禮品的策劃方案

禮物的策劃案，溝通的營銷整合---獻給全部禮物行業(yè)貿(mào)易商正由于是服務(wù)行業(yè)，禮物公司提供的方案策劃服務(wù)。與廣告創(chuàng)意同樣，方案策劃同樣要反映出禮物公司的營銷知識含量。只有方案策劃搞好了，采購客戶接受推薦方案的可能性才會提高；只有方案策劃搞好了，禮物的附加價值才干得到體現(xiàn)。如何做好策劃案呢？能夠發(fā)現(xiàn)：方案觀：活動溝通而不只是產(chǎn)品賣點對采購客戶而言，采購禮物的目的是溝通，與目的對象進行溝通的一種載體。并且，這種溝通往往是依靠活動而進行的，可能是一次福利發(fā)放的節(jié)慶活動，可能是一次會議的禮物饋送，可能是一次促銷活動的贈品派送，不管怎么樣，禮物都是依附于活動而存在的，因此，采購客戶更關(guān)心活動主體的成效，關(guān)注禮贈品與否能為活動主體加分，換言之，禮物公司提供的方案策劃的基本出發(fā)點應(yīng)當是采購客戶的活動。眾所周知，客戶只關(guān)心自己最需要的，也就是活動主體，而不是禮贈品本身。固然，禮贈品的產(chǎn)品賣點非常獨特，自然會對銷售有極大的影響。顯然，產(chǎn)品賣點也需要應(yīng)對活動主體本身。例如，某飛機制造公司的廠慶，雕花超柔被對應(yīng)的是其“精雕細作”的公司精神，由“雕”延伸到“雕花超柔被”，采購客戶接受起來相稱容易。廠慶發(fā)放福利，重點在于工廠與員工的溝通，每一款產(chǎn)品的寓意能夠與公司精神結(jié)合起來，豈不妙哉？方案策劃是一種營銷的過程，在于在產(chǎn)品賣點和活動主體之間建立起橋梁，這與廣告定位非常神似，核心在于把握采購客戶的活動目的，也就是客戶需求的洞察和理解。在大訂單談判中，除了首付款、交貨期、數(shù)量等幾個核心條款之外，在客戶需求理解上，更核心的是把握采購客戶的真實需求，發(fā)放或派發(fā)禮物的目的是什么。夏日送涼爽，冬日送溫暖，這是常識，在這常識之下還能不能深挖客戶需求，產(chǎn)品賣點能不能有機地與客戶需求相結(jié)合。茉莉花茶香枕，不只符合夏季送涼爽，更在于茶香的生活品味能夠讓禮物公司做單時有更多的需求把握之機商務(wù)禮物營銷策劃策劃是商務(wù)廣告禮物的重要環(huán)節(jié)，策劃涉及擬定禮物的方略（在市場推廣活動中的地位）、風(fēng)格（體現(xiàn)公司特點和理念）、實施計劃等。策劃使商務(wù)禮物的方向與整體市場推廣活動保持一致，從而能夠獲得最佳的效果。策劃要點：1.商務(wù)廣告禮物要與公司的整體市場推廣活動相一致，廣告禮物要推動整體市場推廣活動的效果。2.商務(wù)禮物活動要保持連貫性，這規(guī)定策劃有一定的時間跨度。長久的禮物策劃比短期的臨時方案能起到更加好的市場推廣效果。3.策劃規(guī)定有效溝通，只有充足理解您的需求，才干為您推薦恰當?shù)姆桨浮?.追蹤禮物最新動態(tài)，新穎的禮物才干給客戶留下深刻的印象。5.規(guī)避約束條件，使市場推廣活動圓滿進行。一、公司化辦公用品：這類產(chǎn)品涉及紙磚、本冊、文獻夾等，既可用于商務(wù)廣告禮物贈予，也可在單位內(nèi)部使用，特點是廣告位置明顯，本冊、文獻夾還可加公司介紹，適合辦公場合贈予。二、廣告筆：小巧實用、功效多樣，無論大量派發(fā)還是專門贈予，都有適宜選擇涉及：圓珠筆、簽字筆、造型筆、品牌筆等。三、廣告表：在提示人們關(guān)注時間的同時，也提示關(guān)注你的品牌。屬中高檔禮物。涉及：塑膠殼表、金屬殼表、多功效表等類型。四、廣告服飾：真正的“親密”接觸，讓品牌進一步到人們心里。涉及：文化衫、T恤衫、夾克衫、馬甲、廣告帽、絲巾、領(lǐng)帶等。五、電子產(chǎn)品：實用性和技術(shù)性，當代人自然偏愛科技化的禮物。涉及：計算器、收音機、電子萬年歷、PDA、電子保健產(chǎn)品等。六、皮具制品：皮革的魅力在于渾然天成與精巧，是慣用的高檔商務(wù)禮物。涉及：名片夾、鑰匙包、化妝包、銀夾、票夾、公文包等。七、案頭精品：含有華麗的外觀與講究的品質(zhì)，配合精美的廣告標志制作，是近年流行的正式商務(wù)場合的高檔贈品。八、水晶制品：本身透徹、晶瑩，折光后又絢麗奪目，高貴品質(zhì)一目了然。采用人工水晶材料，可加工成多個形狀，配以精美包裝，合用于重要活動紀念與頒發(fā)獎項。九、箱包制品：實用型禮物，合用于會議、講座、展覽會等涉及：硬幣包、筆袋、旅行箱、電腦包、休閑包、公文包等。十、家居用品：讓對公司品牌的記憶，進一步到人們生活的每一角落涉及適合展會、促銷贈予的低檔禮物以及瑞士軍刀、名牌電器等高檔VIP禮物。十一、獎品獎牌：精美的品質(zhì)配合多個標志文字制作效果，讓人不僅看在眼里，并且記在心里合用于資格認定、獎項頒發(fā)和重要活動紀念使用。十二、廣告?zhèn)?、帳篷：實用性強，廣告位置明顯，是夏季促銷活動及展會中很受歡迎的贈品。十三、胸徽匙扣：有效樹立公司品牌形象，低檔產(chǎn)品適合促銷、展會，高檔產(chǎn)品應(yīng)用于商務(wù)場合。十四、POP、EVA：價格低廉、色彩鮮艷，適合展覽會和大型促銷活動。涉及PVC筆筒、廣告扇、氣球、軟膠筆、塑膠像框、鼠標墊等。十五、塑膠制品：廣告位置醒目，有戶外廣告的效果，慣用于展覽會和大型公共活動的會場布置。涉及：大型充氣物、造型充氣物、自動充氣氣球等。十六、金箔古幣：充滿文化品位，含有較高的藝術(shù)性和觀賞性，是高檔贈品的最新選擇。十七、工藝品：含有較高的藝術(shù)性和收藏價值。合用于重要活動紀念和高級商務(wù)活動贈予涉及銅器、錫器、陶瓷等工藝品。十八、包裝制品：精美的包裝對樹立公司形象、提高推廣效果有重要作用。涉及多個材料的包裝盒、包裝袋、紙袋等。完整的營銷企劃案的構(gòu)成元素公司的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)當非常重視營銷部門的地位，公司的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎(chǔ)上的，即公司的戰(zhàn)略是絕對以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制訂的。本方案是筆者結(jié)合本身在營銷工作中的心得，公司的戰(zhàn)略地位的調(diào)節(jié)方面的經(jīng)歷，并在充足吸取菲利普.科特勒先生的營銷思想精髓整頓出來，但愿能與大家分享并互相提高。一、分析營銷機會1、管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報與調(diào)研。（2）、預(yù)測概述和需求衡量。2、評定營銷環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢。（2）、對重要宏觀環(huán)境因素的識別和反映（涉及人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）。3、分析消費者市場和購置行為（1）、消費者購置行為模式。（2）、影響消費者購置行為的重要因素（涉及文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）。（3）、購置過程（涉及參加購置的角色，購置行為，購置決策中的各階段）。4、分析團購市場與團購購置行為（涉及團購市場與消費市場的對比，團購購置過程的參加者，機構(gòu)與政府市場）。5、分析行業(yè)與競爭者（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）。（2）、分辨競爭對手的戰(zhàn)略。（3）、鑒定競爭者的目的。（4）、評定競爭者的優(yōu)勢與劣勢。（5）、評定競爭者的反映模式。（6）、選擇競爭者方便攻打和回避。（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進行平衡。6、擬定細分市場和選擇目的市場。（1）、擬定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細分的規(guī)定；（2）、目的市場的選定，評定細分市場，選擇細分市場。二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略1、營銷差別化與定位（1）、產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、渠道差別化、形象差別化。（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差別，推出那種差別。（3）、傳輸公司的定位。2、開發(fā)新產(chǎn)品（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，涉及外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）。（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計。（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，涉及營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化。3、管理生命周期戰(zhàn)略。（1）、產(chǎn)品生命周期涉及需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段。（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論。4、本身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略。（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，涉及擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額。（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，擬定戰(zhàn)略目的和競爭對手，選擇一種攻打戰(zhàn)略，選擇特定的攻打戰(zhàn)略。（3）、市場追隨者戰(zhàn)略。（4）、市場補缺者戰(zhàn)略。5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略。（1）、有關(guān)與否進入國際市場的決策。（2）、有關(guān)進入哪些市場的決策。（3）、有關(guān)如何進入該市場的決策，涉及直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資公司直接投資，國際化進程。（4）、有關(guān)營銷方案的決策（4P）三、營銷方案1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝（1）、產(chǎn)品線組合決策。（2）、產(chǎn)品線決策，涉及產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線當代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減。（3）、品牌決策。（4）、包裝和標簽決策。2、設(shè)計定價方略與方案（1）、制訂價格涉及選擇定價目的，擬定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最后價格。（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價。3、選擇和管理營銷渠道（1）、渠道設(shè)計決策。（2）渠道管理決策。（3）、渠道動態(tài)。（4）、渠道的合作、沖突和競爭。4、設(shè)計和管理整合營銷傳輸（開發(fā)有效傳輸，涉及擬定目的受眾，擬定傳輸目的，設(shè)計信息，選擇傳輸渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)節(jié)合營銷傳輸）。5、管理廣告，銷售增進和公共關(guān)系。（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，涉及擬定廣告目的，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果。（2）、銷售增進。（3）、公共關(guān)系。6、管理銷售隊伍（1）、銷售隊伍的設(shè)計，涉及銷售隊伍目的，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍構(gòu)造，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍酬勞）。（2）、銷售隊伍管理，涉及招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價。四、管理營銷1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的辦法，營銷部門與其它部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略。2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以確保營銷的有效性。3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制。4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制。一份完整的營銷策劃案應(yīng)涉及以上要素，但是現(xiàn)實中由于信息來源不充足以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國現(xiàn)在諸多公司對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。商務(wù)禮物營銷策劃：群文化帶來的禮物營銷方略營銷并沒有任何關(guān)系。下面我們將敘述它們之間的聯(lián)系：群文化產(chǎn)生禮儀的需要，禮儀產(chǎn)生禮物的需求，因此，禮物就成為一種特殊的市場。同時，由于群文化滲入于每一種中國人身上，其市場規(guī)模之龐大不言而喻。也就是說，特定的文化產(chǎn)生了特定的需求，只要有特定的來激發(fā)這種特定的需求，對應(yīng)的產(chǎn)品就會獲得成功。禮物營銷的得與失不能否認，腦白金把禮物營銷推到了市場的巔峰，它第一次堂而皇之地在各大電視臺宣揚其對送禮的社會性滿足。與以往的保健品的營銷不同的是，腦白金的營銷方略重點并不是功效性需求，而社會性需求。禮物是中國特定文化下最重要的社會性需求市場，因此，它的禮物營銷是一次成功的選擇。事實上，禮物作為產(chǎn)品銷售的一種方向并不新鮮。幾乎全部產(chǎn)品都可能成為禮物，只是不同的產(chǎn)品被作為禮物的購置率不同罷了。數(shù)年前曾經(jīng)火遍大江南北的商務(wù)通就是一種例子，我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購置商務(wù)通的顧客并不是自己使用，而是送禮。曾經(jīng)就有一種朋友買了多臺商務(wù)通，問他買這樣多商務(wù)通做什么，“送給客戶啊”他的回答非常干脆。說白了，商務(wù)通在當時但是是在PDA上加了一種概念性的名字。但它在當時彌補了一種空缺：那幾年IT興盛一時，諸多人給客戶送禮想要體現(xiàn)高科技一點的，但在諸多時候送禮的金額不能太大，成果產(chǎn)生了“送PC太笨，送筆記本電腦太貴，不如送個商務(wù)通?！钡默F(xiàn)實。但是，商務(wù)通偶然踩到市場的軟肋后并沒杰出的營銷配合，加上內(nèi)部管理團體的種種因素，恒基偉業(yè)并沒有做到“恒基”，也沒有真正創(chuàng)下“偉業(yè)”。腦