獵頭分享：銷售員招聘的面試經(jīng)

銷售員招聘的面試經(jīng)“如果要找會(huì)爬樹的，那就去找一只松鼠”。這句在HR流傳甚廣的名言，一語中的道出了招聘的真諦，招聘就是要尋找合適的人。但什么是合適的人？怎樣才能找到合適的人？類似這樣的問題不斷困擾著HR、部門經(jīng)理，甚至是公司的高層。根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)、正規(guī)的招聘的成功率為40～50%。即使在面試后，對應(yīng)聘者進(jìn)行詳細(xì)的背景調(diào)查，它的成功機(jī)率也只有60%～70%。和這個(gè)成功率相對應(yīng)的則是企業(yè)中不斷上演的招聘、辭退、離職，而招聘部門也儼然成為人力資源部門中最繁忙的部門，應(yīng)對各部門的招聘需求和求職者一堆堆的簡歷。招聘大體可以分為兩個(gè)部分：招募和甄選。招募就是公司發(fā)布招聘信息并吸引應(yīng)聘者的行為。甄選則是采用各種測評(píng)工具對應(yīng)聘者進(jìn)行篩選的活動(dòng)，也可以理解為我們通常說的“面試”。用人部門部門經(jīng)理、高層以及HR需要經(jīng)常參與、作出錄用決定，受眾群較廣以及核心的作用性使得面試在招聘中的作用越來越突出。為了從一定程度上提高招聘的效率，增加面試的信度，我將我多年的面試經(jīng)驗(yàn)做一個(gè)簡單的總結(jié)并和大家做一個(gè)簡單的分享，希望對大家能有所幫助。一、面試的成功要素一個(gè)成功的面試需要做好兩個(gè)工作，一個(gè)是招聘維度的建立，另一個(gè)是面試方法的選擇。為了避免無味、空洞的理論講授，我就結(jié)合銷售員的招聘，就招聘維度的建立、面試方法的選擇做一個(gè)簡單的模擬，供大家參考。二、銷售員招聘維度的建立所謂招聘維度，就是對招聘崗位應(yīng)聘人員的要求，通俗的說，就是要做好這個(gè)崗位需要應(yīng)聘者具備的東西。如同有了好的模具，才能做出好的樣品。只有在設(shè)定了合理的招聘維度后，才能對需要什么樣的人真正做到心中有數(shù)，為成功的面試打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。招聘維度的建立可以通過分析優(yōu)秀員工的行為并結(jié)合職位的工作內(nèi)容設(shè)定。在我以往設(shè)定招聘維度時(shí)，通常會(huì)分為顯性任職條件和隱性任職條件這兩個(gè)部分。所謂顯性任職條件，就是應(yīng)聘者的年齡、性別、籍貫、學(xué)歷、工作經(jīng)歷、具備資格證書等等。這些是可以從簡歷上得到的顯性信息，通常用來做簡歷篩選。隱性任職條件中，我又把它分為專業(yè)知識(shí)、技能、動(dòng)機(jī)、工作態(tài)度、工作意愿、能力、匹配度、素質(zhì)這6個(gè)方面。應(yīng)聘者具備的這些特質(zhì)是無法從簡歷上識(shí)別出來的，需要用相應(yīng)的方法進(jìn)行識(shí)別，因此稱為隱性任職條件，而這些隱形任職條件也恰恰是面試考察的重點(diǎn)。針對這6個(gè)方面，我們可以以如下的邏輯方式進(jìn)行理解，應(yīng)聘者具備一定專業(yè)知識(shí)、技能，對做好工作有足夠的動(dòng)機(jī)，并能以良好的工作態(tài)度、意愿去工作，并且具備足夠的能力，同時(shí)應(yīng)聘者和公司的匹配度高、個(gè)人穩(wěn)定性高，最后具備基本的素質(zhì)，這樣才能真正勝任工作。根據(jù)我對目前公司銷售員招聘要求的理解，建立如下的招聘維度。三、銷售員招聘維度四、面試方法的選擇1。面試的核心方法、思路面試的核心方法是采用行為面試法，通過提問去了解應(yīng)聘者過去的行為，以此來判斷其是否勝任某崗位，因?yàn)橐粋€(gè)人的行為是具有連續(xù)性的，通過判斷一個(gè)人過去的行為，基本可以預(yù)見應(yīng)聘人員未來的行為，這就是行為面試法。在面試的過程中，可以詳細(xì)了解應(yīng)聘者過去的工作內(nèi)容，通過對應(yīng)聘者過去工作的表現(xiàn)(尤其是和應(yīng)聘職位相類似的工作、困境中的表現(xiàn))來判斷應(yīng)聘者是否符合招聘維度，是否可以勝任招聘職位。行為面試法所判斷的行為包括四個(gè)要素，我們可以稱之為STAR，S代表情景，T代表目標(biāo)，A代表行動(dòng)，R代表結(jié)果。也就是說一個(gè)完整的行為，要包括這四個(gè)要素。行為產(chǎn)生的情景(時(shí)間、地點(diǎn)、人物)，根據(jù)當(dāng)時(shí)的情景所設(shè)定的目標(biāo)，為了完成目標(biāo)所采取的行動(dòng)，以及行動(dòng)最終產(chǎn)生的結(jié)果。因此，在進(jìn)行行為面試的時(shí)候，要針對STAR這四個(gè)方面去進(jìn)行詢問，這樣不僅能更準(zhǔn)確的對應(yīng)聘者進(jìn)行判斷，而且也能判斷應(yīng)聘者所描述行為的真?zhèn)巍?行為面試法的具體例子附后)2.銷售員隱性維度的面試為了更詳細(xì)、形象的展示銷售員的面試，我從銷售隱性任職資格的6個(gè)方面逐一展開，針對每個(gè)方面的面試方法進(jìn)行全面的介紹(請參照銷售員招聘維度)。(1)專業(yè)知識(shí)、技能專業(yè)知識(shí)、技能的面試方法通?？梢圆捎霉P試(試卷)、實(shí)操、提問等方式。針對銷售員的專業(yè)知識(shí)、技能的面試，由于這個(gè)職位對這方面的要求不是很高，建議可以采用提問的方式即可。針對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的一些相關(guān)知識(shí)對應(yīng)聘者進(jìn)行提問，判斷應(yīng)聘者是否符合這個(gè)維度。具備足夠的專業(yè)知識(shí)、技能，是勝任工作的第一步。(2)動(dòng)機(jī)有的人專業(yè)知識(shí)、技能足夠了，可是工作績效并不高，這就很有可能是他的動(dòng)機(jī)出現(xiàn)了問題，沒有足夠的動(dòng)機(jī)，在工作中往往缺乏足夠的動(dòng)力，沒有足夠的動(dòng)力自然難以創(chuàng)造優(yōu)秀的成績。在動(dòng)機(jī)這方面，我把經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)放在了首位，一般來說處于經(jīng)濟(jì)壓力下的人動(dòng)機(jī)是最強(qiáng)烈的(如還房貸、供養(yǎng)父母、結(jié)婚、子女教育等)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)是一個(gè)人生存的基礎(chǔ)。針對經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)這個(gè)方面，可以通過考察應(yīng)聘者家庭情況、經(jīng)濟(jì)收入情況來判斷。興趣動(dòng)機(jī)也是一個(gè)很重要的方面，應(yīng)聘者可以因?yàn)榻?jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)從事銷售，但是不喜歡這個(gè)職業(yè)、缺乏興趣，也是很難長時(shí)間做出好業(yè)績的。興趣動(dòng)機(jī)可以從應(yīng)聘者是否主動(dòng)選擇這個(gè)職業(yè)，是否長期從事這個(gè)職業(yè)，是否經(jīng)常參加職業(yè)培訓(xùn)、閱讀職業(yè)類的書籍，是否以這個(gè)職業(yè)作為今后的事業(yè)方向來判斷。尤其是從事銷售已經(jīng)有一定時(shí)間的人，如果放棄銷售重新開始，他的轉(zhuǎn)換成本很高，因此理智的選擇就是堅(jiān)持做銷售，這也是一個(gè)考察興趣動(dòng)機(jī)的方法。成就動(dòng)機(jī)方面，可以根據(jù)應(yīng)聘者對自己的成功的事件或比較得意的業(yè)績、成果的描述上來判斷。還有一個(gè)對動(dòng)機(jī)最好的判斷方式，就是對應(yīng)聘者在生活、工作中主動(dòng)選擇的較大變動(dòng)的原因進(jìn)行了解(如調(diào)換工作崗位、選擇來上海、離職原因等)，來判斷應(yīng)聘者的動(dòng)機(jī)?；旧厦考夜径紩?huì)詢問離職原因，其實(shí)就是為了了解應(yīng)聘者的求職動(dòng)機(jī)。其實(shí)，釀成動(dòng)機(jī)的原因還有其他很多因素，如距離原因、尋求更好的人際關(guān)系氛圍等，但是我把這三個(gè)動(dòng)機(jī)列為最主要的，應(yīng)聘者必須具備的動(dòng)機(jī)。有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，才有完成工作的足夠的動(dòng)力。(3)工作態(tài)度、工作意愿“三分鐘熱度”，通常用來形容一個(gè)人做事情缺乏恒心。工作也一樣，即使有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，如果不能有好的態(tài)度和毅力，也是很難完成的，這就是我們說的要具備一定的工作態(tài)度、工作意愿。因此，必須把專業(yè)知識(shí)、技能，動(dòng)機(jī)和工作態(tài)度、工作意愿這三個(gè)部分有機(jī)結(jié)合起來進(jìn)行判斷。注重個(gè)人為對方創(chuàng)造的價(jià)值，就是要有一種為公司創(chuàng)造效益的心態(tài)，要懂得投入與付出的關(guān)系，這方面可以從應(yīng)聘者對以往上級(jí)、公司的評(píng)價(jià)，對以往工作的收入、回報(bào)的看法，是否對以往上級(jí)、公司有感恩、公允的評(píng)價(jià)，是否從個(gè)人貢獻(xiàn)的角度來衡量自己的獲得。還可以通過在因個(gè)人原因給公司造成損失時(shí)的表現(xiàn)、以及離職時(shí)行為(是否很好的完成交接，是否很好的維護(hù)原有公司的利益)等方面來判斷?？炭嗲趭^的工作態(tài)度、追逐目標(biāo)的執(zhí)著性格這兩個(gè)部分，可以通過剛進(jìn)入銷售工作或進(jìn)入新公司時(shí)的表現(xiàn)，工作中復(fù)雜、繁瑣的事情以及較大困難時(shí)的處理方式來判斷。下面我舉一個(gè)具體的例子來分析。以下是一個(gè)應(yīng)聘者的回答：“那是2007年7月份，我剛畢業(yè)，加入了××銷售公司。那時(shí)候還是個(gè)新人，什么都不懂，雖然一個(gè)月只有600元錢，但覺得也是挺滿意的，畢竟我也是在學(xué)習(xí)，還沒給公司做出什么業(yè)績……當(dāng)時(shí)為了能完成每月2單的目標(biāo)，我就不斷的在網(wǎng)上搜尋潛在客戶的資料，有時(shí)都忙到晚上10點(diǎn)多……通常別人一天打50個(gè)陌生電話，我一天就打80個(gè)……當(dāng)時(shí)有一個(gè)客戶，在剛開始接觸的時(shí)候，對我們的產(chǎn)品有些意向，可是一聽說價(jià)格，就以沒預(yù)算推辭了，我感覺可能是因?yàn)閷ξ覀儺a(chǎn)品的性能不是很了解的原因，于是我就給他打了第2次、3次、4次電話，直到第5次，他才同意見我一面，最終我們產(chǎn)品的性能獲得了客戶的認(rèn)可，客戶同意了購買我們的產(chǎn)品?！蓖ㄟ^以上的應(yīng)聘者所描述的行為，我們可以判斷出他具備了我們所要求的工作態(tài)度、工作意愿的三個(gè)方面要求。有良好的工作態(tài)度、工作意愿，動(dòng)機(jī)才能轉(zhuǎn)化為實(shí)際的工作行為。(4)能力能力，我個(gè)人認(rèn)為它是6個(gè)維度中最重要的部分，因?yàn)橹R(shí)、技能都是可以培養(yǎng)、學(xué)習(xí)的，但是能力的形成、塑造是需要很長過程的。因此，在現(xiàn)實(shí)生活中，常常看到很多知識(shí)淵博、有恒心、毅力的人，在工作中往往不得志。而很多表現(xiàn)優(yōu)秀的人，即使調(diào)離原來的崗位，在新的工作中也能很快的脫穎而出，這就是由能力決定的。能力的判斷可以采用行為面試的方法，通過對應(yīng)聘者過去工作的表現(xiàn)(尤其是和應(yīng)聘職位相類似的工作、困境中的表現(xiàn))來判斷應(yīng)聘者是否具備相應(yīng)的能力。也可以把工作中遇到的難題、困境主動(dòng)提問對方，讓對方介紹自己以往的解決方法來判斷。下面我就舉一個(gè)行為面試?yán)觼矸治??！澳鞘?006年8月，公司派我到廣州去開拓新市場，我們是做互聯(lián)網(wǎng)廣告的，當(dāng)時(shí)我就在網(wǎng)上了解了一下廣州的情形，考慮到行業(yè)等原因，我最后把目標(biāo)集中在一些服裝企業(yè)，當(dāng)時(shí)那里的服裝中小企業(yè)大概1000家，因?yàn)檫@些企業(yè)很多業(yè)務(wù)是做外銷的，因此有做互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣自己的需求。定位好了行業(yè)之后，我就給自己下好決心，這次要開發(fā)10個(gè)成功客戶。根據(jù)我以往的經(jīng)驗(yàn)，要達(dá)成10個(gè)客戶，就要尋找大概100個(gè)左右目標(biāo)客戶。廣州有一個(gè)很有名的廣交會(huì)，都是做外貿(mào)的，于是我找到了廣交會(huì)的參會(huì)名單，找到了上面的廠商，然后又通過谷歌上關(guān)鍵字搜索，查詢其他的廠商，最后大概找到了120多個(gè)廠商資料。然后我就上網(wǎng)去了解了一下，他們是否建立了網(wǎng)站，是否做了廣告推廣的業(yè)務(wù)，并對推廣廣告的情況做一個(gè)了解，以便到時(shí)和客戶溝通?！蓖ㄟ^對這個(gè)行為的描述，我們可以從這些行為上判斷出應(yīng)聘者具備了制定目標(biāo)的能力，客戶資料收集、分析能力，工作規(guī)劃能力，工作落實(shí)、執(zhí)行能力。能力的判斷，可以通過行為面試的方法。但是到底一個(gè)人的能力是通過什么行為表現(xiàn)出來的，這確實(shí)很難進(jìn)行完全界定的。即使是人力資源上很時(shí)髦的“勝任力模型的建立”，雖然是通過行為的錨定來判斷人的能力，可它界定的也只是一些特征明顯的關(guān)鍵行為，并沒有把這個(gè)能力表現(xiàn)的行為完全的描述出來。所以，這也對面試官提出了更高的要求，需要面試官提高自己的識(shí)別能力，提高自身的修為，準(zhǔn)確的根據(jù)應(yīng)聘者的行為來判斷應(yīng)聘者的能力。能力是達(dá)成目標(biāo)必不可少的、必備的部分。(5)匹配我們經(jīng)?？吹竭@個(gè)情況，新加入公司的員工，往往在進(jìn)入公司3個(gè)月內(nèi)離開?；蛘呖吹揭粋€(gè)在業(yè)內(nèi)很有名氣的人，在加入某個(gè)公司后，短短的時(shí)間也離開，這就是不匹配的問題。所謂匹配，通常包括三個(gè)方面：人職匹配、人和團(tuán)隊(duì)匹配、人和組織匹配。人職匹配，就是應(yīng)聘者以往的以及他期望的工作內(nèi)容、工作時(shí)間、待遇、發(fā)展等是否和這個(gè)職位相匹配，這個(gè)可以通過了解應(yīng)聘者以往的情況，應(yīng)聘者現(xiàn)在的期望以及他的離職原因、選擇加入我公司的原因，本職位的實(shí)際情況是否能滿足應(yīng)聘者的期望來判斷。人和團(tuán)隊(duì)匹配，主要是其主管的管理方式、部門的氛圍、人際關(guān)系等是否和應(yīng)聘者的期望匹配，這個(gè)可以通過了解應(yīng)聘者以往的情況，應(yīng)聘者現(xiàn)在的期望以及他的離職原因、他所欣賞的領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格方面來判斷。人和組織匹配，主要是公司的行業(yè)、規(guī)模、性質(zhì)、氛圍、發(fā)展前景、企業(yè)文化是否和應(yīng)聘者的期望相匹配，這個(gè)可以通過了解應(yīng)聘者以往的情況，應(yīng)聘者現(xiàn)在的期望以及他的離職原因來判斷。匹配是決定應(yīng)聘者穩(wěn)定度的重要因素，在某些公司、某些崗位的招聘上，匹配也就是穩(wěn)定壓倒一切。(6)素