汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃6篇

Word版本，下載可自由編輯汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃(6篇）汽車銷售培訓(xùn)方案（1）

汽車銷售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速進(jìn)展的企業(yè)，公司的進(jìn)展對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。依據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際狀況，制定了20__年人才培育開發(fā)方案，重點(diǎn)培育公司急需的人才。一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

23%

3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20%4、需要進(jìn)行競品學(xué)問的35%5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%

6、需要進(jìn)行LMS，VCT，七動(dòng)課堂的16%

從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對(duì)培訓(xùn)是非?？是蟮?，也是我們急需解決的一個(gè)重要問題。同時(shí)中層管理者還提出要強(qiáng)化基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。員工能夠樂觀積極的要求培訓(xùn)以提升自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓舞推行的。二、培訓(xùn)目標(biāo)

本人將在培訓(xùn)方面為公司進(jìn)展供應(yīng)大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，強(qiáng)化培訓(xùn)，顯著提升基層員工的專業(yè)學(xué)問、服務(wù)技能;2、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，強(qiáng)化部門、員工的溝通;3、增加員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提升企業(yè)對(duì)員工的分散力。三、培訓(xùn)體系運(yùn)作方案

綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)方案要本著有利于企業(yè)經(jīng)營，從日常工作需求入手，提升員工專業(yè)技能和綜合素養(yǎng)，充分挖掘員工潛能，滿意員工個(gè)人進(jìn)展規(guī)劃要求，提升企業(yè)整體競爭力等。

汽車銷售培訓(xùn)方案（2）

一.對(duì)公司的認(rèn)識(shí)：

熟識(shí)公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。

二.銷售：

儀容：

提問(1)客戶來展廳購車，你第一個(gè)推銷的是什么?其次是什么?

首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的“第一印象”

作為一個(gè)銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。

售前工作:

售前預(yù)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品學(xué)問，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。

(1)產(chǎn)品學(xué)問：

當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車的全部特征都事無巨細(xì)，一一介紹，分布在客戶面前，而是應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來論述，而且肯定要努力讓客戶接受這個(gè)理念-在看汽車的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適有用性，平安力量以及超值表現(xiàn)。

任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都能夠轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫忙客戶解決問題的!

介紹公司主營韓國現(xiàn)代及法國標(biāo)志系列：

韓國現(xiàn)代：

特征：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。

缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤會(huì)。

銷售重點(diǎn)：性價(jià)比

法國標(biāo)志：

特征：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。且后箱蓋的開啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。

缺點(diǎn)：進(jìn)駐國內(nèi)市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。

銷售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車特征上著重介紹。

消費(fèi)行為：

消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常狀況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向能夠向我們揭示他們?cè)谧鲞x購決策時(shí)是如何思索的。

從客戶利益動(dòng)身，幫忙他認(rèn)識(shí)而不是強(qiáng)制推銷他購買我們的車。詢問客戶準(zhǔn)備購買何種車型，心理價(jià)位(預(yù)算)，幫忙推舉(盡量推舉公司現(xiàn)有車型，也要求對(duì)其他各種車型熟識(shí)，并加以對(duì)比)

自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力：

一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有肯定的道理的。要成為一個(gè)銷售員很簡潔：熱忱的接待客戶、急躁的介紹產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)，這樣的銷售誰都會(huì)做。但假如想成為更好的銷售人員。還有太多的事情能夠做，能夠?qū)W習(xí)：

收集認(rèn)識(shí)熟識(shí)各類汽車學(xué)問和相關(guān)數(shù)據(jù)

認(rèn)識(shí)競爭對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品

嫻熟掌控銷售流程：

填寫報(bào)價(jià)單――簽訂合同――簽訂托付上牌協(xié)議――客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢――與售后服務(wù)部人員交接車輛――填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購置稅――上牌――結(jié)帳

購置稅

領(lǐng)照單

客車額度投標(biāo)拍賣IC卡

大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國產(chǎn)車為合格證

商檢單(原件及復(fù)印件)

整車發(fā)票(原件及復(fù)印件)

身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

戶口本(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

營業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)

IC卡(原件及復(fù)印件)

介紹信(三考場)

進(jìn)口車地點(diǎn)：曹楊路國產(chǎn)車：曹楊路/滬南大路三考場

商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)：

身份證(復(fù)印件)

戶口本(復(fù)印件)

大貿(mào)單

商檢單

整車發(fā)票

保單(上牌時(shí))

車

上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車地點(diǎn)：濱州路

商檢及上牌手續(xù)2(公司)

代碼證(復(fù)印件)

IC卡(交購置稅時(shí))

營業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

大貿(mào)單

商檢單

整車發(fā)票

保單(上牌時(shí))

車

上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

填寫成交單

第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。

其次聯(lián)銷售人員自留在全部銷售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。

第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。

第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。

三.銷售技巧

溝通技能

常常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶四圍的人有廣泛的關(guān)系，親密的關(guān)系。銷售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)懷，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶供應(yīng)建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，認(rèn)真觀看客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。

學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如：“您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家”。

或是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問題的合理性。如：“假如我是您，我也會(huì)這么問”?！昂芏嗳硕歼@么問過，這是大部分人都很關(guān)懷的問題”。

重組客戶的問題，重組客戶的問題能夠增加對(duì)客戶問題的理解，尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在回答他問題的時(shí)候比較慎重。

接近客戶技巧

當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫忙。上前與其保持1米距離傾聽、交談?？蛻魡柾赀B續(xù)獨(dú)自看車時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被敬重的感覺，而不會(huì)覺得有厭惡感。切記對(duì)一般客戶使用大量的淺顯難懂的專業(yè)術(shù)語，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成簡潔易懂的語言介紹給客戶。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡潔的語言表述)

在與客戶接觸的短臨了間中盡可能多的認(rèn)識(shí)他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度動(dòng)身，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強(qiáng)制推銷某一車款。對(duì)于客戶來說，找到一個(gè)他們喜愛的賣車人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)勝利的銷售。

而獲得一個(gè)生疏人的喜愛不是一個(gè)簡單的事情。首先難在一個(gè)人打算自己是否喜愛其它一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜愛某個(gè)人的時(shí)間特別短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難轉(zhuǎn)變了。

人們通常會(huì)喜愛與自己有類似背景的人

人們通常會(huì)喜愛與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類似的人

人們通常喜愛衣裝與自己類似的人

人們通常喜愛真正關(guān)懷他們應(yīng)得利益的人

人們通常喜愛比較示弱的人

人們通常喜愛帶給他們好消息的人

人們通常喜愛贊揚(yáng)他們的人

人們通常喜愛那些表述了喜愛他們的人

在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進(jìn)行良好的溝通，讓客戶喜愛與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是懇切、真誠。

認(rèn)識(shí)潛在客戶的動(dòng)機(jī)：

從展廳的角度來看，應(yīng)當(dāng)有5個(gè)重要方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。

弄清前來展廳看車的客戶他們究竟是來干什么的?順便路過?開眼界?替上司看車?自己買車?

清楚客戶的購買重點(diǎn)，價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車來提升自己的地位。認(rèn)識(shí)清楚后，從客戶角度動(dòng)身，與客戶之間就能初步建立一種信任感。

嬉戲形式:

兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上教導(dǎo)的角色，并與其它一個(gè)椅子上的角色對(duì)話。至少要有15個(gè)回合。主題依據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。

嬉戲目的

透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶的頭腦中發(fā)覺客戶的需求，并且找到他們的選購的真實(shí)動(dòng)機(jī)，在客戶沒有感覺的狀況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。

所需時(shí)間

一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)至少有20%的人參與，能夠要求小組選派代表來當(dāng)眾演練。

客戶關(guān)系

將車賣給客戶只是第一步，隨后能夠建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問車況、駕駛感受，提示客戶不要遺忘給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能提升自己對(duì)車的實(shí)際使用狀況有一很好的認(rèn)識(shí)，其次也能使客戶感覺到他獲得了一種溫馨的服務(wù)。

再有的，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對(duì)不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會(huì)體悟出一套自己的收獲。

汽車銷售培訓(xùn)方案（3）

白銀賽亞別克汽車銷售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速進(jìn)展的企業(yè)，公司的進(jìn)展對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。依據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際狀況，制定了20XX年人才培育開發(fā)方案，重點(diǎn)培育公司急需的人才。一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8%2、需要進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)的23%

3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20%4、需要進(jìn)行競品學(xué)問的35%5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%

6、需要進(jìn)行LMS，VCT，七動(dòng)課堂的16%

從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對(duì)培訓(xùn)是非常渴求的，也是我們急需解決的一個(gè)重要問題。同時(shí)中層管理者還提出要強(qiáng)化基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。員工能夠樂觀積極的要求培訓(xùn)以提升自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓舞推行的。二、培訓(xùn)目標(biāo)

本人將在培訓(xùn)方面為公司進(jìn)展供應(yīng)大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，強(qiáng)化培訓(xùn)，顯著提升基層員工的專業(yè)學(xué)問、服務(wù)技能;2、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，強(qiáng)化部門、員工的溝通;3、增加員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提升企業(yè)對(duì)員工的分散力。三、培訓(xùn)體系運(yùn)作方案

綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)方案要本著有利于企業(yè)經(jīng)營，從日常工作需求入手，提升員工專業(yè)技能和綜合素養(yǎng)，充分挖掘員工潛能，滿意員工個(gè)人進(jìn)展規(guī)劃要求，提升企業(yè)整體競爭力等。

汽車銷售培訓(xùn)方案（4）

入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理的核心工作就是對(duì)銷售新人進(jìn)行培訓(xùn)。

第一步、認(rèn)識(shí)公司各方面的狀況作為入職的新人，必需要先認(rèn)識(shí)公司歷史和經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)文化、公司的制度;組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限狀況;主要的負(fù)責(zé)人員，公司財(cái)務(wù)狀況，以及主要的車型與銷售量。還能夠特殊舉例銷售精英的業(yè)績狀況。

其次步、企業(yè)的產(chǎn)品狀況(具體的考核)訓(xùn)，特殊是所售產(chǎn)品的具體狀況。這能夠說是銷售技巧的最基本培訓(xùn)，也是一個(gè)特別核心的要點(diǎn)。因此，在培訓(xùn)前要提出作業(yè)，并且對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過程的培訓(xùn)完畢之后，還能夠再進(jìn)行一次全面的考核。其中，所售車型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)。

第三步、認(rèn)識(shí)顧客的類型依據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn)，引出客戶的類型。要認(rèn)識(shí)各種類型的顧客，特征、以及相關(guān)的對(duì)策，其它，還要認(rèn)識(shí)他們的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣。

第四步、競爭對(duì)手的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和顧客類型之后，接著要培訓(xùn)的是競爭對(duì)手，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要認(rèn)識(shí)自己，還要認(rèn)識(shí)公司的競爭對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對(duì)手的策略和政策。

第五步、銷售流程的培訓(xùn)銷售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn)，屬銷售技巧中的也許工作流程。

用一周的時(shí)間讓新人認(rèn)識(shí)車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數(shù)，被配置。然后禮拜天考核。

2：其次周分車型，價(jià)格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。

3：第三周跟著師傅學(xué)習(xí)接待，話術(shù)，師傅接待客戶的時(shí)候讓新人在一邊觀看，學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。

4：第四周，每天進(jìn)行繞車演練，真正接一位客戶，假如有車展的話，讓新人去熬煉熬煉，是一個(gè)很不錯(cuò)的成長方式。

5：其次個(gè)月，進(jìn)行復(fù)檢，檢查基本車輛信息，前兩周，至少接四次客戶，接完后總結(jié)自己的不足與缺陷，然后再學(xué)習(xí)，第三周，一天接一位客戶，并且把客戶留店時(shí)間保持越長越好。最終一周跟著老客戶，學(xué)習(xí)交車掛牌，過戶保險(xiǎn)等新車交付的事項(xiàng)。

當(dāng)然在每天都接客戶的時(shí)間里，堅(jiān)持打回訪，力爭客戶二次或多次來店。能夠幫老銷售顧問打好口碑。

汽車銷售培訓(xùn)方案（5）

一.對(duì)公司的認(rèn)識(shí)：

熟識(shí)公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。

二.銷售：

儀容：

提問(1)客戶來展廳購車，你第一個(gè)推銷的是什么?其次是什么?

首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的“第一印象”

作為一個(gè)銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。

售前工作:

售前預(yù)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品學(xué)問，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。

(1)產(chǎn)品學(xué)問：

當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車的全部特征都事無巨細(xì)，一一介紹，分布在客戶面前，而是應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來論述，而且肯定要努力讓客戶接受這個(gè)理念-在看汽車的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適有用性，平安力量以及超值表現(xiàn)。

任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都能夠轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫忙客戶解決問題的!

介紹公司主營韓國現(xiàn)代及法國標(biāo)志系列：

韓國現(xiàn)代：

特征：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。

缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤會(huì)。

銷售重點(diǎn)：性價(jià)比

法國標(biāo)志：

特征：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。且后箱蓋的開啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。

缺點(diǎn)：進(jìn)駐國內(nèi)市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。

銷售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車特征上著重介紹。

消費(fèi)行為：

消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常狀況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向能夠向我們揭示他們?cè)谧鲞x購決策時(shí)是如何思索的。

從客戶利益動(dòng)身，幫忙他認(rèn)識(shí)而不是強(qiáng)制推銷他購買我們的車。詢問客戶準(zhǔn)備購買何種車型，心理價(jià)位(預(yù)算)，幫忙推舉(盡量推舉公司現(xiàn)有車型，也要求對(duì)其他各種車型熟識(shí)，并加以對(duì)比)

自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力：

一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有肯定的道理的。要成為一個(gè)銷售員很簡潔：熱忱的接待客戶、急躁的介紹產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)，這樣的銷售誰都會(huì)做。但假如想成為更好的銷售人員。還有太多的事情能夠做，能夠?qū)W習(xí)：

收集認(rèn)識(shí)熟識(shí)各類汽車學(xué)問和相關(guān)數(shù)據(jù)

認(rèn)識(shí)競爭對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品

嫻熟掌控銷售流程：

填寫報(bào)價(jià)單――簽訂合同――簽訂托付上牌協(xié)議――客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢――與售后服務(wù)部人員交接車輛――填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購置稅――上牌――結(jié)帳

購置稅

領(lǐng)照單

客車額度投標(biāo)拍賣IC卡

大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國產(chǎn)車為合格證

商檢單(原件及復(fù)印件)

整車發(fā)票(原件及復(fù)印件)

身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

戶口本(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

營業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)

IC卡(原件及復(fù)印件)

介紹信(三考場)

進(jìn)口車地點(diǎn)：曹楊路國產(chǎn)車：曹楊路/滬南大路三考場

商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)：

身份證(復(fù)印件)

戶口本(復(fù)印件)

大貿(mào)單

商檢單

整車發(fā)票

保單(上牌時(shí))

車

上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車地點(diǎn)：濱州路

商檢及上牌手續(xù)2(公司)

代碼證(復(fù)印件)

IC卡(交購置稅時(shí))

營業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

大貿(mào)單

商檢單

整車發(fā)票

保單(上牌時(shí))

車

上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

填寫成交單

第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。

其次聯(lián)銷售人員自留在全部銷售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。

第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。

第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。

三.銷售技巧

溝通技能

常常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶四圍的人有廣泛的關(guān)系，親密的關(guān)系。銷售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)懷，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶供應(yīng)建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，認(rèn)真觀看客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。

學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如：“您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家”。

或是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問題的合理性。如：“假如我是您，我也會(huì)這么問”?！昂芏嗳硕歼@么問過，這是大部分人都很關(guān)懷的問題”。

重組客戶的問題，重組客戶的問題能夠增加對(duì)客戶問題的理解，尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在回答他問題的時(shí)候比較慎重。

接近客戶技巧

當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫忙。上前與其保持1米距離傾聽、交談?？蛻魡柾赀B續(xù)獨(dú)自看車時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被敬重的感覺，而不會(huì)覺得有厭惡感。切記對(duì)一般客戶使用大量的淺顯難懂的專業(yè)術(shù)語，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成簡潔易懂的語言介紹給客戶。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡潔的語言表述)

在與客戶接觸的短臨了間中盡可能多的認(rèn)識(shí)他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度動(dòng)身，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強(qiáng)制推銷某一車款。對(duì)于客戶來說，找到一個(gè)他們喜愛的賣車人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)勝利的銷售。

而獲得一個(gè)生疏人的喜愛不是一個(gè)簡單的事情。首先難在一個(gè)人打算自己是否喜愛其它一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜愛某個(gè)人的時(shí)間特別短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難轉(zhuǎn)變了。

人們通常會(huì)喜愛與自己有類似背景的人

人們通常會(huì)喜愛與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類似的人

人們通常喜愛衣裝與自己類似的人

人們通常喜愛真正關(guān)懷他們應(yīng)得利益的人

人們通常喜愛比較示弱的人

人們通常喜愛帶給他們好消息的人

人們通常喜愛贊揚(yáng)他們的人

人們通常喜愛那些表述了喜愛他們的人

在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進(jìn)行良好的溝通，讓客戶喜愛與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是懇切、真誠。

認(rèn)識(shí)潛在客戶的動(dòng)機(jī)：

從展廳的角度來看，應(yīng)當(dāng)有5個(gè)重要方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。

弄清前來展廳看車的客戶他們究竟是來干什么的?順便路過?開眼界?替上司看車?自己買車?

清楚客戶的購買重點(diǎn)，價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車來提升自己的地位。認(rèn)識(shí)清楚后，從客戶角度動(dòng)身，與客戶之間就能初步建立一種信任感。

嬉戲形式:

兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上教導(dǎo)的角色，并與其它一個(gè)椅子上的角色對(duì)話。至少要有15個(gè)回合。主題依據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。

嬉戲目的

透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶的頭腦中發(fā)覺客戶的需求，并且找到他們的