《演講與口才實(shí)用教程》 教學(xué)參考 第十章 談判口才

第十章面試口才教學(xué)要求了解談判的特征、類型掌握談判的原則和程序能夠熟練做好談判準(zhǔn)備能夠熟練掌握和運(yùn)用談判的口才技巧教學(xué)重點(diǎn)談判的特征和類型、談判的原則和程序、談判的口才技巧。教學(xué)難點(diǎn)談判的原則和程序、談判的口才技巧。課時安排本章安排2課時。教學(xué)大綱第一節(jié)談判概述談判是人們以消除分歧、改善相互關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，通過交換意見、交流信息，最終為了取得一致意見或契合利益而進(jìn)行的相互磋商的行為和過程。一、談判的特征1.談判是為了滿足各自需求而彼此溝通的互惠過程2.談判是一個合作與沖突交織的過程3.談判是一個公平與不平等并存的過程4.談判是一個具有利益界限的過程二、談判的類型根據(jù)參加談判的利益主體的數(shù)量，可以把談判劃分為雙邊談判和多邊談判。經(jīng)濟(jì)性談判與非經(jīng)濟(jì)性談判。（1）政治談判。政治談判是指政府、政黨、社會團(tuán)體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方面的問題為確定各自利益、改善相互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判。（2）軍事談判。軍事是解決政治問題的重要手段。（3）經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判。經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判是指人們?yōu)榱私鉀Q貿(mào)易往來中經(jīng)濟(jì)利益的分歧，滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)，實(shí)現(xiàn)互惠和互利而進(jìn)行的談判活動。（4）科學(xué)技術(shù)談判?？茖W(xué)技術(shù)談判是指當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢或服務(wù)等相關(guān)問題以及相互之間的權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。按照談判參與者之間的關(guān)系屬性，可將談判分為合作型談判和對抗型談判兩大類。三、談判的原則（1）人事分開原則。談判中，人的問題、人的關(guān)系問題和談判涉及的事物問題將形成一個矛盾體，只有按照人事分開原則，才能正確處理這一矛盾。（2）利益中心原則。為了達(dá)到談判目的，以利益為中心便成為不可違背的又一原則。（3）多方案原則。多方案的提出將直接有利于談判的順利進(jìn)行。（4）客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。就是設(shè)法在談判中引入客觀標(biāo)準(zhǔn)和慣例。四、談判的程序談判的準(zhǔn)備、制訂談判計(jì)劃、談判的開局、談判的實(shí)質(zhì)磋商、判的收尾。五、談判準(zhǔn)備一般來說，談判的準(zhǔn)備階段包括以下幾部分內(nèi)容：剖析談判性質(zhì)、分析談判大環(huán)境、談判隊(duì)伍的組織、談判雙方優(yōu)勢劣勢分析第二節(jié)談判的口才技巧及訓(xùn)練一、探測虛實(shí)的技巧要想使談判達(dá)到理想的目標(biāo)，獲得滿意的效果，必須盡可能地了解談判對手，這是保證談判獲得成功的必不可少的因素。談判中的探測依靠機(jī)敏、彈性、巧妙的語言。探測的方法很多，主要有條件預(yù)測、事實(shí)預(yù)測和假定預(yù)測。二、發(fā)問的技巧常用的談判發(fā)問方式有以下幾種：（1）一般性提問。（2）誘導(dǎo)性提問。（3）直接性提問。（4）間接性提問。（5）探索性提問。（6）選擇性提問。（7）模糊性提問。（8）反詰性提問。（9）迂回性提問。（10）多主題提問。三、應(yīng)答的技巧常用的應(yīng)答技巧有以下幾種：（1）有備而答。（2）適當(dāng)保留。（3）緩兵之計(jì)。（4）含糊應(yīng)答。（5）答非所問。（6）反客為主。（7）沉默反觀。四、讓步策略的技巧1．一次到位讓步在談判的前一階段，談判一方一直很堅(jiān)決地不做出任何讓步，但到了談判后期卻一次做出最大的讓步。2．坦誠以待讓步即在讓步階段的一開始就全部讓出可讓利益，而在隨后的階段里無可再讓。3．逐步讓步這是一種逐步讓出可讓之利并在適當(dāng)時候果斷停止讓步，從而盡可能最大限度獲得利益的策略。這種讓步策略在具體操作時又有不同的形式：（1）等額讓步。（2）小幅度遞減讓步。（3）中等幅度遞減讓步。（4）遞增讓步。（5）大幅度遞減讓步。（6）大幅度遞減但略有反彈。五、談判僵局及化解策略談判僵局出現(xiàn)之后，談判方往往要根據(jù)僵局出現(xiàn)的原因?qū)ふ也呗裕杂行У鼗庹勁薪┚?。概括來說，打破談判僵局的策略有以下幾種：休會——當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時休會。轉(zhuǎn)移議題——在談判之前，可以確定多個談判議題同時進(jìn)行，將談判的面擴(kuò)展得廣一些。若在某一問題上出現(xiàn)僵局，則可先撇開爭執(zhí)的問題，去談另一個問題，通過轉(zhuǎn)移話題來轉(zhuǎn)移談判人員的情緒和心情，也不失為巧妙的策略。轉(zhuǎn)移談判現(xiàn)場——談判人員可以通過更換談判現(xiàn)場來舒緩僵局狀態(tài)。尊重對方，有效退讓——使用主動退讓的方法在態(tài)度上向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容態(tài)度，有利于促使談判順利進(jìn)行。請第三方參與仲裁——第三方仲裁是指談判雙方在談判陷入僵局而又爭執(zhí)不下，同時，雙方