直播間運營攻略初階版

直播間運營攻略初階版寫在前面：此篇適用于直播間運營新手，一篇帶你掌握直播間運營攻略，幫你搭建直播運營方法論體系，助你查漏補缺、補齊知識短板，開啟直播間能力提升進階之旅。一、直播間籌備及搭建直播間最核心的三元素為：人、貨、場，要想從0搭建起或者優(yōu)化升級一個直播間，離不開對人、貨、場的整體配置和優(yōu)化。首先在人員安排配置上，針對場次的大小，對人員的數量和職責的需求略有不同，可依據自身需求進行配置。其次，對于貨品，品牌商家/達人的選品策略不同，品牌商家在識別消費者需求及市場節(jié)奏后可確定需要上播的商品類型（引流款、利潤款、暢銷款、福利款等）；達人需要在配置招商人員后，尋找符合直播間定位的貨品，不同的選品途徑（快分銷平臺/工廠/品牌供應商）具有不同的產品和價格優(yōu)勢，可依據對利潤價格、品牌背書、商品豐富度等維度進行商品評估選擇。最后，在對于直播場景的搭建配置上，根據實景直播間/虛擬直播間的類型、以及預算標準來選購直播間所需的設備。1、人——直播團隊搭建（一）日播場次人員職責崗位前期準備直播中執(zhí)行主播熟悉直播產品及銷售話術熱場、產品/活動介紹、統(tǒng)籌全場、粉絲互動場控直播前選品組品拍品、直播預熱負責直播后臺操作，秒殺改價、直播推廣等運營賣點信息提煉、樣品準備、后臺及設備測試協助主播烘托氛圍，營造氣氛，配合展示商品等客服熟悉直播產品信息，售前用戶咨詢負責用戶問題解答，售后咨詢（二）中/小型場次人員職責崗位前期準備直播中執(zhí)行主播熟悉直播產品及銷售話術熱場、產品/活動介紹、統(tǒng)籌全場、粉絲互動助播熟悉產品利益點帶動氛圍、賣點提醒、引導關注場控直播前選品組品排品、直播預熱負責直播后臺操作、秒殺改價、直播推廣等運營流量投放、賣點信息提煉、腳本制作、樣本準備、后臺及設備測試流量投放、協助主播烘托氛圍，營造氣氛、配合展示商品等客服熟悉直播產品信息、售前用戶咨詢、粉絲群維護負責用戶問題解答、售后咨詢、粉絲群維護拍攝剪輯視頻拍攝及剪輯直播片段拍照、剪輯招商尋找符合直播間定位的貨品核實產品信息（三）大型場次人員職責崗位人數分類前期準備直播中執(zhí)行主播1人——熟悉直播產品及銷售話術熱場、產品/活動介紹、粉絲互動助播1人——熟悉產品利益點帶動氣氛、賣點提醒、引導關注場控1-2人——直播前選品組品排品、直播預熱負責直播后臺操作，秒殺改價等運營2-3人投放運營規(guī)劃直播間各流量入口的預算，安排公、私域流量的承接方案流量監(jiān)控、根據現場流量數據對付費流量進行采買、投放；調整付款流量和免費流量的比例現場運營賣點信息提煉，腳本制作、后臺及設備測試根據后臺銷售情況進行玩法互動，氣氛維護客服3-4人——熟悉直播產品信息，售前用戶咨詢，粉絲群維護負責用戶問題解答，售后咨詢、粉絲群維護招商1-3人供應鏈招商尋找符合匹配直播間的供應鏈，進行貨盤的組合配置和更新核實供應鏈的產品信息品牌招商對接各品牌，選擇與主播人群想匹配的貨品進行招商，豐富直播間產品線對接各產品品牌，進行貨品信息核查商品管理1人——梳理直播間的貨品解構，樣品準備遞品、配合展示商品編導1人——負責短視頻內容策劃、直播間的場景呈現策劃、直播內容策劃整場統(tǒng)籌拍攝剪輯1人——視頻拍攝及剪輯直播片段拍攝、剪輯2、貨——貨品搭建1）選品選品途徑及對比（一）選品途徑選品途徑分類含義優(yōu)勢弱勢工廠類自有工廠或者有長期固定緊密合作的工廠成本低貨源充足產業(yè)帶聚集商品品類單一品質把控資產模式重品牌供應商與各大品牌通過招商的方式進行合作品類豐富品質過硬有品牌背書及市場影響力資產模式輕成本高官方分銷平臺快分銷平臺快手官方推出的商品撮合平臺品類豐富品質過硬有品牌背書及市場影響力資產模式輕選品效率高成本相對自有工廠高（二）選品三大途徑度對比對比維度細分維度對比情況利潤&投入商品利潤優(yōu)勢工廠類>快分銷平臺>品牌供應商資金投入程度快分銷平臺>品牌供應商>工廠類商品豐富度快分銷平臺=品牌供應商>工廠類市場營銷力&暢銷優(yōu)勢快分銷平臺=品牌供應商>工廠類選品影響因素及類型（一）選品影響因素沖動型消費按客戶消費目的可以將商品劃分為計劃型和沖動型消費品，沖動型消費品更適合電商直播。低門檻消費低消費門檻不是說價格一定要足夠低，而是相對于同類商品，有一個非常實惠的價格。較低的消費門檻也代表了粉絲易下單，只要粉絲下單了，才能留在直播間，讓直播間熱度更高。季節(jié)性銷售舉個??：對于護膚品而言，冬天賣的好的保濕性效果的水乳套裝，夏天賣的好的是清爽型的水乳套裝。粉絲需求量大粉絲需求量大的商品在價格上往往更具有優(yōu)勢，直播時關注粉絲留言，對粉絲喜歡的商品做記錄和補充上架。網紅效應直播間的商品需要跟緊市場節(jié)奏，及時關注各大平臺上網紅品，及時調整直播間選品策略。（二）選品類型結構分類目的建議占比定義及意義引流款為直播間迅速積攢人氣，利于營造售賣氛圍10%為直播間迅速積攢人氣，利于營造售賣氛圍優(yōu)惠明顯，知名度高此類商品為價格最低，相應利潤率較低多在開播初期和氣氛低迷時上架利潤款有利于提高訂單轉化率，同時拉動銷量，保障利潤20%-30%有利于提高訂單轉化率，同時增加銷量，保障利潤相對性價比高、復購好的產品一般具有較高的利潤率，通過渠道優(yōu)勢壓低成本可以留出做降價、折扣的空間在鐵粉較多時可主要售賣暢銷款幫助快速出單，拉高銷售額與人氣，爆款產品可多次返場55%幫助快速出單，拉高銷售額與人氣，爆款產品可多次返場應季產品、網紅爆款、大眾消費具有較高人氣的產品，剛需性價比，口碑銷量高高流量、高曝光、高直播轉化用于提升直播成交額，一般在人氣最高時上架并詳細講解福利款提高粉絲量，增加粉絲粘性等5%提高粉絲量，增加粉絲粘性等可根據產品結構靈活增加“福利款”、“過渡款”、“寵粉款”2）組品常用組品類型突出價格優(yōu)勢產品單品折扣力度大買主品送贈品買大送小：買主品送贈品常在美妝、日用類舉個??：拍1份產品，價格有優(yōu)惠，再送幾支小樣；拍2份產品，小樣在原有2份基礎上再加贈；備注主播名稱，在原有直播價格購買產品基礎上加贈試用裝；買大送大：買主品送主品常在寶石類、家裝電器類舉個??：買電陶爐送炒鍋+電壓力鍋，廚房一整套配齊組合裝不同口味組成一套，一套價格算下來比單品價格優(yōu)惠舉個??：單包價格為23.2，一套三種口味，價格只要49.8，折合每包16.6價格不變，多加贈品（品牌價格保護）舉個??：拍1發(fā)2，產品原有價格不變，拍1實際到手2份；原有單品價格不變，下單隨產品正裝加贈贈品；疊加更優(yōu)惠鼓勵多件購買，沖gmv，常用于日化、美食舉個??：第一件原價，第二件半價，第三件0元；拍1發(fā)2，拍2發(fā)53）排品排品策略??我們可以將一場直播，拆解成以1小時為一個周期的帶貨循環(huán)，在一個循環(huán)周期內，用福利款商品聚攏人氣，用正價款去沖銷售額。開播的前兩個小時是轉化的黃金時段，核心的品和預算都要放在前兩個周期。排品策略分類具體策略聚人氣3個福利款+1個引流款+3個暢銷款沖銷量1個福利款+6個暢銷款保利潤1個福利款+1個引流款+3個暢銷款+1個利潤款3、場——直播場景搭建直播搭建全流程圖示1）直播場景基礎認知直播間搭建類型及特點直播間類型分類優(yōu)點缺點實景直播間自建直播間環(huán)境穩(wěn)定可控；專業(yè)感缺乏稀缺性；造價成本高；變動性低工廠｜產地｜倉庫真實感；信任感收音效果差；美觀度不夠門店增加信任度；增加產品背書背景比較嘈雜；易出現突發(fā)狀況戶外別致新穎；更好展示產品場景網絡信號不可控；光線不好控制；易出現突發(fā)狀況虛擬直播間綠幕直播間成本相對低；更換簡單；操作方便效果受限于設備，會有色差、邊緣模糊等問題；空間感不足VR直播間直播場景打造要素直播場景的重要意義流量入口——進人提高曝光率：算法會根據直播間整體畫面去探索精準標簽人群以及進一步的淺層標簽人群提高點擊率：是否專業(yè)，清晰，美觀決定是否點進直播間流量終點——停留提高停留：全面信息展示；場景-氛圍-主播配合留人提高轉化：直播場景本身就是對用戶的信任說服、價值塑造、進而提高直播間轉化率直播間場景打造三要素場景辨識度新、奇、特、美；主播本人；品牌形象場景進入率利益誘導；氛圍吸引；興趣激發(fā)場景停留率靜態(tài)誘因；動態(tài)氛圍如何提升直播場景？特定風格產品特點：根據產品風格找準合適的風格表達：時尚、復古、設計場地置景：場景設計元素要符合定位的表達主播風格：主播整體穿著和演繹，符合目標消費人群的畫像注重體驗色彩與燈光：按品牌調性搭建特有色彩與燈光空間視覺：使直播間有空間視覺縱深和層次感，避免擁擠局促陳列展現：錯落和秩序感陳列，形成直播間的專業(yè)美感與視覺層次制造差別場景創(chuàng)意：偏設計型的品牌直播間要展示品牌概念性耳目一新季節(jié)性與人群洞察：春夏季以及疫情的壓抑，戶外場景在今年春季極為有效主播演繹：差異化的直播演繹風格也會成為直播場景進入的關鍵2）設備配置參考初階直播用戶，可以選擇手機來直播。選擇合適手機和簡單的燈光效果，讓直播的畫質清晰，長時間直播的穩(wěn)定性更好，出鏡主播畫面也會比較舒服；好的聲卡麥克風也是必不可少，聲音清晰對直播間的氛圍提升都有不錯的幫助。分類推薦設備參考參考單價攝像建議：iPhone11promax以上AppleiPhone12ProMax(A2412)256GB5299返送備用背景板打印海報聲卡聯想UL20手機聲卡499專業(yè)麥克風RODE羅德wirelessgoII一拖二無線領夾麥克風2450外置攝像頭kase機鏡頭華為蘋果手機外接鏡頭拍照配件【根據商品特性按需選擇】增倍：虛化背景增距：放大微物（如：珠寶首飾）1287手機支架KOOLIFE專業(yè)級手機直播支架落地三腳架352燈光主光源：愛圖仕120dII7179其他設備燈光、設備電源線、充電器、插排其他所需桌椅、道具，提示用的白板特殊道具：珠寶打光手電筒/測量用游標卡尺進階版直播設備，適用于長效的自播商家。選擇更加專業(yè)的攝像設備和燈光、音效都是必不可少。器材類型規(guī)格要求推薦型號示例參考鏈接攝像高清DV主機位不低于4k高清DV：索尼AX-70012699專業(yè)微單產品特寫松下DC-S1HGK索尼A7M3尼康z619599內存卡128g閃迪sd卡128g259M3電池2電1充灃標NP-FZ100索尼微單相機電池A7M3高容電池+液晶雙充套裝379導播導播切換臺不少于4路4k信號入門：領地LD-manor8970音頻小蜜蜂專業(yè)：索尼小蜜蜂UWP-D11入門：麥拉達WM123398聲卡簡易調音臺輸入接口不少2路入門：聲藝NANOM08BT雅馬哈聲藝：6600雅馬哈：2780燈光攝影燈至少要有主光、輔光、背景光3個布光點搭配燈架購買主光源：愛圖仕120dII輔光源：品色p45c愛圖仕120dII7279推流推流電腦專業(yè)級工作電腦，內存、聲卡、顯卡、網卡配置越高越好(萬元配置以下電腦勿用)筆記本：外星人ALIENWAREm15臺式：可自行組裝高配置電腦1w+視頻采集卡不低于4k天創(chuàng)恒達UB570pro2499其他設備后臺電腦筆記本：性能強/工作本自帶電腦直播背景KT版固定背景二選一即可背景電視小米電視65寸144cm*81cm電子屏幕2899豎屏電視直播手機二選一高清豎屏帶支架紅米電視：799蘋果/三星/華為ipad場控信息提示白板299蘋果or安卓4合1轉接線至少有充電口和HDMI口的2合1轉接頭155手機快充頭以及快充線自備HDMI線4k單根299/10米綠幕直播又叫摳像直播，虛擬直播。在場地的選擇和創(chuàng)意上，可以有更多的想象空間，如果想去實現一些現實中無法到達的方式，綠幕技術也能輕松搞定。與普通LED比較，能讓觀眾有更沉浸式的體驗。優(yōu)點：不受場地環(huán)境限制、不受地點限制。一張綠幕、一套設備就可完成綠幕摳像線上實現虛擬直播。綠幕直播間操作及注意事項綠幕直播間操作步驟搭建一個綠色背景的直播間，可以選在綠布或者綠色噴漆，布置好直播間。打開直播伴侶軟件或者OBS推流軟件，加載直播用攝像頭。如果是選擇pc端推流的話，可以直接點擊工具欄的“虛擬背景”按鈕，直接進入設置按鈕。??如果畫面內有綠色邊緣，是因為綠幕沒扣干凈；攝像機碼率較低會導致頭發(fā)邊緣閃爍；背景顏色與主播顏色不符，視覺突兀，場景帶入感差！綠幕直播間注意事項展示主體不要出現與背景太過接近的顏色（綠色），主播衣服和產品顏色不要有綠色和黃色，衣服顏色不能太亮，盡量穿與綠色對比明顯的深色衣服，不建議穿花哨的衣服。直播攝像頭盡量采用高清設備，采集顏色位深越高越好，建議：顏?采樣10bit+4:22綠幕扣像最佳距離是1.5m左右，以在綠幕背景上沒有影?為準，減少主體投影可使背景扣像更為精確。直播鏡頭光圈收?，減少?物和背景之間的景深和邊緣虛化。?論是哪種綠幕，千萬要避免過多褶皺，不要有暗?。避免?物與物品快速移動。3）燈光與構圖燈光布置燈光分類詳情主光重要性：主導光源，它決定著畫面的主調。在布光中，只有確定了主光，才有意義去添加輔助光、背景光和輪廓光等。放置位置：放置在主播的正面，與視頻攝像頭上的鏡頭光軸形成0-15度夾角，這個方向照射的光充足均勻，可以使主播的臉部柔和，起到磨皮美白的效果。缺點：從正面照射時會沒有陰影，欠缺層次感。輔助光放置位置：主播左右側面呈90度照射，在左前方45度照射的輔助光可以使面部輪廓產生陰影，打造立體質感。從右后方45度照射的輔助光可以使后面一側的輪廓被打亮，與前側光產生強烈反差，有利于打造主播整體造型。缺點：注意光比的調節(jié)，避免光線太亮使面部過度曝光或者部分太暗。輪廓光放置位置：設置在主播身后的位置，從背后照射出的光線，不僅可以使主播的輪廓分明，更可以將主播從直播間背景中分離出來，突出主體。缺點：作為輪廓光，一定要注意光線亮度調節(jié)，如果光線過亮會直接造成主播身后佛光普照的效果，使整個畫面主體部分過黑，同時攝像頭入光會產生耀光的情況，使用不當容易引起反作用。頂光放置位置：主播上方照下來的光線，產生濃重的投影感，起到瘦臉的作用。缺點：缺點是容易在眼睛和鼻子下方形成陰影。??如果有設計?到鏡頭前進?產品的細節(jié)展?，需要再配置?盞燈光對鏡頭前的區(qū)域進?單獨的照明，以保證能在直播畫?上呈現出完整的產品細節(jié)。構圖參考直播間構圖參考三段式構圖適用較小的產品：美妝護膚、家居個護、母嬰用品、美食飲料、數碼科技、服裝套裝兩段式構圖適用較大的產品：家紡家電、服裝美鞋附錄1：《直播間標準化執(zhí)行流程》\h1、直播間標準化執(zhí)行流程.pdf附錄2：《快手PC直播伴侶操作指南》\h/doc/DT2JkcE5RR2NsV0dV二、直播間促單策略決定直播間促單轉化的因素有很多，最主要的三個核心是：信任感、價格福利點以及氣氛的緊迫感。其中信任感的傳遞需要了解不同產品品類下消費者的心理特性，精準把握消費者的痛點，塑造產品的賣點，主播自身也需要打造和目標消費者群體以及產品相對應的人設，通過自身對產品賣點和特性的了解清晰地傳遞給直播間的觀眾。價格福利點可通過直播間預熱的方式向消費者傳遞“薅羊毛”信號。氣氛緊迫感的打造需要運用一些營造促單氣氛的玩法兒，向直播間的消費者傳遞緊迫感氛圍。以上促單策略需要主播不斷學習優(yōu)化，以期取得較好的促單效果。1、洞察消費者心理巧用消費心理學促成交消費者心理跟隨心理心理來源：網友好評、銷量截圖、大V口碑、網紅推薦、官方資質、專家意見舉個??：這是我們店內的爆款，已經賣了20w件了。這款式是現在韓國東大門賣得最火的。這個XX（明星網紅）都推薦過！心理賬戶心理賬戶類型：日常開銷賬戶、規(guī)避風險賬戶、情感維系賬戶、自我提升賬戶舉個??：日常開銷賬戶：防曬霜299元夏日必備規(guī)避風險賬戶：洗臉儀1888元永葆青春情感增值賬戶：洗碗機3980元情侶不吵架提升自我賬戶：美妝小白課99元讓你在職場脫穎而出價格錨點價格類型：折算日常價、折算折扣價、折算單品價、折算節(jié)約價、折算功能價、轉化機制價舉個??：折算日常價：這款洗面奶日常賣368，我今天直播間只要258。折算折扣價：這款大黃靴平常賣1699，今天直播間到手999，降了700塊錢，相當于5.9折。折算單品價：今天這款抽紙拍2送4，到手6件，只要19.9米，相當于一件3.3米。折算節(jié)約價：今天這款洗發(fā)水，既可以洗發(fā)，也可以護發(fā)，只要49，相當于省了一瓶護發(fā)爽的錢。折算功能價：下單這款粉底液，相當于擁有了粉底，美妝蛋和眼線筆，99米買到了159米的東西。轉化機制價：今天直播間購買破壁機，還送炒鍋＋煮鍋＋煎鍋，相當于只花239米買到了4件東西物美價廉營銷手段：包郵、優(yōu)惠券、秒殺、組合售賣、滿減、買就送、拍一發(fā)X、折扣、加贈稀缺心理營銷手段：限時：本場直播專享xx倒計時最后10秒限量：庫存分批上；只有200件，最后30件損失心理營銷手段：退貨補運費、先用后付、七天無理由退換、退款不退貨精準把握用戶痛點用戶痛點who產品適用人群？人群特點？where目標人群在實際生活中的使用場景？why為什么要使用這款產品？how產品能如何解決目標人群的問題？舉個??咱們家這款電飯煲，剛剛上市，今天給大家放個新品福利，讓大家體驗下，家里有老人的用它，不吃碳水的用它，因為它這個低碳水的電飯煲有一個低糖模式，非常適合老人和吃低碳水減肥的人。2、塑造產品賣點產品營銷設計步驟定產品目的：依據直播目的選品，沖人氣、沖銷量、沖利潤、沖檔次手段：沖人氣：低于市場價，利潤低于10%且大眾需要的引流品沖銷量：粉絲反映好，利潤20%左右的爆品沖利潤：銷量一般，利潤在30%以上的利潤品沖檔次：大牌、有范的形象品定主題目的：了解用戶需求，把握營銷主題手段：垂類專場（如母嬰專場、家居專場、零食專場等）、福利專場、節(jié)日專場.......定賣點產品賣點：針對人群使用方式價格賣點：抽獎/好運來/幸運助手優(yōu)惠券/店鋪滿減/新人券秒殺/福利購/寵愛紅包會員專屬商品定節(jié)奏（排品）排品順序規(guī)劃：??流量高峰上主推、流量低谷上引流引流款、主推爆品相互穿插同品牌商品打包排品關聯產品一起排(相似產品分開排)結合現實時間排品大類目排品，方便投手定向人群包福利品拉停留直播節(jié)奏規(guī)劃：互動節(jié)奏：引導加粉，點贊、評論、加團；配合流量節(jié)奏過款節(jié)奏：引流品45秒/單品（目的：通過互動要流量數據）；爆品2-10分鐘/單品（目的：GMV）營銷節(jié)奏：開場1-2輪活躍氣氛，結尾時福利活動；人氣低迷時拉動人氣聚流量利他化產品賣點描述利他化產品賣點描述公式賣點+用戶能得到什么舉個??咱們家這款蛋撻皮個大酥脆，7CM大直徑蛋撻皮，36層起酥，這個跟肯德基是一模一樣的，層層酥脆掉渣，特別香，跟市面上的24層蛋撻皮吃起來的口感是完全不一樣的。利他化賣點維度具體體現價格價格優(yōu)勢在直播中是非常大的賣點，尤其是透明化或者可比性比較強的產品服務售中與售后服務創(chuàng)新產品的創(chuàng)新包含設計理念、功能升級或產品迭代品質可從材料、產地、外觀（色彩、圖案）性能、功效、效率、工藝等方面介紹稀缺物以稀為貴。如反季的水果，爆款斷貨的聯名包裝特殊的包裝包材（禮盒）。包裝的做工用料也可以延伸到產品品質實力（資質）廠房真實照片、生產包裝過程、品牌授權、權威機構認證。附加值附加值指的是提供同樣的產品，但相比于競爭對手提供額外價值，如贈品或試用品社交屬性產品可以當作節(jié)日禮物送朋友、送父母價值共鳴激發(fā)用戶的情感需求，比如支持國貨、助農助貧、文化傳承等升華產品價值塑造產品價值塑造維度制作工藝及過程分類：食品、三農舉個??：這一款全部是采用生牛乳發(fā)酵，它里邊是這種高達11%的鈣質，而且低溫酸奶它里面太冰了，因為它里面有水分。那這個里面我們家全部采用生牛乳發(fā)酵，是沒有那種一滴水的，它里面所有水都那種果汁，就那種果肉的果汁溢出來了，它里邊還加了我們家的膳食纖維，讓你感受一下這種奶香、果香、谷物香三個香味結合在一起，那種沖撞沖擊的感覺。產品細節(jié)分類：服飾、美妝、百貨舉個??：通體亞克力這樣一個七條龍排圈的這樣一個龍紋瓶身，大家可以看下它的一個細節(jié)是不是清清楚楚的，真正的做到什么？XX大品牌的這樣一個工藝，做工非常細節(jié)，它的一個鱗片以及龍的神情，龍的莊嚴肅穆都雕刻在上面。朋友們它是一個亞克力包裝的，因為它沒法給大家做瓷瓶，里面這個紅的是一個瓷瓶，朋友們在直播間這一款酒，大家自己感受一下它的一個做工是不是，非常精細的一個做工，真的大廠出品就是不一樣。產品對比分類：品牌對比、效果對比、價格對比舉個??：跟大家說，這個電動牙刷是行業(yè)標準的起草單位，獲得國家醫(yī)療資質認證的，我先給你們推薦這個套裝，這個在官網賣300多塊錢，它有多狠，它的測試標準是一天4分鐘的用量，可以用一年！我給大家看一下它的細節(jié)。市場背書分類：網友好評、銷量截圖、大V口碑、網紅推薦、官方資質、專家意見舉個??：今天讓你放心拍，放心吧，咱們都是在我們快手吧平臺里交了50萬保證金的。3、打造主播人設（一）主播人設定位五步走人設定位五步曲達人直播示例品牌直播示例我是誰“我是10年服裝連鎖店的買手”“我是xx品牌寵粉福利官”面對誰“面對160小個子女生穿衣困擾”“面對所有品牌粉絲”我能提供什么產品/服務“提供簡約、有設計感的服裝”“提供粉絲專屬福利”解決消費者什么問題“解決她們因為小個子而不自信”“解決粉絲想要獲得實惠好物的需求”給消費者帶來什么好處“幫助她們重拾原本自信”“幫助她們省錢、省心”（二）主播人設打造手段一個有趣的名字一個有趣的名字可以讓人迅速記住你，簡單、風趣或者接地氣的名字都比較有記憶點給自己一個標簽主播必須有自己的閃光點或者特點，才能讓別人記住你。舉個??：一個只屬于自己的口頭禪（李佳琦的“所有女生”和“買它！買它！”）包裝一個背景主播的背景決定了其號召力和公信力，對于達人主播來說，專業(yè)度或者從業(yè)背景是被別人信任的關鍵。舉個??：在賣嬰兒奶粉方面，一個母嬰專家?guī)ж浛隙ū纫粋€什么都不懂的明星更具有說服力，主播在直播時也要注意對自己背景的包裝。專業(yè)度主播的專業(yè)度是你從事這一行非常重要的品質，只有足夠專業(yè)，才能讓粉絲認可你、記住你。專業(yè)度可以聚焦，讓人一提到某個產品就想到你，比如美妝、口紅、穿搭等。固定開播，把粉絲當朋友在做直播時，你和粉絲的關系不是主顧而是朋友。直播過程中真誠、坦誠，和粉絲像朋友一樣交流。每天固定時間開播，像和老朋友約會一樣準時出現在直播間，更容易拉近和粉絲的距離。一體化的包裝主播的IP化包裝也不必局限在直播間，多渠道宣傳造勢，刷存在感。4、開啟直播間預熱（一）直播預熱概述作用提前設置直播預告，在日播過程中進行口播宣傳，為活動預熱引導用戶預約直播，活動前1-2天開播進行商品預告，介紹售賣機制看用戶的直接反饋，也可以為直播排品做參考。形式短視頻+直播預告。常用氛圍短視頻+種草短視頻，同時將主推的短視頻關聯直播預告，有效利用直播預告的強提醒功能。時間為了有效激活粉絲，需要至少提前一周左右開始進行短視頻預熱預算大致用總預算的20%左右作為短視頻推廣預熱費用。（二）短視頻直播預熱類型內容類型重點案例??福利類短視頻強調福利品和活動規(guī)模，結合標題給用戶較強的視覺沖擊力，吸引用戶眼球種草類短視頻一般是活動當日主推款的種草視頻，通過介紹商品的特性或者產品機制先行鎖定購物粉人設類短視頻主要講述奮斗史或者在平臺的發(fā)展經歷，強化標簽建立信任情感類短視頻自己的人生感悟和生活中自己經歷真人真事，貼近生活提升粉絲粘性娛樂類短視頻以有趣為主，比如活動挑戰(zhàn)或者一些直播幕后的搞笑故事，增加趣味性提升粉絲互動直播預熱方式直播預熱方式預熱類型預熱時間預熱方法日播預熱在直播前1h-2h前進行直播預熱①在個人主頁設置上直播預約，告知直播時間②發(fā)布1-2條直播爆品、福利相關的預熱短視頻活動預熱視活動規(guī)模而定，提前3-5天進行活動預熱①每天發(fā)布5-8條活動福利、粉絲回饋/感恩情感向等相關的活動預熱/造勢視頻，在短視頻上掛上直播預約貼片②在個人主頁設置上直播預約，告知直播時間，如果是大規(guī)?；顒?，可修改昵稱、主頁背景圖等5、主播促單手段（一）主播常用促單手段十大常見帶貨方法無憂退換帶貨法：安心購、七天無理由、運費險、好評展示雙贈品帶貨法：產品本身附帶贈品、開單后追加贈品溯源帶貨法：工廠/原產地/供應鏈體系產品價格品質優(yōu)勢展示商品帶貨法：使用類/搭配類通過展示講解產品賣點限時限量帶貨法：產品限制銷售時間、數量、營造緊迫感吊打同行帶貨法：品質/價格/服務優(yōu)于同行速戰(zhàn)速決帶貨法：快速過品營造搶購氛圍真實品質帶貨法：拆解產品品質：美妝、家紡、生鮮人設店設帶貨法：圍繞個人或店鋪的影響力劍走偏鋒帶貨法：反向帶貨直播間促銷手段指定促銷：配合店鋪營銷工具、商品優(yōu)惠劵獎勵促銷：配合店鋪營銷工具、商品滿減或者指定贈送定價促銷：直降/限時限量購贈送促銷：買送主題促銷：店鋪活動、平臺活動、大促互動為主題開展促銷紀念促銷：爆品返場促銷時令促銷：應季促銷、反季促銷組合促銷：購物車雙鏈接、多鏈接銷售借力促銷：網絡熱點、話題、產品進行促銷不同類目促單重點服飾箱包：七天無理由退換、運費險日化母嬰：面料登記、材質證書食品飲料：直接查看配料表家電家具數碼：質量問題售后保修，只換不修美妝護膚：保真保正飾品：鑒定證書（二）促單原則技巧稀缺塑造?價格對比?疑慮打消?下單引導?轉款倒計時稀缺塑造直播間永遠要塑造一個稀缺性，點擊轉化率相對較高，所以有效的促單動作在報價前就已經鋪墊好了，勉為其難過款和搶不到過款再加庫存效果不一樣。價格對比直播間在線人數是流量，不是固定在線一直等你開價然后購買，活動價格對比是為了照顧到后面進來的人，告訴他們直播間有活動（福利疊加），這個實惠很便宜。疑慮打消1、是否有運費險和7天無理由退換貨是精準用戶很關心的問題。2、現貨還是預售或者預售時間有多長也是影響用戶購買決策的關鍵依據。下單引導不要把直播間粉絲都當成和自己一樣聰明的人，促單過程中要每隔一段時間重新講解點擊講解的同時手把手引導用戶點開購物車，選擇尺碼顏色購買。轉款倒計時緊密配合直播間之前的稀缺性塑造，通過中途切掉庫存再拉一波轉化，配合直播間中控的報單和直播間水軍節(jié)奏，進行直播間小范圍的拉新再轉化一波。三、主播話術技巧開播后的每一個環(huán)節(jié)（開播上人、互動拉停留、賣貨、促單等）都需要主播精心打磨自身的話術，每一種話術都不是獨立存在的，主播需要融會貫通，不斷學習和優(yōu)化。在講品過程中，也要優(yōu)化自身的話術節(jié)奏感，不同的品講解的節(jié)奏快慢有所差別，需要更加靈活的結合自身情況去使用和表達。1、初級話術：開場留人與互動拉停留（一）開播上人環(huán)節(jié)話術歡迎新人話術類型：觀眾的稱呼、直接點名歡迎、嘮嗑式拉近距離、名字展開型舉個??：觀眾的稱呼：家人們，寶貝們，老鐵們，寶寶們，鐵子們，姐妹們，哥哥姐姐；直接點名歡迎：歡迎xxx來到我們直播間；歡迎x哥x姐來到我們直播間；嘮嗑式拉近距離：（天氣）x哥你是東北的嗎？現在東北那邊很冷了把，是不是下雪了？我們杭州最近一直下雨，啥時候能天晴呀，你們那天氣怎么樣??？名字展開型：歡迎葉子666，我姐姐的名字也叫葉子，看到你感覺特別親切。自我介紹話術模型：我是誰？我有什么成績？+我們直播間是干嘛的？對你有什么價值？舉個??：大家好，我們是一個專門做床上用品的廠家，做床上用品已經十多年了，我們的產品很多都是給品牌代工，出口到國外的，現在我們把自己的好產品帶到快手上來，讓大家盡量花少的錢就能買好質量好的床上用品。福利活動話術模型：為什么有福利？+福利內容舉個??：剛剛來到我們直播間的老鐵們，今天是我們的雙十一特別場，想不想要福利，想要的在公屏上打一波想要，今天為了回饋一直支持我的粉絲們，我給大家準備了各種各樣的福利，紅包、抽獎、特價秒殺，什么都有，一會你們說想要什么我就先送什么福利。模型總結：歡迎語+直播間介紹+鎖定人群+福利引導（二）互動拉停留環(huán)節(jié)話術點贊話術類型：鼓勵引導型、老粉拉攏型、點擊引導型、福利引導型舉個??：鼓勵引導型：家人們，咱們今天直播間的贊有點少呀，能不能借用家人們發(fā)財的小手，給主播點點小紅心，鼓勵一下主播，點贊越多主播也好給大家多送一些福利。老粉拉攏型：直播間有沒有是咱家老粉，老粉來給咱們直播間點點贊歡迎一下新朋友好不好了，新朋友也可以一起點點贊，今天贊越多直播的福利越多。點擊引導型：拿出手機在畫面中帶頭點贊給大家看，大家來幫主播點點有愛的小紅心，你們看一點贊，左上角有一個進度條，來我們一起點一個進度條好不好，感謝大家。福利引導型：家人們，馬上給大家放福利秒殺，咱們把贊點一點，點到xxx我馬上給大家上福利?；釉u論話術模型：降低互動成本：互動內容=思考+行動話術類型：選擇型、引發(fā)評論型、服務引導型、福利門檻、問詢型舉個??：選擇型：藍色和白色你們更喜歡哪個顏色呢？下一款產品你們想要粉底還是口紅？引發(fā)評論型：想要福利的家人們打一波666；之前買過咱家這款產品的家人們打一波好用。服務引導型：不知道穿什么尺碼的，可以把你身高體重打在公屏上，主播給你們推薦尺碼？福利門檻：“今天活動超給力”“已拍”“支持主播”問詢型：直播間卡了？聽不到聲音？沒有音樂？轉發(fā)話術類型：價值分享、卡人數、結合福利舉個??：價值分享：如果覺得咱們直播間今天價格給力的話，可以把直播間分享給自己的朋友或者家人，讓他們也能享受我們給大家的福利?？ㄈ藬担杭胰藗冎辈ラg在線人數達到xxx我們馬上來一波福利，大家可以幫轉發(fā)一下，一起加加油，人數到了我們立刻發(fā)福利。結合福利：利用抽獎的門檻關注話術類型：價值引導型、福利引導型、粉絲團引關注舉個??：價值引導型：家人們，沒給我們點關注的可以點點關注哈，我們每天晚上都會開播給大家?guī)硇詢r比超高的衣服，今天沒有喜歡的，說不定明天就有了哈。特別是下單的家人，一定記得點點關注我們會優(yōu)先安排發(fā)貨，萬一有售后問題也可以更方便的找到我們哈。福利引導型：來，剛剛進入我們直播間的老鐵，我馬上給大家發(fā)一個福利，每個人都有機會中獎哈，而且今天福利很多，我們今天給大家發(fā)了這多福利大家能不能給我們點一個小小的關注，我們以后也會多給大家爭取福利的。粉絲團引關注：寶貝們沒加粉絲團的可以點一下左上角加入我們粉絲團，加了粉絲團的家人們我們額外贈送運費險，讓您買東西更有保障退貨無憂，而且我們還會經常給粉絲團的寶寶們送獨享的福利，粉絲團等級越高福利也越給力哦。模型總結：引導點贊+引導評論+引導轉發(fā)+引導關注2、中級話術：賣貨與促單1）賣貨流程話術賣貨流程話術找痛點目的：挖掘用戶需求；讓用戶“痛”引發(fā)對產品的需求和興趣點方法：根據產品亮點找產品能解決的問題把問題以實際生活為場景來講解結合自己自身經歷更打動人引導鋪墊舉個??：自熱火鍋：家人們，咱們有沒有那種平時工作忙，不喜歡做飯?；蛘呓洺＜影?，回家就疲憊不堪，沒時間做飯。但是偏偏還想吃點好吃的？（痛點1）就跟我一樣，其實我就是懶得做飯，哈哈。（自身體會）或者有時候感覺晚上刷劇突然餓了，就像吃點熱乎的火鍋什么的？但是你想大晚上出去吃火鍋吧，太麻煩了。叫外賣吧，不一定有，價格還不便宜。再加上等待的時間又長真的是不爽（痛點2），如果這個時候有一個寶貝能讓你快速簡單的就能吃上熱氣騰騰的火鍋，關鍵是還花不了多少錢，大家想要嗎？（引出產品）產品講解話術模版：接痛點引導+核心賣點（為何要關注這個點？）核心賣點講解：亮點說明+亮點論證+亮點展示+體驗（實驗）注意事項：根據痛點結合核心賣點（1-3）全方位展示產品現場體驗產品針對產品亮點或功能做展示實驗舉個??：遮陽傘：來看看我們今天給大家精心挑選的這個遮陽傘，這把遮陽傘真的是我本人非常喜歡，是主播的自留款。說實話咱們女生的東西，質量功能都很重要，但是有一個東西我覺得所有姐妹都會很看重就是顏值，你們看圖案和配色都特別少女系，撐起來你就這是這條街最亮眼的公主，還有特別喜歡另一個紅顏色的配色，特別又氣質適合高冷的女神。（說明）它可是由xx設計師專門設計的（論證），真的非常有高級感。大家看下這把傘多漂亮?。ㄕ故荆?，我給大家看下撐開的效果，這傘就是你走在路上都有人問你傘在哪買的，夸它好看的那種（體驗）。這把傘是有8股的所以拿在手里也有質感很結實也比較抗風，打開了之后還是很大的，兩個人一起打都是沒有問題的（規(guī)格），特別是我們我們直播間的小仙女們，上班族，白領都非常適合，其實只要是追求美的女孩子都適合。(適用人群)使用場景目的：讓用戶有代入感，增加用戶的認同感使用場景分類：在什么情況下使用在什么地方使用什么人使用什么情景下使用舉個??：遮陽傘：以后咱們夏天可以一直把傘放包里，不占空間。平時出去吃個飯直接拿出來，從商場出來，出太陽了，拿出來。你完全不用再擔心太陽了。關鍵是這傘是真的好看，我們每次撐它的適合都心情特別好，貼別有滿足感。大家都撐傘，你在當中有種鶴立雞群的感覺，偶爾還有有人一邊夸你的傘好看，一邊問你傘在哪買的。這感覺真好。還有別看它是遮陽傘，他也可以當雨傘使用，如果遇到突然下雨，誒，咱包里還有一把漂亮的遮陽傘可以用，特殊情況也不怕淋雨啦。折扣力度使用場景分類：強調價值，提升用戶預期給出合理的降價理由及空間適當引導用戶的消費習慣話術方法：價值塑造：產品賣點+價值塑造+虛報價格+福利報價+開單（少量）攤成本：面料、人工、物流等成本拉低單價：拆解至每天花費引導消費觀：品質引導套裝拆解法：計算套裝內單品總價價格對比：對比同類產品價格、同價位其他產品、對比此產品其他地方價格舉個??：自熱火鍋：還有人說咱們自熱火鍋不便宜，老鐵你去看下超市的泡面都多少錢一盒？都和咱們家的自熱火鍋差不多了，但是你看一個是泡面一個是火鍋，是你你選拿個？讓你拿吃泡面的錢吃火鍋，他不香嗎？2）直播間促單話術直播間促單流程話術報價話術模版：虛擬價格?成本拆解?對比價格?福利價格舉個??：某寶某東的價格大家看一下，一樣的麥飯石鍋都要259了，咱們家這款鍋，首先給大家做的是麥飯石不粘鍋的工藝，好多寶寶對于麥飯石這個可能不了解，它是屬于火山巖類的，所以這個耐熱性和耐摩性要比普通大家買的傳統(tǒng)的不粘鍋好很多很多，以前咱們老百姓買麥飯石不粘鍋都要買進口白的，這幾年國貨當自強，咱們國內的廠家也有這樣的工藝了，正常你去外面買一個品牌白的麥飯石不粘鍋我剛才也給大家看了，32cm一家三口的規(guī)格要200上下了。更別說你要買進口品牌的了。今天咱們家同樣做出口品質的麥飯石不粘鍋，我不會200多價格賣給給你的，我是廠家啊，廠家那必須有價格優(yōu)勢，來，給大家99炸一波，準備好手速，準備好庫存，99，麥飯石不粘鍋，煎炒燉煮樣樣行，一家三口32cm的一個容量，今天你一定要搶回家。買到就是賺到，七天無理由退換貨，今天拍下我還送您運費險。憋單話術模版：痛點互動?塑造價值?少量密集放單舉個??：來，寶子們，現在啥季節(jié)了?春天?都快夏天了。一轉眼五一過后夏天就來了，造作啊寶子們，還沒買短袖呢吧，衣柜里還都是去年前年的短袖嗎?哎呦，寶子們，趕緊的，抓緊在咱們家囤一波吧。（痛點互動）同樣的品質外面一件的價格在咱家買兩件，這才叫囤貨價呢，對不。我身上這個打版的棉t，印花做的植絨工藝，跟傳統(tǒng)的壓印圖案不是一個品質啊，今天植絨的T恤賊流行，而且，專柜很多品牌都已經在用這個工藝了，咱們家本身生產的衣服就會供貨到專柜門店，所以咱是有這個技術的，就我身上這款白色打底，植絨工藝的T恤，一件線下專柜銷售品質的t恤，你一定要帶回家，好不好?（塑造價值）但是咱可不要你線下專柜的價格哦，咱這是直播間，那直播間就不然有福利啊，沒有福利叫直播間嗎?今天外面賣大幾百的棉t植絨印花工藝的品質T恤，今天我讓你用囤貨價帶回家，小黃車2號鏈接，79塊錢庫存有限抓緊去拍，話不多少，上鏈接（少量密集放單）商品上架話術模版：緊迫感曝光?上架曝光?剩余曝光?福利曝光舉個??：這個粉底液啊，再給你送一個正裝，送這個正裝干嘛呢？送這個正裝的話呢，你回去之后免費試，免費用，好用跟在我直播間看到一樣，是沒有粉感的，是跟皮膚融為一體的，是讓我們的皮膚又透又亮的，我們就留下，不好用一個字，退啊。來，100天的包郵售后。到手的話呢，兩個正裝兩個替換裝，到手四個了。日常199，下播福利就這一波，不返場，不加單，來后臺給我改價，139到手四只100單上車?。ㄏ蘖?上車曝光）3、高級技巧：講品節(jié)奏感不同類型產品講解節(jié)奏分解福利款講解節(jié)奏：憋單節(jié)奏-45秒循環(huán)節(jié)奏拆分：產品賣點憋單互動（講解時間：35s）：高頻賣點、引導停留、引導評論、引導點贊、引導關注產品上架促銷（講解時間：10s）：商品上架、促銷成單、提高成交密度舉個??：強調賣點：姐妹們給大家上一個福利，就是這款想級好用的補水面膜，這個牌子的面膜大家應該都了解，補水和變白都很不錯，第二天上妝也十分水潤，今天直接問10片，只要9.9米。引導關注：今天咱們直播間第一次突破五位數。主播給咱們所有直播間的粉絲寶寶們準備了這些福利，隨后每一場都有這樣的福利，還沒有點關注的寶寶點點關注。引導評論：來!新進入直播間的姐妹們馬上上車，我不等了好吧，有200個寶寶們想要這個產品，我續(xù)上200件，來姐妹們，倒數五個數!要不要炸!要的打個要!助力馬上上架。我今天第一天開業(yè)，開業(yè)大吉!我希望每個寶寶都能買到自己喜歡的產品，能的姐妹們，準備好手速，直接上車!銷量款講解節(jié)奏：快節(jié)奏-兩分鐘循環(huán)節(jié)奏拆分：場景化（講解時間：20s）：抓住客戶場景需求利他化（講解時間：40s）：突出產品賣點升華化（講解時間：40s）：提升產品價值心里化（講解時間：20s）：消除顧客顧慮，促銷成單舉個??：場景需求：很多朋友都喜歡吃油炸的食物、酥、脆、香、但是很多過多攝入油脂會對身體有很大負擔、包括有些朋友需要管理身材的。食物演示：今天這款空氣炸鍋、基本能夠做到和油炸一樣的口感、并且不用放油、像我們比較喜歡的食物都可以輕松的來制作?？醇毠?jié)：我們這款鍋的細節(jié)做的也特別好、顏值很高、不但是一款生活的必備品、同時也可以作為廚房的裝飾品，并且老人、小孩操作也很方便。促銷成單：某貓某寶都是299，今天在我們直播間、直降190、109給大家包郵送到家，并且還有運費險。利潤款講解節(jié)奏：緩節(jié)奏-5分鐘循環(huán)節(jié)奏拆分：場景化（講解時間：1分鐘）：抓住客戶場景需求利他化（講解時間：1分鐘）：突出產品賣點升華化（講解時間：2分鐘）：提升產品價值心里化（講解時間：1分鐘）：消除顧客顧慮，促銷成單舉個??：場景需求：朋友們，咱們平時在家燒水的時候有沒有發(fā)現家里的水壺經常會有水垢。這其實就是因為咱們的水質是有問題的。這樣的水其實咱們無論是自己喝水還是家里的老人小孩喝咱都不放心，因為水質的干凈程度和我們的健康息息相關。產品賣點：今天給朋友們推薦的這款凈水器，它是600加侖的出水量，出水置夠快。在外面買600加侖的，基本上是1000多的，這個低于1000米。這款產品是有三根濾芯，能夠做到四重過濾的，過濾精度很高，前面兩根能夠把我們日常的一些能夠看得見聞得到的大的泥沙鐵銹包括異色異味兒都能給你過濾干凈，后面一根是一個RO反滲透，是直飲級別的，它的過濾精度是0.0001微米。每根濾芯在上面是有提示燈的，以往的老款凈水器在濾芯方面沒法提醒更換，這款產品什么時候到時間了指示燈會提醒要換芯，更換起來方便，提醒更換時換上新的濾芯就可以了，前面兩根可以用一年左右的時間。同時，全國大部分地區(qū)免費上門安裝的。價值塑造：朋友們，我今天花了999米，買回去的是一臺能夠達到直飲級別的凈水機，它的過濾精度是0.0001微米，頭發(fā)絲的1%，它出來的水你可以直接喝的。我們平時自己喝的水一定要干凈，這與我們的身體健康是息息相關的。另外你給小孩兒做很多很多功課代購的奶粉，如果水不干凈，奶粉也白買了。家里有老人或長輩愛煲湯的，買各種好的食材，名貴的藥品，如果水是不干凈的，那個湯還不如不喝呢。促銷成單：所以花999買安心，家里老人孩子自己全家人每天能夠喝干凈的水，因為這款產品是RO反滲透的，哪怕你不在我直播間買，沒關系，你在外面買凈水器，也要認準的是，買RO反滲透的，凈水機一步到位。今天福利價只有100臺，以往都是瞬間光的產品，朋友們，手速走起來。附錄：《不同行業(yè)話術案例拆解》\h2、六大行業(yè)三維立體話術案例拆解.pdf四、直播間復盤及優(yōu)化在結束一場直播后，最重要的事就是復盤這場直播，可以根據不同的數據維度及數據表現拆解整場直播，重點關注直播間曝光人數、直播間進入人數、商品曝光人數、商品點擊人數、商品成交人數等關鍵數據，計算整場直播的觀看點擊率、商品曝光率、商品點擊率以及點擊支付率。依據數據表現分析可優(yōu)化的維度，包括直播間場景視覺、主播話術講解及直播緊迫感氛圍營造、購物車的主圖/標題等信息、后臺講解功能、商品賣點/性價比等、客服服務力等維度。1、直播數據復盤（一）直播內容數據復盤數據指標查看數據查看方式手機端：直播結束時自動推送/主播中心電腦端：\h/statistics/live數據指標直播觀眾數、點贊人數、點贊數、評論人數、分享人數、送禮人數、送禮收入（元）重點數據指標提升流量來源0粉新粉正常場觀300-500有粉絲基礎的要注意流量來源，流量來源中關注頁占比過高就是沒打開公域流量粉絲停留畫面：直播形象、直播場景、封面標題、產品話術：互動和產品介紹有趣生動福利：紅包福利吸引用戶停留用戶互動引導點贊、關注、加粉絲團、評論、給福利（紅包），提升每人停留時長（二）直播電商數據復盤數據指標查看數據查看方式手機端：生意通電腦端：\h/zones/home數據指標交易數據：累計成交金額、商品瀏覽量、下單訂單數、成交訂單數、商品訪客數、下單人數、成交人數營銷數據：營銷花費（磁力金牛、