孟峰拜訪計劃書

孟峰茶業(yè)年度商務(wù)禮品杭州企業(yè)供應(yīng)合作拜訪計劃書班級：實訓(xùn)小組：學(xué)號：姓名：孟峰茶業(yè)年度商務(wù)禮品杭州企業(yè)供應(yīng)合作拜訪計劃書茶葉消費(fèi)是一種傳統(tǒng)消費(fèi)，也是一種成熟消費(fèi)。過去主要集中在茶葉的沖泡、品賞，現(xiàn)卻表現(xiàn)為多元立體的發(fā)展趨勢。中國的茶消費(fèi)市場規(guī)模較前10年整整擴(kuò)大了10倍，每年的市場總量現(xiàn)以高達(dá)6000億人民幣?，F(xiàn)在，中國已經(jīng)進(jìn)入了全民喝茶時代，尤其是年輕茶客對茶品位的需求，直接刺激了茶產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，從而促進(jìn)中國茶葉市場在未來5年內(nèi)必然進(jìn)入新一輪的跳躍式發(fā)展。拜訪企業(yè)●杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司，是目前中國最大的食品飲料企業(yè)，目前在全國24個省市建有50余家合資控股、參股公司，擁有員工上近2萬名，總資產(chǎn)達(dá)60億元，至今尚未有銀行貸款。公司擁有占地3200余畝、建筑面積80萬平方米的現(xiàn)代化廠房和價值4億美金的70余條世界一流的自動化生產(chǎn)線,已形成年產(chǎn)飲料500萬噸的生產(chǎn)能力及與之相配套的制罐、制瓶、制蓋等輔助生產(chǎn)能力，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、熱灌裝飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品六大類30多個品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。16年來娃哈哈共為國家創(chuàng)利稅84億元，上交稅金25億元，累計銷售產(chǎn)值410億元，并連續(xù)五年榮獲中國飲料行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅第一，成為非但是中國最大亦是效益最好的食品飲料企業(yè)。2002年，公司生產(chǎn)飲料323萬噸，比上年同期增長28%，約占全國飲料總產(chǎn)量的16%，占飲料十強(qiáng)企業(yè)總量的38%；完成銷售收入88億元，實現(xiàn)利稅17億元，在全國市場競爭中繼續(xù)保持優(yōu)勢地位，乳飲料、瓶裝水、八寶粥市場占有率仍穩(wěn)居第一。娃哈哈的發(fā)展得到了社會和國家的高度肯定，被國務(wù)院認(rèn)定為"520家國家重點企業(yè)"，被國家工商局認(rèn)定為“520家重合同守信用企業(yè)”，并多次榮獲"全國質(zhì)量效益型企業(yè)"、“全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)”、“中國食品工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)”、"中國企業(yè)管理杰出貢獻(xiàn)獎"、"全國食品工業(yè)科技進(jìn)步優(yōu)秀獎"、"全國對口支援三峽工程移民工作先進(jìn)單位"等殊榮,連續(xù)二年榮獲"中國最受尊敬企業(yè)"稱號。“娃哈哈”商標(biāo)亦被評為中國馳名商標(biāo)。●正泰集團(tuán)，是中國民營企業(yè)的代表企業(yè)之一，全國最大的低壓電器生產(chǎn)商之一，始創(chuàng)于1984年7月，現(xiàn)轄8大專業(yè)公司、2000多家國內(nèi)銷售中心和特約經(jīng)銷處，并在國外設(shè)有40多家銷售機(jī)構(gòu)。集團(tuán)產(chǎn)品覆蓋高低壓電器、輸配電設(shè)備、儀器儀表、工業(yè)自動化、建筑電器、光伏電池及組件系統(tǒng)和汽車電器等產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品暢銷世界90多個國家和地區(qū)。●雅戈爾集團(tuán)，創(chuàng)建于1979年，經(jīng)過20多年的發(fā)展，逐步確立了以紡織、服裝、房地產(chǎn)、國際貿(mào)易為主體的多元并進(jìn)，專業(yè)化發(fā)展的經(jīng)營格局。2005年集團(tuán)實現(xiàn)銷售收入167.17億元，同比增長19.88%，實現(xiàn)利潤總額10.18億元，同比增長13.18%,出口創(chuàng)匯7.95億美元。集團(tuán)現(xiàn)擁有凈資產(chǎn)50多億元，員工25000余人，是中國服裝行業(yè)的龍頭企業(yè)，綜合實力列全國大企業(yè)集團(tuán)500強(qiáng)第144位，連續(xù)四年穩(wěn)居中國服裝行業(yè)銷售和利潤總額雙百強(qiáng)排行榜首位。主打產(chǎn)品雅戈爾襯衫連續(xù)十一年獲市場綜合占有率第一位，西服也連續(xù)六年保持市場綜合占有率第一位,西服、襯衫、西褲、茄克和領(lǐng)帶同為中國名牌產(chǎn)品。旗下的雅戈爾集團(tuán)股份有限公司為上市公司?！窈贾菝裆帢I(yè)有限公司，創(chuàng)建于1926年，是中國最早的四大西藥廠之一。80余年來，民生藥業(yè)一直專注于西藥制藥產(chǎn)業(yè)，見證了中國整個西藥制藥的歷史。2006年被商務(wù)部評為第一批“中華老字號”企業(yè)。●杭州鸛山西服有限公司，創(chuàng)建于1986年，位處于風(fēng)景秀麗的杭州富陽萬市鎮(zhèn)，環(huán)境幽雅，氣候宜人。公司距杭州市區(qū)約90公里，公路交通方便。20多年來，經(jīng)過不懈艱苦創(chuàng)業(yè)，目前已發(fā)展成為一個頗具實力的專業(yè)西服制造廠家。一、調(diào)查的情況內(nèi)容：1、普洱茶的市場及作用①普洱茶具有恒久的傳統(tǒng)魅力和旺盛的生命力，來自于三個方面：一歷史，歷史賦予普洱茶更多的神韻，品味生活，使生活富有更多的樂趣；二是文化，文化熱波濤迭起使普洱茶文化滲透到生活的方面,將成為一種生活時尚；三是保健功能隨著生活水平的提高，追求和諧、健康的生活已是大勢所趨；四具有獨(dú)特的品味，尤其是陳香韻，存放適當(dāng)可增質(zhì)（值），這是其它茶難以比擬的。②盡管普洱茶炒作很利害，但相對綠茶、烏龍茶等茶類其市場占有率還不高，產(chǎn)量也較少，需求和產(chǎn)量將繼續(xù)揚(yáng)升，未來市場空間依舊很大，而普洱茶的炒作本身也是一種宣傳方式，會帶動更多的人來參與了解、消費(fèi)、投資收藏。③經(jīng)過一番的大浪淘沙后，必將給普洱茶帶來重新洗牌（這個過程大約要五年），市場整體將過渡到理性狀態(tài)，可以預(yù)言品牌才是將來。④普洱茶很能抓住人們“回歸自然，崇尚綠色”的飲食時尚心理，普洱茶是“可飲用的古董”、“不需注明保質(zhì)期的、收藏得法又可增值的商品茶”，更引人注目。生產(chǎn)高品質(zhì)、多元化的產(chǎn)品，給產(chǎn)品加入更多的時尚元素將博得年輕一族的青睞。2、調(diào)查目的云南普洱孟連孟峰原生態(tài)茶廠是一家專業(yè)種植、生產(chǎn)、銷售原生態(tài)高山普洱茶的企業(yè)，茶園和生產(chǎn)基地位于云南西雙版納的孟連縣（孟連行政上屬于普洱市）娜允鎮(zhèn)風(fēng)吹山原生態(tài)林區(qū)，這里俗稱是綠寶石的故鄉(xiāng)，娜允鎮(zhèn)更是一個全國知名的傣族最后一個千年古鎮(zhèn)，所以這里是一個自然美與人文美，歷史文化與現(xiàn)代文明和諧發(fā)展、交相輝映的地方。這里氣候涼爽，山高林密，適宜種植良種茶。十多年前，這里還是荒山野嶺，雜草叢生的地方。孟峰原生態(tài)茶廠就是在這樣得天獨(dú)厚的自然條件下應(yīng)孕而生的。這里的典型的立體氣候造就了“娜允紅珍”、“紅毛丹”等名茶生長無與倫比的條件。1200畝茶園，其茶樹大多生長在云霧繚繞，古樹參天的生態(tài)環(huán)境中，是天然的、無污染茶葉，冥冥中正好印證了“高山云霧出好茶”這句話。該廠的“香珍”、“娜允紅珍”、“飛虹”、“月光白”、“海貝”等十二種名茶葉多年來遠(yuǎn)銷歐盟各國。其中“娜允紅珍”，香醇四溢，味道極美，屬于普洱茶中的極品。以往因產(chǎn)量低，只專供出口到英國、歐盟等市場，隨著產(chǎn)量的增加，孟峰原生態(tài)茶廠開始將“娜允紅珍”的銷售轉(zhuǎn)向國內(nèi)高端商務(wù)禮品市場，即以高檔商務(wù)禮品為定位專供企業(yè)、會議、政府和事業(yè)單位作為商務(wù)禮品。3、消費(fèi)概況及分析分析過后市場即競爭態(tài)勢，我們再觀茶葉消費(fèi)者的需求狀況。從傳統(tǒng)來看，在中國，茶葉往往與其他的生活物品聯(lián)系在一起，“柴米油鹽醬醋茶”，將茶列為國人一天生活之必需；逢年過節(jié)送禮必備“煙酒茶”，將茶視為維護(hù)關(guān)系、聯(lián)絡(luò)感情之物。而隨著人們生活與需求的不斷變化，人們對茶葉特別是普洱茶又增加了諸多新的認(rèn)識與需求?？傮w來看，當(dāng)下消費(fèi)者對茶葉的消費(fèi)需求主要有以下幾方面。?個人消費(fèi)者年齡、收入、工作性質(zhì)、生活習(xí)慣、個人性格、居住城市等等因素都會影響個人消費(fèi)行為。茶作為一種飲料消費(fèi)，按消費(fèi)心理和消費(fèi)目的大致可分為時尚消費(fèi)、習(xí)慣消費(fèi)、功能消費(fèi)、家庭消費(fèi)。時尚消費(fèi)的對象主要為城市青年，他們講究情調(diào)、追趕時髦，受媒體廣告影響最大，明星效應(yīng)也不容忽視。雀巢咖啡在中國市場的成功并非因為“味道好極了”，因為在此之前，大多數(shù)國人并沒有喝過咖啡，更無從談起速溶咖啡與現(xiàn)煮咖啡的區(qū)別。雀巢的成功很大程度上是緣于大陸青年對國外生活方式的向往，把喝咖啡當(dāng)成一種時尚。要抓住未來消費(fèi)者勢力，就必須吸引年輕的消費(fèi)者，在時尚消費(fèi)上下功夫。習(xí)慣消費(fèi)的主要對象為愛茶一族，這些消費(fèi)者有自己喜愛的茶葉品種或品牌，消費(fèi)慣性強(qiáng)，較難改變。由于區(qū)域不同，對茶的品種選擇也會不同，如北方人愛喝茉莉花茶、華南地區(qū)的愛喝烏龍或鐵觀音、華東地區(qū)的愛喝綠茶、內(nèi)蒙西藏的少數(shù)民族偏愛磚茶等等。這種消費(fèi)者大多選擇當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的名茶，對袋泡茶有誤解，認(rèn)為袋茶是用邊角廢料加工的，因此，這種消費(fèi)者大多對袋茶不屑一顧。功能消費(fèi)的主要對象為女性或中老年人，如各種減肥茶、美容茶、保健茶等等都是針對這種消費(fèi)市場開發(fā)的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品大多注重功能而忽略口味，一旦產(chǎn)品無法達(dá)到消費(fèi)者的期望效果，就會被消費(fèi)者遺棄。由于這類產(chǎn)品的廣告宣傳常常過份夸大使用效果，因此，在這種消費(fèi)形式中，口碑宣傳更勝過廣告。家庭消費(fèi)指普通家庭的日常消費(fèi)。俗話說，清早開門七件事——柴米油鹽醬醋茶。由此可見，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消費(fèi)品的購買者主要是家庭主婦，而城市女性大多有逛商場的嗜好，因此大型商場的促銷活動對其吸引力較大。?旅游消費(fèi)者茶在中國長期以來被視為土特產(chǎn)，不同的地方盛產(chǎn)不同的茶。如：西湖龍井、信陽毛尖、臺灣烏龍、福建雪芽、洞庭春、武夷肉桂等等。到杭州旅游的人不會忘了買地道的西湖龍井，到云南旅游的人也會帶上一些普洱茶。游客的消費(fèi)行為多為一次性消費(fèi)，因此當(dāng)?shù)氐牟环ㄉ特溚源纬浜?，獲取暴利。在這些名茶故鄉(xiāng)，產(chǎn)品信譽(yù)度較高的多為當(dāng)?shù)氐膰鵂I茶場或土產(chǎn)公司下屬企業(yè)的產(chǎn)品，其品牌在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?。由于這些企業(yè)規(guī)模較小且經(jīng)營觀念陳舊，無法作長遠(yuǎn)的品牌營銷戰(zhàn)略，主要靠口碑宣傳和自然銷售的模式，市場份額十分有限。?禮品消費(fèi)者中國人傳統(tǒng)的三大禮品是煙、酒、茶。在這三項禮品中，唯有茶是老少皆宜，且有益健康。因此，無論在傳統(tǒng)佳節(jié)還是在各種公關(guān)活動中，高檔名茶都是消費(fèi)者的首選。這種消費(fèi)特點是喝茶的人不買，買茶的人不喝。送禮者最忌諱的是花了錢卻看不出來，得不到送禮對象的認(rèn)可。因此，產(chǎn)品的外包裝、知名度和銷售場所是其主要的購買動機(jī)。?團(tuán)體消費(fèi)者團(tuán)體消費(fèi)指以團(tuán)體購買為主的消費(fèi)形勢，這種消費(fèi)的特點是消費(fèi)選擇權(quán)集中在少數(shù)人手中，而直接使用產(chǎn)品的人大多沒有選擇的機(jī)會。團(tuán)體消費(fèi)又分賓館酒店茶樓等公共消費(fèi)場所的消費(fèi)和辦公室消費(fèi)兩種。賓館酒店等的消費(fèi)多由專職部門負(fù)責(zé)，其消費(fèi)品種選擇除品牌、價格、品質(zhì)因素外，更存在人情和信任程度等因素。辦公室消費(fèi)一般由企業(yè)后勤人員負(fù)責(zé)，可否及時送貨上門是很重要的決定因素。?專業(yè)場所消費(fèi)者專業(yè)場所指以品茶為主要目的茶藝館、茶樓、茶館等。這些場所最能集中體現(xiàn)中國茶文化，是極品茶、高檔茶的主要消費(fèi)區(qū)域。但由于這些場所需要高利潤來維持，其選購的茶多帶有一些神秘性，不希望價格公開，因此，對市場價格統(tǒng)一的品牌茶有一定排斥。作為中國茶消費(fèi)的頂級層次，這個市場具有示范作用，也應(yīng)引起足夠的重視。拜訪計劃書1、拜訪前的準(zhǔn)備工作（一）制定計劃根據(jù)拜訪計劃。合理設(shè)計路線，避免時間浪費(fèi)臨時有事的計劃。（二）明確拜訪目的（三）提前進(jìn)行預(yù)約對于需要拜訪的客戶，提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約，并在電話明確到達(dá)時間。（四）狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備2、專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。二、拜訪時的執(zhí)行工作（一）拜訪路線記錄記錄拜訪路線、交通工具（類型/班次等）及費(fèi)用、拜訪及乘坐交通工具起始時間，為下一次拜訪及進(jìn)行拜訪計劃做準(zhǔn)備。（二）登記客戶信息對企業(yè)電話、姓名，地址、名稱、傳真、賬號、規(guī)模、經(jīng)營品類等基礎(chǔ)信息進(jìn)行登記及完善。2、闡明普洱茶理念介紹經(jīng)銷普洱茶給客戶帶動的利益，以及普洱茶的三大理念：品飲時尚、保健功能和收藏增值保健功能的介紹：根據(jù)中國史書記載，和國內(nèi)外權(quán)威機(jī)構(gòu)的科學(xué)檢驗，普洱茶除了具有一般茶葉的止渴，提神醒腦作用外，還具有顯著的助消化，消炎殺菌，養(yǎng)胃暖胃，美容養(yǎng)顏，醒酒，防癌抗癌，降血脂，減肥和延年益壽等保健....收藏意義的介紹：歷史上，普洱茶一直是我國大量出口的主要茶葉品種之一，也是供奉皇帝和皇宮顯貴的貢品。清代時，有“冬喝普洱，夏喝龍井”的時尚。普洱茶產(chǎn)自云南，是采用云南大葉種普洱茶樹的鮮葉，經(jīng)過殺青，揉捻，和曬干工藝制程制作的普洱茶（即普洱生茶）；普洱生茶經(jīng)過人工后發(fā)酵或長期的存放而制程的普洱茶，成為普洱熟茶。普洱茶通過長期存放,茶葉通過自然的氧化，口感更佳，因此，自古以來普洱茶又被稱為“能喝的古董”......品飲時尚的介紹：從90年代末至今，由于普洱茶口感獨(dú)特，保健功效獨(dú)特，具備收藏和保值增值的現(xiàn)實意義，而且市場價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于龍井茶和鐵觀音等茶葉，因此，普洱茶目前已經(jīng)成為國內(nèi)最暢銷和最時尚的茶葉之一.....3、解答客戶的疑問，給出建議對于顧客提出的合作或茶葉知識等方面的疑問，要積極、負(fù)責(zé)、誠摯的逐一解答，體現(xiàn)出你的誠信、對客戶負(fù)責(zé)和合作的真誠，循循善誘三、拜訪后的工作（一）信息整理拜訪結(jié)束的當(dāng)天對拜訪工作進(jìn)行總結(jié)，分類整理信息：（二）信息分析及應(yīng)用把整理好的信息，分別進(jìn)行分析，并采取以下措施：1、完善客戶資料：將拜訪時獲得的客戶基礎(chǔ)類信息完善到客戶信息登記表中。2、為下次做準(zhǔn)備：下次拜訪時要注意，對于客戶當(dāng)次提出的問題、自己現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題是否已經(jīng)解決，如未解決如何溝通及處理，如已解決，如何強(qiáng)化效果。高端的商務(wù)及政府人士，具有較高的消費(fèi)能力及文化需求，應(yīng)針對性地推出具有高品質(zhì)的產(chǎn)品，并賦予濃郁的品牌文化內(nèi)涵。制定高端價格，主要以各高級茶樓、禮品專柜作為推廣渠道。城市新興白領(lǐng)階層，他們對中國的茶葉文化有自己個性的理解，應(yīng)針對性地推出時尚型茶品牌，傳播新型的消費(fèi)及生活文化方式，可根據(jù)消費(fèi)者不同的時尚需求推出不同的系列。品牌的設(shè)計與推廣應(yīng)注意加入時尚元素，賦予中國傳統(tǒng)千年的普洱茶以新鮮的活力，贏得年輕消費(fèi)勢力的芳心。由于年輕白領(lǐng)階層通常為咖啡、零食