保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文

NUMPAGES1PAGE13NUMPAGES1NUMPAGES1NUMPAGES1PAGE13PAGE12PAGE9宿舍財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第一部分目錄消費(fèi)者定位分析政策改變帶來(lái)的消費(fèi)群目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、鎖定：消費(fèi)市場(chǎng)的特征以及市場(chǎng)潛量保險(xiǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)概況與中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)特征分析近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析其他數(shù)目眾多的保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品特性定位分析產(chǎn)品特點(diǎn)把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及可替代產(chǎn)品分析營(yíng)銷(xiāo)組合策略以及執(zhí)行產(chǎn)品組合策略價(jià)格策略渠道策略廣告策略展業(yè)推廣促銷(xiāo)公共關(guān)系策略保險(xiǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)概況與中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)特征分析（1）、自1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保持了持續(xù)快速發(fā)展的良好勢(shì)頭。保費(fèi)收入年均增長(zhǎng)34%，保險(xiǎn)公司累計(jì)賠償和給付6016億元；2003年，全國(guó)保費(fèi)總收入達(dá)到3880.4億元，同比增長(zhǎng)27.1%；保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)9122.8億元，同比增長(zhǎng)41.5%；保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額8739億元。截至2003年底，我國(guó)共有保險(xiǎn)公司61家，專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)705家，保險(xiǎn)從業(yè)人員150多萬(wàn)人。共有13個(gè)國(guó)家和地區(qū)的37家外資保險(xiǎn)公司在華投資設(shè)立了62個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，有19個(gè)國(guó)家和地區(qū)的128家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在華設(shè)立了192個(gè)代表機(jī)構(gòu)和辦事處。（2）2009年2月28日，十一屆全國(guó)人大常委會(huì)第七次會(huì)議表決通過(guò)了新修訂的保險(xiǎn)法。新修訂的保險(xiǎn)法更強(qiáng)調(diào)保護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，并將于2009年10月1日起正式實(shí)施。新《保險(xiǎn)法》最核心的三大變化是突出了保護(hù)被保險(xiǎn)人，突出了加強(qiáng)監(jiān)管和防范風(fēng)險(xiǎn)，突出了拓寬保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求。（3）、自1998年成立中國(guó)保監(jiān)會(huì)以來(lái)，保險(xiǎn)監(jiān)管力量不斷加強(qiáng)。目前，保監(jiān)會(huì)已在全國(guó)設(shè)立了31個(gè)派出機(jī)構(gòu)。根據(jù)新的編制方案，保監(jiān)會(huì)將在大連、青島、寧波和廈門(mén)新設(shè)立4個(gè)派出機(jī)構(gòu)。（4）、加入世貿(mào)組織以來(lái)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)認(rèn)真履行承諾，不斷擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放。在中國(guó)加入世貿(mào)組織2周年之際，中國(guó)保監(jiān)會(huì)按照承諾，宣布允許外資財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)除法定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以外的全部非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù),增加福州、廈門(mén)、寧波、沈陽(yáng)和武漢等5個(gè)城市為保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外開(kāi)放城市。目前，外資保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)區(qū)域已經(jīng)擴(kuò)展至15個(gè)城市。外資保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入占全國(guó)保費(fèi)收入比重逐年增加，在開(kāi)放較早的上海，外資保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額達(dá)到12%左右。（5）、去年，國(guó)有保險(xiǎn)公司股份制改革取得重大進(jìn)展。中國(guó)人保、中國(guó)人壽和中國(guó)再保險(xiǎn)三家國(guó)有保險(xiǎn)公司重組改制工作基本完成。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在香港聯(lián)交所以H股掛牌上市，募集資本62.2億港元。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司在香港和紐約同步上市，募集資本34.75億美元。近幾年來(lái)，一些股份制保險(xiǎn)公司積極吸收外資參股，股權(quán)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，公司治理逐步完善，經(jīng)營(yíng)管理水平不斷提高。（6）、市場(chǎng)集中化程度很高，呈現(xiàn)寡頭壟斷格局；中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、平安保險(xiǎn)集團(tuán)和太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)仍占據(jù)市場(chǎng)絕大份額，隨著保險(xiǎn)公司的布局?jǐn)U張，中國(guó)人壽、中國(guó)人保、太平洋保險(xiǎn)和平安保險(xiǎn)屬于第一集團(tuán)，這幾家大保險(xiǎn)公司占據(jù)產(chǎn)、壽險(xiǎn)市場(chǎng)80％左右的市場(chǎng)份額，特別是中國(guó)人壽和中國(guó)人保的市場(chǎng)份額分別為51.05％和62.6％，從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上講，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷程度很高，已經(jīng)具備了寡頭壟斷的特點(diǎn)，所以這幾家保險(xiǎn)公司具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，它們?cè)趪?guó)內(nèi)起步較早，積累了大量市場(chǎng)拓展、風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)驗(yàn)，在渠道建設(shè)方面也具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，擁有大量的客戶資源，尤其壽險(xiǎn)自從引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體制之后，建立了一支龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)展到130多萬(wàn)人，滲透到城市、農(nóng)村的各個(gè)地方。（7）、寡頭壟斷的格局不穩(wěn)定，壟斷的水平在一定時(shí)期內(nèi)有減弱的趨勢(shì)；中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)到目前，市場(chǎng)份額一直逐漸分散,原因在于一方面,隨著保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)的逐步開(kāi)放,市場(chǎng)參與主體逐漸增多,由最初中國(guó)人們保險(xiǎn)公司一統(tǒng)天下變?yōu)槟壳暗?0多家保險(xiǎn)公司并存，自然分散了市場(chǎng)的集中程度；另一方面，我國(guó)目前的寡頭壟斷格局并不是通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成的，而是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過(guò)程由國(guó)家壟斷轉(zhuǎn)變而來(lái)，寡頭主體經(jīng)營(yíng)機(jī)制不健全，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)新成立的機(jī)制靈活的保險(xiǎn)公司，競(jìng)爭(zhēng)力顯得不足，難以保全已有的市場(chǎng)份額；中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、平安保險(xiǎn)集團(tuán)和太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)仍占據(jù)市場(chǎng)絕大份額，他們起步時(shí)幾乎沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，直到上世紀(jì)90年代中期，市場(chǎng)上還只有3家保險(xiǎn)公司。如今，市場(chǎng)已開(kāi)放，這種特殊的外部環(huán)境不再具備，要想占得10％的市場(chǎng)份額，十幾年的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。同時(shí)，保險(xiǎn)具有特殊性，是一種信心經(jīng)濟(jì)，人們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后，如果服務(wù)到位，就會(huì)培養(yǎng)起忠誠(chéng)度，一般不會(huì)再選擇其他保險(xiǎn)公司。因此，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，這幾家保險(xiǎn)公司的“大佬”的地位并不容易動(dòng)搖。在面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這些保險(xiǎn)公司采取的是守住市場(chǎng)策略，同時(shí)優(yōu)化結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（8）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段缺乏，產(chǎn)品雷同程度高；目前我國(guó)各保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品大多相同，產(chǎn)品差異不明顯，各保險(xiǎn)公司還沒(méi)有形成自己的特色產(chǎn)品，不具備壟斷競(jìng)爭(zhēng)的條件，各保險(xiǎn)公司依舊主要依賴營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的數(shù)量和營(yíng)銷(xiāo)能力來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額；近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)預(yù)測(cè)：（1）、中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長(zhǎng)20010年之后，盡管在受到了世界金融危機(jī)沖擊等不利因素的影響，中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人民收入水平都將邁上一個(gè)新的臺(tái)階。表明居民的財(cái)富有了新的增長(zhǎng)。隨著居民的收入增加，消費(fèi)結(jié)構(gòu)和投資結(jié)構(gòu)都將進(jìn)入加速升級(jí)的軌道，對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)的需求也將大大提升。（2）中國(guó)金融業(yè)繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好環(huán)境。一是貨幣供應(yīng)量增長(zhǎng)較快，二是金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款持續(xù)快速增加，三是金融機(jī)構(gòu)新增貸款增加較多。（3）中資保險(xiǎn)公司依然在市場(chǎng)上占據(jù)著絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額，外資保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額呈現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)勢(shì)頭。（4）、自2004年12月11日保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)外資保險(xiǎn)公司全面開(kāi)放，中外保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上處于同一起跑線。（5）、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展初顯五大趨勢(shì)趨勢(shì)之一：經(jīng)營(yíng)主體增加，保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度開(kāi)始下降。

趨勢(shì)之二：保險(xiǎn)企業(yè)的組織形式呈現(xiàn)集團(tuán)化和公開(kāi)化特征。

趨勢(shì)之三：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)全方位、多層次態(tài)勢(shì)。

趨勢(shì)之四：保險(xiǎn)責(zé)任不斷擴(kuò)大，可保風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)泛化。

趨勢(shì)之五：保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)服務(wù)、保險(xiǎn)價(jià)格趨向差異化。消費(fèi)者定位分析：政策改變帶來(lái)的消費(fèi)群（1）、隨著高等教育由精英化向著大眾化的轉(zhuǎn)變，我國(guó)高校大學(xué)生的數(shù)量將越來(lái)越多，具有大學(xué)文化程度的人口在總?cè)丝谒嫉谋壤龑⒃絹?lái)越高。大學(xué)生的消費(fèi)層次也出現(xiàn)了多樣性，因此，關(guān)注大學(xué)生消費(fèi)行為的人亦將越來(lái)越多，大學(xué)生的消費(fèi)觀念和行為在未來(lái)社會(huì)消費(fèi)中的影響亦會(huì)越來(lái)越大（2）、近幾年來(lái)隨著科技的發(fā)展和通訊行業(yè)的不斷發(fā)展壯大，手機(jī)、電腦等產(chǎn)品已成為人們生活密不可分的一部份。大學(xué)生對(duì)這些商品的需求量也會(huì)越來(lái)越大。（3）、大學(xué)生是一個(gè)特殊的社會(huì)群體，他們來(lái)自不同層次的家庭，絕大多數(shù)屬于純消費(fèi)者。他們的收入來(lái)源大都來(lái)自家庭，這意味著商品價(jià)格對(duì)他們的影響力很大，同時(shí)他們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、鎖定：（1）、在依法成立的學(xué)校注冊(cè)，并在校住宿的大學(xué)生（2）、成年人本人可以作為投保人，未成年人由其監(jiān)護(hù)人作為投保人。（3）、可以以大學(xué)生所在學(xué)校為投保人進(jìn)行組織投保消費(fèi)市場(chǎng)的特征以及市場(chǎng)潛量；（1）、缺乏自強(qiáng)自立，而且不善理財(cái)。大部分的學(xué)生事實(shí)上是不存在經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，但仍常常入不敷出，那是由于他們不會(huì)計(jì)劃消費(fèi)，沒(méi)有理財(cái)意識(shí)。（2）、易于接觸和接受現(xiàn)代保險(xiǎn)和理財(cái)意識(shí)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)整體水平的提高，大學(xué)生的消費(fèi)方式也發(fā)生了很大的變化。對(duì)于成長(zhǎng)中的大學(xué)生，其世界觀、人生觀、價(jià)值觀正處于定型階段，尤其對(duì)于“消費(fèi)”這一自主性概念正由中學(xué)時(shí)代的自發(fā)轉(zhuǎn)為自覺(jué)。（3）、未來(lái)他們將是公司企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，還有可能是生產(chǎn)或消費(fèi)政策的制定者。因而他們的消費(fèi)行為具有強(qiáng)烈的示范性，他們的消費(fèi)觀念具有很大的影響力（4）、大學(xué)生日常生活心理：大學(xué)生最大的快樂(lè)依次是：“事業(yè)成功，友誼，親情，自由，生活平安，求知愛(ài)情，物質(zhì)享受，助人為樂(lè)；（5）、最重要的一點(diǎn)是他們處于社會(huì)的邊緣狀態(tài)，是一個(gè)有組織的團(tuán)體成員，他們的行為很明顯的受到組織機(jī)構(gòu)決策的影響；（6）、離開(kāi)監(jiān)護(hù)人的他們，在自身權(quán)益的維護(hù)上屬于弱勢(shì)群體；其他數(shù)目眾多的保險(xiǎn)企業(yè)這批保險(xiǎn)公司多為近兩三年成立的，數(shù)量多，所占市場(chǎng)份額小，并且具有股本多元化的特點(diǎn)。在三大集團(tuán)里面，這批保險(xiǎn)公司實(shí)力最弱，一開(kāi)始就要面臨直接的競(jìng)爭(zhēng)，在經(jīng)營(yíng)理念、技術(shù)管理方法上有待創(chuàng)新，人員素質(zhì)也需要提高。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，會(huì)有大浪淘沙，保險(xiǎn)市場(chǎng)上可能出現(xiàn)的兼并、破產(chǎn)等會(huì)從這批保險(xiǎn)公司開(kāi)始。對(duì)“住宿學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)”產(chǎn)品的把握產(chǎn)品特點(diǎn)首先，使住宿學(xué)生財(cái)產(chǎn)能得到保障 近年來(lái)，由于大多數(shù)學(xué)生家庭經(jīng)濟(jì)條件的不斷改善，住校學(xué)生的個(gè)人物品也在逐漸增多，尤其是學(xué)生宿舍實(shí)行公寓化管理后，學(xué)生擁有或共有的大型家電用品、電腦設(shè)備等已不再鮮見(jiàn)，與此同時(shí)，學(xué)生財(cái)產(chǎn)面臨的風(fēng)險(xiǎn)如火災(zāi)、丟失等也逐步增加，迫切需要保險(xiǎn)保障。其次，滿足學(xué)生對(duì)責(zé)任保險(xiǎn)需求。隨著人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)，針對(duì)學(xué)生對(duì)于他人對(duì)自己造成的民事侵害，尤其是較為嚴(yán)重的侵害，有訴諸法律的傾向，因此，學(xué)生中存在責(zé)任保險(xiǎn)的潛在需求。根據(jù)調(diào)查，大多數(shù)學(xué)校每年均有０．１％—０．１５％的學(xué)生由于種種原因而休學(xué)。其中疾病和家庭困難所致的休學(xué)比例相對(duì)較大。由于休學(xué)期間教育費(fèi)用仍然需要支付，因而給學(xué)生和家長(zhǎng)帶來(lái)很大的負(fù)擔(dān)。而目前推出的附加休學(xué)費(fèi)用保險(xiǎn)，無(wú)疑成了學(xué)生自助和保險(xiǎn)助學(xué)的一種較好形式。注：中國(guó)人保設(shè)計(jì)的一種既可以為居民家庭提供延伸服務(wù)又有利于普及青少年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)知識(shí)的新產(chǎn)品（附表如下）產(chǎn)品名稱(chēng)“e-時(shí)代驕子”住宿學(xué)生綜合保險(xiǎn)承保人群在依法成立的學(xué)校注冊(cè)，并在校住宿的大、中學(xué)生；成年人本人可以作為投保人，未成年人由其監(jiān)護(hù)人作為投保人。也可以由學(xué)校作為組織者統(tǒng)一投保保險(xiǎn)期間一年保險(xiǎn)利益保險(xiǎn)期間內(nèi)發(fā)生財(cái)產(chǎn)意外丟失，意外人身傷害保費(fèi)一人可以購(gòu)買(mǎi)多份，累計(jì)意外傷害保險(xiǎn)金額限額成年人20萬(wàn)元，未成年人北京、上海、廣州、深圳為10萬(wàn)元其他地區(qū)為5萬(wàn)元保障項(xiàng)目保險(xiǎn)金額/責(zé)任限額（元）免賠額(元)菁華保1菁華保2菁華保3菁華保4菁華保5室內(nèi)財(cái)產(chǎn)150005000100002000020000

現(xiàn)金500500500500500

第三責(zé)任4000010000200004000045000100休學(xué)費(fèi)用80000800080008000

意外傷害034000450002800035000

意外醫(yī)療0300010000240002400050住院醫(yī)療000020000100年保險(xiǎn)費(fèi)305080100120

產(chǎn)品特色全方位的超值安全保障；組合式產(chǎn)品，可滿足不同需求；專(zhuān)為莘莘學(xué)子設(shè)計(jì)。特別說(shuō)明本保險(xiǎn)的第三者責(zé)任是指在本保險(xiǎn)有效期內(nèi)，被保險(xiǎn)人在注冊(cè)學(xué)校的校園內(nèi)，由于過(guò)失和疏忽造成的校方財(cái)產(chǎn)損失、他人的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損毀，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人或其監(jiān)護(hù)人承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任的，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。休學(xué)費(fèi)用指被保險(xiǎn)人由于重大疾病或意外事故導(dǎo)致連續(xù)3個(gè)月住院治療或療養(yǎng)，造成無(wú)法繼續(xù)學(xué)習(xí)，經(jīng)校方同意休學(xué)的，保險(xiǎn)人按照本保險(xiǎn)合同的約定承擔(dān)被保險(xiǎn)人因此而承擔(dān)的學(xué)費(fèi)。注：中國(guó)人保設(shè)計(jì)的一種既可以為居民家庭提供延伸服務(wù)又有利于普及青少年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)知識(shí)的新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和可替代產(chǎn)品分析目前，針對(duì)學(xué)生的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)還非常的少，隨著我國(guó)教育體制的改革和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)能力和市場(chǎng)潛力將進(jìn)一步的展現(xiàn)出強(qiáng)勁的勢(shì)頭，并且學(xué)生中的消費(fèi)能力群體出現(xiàn)多樣化，購(gòu)買(mǎi)和所擁有的物品也會(huì)出現(xiàn)貴重話的趨勢(shì)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)學(xué)生的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，并且有著巨大的市場(chǎng)潛力；營(yíng)銷(xiāo)組合策略產(chǎn)品組合策略（1）、財(cái)險(xiǎn)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)聯(lián)合學(xué)校的社團(tuán)或者其他的機(jī)構(gòu)，以贊助學(xué)生活動(dòng)的形式展開(kāi)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，吸引消費(fèi)者興趣和注意；（2）、銀行與招商信諾保險(xiǎn)公司牽推出保險(xiǎn)和其他金融產(chǎn)品；（3）、聯(lián)想和太平洋保險(xiǎn)公司合作新推出的一項(xiàng)服務(wù)大學(xué)校園里的手機(jī)、電腦、mp3等電子產(chǎn)品已經(jīng)非常普遍，而這些物品相對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)比較的貴重，所以，在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候同時(shí)以更加實(shí)惠的方式附加財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，這又是雙贏的促銷(xiāo)手段；（4）、住宿學(xué)生財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)是針對(duì)注冊(cè)并住宿在學(xué)校的學(xué)生（包括大學(xué)生、大專(zhuān)生、研究生、中學(xué)生和中專(zhuān)生等）現(xiàn)實(shí)中所存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，如財(cái)產(chǎn)損失、民事賠償、教育費(fèi)用等綜合設(shè)計(jì)推出的，主要負(fù)責(zé)承擔(dān)室內(nèi)財(cái)產(chǎn)、現(xiàn)金、第三者責(zé)任、休學(xué)費(fèi)用四個(gè)方面的保險(xiǎn)保障。該保險(xiǎn)共有5種組合，其中，最低保費(fèi)僅需年繳2元，便可獲得室內(nèi)財(cái)產(chǎn)2000元及第三者責(zé)任2000元的保險(xiǎn)保障。價(jià)格策略財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)和第三者責(zé)任保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)按一定比例組合計(jì)算，年度總保險(xiǎn)費(fèi)在2元至20元之間。財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)中的室內(nèi)財(cái)產(chǎn)的保險(xiǎn)金額從2000元至15000元不等，費(fèi)率為0.5‰；現(xiàn)金保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額從200元至500元不等，費(fèi)率為5‰。年度保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×費(fèi)率第三者責(zé)任保險(xiǎn)的年度累計(jì)責(zé)任限額從2000元至20000元不等，費(fèi)率為0.6‰。年度保險(xiǎn)費(fèi)=年度累計(jì)責(zé)任限額×費(fèi)率渠道策略我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售主要通過(guò)兩種渠道，一是個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)，二是保險(xiǎn)公司員工直接銷(xiāo)售。其中保險(xiǎn)產(chǎn)品的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)步履維艱；營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)雖發(fā)展速度迅猛，但營(yíng)銷(xiāo)方式卻略顯呆板和單一，這在一定程度上不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是面談，在傳統(tǒng)的代理系統(tǒng)基礎(chǔ)上增加專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售力量的比例；二是直接郵遞法；三是電話銷(xiāo)售；四是通過(guò)召開(kāi)研討會(huì)或深入工作場(chǎng)所進(jìn)行銷(xiāo)售；五是相關(guān)團(tuán)體的銷(xiāo)售；六是銀行代理保險(xiǎn)。七是直銷(xiāo)隊(duì)伍八實(shí)門(mén)店銷(xiāo)售還包括網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。具體針對(duì)大學(xué)生的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)采用如下的措施：（1）、銀行保險(xiǎn)利用銀行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，與學(xué)校的銀行分行聯(lián)合推出保險(xiǎn)產(chǎn)品，例如，鼓勵(lì)大學(xué)生定期存款超過(guò)一定數(shù)目贈(zèng)送保險(xiǎn)產(chǎn)品或者享受保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)惠；（2）、經(jīng)紀(jì)商在校園中設(shè)立專(zhuān)門(mén)的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售代表，負(fù)責(zé)具體某個(gè)地區(qū)高校的代理產(chǎn)品銷(xiāo)售；（3）、有聯(lián)系的代理人設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信息聯(lián)絡(luò)員，負(fù)責(zé)直銷(xiāo)隊(duì)伍與經(jīng)紀(jì)商或公司的聯(lián)系（4）、直銷(xiāo)隊(duì)伍選用大學(xué)校園里的同學(xué)作為銷(xiāo)售人員成立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，招聘經(jīng)濟(jì)困難、誠(chéng)實(shí)守信、有一定的銷(xiāo)售能力的學(xué)生，按勞所得，鍛煉他們的能力，同時(shí)，利用他們?cè)趯W(xué)校中的關(guān)系，減少財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售阻力廣告策略(1)，廣告目的和目標(biāo)策略A;傳播保險(xiǎn)業(yè)信息，使人們關(guān)注保險(xiǎn)業(yè)，溝通受眾與我保險(xiǎn)公司，產(chǎn)生互動(dòng)與交流B：使人們學(xué)生宿舍保險(xiǎn)關(guān)注并且有所了解加深對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的了解，提高保險(xiǎn)意識(shí)C;使目標(biāo)消費(fèi)群體相信我保險(xiǎn)產(chǎn)品，并采取具體行動(dòng)D：在受眾心中樹(shù)立，強(qiáng)化我保險(xiǎn)產(chǎn)品品牌(2)、廣告戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)A：正對(duì)個(gè)別消費(fèi)者的廣告策略提示廣告在電視，廣播，上作宣傳以及在DM冊(cè)上對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)的宣傳和對(duì)先進(jìn)西方國(guó)家保險(xiǎn)意識(shí)，參保方式的宣傳。從而廣泛的讓消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)有正確的認(rèn)識(shí)，對(duì)世界保險(xiǎn)意識(shí)發(fā)展有所接觸和了解，從而達(dá)到從關(guān)注——了解——糾正錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)——學(xué)習(xí)——模仿——購(gòu)買(mǎi)的目的。直接深入高校校園內(nèi)，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士作講座或是舉辦保險(xiǎn)意識(shí)，或舉辦保險(xiǎn)知識(shí)競(jìng)賽，模擬保險(xiǎn)公司運(yùn)作等活動(dòng)，從而引起目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的關(guān)注和了解。在社會(huì)上舉行保險(xiǎn)活動(dòng)日之類(lèi)的活動(dòng)，讓目標(biāo)消費(fèi)群體的親屬也對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)關(guān)注了解，并且發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)點(diǎn)廣告通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員直接對(duì)目標(biāo)受眾提供保險(xiǎn)信息等通過(guò)直接目的為推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的廣告促銷(xiāo)活動(dòng)B：針對(duì)大型產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者（例如大學(xué)等）1利用DM冊(cè)進(jìn)行專(zhuān)一的，針對(duì)性強(qiáng)的廣告宣傳針對(duì)學(xué)校后勤部門(mén)對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性的廣告說(shuō)服，使其大量的購(gòu)買(mǎi)學(xué)生保險(xiǎn)。針對(duì)大型企業(yè)的相關(guān)部門(mén)說(shuō)服其為企業(yè)員工子女購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。2通過(guò)贊助大學(xué)舉行健康活動(dòng),例如“夏季游泳