論保險經(jīng)理人綜合素質(zhì)的提升

論保險經(jīng)理人綜合素質(zhì)的提升

隨著中國融入國際市場的加快，以及外國資本和合資公司的增多，保險行業(yè)的競爭日益激烈。無論誰擁有更多的市場份額，誰都必須在公開、誠實和服務(wù)的基礎(chǔ)上努力工作。這應(yīng)該通過加強保險代理人員的素質(zhì)來實現(xiàn)的。但是,近幾年來保險代理人的法律定位不明確,整體素質(zhì)不高,已經(jīng)嚴(yán)重影響到保險行業(yè)的發(fā)展。一、保險代理人在中國保險領(lǐng)域的積極作用(一)基層公司的展業(yè)力量不足通過保險代理人的活動,直接為各保險公司收取了大量的保費,并取得了可觀的經(jīng)濟效益。在保險公司經(jīng)營管理中,一線尤其是最基層的公司展業(yè)力量不足,有的基層公司雖然人不少,但真正派上用場的不多。保險代理人隊伍的出現(xiàn),解決了不突破公司原有體制又能增加公司活力的矛盾,避免了公司改制的陣痛。目前,有的保險公司通過代理人所獲得的保費收入已占總保費收入的50%,保險代理人營銷已成為促進(jìn)保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要手段。(二)保險公司機制轉(zhuǎn)換的影響近年來,我國保險市場競爭主體增多,中外保險公司在國內(nèi)市場上短兵相接,保險市場的這一客觀趨勢要求國內(nèi)保險公司機制發(fā)生轉(zhuǎn)換。保險代理人營銷隊伍的存在,在一定程度上加速了國內(nèi)保險公司的體制改革。比如,在現(xiàn)行的保險代理人制度下,保險代理人的酬勞完全取決于其業(yè)績狀況,實現(xiàn)了人員能進(jìn)能出,收入能高能低,這既有利于調(diào)動其積極性,又對原有員工的思想形成很大的沖擊,在一定程度上促進(jìn)了保險公司人事分配制度的改革。(三)公司保險機構(gòu)隨著保險代理人隊伍的出現(xiàn),一系列經(jīng)營管理上的新情況、新問題紛至沓來,這就要求相關(guān)的規(guī)章制度與經(jīng)營管理規(guī)范化、制度化。中國人民保險股份公司已建立了個人代理人代收保險費管理制度和個人代理營銷單證管理規(guī)定,既使產(chǎn)險營銷員處于公司可控之中,公司經(jīng)營風(fēng)險得到了有效控制,又充實和完善了公司的規(guī)章制度,使公司朝著規(guī)范、誠信、效益的方向發(fā)展。通過保險代理人登門入戶推銷保險,既可以滿足被保險人的現(xiàn)實需求,又可以發(fā)現(xiàn)更多的保險潛在需求,為設(shè)計、開發(fā)新險種提供第一手資料,從而有利于產(chǎn)品的更新升級和換代。(四)發(fā)揮了巨大的社會效益保險代理人的展業(yè)活動伸展到各行各業(yè),覆蓋了城市的方方面面,為社會各層次的保險需求提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務(wù),發(fā)揮著巨大的社會效益。目前,保險代理人活躍在社會的各個角落,和客戶進(jìn)行著廣泛的接觸和溝通,比較快速地了解和滿足多種保險需求,成為了展示保險公司形象的重要窗口以及連接保險公司和客戶的紐帶,顯示了保險造福社會的功能。(五)創(chuàng)造新的就業(yè)機會,提高和提高全社會保險意識,為構(gòu)建社會主義和諧社會做出了貢獻(xiàn)保險代理人直接有效地宣傳和普及了保險知識,對提高和增強整個社會的保險意識起到了極大推動作用,而且也創(chuàng)造了新的就業(yè)機會,為構(gòu)建社會主義和諧社會做出了貢獻(xiàn)。二、保險公司的素質(zhì)和經(jīng)營意識不強據(jù)不完全統(tǒng)計,我國保險營銷人員90%以上是從其他行業(yè)或下崗職工中招聘而來的,受過高等教育的專業(yè)人才只占8%,真正喜歡、自主選擇保險行業(yè)的人只是少數(shù)。這些情況致使?fàn)I銷人員整體素質(zhì)低下,成為制約我國保險業(yè)發(fā)展的重要因素,具體表現(xiàn)在三個方面。一是對保險專業(yè)以及營銷方面的知識知之甚少。保險本身具有較強的專業(yè)性,一般的潛在客戶很難通過自己的了解掌握各險種的保險范圍,這就要求代理人吃透條款,并根據(jù)客戶的實際需要來選擇合適的險種。二是缺乏職業(yè)道德素質(zhì)。一些營銷人員在展業(yè)時,對保險合同的條款不作全面細(xì)致的介紹,只片面強調(diào)客戶應(yīng)得到的收益和事故賠償金,對保險合同中的“除外責(zé)任”和“被保險人義務(wù)”等條款則輕描淡寫,個別營銷人員為在短期內(nèi)簽到保單,不惜采取騙保形式,簽到保單后私吞或挪用保費,由此帶來的經(jīng)濟糾紛不僅嚴(yán)重?fù)p害了保險公司的形象,而且極大地影響到我國保險業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。三是心理素質(zhì)低下和不注重儀表素質(zhì)。推銷是最容易遭遇挫折的職業(yè)。推銷員由于經(jīng)常受到冷落、拒絕、嘲諷、挖苦、打擊與失敗,因此沒有勇氣再面對代理行業(yè)的困難,有的甚至干脆退出保險代理行業(yè)。有些代理人不注意自己的儀表與穿著,拜訪客戶時衣裝不整,不修邊幅,使客戶產(chǎn)生一定的反感情緒,有的客戶甚至產(chǎn)生戒備之心,從而影響到保險代理人的展業(yè)。三、提高保險代理人員素質(zhì)(一)客戶聚合式的產(chǎn)品、飲料和客戶保險代理人應(yīng)具備的品質(zhì)包括:能正確選擇新客戶;能通過正確的方式約見和接近客戶;掌握將產(chǎn)品推向客戶的技巧;能正確處理客戶的異議;能合理應(yīng)對客戶形形色色的拒絕借口;能正確面對各式各樣的顧客和掌握推銷禮儀,具備長遠(yuǎn)的眼光和寬廣的視野。(二)保險代理人的一般法律素質(zhì)保險代理人應(yīng)熟知經(jīng)濟合同法、保險法,知道雙方的經(jīng)濟行為是否具有法律效力,掌握簽訂保險合同的基本原則,熟悉保險合同的訂立、變更和終止程序,違約責(zé)任及發(fā)生合同糾紛時的仲裁和訴訟程序等,簡而言之,就是保險代理人要有一定的法律素質(zhì)。(三)提高保險代理的道德素質(zhì)加強保險代理人的道德素質(zhì)建設(shè)是一件對全社會有益的事,加強保險代理人的道德素質(zhì)建設(shè)是一項全社會的大工程,要通過立法、社會輿論監(jiān)督機制、社會信用機制的建立和完善等來提高保險代理人的道德素質(zhì)。保險代理人作為保險行業(yè)的一分子,保險監(jiān)管機構(gòu)和保險公司都應(yīng)該對保險代理人在營銷過程中的行為進(jìn)行監(jiān)督,制定保險代理人員的行為準(zhǔn)則,對違反行為準(zhǔn)則的行為進(jìn)行懲戒。(四)提高代理人員素質(zhì)。在進(jìn)行心理素質(zhì)代理人員良好的心理素質(zhì)應(yīng)包括四個方面。一是情感素質(zhì),代理人員對經(jīng)營對象產(chǎn)生的肯定與否定的心理過程。二是意志素質(zhì),代理人員在業(yè)務(wù)活動過程中表現(xiàn)出來的自覺組織自己的行為并克服困難、排除干擾的素質(zhì)。三是性格素質(zhì),代理人員在對待經(jīng)營對象的態(tài)度和行為上表現(xiàn)出來的個人心理性格。四是能力素質(zhì),是營銷人員在掌握知識的過程中表現(xiàn)出來的嚴(yán)密性和靈活性。要使代理人員基本具備這些素質(zhì),必須做好三個方面的工作:一是“上工”時召開“動員大會”,增強代理人的信心;二是聘請專業(yè)的心理培訓(xùn)專家對保險代理人進(jìn)行心理素質(zhì)培訓(xùn);三是保險公司要建立獎勵機制和保障機制。(五)熱情洋溢地,不可嘴唇。請看價,讓顧客多儀表在一定程度上決定著一次業(yè)務(wù)的成功,作為一個保險代理人首先要有得體的著裝打扮,而且還要有端莊大方的舉止。交談時要用明快的語調(diào),熱情洋溢地與對方說話,話題要簡明,不要讓顧客產(chǎn)生厭煩。保險公司要把每天的儀表形象作為員工能否上崗的依據(jù),制定嚴(yán)格的儀表規(guī)章,嚴(yán)格要求每一個員工。(六)技能強化培訓(xùn)首先,理論培訓(xùn)與技能