電子商務(wù)時代下的家具行業(yè)轉(zhuǎn)型

電子商務(wù)時代下的家具行業(yè)轉(zhuǎn)型

中國的電子商務(wù)發(fā)展了15個年頭。2010年,我國電子商務(wù)開始進(jìn)入大規(guī)模發(fā)展、應(yīng)用和運(yùn)營階段。IDC數(shù)據(jù)顯示(圖1),2011年中國網(wǎng)民在線購物交易額達(dá)到7849.3億元,比2010年增長了66%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同期中國社會消費(fèi)品零售總額實(shí)際增長率11.6%。中國電子商務(wù)通過對個人、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)乃至社會的影響,推動了中國經(jīng)濟(jì)的增長和社會的成熟,加速信息社會的進(jìn)程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展及電子商務(wù)的風(fēng)生水起,已經(jīng)成為市場購買主力軍的80后、90后對互聯(lián)網(wǎng)依賴度呈現(xiàn)加速上升態(tài)勢。調(diào)查顯示,40歲以下的購房者成為購房的絕對主力,占85%,85.2%的人認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。這表明,家居消費(fèi)主力已向具備網(wǎng)購習(xí)慣的70、80后靠攏,家居電子商務(wù)的實(shí)踐夢想已經(jīng)照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。未來20年必定是家具與互聯(lián)網(wǎng)高度結(jié)合的20年,也必將迎來家具行業(yè)最大、最快、最殘酷的再一次暴風(fēng)雨式洗牌。同時,根據(jù)BCG觀點(diǎn):網(wǎng)購次數(shù)越多,用戶越習(xí)慣這一消費(fèi)方式。新生的消費(fèi)者已經(jīng)開始拋棄傳統(tǒng)消費(fèi)模式,家具電子商務(wù)還沒有跟上消費(fèi)者的步伐,家具行業(yè)的未來發(fā)展是一個巨大的但也是令人陌生藍(lán)海,也是對所有傳統(tǒng)的家具企業(yè)的重大挑戰(zhàn)。1我國家具企業(yè)面臨的發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)IDC統(tǒng)計(jì),截至2011年底,中國電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)已突破15萬家。2011年中國電子商務(wù)服務(wù)業(yè)收入達(dá)到1200億元(圖2)。預(yù)計(jì)到2015年,電子商務(wù)服務(wù)業(yè)營收將突破1萬億元,支撐超過13萬億元的電子商務(wù)交易規(guī)模,中國將擁有世界上規(guī)模最大、最為領(lǐng)先的電子商務(wù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)。在電子商務(wù)迅速發(fā)展的今天,國內(nèi)目前的電子商務(wù)平臺當(dāng)以阿里巴巴集團(tuán)為先,其迅猛增長的勢頭已經(jīng)令傳統(tǒng)的零售業(yè)心驚。在2011年的“雙十一”當(dāng)天的促銷中,淘寶全網(wǎng)銷售達(dá)到了52億元,其中天貓33.6億元,支付寶支付成功3,369萬筆,比去年紀(jì)錄增長了近170%。相比之下,2011年“十一”黃金周7天,北京121家重點(diǎn)商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)總共累計(jì)實(shí)現(xiàn)零售額不過59.3億元,僅增長13.1%。而2012年的“11.11”購物狂歡節(jié)的支付寶總銷售額達(dá)到191億元,是去年的3倍多。作為人們的消費(fèi)類產(chǎn)品,家具企業(yè)也同樣面臨著信息時代的浪潮。在未來5～10年,在國際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大背景下,中國家具行業(yè)將進(jìn)入第二個高速發(fā)展時期?，F(xiàn)代技術(shù)進(jìn)步促進(jìn)家具生產(chǎn)日益規(guī)?；?成本及價格的劇烈變化將迅速打破原有競爭格局;自動流水生產(chǎn)線的引進(jìn)必然加大固定資產(chǎn)投入,必然會降低人工成本和生產(chǎn)效率;規(guī)?；a(chǎn)和規(guī)范化生產(chǎn)成為可能。在新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段中,家具行業(yè)的競爭升級將成為必然。2中國家具行業(yè)的電子商務(wù)現(xiàn)狀：關(guān)注web1.0時代2.1中國電子商務(wù)的發(fā)展總的來說,國內(nèi)家具電子商務(wù)的發(fā)展歷程可以分為3個階段:(1)第一階段是關(guān)于在線產(chǎn)品的最初,家具企業(yè)對電子商務(wù)的理解僅僅停留在線上產(chǎn)品展示上,通過建立企業(yè)網(wǎng)站來展示品牌形象以達(dá)成招商的目的。(2)第三方品牌推廣平臺接下來,就逐步有了一些行業(yè)的推廣網(wǎng)站,以新浪、搜狐、騰訊、搜房等知名網(wǎng)絡(luò)媒體的家居頻道為代表,這是一個第三方品牌推廣平臺,比企業(yè)自身的網(wǎng)站在推廣層面的可信度更高,同時也更為專業(yè)和齊全,點(diǎn)擊量也相對較高。(3)宣傳手段單一、功能單一無整體設(shè)計(jì)后來,就是某些知名家具企業(yè)與網(wǎng)站合作,構(gòu)建自身品牌的網(wǎng)絡(luò)商城,以曲美、家之寶等為代表。2010年,曲美與淘寶網(wǎng)合作發(fā)起的“曲億團(tuán)”(圖3),在短短40天內(nèi)就創(chuàng)造了銷售量超過1.3萬件的奇跡,甚至曲美方面稱,線上的交易量已超過其實(shí)體店的營業(yè)額。以上種種方式,雖符合網(wǎng)絡(luò)銷售三要素(即銷售的產(chǎn)品、展示產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)、宣傳產(chǎn)品的方法)的前兩點(diǎn),但在宣傳方法上,也就是營銷手段上,功能過于單一,未做到行業(yè)資源的有效整合。這種網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的形式,并沒有真正地展現(xiàn)電子商務(wù)的全方位能力,綜合來說,還是以Web1.0時代為主的產(chǎn)物。2.2電商模式成為企業(yè)發(fā)展新模式管理成本、人工成本、物流和通路建設(shè)以及原材料價格的不斷攀升,造成家具產(chǎn)品價格的居高不下,從家具廠商到經(jīng)銷商再到消費(fèi)者,經(jīng)歷這諸多環(huán)節(jié)后,產(chǎn)品價格自然遠(yuǎn)超其成本,價格不具競爭力;在家具流通渠道中,賣場長期占據(jù)著老大的位置,逆市擴(kuò)張,不斷提升租金,甚至有強(qiáng)勢賣場出臺加盟進(jìn)場費(fèi)等霸王條款,而經(jīng)銷商受到制約,家具廠商的日子也不好過。行業(yè)開始探討新的模式,來幫助企業(yè)解決招商以及后續(xù)的渠道建設(shè)等難題。電子商務(wù)平臺就逐漸被更多企業(yè)所認(rèn)可。通過電子商務(wù)模式,不僅可以直接招商,同時又直面終端,不僅具有價格優(yōu)勢,而且能減少庫存壓力,從展示到導(dǎo)購、物流等方面都占據(jù)主導(dǎo),在提高效率的同時,還能實(shí)現(xiàn)價值的最大化。據(jù)調(diào)查顯示,近年來中國家具業(yè)產(chǎn)值為已經(jīng)超過了7000億元大關(guān),占全球70%的家具制造量,但在Alex排名前5位的中國網(wǎng)站中,沒有一家家具電子商務(wù)平臺,而在歐美等發(fā)達(dá)國家,網(wǎng)購家具占了家具消費(fèi)總量的30%。2.3國內(nèi)電商平臺的發(fā)展現(xiàn)狀中國銷售商聯(lián)合會輪值會長曾震宇用不太成功的自身實(shí)例與大家分享:中國家具行業(yè)的電子行業(yè)還需要一段時間,但是只是遲早的問題,大家只是需要一個過程而已。不管是團(tuán)購類的、商家自建獨(dú)立平臺的、商場建立的賣場性質(zhì)平臺的,門戶媒體或者專業(yè)電商巨頭建立專業(yè)網(wǎng)絡(luò)賣場的,放眼縱覽,國內(nèi)成規(guī)模的,發(fā)展得好的家居電子商務(wù)企業(yè)鳳毛麟角。美國教授埃弗雷特·羅杰斯(E.M.Rogers)在1962年提出著名的創(chuàng)新擴(kuò)散S曲線理論,就用一條神奇的曲線來描述了新事物從出現(xiàn)到風(fēng)靡的過程:經(jīng)歷漫長遲緩的開始,當(dāng)用戶數(shù)量累積到一個“引爆點(diǎn)”,突然加速并持續(xù)呈現(xiàn)爆發(fā)性增長,風(fēng)靡之后,逐漸放慢擴(kuò)散速度,也就是隨時間呈現(xiàn)S形的變化軌跡。隨著消費(fèi)者購買習(xí)慣的養(yǎng)成,近兩年家居電子商務(wù)正遵循著這條美妙的“S”形曲線,或自建品牌網(wǎng)上商城,或加入團(tuán)購大軍,或跟隨淘寶網(wǎng)等開放公共平臺不斷探索與積蓄能量,努力接近“引爆點(diǎn)”。2.4系統(tǒng)形式—現(xiàn)有模式一:實(shí)體店+自建網(wǎng)站這種模式的特點(diǎn)是,原有的家具企業(yè)自己有線下實(shí)體店+自建網(wǎng)站。其主要代表是宜家家具(圖4)目前,國內(nèi)許多家具企業(yè)擁有自己的網(wǎng)站,這是一種較為原始的B2C形式,更是以Web1.0為主的家具網(wǎng)絡(luò)方式,主要是提供現(xiàn)有家具的信息,傳播品牌形象。真正的家具購買過程,還是在線下實(shí)現(xiàn)。不過,宜家網(wǎng)站上有一款供顧客自行下載的“宜家家居設(shè)計(jì)軟件”(圖5),可以讓用戶在軟件里為自家設(shè)計(jì)家具布置。設(shè)計(jì)完畢,軟件會自動列出清單來,供顧客打印,在商城提貨的時候方便使用,連價格都會幫顧客算好。形成的文件還可以存在宜家的服務(wù)中心,隨時修改。2.5網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容營銷模式這種模式的特點(diǎn)是,原有的家具企業(yè)自己有線下實(shí)體店+(自建電子商城)+淘寶商城網(wǎng)店+團(tuán)購。其主要代表是曲美(圖6、圖7)。但是,對于大量無力自建電子商城的家具企業(yè)來說,林氏木業(yè)的走法更為常見(圖8)。林氏木業(yè)是佛山阿里順林家具有限公司旗下的品牌。從2007年創(chuàng)店開始,就穩(wěn)占淘寶家具類產(chǎn)品銷售量第一的寶座。林氏木業(yè)借助淘寶平臺成熟的電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn),迅速建立自己的電子商務(wù),在很多家具企業(yè)還在猶豫不決的時候,已經(jīng)搶占了先機(jī),實(shí)現(xiàn)了盈利。這種模式常常也采用團(tuán)購的方式,增加消費(fèi)者對其的認(rèn)知機(jī)會。如曲美與淘寶做的“曲億團(tuán)”就是一個很好的宣傳。總體來說,這樣的團(tuán)購與線下的促銷相似,而由其產(chǎn)生的大量的售后問題,甚至給品牌帶來不利,由此來看,家具業(yè)的團(tuán)購目前并不能帶來長期的電子商務(wù)拓展。電商外包服務(wù)企業(yè)未來或在于轉(zhuǎn)型成為傳統(tǒng)品牌企業(yè)的一個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷渠道,而其服務(wù)的客戶對象也會逐漸從一些傳統(tǒng)大品牌企業(yè)轉(zhuǎn)向中小品牌企業(yè),這一塊的長尾市場需求會逐漸釋放出來。2.6直播2.學(xué)商線上的問題這種模式的特點(diǎn)是,企業(yè)本身是網(wǎng)絡(luò)平臺,收取平臺費(fèi),招攬家具企業(yè)來辦店自主經(jīng)營。其主要代表是淘寶家裝館(/),京東商城品牌直營店(圖9)。2011年淘寶商城首家線下家裝體驗(yàn)館“淘寶商城·愛蜂潮”在北京開業(yè),首推線上交易和落地服務(wù)一體化家具建材F2C模式(FactorytoConsumer,即工廠到消費(fèi)者),旨在解決網(wǎng)購環(huán)節(jié)中的三大短板,提升用戶購物體驗(yàn),完善購物流程。然而,愛蜂潮匆匆上陣,解決了用戶現(xiàn)場體驗(yàn),客服、溝通、物流、售后等問題仍有待考驗(yàn)。2.7家具企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)絡(luò)營銷這種模式的特點(diǎn)是,沒有實(shí)體店+網(wǎng)上代理。其主要代表是搜房家天下家居商城(圖10),新浪家居mall,搜狐家居商城。搜房家天下家居商城()2011年1月正式運(yùn)營,定位中國第一精品家居折扣電子商城,相當(dāng)于家居奧特萊斯。這一模式的優(yōu)勢非常明顯:原有行業(yè)門戶平臺支撐,強(qiáng)有力的廣告商資訊平臺;都有上市企業(yè)做后臺;用戶資源共享,有影響力的用戶商訊發(fā)布平臺;行業(yè)戰(zhàn)略合作聯(lián)盟;有效、精準(zhǔn)的營銷投放。但是,仍然存在幾大發(fā)展瓶頸:家居產(chǎn)品多為大件大額或定制化產(chǎn)品,對線下體驗(yàn)要求高,家居電子商城這方面很難滿足消費(fèi)者;物流是家居類電子商城的一大軟肋;互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)誠信度還不夠,對金額較高的大件家具、建材產(chǎn)品,消費(fèi)者仍有顧慮;售后服務(wù)十分重要,也是一大問題。2.8電子商務(wù)與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈條尚品宅配新居網(wǎng)定位于為用戶提供個性化的家具解決方案(圖11、圖12),其六大創(chuàng)新機(jī)制,突破制約家居電子商務(wù)快速健康發(fā)展的六大瓶頸:品牌、產(chǎn)品、價格、渠道、售前和售后服務(wù)、物流,實(shí)現(xiàn)了基于消費(fèi)者個性化的需求新訂購模式。電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)交易過程中供應(yīng)鏈條的分工,但在本質(zhì)上,該有的功能一樣也不能少,既要實(shí)現(xiàn)前端渠道的多樣化,以滿足不斷變化的用戶需求,后端的服務(wù)體系也必須要整合,以形成規(guī)模效益,讓利消費(fèi)者。尚品宅配新居網(wǎng)的探索順應(yīng)了家電子商務(wù)發(fā)展大趨勢,B4C模式也代表著家居電商行業(yè)的一種新的崛起。3中國電子商務(wù)的未來發(fā)展趨勢3.1品牌塑造機(jī)制的轉(zhuǎn)型電子商務(wù)1.0的共同特點(diǎn)是“我和你,到他的地方去做買賣”。與電子商務(wù)1.0時代相比,2.0時代的最大不同,是需求的變革力量與消費(fèi)者的強(qiáng)勢出擊。借助低成本的網(wǎng)絡(luò)技術(shù),消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了自媒體與自發(fā)組織,用戶的力量空前凸顯,市場交易結(jié)構(gòu)隨之發(fā)生革命性變革,品牌塑造機(jī)制不可避免地發(fā)生轉(zhuǎn)型。電子商務(wù)2.0的顛覆性,就是三點(diǎn):電子商務(wù)不只是一個行業(yè),也正在塑造新的商業(yè)時代;消費(fèi)者或用戶的力量變得空前強(qiáng)大,他們的參與方式更為主動和積極;由此推動了需求的反向配置資源,實(shí)際上就是“按需生產(chǎn)”,催生了新的型態(tài)和業(yè)態(tài)。以BLOG,RSS等為話題的所謂互聯(lián)網(wǎng)2.0,成為談?wù)摰臒狳c(diǎn)。其特點(diǎn)是使網(wǎng)絡(luò)從以門戶、社區(qū)、搜索這些“集約型服務(wù)”為中心,轉(zhuǎn)移到以獨(dú)立自我為中心,圍繞獨(dú)立個體的需求開發(fā)技術(shù)、設(shè)計(jì)新的服務(wù)與商業(yè)模式。聚合、積分、聯(lián)盟、團(tuán)購等新的模式反映了電子商務(wù)2.0時代消費(fèi)者個性化需求的異軍突起。企業(yè)想消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的傳統(tǒng)商業(yè)模式正在面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。由消費(fèi)者給企業(yè)提供需求信息,企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求信息,為消費(fèi)者定制個性化的產(chǎn)品和服務(wù),從中獲得銷售和經(jīng)濟(jì)效益的C2B時代正在加速到來。3.2c2b主要形式C2B即消費(fèi)者對企業(yè)(customertobusiness)的電子商務(wù)模式。其核心是通過聚合分散分布但是數(shù)量龐大的用戶形成一個強(qiáng)大的采購集團(tuán),以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位。使之享受到以大批發(fā)商的價格買單件商品的利益。目前,C2B的主要形式是團(tuán)購和反購(即反向團(tuán)購)。團(tuán)購是由一群用戶自發(fā)或者由第三方平臺通過聚合眾多個個體消費(fèi)者形成相對較大的采購訂單來使企業(yè)提供更大的優(yōu)惠空間。反購是買家貼報(bào)價和商品的類型、大小、樣式等,促使企業(yè)按他們的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。反購現(xiàn)在有兩種方式,一種是反向生產(chǎn),一種是反向定價。反向團(tuán)購區(qū)別于傳統(tǒng)團(tuán)購的地方在于,它是用戶自發(fā)的,而不是商家先前就提供的。家具反購網(wǎng)站的案例是國外的M(圖13)。M銷售流程是:先接受設(shè)計(jì)圖投稿,選擇其中獨(dú)特又具可實(shí)現(xiàn)性的將設(shè)計(jì)效果放到網(wǎng)上供消費(fèi)者投票,然后勝出的家具被制成樣品,拍攝后在網(wǎng)上接受訂購,然后按實(shí)際訂單數(shù)(參與投票的消費(fèi)者在購買時可獲得一定優(yōu)惠)向中國的工廠下單,再讓工廠直接將成品運(yùn)到英國轉(zhuǎn)而送到消費(fèi)者手上。3.3線下到線上分散式當(dāng)消費(fèi)者因?qū)嶓w商城的價格而蹙眉,因線上消費(fèi)的虛擬而不安,O2O模式脫穎而出,成為連接線上與線下的一個橋梁。O2O的目標(biāo)是填平線上線下之間的溝壑,上演一場雙城記。不只是線上到線下(onlinetooffline),線下到線上(offlinetoonline)也是O2O,不只是服務(wù)要線下,產(chǎn)品也要線下建立體驗(yàn),亞馬遜跟7-11便利店合作,ebay在英國開線下體驗(yàn)店等都是先例。值得關(guān)注另外一點(diǎn)是,O2O模式另外一個金礦是交易數(shù)據(jù)。實(shí)體商店進(jìn)行交易的一個無法克服的缺陷,是難以對用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和分析。O2O模式由于要求用戶在網(wǎng)上支付,支付信息就成為商家對用戶個性化信息進(jìn)行深入挖掘的寶貴資源。掌握用戶數(shù)據(jù),可以大大提升對老客戶的維護(hù)與營銷效果;通過分析,還可以提供發(fā)現(xiàn)新客戶的線索,預(yù)判甚至控制客流量。3.4在中國工廠的下,結(jié)合美國OrderWithMe(圖14)是全球第一家利用團(tuán)購模式,把美國各地小型零售商的訂單合并,達(dá)到足夠數(shù)量后向中國工廠下單的外貿(mào)公司。準(zhǔn)確來說是“跨國拼單團(tuán)購模式”。在這里,OrderWithMe最得意的創(chuàng)新是將社交網(wǎng)絡(luò)的元素揉進(jìn)網(wǎng)站中,由美國的個體戶通過投票來決定買什么還是不買什么,投票結(jié)果將直接影響這上百件商品中哪些可以進(jìn)入團(tuán)購序列。OrderWithMe上線四個月,交易量12.5萬美元。一舉拿下“創(chuàng)業(yè)競技場”冠軍。3.5社會化電子商務(wù)發(fā)展階段社會化電子商務(wù)(SocialShopping),即通過社會化的方式來更好的促進(jìn)電子商務(wù)。如今互聯(lián)網(wǎng)越來越成為現(xiàn)實(shí)生活的一種映射,現(xiàn)實(shí)和網(wǎng)絡(luò)的界限將逐漸模糊,人的社會屬性將越來越多的通過互聯(lián)網(wǎng)的方式來展示,社會化電子商務(wù)就是希望通過將人的社會屬性以互聯(lián)網(wǎng)的方式來傳播、推薦商品/服務(wù),并且實(shí)現(xiàn)更好的基于互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)。國外的社會化電子商務(wù)網(wǎng)站的出現(xiàn)和國內(nèi)相比要早很多,這個也和國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展有很大的關(guān)系,社會化電子商務(wù)是電子商務(wù)發(fā)展到一定階段必然的產(chǎn)物,2011年電子商務(wù)在國內(nèi)發(fā)展速度很快。目前,社會化電子商務(wù)網(wǎng)站可主要是下面三類。3.5.1是利用自己不放入重的自己不理解的自己基于現(xiàn)有的電子商務(wù)服務(wù)構(gòu)建社區(qū),通過社區(qū)關(guān)系促進(jìn)電子商務(wù)本身,這個應(yīng)該也是非常容易理解的。例如“淘江湖”(圖15):淘寶推出的基于淘寶的社會化電子商務(wù)平臺,年初馬云也發(fā)話淘寶必須實(shí)現(xiàn)SNS化,其實(shí)也說明了淘寶對于社會化電子商務(wù)的重視。3.5.2第三方社會化電子商務(wù)平臺3.5.3規(guī)范家具使用,引導(dǎo)消費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺目前互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)有了有相當(dāng)影響力的社區(qū)平臺,比如Facebook,Twitter,新浪微博,人人(圖17),基于這些平臺,如果能夠?qū)㈦娮由虅?wù)和其對接,利用其強(qiáng)大的用戶平臺進(jìn)行營銷也具有很大的生命力。互動功能滿足網(wǎng)民多種需求:影響網(wǎng)民購買商城商品的主要因素之一就是——其它網(wǎng)民對產(chǎn)品的評價。特別是要購買價格相對較高的產(chǎn)品,此時網(wǎng)民需要能真實(shí)了解產(chǎn)品實(shí)際情況的信息渠道和平臺,只有消費(fèi)者面對消費(fèi)者進(jìn)行溝通時,消費(fèi)警惕性才會降到最低,甚至直接將無意識消費(fèi)轉(zhuǎn)化為主動消費(fèi)。家具對于大多數(shù)人來說,不像如服裝之類的快速消費(fèi)品等,不會多次消耗多次購買,也不是用了不喜歡就可以隨便丟棄的消費(fèi)品。家具作為很多消費(fèi)者一生一次,最多二三次的消費(fèi)品,消費(fèi)者僅在需要購買的時期才會關(guān)注市場,必須短時間內(nèi)了解諸如品牌等與家具相關(guān)的信息,其購買的決策很多時候有著隨機(jī)性。同時,家具消費(fèi)一旦完成,即使是不舒服、不喜歡,只要不處理掉,就必須繼續(xù)天天不高興地使用。而家具,由于其單價高,體量大,如果選購不當(dāng),不滿意,想要丟棄,一方面有些舍不得,另一方面另行處理起來比較麻煩,是不利于流通的物件。這樣就造成了消費(fèi)者在選購時會更謹(jǐn)慎。由于家具選購的這些特點(diǎn),導(dǎo)致家具的電子商務(wù)更容易魚龍混雜,消費(fèi)者更需要充分地被引導(dǎo)。所以,未來家具行業(yè)的電子商務(wù)不僅僅需要類似于其它網(wǎng)購消費(fèi)品的B2C、C2C等消費(fèi)行為平臺,也需要引導(dǎo)消費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺。家具市場也需要有這樣由消費(fèi)者發(fā)布評價的平臺。可能借鑒一下“豆瓣讀書”的模式?；蛘咧苯蛹藿釉诙拱赀@樣的網(wǎng)站上,利用網(wǎng)站的原有會員提供信息。網(wǎng)站的會員還可以不根據(jù)品牌推薦自己購買的家具,這樣給一些非大牌的企業(yè)一個脫穎而出的平臺,根據(jù)推薦使得其它消費(fèi)者得知一些在自己區(qū)域內(nèi)看不到的商品,對于市場的豐富性有著極大的必要性。同樣,喜歡家具的或者家居的人也可以在這個平臺上,發(fā)布一些搜集來的圖片,形成類似美麗說、蘑菇街這樣的民間推薦。反過來,當(dāng)消費(fèi)者需要購買家具的時候,類似美麗說、蘑菇街這樣的網(wǎng)站又同時成為了消費(fèi)者的搜索網(wǎng)站。當(dāng)然,這樣的網(wǎng)站還有一個延伸的功能,就是給企業(yè)提供產(chǎn)品開發(fā)的數(shù)據(jù)。那些很多消費(fèi)者喜歡的,推薦得多的款式,可以成為企業(yè)們參考消費(fèi)市場走向的數(shù)據(jù)來源,企業(yè)可以參考這個風(fēng)向標(biāo)來設(shè)計(jì)下一階段的新款。在這類網(wǎng)站上,針對現(xiàn)有的產(chǎn)品,還可以由民間發(fā)起團(tuán)購。網(wǎng)站提供會員自行組團(tuán)的功能,這個就類似蘑菇街的方式,由于家具購買可以經(jīng)過一定時間,消費(fèi)者即使購買好,也常常需要一個囤貨期,這樣以長尾的方式組織全國各地的消費(fèi)者,可以以較低的價格和商家去談判。如果能培養(yǎng)一個慢購物的過程,則可以通過預(yù)期分期付款的方式組團(tuán)定制某款家具,而家具企業(yè)只需要坐等訂單再開始生產(chǎn),無需庫存,如此一來,其實(shí)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者和企業(yè)雙贏。3.6家具設(shè)計(jì)向用戶的布置方式家具,由于其產(chǎn)品的特殊性,選購的過程要考慮許多因素,如房間的尺寸、形狀、門窗的位置及大小、色彩、材質(zhì)等。所以,未來的家具業(yè)電子商務(wù)的走向之一是可以嵌入到裝修軟件中,在消費(fèi)者布置家庭的時候,就開始接觸客戶。＿design.html)。在線設(shè)計(jì)軟件,如果能提供簡單的調(diào)正尺寸和裝飾的家具DIY,可以更好的推動家具銷售。消費(fèi)者只需在自己比較信任的品牌中,選擇喜歡的款式,根據(jù)自己家房間適當(dāng)調(diào)整就好。這樣可以使得消費(fèi)者能更忠于品牌,而不必為了既定的款式的些許小尺寸而不得不改投別門。既使得品牌能最大化地抓住的忠實(shí)客戶,也節(jié)省了消費(fèi)者另行挑選的時間和精力。軟件越是方便用戶,用戶就會越是依賴和更多地使用軟件。甚至,在未來的家裝零星調(diào)整中,當(dāng)初保存的在線文件還可以繼續(xù)為企業(yè)爭取更多的用戶。3.7電子商務(wù)發(fā)展相關(guān)的在線交易搜索在鬧區(qū)開設(shè)實(shí)體店面基本上能保證每天經(jīng)過門口的人潮,但在網(wǎng)上開設(shè)B2C商店只要沒有宣傳就沒有客人上門。因此,流量哪里來成為經(jīng)營者絕大的問題。過往,這是一個「去哪里投廣告」的問題?，F(xiàn)在,我們更傾向于把這個問題理解為:電子商務(wù)網(wǎng)站的「渠道」問題。因此,市場上誕生了以專營渠道為生的電子渠道業(yè)者。他們一手掌握了用戶(流量)來源,一手將流量轉(zhuǎn)賣給電子商務(wù)經(jīng)營者,同時獲得自己應(yīng)得的收入。收入型態(tài)通常有幾種:CPM(依廣告曝光),CPC(依廣告點(diǎn)擊),CPS(銷售后提成)等等。面向B2C實(shí)物電子商務(wù)我們已經(jīng)看到了以搜索為類型的電子渠道商(比價搜索引擎),以及以社區(qū)為基礎(chǔ)的電子渠道商(蘑菇街或美麗說)。2011年在中國遍地開花的團(tuán)購網(wǎng)站,造就出不少團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站。一個成功案例當(dāng)以旅游搜索網(wǎng)站去哪兒(圖21,)為例。由于航空公司,旅行社,旅館業(yè)者逐漸電子商務(wù)化,紛紛建立自己的網(wǎng)站,并涉入網(wǎng)上交易環(huán)節(jié),因此產(chǎn)生了對新的渠道商的需求。去哪兒以機(jī)票比價搜索為起點(diǎn),逐步擴(kuò)展到旅館和旅游行程比價。這正是構(gòu)筑在旅行行業(yè)里百家爭鳴,百家上網(wǎng)的基礎(chǔ)上。評價體系是購物搜索的關(guān)鍵。商品評價和商家評價是購物搜索最需要決的關(guān)鍵問題。商品評價決定了用戶購買哪個商品,商家評價則決定了用戶去哪個商家購買,只有將這些用戶最關(guān)心的決策信息進(jìn)行有效組織,通過某種評價系統(tǒng)量化后呈現(xiàn)給用戶進(jìn)行參考,購物搜索才能說有實(shí)際價值。構(gòu)建一個足夠完善,足夠權(quán)威的評價體系,當(dāng)購物搜索成為用戶購物的風(fēng)向標(biāo)的時候,購物搜索才能取得戰(zhàn)略性的突破。3.8線上與線下的結(jié)合目前,中國手機(jī)用戶數(shù)量龐大,多數(shù)追求時尚的年輕人都習(xí)慣用手機(jī)上網(wǎng)聊天、娛樂,消遣時間。移動電子商務(wù)5年后一定會超過傳統(tǒng)電子商務(wù)。移動互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)祟?未來傳統(tǒng)企業(yè)移動與互聯(lián)網(wǎng)的融合,通道與終端的整合,平臺與運(yùn)營的結(jié)合,必將實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)線上與線下的O2O的模式。相對于傳統(tǒng)的電子商務(wù),移動電子商務(wù)可以真正使任何人在隨時隨地獲取整個網(wǎng)絡(luò)的信息及服務(wù)。根據(jù)消費(fèi)者手機(jī)使用特性,輕松在移動平臺實(shí)現(xiàn)記錄、搜索、購買、下單和送貨的一站式體驗(yàn),為手機(jī)一族建立更智能立體的購物環(huán)境。移動電子商務(wù)即將進(jìn)入高速成長期,結(jié)合線上線下、結(jié)合位置信息的移動電子商務(wù)將成為發(fā)展的突破口,手機(jī)購物比價、手機(jī)與團(tuán)購的結(jié)合等等還有更多等著我們?nèi)?chuàng)造。手機(jī)將是互聯(lián)網(wǎng)的未來中心,兩三年內(nèi)所有電商都將發(fā)展移動電子商務(wù)業(yè)務(wù),不論主動與否。4網(wǎng)購渠道目前還沒有大力發(fā)展家具行業(yè)的電商潛力其實(shí)巨大,需求還沒有完全被釋放,目前爆發(fā)式增長的都是集中在一些小型的家具產(chǎn)品。2011年7月8日,美克美家2011“時尚變奏”新品發(fā)布會在北京舉行,當(dāng)被問及對家具網(wǎng)購的看法時,美克美家全國門店系統(tǒng)總經(jīng)理趙革就明確表示,美克美家目前還沒有大力發(fā)展網(wǎng)購渠道的計(jì)劃。那么這些現(xiàn)象說明了什么?其實(shí),家具和其它3C消費(fèi)品不同。它的金額高,通常不是個人使用,也不一定是個人決策購買。一旦購買后,售后問題較多。如它對物流要求高,需要較專業(yè)的運(yùn)輸保障,在運(yùn)輸途中容易損壞。即使到達(dá)消費(fèi)者手中,檢驗(yàn)可能出現(xiàn)糾紛,其安裝又通常具有一定的專業(yè)性。至于,真正使用之后,還可能涉及的維修和維護(hù)都比其它產(chǎn)品要復(fù)雜得多。目前,國內(nèi)的家具業(yè)電子商務(wù)還在初期,其發(fā)展大大不如其它產(chǎn)品,其中的問題可以分為幾個方面:4.1家具業(yè)的電子商務(wù)家具屬大件耐用消費(fèi)品,日常經(jīng)常使用的產(chǎn)品,與人體密切接觸。有的甚至是長時間使用,如椅子、床等。其使用的體驗(yàn)非常重要,所以消費(fèi)者在購買家具之前,非常注重體驗(yàn),這些無法在網(wǎng)絡(luò)平臺上實(shí)現(xiàn)。還有,由于消費(fèi)者不是專業(yè)的人員,他們往往對家具的尺寸這些數(shù)字難以想象,在選購的時候也缺乏周全的考慮。所以,家具業(yè)的電子商務(wù)需要線上網(wǎng)店和線下實(shí)體店的結(jié)合。一方面,線下有著很多實(shí)體店的傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要積極地投身于電子商務(wù),另一方面,諸如已經(jīng)成熟了的電子商務(wù)平臺,如京東等,如果想經(jīng)營好家具的電子商務(wù)的話,開設(shè)實(shí)體體驗(yàn)店也是勢在必行。4.2電子商務(wù)問題家具電子商務(wù)要面臨的一個難題是定價。定價混亂在家具行業(yè)已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象,而電子商務(wù)誕生的一個重要理由也就是價格優(yōu)勢,這就勢必造成網(wǎng)上價格與實(shí)體店價格不一致情況的發(fā)生,如果這個問題解決不好將促使本已混亂不堪的家具定價局面更加混亂。電子商務(wù)是通過互聯(lián)網(wǎng)減少中間的物流、銷售環(huán)節(jié),從而降低成本,體現(xiàn)價格優(yōu)勢。但是消費(fèi)者并不完全理解和認(rèn)同這一點(diǎn),很多有網(wǎng)上購物習(xí)慣的消費(fèi)者都會先在互聯(lián)網(wǎng)上了解產(chǎn)品價格然后再到實(shí)體店咨詢或購買,如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)價格相差過于離譜,不僅損害了該家具品牌在消費(fèi)者心目中的形象,而且還會給他們造成一種上當(dāng)受騙的感覺,甚至,有消費(fèi)者會懷疑網(wǎng)上所售低價家具產(chǎn)品的品質(zhì)。另外,線上營銷和線下營銷的沖突不僅僅體現(xiàn)在價格上,各地經(jīng)銷商的利益保障問題也是矛盾焦點(diǎn)所在。4.3反復(fù)的市場銷售家具產(chǎn)品有著獨(dú)特的特點(diǎn),它往往不是非個人產(chǎn)品,牽涉到多人決策,又因?yàn)槠鋬r格通常比較高,所以它是一種理性的消費(fèi)。消費(fèi)者在購買前,往往會反復(fù)斟酌,精確考核尺寸、安全性等因素。家具是生活大宗消費(fèi)品,