商務談判心得體會

商務談判心得體會商務談判心得體會當我們心中積累了不少感想和見解時，不如來好好地做個總結，寫一篇心得體會，這樣就能夠通過不?？偨Y，豐富我們的思想。那么心得體會終究應當怎么寫呢？下列是小編整頓的商務談判心得體會，但愿能夠協(xié)助到大家。商務談判心得體會1在本學期的商務談判課程中，我們模擬的談判案例涉及家庭有關金錢的分派而展開的家庭會議、國色天香占用土地問題和四川兩河鎮(zhèn)新農村建設。在每次的模擬談判中，老師把我們分成3—4個小組，分別扮演不同的角色。在圍繞這三個主題進行的模擬談判中，即使有不盡人意的地方，但是還是有某些收獲。下列是我對模擬談判的總結和體會，但愿通過本次總結能夠吸取其中的經驗，在后來的學習生活中不停地改善、不停提高、不停超越。一、對商務談判的認識商務談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的'概念，但是這學期在王老師的帶領下，通過課程的學習和模擬談判，我對商務談判有了更進一步的理解。商務談判是談判的一種，它是指公司為了實現自己的經濟目的和滿足對方的需要，運用口頭或書面的方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產品與服務的協(xié)調過程。作為應用與商業(yè)活動的一種談判，它有著自己的特點：商務談判是以經濟利益為目的。另首先，談判中作為解決問題方要有具體的解決方法。最后，談判的結局最佳是雙贏的。二、對談判前準備的準備工作、談判過程和談判成果的的總結1、在談判前，我們先擬定參加談判的人員，對要參加談判的人員進行分工。然后在收集資料，尋找以前成功案例進行觀察學習。2、談判時要明確自己的立場。談判過程中要聽清晰各方的觀點和敘述，從中發(fā)現問題，指出問題，尋找對自己有利的條件。不能陷入無畏的爭執(zhí)，亂了自己的陣腳。3、如果是作為解決問題的一方，一定要有具體可行的解決方案，并且還要有充足的理由說服對方。4、學會控制氛圍，一張一弛，拉近與談判對手的距離。5、談判過程中也要文明用語，尊重對手。6、談判最抱負的結局是達成雙贏的局面，這需要我們參加談判的人員含有良好的談判技巧和素質。這樣既能為自己爭取到最大的利益，也不損害對方的利益。三、優(yōu)點1、小構組員主動參加，體現出了團體的合作能力、協(xié)調能力和各自各溝通能力。2、在談判中始終都保持著蘇醒的頭腦，站在自己位置，行駛自己的職責。3、在談判過中都做到了尊重對手，體現了良好的談判禮儀。四、局限性1、談判前對資料的收集不太完善。2、語言體現不夠犀利。3、在談判開局時，有時雙方代表態(tài)度過于強勢，讓談判一度陷入僵局，出現尷尬局面。4、作為解決問題一方，缺少具體解決問題的方法。五、收獲1、談判的技巧：（1）講話技巧：語調委婉又不失陽剛之氣。（2）提問技巧：抓住重點，尋找對手的漏洞，提出有利自己的問題。（3）回答技巧：言簡意賅，抓住重點。（4）說服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，當對方出現不滿情緒時，要避免爭論。2、談判原則：（1）不要再立場上討價還價。這樣只會減少效率，損害雙方關系。（2）雙方利益是談判的基點。（3）協(xié)調雙方的利益，注意別人的基本規(guī)定。（4）把人與問題分開，對的解決人的問題。（5）少講多聽。3、要理解對手，知己知彼，才干百戰(zhàn)不殆。以上是本人對本課程模擬談判的某些總結與認識。其實在老師的指導下，我們每個人都有自己的見解，每個人都學到了知識，也認識到了自己的局限性，但愿我們能找準方向，在后來的學習生活中不停提高自己。商務談判心得體會2短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小構組員找到了“蒙?！瘪v滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經歷，自己真正感受到談判的氛圍。這次充滿挑戰(zhàn)的“路程”，使自己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛煉了自己的團體合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語音體現能力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加深有體會；另首先，通過這樣一種過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的理解。通過這次的商務談判，讓我發(fā)現商務談判是全部銷售工作中不可或缺的核心一環(huán)，諸多人銷售工作做的較好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，能夠攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一種談判者的最后目的。但每個談判者都應當切記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才能夠使談判順利進行下去。商務談判能增加公司的利潤，商務談判是公司實現經濟目的的手段；商務談判是公司獲取市場信息的重要途徑；商務談判是公司開拓市場的重要力量。談判的核心是人。談判人員與否含有良好的思想道德素質是最重要的，另首先要有比備的專業(yè)能力和有關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應當注意其選擇任用。一種項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團體，才干使談判成果趨向盼望值，獲得成功。選對人，才干做對事。另首先是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在體現。不管男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。并且關系到所代表公司或公司的形象名譽，固然個人的就更不在話下了。因此每一種談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。談判方略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一種周密而完善的方略，商討各個談判組員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式方略和應對方式。在一場談判中，開場時如何奠定基礎，過程中如何隨機應變，對慣用的多個談判方略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的方略等，都是值得先去思考注意的。公司發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究方略，而談判方略含有明顯的階段性和潛伏性，由于諸多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那么方略的制訂就必然含有階段性。總的說來，談判方略終要影響最后談判成果，制訂有效的談判方略是很故意義的。談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是能夠拍板，什么時候能夠妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，例如在談判時的語調語速，說果斷了表達該問題不能松口，說含糊了表達對方在規(guī)避該問題，語調低了表達準備不充足，語調響了表達他們在該問題上沒有回旋的余地，固然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時體現錯一種意思將會造成本場談判失敗。不管是談判，做事也應當重視細節(jié)。談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了諸多，但還是有諸多的局限性，最重要的是考慮問題不全方面，沒有經驗是一種因素，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，諸多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易無視；最后，就是深刻體會到今天事，今天畢。學習是循序漸進的一種過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產生巨大協(xié)助。是自己的團體合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語音體現能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導！商務談判心得體會3隨著市場經濟的發(fā)展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心解說和模擬談判，使我深刻的認識到，商務談判的成功與否對個人的發(fā)展、對公司的生存與發(fā)展、對社會經濟的發(fā)展都起著重要的作用。為了實現和滿足商業(yè)利益，商務談判快速發(fā)展起來并成為增進貿易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目的，實現雙方商業(yè)利益的手段。談判的成果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最后目的。當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的幾率不停增加，因此商務談判的能力已成為當代人必須含有的基本能力。不管在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到多個正式非正式的商務談判……總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失俗話說"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，固然，這在商務談判中也不例外。由于我們只有在談判前充足準備，才干更加好地看清自己，理解對方，才干更加好地認清談判各方的關系，才干有成功的可能。首先理解自己，理解本公司產品及經營狀況?？辞遄约旱膶嶋H水平與現處的市場地位，對于談判地位確立及決策制訂十分重要。只有對自家產品規(guī)格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才干更全方面地理解自己。另首先要理解對方，對談判對手調查分析，越理解對方，越能掌握談判的主動權。廣泛收集資料，摸清對方虛實。認真研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，能夠對癥下藥，制訂對應對策，為此搞清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類有關資料進行廣泛收集，并盡量詳盡精確。談判雙方做好了多個準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一種不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目的、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格即使不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論仍然是談判的重要構成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商普通會占據70%以上的時間，諸多沒有結局的談判也是由于雙方價格上的分歧而最后造成不歡而散。簡樸說，作為賣方但愿以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一種普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。即使聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最后達成雙贏的局面卻是一件不簡樸的事情，這需要你的談判技巧和膽略，特別在第一次報價時由為核心。報價絕不是報價一方隨心所欲的行為。報價應當以影響價格的多個因素、所涉及的多個價格關系、價格談判的合理范疇等為基礎。同時，由于交易雙方處在對立統(tǒng)一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反映和能否被對方接受。因此，報價的普通原則應當是：通過重復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。能夠說，如果報價的分寸把握得當，就會把對方的盼望值限制在一種特定的范疇，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的盼望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地。可見，報價方略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和成果。商務談判心得體會4在《國際商務談判》一書中學到的有有關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的對的行為舉止、談判人員的規(guī)定、談判班子的構成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的方略和技巧，為方便讀者查閱，更加好地理解課文內容做了較好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務談判環(huán)境中學習，方便學習者在提高課本知識的同時熟悉語言知識，快速理解商務談判的具體時間內容。讓我們不容無視商務談判在商業(yè)活動中的重要性。商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確互相的權利義務關系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判獲得成功的確保。它是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣含有普通談判的特性。什么是談判？按照最普通的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達成意見一致的行為和過程。人類為什么要談判呢？從本質上說，談判的直接因素是由于參加談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。談判的種類諸多，什么是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。在理解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。（一）貿易談判事實上是一種對話，在這個對話中，雙方闡明自己的狀況，陳說自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成合同。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的成果。我們應掌握下列幾個重要的技巧：1、多聽少說缺少經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方講話，他們認為自己的任務就是談自己的狀況，說自己想說的話和辯駁對方的反對意見。2、巧提問題談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，并且還能證明我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即回復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來理解進口商的需求。3、使用條件問句當雙方對對方有了初步的理解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步理解對方的具體狀況，以修改我們的發(fā)盤。4、避免跨國文化交流產生的歧義國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種狀況下，我們要盡量用簡樸、清晰、明確的英語，不要用易引發(fā)誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引發(fā)對方反感的詞句。5、做好談判前的準備——要談的重要問題是什么？——有哪些敏感的問題不要去碰？——應當先談什么？——我們理解對方哪些問題？總之，不少國際商務談判因缺少談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就能夠在談判中掌握主動、獲得滿意的成果。商務談判心得體會5通過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了一定的理解。首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務談判這門課，他深情并茂的授課風格，把課本知識同課堂模擬商務談判相結合的教學方式，讓我覺得學起來很輕松并且也很容易接受。下面就來具體的介紹我學了商務談判可后的某些理解和感受。首先，商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為理解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參加談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采用某種行為或做出某種承諾來達成自己的目的，實現自己的目的。普通來說成交是達成目的的標志，訂立商務合同是實現目的的體現。商務談判的過程重要分為準備工作、談判和訂立合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。另首先，實戰(zhàn)演習環(huán)節(jié)。基本上我們是教一種學習情境就練習一種學習情境，讓我們分組進行模擬談判，我從模擬談判過程中學到了諸多。1、能夠較好的把課本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達成學以致用的效果，這樣即學習的快并且也收獲的多。2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整頓資料的過程中，又增加了我們對某些產品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。3、具體的就是學習了諸多商務談判各個階段的談判技巧。例如，（1）開局階段的方略：要發(fā)明良好的氛圍，通過寒暄營造一種輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的方略：掌握報價的原則和合理方式，擬定報價，通過買方接受的報價方略而擬定自己的心理定價方略。（3）討價還價方略：要根據具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體方略有：投石問路、競爭對比方略、目的分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，增進談判的成功。具體方略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的方略有：運用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的方略有：成交的方略和未成交的方略。最后，我總結了，學習商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應當把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達成自己的目的，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一種成功的商務談判人士。商務談判心得體會6一、學前認知對我們營銷專業(yè)的同窗來說，談判始終是件神秘的事情，始終以來對談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻理解這門課程對于我們專業(yè)的重要性。但愿通過本學期系統(tǒng)性的學習商務談判，能夠使我們較好的運用談判技巧，從而使我們在后來和對手的博弈之中獲得成功，轉而獲得利潤。二、理論學習商務談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我理解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究方略的學科。而通過實驗的演習，我對商務談判有了更進一步的理解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經濟利益為目的。經濟利益是商務談判過程中談論的重要內容，更是商務談判的最后目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經濟利益最大化而使用多個談判技巧和方略。經濟利益有涉及諸多個，有長久的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先擬定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用多個技巧和方略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進行合作。在幾個談判成果中，我認為雙贏是最佳的結局，這樣有助于長久合作，也能夠從一定程度上確保是服務或產品質量。另首先，商務談判以價格為談判中心。商務談判的多個內容，最后都是能夠折算成價格，以價格的升降體現出來。這規(guī)定每一位談判人員在談判前都要做好充足的準備，理解雙方的優(yōu)勢、劣勢，理解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實諸多兵家謀略都是能夠運用到商務談判中的，例如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也能夠說，談判的會議室，就是一種無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實力，而結局也能夠皆大歡喜！談判人員的素質及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質和知識，更要有良好的心理素質和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內容也特別廣，因此談判人員要有諸多功課可做。三、課中實踐模擬在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：皖西學院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業(yè)與各電腦經銷商的商務談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全專業(yè)同窗分成六個小組，我們組在呂少軍同窗的帶領下與董超同窗帶領的小組進行談判。在模擬談判過程中即使有某些不盡人意的地方但我還是收獲了諸多，特別是對學以致用，有很大感慨。即使這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氛圍，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更進一步的理解，也能夠較好的把課本上的.理論知識運用到實戰(zhàn)中，達成學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的局限性。但愿通過本次總結吸取其中的可取之處并在后來的學習生活中不停改善、不停提高、不停超越。四、收獲與總結一種學期對于商務談判的學習使我清晰的理解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更加好的將所學的知識運用到實際中去。更加好的熟悉商務談判的各個環(huán)節(jié)和更加好的理解商務談判的重要性。清晰的認識到談判的本質，以前簡樸的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學習之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要運用多個可運用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而獲得成功，并不是一如生活中的全并經驗和感覺。即使經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和根據，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的準備是相稱重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，因此談判之前的資料的收集是至關重要的。作為市場營銷專業(yè)的學生我深知談判在我們后來的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有助于我們在商務活動之中處在優(yōu)勢地位，不管我們此后與否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰體現在語言的運用上面。如何清晰、精確地體現自己的立場、觀點，理解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在多個社交場合使用對的的社交禮儀，都需要良好的語言體現技巧，而這些都是我所欠缺的。因此從現在開始，我應當多多看學習有關的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧。并且學會如何對的的著裝，變化自己的形象以適應后來工作的需要。好好學習專業(yè)知識，理解商務活動的多個流程，方便在談判中處在主導地位。通過對多個有關知識的學習使自己在此后的工作中更加的得心應手，并且成為一種成功的談判者。商務談判心得體會7通過兩天多的商業(yè)談判專項培訓，使自己在思想上有了更大的提高，特別是在路局范處長對鐵路運價的的構成及貨改后貨品運價的調節(jié)，運價的運用等具體的解說，讓我們對現在鐵路運價改革有了更高的認識，為此后更加好地開展鐵路物流服務，開發(fā)新客戶等