經(jīng)銷渠道立邦導(dǎo)購激勵(lì)制度執(zhí)行手冊

2021年經(jīng)銷渠道立邦導(dǎo)購鼓勵(lì)制度執(zhí)行手冊-試點(diǎn)版執(zhí)行手冊2021年導(dǎo)購政策介紹費(fèi)用/科目和財(cái)務(wù)流程導(dǎo)購鼓勵(lì)一——導(dǎo)購積分規(guī)那么和流程導(dǎo)購鼓勵(lì)二——區(qū)域?qū)з徃傎惢顒右?guī)那么和流程團(tuán)隊(duì)建設(shè)——導(dǎo)購年會/聯(lián)誼會規(guī)那么和流程人文關(guān)心——特殊群體/節(jié)日慰問規(guī)那么和流程工作備忘錄執(zhí)行手冊2021年導(dǎo)購政策介紹——管理歷史——團(tuán)隊(duì)愿景——專案介紹4立邦導(dǎo)購管理歷史2021年之前立邦按照產(chǎn)品銷售直接給導(dǎo)購發(fā)放獎金優(yōu)勢:對導(dǎo)購方便掌控和管理產(chǎn)品導(dǎo)向性強(qiáng)劣勢:1:直接發(fā)獎金給導(dǎo)購公司有很大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),不合法規(guī)2:沒有全國統(tǒng)一的系統(tǒng)給予數(shù)據(jù)支持和依據(jù)3:受眾群體較大,有些地區(qū)根底較弱,鼓勵(lì)無效2021-2021立邦按照SAP的0.5%返給經(jīng)銷商優(yōu)勢:操作簡單方便劣勢:獎金無法傳到達(dá)導(dǎo)購手中,導(dǎo)購無法感知立邦的關(guān)心和重視2021-立邦成立“立邦導(dǎo)購俱樂部〞,采用多種方式結(jié)合,打造強(qiáng)勢的銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢:既能刺激終端銷售,也能提升導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)士氣同時(shí)能鼓勵(lì)終端數(shù)據(jù)的上傳挑戰(zhàn):需要管理和完善監(jiān)督,同時(shí)需要完善POS系統(tǒng)未來的理想——立邦品牌力和渠道力量相當(dāng)強(qiáng)勁,經(jīng)銷商管理素質(zhì)很高,且可控制我們關(guān)注于導(dǎo)購培訓(xùn),導(dǎo)購的鼓勵(lì)由經(jīng)銷商自己管理5導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的愿景將“立邦導(dǎo)購〞團(tuán)隊(duì)打造成為一支執(zhí)行力強(qiáng),銷售力強(qiáng),服從力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)!成功的要素：

導(dǎo)購的人員素質(zhì)

導(dǎo)購的忠誠度

導(dǎo)購的滿意度成功的目標(biāo)：

專賣店的銷售業(yè)績

導(dǎo)購的執(zhí)行力

消費(fèi)者的滿意度6AST規(guī)劃立邦對于專賣店導(dǎo)購要做哪些事？2021年與2021年的區(qū)別？總費(fèi)用掌控和管理目標(biāo)從2021年0.5%2021年0.42%導(dǎo)購專案的制定一:對象導(dǎo)購根底積分針對2021年排名前800大的經(jīng)銷商所屬的專賣店導(dǎo)購。團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人文關(guān)心以及競賽活動那么面對所有導(dǎo)購.二:目的鼓勵(lì)專賣店導(dǎo)購,增加對導(dǎo)購的掌控力,配合對專賣店導(dǎo)購的鼓勵(lì)提高專賣店的銷售,增加對專賣店的管理水平和管理能力.黑龍江吉林遼寧湖南江西湖北廣東廣西海南河南陜西寧夏甘肅青海西藏新疆河北山東山西內(nèi)蒙古天津四川貴州云南福建安徽浙江湖南江西湖北廣州廣西廣西河南陜西寧夏甘肅青海西藏新疆河北山東四川云南云南重慶江蘇浙江北京上海工程試點(diǎn)和推進(jìn)安排四川試點(diǎn)省:1:每個(gè)區(qū)選擇一個(gè)省試點(diǎn)NPZ上海NPHB魯西NPCD成都NPGZ廣州工程進(jìn)度1月項(xiàng)目宣導(dǎo)全國推廣項(xiàng)目試點(diǎn)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月20212021宣導(dǎo)試點(diǎn)全國推廣營業(yè)共識會對象:本部領(lǐng)導(dǎo)/區(qū)總銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理各區(qū)月會對象:總經(jīng)理/銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理3月各區(qū)選擇一個(gè)地區(qū)進(jìn)行工程試點(diǎn)4月試點(diǎn)總結(jié)/全國推廣10月積分調(diào)整1月2021年回憶重點(diǎn)銷售部對象:運(yùn)營支持/銷售主管執(zhí)行手冊費(fèi)用/科目和財(cái)務(wù)流程1財(cái)務(wù)科目通路管理費(fèi)2渠道經(jīng)銷渠道3導(dǎo)購競賽活動-報(bào)銷科目-通路管理費(fèi)-工資報(bào)銷名稱-2021年XX銷售部導(dǎo)購競賽活動(活動名稱需要填寫)例如:2021年湖南銷售部〞我是邦女郎〞導(dǎo)購競賽活動4導(dǎo)購人文關(guān)心-導(dǎo)購慰問-報(bào)銷科目-通路管理費(fèi)-工資報(bào)銷名稱-2021年XX銷售部春節(jié)慰問-XX名導(dǎo)購例如:2021年湖南銷售部春節(jié)慰問-88名導(dǎo)購5:導(dǎo)購人文關(guān)心-特殊慰問-報(bào)銷科目-通路管理費(fèi)-工資報(bào)銷名稱-2021年XX銷售部XX店XX導(dǎo)購-慰問事件例如:2021年湖南銷售部斜土二店李小二-店內(nèi)被油漆桶砸傷6:導(dǎo)購年會/聯(lián)誼會-報(bào)銷科目-通路管理費(fèi)-工資報(bào)銷名稱-2021年XX銷售部XX銷售分部-導(dǎo)購年會/聯(lián)誼會導(dǎo)購鼓勵(lì)1一——導(dǎo)購積分門檻——導(dǎo)購根底積分介紹——積分規(guī)那么(產(chǎn)品積分/色彩積分/培訓(xùn)積分/日常工作獎勵(lì)積分/促銷積分)——積分查詢——積分兌換流程(立邦內(nèi)部操作流程)執(zhí)行手冊積分門檻1:針對2021年銷售排名全國800大以上的經(jīng)銷商的導(dǎo)購2:銷售數(shù)據(jù)以POS數(shù)據(jù)為準(zhǔn),配合銷售部手工報(bào)表檢核3:銷售部每月稽核積分?jǐn)?shù)據(jù)的真實(shí)性,如出現(xiàn)弄虛作假的情況,1筆不實(shí),扣25%2筆不實(shí),扣50%3筆不實(shí),扣50%4筆不實(shí),扣100%4:渠道本部每月對異常數(shù)據(jù)進(jìn)行抽檢(抽檢POS和手工報(bào)表),核查積分真實(shí)性.導(dǎo)購根底積分介紹產(chǎn)品積分設(shè)立規(guī)那么一:產(chǎn)品積分每半年調(diào)整一次二:所有產(chǎn)品必須為專賣店產(chǎn)品三:產(chǎn)品積分旨在鼓勵(lì)導(dǎo)購?fù)扑]相應(yīng)產(chǎn)品,因此公司拉力較強(qiáng)的產(chǎn)品(如凈味120)那么建議不給予產(chǎn)品積分.四:建議將產(chǎn)品積分傾斜于個(gè)別分類,例如輔料,外墻產(chǎn)品等.(增加輔料,外墻在專賣店的競爭力)五:10分=1元產(chǎn)品積分-全國性產(chǎn)品積分-內(nèi)墻產(chǎn)品積分-全國性產(chǎn)品積分-外墻產(chǎn)品積分-全國性產(chǎn)品積分-木器漆產(chǎn)品積分-全國性產(chǎn)品積分-輔料培訓(xùn)獎勵(lì)積分積分介紹:1:導(dǎo)購講師根據(jù)導(dǎo)購培訓(xùn)的參與度以及成績給予一定的積分.積分目的:增加導(dǎo)購培訓(xùn)的積極性和趣味性,同時(shí)增加導(dǎo)購培訓(xùn)系統(tǒng)elearning的普及度。積分來源:1:每月由培訓(xùn)學(xué)校提供各位導(dǎo)購的積分?jǐn)?shù)據(jù).2:該局部將由培訓(xùn)學(xué)校規(guī)劃,在全國推廣正式版執(zhí)行手冊中將會介紹.日常工作配合積分積分介紹:1:銷售員根據(jù)導(dǎo)購員日常的工作表現(xiàn)給予獎勵(lì)性積分.積分目的:增加銷售員對于導(dǎo)購的掌控力,促進(jìn)導(dǎo)購配合公司政策完成日常工作.積分規(guī)那么:1:每月每名導(dǎo)購不超過500分,2:每月每個(gè)銷售部獲得獎勵(lì)性積分的導(dǎo)購不超過導(dǎo)購人數(shù)的50%3:獲得導(dǎo)購獎勵(lì)性積分需要由銷售經(jīng)理審批同意.積分來源:1:每月由銷售員提報(bào)給各地負(fù)責(zé)導(dǎo)購管理的人員.色彩獎勵(lì)積分目的鼓勵(lì)導(dǎo)購?fù)扑]色彩的積極性,提高立邦色彩的認(rèn)知度積分來源通過“調(diào)色數(shù)據(jù)上傳軟件〞，每周上傳的專賣店才給調(diào)色積分，各專賣店調(diào)色積分獎勵(lì)按注冊營業(yè)員人數(shù)平分每個(gè)產(chǎn)品只要調(diào)色都給積分(包括木器水凝產(chǎn)品)初步積分計(jì)算：0.9L-1L5個(gè)積分4.5L-5L(木器水凝2.5KG)10個(gè)積分15L－18L20個(gè)積分積分統(tǒng)計(jì)，每月色彩組提供各專賣店上傳的產(chǎn)品量，供渠道統(tǒng)計(jì)積分地區(qū)/銷售部導(dǎo)購促銷獎勵(lì)積分目的根據(jù)各地市場的變動來靈活規(guī)劃地區(qū)/銷售部的導(dǎo)購促銷活動.積分規(guī)那么根據(jù)區(qū)市場部/渠道部方案來進(jìn)行.促銷活動的標(biāo)準(zhǔn)1:促銷活動的周期最小為一個(gè)月2:每月20日之前提報(bào)下月導(dǎo)購促銷活動.審批流程:銷售部渠道組主管-銷售部經(jīng)理審批方式:郵件審批郵件審批后將匯總至區(qū)域渠道部,由區(qū)域渠道部匯總至渠道本部-專賣店管理組(季曉)3:導(dǎo)購促銷活動積分由銷售部渠道組主管統(tǒng)計(jì),銷售部經(jīng)理審核.導(dǎo)購積分生成和兌換原那么積分生成以POS銷售為數(shù)據(jù)支持,配合手工報(bào)表作為檢核的依據(jù),10分=1元POS以專賣店編碼為根底上傳,由銷售員分配到各專賣店導(dǎo)購名下.積分查詢每月將導(dǎo)購的積分通過短信的方式發(fā)給導(dǎo)購.導(dǎo)購可以登陸官網(wǎng)經(jīng)銷商管理專區(qū)的平臺查閱歷史積分和當(dāng)月積分.積分兌換1:積分每月結(jié)算,每季度兌換一次.2:積分兌換主要方向是采用于代金券(銀聯(lián))和禮品結(jié)合的方式來發(fā)放.積分查詢方式積分查詢平臺(將于4月初上線)導(dǎo)購積分兌換流程(立邦內(nèi)部流程)企業(yè)報(bào)銷單模版(區(qū)域渠道部填寫)1:企業(yè)報(bào)銷單審批流程區(qū)域渠道部經(jīng)理-渠道本部季曉2:企業(yè)報(bào)銷單需要說明-沖2021年通路管理費(fèi)預(yù)提導(dǎo)購簽收表該表格請每月銷售部渠道組主管打印出來,由導(dǎo)購簽收.簽收后由渠道組主管掃描或者拍照回傳至區(qū)域渠道部,由區(qū)域渠道部統(tǒng)一匯總至渠道本部季曉導(dǎo)購鼓勵(lì)2一——導(dǎo)購競賽活動規(guī)那么——申請流程——結(jié)案標(biāo)準(zhǔn)——費(fèi)用報(bào)銷流程

執(zhí)行手冊導(dǎo)購競賽活動標(biāo)準(zhǔn)1:2021年導(dǎo)購競賽活動標(biāo)準(zhǔn)根本和2021年相同一:舉行活動類別銷售部可舉行類似以下競賽活動:1:產(chǎn)品相關(guān):例如新品推廣競賽/高端產(chǎn)品大比拼/銷售能手2:培訓(xùn)知識相關(guān):產(chǎn)品知識大獎賽/色彩大師賽3:專賣店運(yùn)營相關(guān):效勞明星/終端數(shù)據(jù)上傳競賽4:綜合能力相關(guān):導(dǎo)購達(dá)人/優(yōu)秀導(dǎo)購選拔等二:舉行活動標(biāo)準(zhǔn)1:獲獎導(dǎo)購或?qū)Ｙu店不超過總數(shù)的30%〔例如所有參與導(dǎo)購為100人，那么獲獎的導(dǎo)購不超過30人〕2:必須以銷售部為單位舉行,不可以某一城市或者個(gè)別經(jīng)銷商為3:活動開始必須有提案,結(jié)束也必須有結(jié)案.活動提案必備內(nèi)容:參賽范圍/參賽導(dǎo)購數(shù)量姓名聯(lián)系方式/競賽流程/競賽規(guī)那么/競賽時(shí)間安排/獎項(xiàng)設(shè)置/費(fèi)用預(yù)算等活動結(jié)案必備內(nèi)容:活動現(xiàn)場照片/活動執(zhí)行總結(jié)/活動效果分析/競賽結(jié)果介紹/獲獎導(dǎo)購簡介/活動實(shí)際費(fèi)用4:活動不得以產(chǎn)品積分獎勵(lì)的方式將獎金返還至每一名參賽導(dǎo)購活動申請/結(jié)案/報(bào)銷流程1:方案提報(bào):銷售部提案籌劃報(bào)告并請--銷售經(jīng)理---區(qū)總---渠道本部lujing審批2:準(zhǔn)備/執(zhí)行:審批完成后,銷售部完成活動之前的準(zhǔn)備,宣傳等工作.(包括對導(dǎo)購的活動宣傳,產(chǎn)品備貨,宣傳單頁及道具等)3:結(jié)案分析:活動結(jié)束后,銷售部對活動進(jìn)行結(jié)案,并攥寫一篇軟文包含活動結(jié)案一起提交至渠道本部,渠道本部在當(dāng)季雜志<煉>上進(jìn)行宣傳推廣4:活動結(jié)算:活動結(jié)束后,銷售部進(jìn)行活動結(jié)算,并將費(fèi)用提交銷售經(jīng)理-渠道本部lujing-區(qū)總-區(qū)域財(cái)務(wù)部經(jīng)理-財(cái)務(wù)本部caixuefeng審批.5:費(fèi)用歸屬和掌控原那么每個(gè)銷售部5萬,可分1-2次舉辦.費(fèi)用歸屬-通路管理費(fèi)-工資團(tuán)隊(duì)建設(shè)一——年會——聯(lián)誼會——申請標(biāo)準(zhǔn)和流程——費(fèi)用報(bào)銷流程

執(zhí)行手冊團(tuán)隊(duì)建設(shè)-一可以以銷售分部為單位,舉行小規(guī)模導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動,例如座談會/年會/聯(lián)誼會的舉行.可集體安排導(dǎo)購旅游等.主要是培養(yǎng)導(dǎo)購的團(tuán)隊(duì)合作感以及導(dǎo)購的歸屬感,也可于經(jīng)銷商年會一起舉行.二申請流程和規(guī)那么銷售部渠道組主管-銷售經(jīng)理審批同時(shí)抄送渠道本部季曉每個(gè)銷售分部2000元/年三報(bào)銷流程銷售部渠道組主管-銷售部經(jīng)理四科目通路管理費(fèi)-工資人文關(guān)心一——節(jié)日慰問——特殊群體關(guān)心——申請標(biāo)準(zhǔn)和流程——費(fèi)用報(bào)銷流程

執(zhí)行手冊人文關(guān)心-一節(jié)日慰問中秋/春節(jié)兩大節(jié)日給予導(dǎo)購50元的慰問費(fèi)或者禮品二特殊群體關(guān)心如導(dǎo)購遇到特殊事項(xiàng),例如住院/工傷等,可以視情況給予200-500元不等的慰問或者禮品,但每個(gè)銷售部每年慰問人數(shù)不超過2%三報(bào)銷流程銷售部渠道組主管-銷售部經(jīng)理四科目通路管理費(fèi)-工資Nextsteps–工作備忘錄導(dǎo)購注冊資料的整理1:導(dǎo)購對應(yīng)的專賣店整理2:導(dǎo)購對應(yīng)的銷售員的整理3:導(dǎo)購的個(gè)人信息整理,例如姓名//身份證號碼等POS推進(jìn)1:所有專賣店是否都有安裝POS？,是否都以專賣店編碼上傳?2:目前專賣店P(guān)OS系統(tǒng)內(nèi)是否所有產(chǎn)品都有?3:所有導(dǎo)購是否都會正確上傳POS?銷售人員告知1:所有銷售人員都清楚導(dǎo)購積分