論券商營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理-以某券商營(yíng)業(yè)部為例

廣東東軟學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文)緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，2019年國內(nèi)生產(chǎn)總值990865億元，近千億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)6.1%，對(duì)應(yīng)6.5%的預(yù)期目標(biāo)。表明我國綜合國力進(jìn)一步增強(qiáng)，社會(huì)生產(chǎn)力水平進(jìn)一步提高，人民生活質(zhì)量進(jìn)一步提高。居民收入增加，收入質(zhì)量提高，消費(fèi)質(zhì)量提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)改善[[]黃杜.[]黃杜.博弈論視角下的群體性事件研究[D],湖南師范大學(xué),2010.隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，我國證券市場(chǎng)也隨之成長(zhǎng)起來。一大批證券公司、基金管理公司、投資咨詢公司等市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)異軍突起，發(fā)展迅速，而中小證券市場(chǎng)卻逐漸被侵蝕。作為人才密集型的金融服務(wù)業(yè)，證券市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是人才的競(jìng)爭(zhēng)，所以中小型券商只能通過差異化的競(jìng)爭(zhēng)模式來提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，其中的關(guān)鍵就是要進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式和團(tuán)隊(duì)管理模式的變革。在團(tuán)隊(duì)管理中，最嚴(yán)重的問題是團(tuán)隊(duì)成員的教育背景和專業(yè)能力不同，整體素質(zhì)難以滿足投資顧問的要求；更重要的是，福利制度落后，培訓(xùn)制度不夠成熟，證券營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃不切合實(shí)際，缺乏晉升渠道，新員工難以招聘，老員工難以挽留。1.1.2研究意義在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的沖擊下，證券公司的業(yè)務(wù)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，利潤(rùn)點(diǎn)也越來越低，而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理成為了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而本文的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理的研究具有以下意義：一是對(duì)證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的意義：提高團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)能力、忠誠度、敬業(yè)度以及工作熱情，以至于提升客戶對(duì)本公司的滿意程度、依賴性，并以此來打造“客戶第一”的公司品牌。二是對(duì)證券公司的意義：可以改進(jìn)和提升證券公司營(yíng)業(yè)部證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力以及促進(jìn)營(yíng)業(yè)部的轉(zhuǎn)型具有直接的指導(dǎo)意義。三是對(duì)證券行業(yè)的意義：便于促進(jìn)證券行業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)變革以及提升我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體管理水平。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀曹甜（2012）通過運(yùn)用文獻(xiàn)分析法、問卷調(diào)查法和訪談?wù){(diào)查法收集和掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的結(jié)構(gòu)的基本情況，并通過公司內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)評(píng)估營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)績(jī)效，從而分析出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的情緒對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的影響。它描述了團(tuán)隊(duì)成員對(duì)其工作狀況的看法以及團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部和外部對(duì)衡量營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的滿意程度。主要反映在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)成員的工作條件、報(bào)酬制度、團(tuán)隊(duì)成員的福利和培訓(xùn)上。團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)就是人的管理，人的管理其實(shí)就是情緒的管理，而人的情緒會(huì)間接影響著一個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，所以團(tuán)隊(duì)管理的重心就在于人的情緒管理[[]曹甜.華泰聯(lián)合證券長(zhǎng)沙勞動(dòng)西路營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理研究[D].湖南大學(xué),2012.[]曹甜.華泰聯(lián)合證券長(zhǎng)沙勞動(dòng)西路營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理研究[D].湖南大學(xué),2012.金玲（2012）通過采訪和個(gè)案研究進(jìn)行了分析和總結(jié)，收集并利用了大量的文件和團(tuán)隊(duì)建設(shè)材料，以確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀和需要改進(jìn)的領(lǐng)域。她認(rèn)為要成為一個(gè)良好的客戶管理團(tuán)隊(duì)，就必須培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)文化、打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、高層管理團(tuán)隊(duì)、改進(jìn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，最重要的其實(shí)是團(tuán)隊(duì)的文化。文化是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的軟實(shí)力，更是團(tuán)隊(duì)中的信仰，有了信仰才不會(huì)在未來的道路上迷失方向[[]金玲.GX證券公司客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)研究[D].2012.[]金玲.GX證券公司客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)研究[D].2012.史彥虎、潘龍（2011）通過書目分析、調(diào)查問卷、行為事件訪談和SPSS17.0數(shù)據(jù)分析技術(shù)，制定了16項(xiàng)能力評(píng)估指標(biāo)，將營(yíng)銷人員的技能與不同的技能和能力層面進(jìn)行了比較，并驗(yàn)證了營(yíng)銷人員的勝任力與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系。他們表示營(yíng)銷人員的勝任力在團(tuán)隊(duì)的分工以及團(tuán)隊(duì)管理的協(xié)調(diào)合作中起到了至關(guān)重要的作用。天生我才必有用，每一個(gè)人的天賦都是不一樣的，如果根據(jù)各自的一個(gè)天賦去分工，就可以把每個(gè)人的價(jià)值發(fā)揮得淋漓盡致，創(chuàng)造最大的價(jià)值[[]史彥虎,潘龍.證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效關(guān)系研究[J].山西高等學(xué)校社會(huì)科學(xué)學(xué)報(bào),2012(03):44-47.[]史彥虎,潘龍.證券營(yíng)銷人員勝任力與績(jī)效關(guān)系研究[J].山西高等學(xué)校社會(huì)科學(xué)學(xué)報(bào),2012(03):44-47.總的來說，國內(nèi)的研究普遍都是采用文獻(xiàn)分析、問卷調(diào)查和訪談的方法對(duì)證券的營(yíng)銷人員進(jìn)行研究，主要研究的是如何從人的精神層面對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，讓“天人合一”的整體和諧觀管理思想貫徹在整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。1.2.2國外研究現(xiàn)狀A(yù)lchian（2012）認(rèn)為在經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)之后的企業(yè)效率衡量標(biāo)準(zhǔn)并不是把所有的經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人貢獻(xiàn)累加起來，而是把每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人附加上一個(gè)不同的比重，再求出加權(quán)平均數(shù)來代表企業(yè)效率。因?yàn)樗J(rèn)為企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的過程中，所有的效益并非僅僅靠單個(gè)成員的努力形成的，而是所有的團(tuán)隊(duì)成員通過協(xié)同合作共同實(shí)現(xiàn)的。因此要打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，就需要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)同合作能力，這樣才可以把團(tuán)隊(duì)的作用發(fā)揮到最大[[]Alchian.[]Alchian.TimotJudgeOrganizationalBehavior[M].PrenticeHall,2012:307-334.Katzenbach（2014）認(rèn)為所有的公司當(dāng)中，高素質(zhì)人才往往要比領(lǐng)導(dǎo)型人才在創(chuàng)新領(lǐng)域更有優(yōu)勢(shì)。他經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，那些經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的高素質(zhì)人才在創(chuàng)新領(lǐng)域下更能提出更切合實(shí)際、更科學(xué)的管理建議，這對(duì)證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展提供了很多的幫助，同時(shí)，也為團(tuán)隊(duì)管理人員提供了了解團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部情況的機(jī)會(huì)[[]Katzenbach,[]Katzenbach,MorgesonF.P.,MannorM.J.DevelopingaTheoryoftheStrategicCoreofTerms:ARoleCompositionModelofTeamPerformance[J].JournalofAppliedPsychology,2014,94(1):48-50.F.Drucker(2014)認(rèn)為角色扮演在團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中具有非常重要的意義。他研究發(fā)現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，部分團(tuán)隊(duì)成員的角色會(huì)影響著團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效，不同的角色在團(tuán)隊(duì)中所附有的任務(wù)重點(diǎn)不同，然而所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任也會(huì)有所不一樣，個(gè)別角色主體會(huì)對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)有著顯著的影響。所以，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中要注意角色的分配以獲得最大效益[[]P.[]P.F.Drucker,NewregulatoryChallengesCouldEmergeasIndustryGrows[R].PublicityReleasedGAO-11-613,2016總的來說，國外主要研究個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系，與古代的儒家思想“群體至上，克己奉公”的思想有著異曲同工之妙，強(qiáng)調(diào)在充分發(fā)揮個(gè)人才能的基礎(chǔ)上增強(qiáng)整體的凝聚力。1.3研究的方法及主要內(nèi)容1.3.1研究方法（1）文獻(xiàn)研究法：通過閱讀、收集、整理、分析大量的有關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理以及績(jī)效管理的資料，從整體上了解到了國內(nèi)與國外對(duì)證券業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理現(xiàn)狀以及發(fā)展方向，并結(jié)合在學(xué)校里學(xué)到的人力資源管理、營(yíng)銷管理、商業(yè)模式創(chuàng)新等相關(guān)知識(shí)，對(duì)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理模式的創(chuàng)新改革給出一些建議，希望能給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一些幫助。（2）對(duì)比分析法：通過對(duì)比研究分析不同行業(yè)公司的團(tuán)隊(duì)管理模式，了解不同團(tuán)隊(duì)的管理模式風(fēng)格，分析彼此模式的優(yōu)缺點(diǎn)，選擇可以模范的團(tuán)隊(duì)管理模式，適當(dāng)套入證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)行管理模式創(chuàng)新，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的改革提供新思路。（3）調(diào)查訪談法：通過對(duì)證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的從業(yè)人員以及離職人員進(jìn)行訪談，了解他們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中遇到的問題以及解決的方案，并分析總結(jié)問題出現(xiàn)的原因，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理準(zhǔn)備預(yù)備方案。1.3.2研究主要內(nèi)容本文的主要研究思路及各個(gè)章節(jié)的簡(jiǎn)述如下：第一部分：緒論。主要介紹了研究背景、研究意義、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀等；利用文獻(xiàn)研究法、對(duì)比分析法、調(diào)查訪談法等研究方法對(duì)證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)行闡述和分析。第二部分：相關(guān)理論概述。主要介紹了證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的定義和特征、團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)理論和營(yíng)銷人員的相關(guān)理論。第三部分：證券公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理現(xiàn)狀和存在問題。簡(jiǎn)單闡述和分析證券公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)況和存在的問題。第四部分：完善證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的對(duì)策。將證券公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理方式進(jìn)行完善，針對(duì)證券公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)提出相應(yīng)的解決方案。第五部分：證券公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)施方案。驗(yàn)證證券公司在實(shí)施創(chuàng)新管理方案后，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)施情況進(jìn)行分析和總結(jié)。第六部分：結(jié)論。對(duì)于整篇文章的意義以及作用進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)。

相關(guān)理論概論2.1團(tuán)隊(duì)2.1.1團(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)是由基層和管理人員組成的一個(gè)共同體，它合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素總結(jié)為5P，分別為目標(biāo)、人、定位、權(quán)限、計(jì)劃[[]傅運(yùn)春唐紅梅.以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，建設(shè)高水平教學(xué)團(tuán)隊(duì)[J],廣東白云學(xué)院學(xué)報(bào),2010,(1):6-6.[]傅運(yùn)春唐紅梅.以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，建設(shè)高水平教學(xué)團(tuán)隊(duì)[J],廣東白云學(xué)院學(xué)報(bào),2010,(1):6-6.2.1.2團(tuán)隊(duì)的特征（1）團(tuán)隊(duì)是由技能互補(bǔ)的少數(shù)人組成。團(tuán)隊(duì)成員擁有不同的技能、不同的知識(shí)和不同的經(jīng)驗(yàn)，在團(tuán)隊(duì)中起到取長(zhǎng)補(bǔ)短的作用，為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)效益最大化做出貢獻(xiàn)。（2）團(tuán)隊(duì)成員有著共同的目標(biāo)。共同目標(biāo)可以讓團(tuán)隊(duì)成員在競(jìng)爭(zhēng)中合作和、合作中競(jìng)爭(zhēng)，提升團(tuán)隊(duì)成員的之間的凝聚力，同時(shí)可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性，為打造具有強(qiáng)烈團(tuán)隊(duì)精神的整體提供基礎(chǔ)。（3）團(tuán)隊(duì)成員都具備較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和較高的知識(shí)水平。在這一個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)代，團(tuán)隊(duì)管理的模式也逐漸變化，猶如逆水行舟不進(jìn)則退，而團(tuán)隊(duì)成員所具備的知識(shí)和能力可以為團(tuán)隊(duì)的改革創(chuàng)新提供思路。（4）團(tuán)隊(duì)成員分工明確，責(zé)任清晰。每個(gè)人在工作能力上各有所長(zhǎng)，并且每個(gè)人的時(shí)間和精力也是有限的，所以根據(jù)每個(gè)人的能力進(jìn)行工作分配可以有效的發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長(zhǎng)避短，達(dá)到團(tuán)隊(duì)能力的最大化。2.2團(tuán)隊(duì)的管理理論木桶定律：是指決定一個(gè)木桶最大盛水量的模塊，并不是由木桶當(dāng)中最長(zhǎng)的木板決定的，而是由水桶中最短的木板決定的[[]陳會(huì)松,[]陳會(huì)松,王學(xué)勤.“木桶理論”與華菱重卡引領(lǐng)重卡[J],時(shí)代汽車,2005,(6):38-40.人際關(guān)系理論：是指影響員工的工作效率的主要因素并不是薪酬，而是員工在公司是否受到尊重、是否受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，從而獲得的歸屬感。人際關(guān)系理論認(rèn)為團(tuán)隊(duì)管理者如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效的情緒管理，不僅可以提高團(tuán)隊(duì)成員的工作效率，而且可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)成員的雙向共贏奠定了良好的基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)角色理論：該理論認(rèn)為每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)擔(dān)任兩個(gè)不同的身份，一個(gè)叫做職能身份，這個(gè)身份是根據(jù)個(gè)人所擁有的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能去衡量的，是工作給予個(gè)人的“任務(wù)型”身份；另一個(gè)身份是根據(jù)個(gè)人的氣質(zhì)和性格去衡量的，是工作給予個(gè)人的“協(xié)作型”身份。團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員可以通過擔(dān)任這兩個(gè)身份幫助團(tuán)隊(duì)高效完成目標(biāo)。2.3證券營(yíng)銷人員相關(guān)理論委托代理理論：該理論是指在一個(gè)信息不對(duì)稱的環(huán)境下，一方委托另一方代理其從事某項(xiàng)活動(dòng)的行為。受托方借助自身的信息優(yōu)勢(shì)為委托方解決相關(guān)的問題，而委托方根據(jù)受托方提供服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量支付相應(yīng)的報(bào)酬。激勵(lì)理論：該理論是指通過特定的方法和管理模式，將員工對(duì)公司的效益最大化的過程。主要體現(xiàn)在如何滿足員工的合理需求下，激發(fā)出員工自身的積極性和創(chuàng)造力以及充分發(fā)揮員工的智力效應(yīng)。4c營(yíng)銷理論：該理論是從傳統(tǒng)的4p營(yíng)銷理論演變而成。傳統(tǒng)的4p理論是從企業(yè)的角度出發(fā)，提出了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)要素；而4c理論則是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，提出了消費(fèi)者需求、成本、便利和溝通四個(gè)要素。重點(diǎn)表現(xiàn)在考慮消費(fèi)者的需求、降低消費(fèi)者的購買成本、如何讓消費(fèi)者更加便利和與消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通。

證券公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理模式及存在的問題3.1證券公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理模式3.1.1公司簡(jiǎn)介GF證券有限公司，被稱為GF證券有限公司，成立于1991年9月，是中國第一類證券公司之一。GF證券已經(jīng)具有全方位的業(yè)務(wù)平臺(tái)，擁有較大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，擁有極強(qiáng)的金融客戶基礎(chǔ)，目前的業(yè)務(wù)范圍已跨越了證券、基金、期貨等領(lǐng)域，發(fā)展成了市場(chǎng)上最具影響力的證券公司之一。3.1.2證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理模式目前，我國證券行業(yè)還處于發(fā)展初期，各種制度和管理措施都不太完善，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展不能標(biāo)準(zhǔn)化。如今市場(chǎng)上有3種證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理模式，分別如下：全員市場(chǎng)模式：該模式把營(yíng)業(yè)部分成兩個(gè)部分，分別是前線和后線。前線的主要任務(wù)就是銷售，后線的主要任務(wù)是提供相應(yīng)的服務(wù)。其優(yōu)勢(shì)是前后線分工明確，責(zé)任清晰；其劣勢(shì)是后線的服務(wù)很難控制及時(shí)得提供給前線，所以及時(shí)解決前后線的連接問題成為了該模式的核心問題。服務(wù)外包模式：該模式是效仿于外賣平臺(tái)的配送團(tuán)隊(duì)外包的模式，主要是將公司經(jīng)營(yíng)成本最大，風(fēng)險(xiǎn)較高、利潤(rùn)率較低的業(yè)務(wù)外包給小工作室，讓其獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在證券營(yíng)業(yè)部中則是將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外包給工作室，從而降低營(yíng)業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)業(yè)部與證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作室屬于合作的關(guān)系。其優(yōu)勢(shì)是工作室在業(yè)務(wù)開展當(dāng)中可以更加靈活多變，渠道來源更廣，管理相對(duì)簡(jiǎn)單；其劣勢(shì)是證券公司需要承擔(dān)相應(yīng)的道德風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)，相當(dāng)于自主的品牌暴露于風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)中。（3）穩(wěn)健金字塔模式：該模式主要借鑒的是保險(xiǎn)行業(yè)中的代理人制度，營(yíng)業(yè)部設(shè)立“營(yíng)業(yè)部—業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)—業(yè)務(wù)小組—營(yíng)銷人員”的金字塔式的營(yíng)銷架構(gòu)[[]張幼芳.[]張幼芳.證券經(jīng)紀(jì)人微觀管理模式的重構(gòu)與創(chuàng)新[J],經(jīng)濟(jì)問題探索,2009.(9):190-194.3.2證券公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在的問題3.2.1營(yíng)銷人員專業(yè)能力參差不齊GF證券公司利用人才市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)招聘等方式進(jìn)行招聘。由于證券公司篩選的不夠嚴(yán)格，導(dǎo)致招聘的人數(shù)過多，專業(yè)基礎(chǔ)水平有所差距。證券投資知識(shí)基礎(chǔ)不牢，在短時(shí)間內(nèi)也很難掌握展業(yè)技能，從而很難說服客戶進(jìn)行投資，對(duì)于已經(jīng)開發(fā)的客戶也很難維護(hù)，客戶的信任度也逐漸降低，最后使得客戶流失。3.2.2人力資源管理不合理在證券公司中，很多證券營(yíng)銷人員與證券公司簽訂的是委托合同而不是勞動(dòng)合同，因此，證券營(yíng)銷人員并不是證券公司的正式員工，所以，很多證券營(yíng)銷人員都是通過自學(xué)來提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力的。證券公司通過網(wǎng)絡(luò)以及招聘會(huì)招聘到人才后，再安排營(yíng)銷人員參加崗前的各類培訓(xùn)，這時(shí)新招進(jìn)來的證券營(yíng)銷人員對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有了初步的認(rèn)識(shí)后，了解了證券行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并產(chǎn)生了退縮的心理，從而使得人才的第一次流失。部分證券營(yíng)銷人員在經(jīng)過一段時(shí)間的磨練后，覺得自己在原來的證券公司里很難有晉升的空間，并不符合自身的職業(yè)規(guī)劃，此時(shí)他們會(huì)選擇符合自身的職業(yè)規(guī)劃的公司進(jìn)行跳槽，所以，這是人才的第二次流失。3.2.3團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制不佳目前的證券公司的激勵(lì)機(jī)制主要是以業(yè)績(jī)考核、薪酬獎(jiǎng)勵(lì)為主。這種激勵(lì)機(jī)制太過注重物質(zhì)性業(yè)績(jī)指標(biāo)，而忽略了精神方面的鼓勵(lì)和支持，以至于團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感低，工作狀態(tài)不夠積極。這種激勵(lì)機(jī)制缺乏了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)注，在他們出現(xiàn)偏離原定目標(biāo)時(shí)也沒有及時(shí)提出問題，證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者更是沒有對(duì)營(yíng)銷人員的工作情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，并給予肯定性的表揚(yáng)特別少，以至于證券營(yíng)銷人員的自信心受到了打擊，使得證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展得不到平衡與協(xié)調(diào)。3.2.4展業(yè)不規(guī)范由于許多證券營(yíng)銷人員不是投資公司的正式員工，他們不能享受投資公司的基本工資和相應(yīng)的公司待遇，收入完全取決于他們的傭金。更何況現(xiàn)在的證券市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多的證券公司并非采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來提升業(yè)績(jī)，而是采取普遍的傭金戰(zhàn)方式，這導(dǎo)致證券營(yíng)銷人員的傭金收入減少[[]劉昊.[]劉昊.HT證券公司經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)管理問題及對(duì)策研究[D],西北大學(xué),2018.3.2.5營(yíng)銷人員收入較低證券市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，導(dǎo)致證券公司普遍采用傭金戰(zhàn)的方式爭(zhēng)奪市場(chǎng)。而傭金的降低無疑是大幅度的降低了證券營(yíng)銷人員的收入，然而迫使不規(guī)范的交易產(chǎn)生，使得客戶難以開發(fā)。并且大部分的證券公司根本不提供底薪，或者提供責(zé)任底薪，使得證券營(yíng)銷人員的生活難以保障，引起大量人才流失。

第四章完善證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的對(duì)策4.1證券公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體制的改革方案4.1.1規(guī)范人員招聘與管理在招聘人才的時(shí)候，可以選擇多途徑的招聘方式，例如校園招聘、人才市場(chǎng)招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘以及獵頭招聘。在任何一種的招聘方式上，都需要根據(jù)公司未來的長(zhǎng)期發(fā)展需要，對(duì)擬招聘人員進(jìn)行層層篩選，擇優(yōu)錄取，只有這樣才可以提高證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，才可以為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的擬招聘人員必須要經(jīng)過下列的錄用程序：一是必須對(duì)擬招聘人員進(jìn)行背景調(diào)查；如若發(fā)現(xiàn)提供虛假信息，公司一概不準(zhǔn)錄用。二是相關(guān)應(yīng)聘人員必須辦理報(bào)到手續(xù)，并提供可以證明自身身份和學(xué)歷的有關(guān)證件以及前一份工作的離職證明。三是將相關(guān)的應(yīng)聘人員的資料檔案交至人事檔案管理部門進(jìn)行存檔。四是受聘單位應(yīng)與被錄用人員簽署勞務(wù)合同。五是被錄用人員應(yīng)及時(shí)到人力資源部報(bào)道以及接受工作安排。六是用人單位應(yīng)對(duì)被錄用人員設(shè)立適當(dāng)?shù)脑囉闷谙?，并?duì)試用員工進(jìn)行考核。4.1.2優(yōu)化人力資源開發(fā)人力資源優(yōu)化主要是在單位內(nèi)部采取必要的措施和方法，對(duì)每個(gè)崗位的人員進(jìn)行合理的分配，把每個(gè)員工的潛力開發(fā)到極致，并做到人盡其才，才盡其用。人力資源的優(yōu)化主要有四大原則：一是剩余權(quán)益共享原則。指的是公司將剩余的權(quán)益分享給高凈值的員工，以增強(qiáng)員工對(duì)證券公司的忠誠度和歸屬感，并將員工的自身利益和公司利益緊密連接起來，提高員工的工作效率和促進(jìn)證券公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。二是定位人員專業(yè)優(yōu)勢(shì)原則。是指證券公司根據(jù)員工的學(xué)歷、專業(yè)技能、口才、獨(dú)立能力、踏實(shí)、勤奮和興趣愛好的不同，分配相適應(yīng)的崗位的原則。三是能力級(jí)別對(duì)應(yīng)原則。是指證券公司中有不同的層級(jí)、不同的崗位，所以需要不同的能力級(jí)別。從純粹的管理角度來看，在公司的治理當(dāng)中，往往會(huì)出現(xiàn)“高職低配”、“低職高配”的不合理的情況出現(xiàn)，而為了解決這個(gè)問題，證券公司要求崗位和人員的能力必須相匹配，使每個(gè)人都在自己適當(dāng)?shù)膷徫簧习l(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。四是動(dòng)態(tài)匹配原則。是指公司在不同的發(fā)展階段會(huì)有不同的崗位需求，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)員工找不到合適的崗位和崗位找不到合適的員工。所以為了解決這個(gè)問題，證券公司必須提前根據(jù)崗位的變化，合理進(jìn)行員工儲(chǔ)備，適當(dāng)分配和調(diào)整人員配置，具體方法如下：圖4-1動(dòng)態(tài)匹配原則圖所以，優(yōu)勢(shì)定位只有在不斷調(diào)整的動(dòng)態(tài)過程中才可以實(shí)現(xiàn)，這樣不僅利于員工的個(gè)人成長(zhǎng)，而且也對(duì)證券公司的發(fā)展起到關(guān)鍵的作用。4.1.3改進(jìn)薪酬體系合理的薪酬體系可以穩(wěn)定證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，將他們的全部精力投入于服務(wù)和開發(fā)客戶當(dāng)中。在激烈的證券市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，原來的績(jī)效薪酬已經(jīng)不再適用于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，因此將營(yíng)銷人員的薪酬與客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)才是當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)。不同的崗位會(huì)有不同的薪酬計(jì)算方法，計(jì)算公式分別如下：?jiǎn)T工工資=崗位工資+績(jī)效工資+證券相關(guān)證書津貼+員工福利+績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)及年終獎(jiǎng)投資顧問報(bào)酬=崗位工資+績(jī)效工資+證券相關(guān)證書津貼+員工福利+服務(wù)提成+績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)及年終獎(jiǎng)[[][]孟聰聰.XB證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人力資源管理研究[D],西北大學(xué),2017.經(jīng)紀(jì)人薪酬=崗位工資+傭金提成+銷售提成+員工福利+績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)及年終獎(jiǎng)只有通過薪資的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員的工作熱情和積極性，并滿足團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員的各種需求才可以將其引導(dǎo)至組織目標(biāo)的方向上。4.1.4定期開展新員工培訓(xùn)針對(duì)新入職的員工，新人培養(yǎng)計(jì)劃可以讓新員工快速以及全面的認(rèn)同公司的企業(yè)文化并以最快的速度進(jìn)入工作狀態(tài)，除此之外，還要熟悉公司的經(jīng)營(yíng)模式并跟上公司的發(fā)展節(jié)奏[[]曹瑞祥.[]曹瑞祥.RX證券公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)研究[D],西北大學(xué),2018.一是了解目前新人的培訓(xùn)現(xiàn)狀。從現(xiàn)有情況來看，證券公司的新人入職培訓(xùn)制度不規(guī)范，操作上無制度可依。二是搭建新人培訓(xùn)體系的設(shè)想。將證券公司原有的入職引人制度重新修改并進(jìn)行一定形式的推廣。在證券公司的范圍內(nèi)推行入職引導(dǎo)制度，并提供相應(yīng)的在職訓(xùn)練培訓(xùn)。三是重新調(diào)整新人的培訓(xùn)課程，將課程分為參觀、座談、戶外拓展和考試四個(gè)部分。四是安排新人盡快接受網(wǎng)上入職培訓(xùn)。證券公司應(yīng)當(dāng)加快網(wǎng)上學(xué)院的建設(shè)，重點(diǎn)完成新人網(wǎng)上課堂的建設(shè)，使網(wǎng)上課堂能夠彌補(bǔ)新人很長(zhǎng)時(shí)間都無法參加入職培訓(xùn)的現(xiàn)實(shí)情況。五是各個(gè)分公司應(yīng)該根據(jù)公司總部的要求合理安排對(duì)新人的培養(yǎng)計(jì)劃。為了在新人的培養(yǎng)上有更高的效率，必須在人員招聘的相關(guān)規(guī)定上進(jìn)行改變：凡是沒有通過公司的新人入職培訓(xùn)、新人網(wǎng)上入職培訓(xùn)和新人入職考試的一律嚴(yán)格按照公司總部的規(guī)定不得轉(zhuǎn)正或延期轉(zhuǎn)正，以及所有的新人轉(zhuǎn)正都必須經(jīng)過公司總部人力資源部的審批，否則被認(rèn)為轉(zhuǎn)正無效。六是針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的入職培訓(xùn)，公司總部應(yīng)當(dāng)出臺(tái)有針對(duì)性的相關(guān)的培訓(xùn)和培養(yǎng)計(jì)劃，務(wù)必讓這些優(yōu)秀的畢業(yè)生快速進(jìn)入工作狀態(tài)。為了幫助大學(xué)生更快的了解公司的歷史、文化和經(jīng)營(yíng)模式，培養(yǎng)職業(yè)意識(shí)，學(xué)習(xí)合規(guī)執(zhí)業(yè)的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，盡快完成從學(xué)生身份轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)人士的身份。提議針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生統(tǒng)一入職報(bào)道之后，必須通過公司總部人力資源部針對(duì)大學(xué)生入職考核。4.2證券公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的對(duì)策4.2.1加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是由證券營(yíng)銷人員個(gè)體組成的，因此證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效和競(jìng)爭(zhēng)力取決于證券營(yíng)銷人員個(gè)人能力。如果想要提高整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，就不可以盲目的增加營(yíng)銷人員的工作量，而是要對(duì)他們的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)，只有這樣才可以從源頭上將營(yíng)銷人員的績(jī)效提高。證券公司想要在這個(gè)日益變化的證券行業(yè)中尋得發(fā)展，就必須提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的應(yīng)變能力和靈活處事的能力，只有這樣才可以滿足顧客的各種需求。所以，證券公司在進(jìn)行營(yíng)銷人員培訓(xùn)時(shí)，不僅要培訓(xùn)新的營(yíng)銷人員，同時(shí)也要針對(duì)老的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓其掌握營(yíng)銷人員個(gè)體成員的專業(yè)性以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作的默契性并提高他們?cè)诜瞰I(xiàn)上的意識(shí)。4.2.2重視營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展每一個(gè)優(yōu)秀的人都會(huì)有自己的一個(gè)職業(yè)規(guī)劃，而證券營(yíng)銷人員也不例外。對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷人員來說，雖然會(huì)有自己的一個(gè)職業(yè)規(guī)劃，但是畢竟是剛接觸這個(gè)行業(yè)，也不太熟悉這個(gè)行業(yè)所擁有的崗位以及相關(guān)的晉升渠道，因此證券公司就可以起到一個(gè)平臺(tái)的作用，去挖掘他們的潛力和為他們的職業(yè)發(fā)展提供路徑和方向。證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給營(yíng)銷人員做出的職業(yè)規(guī)劃建議，對(duì)證券公司的生存和穩(wěn)定的發(fā)展有著重要意義：一是有利于增加團(tuán)隊(duì)成員的滿意感。證券公司只有為證券營(yíng)銷人員創(chuàng)建正確的職業(yè)發(fā)展觀念，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的全面發(fā)展，才能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，才能使證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員有滿意感[[]楊青怡.[]楊青怡.企業(yè)管理中的哲學(xué)思維運(yùn)用[J],商訊,2018,152(19):61-63.二是有利于創(chuàng)造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化氛圍。幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員樹立正確的職業(yè)發(fā)展觀，是一種對(duì)人才重視的體驗(yàn)，人才的重要性是現(xiàn)代經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中最基礎(chǔ)的特點(diǎn)[[]許良浩.[]許良浩.對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的認(rèn)識(shí)和理解[J],東方企業(yè)文化,2014(05):141+144.三是有利于證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。發(fā)展和進(jìn)步是所有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所追求的方向，同時(shí)也可以刺激營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員對(duì)學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的追求，以及可以培養(yǎng)一批有創(chuàng)新能力的綜合性人才。4.2.3提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力將會(huì)直接影響團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平，所以必須全面了解證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的信息以及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系，以便提高整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。要想提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，必須做到以下三點(diǎn)：一是包容個(gè)體差異。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，不可能每個(gè)人都是千篇一律的，每一個(gè)人都會(huì)有自己的獨(dú)特性，會(huì)有自己不一樣的觀點(diǎn)和風(fēng)格的存在。有時(shí)候正因?yàn)檫@些不一樣，可以讓我們?cè)诒舜酥g相互學(xué)習(xí)共同進(jìn)步，讓我們?cè)谒枷肷嫌兴鲎?，給工作帶來一些創(chuàng)新，給團(tuán)隊(duì)帶來活力。二是創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氛圍。建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氛圍對(duì)團(tuán)隊(duì)成員樹立正確的價(jià)值觀有著重要作用，并對(duì)良好的工作氛圍有著極大的推動(dòng)作用。三是創(chuàng)建信息與反饋制度。證券公司建立科學(xué)的信息反饋制度，可以將優(yōu)秀之處得以吸收，不足之處積極改進(jìn)，并可以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的自我執(zhí)行力評(píng)估，以及了解實(shí)現(xiàn)工作問題的自我發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)高效率工作的管理目的。

第五章證券公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)施方案5.1加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)間的合作團(tuán)隊(duì)合作是指團(tuán)隊(duì)成員為了達(dá)到某個(gè)難以完成的目標(biāo)時(shí)，彼此取長(zhǎng)補(bǔ)短、分工合作。團(tuán)隊(duì)合作并不是單純的照搬管理學(xué)中的管理方法就可實(shí)現(xiàn)的，還必須做好四個(gè)方面的準(zhǔn)備，才可以做到團(tuán)隊(duì)協(xié)作[[]孟宇,金鑫.企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問題及對(duì)策分析[J].中外企業(yè)家,2015,000(007):108-108,115.[]孟宇,金鑫.企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問題及對(duì)策分析[J].中外企業(yè)家,2015,000(007):108-108,115.一是要建立團(tuán)隊(duì)成員之間的信任感。如果想要組建一只具有強(qiáng)大凝聚力的團(tuán)隊(duì)，就必須讓團(tuán)隊(duì)成員學(xué)會(huì)相互信任。只有相互信任才可以讓每一位團(tuán)隊(duì)成員揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，并且在團(tuán)隊(duì)中形成取長(zhǎng)補(bǔ)短的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。人的信任感是脆弱的，團(tuán)隊(duì)成員之間一旦失去了的信任，就很難再次恢復(fù)，因此團(tuán)隊(duì)成員要忠于自己的團(tuán)隊(duì)，不能讓團(tuán)隊(duì)成員失望。二是要建立團(tuán)隊(duì)成員之間的良性沖突。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是必須存在良性沖突的，畢竟只有在海水撞上巖石時(shí)才會(huì)產(chǎn)生浪花。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)中，出現(xiàn)不一樣的想法時(shí)，大家才會(huì)去思考、去辯論哪一個(gè)想法更加適合當(dāng)前的情況。只有當(dāng)思想有所碰撞，才會(huì)激發(fā)彼此的創(chuàng)造力，才會(huì)使彼此成長(zhǎng)。三是要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力。要成為一個(gè)具有強(qiáng)大執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)管理者必須學(xué)會(huì)在信息不完整、意見不統(tǒng)一時(shí)做出決策，而團(tuán)隊(duì)成員則必須無條件服從并付諸行動(dòng)。正因?yàn)橥暾男畔⒑鸵庖姷慕^對(duì)一致出現(xiàn)的概率特別低，所以強(qiáng)大的行動(dòng)力才會(huì)在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中占據(jù)的地位如此之高。四是要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感。責(zé)任感可以使團(tuán)隊(duì)成員自覺的在自己的團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和義務(wù)，并對(duì)自己的工作盡心盡責(zé)，積極、主動(dòng)、持續(xù)性的在團(tuán)隊(duì)中作出自己的貢獻(xiàn)。為自己所在的企業(yè)提供生產(chǎn)力和創(chuàng)造力。5.2協(xié)調(diào)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾矛盾是一把雙刃劍，適當(dāng)?shù)拿芸梢源龠M(jìn)團(tuán)隊(duì)的活躍性，形成良好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，但是過多的矛盾也會(huì)給證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展帶來阻礙。因此，如何合理解決營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾成為主要問題：一是團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通協(xié)調(diào)必須及時(shí)。如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部發(fā)生糾紛，團(tuán)隊(duì)管