛(ài)的需要：一、談判需要理論（4）尊重需要：人類希望實(shí)現(xiàn)自己的潛在能力，取得成就，對(duì)社會(huì)有較大貢獻(xiàn)，能夠得到別人尊重的欲望屬于較高層次的需求無(wú)法滿足尊重需求的特征：變的很愛(ài)面子，或是很積極地用行動(dòng)來(lái)讓別人認(rèn)同自己，也很容易被虛榮所吸引。

例如：努力讀書(shū)讓自己成為醫(yī)生、律師來(lái)證明自己在這社會(huì)的存在和價(jià)值、富豪為了自己名利而賺錢，或是捐款。

（4）尊重需要：一、談判需要理論（5）自我實(shí)現(xiàn)需要：實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，成為一個(gè)與自己能力相稱之人的愿望和追求。是最高層次的需求，前面四項(xiàng)需求都滿足，最高層次的需求方能相繼產(chǎn)生，是一種衍生性需求。缺乏自我實(shí)現(xiàn)需求的特征：覺(jué)得自己的生活被空虛感給推動(dòng)著，要自己去做一些身為一個(gè)“人”應(yīng)該在這世上做的事，極需要有讓他能更充實(shí)自己的事物、尤其是讓一個(gè)人深刻的體驗(yàn)到自己沒(méi)有白活在這世界上的事物。例如：一個(gè)真心為了幫助他人而捐款的人。一位運(yùn)動(dòng)家員自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流或是單純只為了超越自己。（5）自我實(shí)現(xiàn)需求：一、談判需要理論生理需要安全需要?dú)w屬和愛(ài)的需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要五種需求的重要性隨層次提高而遞減，滿足生理和安全需求后，其次才是滿足其他需要。馬斯洛的需要層次理論：并不是一個(gè)層次的需要得到100%的滿足后，才能產(chǎn)生下一層的需要，需要是可以交叉出現(xiàn)的。總結(jié)：一、談判需要理論2.需要與談判策略：把需要理論的應(yīng)用按照使談判成功的控制力量大小排列的六種基本策略。（1）談判者順從對(duì)方的需要。（2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要。（3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。（4）談判者違背自己的需要。（5）談判者損害對(duì)方的需要。（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。一、談判需要理論2.需要與談判策略：（1）談判者順從對(duì)方的需要。（盡量滿足對(duì)方需要）內(nèi)涵：在談判中站在對(duì)方的立場(chǎng)上，設(shè)身處地替對(duì)方著想，從而使談判成功。原理：對(duì)方需求層次越低→對(duì)方的需求越迫切→我方越主動(dòng)→談判越可控最容易實(shí)現(xiàn)談判成功一、談判需要理論2.需要與談判策略：（2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要。（引導(dǎo)，說(shuō)服對(duì)方）例：商店?duì)I業(yè)員普遍對(duì)顧客采取此策略，采取種種方法滿足顧客需要，從而推銷商品。內(nèi)涵：談判者引導(dǎo)對(duì)方，讓其滿足自己欲望

。原理：明確自身需要→說(shuō)服對(duì)方接受→可控一、談判需要理論2.需要與談判策略：（3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。（放大共同利益）內(nèi)涵：從共同利益出發(fā)，為滿足雙方某一方面的共同需要進(jìn)行談判，采取符合雙方利益的策略。原理：找出共同利益→制定共贏方案→可控這種策略在商務(wù)談判中被普遍用于建立各種聯(lián)盟，共同控制生產(chǎn)或流通。一、談判需要理論2.需要與談判策略：（4）談判者違背自己的需求。（讓利，忍痛割愛(ài)）內(nèi)涵：談判者為了爭(zhēng)取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，拋棄某些眼前或者無(wú)關(guān)緊要的利益和需要的談判策略。原理：拋棄短期利益→滿足對(duì)方需求→促成談判（做好收益分析和風(fēng)控）例：商家薄利多銷；開(kāi)發(fā)商為了拿地而承諾建設(shè)配套設(shè)施。一、談判需要理論2.需要與談判策略：（5）談判者損害對(duì)方的需要。（籌碼偏差巨大）內(nèi)涵：談判者只顧自己的利益，不顧他人的利益，爾虞我詐，你死我活的一種談判方法。原理：抓住對(duì)方需要→寸步不讓→完成談判在談判中采用這種策略的一方往往處于強(qiáng)者地位一、談判需要理論2.需要與談判策略：（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。（不良競(jìng)爭(zhēng)，破壞市場(chǎng)）內(nèi)涵：指談判者為了達(dá)到某種特殊的目的，拋棄談判雙方利益需要的方法。雙方“自殺式”的辦法。例：商品交易中，競(jìng)爭(zhēng)雙方展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，雙方都甘冒破產(chǎn)的危險(xiǎn)，競(jìng)相壓低價(jià)格，以求打敗對(duì)手。上述六種策略，都顯示了談判者如何滿足自己的需要。從第一種到第六種，談判的控制力量逐漸減弱，談判中的危機(jī)逐漸增加。一、談判需要理論2.需要與談判策略：（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。（不良競(jìng)爭(zhēng)，破壞市場(chǎng)）一、談判需要理論2.需要與談判策略：（1）談判者順從對(duì)方的需要。（2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要。（3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。（4）談判者違背自己的需要。（5）談判者損害對(duì)方的需要。（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。從第一種到第六種，談判的控制力量逐漸減弱，談判中的危機(jī)逐漸增加。一、談判需要理論3.需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用原則：（1）必需較好的滿足談判者的生理需要。（2）盡可能營(yíng)造一個(gè)安全氛圍。（3）與對(duì)手建立起一種信任、融洽的談判氣氛。（4）注意談判對(duì)手尊重和自尊的需要。（5）在不影響滿足自我實(shí)現(xiàn)需要的同時(shí)，盡可能滿足對(duì)手的最高需求。二.商務(wù)談判“三方針”二、商務(wù)談判的“三方針”英國(guó)談判專家比爾*斯科特提出的談判“三方針”，試圖清除將談判看做施展手腕和詭計(jì)、你死我活的行為的錯(cuò)誤觀念。1.謀求一致2.皆大歡喜商務(wù)談判“三方針”：3.以戰(zhàn)取勝二、商務(wù)談判的“三方針”1.謀求一致（一起做大蛋糕）（1）制造輕松的談判氣氛。（2）制定一個(gè)貫穿談判始終的雙方一直同意的議程。這一方針的談判技巧：（3）全面推動(dòng)，避免垂直式談判引起爭(zhēng)議。（4）探求雙方合作的可能性。（找共贏方案，注意時(shí)刻審查己方意見(jiàn)可行性）（5）不斷重復(fù)雙方一致觀點(diǎn)，同時(shí)堅(jiān)守原則。（6）發(fā)言簡(jiǎn)短，耐心聽(tīng)取對(duì)方發(fā)言。（7）談判前做好系統(tǒng)的準(zhǔn)備工作。概念：為了謀求雙方共同的利益，創(chuàng)造最大可能性的方針。二、商務(wù)談判的“三方針”2.皆大歡喜（各取所需，分好蛋糕）保證對(duì)方得到滿足，同時(shí)又使己方獲得預(yù)期的收益。案例：杰克*瓊斯想為女友買一枚戒指。他已攢了大約400英鎊，并且每星期還繼續(xù)攢20英鎊。一天，他來(lái)到史密斯珠寶店，一下子被一枚標(biāo)價(jià)750英鎊的戒指吸引了。但他買不起，瓊斯很沮喪，后來(lái)他偶爾走進(jìn)布朗珠寶店，那里有與史密斯店里那枚戒指相似的戒指，標(biāo)價(jià)500英鎊。他想買，但還是惦記者史密斯店里的那枚750英鎊的戒指，希望數(shù)星期后還沒(méi)賣出去。很幸運(yùn)，史密斯店里的戒指不但沒(méi)有賣出去，價(jià)格還是降了20%，減為600英鎊。但是瓊斯的錢還是不夠，他把情況向老板說(shuō)了，老板非常樂(lè)意幫助他，向他提供了10%的折扣特惠，現(xiàn)為540英鎊。這樣瓊斯少花了210英鎊，他的女朋友得到了價(jià)值750英鎊的戒指，兩人都寒心歡喜。當(dāng)然，史密斯珠寶店也很滿意，他們和勒布朗珠寶店一樣都是，都是以300英鎊的價(jià)格從批發(fā)商那里購(gòu)進(jìn)的。二、商務(wù)談判的“三方針”2.皆大歡喜（各取所需，分好蛋糕）分析：（1）瓊斯的收獲：①他花費(fèi)540英鎊得到了一枚原價(jià)750的戒指。②他為自己等待數(shù)星期后，那枚僅有的鉆戒沒(méi)有被賣出，反而降價(jià)而感到慶幸。③他為降價(jià)后又獲得的10%折扣而感到高興。（2）商家的談判技巧：①先使戒指具有高價(jià)感，增加瓊斯討價(jià)還價(jià)的優(yōu)越感。②兩次降價(jià)使瓊斯心存感激。二、商務(wù)談判的“三方針”3.以戰(zhàn)取勝（你敗我勝）通過(guò)一場(chǎng)尖銳沖突，以你敗我勝告終。即通過(guò)犧牲對(duì)方利益，取得自己最大利益，打敗對(duì)方。危害：（1）失去對(duì)方友誼。（2）失去與對(duì)方的發(fā)展機(jī)會(huì)。（3）遭到對(duì)方全力反擊。（4）可能導(dǎo)致對(duì)方不積極旅行協(xié)議。高手談判極少使用，只有外行的人談判人員才回去冒這個(gè)險(xiǎn)。二、商務(wù)談判的“三方針”3.以戰(zhàn)取勝（你敗我勝）特殊情況采用：（1）一次性談判（以后雙方不會(huì)相遇；例，私人房產(chǎn)買賣）。（2）一方實(shí)力比另一方強(qiáng)大的太多。（八國(guó)聯(lián)軍侵華）原則：斯科特認(rèn)為，談判“三方針”中的以戰(zhàn)取勝，即使自己處于較強(qiáng)地位，也不能采取這種強(qiáng)權(quán)政策，仍要堅(jiān)持皆大歡喜的方針進(jìn)行談判。二、商務(wù)談判的“三方針”3.以戰(zhàn)取勝（你敗我勝）（3）對(duì)付對(duì)方好斗人員措施：①設(shè)法不讓他參加談判。②采取靈活手段，把談判面鋪廣。③不要沖動(dòng)，保持冷靜。④忍無(wú)可忍時(shí)，起身離開(kāi)會(huì)場(chǎng)，以示抗議。二、商務(wù)談判的“三方針”“三方針”總述：“謀求一致”方針是雙方制造機(jī)會(huì)在協(xié)調(diào)一致的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議；”皆大歡喜“是在合作性機(jī)會(huì)較少的情況下達(dá)成雙方滿意的公平交易；”以戰(zhàn)取勝“是通過(guò)犧牲對(duì)方利益，取得自己利益最大利益，打敗對(duì)方。三、哈佛“原則談判法”三、哈佛“原則談判法”哈佛大學(xué)與麻省理工共同提出的----原則談判理論（羅杰*費(fèi)希爾）原則談判理論四要點(diǎn)：1.把人與問(wèn)題分開(kāi)。2.著眼于利益而非立場(chǎng)。3.提出互相得益的選擇方案。4.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。核心思想：通過(guò)理性的分析來(lái)尋找達(dá)成協(xié)議的客觀的現(xiàn)實(shí)方案。哈佛“原則談判法”01設(shè)法將處理實(shí)質(zhì)問(wèn)題和與對(duì)方維持良好關(guān)系相分離。把人與問(wèn)題分開(kāi)020304大多數(shù)談判雙方利益是矛盾的，因而立場(chǎng)常常也是對(duì)立的。對(duì)立立場(chǎng)的談判常常容易陷入僵局，此時(shí)應(yīng)當(dāng)重新審視立場(chǎng)背后利益的重要性。著眼于利益而非立場(chǎng)不管契合雙方利益的方式多么巧妙，不管多么重視與對(duì)手的關(guān)系，談判雙方仍擺脫不了雙方利益沖突。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，可以促使談判根據(jù)原則而不是根據(jù)壓力進(jìn)行。堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)從方法上入手，最大限度地滿足雙方的需求。提出互相得益的選擇方案三、哈佛“原則談判法”（2）人的問(wèn)題：其行為都與心理、看法、情緒有關(guān)。1.把人與問(wèn)題分開(kāi)。（3）具體措施（從看法、情緒、溝通入手）：①對(duì)方看法不正確時(shí)，尋求機(jī)會(huì)糾正。②對(duì)方情緒激動(dòng)時(shí)，給對(duì)方發(fā)泄的機(jī)會(huì)。③發(fā)生誤解時(shí)，設(shè)法改善雙方的溝通。④不斷的審視自己。（最總要）實(shí)質(zhì)性問(wèn)題：談判人員公開(kāi)提出的或者心理、感情中隱含的實(shí)際需要。三、哈佛“原則談判法”（1）案例：①在工作中，對(duì)于某種差事，領(lǐng)導(dǎo)總派那個(gè)人去干是因?yàn)樾湃嗡?，覺(jué)得他能勝任，但他可能認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是找他麻煩。②在家里如果你說(shuō)“廚房里一塌糊涂”，或者說(shuō)“我們銀行里的存款不多了”，這些話也許只是確認(rèn)一個(gè)事實(shí)，但卻可能被誤解為對(duì)某人的指責(zé)。1.把人與問(wèn)題分開(kāi)。分析：①雙方所處地位不同，存在戒備心。②人們常常得出一些沒(méi)有根據(jù)的結(jié)論，歸結(jié)為對(duì)人的看法和態(tài)度，而不去想其他解釋。三、哈佛“原則談判法”例：在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

2.著眼于利益而非立場(chǎng)。分析：①任何一種利益一般都有多種可以滿足的方式。②在對(duì)立立場(chǎng)背后，雙方之間存在共同利益的對(duì)立性的利益。核心：談判中重要的事審視雙方的利益，而不是在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)。三、哈佛“原則談判法”人們?yōu)槭裁慈菀讏?jiān)持自己立場(chǎng)：①一方面人們常常圍繞單一的內(nèi)容進(jìn)行談判。②由于人們有時(shí)候遇到的是非此即彼的選擇。3.提出互相得益的選擇方案。（將“大餅”做大，一人分一人選）。例如：離婚談判中房子歸誰(shuí)？核心：從方法上入手，最大限度的滿足雙方需求。分析：將房產(chǎn)評(píng)估后轉(zhuǎn)化為資金形式分割。三、哈佛“原則談判法”4.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。核心：可以促使根據(jù)原則而不是根據(jù)壓力進(jìn)行談判，即把注意力放在價(jià)值上而不是雙方的耐力上。四、雙贏談判四、雙贏談判1.談判的基礎(chǔ)是謀求一致、求同存異核心：“舍車保帥”，大舍才有大得。在一場(chǎng)非贏即輸?shù)恼勁兄啵瑳](méi)有人會(huì)期盼下次的合作機(jī)會(huì)解析：談判中不作任何讓步是不可能的，因?yàn)榛ダ脑瓌t告訴我們，談判的某一方在某一問(wèn)題上的讓步，就是另一方在該問(wèn)題上的需求。對(duì)于接受讓步一方，也會(huì)在其他問(wèn)題上做出讓步才能得到些需求。四、雙贏談判2.雙贏型談判與單贏型談判對(duì)比。（1）單贏型：①談判空間有限，雙方以壓低對(duì)方的談判空間為主要目的?！谡勁兄杏懻摰膯?wèn)題比較單一。③談判雙方一般不考慮長(zhǎng)期合作。（2）雙贏型：①雙方談判的目的是共同解決各自問(wèn)題，而不是單純的擠壓對(duì)方談判空間。②不僅要最大化的滿足雙方需求，而且要解決責(zé)任和任務(wù)分配問(wèn)題。③在不損害本方利益的基礎(chǔ)上給予對(duì)方想得到的，而不是一味索取。四、雙贏談判案例：有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論