商務(wù)談判教案

商務(wù)談判（Word課件）

公司商務(wù)談判概述本課程以理論必須夠用為度、突出實用與技能為原則，形成了三個鮮明特點：一是內(nèi)容體系緊緊以商務(wù)談判為軸心，不談與談判關(guān)聯(lián)度不高的內(nèi)容，不搞理論專論，將理論融于實務(wù)技能的體系中；二是將商務(wù)談鑒定位于當(dāng)代營銷系統(tǒng)，將營銷理念做為指揮棒，作到有理論根基、突出實務(wù)運(yùn)用，遠(yuǎn)離“唯技術(shù)技巧”的庸俗主義；三是引人入勝，增強(qiáng)可讀性，提高理解與訓(xùn)練的主動性和自覺性，在每章的敘述構(gòu)造上做有針對性的安排，即學(xué)習(xí)目的、每章導(dǎo)讀與本章介紹、正文、小結(jié)、思考與訓(xùn)練，先導(dǎo)案例與正文相呼應(yīng)，思考與訓(xùn)練突出實驗實訓(xùn)和題例、案例解析，語言通俗易懂、選材實用生動，不講不明白的話。內(nèi)容目錄第一章

商務(wù)談判概述第二章

談判開局與實質(zhì)磋商第三章

較勁過程中的談判方略第四章

協(xié)調(diào)過程中的談判技巧第五章

價格談判第六章商務(wù)談判的結(jié)束第七章

國際商務(wù)談判

第一章

商務(wù)談判概述第一節(jié)

先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)

營銷時代的商務(wù)談判第三節(jié)

商務(wù)談判的原則第四節(jié)

商務(wù)談判的基本要領(lǐng)第五節(jié)

對商務(wù)談判人員的管理第六節(jié)

商務(wù)談判的構(gòu)造設(shè)計

第一節(jié)

先行案例與本章導(dǎo)讀

案例場景1：購置者說：“我給你出個價，只出一次價買那座鐘，你聽著——250元?！蹦莻€時鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了。”

難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？

案例場景2：印度人堅持要每幅250美元，美國人仍不樂意買下。這時，印度人又燒了一幅畫。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。最后競以500美元的高價買下了它。

這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動體現(xiàn)。同樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高某些的價格，這就是談判；一方規(guī)定什么是什么，或者一方完全滿足另一方的規(guī)定，這就不是談判。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并謀求對方的許可。本章將就下述問題展開討論：

1、營銷時代的商務(wù)談判；

2、談判的基本原則、談判進(jìn)程中的技術(shù)性原則以及合用于各類談判的普通要領(lǐng)；

3、對談判人員的管理；

4、談判的構(gòu)造。第二節(jié)營銷時代的商務(wù)談判一、商務(wù)談判在營銷時代的定位二、銷售增進(jìn)及其組合三、商務(wù)談判的含義四、公司營銷觀念與商務(wù)談判五、營銷型公司商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?、營銷型公司商務(wù)談判者應(yīng)理解什么第二節(jié)營銷時代的商務(wù)談判一、商務(wù)談判在營銷時代的定位市場營銷是有計劃地組織公司的整體活動，從滿足社會需要出發(fā)，通過市場營銷因素的組合力量來適應(yīng)外部環(huán)境，以達(dá)成預(yù)期經(jīng)目的的公司經(jīng)營管理活動。

公司的市場營銷活動是指公司的整個業(yè)務(wù)經(jīng)營過程，它涉及市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、訂價、分派、銷售、促銷以及售后服務(wù)等等。促銷及其中的談判，是整個市場營銷活動的一種有機(jī)構(gòu)成部分。

公司的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費信息以及公司間商務(wù)往來的具體傳輸方式之一。商務(wù)人員通過談判實現(xiàn)整體營銷的價格政策，實現(xiàn)產(chǎn)品價值，并樹立公司的形象和產(chǎn)品的名譽(yù)。二、銷售增進(jìn)及其組合市場營銷組合、促銷組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。

銷售增進(jìn)就是向消費者傳輸產(chǎn)品信息，發(fā)明有利的銷售條件，促動發(fā)生更多的購置行為的公司產(chǎn)品(勞務(wù))推銷過程。增進(jìn)銷售分為人員推銷和非人員推銷兩大類，在非人員推銷中涉及有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多個方式。從銷售增進(jìn)的被動方面來看，促銷能夠使消費者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從主動的方面來看，能夠影響購置者的動機(jī)，引發(fā)消費者的需要。

促銷組合，就是有目的、有計劃地將人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷方式配合起來，綜合運(yùn)用。二、銷售增進(jìn)及其組合三、商務(wù)談判的含義商務(wù)談判是指公司為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目的和滿足對方的需要，運(yùn)用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。商務(wù)談判含有下述四個方面的特性：

1、談判是雙方“予以”與“接受”兼而有之的一種互動過程。

2、談判是雙方“沖突”與“合作”的結(jié)合。

3、談判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平。

4、商務(wù)談判是雙方所用合用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。四、公司營銷觀念與商務(wù)談判（一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣什么”。坐等收取訂單。

（二）銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“賣什么，人們就得買什么”。以貨品脫手為第一考慮，賣了就走。

（三）市場營銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場為中心，以消費者為中心。確保價值的實現(xiàn)、顧客利益至上、奉獻(xiàn)于社會的發(fā)展。五、營銷型公司商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧ㄒ唬┥虅?wù)談判者是公司的代表

（二）商務(wù)談判者是顧客的代言人

（三）商務(wù)談判者是社會文化的開拓者

（四）商務(wù)談判者是公司發(fā)展的向?qū)Я?、營銷型公司商務(wù)談判者應(yīng)理解什么（一）理解人們購置什么.談判者的真正目的不是推銷產(chǎn)品本身，而是銷售產(chǎn)品的某種有用性(見表1-2)。

（二）理解產(chǎn)品.懂得產(chǎn)品是么樣的價格和成本，產(chǎn)品有什么功用。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的辦法。

（三）理解談判對手.理解可能顧客的背景與動機(jī)，成功的機(jī)會就越大，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

（四）理解競爭者.理解競爭者，有助于產(chǎn)品有關(guān)問題比較的，但不要侮辱和貶低競爭者及其產(chǎn)品。解決競爭問題的原則是“他們不錯，但我們的更加好，更適合你的需要”。

（五）理解自己的公司.公司的成長歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷售狀況、廣告政策、營銷計劃、顧客關(guān)系、銷售方式、人事制度、產(chǎn)品項目等等。六、營銷型公司商務(wù)談判者應(yīng)理解什么第三節(jié)

商務(wù)談判的原則一、重視利益而不是立場二、把人與問題分開，對的解決人的問題三、談判的基礎(chǔ)是客觀原則而不是意愿四、其它原則一、重視利益而不是立場在立場上爭執(zhí)不休，討價還價，會減少談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違反了談判的基本準(zhǔn)則，無法達(dá)成一種明智、有效而又和諧的合同。雙方的利益才是談判的基點，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)把重點放在雙方的利益上來考慮問題。談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。利益是談判者實質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。立場是談判者利益上的形式規(guī)定或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機(jī)。有兩個人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一種人為什么要開窗戶?“吸某些新鮮空氣?！眴柫硪环N人為什么要關(guān)窗戶？“不讓風(fēng)把紙吹亂了?！眻D書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。

理解并確認(rèn)談判中的利益：

第一，站在對方的立場上考慮問題。

第二，考慮雙方的多重利益。

第三，注意別人的基本規(guī)定。

第四，提出雙方得益的方案。二、把人與問題分開，對的解決人的問題談判是人與人談判，從人的角度來考慮談判，可能是一種動力，可能是一種阻力。

談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一種滿足自己實際利益的合同；想把對方變成自己的長久客戶。

在立場上討價還價往往會把談判者的實質(zhì)利益與關(guān)系利益對立起來。用實責(zé)問題上的讓步來解決人的問題，會使對方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)當(dāng)把關(guān)系與實質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在對的的認(rèn)識、明朗的態(tài)度、適宜的情緒上。要“對事不對人”或“對人不對事”。具體辦法以下：1.對的地提出見解

沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實是判明談判中的問題及謀求解決辦法的有效途徑。

（1）把自己放在別人的位置上考慮問題

（2）不要由于自己的問題去責(zé)怪對方。

（3）坦誠相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的見解。

（4）照顧對方的面子。二、把人與問題分開，對的解決人的問題2.保持適宜的情緒

（1）應(yīng)當(dāng)對雙方的情緒波動做到心中有數(shù)。

（2）要允許對方發(fā)泄怨氣。

（3）注意小節(jié)，贏得友情。

3.進(jìn)行清晰的溝通

談判是為了達(dá)成一致合同而進(jìn)行的意見交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽取對方的談話，理解對方的意思；另首先，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋＠纾澳悴汇∈刂Z言”，能夠改為“我感到很失望?！钡谌v話要有目的性。

4.盡量在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住某些非正式晤談的機(jī)會聊天，增加互相的友情。三、談判的基礎(chǔ)是客觀原則而不是意愿以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價是昂貴的?！耙庵靖傎悺狈绞降恼勁屑荣M時又費力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。

談判雙方均懂得本身的需要以及對方的需要，把達(dá)成合同的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是因素，而不是威脅。以客觀原則為基礎(chǔ)，是解決這一問題的有效方法。

（1）客觀原則應(yīng)正當(dāng)和切合實際。

（2）以平等的機(jī)會提出客觀原則。

（3）重視情理。

（4）頂住壓力。四、其它原則1、言而有信2、留有余地3、少講多聽4、不使自己處在討價還價的境地5、要保持與對方愿望的聯(lián)系6、致力于解決問題，不一味埋怨7、自主決定第四節(jié)

商務(wù)談判的基本要領(lǐng)一、構(gòu)畫自己的談判對手

他需要什么？他在工作上和個人生活方面有哪些奮斗目的？哪些因素有助于他個人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對自己的態(tài)度會是如何？他屬于哪種人——心胸開闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？

二、為對方著想

懂得自己應(yīng)當(dāng)如何回復(fù)對方，理解他的難處，尊重他的人格，竭力建立良好的氛圍，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字。三、尋找共同點

因勢利導(dǎo)，不被對方的問題纏住，懂得彼此的真正需要，把握住雙方的共同點。

四、建立良好氛圍，注意緩和洽談氛圍

應(yīng)坦率地、輕松地、無拘無束地發(fā)表各自的意見，互相信任互相理解，縮短雙方間存在的感情距離。

五、勸告

勸告或說服是商務(wù)談判的基本觀點。要理解對方、影響對方，被對方所理解、所接受，使對方產(chǎn)生購置欲望。六、注意洽談的發(fā)展趨勢

計劃與隨機(jī)應(yīng)變相結(jié)合，計劃為談判服務(wù)。要避免固守計劃或是毫無準(zhǔn)備地臨場發(fā)揮。

七、透過邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問題

面對一種盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即：“有半杯水”；“空著半杯”。不要把注意力放在鞭長莫及的方面。說：“這是我明天要辦的第一件事情。”不說“這件事情今天辦不了”。

八、“滾雪球”的辦法

如果對方持續(xù)三次否認(rèn)了你所提出的問題，他的第四個回答也很可能與否認(rèn)的。如果要使對方做出必定的回答，就能夠使用“滾雪球”的辦法

九、準(zhǔn)備第二奮斗目的

設(shè)定第二奮斗目的，這個目的即使不抱負(fù)，但不至于使洽談落空。

十、抓住成交的時刻

在一錘定音的時刻，要訂立了一種對雙方都有約束力的書面合同并立刻推行。第五節(jié)

對商務(wù)談判人員的管理一、營銷型公司商務(wù)談判人員的選用二、談判隊伍的規(guī)模三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人四、談判人員的構(gòu)成五、談判人員的行為類型六、對談判人員的監(jiān)督與激勵七、組織管理第五節(jié)

對商務(wù)談判人員的管理一、營銷型公司商務(wù)談判人員的選用（一）含有什么條件的人能夠入選

1、選用品質(zhì)可靠的人選。

2、選用品有獨立工作能力的人選。

3、選用品有相稱智力與談話水平的人選。

4、選用愿去各地出差的人選。

（二）什么樣的人不適宜選用

1、不能選用遇事相要挾的人。

2、不能選用缺少集體精神和易于變節(jié)的人。

（三）避免兩種趨向

別盼望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。不要忘了給談判者以支持、激勵和有效的訓(xùn)練。二、談判隊伍的規(guī)模抱負(fù)的談判組人數(shù)不要超出4個人。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個階段內(nèi)容的變化，談判隊伍中的人員需要及時變更。

1、一種人談判所面臨的困難：

（1）既要陳說自己的交易條件，又要觀察對方的反映；

（2）傾聽對方的回答并作好筆錄；

（3）邊策劃邊回答對方的問題；

（4）及時衡量多個交易條件對本方的利害得失，并作好對應(yīng)的對策；

（5）明確各項交易條件，簽約成交；

（6）進(jìn)行整個談判的統(tǒng)計；

（7）為對方行賄提供了機(jī)會。二、談判隊伍的規(guī)模2、兩個人以上談判所帶來的有利條件：

（1）能夠運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；

（2）能夠進(jìn)行分工，一種人討價還價，另一種人可針對不同狀況采用不同的對策；

（3）一種人身體不支，可由另一種人繼續(xù)洽談，這在國外談判尤為重要；

（4）碰到困難，能夠一起商議，這在國外談判且通迅設(shè)施很差的狀況下更能體現(xiàn)出它的好處。三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人必須有指揮的能力；小組領(lǐng)導(dǎo)人的工作方式必須與本公司的工作方式相一致；小組的負(fù)責(zé)人應(yīng)盡量全方面掌握談判所涉及的各方面的知識。

談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)涉及：

1、挑選談判小組的組員；

2、制訂一種周密的談判計劃；

3、總管談判進(jìn)程并對談判中的具體問題作出決策；

4、做好談判的報告工作。

5、負(fù)責(zé)振奮大家的精神，使大家在任何狀況下都能以高昂的士氣參加談判。四、談判人員的構(gòu)成1、商務(wù)方面：涉及價格、交貨、保險等；

2、技術(shù)方面：涉及產(chǎn)品的規(guī)格、生產(chǎn)程序、生產(chǎn)工藝等；

3、法律方面：涉及合同文獻(xiàn)、合同中各項條款的法律解釋等；

4、金融方面：涉及貨款的支付方式、信用確保、資金擔(dān)保等。

5、談判技術(shù)方面：含有一定的談判經(jīng)驗，能融洽地解決同事之間的關(guān)系以及與談判對手的關(guān)系。五、談判人員的行為類型對成功的盼望很高——對關(guān)系的盼望很低——對權(quán)力的盼望很高

無所顧忌地爭取但凡他個人認(rèn)為重要的東西，而對他所代表的公司有時卻不覺得然。對這種人能夠讓他負(fù)責(zé)談判的進(jìn)程，以滿足他對權(quán)力的需求；讓他第一種陳說，從而使他覺得自己獲得了一種特權(quán)。

對成功盼望很高——對關(guān)系盼望很高——對權(quán)力盼望很低

渴望獲得驕傲的成功，但但愿不是他自己，領(lǐng)導(dǎo)和同事們也被認(rèn)為有價值。他與一種權(quán)力型的人談判極可能被操縱。如果他受過極為良好的訓(xùn)練會獲得令人滿意的成果。

對成功的盼望普通——對關(guān)系的盼望普通——對權(quán)力的盼望普通

對關(guān)系和對權(quán)力的規(guī)定相似。在談判領(lǐng)域，這種人被認(rèn)為最為抱負(fù)和含有潛力。但必須是在受過良好的訓(xùn)練和他本人有足夠的智慧的前提下。六、對談判人員的監(jiān)督與激勵1、監(jiān)督。

（1）通過現(xiàn)場直接接觸的監(jiān)督。

（2）通訊監(jiān)督。

（3）定時集會。

（4）商務(wù)談判人員的工作報告。

（5）自動監(jiān)督工具，如酬勞計劃、地區(qū)分派、銷售配額、費用控制或銷售分析辦法等。

（6）出版物，如年報和銷售公報等。

2、激勵。激勵有內(nèi)在酬勞和外在酬勞兩種。內(nèi)在酬勞是指精神方面的酬勞；外在酬勞是指物質(zhì)形式的獎金或?qū)嵨锏?。?nèi)在酬勞的類型涉及：

（1）從談判中得到滿足。

（2）從領(lǐng)導(dǎo)的必定中得到滿足。七、組織管理1、沖突的因素。

（1）地理間距造成沖突

（2）壓力不同使內(nèi)部沖突不停增加。

2、采用的方法。

（1）使公司內(nèi)各部門認(rèn)識到共同的職責(zé)和職權(quán)。

（2）樹立公司精神，建立全體人員的主人翁感。

（3）增加盼望值。

（4）保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。第六節(jié)

商務(wù)談判的構(gòu)造設(shè)計一、商務(wù)談判的構(gòu)造

是指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和按規(guī)律而形成的辦法格式，具體涉及談判的階段性方式、橫向與縱向方式以及雙方交鋒和談判者的精力構(gòu)造等四個部分的內(nèi)容。

二、商務(wù)談判構(gòu)造的具體形式

（一）談判的階段性構(gòu)造

洽談普通須經(jīng)歷五個階段：摸底、報價、磋商、成交、承認(rèn)。

商務(wù)談判都要經(jīng)歷這五個階段，只是這幾個階段間的分明程度不同，或采用的辦法不同而已。有的時候，雙方在這些階段之間跳來跳去；有時是對某個議題有了結(jié)論后來再重頭開始討論第二個議題。（二）談判的交鋒方式構(gòu)造

1、以我為準(zhǔn)的談判方式。就是在雙方交鋒的過程中，先由一方對某項條款做以陳說，對方如果有不同見解能夠?qū)Υ颂岢鲛q駁和攻擊。

2、“各說各的”方式。就是在雙方交鋒的過程中，一方對某項條款做了陳說，另一方則提出和堅持自己的意見，然后雙方在搞清彼此意圖之后，再設(shè)法解決分歧。

在實際商務(wù)談判過程中，這兩種方式會造成完全不同的成果?！耙晕覟闇?zhǔn)”的方式經(jīng)常使對方在每一項條款上都爭論不休。而“各說各的”方式能夠使雙方明確各自的立場，然后，把注意力集中在“我們應(yīng)當(dāng)如何共同解決這一問題”上來。(三)談判人員的精力構(gòu)造

在一種完整的談判過程中，注意力總是在談判開始時和臨近結(jié)束時高度集中。例如：在一二個月左右的談判中，只有前三四天為精力旺盛期，后來的一周里精力明顯下降，再后來的一種多月里，精力下降速度減緩，呈緩慢趨勢。在雙方即將達(dá)成合同的最后三天里，才會出現(xiàn)精力充沛期。

總之，談判的精力構(gòu)造為：

——開始階段精力充沛；

——中間階段波動式下降；

——最后時刻精力再度復(fù)蘇。(四)談判的橫向與縱向構(gòu)造

橫向洽談的基本辦法是把談判要涉及的問題橫向鋪開，幾個議題同時討論，同時進(jìn)展，然后再同時向前推動，直到全部問題談妥為止。

縱向洽談的基本辦法是明確了談判所要涉及的問題后，逐個把條款談完。上項條款不徹底解決，就不談下個條款。第二章

談判開局與實質(zhì)磋商第一節(jié)

先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)

建立洽談氛圍第三節(jié)

談判的開局方略第四節(jié)

激發(fā)欲望的手法第五節(jié)

實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與方略案例場景1：“您能夠試用我一種月，不收工錢，只需要您在我的工作統(tǒng)計上簽個字，它有助于我將來找工作?！睂W(xué)者指著那個五六歲的孩子說：“她是誰？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來找工作的，她能夠用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費的。”

案例場景2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你懂得嗎?在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一種。哈!我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，成果巧極了，有你這個姓的只有你一種人。”談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氛圍有助于合同的達(dá)成。談判原則將是貫穿下列各章的根本，本章將就下列問題展開討論：

1、談判的開局；

2、建立良好的開局氛圍；

3、激發(fā)欲望的辦法；

4、實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與方略。一、氛圍形成的核心階段二、談判氛圍的復(fù)雜性三、談判風(fēng)格與洽談氛圍四、合理運(yùn)用影響開局氛圍的多個因素五、破題六、觀察對方七、建立洽談氛圍的全過程第二節(jié)

建立洽談氛圍一、

氛圍形成的核心階段談判的氛圍大概有四種：一是淡漠、對立、緊張的；二是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的；三是熱烈、主動、和諧的；四是安靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>

洽談之初所建立的氛圍是最核心的，它為整個洽談定了基調(diào)，但并不是絕對的和唯一的。

二、談判氛圍的復(fù)雜性

下列狀態(tài)對建立輕松的談話氛圍含有不良影響：

1、被動的一方可能只聽到對方講話的二分之一內(nèi)容。

2、雙方不能對的理解所聽到的內(nèi)容，他們都按照各自的愿望理解對方講話的內(nèi)容。

3、即使對的理解了對方的意思，也不樂意相信。

4、在對方講話的時候，對不樂意接受的那部分內(nèi)容聽不進(jìn)去。三、談判風(fēng)格與洽談氛圍1、正式與非正式談判。正式的談判較為重視細(xì)節(jié)，涉及衣著與風(fēng)度，強(qiáng)調(diào)學(xué)歷與等級。而非正式的洽談氛圍則較為輕松，重視個人的經(jīng)驗。

2、專斷與民主型談判。有的談判是由公司高級決策人支配整個形勢，有的公司則采用平等對話的方式進(jìn)行面談。顯而易見，這兩種方式所自然形成的氛圍是大不相似的。

3、官僚與個性型談判。有某些談判嚴(yán)格恪守某種原則和程序；而另某些談判則比較重視發(fā)揮個人的能動性。談判專家們總結(jié)了諸多靈驗的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。只有這樣才有助于談判的成功和自然真誠氛圍的形成。四、合理運(yùn)用影響開局氛圍的多個因素（一）氣質(zhì)

普通是指人們相稱穩(wěn)定的個性特點、風(fēng)格和氣度。它通過一種人的態(tài)度、個性、言語、行為等體現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。

（二）風(fēng)度

風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在體現(xiàn)。風(fēng)度美涉及下列幾個方面的內(nèi)容：

1、飽滿的精神狀態(tài)。

2、誠懇的待人態(tài)度。

3、受歡迎的性格。

4、幽默文雅的談吐。

5、灑脫的儀表禮節(jié)。

6、適宜表情動作。四、合理運(yùn)用影響開局氛圍的多個因素（三）服飾

1、服裝配色的藝術(shù)。

2、款式與體型。

（四）中性話題

中性話題的內(nèi)容普通有下述幾個：第一，各自的旅路過歷，如游覽活動、旅游圣地及出名人士等：第二，文體新聞，如電影、球賽等；第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好；第四，對于彼此有過交往的老客戶，能夠敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和獲得的成功。四、合理運(yùn)用影響開局氛圍的多個因素（五）姿態(tài)

它能夠反映出人的信心和心情。反映這些情緒的敏感部位是面部、背部和肩膀。

（六）洽談座位

主動與被動：面談的主動一方像考官同樣，背對窗戶與陽光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺。平等：為了消除桌子所顯示的“權(quán)力”，干脆搬掉全部的像桌子一類的東西，盡量避免面對面地坐著五、破題破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。當(dāng)雙方步入洽談室為發(fā)明氛圍而努力的時候，就為開場破題做好了準(zhǔn)備。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)節(jié)接觸角度提供了機(jī)會。一旦雙方坐定下來，彼此的陣容及個人的地位也就擬定下來了，會自然而然地從普通性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即集中起來。六、觀察對方

要觀察和分析對方的性格、態(tài)度、意向、方略、風(fēng)格以及經(jīng)驗等各個方面的狀況，并據(jù)以采用方法，給對方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。對于對方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開始就做出最后的結(jié)論。七、建立洽談氛圍的全過程1、以和諧的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)在對方的面前。肩膀要放松，不遲疑地與對方握手，衣著要整潔、干凈、講究。

2、握手和第一次目光接觸，要體現(xiàn)出誠實和自信。

3、行動和說話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無措。

4、可討論某些非業(yè)務(wù)的中性問題。

5、把談判總時間的5%作為破題階段。

6、在開場時，洽談雙方最佳站著交談。在這幾個方面的努力會使雙方受益，它不僅能夠建立一種誠摯、輕松的等同于社交場合的氛圍，并且能夠避免產(chǎn)生對合作有破壞作用的互相敵視和防備的情緒。第三節(jié)

談判的開局方略一、開局在整個談判中的地位和作用二、開局的方式選擇三、開局的任務(wù)與內(nèi)容四、形成良好開局的原則五、對的預(yù)計自己能力的八點經(jīng)驗教訓(xùn)六、開局的方略與調(diào)節(jié)一、開局在整個談判中的地位和作用開局是左右整個談判格局和前景的重要階段,是出于下述幾個因素：

首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，全部的人都在用心傾聽別人的講話，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。

另首先，洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)擬定的，它對背面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響，并且一經(jīng)擬定就很難變化。

第三，這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第一次亮相。

最后，在開局階段，談判雙方陣容中的個人地位及所承當(dāng)?shù)慕巧耆@露出來，他們在明確的目的指導(dǎo)下，紛紛進(jìn)入談判，同時在評價著對方談判人員的個人作用。二、開局的方式選擇具體方式有下列幾個：第一，提出書面的不準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第二，提出書面的準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第三，在洽談時口頭提出條件。

（一）提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充

這是一種局限性很大的方式，是不變的終止性條件。如果是還盤，交易條件也是終局性的（是實盤），規(guī)定對方無保存地接受。

（二）提出書面條件并做口頭補(bǔ)充

在會談前將書面條件交給對方，交易條件內(nèi)容完整。缺點是受束縛，難以更改。

核心點：讓對方多講話，試探出對方反對意見的堅定性，注意現(xiàn)在的合同與其它合同的內(nèi)在聯(lián)系，要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只在對本公司不利時才糾正。二、開局的方式選擇

（三）面談提出交易條件

事先雙方不提交任何書面形式的文獻(xiàn)，僅僅在會談時提出交易條件。運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意下述事項：

1、不要漫無邊際地東拉西扯，應(yīng)明確全部要談的內(nèi)容和要點；

2、應(yīng)把每一種問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場；

3、不要忙于自己承當(dāng)義務(wù)，應(yīng)留有充足余地；

4、不要只注意眼前利益，要注意到現(xiàn)在的合同與其它合同的內(nèi)容聯(lián)系；

5、要鎮(zhèn)靜自若；

6、要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只對本方不利時才去糾正。三、開局的任務(wù)與內(nèi)容總起來說,開局中有兩個方面的工作要做:一是吸引對方的注意力和愛好；二是完畢建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。

洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問題。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計劃、議事日程、會談管理與控制、議題準(zhǔn)備和物質(zhì)方面的準(zhǔn)備等等。雙方均需按程序辦事。四、形成良好開局的原則1、提供或享有均等講話機(jī)會。2、講話要盡量簡潔、輕松。。3、要進(jìn)行充足的合作。4、要樂意接受對方的意見。5、普通由東道主首先開場五、對的預(yù)計自己能力的八點經(jīng)驗教訓(xùn)1、不要低估自己的能力。2、不要覺得對方理解你的弱點。3、不要被身份地位嚇倒。4、不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。5、不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住。6、不要過早泄露你的全部實力。7、不要過分計較可能遭到的損失和過分強(qiáng)調(diào)自己的困難。8、不要認(rèn)為已經(jīng)理解了對方的規(guī)定。六、開局的方略與調(diào)節(jié)開局的基本方略：雙方應(yīng)先就會談的目的、計劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見。

方略調(diào)節(jié)：隨著會談的逐步展開，雙方的方略和意圖會漸露端倪，對此雙方要做對應(yīng)的對策調(diào)節(jié)。

第四節(jié)

激發(fā)欲望的手法一、引發(fā)對方的注意與愛好

二、刺激對方的欲望第四節(jié)

激發(fā)欲望的手法一、引發(fā)對方的注意與愛好（一）動機(jī)

需要引發(fā)動機(jī)，動機(jī)決定行為。

動機(jī)，就是對特定對象將生產(chǎn)行為的心理狀態(tài),它在主觀上是以愿望、欲望和對目的的意向等體驗的間接體現(xiàn)形式顯露出來的,它激勵和引導(dǎo)著主體的行為。

動機(jī)是行為的直接因素。它能夠發(fā)動、保持和鞏固行為，規(guī)定行為的方向，或使行為削弱或消失。它對行為起驅(qū)動、誘發(fā)和定向的作用。

1．始發(fā)的作用:動機(jī)能發(fā)動行為，它是行為的動力。

2．指向(選擇)的作用:動機(jī)能使人們的行動朝著特定的方向邁進(jìn)，規(guī)定行為的軌道，有選擇地決定目的。

3．強(qiáng)化的作用:行為的成果對該行為的重復(fù)有加強(qiáng)或削弱的機(jī)能。（二）服務(wù)過程和推銷過程

談判的服務(wù)過程：對方對本次談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感愛好、有規(guī)定、想購置,在這種狀況下的談判過程就是所謂的服務(wù)過程。

談判的推銷過程：談判的一方采用主動方法吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購置欲望，讓他們認(rèn)識到購置某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購置決定。

大多數(shù)談判屬于推銷過程。推銷過程是由四個發(fā)展階段完畢的，即引發(fā)注意——產(chǎn)生愛好——形成欲望——決定購置。六點注意事項：

1、如何用簡樸的幾句話介紹出產(chǎn)品的有用性？

2、應(yīng)提出哪些問題促使顧客坦誠地說出具體的規(guī)定？

3、有哪些既能闡明產(chǎn)品的優(yōu)點又令人信服的實例會引發(fā)對方的愛好？

4、如何協(xié)助對方解決他們所提出的問題？

5、向?qū)Ψ教峁┠男┵Y料，使其更樂于接受你的建議？

6、為了較好地進(jìn)行磋商，在洽談開始時應(yīng)當(dāng)說些什么？（三）目視與第一句話

目視對方的眼睛是使對方注意力集中的一種好方法，能夠迫使對方精力集中。目光與說話必須配合起來。

第一句話不能是廢話。對方聽第一句話比聽第二句話和下面的某些話時要認(rèn)真得多。

（四）解決問題的專家

設(shè)身處地為對方想一想。

把價格放在業(yè)務(wù)洽談之首是很不方略的，應(yīng)當(dāng)首先考慮協(xié)助對方解決某些問題。

成為解決問題的專家是當(dāng)代商務(wù)談判的核心。（五）采用不同的辦法

不同的目的和辦法能引發(fā)對方的注意。

三個不同：與別人不同，與你的過去不同，與對方的構(gòu)想不同。

（六）避免干擾

干擾會使對方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。

干擾因素：電鈴忽然響起來，文獻(xiàn)傳送人、秘書或其它某些人進(jìn)進(jìn)出出等等。

受到干擾后，雙方應(yīng)立刻檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，注意銜接。（七）撩撥對方的愛好

介紹產(chǎn)品含有哪些優(yōu)點，證明產(chǎn)品確實含有這些優(yōu)點。

示范會堵住對方的嘴：將杯子扔到堅硬的地面上看它與否能被摔壞，這種辦法比任何口頭宣傳都更含有說服力。二、刺激對方的欲望愛好與欲望不是一回事，要想喚起對方的欲望，必須要理解他的重要目的、但愿和需要。

（一）欲望因人而異

欲望因人而異，用相似的理由說服全部的談判對手是不可能的，談判者不要覺得某一種辦法合用于某一人，就一定也合用于其它全部的人。

人們的欲望之因此不同，是由于人們的具體需要不同。對某一事物沒有需要，就不會對之產(chǎn)生欲望。（二）指點對方的渴望購置欲望多來源于感情，而不是來源于理智。購置者自己不一定懂得哪件產(chǎn)品更能滿足自己的需要。諸多經(jīng)理都需要口述錄音機(jī)，而他們卻購置了錄像設(shè)備刺激起對方的購置欲望之后，對方才干進(jìn)行討價還價。

（三）購置欲望與說服工作這是一種雙重過程：首先是刺激對方的購置欲望，然后再做說服工作。讓對方做出購置決定而不受到內(nèi)心的譴責(zé)。一、磋商

磋商階段是談判雙方面對面討論、說理、論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭執(zhí)的階段，是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較勁階段。

二、調(diào)節(jié)談判方案

(一)重新評價對方的條件

(二)時間的影響

(三)威脅戰(zhàn)術(shù)

(四)談判目的的修正二、調(diào)節(jié)談判方案(一)重新評價對方的條件

1、對方的行為與預(yù)計相符。

磋商的范疇：

決策方案：

第一條：雙方都不可容易變化談判方略，除非變化方略后的成果對自己一方非常有利，并且確保對方不會變化對策，特別是對將來不會造成不利的影響。

第二條：如果決意保持原定方案，就應(yīng)當(dāng)把自己的意向暗示給對方，如果他不保持原定方案的話，你將會采用更強(qiáng)硬的方法。(一)重新評價對方的條件2、對方的行為與預(yù)計不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大。如果對方最初的讓步比預(yù)計的既快又大，那么，這就意味著對方實際的讓步遠(yuǎn)比現(xiàn)在所做出的讓步還要大。

例外：對方開始讓步的幅度比預(yù)計的大，但并不進(jìn)一步做出讓步。只要對方不肯放棄交易，你還是要堅定信念，迫使對方讓步。3、對方的行為與預(yù)計不符，讓步比預(yù)期的慢，并且幅度小。

兩種解釋：一是對方現(xiàn)在的體現(xiàn)是虛張聲勢，判斷對的；二是對對方讓步的判斷是錯誤的。

(一)重新評價對方的條件對策：

對于第一種狀況：對方以假象訛詐，如果未識破對方的訛詐，就會減少自己的規(guī)定，使對方詭計得逞。如果識破了對方的訛詐，而不變化自己的方略，對方普通會停止訛詐，轉(zhuǎn)為合理行為，開始退讓。同時，也不排除對方未能理智地看待你的反映，而使談判陷入僵局。對于第二種狀況：對方未用假象訛詐，如果你意識到自己的判斷有誤，就應(yīng)采用合理的行為，修正原來的盼望，并做出讓步。如果你未能意識到對方的行為是真實的，不減少規(guī)定，談判只能陷入僵局。

(二)時間的影響

第一，從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時間將可能迫使談判者在有限的時間內(nèi)及時地變克制性方略為速決方略。

第二，從戰(zhàn)術(shù)上說，由于有了時間限制，談判必須在一種規(guī)定的期限內(nèi)做出某些不可能撤銷的決定，這將給談判人員本身帶來一定的壓力。壓力程度與所做決定的重要性、可供談判的時間和故意遲延時間直接有關(guān)。

(三)威脅戰(zhàn)術(shù)

威脅戰(zhàn)術(shù)往往是同時間戰(zhàn)略聯(lián)系在一起。談判者把時間限制強(qiáng)加在談判過程中，這就是一種威脅，那就是限制期一過去，合同就不能達(dá)成了。

威脅戰(zhàn)術(shù)的核心在于被威脅人與否相信威脅的真實性。如果威脅不成功，那么后果比不用威脅要壞，這時威脅作用轉(zhuǎn)而變?yōu)榉恋K作用，甚至?xí)蓴【銈?/p>

(四)談判目的的修正

普通，最初擬定的談判目的帶有很大的主觀性，如果通過雙方接觸已表明預(yù)計的某些因素是錯誤的，就要對目的進(jìn)行修正，同時關(guān)注在每項條款上自己所能承當(dāng)?shù)呢?zé)任與受約束的程度。

第三章

較勁過程中的談判方略第一節(jié)

先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)解決需求與行為第三節(jié)

排除障礙第四節(jié)

應(yīng)變方略第五節(jié)

壓力的施加與解除第六節(jié)

實施讓步第七節(jié)

獲得進(jìn)展第八節(jié)

如何看待競爭者

第一節(jié)

先行案例與本章導(dǎo)讀案例場景1：聰穎人說：“把這只母牛牽到你的小茅屋里一種禮拜，然后，再來找我?！币环N禮拜后聰穎人接著說：“把你養(yǎng)的雞也帶到你的小茅屋里住一種禮拜，然后再來找我?！痹僖环N禮拜后這個聰穎人仍舊摸著胡子說：“你回家后把那只母牛牽出屋外，一種禮拜后再來找我?！薄獋€禮拜后，她又回來找他，這個聰穎人問她說：“你這回覺得怎么樣呢?”她回答說：“說起來實在奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺得稍微好過點了?！?/p>

案例場景2：自古以來，本地從沒據(jù)說過有狼追雪橇的事。當(dāng)他們看到土著居民用槍口強(qiáng)迫自己向域外趕時，他們絕望地發(fā)問：“難道不是我們帶來了文明的禮物嗎?”可是土著不屑地回答：“不錯，你們帶來了文明，是你們不讓狼靠近這里嗎?你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！”聰穎的南部文明商揭示了一味讓步而造成的不堪構(gòu)想的后果。

案例場景3：狼不敢前，耽耽相向。少時，一狼徑去，其一犬坐于前。久之，目似瞑，意暇甚。屠暴起，以刀劈狼首，又?jǐn)?shù)刀斃之。方欲行，轉(zhuǎn)視積薪后，一狼洞其中，意將隧入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后斷其股，亦斃之。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵……”。

蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰穎果敢。南方商人一味讓步，狼得寸進(jìn)尺；屠夫少量讓步，而后屠夫則分而克之。談判者無謀難當(dāng)此任。本章將就多個可能被使用的方略展開討論。

1、以需求為核心的方略與技巧：解決規(guī)定與調(diào)動對手。

2、以破解困難為線索的方略：排除障礙、應(yīng)變方法和解除壓力。

3、以讓步原則為主題的方略：實施讓步。

4、以謀求順利合作為目的的方略：獲得進(jìn)展。

5、以競爭者為因素的方略：如何看待競爭者。

第二節(jié)解決需求與行為一、需求二、態(tài)度、行為與需求三、探測對方的需求四、提出自己的規(guī)定五、滿足需求六、冒犯需求七、調(diào)動對方的技巧一、需求

經(jīng)濟(jì)學(xué)所謂需求是指在一定時期內(nèi)對市場合供應(yīng)商品的有支付能力的欲求（有效的需求）。行為心理學(xué)意義的需求就是指人們對某種客觀事物或某種目的的渴求與欲望，是主體的“內(nèi)在條件”對某種對象事物的缺少。營銷的需求觀是建立在有效需求及心理學(xué)需求基礎(chǔ)之上的，它普通是指消費者對某種愿望的渴求及對產(chǎn)品與服務(wù)的某種缺少。它有三個鮮明特性：①它不僅僅考慮顧客對商品量的需求，更重要的是研究顧客對商品質(zhì)量、價格和服務(wù)的綜合需求。②市場營銷學(xué)所講的需求，是指通過細(xì)分的消費者群的需求。③顧客所規(guī)定的不只是實物或勞務(wù)的本身，往往是謀求某種愿望的滿足。二、態(tài)度、行為與需求談判的態(tài)度與行為，能夠直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、情緒、欲望、意圖、心理與性格。需要對方的合作，要做的工作是調(diào)動，而絕不是變化。人的基本需求：安全需求，經(jīng)濟(jì)利益需求，歸屬需求以及獲得尊重等需求。調(diào)動對方時必須要對這些需要予以重視。三、探測對方的需求1、通過提問理解對方的規(guī)定。2、通過聆聽理解對方的規(guī)定。3、通過對方的舉止理解其規(guī)定。四、提出自己的規(guī)定1、提出規(guī)定。要有助于你去縮小分歧的范疇，緩和矛盾；應(yīng)在對方承諾前，將這些規(guī)定分輕重緩急，使每個規(guī)定都獲得明確的贊同。2、極端規(guī)定。難以答應(yīng)的規(guī)定，以致無法予以妥協(xié)。其中混合著適度的規(guī)定，談判者能夠給對方一種選擇的機(jī)會。會減低對方的盼望，有很大的風(fēng)險來。五、滿足需求1、滿足對方的安全需求。商務(wù)談判中的“安全”就意味著興旺、發(fā)達(dá)；“不安全”就意味著冒險、失敗。這種欲望得到滿足，他就會視你為自己的朋友，充足信任，才可能接受建議和主張，響應(yīng)你的調(diào)動意圖。2、滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益需要。抱著和你同樣要獲得利益而進(jìn)行談判的對方，要適宜滿足他經(jīng)濟(jì)利益的需求。必須讓對方有所得，必須注意分析、照顧、滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益規(guī)定。外國童謠：“杰克史巴不吃瘦肉，他的太太不吃肥肉，因此他們不用爭肉，就把盤子全舔凈了?！?、滿足對方的歸屬需要。人們需要一種他從屬的群體，需要在一種能互相同情、互相協(xié)助、彼此信賴的集體中生存和發(fā)展?！傲钊蓑湴恋暮献骰锇椤本褪菤w屬感的滿足。4、滿足對方自尊的需要。待他如一位可敬的君子，認(rèn)定他有這樣的水準(zhǔn)，他會因此而做出對應(yīng)的回報。六、冒犯需求有時小視、嘲諷、挑戰(zhàn)也會贏得尊敬和崇拜，并且對方會竭盡全力。重賞之下、重望之下、厚遇之下能夠調(diào)動對方，刺激之下也會激發(fā)對方行動的力量與勇氣。七、調(diào)動對方的技巧（一）采用低姿態(tài)傲慢和屈辱是一對孿生姊妹。無所不知、無所不曉的人，只能使對方敬而遠(yuǎn)之。適宜的狀況下，做出“幫幫我”的姿態(tài)，會調(diào)動對方與你合作的熱情。（二）大智若愚聰穎的人往往干糊涂事，聰穎反被聰穎誤。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人，并不見得能得到對方的配合與協(xié)作；顯得愚笨些，少一點果斷力，稍微的不講理些，可能會得到對方更多的讓步和更加好的協(xié)調(diào)。七、調(diào)動對方的技巧（三）最后通牒1、對方已耗費了大量的時間、精力、人力、物力，無其它選擇的條件下做最后通牒。2、堅定不移的條件，委婉的解釋和令對方信服的證據(jù)，使對方覺得是自主做出的選擇。3、道出苦衷，講明原委。4、疏導(dǎo)而不強(qiáng)迫。（四）抵制不合理規(guī)定。不合理規(guī)定的體現(xiàn)形式是多個多樣的，任何一方都不懂得能夠走多遠(yuǎn)，能規(guī)定到什么地步。談判的時間愈久，有耐力的一方就愈有利。想讓對方懂得只能到此為止，不能有更多的奢望時，就應(yīng)當(dāng)采用某些較靈活的方略來抵制對方的規(guī)定，讓其感到不能得寸進(jìn)尺，否則，這項交易就不能成功了。

第三節(jié)

排除障礙一、避免爭論二、避開枝節(jié)問題三、既要排除障礙，又要不傷感情四、何時排除障礙五、先發(fā)制人排除障礙六、排除障礙前應(yīng)做的事情七、不可對對方的心理障礙大做文章一、避免爭論爭論會帶來極大的災(zāi)難。不管對方如何激烈地辯駁你，不管他的話如何與你針鋒相對，不管他如何一種勁地想吵架，你也不要爭論！應(yīng)當(dāng)時刻想到是在與對方合作，而不是與他們抗?fàn)帯４髮W(xué)辯論隊的隊員們在辯論結(jié)束后仍將保持原有的信念，敗方隊員決不會由于對手辯術(shù)高超而更改觀點。要讓對方通過本身的思想斗爭做出決定，如果能給出選擇的自由，他們反倒會更容易買你的東西，并且在你走后也不會為他做出的決定后悔。設(shè)法從對方的異議中發(fā)現(xiàn)一種能夠贊同的論點，并在此基礎(chǔ)上繼續(xù)洽談。二、避開枝節(jié)問題談判者往往會由于一種與談判毫無關(guān)系的問題而陷入爭執(zhí)。如果對方有偏見或思想古怪，你的任務(wù)并不是去改造他，而只需注意對方對商品的意見，其它方面的事情絲毫不用管。政治問題、宗教問題、本地有爭論的問題、新聞中的有爭議人物和其它多個“熱點”問題都有其特殊的重要性，討論這些問題就是毀掉一切。不接對方的話茬與之爭論，除非他直接對你介紹的商品設(shè)立了障礙。對方說地球是方的，你就同意，然后繼續(xù)談判。三、既要排除障礙，又要不傷感情1、不責(zé)怪，不申斥。2、讓步。3、尊重對方4、轉(zhuǎn)移目的。5、先唱贊歌。四、何時排除障礙在普通狀況下，只要出現(xiàn)障礙就應(yīng)當(dāng)立刻排除。有時，對方的一種思想問題正是做成買賣的唯一障礙，一旦這個問題得到圓滿回答，即可成交。在特定狀況下可不立刻“排除障礙”或可遲延回答。如價格問題、提前提出的屬于下面要談到的問題、瑣碎無聊的問題等。五、先發(fā)制人排除障礙許多障礙是能夠防止的，某些問題普通會在某個階段被提出來的?？捎X得疑問預(yù)備答案，當(dāng)對方“正想搞清晰這個問題”時，先發(fā)制人，避免形成障礙。極少有談判者會說出“我若能圓滿回答你的問題您就會買的”這樣的話，但他們會設(shè)法讓對方確保問題一解決就掏錢購置。六、排除障礙前應(yīng)做的事情1、開口回答前要認(rèn)真聆聽對方的問題。2、要對對方的意見體現(xiàn)出愛好，不可露出輕藐之意。3、不要過快做出回答。4、在回答下列問題之前復(fù)述對方的一部分異議，如此是在為自己發(fā)明更有利的條件。七、不可對對方的心理障礙大做文章同挖苦挖苦和不屑一顧同樣，對心理障礙大做文章會犯致命的錯誤。在一種問題上糾纏的時間過長，對方會覺得越發(fā)重要,直至這個問題的意義成倍放大1、不理睬對方的叫嚷。2、適時接受談判對手的意見并采用對應(yīng)的行動.3、反擊污蔑不實之詞，永遠(yuǎn)指責(zé)第三者，是第三者向他們傳輸了“錯誤”的思想。4、緩和氛圍。5、及時撤退，免得說出什么難聽的話，將來追悔莫及。如果問題直接涉及到你的產(chǎn)品或公司，可千萬不要跑掉，要現(xiàn)場捍衛(wèi)你和你的產(chǎn)品。6、深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)。7、轉(zhuǎn)變話題8、甘作替罪羊，主動承當(dāng)對方的過失。9、擾后再談。干擾會破壞談判的持續(xù)性，談判一旦被人打斷就很可能要結(jié)束，對方往往覺得洽談被打斷是件好事，他會及時運(yùn)用這種機(jī)會脫身。解決這種狀況的方法是重新開始，不能僅從被打斷的地方講起，把說過的內(nèi)容簡要回憶一下，不遺漏要介紹的內(nèi)容，使對方逐步回到主題。忽然事件打斷了洽談，對方的注意力被完全奪去，再重新開始洽談已不可能時，聰穎的做法是停止談判，約個時間后來再談。

第五節(jié)

壓力的施加與解除一、談判中的壓力二、大兵壓境三、軟硬兼施四、設(shè)計既成事五、制造陰差陽錯六、解決僵局七、分而克之八、駁擊威脅九、出奇不意十、粉碎詭計一、談判中的壓力雙方都試探對方的誠意，欲在對方身上尋找單薄環(huán)節(jié)，在一定范疇和一定程度上壓倒對方，這就是壓力點。不停地提出問題、進(jìn)行對抗和提出異議，減少或削弱對方的盼望原則，就是談判中的壓力。碰到高壓時，應(yīng)考慮如何解除這些壓力，并想方法給對方施加一定的壓力，最后使談判達(dá)成成功。二、大兵壓境1、極端立場。以強(qiáng)硬的口氣或建議，壓低對方的盼望水平。2、有限的權(quán)力。稱無權(quán)或極少有權(quán)做出某種讓步。3、情緒化。面紅耳赤，高聲高調(diào)，甚至退出會場。4、極少對應(yīng)讓步，未必對讓步有對應(yīng)的回報。5、放棄少量利益，讓步吝嗇。6、無視“死亡線”，拖得起，耐得住，對談判期限毫不顧及，時間仿佛對他們沒有什么意義。三、軟硬兼施軟硬兼施又稱雙簧戲，是談判桌上常見的以調(diào)和而發(fā)起攻打的方略。白臉人易于被人激怒，含有攻打性和威懾力，使人望而生畏；紅臉人善于逢場作戲，左右圓滑，十分理智。物色的人不適宜，使人一眼看穿，會成為笑料，徹底喪失作用。四、設(shè)計既成事實既成事實即先斬后奏，先侵犯權(quán)益，然后再商談補(bǔ)救方法。如：將有問題的商品延期運(yùn)到買方，買方?jīng)]有時間規(guī)定更換和退貨，銷售旺季使買方進(jìn)退兩難可充足運(yùn)使用方法律手段，寫明違約的重罰文則；也可其人之道還治其人之身，采用對手使用的辦法給其施加壓力，然后再與對手進(jìn)行談判。五、制造陰差陽錯故意錯誤概括對方的意思，使對方糾正你的錯誤，這樣壓力就會再次回到對方身上。當(dāng)壓力來臨時，不要驚恐，盡量控制自己，不讓對方理解到自己的心理。六、解決僵局（一）僵局的規(guī)律與制造僵局僵局的發(fā)生并不完全是由于重大的因素，制造僵局的一方往往也是有一定道理的。僵局是你制造的，應(yīng)由對方率先采用行動；僵局是雙方制造的，你就應(yīng)主動主動某些，涉及采用主動的對抗方法。打破僵局與運(yùn)用或制造僵局有某種程度的一致性。懂得制造僵局的普通打算和規(guī)律會更有助于運(yùn)用和打破僵局。（一）僵局的規(guī)律與制造僵局制造僵局的理由與原則：1、相信對方是能夠選擇的。2、相信自己總是有道理的，造成僵局是由于對方的過失。3、僵局并不意味談判的完結(jié)，在制造僵局之前要設(shè)計出消除僵局的退路。4、對僵局的反感不是源于雙方自尊心的損害（除非搞得太僵），而是由于未能達(dá)成合同而引發(fā)利益損失。僵局的真正解決方法不是互相道歉，而是達(dá)成合同。5、勇于運(yùn)用僵局的人核心在于有一套有效的消除敵對情緒的方法，設(shè)計出一套完整僵局方案的目的是為了達(dá)成“不打不成交”的效果。6、留有余地，僵局之后能讓第三者插手搭橋。（二）事前方法——避免僵局對付僵局的方法可分為兩步走：一是事先避免；二是事后解決?；セ莸恼勁心Ｊ剑憾囗楜R頭并進(jìn)方略（橫式談判）。該種辦法能夠保持談判的機(jī)動性，各個項目之間能夠做伸縮性的調(diào)節(jié)。如果運(yùn)用單項進(jìn)一步的方略推動（縱向談判），每次只集中談?wù)撘环N項目，則易使談判陷入僵局，增加雙方的壓力感。（三）事后方法——超越僵局1、變化付款方式，只要付款的數(shù)目同樣，什么方式都沒有關(guān)系。2、更換談判小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。3、變換商談的時間，緩和一下氛圍并準(zhǔn)備好解決問題的資料。4、調(diào)節(jié)冒險的程度。樂意分享將來的損失或利益，可能會使談判重新開始。5、變化原定的目的。6、變化售后服務(wù)的方式。7、變化交易互相競爭或?qū)α⒌臓顟B(tài)，讓雙方的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家彼此聯(lián)系與牽制，使雙方不得不共同謀求解決問題的方法。8、變化合同的形式。9、變換數(shù)字或比例。10、找一種調(diào)解人。11、安排高級會議或熱線電話。12、讓對方有更多的選擇余地。建議不被對方所接受，但也會使將破裂的氛圍緩和下來。13、特定某些規(guī)格或者在條件上稍加修改。14、設(shè)立一種由雙方人員參加的研究委員會。15、說些笑話，緩和氛圍。七、分而克之在多人參加的談判場合，談判的一方向另一方的一位組員下手，爭取這一組員的好感和支持，方便從內(nèi)部突破，使其處在內(nèi)外交困的窘境?；A(chǔ)：理解對方談判組員的構(gòu)成狀況以及這些人員的談判經(jīng)歷、各方面素質(zhì)及有何特點，根據(jù)所掌握的狀況采用行之有效的手段各個擊破。在可能的狀況下，法律允許的范疇內(nèi)，協(xié)助他們解決某些具體困難，涉及協(xié)助他出主意、想方法、解決難題，以贏得好感，增強(qiáng)信賴程度，使談判組員會在相似條件下的幾個談判商中，選擇此一方為貿(mào)易伙伴。八、駁擊威脅威脅在不引發(fā)對方報復(fù)的狀況下才含有實效，因此有效的反映是駁擊威脅好方法：故意不理睬他，當(dāng)作不曉得這回事；將它當(dāng)作一種玩笑，表達(dá)漠不關(guān)心；讓對手感到威脅傷害不了你，他的威脅足以會令他蒙受比你更大的損失；以既成事實對付即將向你提出的威脅。九、出奇不意是手段、觀點或辦法的忽然變化，這種變化是急劇的和帶有戲劇性的。意外壓力涉及：對已談妥的事項或條件忽然不認(rèn)賬，增加新的規(guī)定，設(shè)定新的限期，提出新的數(shù)據(jù)；忽然退席或取消談判；態(tài)度變得異常強(qiáng)硬、傲慢或仁慈；撤換談判代表，揭發(fā)現(xiàn)有的談判代表不具實權(quán)；忽然變化談判立場等等。如果碰到突襲，應(yīng)保持冷靜，以免喪失心理平衡，多聽少說，爭取時間思考對策，必要時叫停，探索對方奇襲的用意。十、粉碎詭計1、假事實。除非有充足的理由相信對方，否則就不要輕信，核查事實是重要的辦法。2、含混的權(quán)力。進(jìn)入讓步階段之前，首先查核對方的權(quán)力。能夠表達(dá)只跟有權(quán)做主的人談。如果對方忽然宣稱他們的合同條款只是談判的基礎(chǔ)，你要堅持同等的待遇。3、可疑的意圖。把有關(guān)履約的疑點條文列入合同中，以防生變。4、回絕談判。不要因?qū)Ψ交亟^談判而加以抨擊，要找出他們“不談判”的利益，有針對性的加以解決?；亟^談判的理由：緊張跟你說話而使你有了地位，跟你談判的人會被別人批評為軟弱，談判會破壞脆弱的內(nèi)部團(tuán)結(jié)，不相信有達(dá)成合同的可能，堅守固有原則，不樂意采用的競賽方式，但愿你也設(shè)定先決條件，但愿別人與他們一起回絕跟你談判。5、心理操縱。采用語言或非語言的交流方式來使你感到不舒適，方便盡快完畢談判?？赡芩麄冏屇愕人麄?，或是中斷談判而跟別人談其它的事情，以此來貶低你的地位；可能他們暗示你無知；可能他們故意不聽你說話，然后讓你重述；可能他們故意不看著你，等等。要意識到在談判過程中會受到何種心理影響，看看自己與否緊張？如何緊張？為什么如此？如果屋內(nèi)嘈雜、室內(nèi)溫度太高或太低、沒有私下跟伙伴磋商的空間條件，這些都是為了促使你立刻做出決定或很容易讓步而做的特意安排。如果已經(jīng)發(fā)現(xiàn)環(huán)境不利，就不要遲疑，能夠建議變化座位，休息一會兒，或是建議改到另一種地點和時間開會。

第六節(jié)

實施讓步一、讓步二、讓步因素的選擇三、有效適度的讓步四、明顯讓步五、傾聽也是讓步六、雙方同時讓步七、讓步中的錯誤八、賣方的讓步九、買方的讓步一、讓步談判中的讓步牽涉到受益人用什么辦法、在什么時候、以何種程度等幾方面的因素采用行動，某些比較抱負(fù)的讓步模式也并不是一成不變的，只有在談判中靈活運(yùn)用，才干獲得較抱負(fù)的效果。原則是既沒有大的損失，又使對方嘗到甜頭二、讓步因素的選擇1、時間的選擇：讓步的時間能夠提前或延后，要訣在于能夠讓對方立刻就接受，沒有猶豫的余地。2、好處的選擇：能夠同時或分別予以對方公司、公司中的某個部門、某個第三者或者談判者本人某些好處。3、人的選擇：使核心人獲得滿足或者增加滿足程度。4、成本的選擇：由公司、公司中的某個部門、某個第三者或談判者負(fù)擔(dān)成本上的虧損。三、有效適度的讓步不要做無謂的讓步，第一次讓步幅度要小，讓步的節(jié)奏也不適宜太快，否則會處在弱勢地位，喪失主動權(quán)，難以換取對方的讓步。應(yīng)將自己所要做的多個讓步作好布署，毫無計劃地隨意接受對方初次所規(guī)定的條件會使對方的欲望不停升級。讓步要在適宜的火候上，恰到好處，含有不可測性，以免對方摸清底數(shù)，施加壓力。四、明顯讓步要價較高，然后大幅度降價，使對方認(rèn)為已沒有油水可榨；或者在持續(xù)幾次的降價讓步后，令對方不好意思逼人太甚。促使對方快下決心，不能讓對手看出退讓是輕而易舉的，否則有“泡湯”的危險。五、傾聽也是讓步注意傾聽對方所說的條件和規(guī)定，溫和而有禮貌，使之滿意，讓對方感到他們的談判對手文明、理智、有信譽(yù)，是既精干又誠實的貿(mào)易伙伴。這種讓步?jīng)]有任何損失。六、雙方同時讓步讓步往往是雙方的，雙方共同努力才干達(dá)成較抱負(fù)的效果。從買賣雙方的角度來看，買主普通要比賣主處在更為有利的地位。在洽談過程中，要恰到好處地提起自己所作的讓步，這將有助于抵制對方提出新的規(guī)定。七、讓步中的錯誤1、一開始就靠近最后的目的。2、覺得已經(jīng)理解了對方的規(guī)定。3、認(rèn)為盼望已經(jīng)夠高了。4、接受對方最初的價格。5、沒有得到對方的交換條件就容易讓步。6、容易相信“不能妥協(xié)”的話。7、在重要問題上先做讓步。8、不適宜的讓步。9、接受讓步時感到不好意思或者有罪惡感。10、忘記了自己的讓步次數(shù)。11、沒有對談判的全部問題作好充足準(zhǔn)備，沒有最高規(guī)定和最低規(guī)定。12、花光了彈性，沒了余地。13、讓步體現(xiàn)太明顯，讓對方看清了真實的目的。14、買方與賣方作相似的讓步。15、在沒有搞清對方全部的規(guī)定以前做出讓步。16、執(zhí)著于某個問題的讓步，忽視整個合同。17、規(guī)定雙方讓步完全相似。八、賣方的讓步1、減少最后產(chǎn)品或原材料的供應(yīng)價格，減少某些項目的價格。2、提供為買主儲藏產(chǎn)品和材料的多個條件。3、多個便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。4、包裝方面的讓步。如原則或非原則包裝，便于堆放及包裝的再運(yùn)用等。5、在一定時限內(nèi)，要提前制訂送貨計劃，并及時告知買方。6、期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。

第七節(jié)

獲得進(jìn)展一、摸著石頭過河二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展三、休會獲得進(jìn)展四、打開僵局獲得進(jìn)展五、以退為進(jìn)六、暗渡陳倉七、草船借箭八、誘“敵”進(jìn)一步一、摸著石頭過河談判中的讓步都是以進(jìn)展為前提條件的。出現(xiàn)故障時，普通首先采用行動的一方會處在不利地位。因此，要試探著提出一種有前提條件的交換。如果把雙方爭議的焦點聯(lián)系在一起的話，就能夠提出進(jìn)行交換的建議，獲得一定的進(jìn)展。二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展對方退讓的時候，要適度進(jìn)展，把握尺度，不能得寸進(jìn)尺。進(jìn)展的程度應(yīng)掌握在對方能夠承受的程度內(nèi)，如果超越了度的界限，就會出現(xiàn)質(zhì)的變化。采用漸進(jìn)式的辦法獲得進(jìn)展：雙方先就較簡樸的問題達(dá)成合同，把難點留到背面解決，隨著談判的不停進(jìn)一步，有些難題也就容易解決了。漸進(jìn)方式能給雙方提供互相試探的機(jī)會，又能使談判不致很快觸礁。三、休會獲得進(jìn)展對方不停施加壓力使你感到無法抵擋，或多次攻打均無效果，這時應(yīng)中斷談判進(jìn)程，方便擺脫對方，給自己以喘息之機(jī)。休會的具體辦法有下述幾個：在對方陳說其觀點的半途，尋找借口離場；根據(jù)當(dāng)時的狀況，見機(jī)安排喝些飲料、安排酒宴或參觀游覽；求臨時休會。四、打開僵局獲得進(jìn)展在談判中，雙方都感覺到彼此有獲得進(jìn)展的愿望，這就意味著雙方都一定程度地感到不能完全堅持原來的態(tài)度。談判卡殼時，就要注旨在某一點上獲得突破，哪怕是一種極小、極簡樸的問題，這樣，就能順利地度過僵持不下的階段。五、以退為進(jìn)1、被迫退出。先提出退出不談，使對方感到在這里是能得到好處的，談不成要受損失，從而促使對方做出一定的讓步，獲得進(jìn)展。2、先讓一步。首先在利益上退讓一步，而后則獲更大利益。如，先供貨，等貨品賣完后再收款。等到對方打開銷路能給他們帶來經(jīng)濟(jì)效益的時候，就能夠正常交易并占領(lǐng)市場了。3、后發(fā)制人。對方所陳說的理由似乎十分有分量，而你卻指出了對方理由的弱點，抹去了原來的印證痕跡。這樣做是破壞的手段，但能打破聽者心理上的壁壘，形成新的形勢。指出來的一定是對方真正脆弱之處，一經(jīng)指出，即不再更改。六、暗渡陳倉這是一種轉(zhuǎn)移對方注意力以求實現(xiàn)自己談判目的的做法，即在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休，或在無意圖的事情上大做文章，以分散對手在自己所關(guān)心的問題上的注意力，從而在對方毫無準(zhǔn)備的狀況下拿下一城。使用這種方略的目的：討論的問題即使是次要的，但可增加該議題在對方心中的地位，一旦做出讓步，對方會更為滿意；作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線；為討論真正關(guān)心的問題鋪平了道路；顧此而言他，能夠?qū)τ嘘P(guān)的問題作進(jìn)一步的探查，理解更多的信息資料；延緩對方所要采用的行動；是一種緩兵之計，另在尋找對策，研究更妥善的方法。七、草船借箭既虛張聲勢“攻擊”了對方，偵察了對方，又達(dá)成了獲得自己所需要的東西的目的。仿佛對對方的有關(guān)建議很關(guān)注，很有愛好，甚至予以了認(rèn)真的考慮，這樣把對方的信息搞到手，再反過來攻擊對方，最后爭取到有助于自己的條件。草船借箭的使用有個延后時間的問題，往往是今天上午獲得的信息明天才用，否則效果不好，對方會感到入了圈套，會以“話還沒有說完”挽回自己的失言。因此，要讓對方把話說完，再也沒有賴賬的余地，這樣才干以其矛破其盾。八、誘“敵”進(jìn)一步就是有秩序地、耐心地誘發(fā)和引導(dǎo)對方的思路，使其進(jìn)入自己的觀點，最后達(dá)成一致。誘“敵”進(jìn)一步，普通要遵照三項原則：第一，有目的地誘；第二，有環(huán)節(jié)地誘，既要有總體設(shè)計，又要有分步計劃，環(huán)環(huán)緊緊圍繞，步步進(jìn)一步；第三，有預(yù)料地誘，誘導(dǎo)之下，對方會怎么說，會產(chǎn)生如何打算，都應(yīng)有所預(yù)料。

第八節(jié)

如何看待競爭者一、贊揚(yáng)競爭者和盡量回避二、迎頭痛擊三、承認(rèn)競爭者但不容易攻打四、一比高低五、以褒代貶六、運(yùn)用表彰信七、對比實驗八、掌握競爭者狀況九、幾點建議十、警惕不道德的競爭戰(zhàn)術(shù)一、贊揚(yáng)競爭者和盡量回避聰穎的談判者普通都不主動提及競爭者的事，除了贊揚(yáng)競爭者之外不應(yīng)當(dāng)提到他們。萬一對方首先說起競爭商品的狀況，你就贊揚(yáng)它幾句，然后轉(zhuǎn)變話題。但這種方法并不是唯一的。談判者決心要對付競爭者，那首先就必須要探明競爭者在對方心目中的地位，設(shè)法讓對方把心中向往的另一種商品講出來，然后再談，成交就有但愿了。二、迎頭痛擊方法之一是進(jìn)行產(chǎn)品比較。方法之二是在對方頭腦里為競爭產(chǎn)品播下一顆懷疑的種子，巧妙地或者是更直截了本地體現(xiàn)出自己的意見。在使用這一方法時，一定要以道德原則來度量，以決定與否要這樣辦。三、承認(rèn)競爭者但不容易攻打介乎于以上兩種極端的觀點之間，避免與競爭者發(fā)生劇烈“沖撞”是明智的，但要想絕對回避也不可能。談判者往往為競爭者賣東西，由于主動攻擊競爭者可能會給人留下相反的印象和好奇心，對方在這種念頭的驅(qū)使下，就可能造成令攻擊者大失所望的結(jié)局。四、一比高低以上三點是看待競爭者的態(tài)度與原則，一比高低的方法就是對二三兩項原則的具體運(yùn)用。逐點逐條地把自己的產(chǎn)品與對方心目中地位最高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，把每一點的比較狀況分兩行統(tǒng)計下來，哪邊占上風(fēng)，就在哪邊做個記號，比較自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品能各留下多少記號。這是一種赤膊上陣的談判方式，在按公正和客觀原則進(jìn)行談判時特別有效。若對方已經(jīng)買過了競爭者的產(chǎn)品，談判員在評論其產(chǎn)品時就需格外小心，必須講究方略。由于批評那種產(chǎn)品就等于是對購置那種產(chǎn)品的人的鑒賞力提出懷疑。五、以褒代貶談判者應(yīng)當(dāng)對競爭者擺出一副超然而又公平的姿態(tài)，甚至對其產(chǎn)品的無可否認(rèn)的優(yōu)點也應(yīng)予以承認(rèn)。例如：發(fā)動機(jī)雖小但能長途跋涉，不走快車道或不需要帶人的話，您一定會喜歡它?！毖酝庵猓@種車搭載乘客的能力和安全性很值得懷疑。六、運(yùn)用表彰信在反擊競爭者的攻打或證明自己產(chǎn)品比競爭產(chǎn)品更優(yōu)越時，談判員還能夠使用顧客表彰信。一種產(chǎn)品的優(yōu)點最佳是讓有資格的局外人去說，而不是由談判員自己來講。大學(xué)、原則局和其它類似機(jī)構(gòu)的驗證書也能起到同樣有效的作用。七、對比實驗采用直接對比實驗來擬定競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣。如果你的產(chǎn)品在運(yùn)行起來之后對方立刻能夠看到它的優(yōu)點，采用這種肩并肩的對比實驗進(jìn)行談判就再有效但是。八、掌握競爭者狀況單純依靠被動競爭或嚴(yán)禁討論競爭者的狀況是消極的，全方面掌握競爭者的狀況才不被動、盲目，多個方略和辦法才有針對性。九、幾點建議1、突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。2、搞清競爭者的促銷手段。3、理解競爭者對自己產(chǎn)品的評價。4、懂得誰是競爭者。5、揭發(fā)競爭者。6、謹(jǐn)慎看待對方的朋友7、與競爭者保持良好關(guān)系。十、警惕不道德的競爭戰(zhàn)術(shù)社會上仍有無以數(shù)計的不道德競爭行為尚不為人知，如果學(xué)不會如何發(fā)現(xiàn)和對付這些不道德的競爭戰(zhàn)術(shù)，公司的威望就會莫名其妙地遭到嚴(yán)重破壞。盡管絕大部分使用這些不道德戰(zhàn)術(shù)的人最后都會被人逮住，但在短時間內(nèi)他們?nèi)詴o那些無辜的屬于競爭對手的公司造成損失。談判者必須理解“經(jīng)商的鬼花樣”，方便在有人使用這些詭計暗算你的時候，你能夠識別出來。

第四章

協(xié)調(diào)過程中的談判技巧第一節(jié)

先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)

講話技巧第三節(jié)

提問技術(shù)第四節(jié)

回答與說服技巧第五節(jié)

牢騷的解決辦法第六節(jié)

示范的技巧第七節(jié)

電話洽談技巧案例場景1：“請問，中國人民銀行有多少資金?”這明顯是一種恥笑。對此，周總理不屑一顧，婉轉(zhuǎn)地說道：“中國人民銀行貨幣資金嘛，有18、88元?！边@一回答，語驚四座，全場愕然，接著全場暴發(fā)出熱烈的掌聲……案例場景2：美國總統(tǒng)羅斯福去看邱吉爾，他正一絲不掛在洗澡。羅斯福進(jìn)退兩難。邱吉爾見狀，咧嘴一笑，拍著肚皮說：“總統(tǒng)先生，您瞧，大英帝國在閣下面前可什么也沒隱瞞??！”案例場景3：毛主席回答說：“國共兩黨的矛盾，是代表著兩黨利益的矛盾。至于我和蔣先生嘛……蔣先生的蔣字是將軍的‘將’字頭上加一顆草，他但是是一種草頭將軍而已。”又有人問：“那么毛……”不等那個說完，毛澤東立刻接上說：“我的毛字可不是毛手毛腳的毛呀！而是一種‘反手’毛。談判不僅是科學(xué)也是一項綜合性的藝術(shù)，哲學(xué)、語言、邏輯、幽默、堅忍、勇敢以及對多個媒介和現(xiàn)象的把握，編織了一幅縱橫馳騁的立體談判畫卷。藝術(shù)技巧的自如運(yùn)用依賴于日常的學(xué)習(xí)積累和豐富經(jīng)歷的體驗。本章將就談判普遍使用的技術(shù)技巧展開討論。1、講話、提問、回答及說服的多個面談技巧；2、解決牢騷和打破僵局的辦法；3、示范技術(shù)——重要的輔助談判手段；4、電話洽談的原則與技巧。

第二節(jié)

講話技巧一、講話的普通技巧二、交流的障礙三、親密注意對方的反映四、應(yīng)當(dāng)避免的詞句五、縮小分歧意見六、改善商務(wù)談話的二十個要點一、講話的普通技巧1、說話過多和談判要點過多會影響交易的達(dá)成。2、在洽談中只要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一兩條優(yōu)點就夠了，這樣比泛泛地羅列十多條優(yōu)點的效果好得多。3、向?qū)Ψ街饌€介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，效果就好些；在一句話里同時介紹產(chǎn)品的幾個優(yōu)點，效果就差些。4、說話時要多使用主動語態(tài)，不要過多地使用被動語態(tài)或名詞體現(xiàn)形式。5、對對方體現(xiàn)出過分熱情，就會適得其反，影響達(dá)成交易。6、談話中穿插提到雙方有關(guān)人員的名字，既可協(xié)助彼此記憶，也能夠增添談話的親切感。7、只有你的談話要點被對方所接受，才有助于談判工作的順利進(jìn)行。8、對方仿佛在認(rèn)真傾聽你的談話，事實上不一定；對方口頭上說相信你說的這些或那些話，其實他們相信的東西要少得多。9、說話的時候，對的使用停止的效果要比滔滔不絕的長篇大論好得多。10、講話不應(yīng)當(dāng)是通過充足準(zhǔn)備的演講或個人獨白，要把談話視為投球的動作，讓對方多講一點，而你盡量地多發(fā)問。二、交流的障礙1、聽者可能沒有聽見。2、聽講者沒有理解他所聽到的東西。3、即使理解了，但不能接受。4、講話者可能缺少信息反饋。三、親密注意對方的反映要隨時注意對方的反映，如對方感到厭倦、對方的注意力不集中或者提出了許多反對意見等。要根據(jù)對方與否能理解你的談話以及對談話要點的理解程度，來調(diào)節(jié)談話速度和要點。四、應(yīng)當(dāng)避免的詞句1、以我為中心的詞句：“我認(rèn)為……”“我的見解是……”2、言之無物的詞句：“事實上……然而……因此說……”3、沒有影響的“行話”：“三要三不要”、“六個不能”等等。五、縮小分歧意見盡量避免討論某些容易產(chǎn)生分歧意見的問題，在洽談結(jié)束前來討論這些問題，就能夠比較容易地獲得一致意見。在開始階段，能夠只使用反問的辦法提出問題；在洽談進(jìn)行到一定階段時，才干向?qū)Ψ教岢瞿切┠阆胝嬲玫交貜?fù)的問題。六、改善商務(wù)談話的二十個要點1、要客觀地分析談話內(nèi)容，看有無他已經(jīng)懂得的和多出的細(xì)節(jié)？2、談話內(nèi)容與否向?qū)Ψ教峁┝四承┝钊诵欧淖C據(jù)？3、從內(nèi)容到體現(xiàn)形式與否適合對方的接受能力、智能和知識程度？4、談話與否建立在對對方狀況非常理解的基礎(chǔ)上？5、與否把洽談的中心集中在對方的身上而不是集中在所推銷的產(chǎn)品上？與否把洽談的中心集中在產(chǎn)品給顧客帶來的好處上（從購置的角度介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，而不是從推銷的角度）？6、與否把談話內(nèi)容限定在幾個核心的問題上？7、與否以提問的方式向?qū)Ψ浇榻B談話要點，對方與否接受你的要點？8、在構(gòu)思談話時思路與否從頭至尾都條理清晰、含有邏輯性？9、談話要點與否有能為對方所接受的事實根據(jù)，？10、說話的方式和內(nèi)容與否比較謹(jǐn)慎？與否能夠避免與對方發(fā)生爭執(zhí)和引發(fā)對方的反對？11、通過談話能否與對方建立真正的聯(lián)系？與否讓對方有機(jī)會發(fā)表見解？對方與否發(fā)表了見解？12、談話與否有說服力？能否反映你的信心？與否引發(fā)了對方的注意？13、與否避免使用形容詞的最高形式和某些字義含糊不清的詞組？談話要點與否具體明確？14、與否在適宜的時間向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品的價格和質(zhì)量狀況？與否恰如其分地使用價格因素和質(zhì)量因素？15、對批評意見的辯駁與否使對方感到心悅誠服？與否不讓對方打斷你的申述呢？16、談話與否立刻把對方的注意力吸引住了？17、與否引發(fā)了對方的愛好？18、與否激發(fā)了對方的購置欲望？19、與否讓對方深信，他應(yīng)當(dāng)購置并且需要你的產(chǎn)品？20、談話與否自然地造成了交易的達(dá)成？你與否使用了對的的結(jié)束方式？

第三節(jié)

提問技術(shù)一、提問的種類二、提問的正反原則三、為什么提不出好問題一、提問的種類1、引導(dǎo)性的問題。當(dāng)買主不感愛好、不關(guān)心或猶豫不決的時候，賣方應(yīng)使用這種問句。如果你問對方是喜歡紅色的還是藍(lán)色的？對方必答其一，或都喜歡，或都不喜歡。如果對方說兩者都不喜歡，便接著再問他因素何在，等到他解釋后，再針對他的反對意見說服他。引導(dǎo)性的問句：我與否得到了最優(yōu)的價格，為什么沒有，老板是誰，是誰做了這樣的決定，為什么做這樣的決定，（問題推導(dǎo)成果：那不是你們老板說的話。）？你的成本與否包含研究費用，它是如何分?jǐn)偟?，你曾說過，交易的產(chǎn)品并不需要做新的研究，為什么要把