企業(yè)管理專業(yè)北京恒昌利通投資公司沈陽分公司家庭資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)研究

目錄TOC\o"1-2"\h\z\uTOC\o"1-2"\h\z\u摘要 引言我國的家庭資產(chǎn)配置服務(wù)平臺，于2006年由宜信引入。2007年，拍拍貸和宜信網(wǎng)絡(luò)平臺先后上線，此后，國內(nèi)的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸這種基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的借貸服務(wù)模式作為家庭資產(chǎn)配置中的新型主流模式開始呈現(xiàn)出蓬勃的生命力。在經(jīng)歷了行業(yè)內(nèi)的野蠻發(fā)展時期后，2015年銀保監(jiān)會成立了普惠金融部，同年發(fā)布了《網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機構(gòu)業(yè)務(wù)活動管理暫行辦法（征求意見稿）》，國內(nèi)普惠金融業(yè)務(wù)正式有了國家監(jiān)管單位，并且根據(jù)征求意見稿開始業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)整改[1]。5年來，無數(shù)的不合規(guī)公司倒閉或者轉(zhuǎn)型，從最初的6千余家相類似公司到現(xiàn)在二百多家合規(guī)公司并且可能仍會減少，但是普惠金融業(yè)務(wù)的交易額卻在逐年上升[2]，可以看出隨著行業(yè)的合規(guī)化，老百姓也越來越接受這種新型的理財模式。未來國內(nèi)金融理財市場應(yīng)該會和當(dāng)年的信托行業(yè)一樣，僅剩下數(shù)十家大公司，而整個行業(yè)將持續(xù)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢[3]。北京恒昌利通投資公司沈陽分公司在金融理財行業(yè)的大環(huán)境下能夠發(fā)展成為較大規(guī)模的公司是有一定經(jīng)濟和社會環(huán)境基礎(chǔ)的。在這些基礎(chǔ)上更要對業(yè)務(wù)模式進(jìn)行升級，以客戶需求為導(dǎo)向始終如一的保證客戶資產(chǎn)安全增值才是生存之道[4]。研究北京恒昌利通投資公司沈陽分公司的家庭資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)，可以更好的找出在現(xiàn)今沈陽地區(qū)金融市場中各家金融理財公司可能出現(xiàn)的相同問題。在調(diào)查研究中，我們發(fā)現(xiàn)，人們在進(jìn)行家庭資產(chǎn)配置時，總是將過多的精力投放在收益和規(guī)避風(fēng)險上，只有堅持人的主體地位，更好的為人民服務(wù)的思想才是最終的出路。針對課題研究，將家庭資產(chǎn)的配置分成了保險、應(yīng)急、生活開支和投資理財方面，目的是為相關(guān)讀者提供這方面的參考意見，也希望個人能夠形成良好的家庭資產(chǎn)配置意識。對家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置時，一定要和所在的經(jīng)濟關(guān)系保持密切的聯(lián)系，結(jié)合家庭成員的年齡狀況及風(fēng)向偏好，合理調(diào)整比例，將收益較差的收益賣出，買入收益較好的資產(chǎn)，實現(xiàn)資產(chǎn)的再平衡。此外，在各經(jīng)濟環(huán)境中，采取靈活的手段，做出相應(yīng)的變化:經(jīng)濟快速推進(jìn)時，要積極進(jìn)行資產(chǎn)的配置，經(jīng)濟蕭條時，選擇保守的方式進(jìn)行資產(chǎn)的配置，經(jīng)濟停止不前或者是無法判斷經(jīng)濟動向時，要選擇穩(wěn)健的方式進(jìn)行資產(chǎn)的配置。也就是說，投資有風(fēng)險，頭腦要靈活，根據(jù)實際情況，選擇適合自身的家庭資產(chǎn)配置方案才是最好的。不僅要聽取專業(yè)人士的意見，更要有自己的想法，把握家庭資產(chǎn)配置中的要領(lǐng)，才能靈活運用現(xiàn)行方案，做到跑贏通貨膨脹，使自己的資產(chǎn)得到保值增值。經(jīng)過查閱前人的研究，不難發(fā)現(xiàn)很多的金融理財公司依舊采取了單調(diào)的P2P或P2B模式為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)，甚至沒有做到理財和借貸端同時運營并全國布局的程度，這就導(dǎo)致了客戶所投入的資產(chǎn)可能存在著拆東墻補西墻，或者投到了虛假標(biāo)的，很多公司一味追求高收益，設(shè)立資金池，忽視了客戶資產(chǎn)的多樣性需求問題及安全問題[5]。近些年，各種公司跑路事件時有發(fā)生，這些都是因為沒有遵從金融規(guī)律，沒有合規(guī)合法運營所導(dǎo)致的。通過研究，不僅是有著幫助北京恒昌利通投資公司沈陽分公司面對金融理財市場的轉(zhuǎn)變，合理進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的調(diào)整的理論意義，同時可分析出該公司發(fā)展的優(yōu)勢，劣勢，機會和威脅等方面，針對問題提出一定合理的建議和對策。便于公司更好的發(fā)展，把握住客戶需求在行業(yè)發(fā)展過程中逐漸處于領(lǐng)先位置。1北京恒昌利通投資公司沈陽分公司家庭資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)現(xiàn)狀1.1北京恒昌利通投資公司沈陽分公司家庭資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)流程1.1.1開發(fā)客戶北京恒昌利通投資公司沈陽分公司作為互聯(lián)網(wǎng)金融公司，就不可避免需要客戶的開發(fā)，沒有了客戶，也就無從談起各類產(chǎn)品的推出。進(jìn)入公司時，會進(jìn)行為期近一周的崗前培訓(xùn)，內(nèi)容大多數(shù)在于教授家庭資產(chǎn)配置的各種理念及整體大環(huán)境，目的就在于，正式工作后，在開發(fā)客戶時，與客戶進(jìn)行有效的溝通。沈陽分公司開發(fā)客戶的手段主要基于電話銷售，通過撥打電話進(jìn)行預(yù)約。通常每名客戶經(jīng)理每天都要撥打100到300通電話甚至更多。基于大數(shù)法則，撥打的電話越多，能預(yù)約到的意向客戶就越多[6]。雖然很多時候電話的另一頭拒絕的更多，但是我們需要做的是耐心，保持積極向上的自信心態(tài)去撥打下一通電話。遇到感興趣的意向客戶，我們需要根據(jù)對方的言語初步對這名客戶進(jìn)行心理畫像，根據(jù)對方談話的喜好和習(xí)慣，可以詳細(xì)并簡短的在有限時間內(nèi)將家庭資產(chǎn)配置的概念和好處傳達(dá)給對方，并且嘗試第一次邀約?；蛘咄ㄟ^近期需要舉辦理財會的方式進(jìn)行邀約。除了電話開發(fā)客戶外，包括緣故和轉(zhuǎn)介紹也是非常重要的方式。身邊的親戚，朋友，朋友圈里的好友，只要是認(rèn)識的人，客戶經(jīng)理都可以嘗試溝通宣傳，我在沈陽分公司實習(xí)的時候發(fā)現(xiàn)，很多時候，一位客戶做了家庭理財并且獲得了滿意的回報，也是非常樂意介紹身邊的朋友來了解，這樣客戶關(guān)系網(wǎng)就會不斷的擴大，客戶的渠道來源也會越來越多。1.1.2跟進(jìn)簽單成功的預(yù)約了一位客戶之后，接下來的環(huán)節(jié)就涉及到簽單。簽單環(huán)節(jié)往往也是所有銷售流程中最重要的一環(huán)。我在沈陽分公司實習(xí)期間，很多時候，預(yù)約到的客戶可能存在以下問題無法按原計劃正常簽單：第一，因其它事情不能赴約；第二，在別的公司做了理財；第三，資金已經(jīng)用于其他用途，無法再做理財。其中第三點我們無法幫助客戶解決，而第一點和第二點就需要客戶經(jīng)理耐心并且有技巧的和客戶持續(xù)進(jìn)行溝通。先預(yù)約到客戶，約好了哪天見面，在約定日之前一天，要注意電話溝通，確認(rèn)是否能按時赴約，一方面可以進(jìn)行確認(rèn)另一方面也能展示出我們的誠意以及對客戶的重視程度。如果客戶因為其它事情耽擱，無法按約定時間到達(dá)現(xiàn)場，我們需要嘗試問出事情的緣由，如果真是因為和簽單本身無關(guān)的事情，我們可以再另行約定時間。如果是客戶因為猶豫不決而找的借口推脫，我們應(yīng)該耐心的再進(jìn)一步就某些客戶疑慮的問題進(jìn)行解答，幫助客戶理清頭緒，認(rèn)清家庭資產(chǎn)配置的重要性和自己是否真實需要，從而完成簽單。針對個別客戶選擇其它公司簽單的現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)俗稱“飛單”，客戶經(jīng)理需要做的是放平心態(tài)，和客戶再進(jìn)行深度溝通。因為客戶做出這種選擇基本上是因為其它公司給出的理財利息更高，或者許以其它額外利益誘惑。我們需要耐心再進(jìn)一步講解，為什么理財利息我們恒昌利通投資公司沈陽分公司是這么多，是因為互聯(lián)網(wǎng)金融理財?shù)睦⑹歉鶕?jù)國家銀行基本利率，根據(jù)行業(yè)內(nèi)的基本利率得來的，利息過高相對應(yīng)的就是貸款端的利息過高，可能涉及到高利貸等違規(guī)操作，也可能是虛假債權(quán)，或者可能出現(xiàn)借款人無法按時還款，導(dǎo)致投資客戶本金受損的情況出現(xiàn)[7]。所以做家庭資產(chǎn)配置，不能只顧考慮高收益，同時要考慮到風(fēng)險程度[8]。諸如此類的講解，讓客戶重新認(rèn)識理財產(chǎn)品，進(jìn)而做出自己的選擇。在跟進(jìn)簽單時，切忌急功近利，也不能為了促成簽單而損失自身利益來換取，比如將個人所得的提成返利給客戶一部分，這些都是公司明令禁止的。一位合格的客戶經(jīng)理需要做的，是幫助客戶正確認(rèn)識家庭資產(chǎn)配置，明確自身需求，并且選擇適合自己的理財產(chǎn)品。1.1.3簽單后增值服務(wù)在完成簽單后，并不是和客戶的溝通就結(jié)束了，反而需要做的事情更多。很多增值額外服務(wù)對于長期維護(hù)好客戶關(guān)系是非常重要的。簽單后，首先要第一時間把相關(guān)合同送達(dá)客戶的手中，讓對方放心。其次，一些答謝客戶的禮品，以及相關(guān)的沈陽分公司家庭資產(chǎn)配置理財會的邀約，同樣要繼續(xù)和客戶保持溝通。很多時候，一位客戶做了某個模式的理財產(chǎn)品，也會同時或后續(xù)再做其它的產(chǎn)品。只有取得客戶的信任，讓客戶感受到我們是真心服務(wù)，才會更好的幫助客戶做好家庭資產(chǎn)配置。1.2北京恒昌利通投資公司沈陽分公司家庭資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)類型1.2.1針對普通客戶家庭資產(chǎn)配置方案北京恒昌利通投資公司沈陽分公司家庭資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)，包括債權(quán)投資，股權(quán)投資，保險等多方面內(nèi)容，針對不同人群，特別是根據(jù)個人流動資金的不同，選擇的方案也不同。如圖1.1所示，目前常見的家庭資產(chǎn)配置方案是4321法則，暨：個人家庭生活中流動資產(chǎn)40%用于投資、30%用于生活開銷、20%用于儲蓄備用、10%用于保險，并且采取恒定混合型策略，即某種資產(chǎn)價格上漲后，減少這類資產(chǎn)總額，將其平均分配在余下的資產(chǎn)中，使之恒定保持一個4321的比例[9]。圖1.1家庭資產(chǎn)配置方案4321法則數(shù)據(jù)來源：中國知網(wǎng)針對普通客戶，這類人群比較關(guān)注的是收益率，同時可能更加關(guān)注安全性。所以推擠給他們的配置方案，會以收益較為固定，風(fēng)險較低的債權(quán)類投資比如P2P為主，這類投資靈活性較高，期限較短，可以選擇到期后返還本金及利息，也可以每月返還利息。因為是債權(quán)類投資，公司保證了債權(quán)的真實，以及優(yōu)秀的風(fēng)控手段，本金及利息均可得到穩(wěn)定的保障[10]。滿足了絕大部分人的家庭資產(chǎn)配置需求。當(dāng)然，一些保險產(chǎn)品，也是非常受普通家庭所歡迎的，通常在推薦給客戶收益性理財產(chǎn)品后，根據(jù)對方需求及情況，可以再繼續(xù)介紹保險產(chǎn)品，選擇一些實用并且保費較低的種類，幫助客戶完善家庭資產(chǎn)配置方案[11]。1.2.2針對高凈值客戶家庭資產(chǎn)配置方案高凈值客戶，通常指的是可流動資產(chǎn)在600萬以上的客戶[12]。這類客戶在理財?shù)臅r候，往往更加注重產(chǎn)品等結(jié)構(gòu)和收益性。簡單的P2P債權(quán)類產(chǎn)品很難滿足他們的需求。所以針對這類人群，客戶需要側(cè)重的推薦給對方股權(quán)類投資理財產(chǎn)品。介紹這類產(chǎn)品時，需要提前做的功課更多，比如股權(quán)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，每個環(huán)節(jié)都要做到自身掌握并熟悉，以及當(dāng)前國內(nèi)乃至國際經(jīng)濟的趨勢，新聞等，各類相關(guān)知識都要完善后才方便與客戶開始溝通[13]。因為高凈值客戶往往知道的可能比我們更多，如果在溝通過程中給對方的印象是我們不專業(yè)，就很難進(jìn)行開展下一步。除了股權(quán)類投資產(chǎn)品，諸如境外保險，國內(nèi)保險等方面，均可以推薦。不要因為對方的身份，就產(chǎn)生畏懼心理而不敢溝通，因為幫助客戶做好家庭資產(chǎn)配置，不僅需要一位客戶經(jīng)理把產(chǎn)品介紹給對方，更需要的是好的產(chǎn)品和模式，只要產(chǎn)品本身足夠好，客戶經(jīng)理剩下所需要做的就是全面細(xì)心的推薦。2北京恒昌利通投資公司沈陽分公司家庭資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)模式存在的問題2.1內(nèi)部人員架構(gòu)重疊混亂沈陽地區(qū)的同類型互聯(lián)網(wǎng)金融公司因為近些年銀保監(jiān)會的監(jiān)管力度不斷加大，不合規(guī)的公司不斷減少，目前僅存十余家[14]。而剩余的十余家中，只有平安旗下的陸金所在業(yè)績整體方面優(yōu)于恒昌。但不代表細(xì)化到某項有業(yè)務(wù)，恒昌都具備優(yōu)勢。特別是收益率方面，因為很多公司的收益率偏高，很多客戶進(jìn)而會選擇在其它公司做家庭資產(chǎn)配置，但往往在安全性方面無法得到穩(wěn)定的保障[15]。北京恒昌利通投資公司沈陽分公司目前存在的問題首先是人員架構(gòu)導(dǎo)致工作效率較低，內(nèi)耗日趨嚴(yán)重。北京恒昌利通投資公司全國共分三個大部，北方地區(qū)為一部，華東等地為二部，華南等地為三部，如圖2.1所示，其中屬華東地區(qū)所在的二部業(yè)績最好，以2019年全國P2P業(yè)績突破1千億來看，二部貢獻(xiàn)了近500億的業(yè)績。而沈陽地區(qū)所在的一部，如圖2.2所示，平均每月貢獻(xiàn)20.1億全年243.6億的業(yè)績。雖然從分部業(yè)績來看很不錯，但是要看到其中山西地區(qū)，北京地區(qū)，甚至黑龍江地區(qū)，貢獻(xiàn)的業(yè)績占據(jù)了大部分。而沈陽分公司全年平均每月僅有4027.1萬，全年4億8千萬的業(yè)績貢獻(xiàn)。相較于一部其它分公司，只能排在中下游位置。圖2.1沈陽分公司所在一部與其他大部業(yè)績對比數(shù)據(jù)來源：北京恒昌利通投資公司沈陽分公司運營部圖2.2沈陽與其他分公司業(yè)績對比數(shù)據(jù)來源：北京恒昌利通投資公司沈陽分公司運營部綜上所述，仔細(xì)找尋發(fā)現(xiàn)沈陽分公司存在的問題，不難發(fā)現(xiàn)第一點就是內(nèi)部人員架構(gòu)重疊混亂導(dǎo)致。沈陽分公司的人員組成主要分為職能崗和業(yè)務(wù)崗，業(yè)務(wù)崗主要是由負(fù)責(zé)銷售的各級客戶經(jīng)理組成，這些人員是推動公司業(yè)績發(fā)展的主要力量。而職能崗，除了分公司總經(jīng)理之外，還下設(shè)了人事專員，市場專員，培訓(xùn)專員，營銷專員等，人力成本占比較多，而又各自歸屬于大區(qū)管理部管轄，換句話說，當(dāng)大區(qū)有工作任務(wù)的時候，他們需要放下手頭的工作率先處理大區(qū)工作，而當(dāng)自己的分公司有工作需求時，除了往往撞車外，還面臨著工作線條不清晰，一人多職的情況，工作效率較為低下。舉個例子：當(dāng)沈陽分公司的職能崗正在就某單保險錄入的時候，大區(qū)突然傳達(dá)任務(wù)要求做某場理財會的準(zhǔn)備工作，市場，培訓(xùn)以及營銷崗的員工就要停下手頭的工作，一起準(zhǔn)備理財會需要的物料及PPT，而無法按時錄入保單，因此延誤了業(yè)務(wù)的進(jìn)展。再比如培訓(xùn)專員正在給新員工做崗前培訓(xùn)工作的時候，突然接到大區(qū)傳達(dá)的配合市場專員做下個月分公司活動預(yù)算提交，培訓(xùn)專員只能臨時終止培訓(xùn)或者壓縮課程提前結(jié)束培訓(xùn)轉(zhuǎn)手市場工作，造成了當(dāng)批新員工沒有完整的學(xué)習(xí)完課程進(jìn)而對前期的業(yè)務(wù)工作開展造成了影響。另外，由于沈陽分公司人員組成復(fù)雜，其中有從業(yè)務(wù)崗提升到職能崗的領(lǐng)導(dǎo)，也有半路轉(zhuǎn)入的職能崗領(lǐng)導(dǎo)，相互間缺乏信任與默契，甚至暗中爭權(quán)奪利，不可避免的引發(fā)內(nèi)耗，最直接的結(jié)果就是某個領(lǐng)導(dǎo)離職帶走一個團(tuán)隊造成人員批量流失，而人員流失帶來的就是很多相關(guān)的客戶流失，引起業(yè)績下滑。圖2.3沈陽分公司人員架構(gòu)數(shù)據(jù)來源：北京恒昌利通投資公司培訓(xùn)部2.2工作人員能力素質(zhì)欠缺北京恒昌利通投資公司沈陽分公司現(xiàn)有人員196人，其中173人為大學(xué)本科畢業(yè)，22人大學(xué)?？飘厴I(yè)，1人為中專畢業(yè)，而其中名校畢業(yè)的鳳毛麟角，大部分均為普通大學(xué)且非金融類專業(yè)畢業(yè)，其中部分為畢業(yè)后首次參加工作，部分為其它同行業(yè)理財公司跳槽，所以金融方面的專業(yè)知識比較匱乏；而在日常工作當(dāng)中，還存在著管理層傳達(dá)給中下層信息不暢的情況出現(xiàn)，很多時候下達(dá)的指令存在形式化主義，官方話過多的現(xiàn)象，導(dǎo)致中下層不知道該怎么去執(zhí)行操作，或者拿到指示而分不清重點等，另外，偶爾高層領(lǐng)導(dǎo)制定的政策中涉及到一些不利于中層管理的利益時，中層管理者就會從中取巧作梗，導(dǎo)致信息傳達(dá)不全或走樣，結(jié)果執(zhí)行時就大打了折扣。而從下層員工到上層領(lǐng)導(dǎo)的信息反饋也并不順暢，經(jīng)常是底下的員工有好的建議或者不滿，到中層管理者那里就不了了之了，存在的問題長期得不到解決，積少成多引發(fā)了很多弊端，影響了日常工作的正常運作。比如有時總部下發(fā)給分公司的激勵獎金，居然由大區(qū)的高層領(lǐng)導(dǎo)私自下發(fā)給了關(guān)系比較好的的大區(qū)職能崗員工，而分公司基層的職能崗員工均沒有收到，事情傳出來后，員工們自然心中有怨氣而又無處發(fā)泄，間接的就導(dǎo)致了在日常工作中帶著情緒工作甚至消極怠工。目前基于互聯(lián)網(wǎng)金融的恒昌公司，旗下大部分業(yè)務(wù)現(xiàn)已轉(zhuǎn)型為主要面對高凈值人群，因很多客戶對金融市場非常了解，這就造成了這些員工在與客戶溝通時往往顯的不夠?qū)I(yè)，甚至做不到順暢溝通，因此導(dǎo)致了部分客戶轉(zhuǎn)而去往其它金融公司配置家庭資產(chǎn)。2.3渠道開發(fā)單一北京恒昌利通投資公司沈陽分公司目前現(xiàn)有業(yè)務(wù)包括P2P固定收益類理財，私募股權(quán)投資類基金產(chǎn)品，公募股權(quán)投資類產(chǎn)品，保險代理產(chǎn)品等?；灸依思彝ベY產(chǎn)配置所需的各種理財范疇。但是在銷售渠道開發(fā)方面卻略顯單一。目前日常的銷售工作仍然是以電話銷售為主，客戶經(jīng)理每天需要撥打100至300通電話，根據(jù)不同號段本著大數(shù)法則進(jìn)行撥打。有時一天可能只聯(lián)系到一到兩名有意向客戶，而這一到兩名有意向客戶最終轉(zhuǎn)化為成功簽單客戶的概率卻極低，甚至很有可能一個月才出一到兩單P2P客戶或保險客戶，投資基金客戶極少甚至沒有。個別業(yè)績較好的老員工，會通過緣故客戶轉(zhuǎn)介紹，以及之前保持的老客戶粘性，成功推出一些保險代理產(chǎn)品，但是相比較其它業(yè)績優(yōu)秀的分公司，這點成績僅僅能維持自身職級，而對沈陽分公司業(yè)績推動沒有太大作用。2.4服務(wù)跟進(jìn)不足目前金融理財類市場，產(chǎn)品類型均大同小異，各家公司拼的一方面是各產(chǎn)品的收益率，安全性，另一方面就要看是否能給客戶提供個性化持久性的個人服務(wù)了。北京恒昌利通投資公司沈陽分公司的個別員工，會把個人業(yè)績提成部分返給客戶打到促單目的，但是這種做法本身對員工自身沒有任何好處，同時也是不允許的違規(guī)行為，并且會給客戶養(yǎng)成伸手要錢不給不做的習(xí)慣，對其培養(yǎng)正確的家庭資產(chǎn)配置觀沒有任何好處，而且也并不能增加客戶粘性。沈陽分公司的員工，不能快速準(zhǔn)確的接受客戶的需求及意見，也不能及時的記錄整理，更提不到對客戶提供人性化的方案及反饋信息，工作執(zhí)行能力差，很少有員工能嚴(yán)格按照規(guī)范流程開展工作或進(jìn)行相關(guān)操作。3針對當(dāng)前家庭資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)模式的建議3.1調(diào)整內(nèi)部人員組成架構(gòu)組織架構(gòu)是將企業(yè)的部門、崗位、流程、職責(zé)、權(quán)限、管理層級、管理幅度集合于一體的架構(gòu)圖。是一種決策權(quán)的劃分體系以及各部門的分工協(xié)作體系[16]。組織架構(gòu)需要根據(jù)北京恒昌利通投資公司沈陽分公司總目標(biāo)，把企業(yè)管理要素配置在一定的方位上，確定其活動條件，規(guī)定其活動范圍，形成相對穩(wěn)定的科學(xué)的管理體系。目前總部的組織架構(gòu)相對來說比較完整科學(xué)，畢竟是專業(yè)管理人才設(shè)計并且經(jīng)過了多年的完善和考驗。而分公司因為成立時間較短，管理人員大都以本地調(diào)取或同行業(yè)招募過來，所以組織架構(gòu)方面的設(shè)定并不夠?qū)I(yè)完整，不能完全根據(jù)公司的性質(zhì)或需求來搭建。所以就存在了很多形式主義教條主義甚至官僚主義。如何根據(jù)地方分公司的真實情況搭建一個合理的組織架構(gòu)，首先是需要在總部的授權(quán)下，簡化線條，因為分公司并不像總部那樣業(yè)務(wù)繁多，條線也多，分公司應(yīng)該講究的更多的是效率性，所以清晰明了的架構(gòu)更適合分公司。在確定組織架構(gòu)之前要先確定類型，而類型，因企業(yè)戰(zhàn)略不同而不同，因管理方式不同而存在差異，因企業(yè)不同發(fā)展階段而進(jìn)行調(diào)整。到目前為止，企業(yè)組織架構(gòu)形成的主要類型有五種：職能式組織，事業(yè)部制式組織，直線式組織，矩陣式組織，三維組織或稱立體組織。選擇何種類型，企業(yè)可根據(jù)組織架構(gòu)設(shè)置的五原則均衡考慮后做出取舍[17]。北京恒昌利通投資公司沈陽分公司的主要企業(yè)戰(zhàn)略就是推廣當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，目的直截了當(dāng)，所以就是一切為業(yè)務(wù)線條服務(wù)。這樣來看，基本上設(shè)置一個分公司總經(jīng)理，下面人事崗，運營崗，培訓(xùn)崗，市場崗，專崗專人，一崗一人即可，既節(jié)省人力成本，又能提高效率避免繁冗的作業(yè)沖突，這些職能崗，會直接負(fù)責(zé)上層到下層以及下層到上層的各項事務(wù)傳達(dá)，由分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，并且也只對接分公司總經(jīng)理和業(yè)務(wù)崗的業(yè)務(wù)人員。如此一來，線條明晰，下層的業(yè)務(wù)人員如果有問題，直接找到職能崗，職能崗如果能幫著直接解決最好，如果不能便可及時傳達(dá)給分公司總經(jīng)理并由上層領(lǐng)導(dǎo)做出決斷，分公司總經(jīng)理也可以擔(dān)當(dāng)督促上層領(lǐng)導(dǎo)后續(xù)跟蹤的職責(zé)。3.2提升入職標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)水準(zhǔn)現(xiàn)在的大學(xué)生甚至說是碩士畢業(yè)，含金量已經(jīng)大不如前了，如果在這種情況下仍然拿學(xué)歷作為入職的一個門檻，不免有些自欺欺人。我了解到大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)金融公司，招收業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理等幾乎是無底線，只要能打電話就收。這樣固然能在短時間內(nèi)組建一個電銷團(tuán)隊，然而長此以往對業(yè)績并無太大幫助。比如北京恒昌利通投資公司沈陽分公司在業(yè)內(nèi)來說已經(jīng)是入職門檻較高的了，要求最低大學(xué)本科畢業(yè)，即使這樣，仍然面臨著部分人員學(xué)歷造假，托關(guān)系進(jìn)公司的現(xiàn)象，而且現(xiàn)在即使是985大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，實際工作經(jīng)驗匱乏，教條主義嚴(yán)重，實踐能力差，缺乏吃苦耐勞精神等缺點都很明顯。所以只有通過高水準(zhǔn)的培訓(xùn)和提升入職標(biāo)準(zhǔn)，才能讓團(tuán)隊更專業(yè)。首先要提升入職標(biāo)準(zhǔn)，不應(yīng)該以本科畢業(yè)作為一個簡單的標(biāo)準(zhǔn)線，而更應(yīng)該參照是否有工作經(jīng)驗，之前的工作是否和金融有關(guān)，如果有，個人業(yè)績怎么樣，如果沒有經(jīng)驗或者剛畢業(yè)，就需要HR在面試過程中把好關(guān)，不妨多幾輪面試，通過面試注意求職者的一些細(xì)節(jié)問題，比如是否虛心好學(xué)，服務(wù)意識如何，對細(xì)節(jié)的把控是否到位等，只有通過幾輪面試篩選，才能選出適合企業(yè)長期發(fā)展的人才或潛在人才。人才引入后，就需要高水準(zhǔn)的培訓(xùn)了。首先需要明確員工入職培訓(xùn)的目的，做好新員工的需求分析。新員工初來乍到，面臨著全新的環(huán)境，最怕被孤立和排擠，還有就是看不清自己的未來。所以我們北京恒昌利通投資公司沈陽分公司需要在組織實施新人訓(xùn)的過程中，要努力打破新員工的這層心理障礙，也就是消除新員工的陌生感?？梢詮囊韵滤狞c做起：第一，要營造和諧溫暖上進(jìn)的氛圍，這不僅需要在平時對職場的氛圍就要保持好，換句話說管理好，更要在新員工到來時有所體現(xiàn)，一個好的職場氛圍可以起到事半功倍的作用，不僅老員工工作起來更有干勁，新員工也更容易被感染，當(dāng)一位新員工對環(huán)境感染時，也就逐漸消除了對環(huán)境的陌生感，這就成功的邁出了在新公司的第一步。第二，上下級之間要加強溝通，讓溝通成為常態(tài)。上級領(lǐng)導(dǎo)要懂得肅立威嚴(yán)但也要適當(dāng)?shù)姆畔录茏樱鳛镠R或者管理者，要在新員工工作技能不熟，膽怯或者工作效率緩慢時，及時溝通，保證快速有效的找到問題癥結(jié)所在，幫助新員工買過門檻，改勸導(dǎo)的勸導(dǎo)該批評的批評，合格的員工是不會對領(lǐng)導(dǎo)的批評懷恨在心的，反而會心懷感激，因為當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)不再批評一位員工的時候，可能也就意味著這名員工距離開不遠(yuǎn)了。第三，要定期組織新老員工之間的交流活動，很多公司的錯誤做法是，還沒有任何鋪墊工作就把新員工放在了老員工的團(tuán)隊中，這就造成了老員工感覺自己增添了負(fù)擔(dān)，新員工又不知所措，實際對維持團(tuán)隊的穩(wěn)定性并沒有任何幫助。應(yīng)該在培訓(xùn)期間，就以師父待徒弟的類似模式，老員工有自我介紹，有引薦，逐漸的讓新老員工先相互認(rèn)識，然后在培訓(xùn)結(jié)束之后再正式將新員工帶入團(tuán)隊，這樣也有利于團(tuán)隊整體個歷和新人留存。第四，鼓勵新員工，不要吝嗇鼓勵，而是要讓新員工多提問多發(fā)言，多開展頭腦風(fēng)暴和座談參與探討解決問題。很多公司在新人訓(xùn)的時候，僅以課堂授課為主，就像是應(yīng)試教育，新員工反感自己又累又別扭。所以要把新員工當(dāng)做朋友，多交流有的放矢的開展培訓(xùn)。3.3開發(fā)多渠道北京恒昌利通投資公司沈陽分公司目前在日常工作中，經(jīng)營渠道略顯狹窄，主要以電話銷售和緣故客戶復(fù)投及轉(zhuǎn)介紹等。這樣一方面是業(yè)績不容易有質(zhì)的提升，另外對于新員工的業(yè)績考核也不是特別的友好。所以開發(fā)多種渠道進(jìn)行營銷是非常必要的。首先互聯(lián)網(wǎng)金融公司，顧名思義是依托于互聯(lián)網(wǎng)這個大的基礎(chǔ)，那么在營銷方面也不妨多利用互聯(lián)網(wǎng)的便利。比如在拓展客戶方面，可以應(yīng)用到諸如貼吧，微博，抖音進(jìn)行宣傳推廣，甚至可以使用智聯(lián)招聘等招聘APP尋求一些其它金融企業(yè)的招聘信息，然后添加聯(lián)系后，一般這種企業(yè)會有定期的理財會，我們也可以去參加并在會上認(rèn)識到一些新客戶。這里要說明的是這種行為不算是搶客戶行為，因為給客戶推薦更多安全可靠的理財產(chǎn)品是每名金融工作者的責(zé)任與義務(wù)，選擇權(quán)還是交給客戶的。誰家的產(chǎn)品好，更安全，客戶自然會選擇。另外在日常電銷和地推工作中，要多有意識的去結(jié)識一些高凈值客戶，認(rèn)識一名高凈值客戶，還可以通過他的關(guān)系網(wǎng)認(rèn)識到更多的高凈值人群，所謂物以類聚人以群分，高凈值的客戶身邊自然也都是資產(chǎn)過百萬千萬的優(yōu)質(zhì)人群[18]。而且高凈值客戶大都很有投資經(jīng)驗，只要你的產(chǎn)品夠好，是不用花費更多口舌的，并且與之相處自己也能收獲更多的知識。同時如果能與地方各大銀行取得聯(lián)系，相互扶持幫助各自獲取客源，會是更好的長期共贏策略[19]。這就需要分公司引入更多的金融行業(yè)人才了，要求身邊關(guān)系網(wǎng)豐富，客源廣，這種人才我們要高度重視并且留住，這樣企業(yè)才能越做越大，越做越好。3.4加強后期跟進(jìn)服務(wù)在北京恒昌利通投資公司沈陽分公司，每一位客戶都應(yīng)該享受到自己應(yīng)該有的待遇與權(quán)益，這點不僅應(yīng)該是紙面上的，而應(yīng)該是落實到實際行動中的。目前公司方面針對新老客戶的各種福利是很多的，但是仍然有很多客戶感覺不到體貼和溫馨感，因為很多福利并沒有做到人性化，比如有的人家里不缺鍋，可能缺個掃地機器人，那么同樣價位的禮品，業(yè)務(wù)經(jīng)理就應(yīng)該考慮到客戶的實際需求，而不應(yīng)該教條主義的盲目贈送，這樣反而會起到事倍功半的效果。另外當(dāng)一名客戶做了投資理財之后，作為客戶經(jīng)理，不能因為自己完成了業(yè)績就放松了，平時對客戶的關(guān)懷也少了，要知道一位客戶在選擇了在我們公司做了理財，今后獲得滿意回報后會繼續(xù)投入甚至投入的更多，并且還會介紹身邊的人來做理財，你無法得知一位客戶的資產(chǎn)程度真實達(dá)到多少[20]，對方是否選擇繼續(xù)投資很多時間很大程度都取決于是否得到應(yīng)有的服務(wù)。很多客戶經(jīng)理在一位客戶投資之后，逢年過節(jié)也沒有了問候，客戶遇到問題時也是更多的推脫或者不理，這就很傷客戶的心，在理財期限到了之后，可能就不會選擇繼續(xù)在我們公司投資了。所以保持加強后期的跟進(jìn)與服務(wù)，是保持客戶粘性的保持公司業(yè)績長期穩(wěn)定必須要做到的。對于加強后期跟進(jìn)服務(wù)方面，不僅要做好量化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，制定細(xì)則，更要對服務(wù)工作做的好的員工給予一定物質(zhì)和精神上的獎勵，對于服務(wù)不好的員工要對其進(jìn)行懲戒，有獎有罰才能讓員工重視起來。另外對于新員工，要從其進(jìn)入公司開始就在培訓(xùn)這塊做好宣導(dǎo)，要老員工給他們樹立一個榜樣，理論和實踐考核全部通過后才能上崗，上崗后仍要通過不斷的培訓(xùn)增強其服務(wù)意識[21]。另外作為管理人員也要特別注意自己的日常言行和工作方式，因為員工都在看著，只有管理人員做到更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)水準(zhǔn)，更嚴(yán)格的按照標(biāo)準(zhǔn)開展工作，才會給員工樹立一個好的榜樣。結(jié)論通過以上分析北京恒昌利通投資公司沈陽分公司的家庭資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)流程展示，結(jié)合業(yè)績對比找出日常工作中存在的問題，以期找出問題的解決方案，讓更多客戶在當(dāng)今沈陽金融理財市場中找到適合自己的家庭資產(chǎn)配置方案。目前的家庭資產(chǎn)配置方案，針對普通家庭主要推介的是固定收益類理財產(chǎn)品也就是P2P，屬于債權(quán)類投資，因為隨著銀保監(jiān)會的監(jiān)管逐步落地完善，渡過野蠻生長期后的P2P已為大多數(shù)投資客戶所認(rèn)可，同時另外輔以保險作為家庭保障已經(jīng)基本可以滿足大多數(shù)人需求，但是畢竟隨著人們經(jīng)濟水平的不斷提高，人們對投資的多樣性以及收益性也是有了更多的了解和需求，所以針對手頭流動資產(chǎn)量較多的高凈值人群，則以股權(quán)類投資產(chǎn)品為主，包括公募和私募的股權(quán)基金，這類產(chǎn)品雖然相較于債權(quán)類投資風(fēng)險性更高，但是收益性也是非常可觀，同時配合保險甚至是境外保險作為保障可以滿足高凈值人群對于家庭資產(chǎn)配置的更高要求。而如何有的放矢有針對性的把產(chǎn)品精確的推送給有需求的客戶，不僅需要產(chǎn)品線的豐富，更需要工作人員標(biāo)準(zhǔn)化高效率的工作流程，具備一定的金融知識素養(yǎng)，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給到廣大客戶。本文的局限性在于，很多關(guān)于北京恒昌利通投資公司沈陽分公司的各項業(yè)務(wù)內(nèi)容無法深入分析，而這些業(yè)務(wù)是如何針對客戶的深度需求而設(shè)計，如何才能更好將這些業(yè)務(wù)有目的性地推送給有需求的客戶，在這里都因為個人能力有限以及積累不夠而導(dǎo)致內(nèi)容存在著局限性?？梢钥闯?，在監(jiān)管日趨完善，各地方金融市場角逐形勢逐漸明朗的今天，僅存的幾家有實力的金融公司相互間比較的更多的除了收益率方面外，就是比的內(nèi)部管理渠道開發(fā)以及服務(wù)質(zhì)量。只有做好內(nèi)部管理，明確優(yōu)化架構(gòu)線條，才能讓工作效率提升。只有通過多種手段開發(fā)客戶，才能更全面的推廣家庭資產(chǎn)配置方案。只有不斷的完善提升服務(wù)質(zhì)量，加強工作人員職業(yè)素養(yǎng)，才能保持長久的客戶粘性。北京恒昌利通投資公司沈陽分公司在業(yè)內(nèi)已處于領(lǐng)先地位，如何超越自身做到行業(yè)內(nèi)的絕對優(yōu)勢，根據(jù)市場及客戶需求，如何能做到更準(zhǔn)確更全面的把產(chǎn)品推送給廣大客戶，將是今后研究的主要方向。參考文獻(xiàn)[1]周昌發(fā).論互聯(lián)網(wǎng)金融的激勵性監(jiān)管[J].法商研究，2019，4（4）：15-17

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