心級享受之感動服務(wù)

心級享受

之

感動效勞

課程目的

1、掌握根本的感動效勞技巧，并巧妙運(yùn)用到實際工作中。2、通過學(xué)習(xí)產(chǎn)生感動效勞的欲望，并加以改進(jìn)和創(chuàng)新。學(xué)習(xí)內(nèi)容一、什么是感動效勞二、為什么做感動效勞三、感動效勞的范疇四、如何實施感動效勞？

感動效勞感動效勞是在做好公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化和程序化效勞根底上。再通過我們的親情化和個性化效勞給顧客驚喜，讓顧客感動，給顧客留下美好的用餐體驗和可以傳頌的故事。

為什么做感動效勞在餐飲市場競爭日益劇烈的趨勢下，標(biāo)準(zhǔn)化，程序化的效勞不能滿足顧客日益增長的需求，只有把客人當(dāng)做親人，感動客人，讓客人留下深刻的印象超出顧客的期望值，才能創(chuàng)造和留住每一位顧客。顧客的需求永遠(yuǎn)是隨時移動的目標(biāo)，他們今天對你的期望永遠(yuǎn)比昨天高，因為同類企業(yè)之間的競爭為顧客提供了最好的時機(jī)和市場我不做，別人就會做顧客期待與實際體驗關(guān)系①期待②③④⑤期待期待期待期待實際體驗?＜＝＞?感動?感謝滿足不滿受害者意識應(yīng)努力的領(lǐng)域滿足與感動的差異１４５６“滿足〞的顧客回頭率“感動〞的顧客回頭率％％Ｑ．“滿足〞與“感動〞，顧客回頭率的差距有多少？Ｑ．答復(fù)“沒有打算再次光臨〞的第一個理由是什么？

在14萬人的調(diào)查中，多數(shù)的原因第一位??沒有什么特別的原因美國某家公司對來店消費不再回來的客人曾做過如下統(tǒng)計：

1%的顧客去世了3%的顧客搬家了4%的顧客自然地改變了偏好5%的顧客聽從了朋友的勸告9%的顧客到其他地方選擇了更好的消費場所10%的顧客是習(xí)慣性的抱怨者68%的顧客選擇別的場所是因為原來的公司對他們的需求漠不關(guān)心

帶著不滿意情緒離開的顧客回頭率進(jìn)行了調(diào)查，統(tǒng)計結(jié)果如下：

顧客類型回頭率不投訴者9%〔91%不會再回來〕投訴未得到解決者19%〔81%不會再回來〕投訴得到了解決者54%〔46%不會再回來〕投訴迅速得到解決者82%〔僅有18%不會再回來〕通過做感動效勞可以讓效勞價值鏈成為企業(yè)獲取利潤的來源；可以提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度；可以讓顧客傳播藍(lán)色港灣效勞好的口碑；可以讓客人感受親情、友情、鄉(xiāng)情；可以促進(jìn)部門之間的配合；可以拉近上級和下級之間的距離；可以加強(qiáng)員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，互幫互助，調(diào)發(fā)動工對效勞工作的熱愛，工作的積極性；通過感動客人得到客人的認(rèn)可，造就個人成就感和對企業(yè)的歸屬感。感動員工有滿意的員工才有滿意的顧客管理者感發(fā)動工，員工才能感動顧客物質(zhì)生活和酬勞并不一定讓你產(chǎn)生自豪，只有那些你出手相助，被你改變過的人和事才會讓你自豪效勞理念把客人當(dāng)親人，視客人為家人，客人永遠(yuǎn)是對的。對客人一要忠心感謝，二要優(yōu)質(zhì)效勞，客人不來吃飯，我們就沒飯吃，客人就是我們的衣食父母，自然是親人更是家人；我為人人，人人為我換位思考充分理解客人的需求充分理解客人的心態(tài)充分理解客人的誤會充分理解客人的過錯所以，客人永遠(yuǎn)是對的創(chuàng)造和留住每一位客人創(chuàng)造是開端，留住是關(guān)鍵。據(jù)研究，吸引一個新顧客所花的時間，是留住現(xiàn)有顧客所花時間的6倍多。藍(lán)色港灣希望用相同的時間擁有更多的顧客。同時，只有留住了顧客，市場這塊蛋糕才會越來越大，才能夠帶來效益。效勞成功的要訣追尋顧客的需求追求顧客的贊譽(yù)口碑：眾口相傳所形成的聲譽(yù)，顧客的贊譽(yù)就是口碑。我們要精心用心的培植在廣闊客戶群體來自社會層面中的口碑。實施感動效勞的原那么時刻以顧客的隱含需求為中心兼顧企業(yè)利益適時適度、態(tài)度虔誠憂患意識一個無法到達(dá)顧客期望和滿足顧客需求的企業(yè)，就無法持續(xù)開展。顧客帶著抱怨來不是我們的錯，顧客帶著抱怨走那就是我們的錯。對顧客要“像對首長一樣尊重，像對領(lǐng)導(dǎo)一樣服從，像對朋友一樣熱心，像對親人一樣關(guān)愛〞。和顧客保持親近，了解顧客的內(nèi)心，將自己融入顧客。四、如何實施感動效勞1、心態(tài)準(zhǔn)備2、方法準(zhǔn)備3、思路籌劃1、心態(tài)準(zhǔn)備一、顧客永遠(yuǎn)是對的！二、如果顧客錯了，？請參考第一點！拿破侖?希爾告訴我們，心態(tài)在很大程度上決定了做事的成敗。怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們；怎樣對待別人，別人就怎樣對待我們。我們的環(huán)境，心理的、情感的、精神的，完全由自己的心態(tài)來創(chuàng)造心態(tài)對于效勞顧客的成功，是非常重要的培養(yǎng)積極的心態(tài)，貴在行動。2、方法準(zhǔn)備觀察5法笑的魅力看的功夫聽的藝術(shù)說的技巧動的內(nèi)涵面帶微笑仔細(xì)觀察細(xì)心聆聽恰當(dāng)語言馬上行動心領(lǐng)神會這是一些效勞場景，請您解讀一下顧客的需求？1、顧客已經(jīng)花了很長的時間等侯餐位2、顧客在餐尾不停地看手表。3、在與顧客溝通時候，他不停的東張西望。話里話外今天菜品安排的清淡一些、營養(yǎng)一些！話外音是：你介紹的這個XX酒我不喜歡。話外音是：在你給顧客斟酒的時候，他說：“您可真向著我。〞話外音是：我想點些廉價的菜品。我想自己做決定。酒倒多了。3、思路籌劃2〕、從我們的角度效勞流程角度〔餐前、餐中、餐后〕效勞流程步驟(細(xì)節(jié)感動點)交流共享客人的十項需求〔1〕受歡送的需求〔2〕及時效勞的需求〔3〕感受舒適的需求〔4〕有序效勞的需求〔5〕受重視的需求〔6〕受尊重的需求〔7〕被理解的需求〔8〕被稱贊的需求〔9〕被幫助和被協(xié)助的需求〔10〕被識別和被記住的需求餐前效勞我們?nèi)绾蝿?chuàng)造感動？大家一起來想一想：客人在沙發(fā)上等待時，我們可以做什么呢？餐中效勞我們?nèi)绾蝿?chuàng)造感動？查問聽看用餐后我們?nèi)绾蝿?chuàng)造感動？上水果時買單時送客時行動七步曲前提：根本效勞〔笑〕溝通：建議信任〔說〕觀察：顧客需求〔看〕聆聽：宴請性質(zhì)〔聽〕思考：感動時機(jī)〔好〕行動：針對性強(qiáng)〔準(zhǔn)〕效果：顧客滿意〔深〕交流共享員工做感動效勞的流程心中有理念獲取信息策劃方案轉(zhuǎn)化行動收到效果收集意見事例上報獲取信息查、問、聽、看、用籌劃方案找準(zhǔn)時機(jī)，運(yùn)用物質(zhì)，組織語言轉(zhuǎn)化行動

將想法付諸于行動心中有理念以情效勞，用心做事，把客人當(dāng)親人，客人永遠(yuǎn)是對的收集意見適時讓顧客填寫意見表并表示感謝事例上報填寫感動效勞事例上報表收到效果以不打攪客人，讓客人感受到驚喜為準(zhǔn)管理者落實感動效勞流程獲取信息查、問、聽、看、用宣傳激勵在小例會上讓員工自己分享優(yōu)秀事例，表揚(yáng)與鼓勵靚點上報周六上午將優(yōu)秀事例匯總上報店長心中有理念以情服務(wù)，用心做事，把客人當(dāng)親人，客人永遠(yuǎn)是對的帶頭做到

為員工辦實事感動效勞的范疇

㈠滿足顧客開口需求方面Ⅰ、屬于我們應(yīng)向顧客提供的效勞Ⅱ、雖不屬于我們應(yīng)向顧客提供的效勞㈡預(yù)見性滿足客人需求方面提前考慮顧客需求，讓客人感到倍受尊重和重視㈢滿足客人個性化需求方面在對客效勞中，通過認(rèn)真、用心觀察、傾聽，發(fā)現(xiàn)客人需要的個性化需求，而給予以滿足，讓客人感覺到像在家里有親人照顧一樣客人來時，不等客人開口都做到㈣細(xì)微效勞方面

通過認(rèn)真用心觀察、傾聽客人談話當(dāng)中的細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)客人潛在的需求，給予相應(yīng)的效勞，使客人處處體會到親情、真情。㈤幫助客人解決困難方面在客人看來不屬于我們效勞范圍，而問題解決起來難度較大，但我們克服了許多困難，最終為客人辦到了使客人感動。力所能及幫助客人解決，客人在店外遇到困難，求助我們時，犧牲個人利益，力所能及的。只要客人開口，我們設(shè)法去辦。㈥員工之間相互關(guān)心方面遇到或見到同事身體不適要照顧或有困難需要幫助時，能夠以兄弟姐妹之情，給予熱情的呵護(hù)，使同事體驗到了家庭般的溫暖。㈦用心做事方面〔內(nèi)部建設(shè)〕1、在實際操作中體會工作的細(xì)致要求，發(fā)現(xiàn)與嘗試更佳的工作方法或工具的使用，以到達(dá)更好的成果或提高了工作效率；2、或主動攻克技術(shù)難關(guān)得到突破；3、提供節(jié)能降耗方面的具體措施；二線員工為一線員工幫助為客人效勞；4、鼓勵的是一種創(chuàng)新精神、鉆研精神、主動性的工作方式。㈧其他創(chuàng)新方面上述范圍未涉及到，員工在效勞工作中又創(chuàng)造了讓顧客〔員工〕驚喜、感動的事例。感動效勞的分類將感動效勞進(jìn)行了分類，以便我們能更好地分析和點評案例?！?〕觀察、揣摩類〔查、看、聽、問、用〕定義：效勞時機(jī)在于發(fā)現(xiàn)。留心觀察客人表情舉止，揣摩客人的需求心理，是用心做事的切入點。細(xì)心敏銳的觀察和揣摩，“把客人當(dāng)親人，視客人為家人〞?！?〕記憶識別類〔記住客人〕定義：客人有被識別的需求；用心記住客人的名字、客人的禁忌和喜好；記住客人的信息是個性化效勞實施的升華，可以贏得一個又一個的回頭客?！?〕熱心幫助，延伸效勞類〔樂于助人〕把盡量幫助客人形成一種習(xí)慣、一種風(fēng)氣〔四〕犧牲個人利益、滿足客人需求類定義：寧肯自己吃虧，不讓客人吃虧；客人的需求，有時候并不是舉手之勞就可以圓滿解決的，但無論事情多么難辦，我們?nèi)丝偸且阅苻k成的心態(tài)去辦，會讓客人獲得家外之家的溫暖，員工們傾情付出，甚至自己掏腰包也不算計?！参濉晨焖俜错戭悺采朴诎l(fā)現(xiàn)時機(jī)并反響〕定義：快速反響，保障信息暢通，及時、圓滿的解決問題，使顧客滿意而歸?！擦呈敖鸩幻令惗x：拾金不昧是傳統(tǒng)美德，也表達(dá)我們的道德風(fēng)氣。保障客人財產(chǎn)平安，才能使客人安心消費。〔七〕預(yù)測客人需求類：〔滿足潛在需求〕定義：正確的預(yù)測是成成效勞的關(guān)鍵。領(lǐng)先顧客一步，提前考慮到顧客的需求，及時給予效勞，就會給顧客一個驚喜，給顧客留下很好的印象?；顒樱簩⒏袆舆M(jìn)行到底我們想想從餐前到餐后如何做能夠感動客人？活動：節(jié)日感動服務(wù)請您盡可能多說出適合做感動效勞的節(jié)日名稱？如何養(yǎng)成員工的自覺行為？資源支持〔提供物質(zhì)和方法〕由模仿至創(chuàng)新〔案例交叉學(xué)習(xí)〕及時發(fā)現(xiàn)及時鼓勵〔點評案例和例會表揚(yáng)〕信息共享〔反響信息或讓員工自己傳遞信息〕感動效勞的三個境界〔1〕讓客人滿意〔2〕讓客人驚喜〔3〕讓客人感動顧客認(rèn)為必須做到的，按標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)向顧客提供效勞就可以讓客人滿意顧客認(rèn)為可以不做，但我們做到了，了解并使用了客人的忌諱、喜好等信息就可以讓客人驚喜顧客連想都沒想到或認(rèn)為我們不可能做的事情，我們做到了，在客人有困難幫助時我們幫助了他，而且這與企業(yè)毫無關(guān)系，我們做到了，就創(chuàng)造了感動點評感動效勞事例三個方面〔1〕做的動機(jī)------為客人，為企業(yè)，為同事〔2〕做的技巧------方法、物質(zhì)運(yùn)用，語言的組織〔3〕收到的效果----客人的反響是否驚喜和感動，以客人的感受好為導(dǎo)向管理者三個學(xué)會學(xué)會自己親自去做學(xué)會帶著團(tuán)隊去做學(xué)會指揮員工去做管理者三個必須必須講給員工聽〔當(dāng)老師〕必須做給員工看〔當(dāng)教練〕必須帶著員工干〔當(dāng)監(jiān)督者、補(bǔ)位者〕感動效勞三個時機(jī)〔1〕當(dāng)你準(zhǔn)備向客人說不時，用心做事的時機(jī)就到了〔2〕當(dāng)客人有個性需求時，讓客人驚喜的機(jī)會就到了〔3〕當(dāng)客人有困難需要幫助時，讓客人感動的時機(jī)就到了記住三

件事：全身心地傾聽恭敬有禮的說話采取積極的行動四個之前〔1〕預(yù)測顧客需求，要在顧客到來之前〔2〕滿足顧客需求，要在顧客開口之前〔3〕化解顧客抱怨，要在顧客不悅之前〔4〕給顧客一個驚喜，要在顧客離店之前四個效勞上級為下級效勞〔上級做好下級的老師、教練〕二線為一線效勞〔充分理解一線的甘苦、位置〕上工序為下工序效勞〔下工序就是你的顧客〕全員為客人效勞〔客人就是我們的衣食父母〕下級是上級的顧客，上級不僅是下級的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，上級對下級也不單是給任務(wù)，還要給出下級完成任務(wù)自身并不具備的條件，上級要為下級完成任務(wù)而提供效勞。優(yōu)質(zhì)效勞成功要訣〔1〕熱情款待你的顧客〔2〕想在你的顧客之前〔3〕滿足你的顧客需求〔4〕讓你的顧客驚喜優(yōu)質(zhì)效勞四步驟效勞五字方針〔1〕查-----查定位單，查客戶檔案獲取顧客信息〔2〕問-----詢問客人以獲取信息〔3〕聽-----聆聽客人的談話〔4〕看-----觀察客人的，行為舉止，神色，年紀(jì)，場合〔5〕用-----運(yùn)用物資和語言技巧七項行為標(biāo)準(zhǔn)對顧客要真誠對企業(yè)要熱愛對員工要負(fù)責(zé)對工作要執(zhí)著對上級要忠誠對下級要培養(yǎng)對同事要幫助對員工負(fù)責(zé)對員工要負(fù)責(zé)、對下級要培養(yǎng)這是管理者的責(zé)任、義務(wù)。管理者首先是效勞者，是員工的效勞者，管理者的工作要受到下級的監(jiān)督和評議，員工是管理者的工作對象，所以管理者更要指導(dǎo)和培訓(xùn)下級，管理者既是老師又是教練。老師做好了，教練合格了，下級才能出好成績；再說下級的成功，本身也是上級的成功

愛店如家對企業(yè)要熱愛！對于員工而言企業(yè)是重要的港灣，它是生存的資源基地，是我們施展才華的舞臺