保險關鍵人群面談邏輯及訓練-家庭主婦及自由職業(yè)者

關鍵人群面談邏輯及訓練

——家庭主婦、自由職業(yè)者

目錄01/兩類人群面談要點測試

——家庭主婦、自由職業(yè)者

02/兩類人群面談要點03/制定行動計劃1ONE兩類人群面談要點測試

——家庭主婦、自由職業(yè)者一、兩類人群面談要點測試家庭主婦、自由職業(yè)者這兩類人群各自的：1.行業(yè)優(yōu)勢是什么？2.職業(yè)瓶頸是什么？3.當前需求是什么？4.針對這類人群的面談要點是什么？想一想二、測試總結(jié)發(fā)布時間行業(yè)優(yōu)勢無壓力能照顧家庭重視孩子教育職業(yè)瓶頸沒有經(jīng)濟來源家庭地位較低，沒有話語權與社會脫節(jié)無法成為孩子的榜樣主要需求經(jīng)濟獨立提升家庭地位融入社會兼顧家庭家庭主婦（一）家庭主婦測試總結(jié)二、測試總結(jié)行業(yè)優(yōu)勢時間自由、不受拘束思維靈活有一定人脈職業(yè)瓶頸生活作息亂耗費精力多職業(yè)風險高收入不穩(wěn)定主要需求生活作息有規(guī)律行業(yè)風險較小工作氛圍輕松收入可觀自由職業(yè)者（二）自由職業(yè)者測試總結(jié)二、測試總結(jié)優(yōu)秀發(fā)布評選二、測試總結(jié)2TWO兩類人群面談要點1.你想不想提升家庭地位更有話語權？2.你想不想擁有獨立的經(jīng)濟來源？3.你想不想工作的同時還能照顧家庭？4.你想不想成為孩子學習的榜樣？1.要照顧家庭和孩子，保險工作恰巧能夠滿足需求，還能學習知識，不至于與社會脫節(jié)。2.長時間不工作和學習，無法勝任傳統(tǒng)工作，保險行業(yè)可以幫助她解決這些問題，還能提升收入和家庭地位。注意事項面談前需了解家庭主婦在家的生活狀態(tài)，以及家人對她的態(tài)度和看法，幫她做好職涯規(guī)劃，讓保險的優(yōu)勢匹配她的需求。面談要點強勢四問（一）要點提示一、家庭主婦面談要點（1/3）一、家庭主婦面談要點（2/3）（二）面談邏輯談近況：您好，小x，好久不見，今天看您氣色不錯呀。小孩現(xiàn)在在哪上學??？真羨慕您呀，您愛人這么能干，讓您在家享福，真有福氣。（迎合被面談者喜好點，贊美破冰，拉近距離）談現(xiàn)狀：每天在家都忙些什么啊？（買菜、整理家務、接送小孩）這樣每天確實是挺忙的，我覺得你為家庭付出也挺大的。（引導她分享個人的現(xiàn)狀）談心得：對啊，我也覺得每天重復這樣的生活節(jié)奏有的時候也挺悶的，我?guī)啄昵坝卸螘r間也待在家做全職太太，可把我憋壞了。（引起共鳴，引導被面談者總結(jié)目前生活的利弊）談顧慮：您不擔心自己長時間在家里，會慢慢脫離社會，失去自已的朋友圈子嗎？您有沒有想過，當您的孩子長大了，您的老公又忙于事業(yè)沒空陪您，那時您該怎么辦？您已經(jīng)脫離社會太久了，到時候工作也不好找了！談需求：小X，您想想您的未來，有什么想要實現(xiàn)的愿望嗎？（引導準增員多講，適當往提高生活品質(zhì)/能力提升/做孩子的榜樣/家庭地位提升等需求引導）如果有一份工作讓我們既可以賺錢又可以照顧家里，又能夠改變自己，豐富我們生活的，同時又能體現(xiàn)我們的人生價值，做個經(jīng)濟獨立的人，您愿意嘗試嗎？一、家庭主婦面談要點（3/3）（三）一對一演練演練方式自習邏輯、

一對一演練演練要求按照面談邏輯演練，認真投入每輪2分鐘，角色互換注意事項嚴格按家庭主婦面談邏輯演練1.你想不想有規(guī)律的工作和生活作息？2.你想不想有相對穩(wěn)定的收入來源？3.你想不想在一個輕松愉快的環(huán)境工作？4.你想不想有一個發(fā)展前景良好的工作？1.自由職業(yè)者沒有明確的工作規(guī)劃，收入不穩(wěn)定，面談中可以詳細介紹公司的職涯規(guī)劃、發(fā)展前景、收入水平等。2.自由職業(yè)者喜愛無拘無束的工作環(huán)境和氛圍，面談時可用親身經(jīng)驗，介紹保險銷售行業(yè)的工作氛圍。注意事項面談前需了解自由職業(yè)者的具體工作生活方式，面談中引發(fā)他對當前不穩(wěn)定工作的擔憂，并以保險銷售行業(yè)與自由職業(yè)的共通點吸引他的興趣。面談要點強勢四問（一）自由職業(yè)者面談要點提示二、自由職業(yè)者面談要點（1/3）（二）面談邏輯談近況：您好，小x，好久不見，羨慕你工作自由，人生過得很瀟灑（迎合被面談者享受當前自由的工作）談現(xiàn)狀：很多自由職業(yè)者受（疫情/經(jīng)濟形勢）影響很大，你的工作還平穩(wěn)吧？（引導她分享個人的現(xiàn)狀）談心得：是啊，工作飄忽不定，收入來源不定，肯定不是長久之計，未來需要花錢的地方還很多，還是有必要提前做好長期的職業(yè)規(guī)劃的，而且一直這樣作息不規(guī)律，對身體也不好。（引起共鳴，引導被面談者總結(jié)目前工作的利弊）談顧慮：收入不穩(wěn)定，忽高忽低，不是生存長久之計。當今的保險銷售是一項有發(fā)展前景的事業(yè)，公司會安排定期會議和訓練，教給你行業(yè)最先進的健康險銷售技術和團隊管理技術。談需求：小X，您想想您的未來，有什么想要實現(xiàn)的愿望嗎？自由職業(yè)者是天生的創(chuàng)業(yè)者，身上具備了許多適合從事保險銷售的條件，在國壽自己做老板，做永續(xù)經(jīng)營的團隊，實現(xiàn)家業(yè)兩興。（引導準增員多講，適當往提高生活品質(zhì)/能力提升/做孩子的榜樣/家庭地位提升等需求引導）二、自由職業(yè)者面談要點（2/3）二、自由職業(yè)者面談要點（3/3）（三）一對一演練演練方式自習邏輯、

一對一演練演練要求按照面談邏輯演練，認真投入每輪2分鐘，角色互換注意事項嚴格按自由職業(yè)者面談邏輯演練3THREE制定行動計劃一、梳理準增員對象名單將準增員對象按照職業(yè)進行分類在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友?！獑碳隆こ晒Χ扇?、制定行動計劃日有行動周有總結(jié)月有新增行動計劃書序號拜訪時間拜訪地點（家/