商業(yè)企業(yè)促銷方式創(chuàng)新研究

商業(yè)企業(yè)促銷方式創(chuàng)新研究

成功的營銷活動不僅要制定足夠的價格，選擇合適的銷售渠道，而且要充分利用市場上客戶滿意的產(chǎn)品，并實施適當?shù)耐茝V。促銷在企業(yè)營銷活動中是不可缺少的重要組成部分。正確制定并合理運用促銷策略是企業(yè)在市場競爭中取得有利的產(chǎn)銷條件、獲取較大經(jīng)濟效益的必要保證。但是一些商業(yè)企業(yè)在促銷策略上存在一些不容忽視的問題,如促銷創(chuàng)新缺乏整合化和實情化、促銷活動缺乏消費者行為分析、促銷預算不科學等問題,致使商業(yè)企業(yè)在激烈的市場競爭中不能正確運用各種促銷方式開展有效的促銷活動,使消費者對產(chǎn)品不能產(chǎn)生偏愛,不能穩(wěn)定占領市場,達不到實現(xiàn)穩(wěn)定銷售的目的,造成了企業(yè)效益低下,缺乏競爭力。產(chǎn)生購買欲望,激發(fā)購買興趣,擴大銷售目的,一種作為促銷又稱銷售促進,是指企業(yè)將產(chǎn)品或企業(yè)有關信息傳遞給消費者,以引起他們的注意與興趣,激發(fā)其購買欲望與購買行為,從而達到擴大銷售目的的一種經(jīng)營活動,其實質是一種信息流的傳遞。商業(yè)企業(yè)促銷活動中存在的問題主要有以下幾個方面。1.缺少特色服務,缺少人文關懷從近年來商業(yè)企業(yè)促銷的實踐看,商業(yè)企業(yè)促銷仍習慣于傳統(tǒng)的模式,不論在促銷理念還是在促銷策略和促銷方式上普遍缺乏創(chuàng)新。商業(yè)企業(yè)促銷方式的具體做法主要有以下幾個方面:一是假日促銷。毋庸置疑,節(jié)假日的氛圍刺激了人們的消費欲望和沖動,商業(yè)企業(yè)正是抓住了這有利時機而大打促銷牌。假日里顧客購物更多的是沖動型、情感型購買,所購之物多為假日禮品、裝飾之物、個性之物。但是,商業(yè)企業(yè)很少能根據(jù)節(jié)假日的不同特點提供個性化和特色服務,缺乏人文關懷,更多的是雷同促銷;缺少真心誠意,有些虛情假意。二是單純效仿,缺乏整合化與實情化。單純效仿是指商業(yè)企業(yè)簡單地認為別人成功的方式用在自己身上也會成功,盲目照抄國內(nèi)外同行業(yè)的促銷手段與方法,將其他企業(yè)的促銷方法機械地拿過來,改名換稱之后直接用于商業(yè)企業(yè)宣傳促銷上,沒有體現(xiàn)商業(yè)企業(yè)特有的個性,也沒有突出產(chǎn)品的特點。然而,由于市場的差異,產(chǎn)品特點的不同,自身營銷資源的不同,若不將效仿的促銷創(chuàng)新與商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略有效地結合在一起,必然使新推出的促銷脫離企業(yè)實情,孤立于商業(yè)企業(yè)營銷組合之外,效果頗低或創(chuàng)新失敗。三是點子促銷,短期行為。商業(yè)企業(yè)在進行促銷創(chuàng)新活動時,急功近利、嘩眾取寵有余,而著眼全局、深謀遠慮不足。它們一味地希望通過一個點子,一個主意使產(chǎn)品一夜揚名。2.缺乏有效的培訓規(guī)劃在促銷策略中,對消費者心理研究的應用是全面緊密的,它直接關系到策略的成敗。成功的廣告必須從消費者的心理分析入手,以求得廣告設計在視覺、聽覺等感官上的吸引,進而激發(fā)潛在購買欲望。一些商業(yè)企業(yè)沒有建立或改變顧客對其自身及產(chǎn)品的態(tài)度的廣告促銷活動的消費者行為分析評價體系。人員推銷更要求推銷人員掌握顧客心理,善于觀察分析,以便突破推銷障礙,售出商品并滿足顧客需求。一些商業(yè)企業(yè)缺乏對推銷人員長期的有效的培訓規(guī)劃,而是采取一種“發(fā)現(xiàn)問題解決問題的方式”來培訓推銷人員。營業(yè)推廣是一種有效的迅速促使顧客做出購買決定的促銷手段,如有獎銷售、免費品嘗試用等方式。在應用中必須依產(chǎn)品特點及顧客消費特點來選擇制定推廣的方法策略,以達到預期效果。而商業(yè)企業(yè)的營業(yè)推廣方式較多,但很少考慮消費者的購買心理,目的在于把更多的積壓商品處理掉,營業(yè)推廣的做法往往是為了急切出售商品。公共關系是一種通過提升企業(yè)形象來促進銷售的著眼于長期目標的促銷手段。商業(yè)企業(yè)面對的公眾是多方面的,在公關策劃中很少充分了解各種公眾的各方面需求特點,沒有得到公眾的更多理解與支持。由于缺乏消費者行為的分析,促銷活動針對性差,顧客滿意度不高。3..商業(yè)企業(yè)促銷預算形式單一多數(shù)商業(yè)企業(yè)認識到了促銷預算的重要性,也在積極地做好促銷預算。但也有一些企業(yè)促銷預算策劃與實施缺乏系統(tǒng)的控制,促銷預算缺乏科學的事前預算與事后評估。商業(yè)企業(yè)在促銷預算上簡單地采用銷售額百分比法,促銷預算方法單一,能結合自身條件,量力而行,但不能靈活運用。結果是由于企業(yè)銷售額較低,達不到促銷與有效競爭的目的。一些企業(yè)對促銷預算缺乏動態(tài)的管理,沒有建立科學合理的促銷預算管理制度,不能對促銷活動進行科學的分析,沒有建立前饋、后饋與追蹤決策系統(tǒng),不能及時準確地評價促銷活動行為,這樣就致使提取的促銷預算費用較低,促銷力自然就小,很難使商業(yè)企業(yè)促銷活動步入良性的循環(huán),導致促銷成本過高。4.商業(yè)公司員工的素質與服務商業(yè)企業(yè)的售貨員總是頻繁地與顧客發(fā)生直接接觸,其表現(xiàn)直接影響商業(yè)企業(yè)在顧客心目中的形象。售貨員的服務水平是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的關鍵因素。我國由于服務業(yè)發(fā)展尚未成熟,大多數(shù)商場對服務的認識還不夠深刻,對員工缺乏應有的旨在提高其服務水平的培訓。其一,對顧客經(jīng)常有抱怨、不滿的情緒。其二,對顧客缺乏信任與理解。其三,主客顛倒。其四,缺乏真正的熱情。商業(yè)企業(yè)服務人員在開展服務工作時由于素質不高,致使促銷缺乏活力。企業(yè)的廣告活動設計與實踐1.選擇適應商業(yè)企業(yè)的促銷策略商業(yè)企業(yè)在做促銷創(chuàng)新的時候,要注重和消費者之間的信息溝通,在向消費者介紹產(chǎn)品情況,刺激其購買的同時,應把消費者的需求信息及時反饋回來,針對這些需求信息,制作出迎合消費者心理的“創(chuàng)新”。違背了消費者的習慣或者意愿,也會導致促銷活動的失敗。商業(yè)企業(yè)的促銷創(chuàng)新工作必須以實質性促進銷售為目的,立足于商業(yè)企業(yè)的長遠發(fā)展;要充分考慮商業(yè)企業(yè)自身狀況,運用適合商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品特點的促銷策略;對產(chǎn)品要適度宣傳,重視商業(yè)企業(yè)形象在消費者心目中的定位;分析商業(yè)企業(yè)所處環(huán)境與社會文化對促銷創(chuàng)新的認同性,結合市場生命周期不同階段的特點,創(chuàng)造迎合消費者心理的促銷方式,使商業(yè)企業(yè)促銷創(chuàng)新工作具備環(huán)境的適應性。商業(yè)企業(yè)促銷應在“立足企業(yè),突出特點”上創(chuàng)新。2.商業(yè)企業(yè)要致到顧客的需求商業(yè)企業(yè)要實施顧客滿意戰(zhàn)略,確立讓顧客滿意的新觀念、新體系。商業(yè)企業(yè)與顧客之間有一種共同的利益作為聯(lián)系的橋梁,即雙方滿意。因此,要采取各種措施來提高顧客的滿意程度。提高顧客滿意度最根本的途徑就是“有效地滿足需求”。但是要理解顧客的需求并不容易,因為顧客的需求并不都是外顯的,有些需求是隱含的。商業(yè)企業(yè)只有在滿足顧客的需求方面比競爭者做得好,才能贏得更多的顧客。商業(yè)企業(yè)要準確地了解和把握顧客的需求和期望,加強與顧客的交流和溝通,以拉近彼此的距離。重視對顧客投訴的處理,建立顧客滿意度評價體系。通過收集顧客意見,追求滿意設計,使產(chǎn)品或服務不斷滿足甚至超越顧客的需求和期望。3.采用競爭對等法進行促銷預算的確定企業(yè)要開展促銷活動,必然要開支一定的費用,費用開支需要預算。商業(yè)企業(yè)應力爭用較少或一定數(shù)量的費用取得盡可能大的銷售效果。除了采取百分比法進行促銷預算以外,在遇到強大的競爭對手時可以采取競爭對等法,即根據(jù)主要競爭對手的促銷支出確定本企業(yè)的促銷預算。因為不同企業(yè)在商譽、資源、目標、問題和機會等方面均存在不同,且競爭者的促銷預算也未必合理,商業(yè)企業(yè)也可以采用目標任務法進行促銷預算。即首先確定營銷目標,然后確定為實現(xiàn)營銷目標所要進行的促銷活動,再加以匯總得出所需促銷費用。每種預算方法都有各自的長短,商業(yè)企業(yè)必須結合自身條件,量力而行,靈活運用?？茖W的廣告預算應采取目標達成法,同時綜合企業(yè)實情與外部競爭環(huán)境確定促銷費用。4.提高服務意識,樹立正確的市場營銷觀念商品的推銷活動過程,就是推銷人員運用各種推銷術,說服顧客接受一定物品的過程。商業(yè)企業(yè)只有不斷提高促銷員工隊伍素質,才能增強企業(yè)促銷活力。商業(yè)企業(yè)促銷人員素質的提高主要是做好以下幾個方面的工作:一是提高員工的思想素質,培養(yǎng)員工具備強烈的事業(yè)心、高度的責任感,樹立正確的推銷觀念,把滿足顧客消費需求作為推銷工作的起點,誠心誠意為顧客著想,全心全意為顧客服務。與顧客建立和保持良好的、融洽的關系,能夠為顧客排除困難,解決實際問題。二是提高促銷人員的文化素質。推銷工作是一項極富創(chuàng)造性與挑戰(zhàn)性的工作,因此,促銷人員除具備過硬的思想素質外,也要求具有較高的文化素質。促銷人員應具有較好的經(jīng)濟學、市場學和推銷業(yè)務知識,推銷人員自覺地按照市場經(jīng)濟規(guī)律辦事,自覺地學習和