藍色漸變曲線商務企業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧培訓課程PPT模板

匯報人：XXX匯報日期：20XX培訓技巧課程銷售實戰(zhàn)Salespractice企業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧培訓課程LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandard目錄CONTENTS1.客戶拓展技巧4.交流溝通技巧2.陌生拜訪技巧5.價格談判技巧3.電話營銷技巧6.業(yè)務成交技巧PART01客戶拓展技巧Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.尋找客戶十法1.親友開拓法整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶2.連環(huán)開拓法即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤3.權威推薦法充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同?；蛘呃眯袠I(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶尋找客戶十法3.宣傳廣告法掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷4.交叉合作法不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客5.展會推銷法參加公司系統(tǒng)組織的房展會，上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)客戶意向，重點地追蹤、推銷。自己經(jīng)常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象尋找客戶十法6.網(wǎng)絡利用法從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。7.兼職網(wǎng)絡法銷售人員應樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務的拓展空間。8.刊物利用法從××晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。9.刊物利用法從××晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。從競爭對手中拉回客戶堅持原則①贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的②絕對不要隨便指責客戶的偏愛③探明競爭對手在客戶心目中的位置④找出客戶的個人因素和真正動機回避不要主動提及競爭對手的情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事贊揚代理產(chǎn)品是重大決定，任何一個想做代理加盟的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越給客戶播下懷疑的種子有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買、代理加盟競爭對手的產(chǎn)品切記我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帉κ值闹旅觞c，這更有效以靜制動不要主動攻擊對手有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝那個產(chǎn)品或項目怎樣？我是不是該去看看這個銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)客觀比較利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品或項目進行比較：把客戶心目中較理想項目和本項目的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣避重就輕如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭對手，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)PART02陌生拜訪技巧Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關情況。了解客戶情況客戶對什么最感興趣？對客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價值的是什么？推銷真諦——幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！看清客戶需求塑造專業(yè)形象將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。好的準備等于成功了一半充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要視情況提前預約“您好！我是××公司的?！保m感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時）“我叫××，是xxx項目的銷售員?！弊晕医榻B簡潔干脆要讓客戶感覺與你見面很重要假借詞令讓客戶不好拒絕1.借上司或他人的推薦“是××經(jīng)理專門派我來的……”客戶會感覺公司領導對其很重視“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過來拜訪拜訪您……”熟人推薦，客戶不能太不給面子2.用贊美贏得客戶好感“聽×××說，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您……”讓客戶明白，你對他和市場情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會配合你，甚至安排人給你沏茶學會提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求好處1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望2、讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們注意1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬3、避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽第1次做成公司最大一筆人壽險借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃陌生拜訪投保方案被斯科特認可客戶購買了6672美元的保險PART03電話營銷技巧Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.打(接)電話應做好的準備熟練介紹賣點確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。01明確電話目的明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。02設計預期目標準備問題列表，預想客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。03提前準備工具客戶名單、日歷表、筆、電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿等。04調(diào)整心態(tài)保持形象無論對方的反應如何，自己的思想與舉止都應滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。05選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……06電話營銷的基本技巧基本步驟確定對方身份找到負責的人亮明自己身份說明產(chǎn)品優(yōu)勢看準對方反應把握客戶心理約定拜訪時間列入追蹤對象語言要求言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱充滿笑意，拉近關系，以情動人業(yè)績來源制定工作目標保持足夠電話量電話營銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。必須制定每日電話營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個電話名單。養(yǎng)成良好習慣有效管理時間充分利用黃金時間打電話打電話黃金時間為上午9點～11點，下午2點～4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。不要在黃金時間過度做準備打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售針對不同客戶打電話的時間客戶群體分析？什么客戶什么時間段方便接電話？與客戶建立信任引導客戶需求避免不良習慣不要在電話中過多介紹產(chǎn)品保持適當?shù)纳衩馗?，不能在電話里說得太詳細。目的是與客戶約定面談的時間、地點。不要在電話中口若懸河地說談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的售樓員，更應該學會傾聽。每次電話通話的時間要短，一般2～3分鐘最合適。不宜在電話中分析市場大事不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭樓盤的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手。避免不良習慣不要在電話中與客戶爭執(zhí)這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應避免不要在電話中玩東西、吸煙打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！注意傾聽對方電話中的背景音例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售預先寄出明信片或電子郵件，當信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。最好預測客戶看信之后，即可通過電話進行溝通1.對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”2.簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法3.強調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真4.巧借關系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務員用了心、重視客戶5.禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶“陳總，您好，我姓李，叫李力，是××公司的銷售人員，是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”電話營銷技巧分析心態(tài)最重要每一個電話都是銷售的機會！能幫助客戶解決實際問題！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！開心愉快和積極成功的！能為客戶帶來極大的滿足！PART04交流溝通技巧Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)客：“聽說您這里有一個招募加盟商的項目？”巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？生硬，讓人聽了極為不爽！是啊，那又怎么樣啊，我們一直在招募加盟商啊!學會傾聽溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。01善用贊揚比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結的技巧。02當客戶提到任何一個問題視情況考慮能否加入溝通的契子當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關心問題答案了03溝通的基本原則看著客戶交流不要自己說個不停，說話時望著客戶不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流01經(jīng)常面對笑容不能面無表情，用微笑感染和打動客戶微笑必須運用得當，和交流的內(nèi)容結合02學會用心聆聽用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息注意溝通過程中的互動，真誠對答交流03說話要有變化隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào)注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情04結合姿態(tài)語言不要公式化、生硬地對待所有的客戶結合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意05判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。表情語信號顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關產(chǎn)品的細節(jié)，如原料、費用、價格、付款方式等；詳細了解產(chǎn)品加盟及加盟后后服務情況；對銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚；詢問加盟費的優(yōu)惠程度；對目前自己正代理的項目表示不滿；向銷售人員打探公司項目的內(nèi)部消息；接過銷售人員的介紹提出反問；對公司或項目提出某些異議?？陬^語信號判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；拿起房屋認購購書或合同之類細看；開始仔細地觀察模型、樣板間等。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪姿態(tài)語信號勿悲觀消極，應樂觀看世界。知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。多稱呼客人的姓名。語言簡練，表達清晰。多些微笑，從客戶的角度考慮問題。與客戶產(chǎn)生共鳴感。千萬別插嘴打斷客人的說話。合理批評，巧妙稱贊。勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術語。學會使用成語和幽默。溝通時注意事項PART05價格談判技巧Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。NO不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。NO不要為了完成銷售任務額，主動提出將提成返給客戶。NO不要掉入“價格陷阱”客戶有意向時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，銷售過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對項目價值、賣點知之甚少價格陷阱化解“價格陷阱”先談價值再談價格分解價格集合賣點成本核算公開利潤幫客戶算賬做對比分析不同客戶的接待洽談方式神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶高效率性格豪爽、依賴性強的客戶真誠關心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶有耐心缺乏主見、猶豫不決的客戶果斷干脆易激動、興奮、愛開玩笑的客戶鎮(zhèn)定自如年老較大、需要幫助的客戶細致＋愛心無理取鬧、誠心挑剔的客戶以退為進PART06業(yè)務成交技巧Yourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectPasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.準確了解客戶需求按照客戶分級管理(A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！1.建立檔案2.分析需求客戶一般需求即基本動機（項目應符合客戶基本需要）客戶特殊需求不用客戶對項目有不同理解和要求，了解這點可使銷售更具針對性，避免失誤客戶優(yōu)先需求客戶的特殊需求中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關注，簽約也就水到渠成4不要強調(diào)4成交時機出現(xiàn)后準確了解客戶需求項目