營銷推廣培訓(xùn)課程1-落實銷售執(zhí)行資源

營銷推廣培訓(xùn)課程1——落實銷售執(zhí)行資源

所謂銷售期“銷售執(zhí)行資源”主要指：策劃銷售代理公司（如自己銷售，則為組建的策劃銷售隊伍）物業(yè)管理服務(wù)公司廣告策劃設(shè)計公司按揭銀行各種資源在銷售期的主要職能：資源銷售期主要職能策劃銷售代理公司1.擬定總體營銷策略2.現(xiàn)場銷售執(zhí)行物業(yè)管理服務(wù)公司1.銷售現(xiàn)場的服務(wù)性工作廣告策劃設(shè)計公司1.廣告策略2.平面設(shè)計按揭銀行1.辦理按揭貸款業(yè)務(wù)策劃銷售資源的選擇1.兩種選擇及其各自的優(yōu)勢：自己組建策劃銷售隊伍委托策劃代理公司自己組建策劃銷售隊伍同發(fā)展商的目標(biāo)、方向、步調(diào)一致，更容易控制委托策劃代理公司1.代理公司專業(yè)性強(qiáng)，運行效率高2.擁有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)3.擁有龐大的數(shù)據(jù)信息庫，具有良好的市場觸覺總體來說，在社會化分工日益細(xì)化的條件下，銷售以委托策劃代理公司是發(fā)展的趨勢。發(fā)展商的作用再于各類資源的整合，前期研究～設(shè)計～施工～銷售～物業(yè)一條開發(fā)鏈條上，各種公司的整合，發(fā)展商的關(guān)鍵在于把控各類資源的選擇。2.策劃代理公司的評估選擇：對項目的認(rèn)知是否恰當(dāng)，符合項目特征提出的實現(xiàn)目標(biāo)是否符合市場規(guī)律，是否達(dá)到發(fā)展商的預(yù)期策劃代理公司的狀況（管理、信息庫、人才狀況、專業(yè)程度）策劃代理公司的市場口碑項目合作的代理方式及取費標(biāo)準(zhǔn)項目合作的人員配置狀況（項目主策和現(xiàn)場銷售經(jīng)理）3.策劃代理合同簽訂時的關(guān)鍵注意事項：代理方式代理方式操作案例獨家代理地標(biāo)大廈前期銷售模式聯(lián)合代理凱名軒目前銷售模式同時代理地標(biāo)大廈目前銷售模式合作代理地標(biāo)大廈目前銷售模式包銷無合作代理：代理商與開發(fā)商在營銷推廣上風(fēng)險共擔(dān)，凡一切與銷售有關(guān)的費用由代理商支出，然后發(fā)展商給予代理商一個較高的代理費率；關(guān)鍵在于費用分?jǐn)偟慕缍ê屠娣峙?，較復(fù)雜，一般較少采用。包銷：代理商先投入資金，和發(fā)展商講定一個價位包銷，超出部分按比例分成或全部歸代理商所有；代理費率平均標(biāo)準(zhǔn)：一般按銷售額的1%左右，根據(jù)市場的狀況有所不同代理期限與銷售任務(wù)及獎懲條款的約定（公司簽約原則）擬定銷售目標(biāo)計劃銷售業(yè)績的考評及獎懲無條件更換代理公司的條件銷售價格及獎懲條款的約定關(guān)于廣告宣傳的約定對內(nèi)容的審核對營銷費用使用的相關(guān)約定特殊銷售、特殊收入的約定內(nèi)部客及內(nèi)部關(guān)系客戶的約定；（公司簽約原則）突破銷售底價的約定；（公司簽約原則）撻定的約定其他售后服務(wù)的約定擅自承諾的處罰約定物業(yè)管理服務(wù)資源的選擇一般同項目的物業(yè)管理服務(wù)委托一并進(jìn)行，很少將銷售期的物業(yè)管理服務(wù)單獨委托的。銷售期的物業(yè)管理服務(wù)洽談時應(yīng)注意：崗位配置是否齊備，人員配置是否充裕，這是關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量的一個重要方面崗位人員的要求，如性別、著裝、人員素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度，如有必要，需進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)及考評人