易生元養(yǎng)生國酒莊營銷推廣方案

1我們賣什么？太極文化+懷藥養(yǎng)生+投資理念真正使企業(yè)長盛不衰的秘密是隱含在品牌力和銷售力后面的文化力。某專家說：“今后企業(yè)活動說到底，非文化活動莫屬。〞三大賣點(diǎn)，太極文化賣點(diǎn)，客戶群體選擇分析？太極賣點(diǎn)，主要吸引省外客戶，焦作本地人，對太極理念早就見多不怪；河南本地人，也大多數(shù)知道，太極文化在焦作溫縣陳家溝，太極文化不是酒莊專屬的賣點(diǎn)。不適合針對河南省本地客戶做賣點(diǎn)宣傳。太極文化賣點(diǎn)，國內(nèi)造勢手法？在國內(nèi)、國際上，太極拳、太極精神的知名度，不遜于少林。但是，太極故土焦作，卻始終沒有關(guān)于太極品牌的產(chǎn)品出現(xiàn)。這么大的知名度，卻沒有轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)效益。這就要求我們，想盡方法，來挖掘與太極相關(guān)的產(chǎn)品，或者說，將酒莊與太極結(jié)合，尋找好的結(jié)合點(diǎn)，進(jìn)行全國推廣和宣傳。三大賣點(diǎn)，四大懷藥，養(yǎng)生酒，客戶群體選擇？這個賣點(diǎn)，主要吸引省內(nèi)客戶。因?yàn)榻棺鞅镜乜蛻?，對該賣點(diǎn)沒有神秘感，在工程品牌沒有樹立起來之前，他們會有不屑的態(tài)度。比方云臺山，吸引多是外地客戶。因此，這個賣點(diǎn)，對河南省內(nèi)客戶比較有效。健康越來越被現(xiàn)代人重視，白金酒，勁酒的成功就是見證。但是，河南人提起焦作的山藥，無非是買來做湯吃，提起四大懷藥，根本沒有什么認(rèn)識。焦作的山藥如此知名，卻沒有響應(yīng)的強(qiáng)勢品牌，是極大的遺憾。易生元養(yǎng)生國酒莊，是第一個將山藥品牌，做向全國的企業(yè)，順大勢，前景不可估量。新鄭大棗的成功借鑒：如果問：新鄭大棗和焦作山藥，那個更有價值？估計很少有人說的清楚。但是，新鄭有個好想你大棗品牌，焦作卻沒有響應(yīng)的強(qiáng)勢品牌出現(xiàn)。原因很多，最重要的一條是，焦作的山藥沒有包裝出好的產(chǎn)品。分析：大棗是家用食品，山藥也是家用食品。但是，好想你大棗就把家用的食品，包裝成了速食零食。而山藥呢，依然是買回家做湯做菜。這樣，市場份額就小了至少百分之九十。結(jié)論：山藥養(yǎng)生酒，就是把家用食品，搬上酒桌的一次嘗試。但是，養(yǎng)生酒依然不是速消食品。公司開發(fā)的山藥養(yǎng)生乳品，就是很好的嘗試，后期，建議開發(fā)以山藥為主的零食。三大賣點(diǎn)，投資回報理念，客戶群體選擇？投資回報+大酒莊+五星級標(biāo)準(zhǔn)，才是焦作主力客戶的宣傳重點(diǎn)。一方面，要找到找準(zhǔn)客戶群體，一方面要做足面子感和圈層感，利用口碑傳播，取得好的銷售業(yè)績?！簿唧w營銷模式，下章有詳細(xì)闡述〕目標(biāo)客戶分析：焦作市場，依然是我們的主要目標(biāo)客戶市場。占總客戶量得一半，因此，要重點(diǎn)對待。我們的目標(biāo)客戶根本上全部是投資型客戶。他們以圈層為單位，可以分布在各行各業(yè)。大致為：做生意的商戶，行政單位公務(wù)員，實(shí)體企業(yè)主，在外地工作老家焦作的成功人士。廣告推廣總精神：以太極和四大懷藥為文化核心，扯起文化的大旗，銷售酒莊酒窖及后期的房地產(chǎn)。某專家說：“今后企業(yè)活動說到底，非文化活動莫屬。〞其他文化亮點(diǎn)補(bǔ)充1焦作外鄉(xiāng)文化：除了太極，四大懷藥，之外。工程可以運(yùn)用的焦作歷史文化還有幾個非常重要。在這里做一闡述。談?wù)劷棺魍忄l(xiāng)文化，在工程中的植入和運(yùn)用。LungHuWanthreemainlanguageadvertis焦作歷史文化園林景觀QingYicityontheriverecosystem。景觀文化定位文化景觀一：陶瓷文化，社區(qū)景觀主題文化以陶瓷藝術(shù)和建筑藝術(shù)相結(jié)合，挖掘歷史文化遺產(chǎn)位于焦作市修武縣境內(nèi)的當(dāng)陽峪窯，故又稱修武窯、焦作窯，是我國北方瓷州窯型的著名瓷窯，

古山陽城因“焦家的陶瓷作坊〞而得名，在唐宋時期是久負(fù)盛名的瓷都。當(dāng)陽峪窯，大器無聲

現(xiàn)存宋崇寧四年〔公元1105年〕的碑刻?德應(yīng)侯百靈翁之廟記?，記載了當(dāng)年當(dāng)陽峪瓷窯繁榮的盛況。焦作當(dāng)陽峪窯用絞胎、絞釉、剔花技法制作瓷器。其風(fēng)格獨(dú)樹一幟，被譽(yù)為絞胎瓷之鄉(xiāng)的當(dāng)陽峪與景德鎮(zhèn)、德化、耀州并稱為中國“四大瓷都〞以陶瓷藝術(shù)和建筑藝術(shù)相結(jié)合，挖掘歷史文化遺產(chǎn)，擦亮焦作瓷都這塊金子招牌，以焦作當(dāng)陽峪窯文化點(diǎn)綴酒莊景觀，展示焦作傳統(tǒng)瓷文化，賦予酒莊景觀以厚重的歷史底蘊(yùn)和人文氣息，趁著建設(shè)焦作歷史文化名城大勢，乘勢而上，順勢而為，一舉樹立工程高端品牌形象。當(dāng)陽峪窯，大器無聲

每一組瓷器景觀旁都掛說明牌，對該瓷器歷史淵源進(jìn)行說明。文化景觀二：紅葉文化，最煽情的景觀賣點(diǎn)以紅葉文化和園林景觀相結(jié)合，弘揚(yáng)焦作紅葉文化06年金秋10月，第五屆焦作紅葉節(jié)在青天河景區(qū)靳家?guī)X游覽區(qū)隆重開幕。焦作紅葉是焦作南太行山特有的旅游資源，是焦作山水旅游的重要組成局部，每到秋季，靳家?guī)X國家森林公園的3868個山頭被紅葉覆蓋，霜重色欲濃、紅似二月花的絢麗景觀給人一種極富感染力的視覺震撼。焦作紅葉迅速蜚聲國內(nèi)外客源市場，成為焦作旅游的又一大亮點(diǎn)。楓樹，最能代表焦作本地特色的樹種，適合開發(fā)商做工程的品牌形象代言物?；顒訝I銷：靳家?guī)X移植楓樹；紅葉節(jié)賞楓樹；植樹節(jié)認(rèn)領(lǐng)楓樹；中秋節(jié)楓樹攝影大賽；促銷時送青天河賞紅葉門票；等等，說不完的楓樹故事，造不完的社會熱點(diǎn)。還可以以紅葉為主題，制作形象墻。文化景觀三：竹林七賢，焦作山水代言人以竹林七賢和園林景觀相結(jié)合，弘揚(yáng)焦作山水文化遺產(chǎn)位處厚重中原的焦作山水，歷史文化的承載量異常豐富，實(shí)際上青睞于焦作山水的是一批最懂山水的文人群體，早在1700余年前他們因衷情于焦作山水而有竹林之故，而被稱為“竹林七賢〞。以竹林為主題，設(shè)計小區(qū)的一個組團(tuán)景觀，重點(diǎn)闡述竹林七賢文化。文化景觀四：焦作山水，紅石、瀑布、峽谷在景觀設(shè)計，第12組團(tuán)，瑤池局部，模仿焦作山水，湖邊平緩處修建碼頭，木質(zhì)的碼頭自然延伸到水里。沿湖形成一條步行景觀大道，兩邊種植楓樹和竹林。焦作山水實(shí)景：紅石在景觀中的運(yùn)用：碼頭的處理：中式橋的處理：四大懷藥在酒莊中的表達(dá)：懷川的四大懷藥：山藥、地黃、牛膝、菊花，早已從懷川走向全國、為懷川贏得了永恒的榮耀與驕傲，迄今在人類健康史上享有遠(yuǎn)播四海的美譽(yù)。因此，酒莊的四大懷藥種植基地，同樣是很好的酒莊景觀，以及客戶旅游觀光的去處。

比方開辟試驗(yàn)田，種植山藥、菊花、牛膝、地黃。實(shí)用性和欣賞性兼?zhèn)?，讓客戶或者業(yè)主帶著孩子來學(xué)習(xí)焦作四大懷藥的知識。在山藥收獲的季節(jié)，還可以組織學(xué)校的學(xué)生前來參觀，學(xué)習(xí)。四大懷藥在社區(qū)文化中的表達(dá)：借助四大懷藥的養(yǎng)生功能，與酒莊養(yǎng)生酒相結(jié)合，與酒莊的健康主題相結(jié)合。

以懷藥的養(yǎng)生功能的介紹與弘揚(yáng)，來展示酒莊的健康養(yǎng)生理念。酒莊文化墻，或者酒莊大廳、會所，以墻體展板的形式，介紹四大懷藥。清乾隆五十四年〔1789年〕，懷慶府河內(nèi)縣令范照黎在他的?懷藥詩?中寫道：鄉(xiāng)村藥物是生涯，藥圃都將地道夸。山藥籬高牛膝茂，隔岸地黃映菊花。其他文化亮點(diǎn)補(bǔ)充2懷慶會館：懷慶會館，喚起焦作商人的外鄉(xiāng)自豪感。以恢復(fù)懷慶會館歷史輝煌的歷史責(zé)任感和使命感，將酒莊推廣到全國。焦作，古懷慶府的商人，歷史上稱懷商或懷幫。曾經(jīng)得到過全國各地的廣泛認(rèn)可、著名中外的武漢漢正街，是在懷商“四大懷藥〞經(jīng)營的根底上形成的。懷藥幫那時在北京、天津、西安、廣州、香港等全國各地都建有懷藥營銷機(jī)構(gòu)——懷慶會館。那時，在全國藥材經(jīng)營領(lǐng)域里流傳著這樣一句話：“十三幫，一大片，比不上懷幫一個殿。〞這是以山藥、地黃、牛膝、菊花為龍頭的懷藥在全國藥材市場上雄踞霸主地位的真實(shí)寫照。懷慶會館，養(yǎng)生會所小區(qū)會所，以“懷慶會館〞命名，一來表示現(xiàn)代商人對焦作懷商的景仰和思念，二來以四大懷藥養(yǎng)身健體的神奇成效，詮釋小區(qū)的人文關(guān)心和健康文化。更建議，全部養(yǎng)生酒品牌店，均以冠以懷慶會館的噱頭，全稱為：焦作易生元養(yǎng)生國酒莊，深圳懷慶會館、上海懷慶會館，北京懷慶會館，主要負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓，以及酒類、飲料的營銷。引出一個重要的營銷理念：養(yǎng)生酒與酒窖同步銷售，相互影響：所有懷慶會館，所有酒品，乳品銷售店，專柜，均放置酒莊的小模型，推銷酒莊。1，借酒莊的大氣，助銷酒品乳品。2，借助酒品、乳品的渠道，推銷酒莊酒窖。酒莊文化挖掘，以及景觀組團(tuán)回憶：陶瓷文化主題景觀紅葉文化主題景觀山水紅石文化主題景觀太極文化主題景觀四大懷藥養(yǎng)殖基地主題景觀懷慶會所文化主題這里的景觀，不僅僅是綠化，更是一種有文化、有內(nèi)涵的焦作歷史文化景觀。在功能需求得到根本滿足之后，感性需求得到了極度的釋放。2我們怎么賣？酒莊整體營銷推廣思路探討營銷推廣手法總體概述：工程是一個文化底蘊(yùn)比較濃厚的產(chǎn)品，是一個市場上不常見的產(chǎn)品，目標(biāo)客戶又以投資為主，是相比照較高端的客戶。因此，在推廣手法上，除了常見的：報紙，戶外廣告牌，派單，電視廣告，短信之外，更要結(jié)合工程自身，做到營銷推廣創(chuàng)新。下面，我們分別從不同角度，談?wù)劰こ虪I銷推廣上的幾種比較創(chuàng)新的實(shí)效手法。第一種：常規(guī)媒體外之參謀營銷團(tuán)。參謀營銷：成立酒莊“品鑒參謀團(tuán)〞有一局部客戶，他們對他們?nèi)永锏娜擞绊懛浅４?，我們統(tǒng)稱為意見鄰袖，我們以成立“易生元養(yǎng)生國酒莊品鑒參謀團(tuán)〞的名義，定期對意見領(lǐng)袖贈送禮品酒，邀請其對酒莊進(jìn)行“品鑒〞，以表達(dá)對其的尊重，獲得對方的好感與忠誠。成為易生元養(yǎng)生國酒莊品鑒參謀團(tuán)的核心成員，可以邀請其到易生元養(yǎng)生國酒莊參觀，感受酒莊美景，品味養(yǎng)生酒文化。例如:VIP卡工程——意見領(lǐng)袖或者一次性購置三萬元養(yǎng)生酒購物卡或者五萬元購置一個酒窖。即可參加易生元養(yǎng)生國酒莊“品鑒參謀團(tuán)〞，塑造易生元養(yǎng)生國酒莊品牌中國最好酒莊養(yǎng)生酒的高端形象，提升消費(fèi)者對易生元養(yǎng)生國酒莊產(chǎn)品的認(rèn)知度。執(zhí)行要點(diǎn)：利用收集會員資料、發(fā)放會員金卡給予會員一定消費(fèi)便利或優(yōu)惠，定期組織會員參加酒會來造勢，酒會既可以以邀請名人到場提高其檔次感，也可以以了解養(yǎng)生酒文化為主題。并挑選焦作二十位社會地位比較高的人士成為公司永久參謀。參謀是某一行業(yè)的專業(yè)人士，其對所屬行業(yè)有較深的認(rèn)識，在所從事的領(lǐng)域內(nèi)有一定的威望和地位，所言所做有一定的權(quán)威性、科學(xué)性。人們即使有一定的理性思維，也會由于各種條件的影響，經(jīng)常產(chǎn)生一定的局限和誤區(qū)，因而造成行為上的偏差。攻心藝術(shù)就是利用了人們思維的局限和在認(rèn)識上的誤差，促使消費(fèi)者〔群眾〕對酒窖產(chǎn)品的認(rèn)同。這里的“參謀〞招牌就是攻心手段之一，旨在借助于參謀的權(quán)威，讓顧客產(chǎn)生參謀經(jīng)常消費(fèi)的產(chǎn)品一定不錯的聯(lián)想。在中國，各種關(guān)系錯綜復(fù)雜，人情關(guān)系尤為重要，即使藕斷了絲還連著。參謀作為知名人士，交際面較廣，經(jīng)常會出席各種活動，關(guān)系網(wǎng)大而寬，就如廠家有自己的市場銷售網(wǎng)絡(luò)一樣，越是知名的參謀，關(guān)系網(wǎng)越寬，參謀在消費(fèi)產(chǎn)品時就可利用關(guān)系網(wǎng)到達(dá)促銷目的，從而取得較好效果?！皡⒅\〞是一種潛在的、隱蔽的價值財富，是無形資產(chǎn)。用參謀做促銷充分迎合了群眾相信權(quán)威，不輕信廣告的心理，把這種無形的財富變成了有形的。用參謀營銷要首選名氣大的、有一定影響力的參謀，這樣會直接增加易生元養(yǎng)生國酒莊的影響力。比較普通的參謀因?yàn)槿狈χ?、沒有影響力，一般的消費(fèi)群都不認(rèn)識，致使所消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品得不到消費(fèi)群的認(rèn)同，不但資金被白白地浪費(fèi)掉，最重要的是企業(yè)的付出與回報不成比例。第二種：常規(guī)媒體外之高干子弟營銷。方式:通過公司的人際關(guān)系，利用放寒假的時機(jī)，組織一批當(dāng)?shù)馗吒珊蜕虅?wù)成功人士的子女〔高校在讀學(xué)生〕，通過給予其提供有償?shù)纳鐣?shí)踐時機(jī)〔每月工資1000元〕，利用其家庭關(guān)系優(yōu)勢進(jìn)行酒窖的圈層銷售活動。利用一個圈層相互攀比跟風(fēng)的特性，進(jìn)行口碑傳播。操作:圈層銷售對象：父母本人及單位，父母人際關(guān)系單位及個人；工作步驟：接受短時間培訓(xùn)及今后業(yè)務(wù)過程實(shí)施指導(dǎo)，比方酒廠打工，種植場實(shí)習(xí)；搜集父母及其父母單位、父母人際關(guān)系單位及個人等客戶資料；通過父母的幫助〔預(yù)約、介紹等方式〕形成拜訪；通過客情禮品等手段形成圈層營銷。組織:由高干及商務(wù)成功人士的子女組成，由一名職業(yè)營銷人員負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理，高干子弟及商務(wù)成功人士子弟提供客戶關(guān)系，專職圈層營銷人員負(fù)責(zé)提供業(yè)務(wù)過程實(shí)施指導(dǎo)與幫助，協(xié)助其實(shí)施圈層營銷方案。第三種：常規(guī)媒體外之會議增酒營銷。委派專人負(fù)責(zé)搜集星級賓館以及酒店的訂餐資料。但凡政府機(jī)關(guān)會議訂餐與大集團(tuán)訂餐等重要場合，跟酒店協(xié)商，易生元養(yǎng)生國酒莊作為酒店贈送給訂餐者的禮物出現(xiàn)。比方：由酒店提出“在酒店訂餐的顧客每桌免費(fèi)贈送養(yǎng)生酒1瓶〔特殊情況可增加贈送〕禮品領(lǐng)用需酒店負(fù)責(zé)人簽字、主管負(fù)責(zé)人簽字方領(lǐng)用。發(fā)放完畢后由酒店負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。A類酒店以上，凡宴請工商稅務(wù)或政府管理機(jī)關(guān)的，可免費(fèi)提供宴請用兩瓶/桌。領(lǐng)用由業(yè)務(wù)主管申報，酒店經(jīng)理審批同時報酒窖辦事處簽字確認(rèn)。在擴(kuò)大酒品的影響力的同時，進(jìn)行酒窖的宣傳。酒品與酒窖相互影響的銷售模式，將貫穿整個營銷推廣過程。第四種：常規(guī)媒體外之節(jié)日營銷。利用節(jié)日(如五一勞動節(jié)針對勞動模范，教師節(jié)針對學(xué)校，八一建軍節(jié)針對軍隊(duì)等等)構(gòu)建高端客戶定向消費(fèi)群體，以贈飲形式密切與潛在目標(biāo)消費(fèi)者的聯(lián)系。在客戶對酒品產(chǎn)生興趣后，借機(jī)宣傳酒窖的銷售。例如:八一建軍節(jié)執(zhí)行要點(diǎn)：利用建軍節(jié)密切與XX部隊(duì)及其他部隊(duì)單位潛在消費(fèi)者的關(guān)系，以贈飲形式取得突破從而間接提升品牌的暴光度。廣告媒體投放方案：報紙媒體選擇：XX晚報(一定要是地方黨報)報紙廣告投放形式：軟文與新聞炒作相結(jié)合，第五種：常規(guī)媒體外之后備箱工程。后備箱工程執(zhí)行要點(diǎn)：利用政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在外應(yīng)酬的時機(jī)，利用其司機(jī)的便利接近并構(gòu)建高端客戶定向消費(fèi)群體，以贈飲形式取得突破從而間接提升品牌的暴光度。首先聯(lián)系各政府部門的車隊(duì)，結(jié)交領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)，并且贈送其易生元養(yǎng)生國酒莊。只要司機(jī)可以將我們的產(chǎn)品在領(lǐng)導(dǎo)們在外應(yīng)酬時擺上酒桌。擴(kuò)大我們的影響。(因?yàn)槠渌瞬恢涝?，直會認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)愛喝易生元養(yǎng)生國酒莊，我們以后也喝。充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性帶動消費(fèi)。)同時我們可以容許長期為司機(jī)個人提供用酒。第六種：常規(guī)媒體外之經(jīng)銷商專賣店、商場柜臺營銷。定做一批和酒莊主題樓一樣的小型模具，一方面是裝飾品，一方面作為銷售道具。在專賣店，商場柜臺，等一系列的酒品渠道上，均擺放酒莊精美的小型模型，一方面，展示酒品的高端與品位，一方面，借機(jī)銷售酒窖。給經(jīng)銷商一定的銷售提成，接各種渠道，推銷就叫哦產(chǎn)品。易生元養(yǎng)生國酒莊也可通過進(jìn)駐目標(biāo)群體經(jīng)常出入的其它高檔場合擺放小型的模具及銷售說辭，增加產(chǎn)品檔次感。3活動如何造勢？易生元養(yǎng)生國酒莊文化體驗(yàn)之旅傳播概念養(yǎng)生酒及酒莊文化焦作外鄉(xiāng)文化通過風(fēng)格多樣的焦作景觀、讓外地消費(fèi)者在綿延起伏的太行山四大懷藥種植園景色的映襯下，感受到易生元養(yǎng)生國酒莊高端養(yǎng)生酒釀酒的生態(tài)環(huán)境。易生元養(yǎng)生國酒莊擁有****畝四大懷藥種植園園與苗木觀光園、兼具傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技的養(yǎng)生酒生產(chǎn)車間、中國最大的酒窖、專業(yè)品酒室、養(yǎng)生酒文化沙龍、養(yǎng)生酒主題商場等……可以讓消費(fèi)者與養(yǎng)生酒文化親密接觸，進(jìn)而獲得與自然交流的貼身體悟，也為“考察區(qū)域經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、養(yǎng)生酒經(jīng)濟(jì)〞的宣傳提供了依據(jù)和保證。通過對養(yǎng)生酒歷史、酒莊文化及釀造工藝的系列展示，表達(dá)易生元養(yǎng)生國酒莊頂級養(yǎng)生酒博大精深的文化底蘊(yùn)。工程營銷中期：特色活動1，酒窖足跡。參與者全程有攝影師在參與者不知情的情況下隨行拍照