大學(xué)生營(yíng)銷大賽策劃書

PAGEPAGE1卷首語為了陽光，我們來到了這個(gè)世界。因?yàn)榇嬖谟谶@個(gè)世界，所以我們要開花?！俸鲜难圆唤?jīng)意的擦肩，成就了我們共同的夢(mèng)。在心的舞臺(tái)上，我們?nèi)螒{日為潮，月為汐；緊隨沸騰的熱血，把握今朝，指點(diǎn)江山。縱然鮮花與荊棘相伴，陽光與風(fēng)雨同在，成功與失敗并存。我們依舊永不言棄，因?yàn)槲覀兩钪簭椈扇松?，要的是狹路相逢的勇氣！所以我們攜手，從零起飛，以社會(huì)人的胸懷文化人的氣質(zhì)企業(yè)人的抱負(fù)點(diǎn)燃青春。讓我們手中的槍、身上的綠成為超越拿破侖的武器讓我們臉上的自信和腳下的泥土延伸海倫、霍金的傳奇。未來的路，會(huì)因我們的努力而無限無限綺麗。目錄卷首語…………（1）目錄…………（2）第一章團(tuán)隊(duì)展示…………（3）一、團(tuán)隊(duì)名稱…………（3）二、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)…………（3）三、團(tuán)隊(duì)成員介紹…………（3）四、團(tuán)隊(duì)SWOT分析…………（7）第二章市場(chǎng)分析…………（10）一、大學(xué)生市場(chǎng)分析 …………（10）二、市場(chǎng)需求分析 …………（10）三、品牌優(yōu)勢(shì)分析 …………（11）四、市場(chǎng)預(yù)期 …………（12）第三章產(chǎn)品分析 …………（13）一、蒙牛系列產(chǎn)品介紹（液態(tài)奶） …………（13）二、產(chǎn)品加工原理及技術(shù) …………（15）三、產(chǎn)品特點(diǎn) …………（15）四、產(chǎn)品定位 …………（15）第四張營(yíng)銷策劃 …………（16）一、產(chǎn)品策略 …………（16）二、價(jià)格策略 …………（16）三、促銷策略 …………（18）第五章經(jīng)費(fèi)預(yù)算…………（21）第六章銷售風(fēng)險(xiǎn)…………（21）一、銷售風(fēng)險(xiǎn)…………（21）二、銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制…………（21）第七章應(yīng)急預(yù)案…………（22）附錄：相關(guān)法律…………（22）團(tuán)隊(duì)寄語…………（23）第一章團(tuán)隊(duì)展示一、團(tuán)隊(duì)名稱點(diǎn)燃青春，從零起飛。左手持熱情，右手握創(chuàng)新的我們大膽的邁在銷售的道路上。拋開輝煌的過去，從零開始。零點(diǎn)團(tuán)隊(duì)將打造一個(gè)新的奇跡。零點(diǎn)團(tuán)隊(duì)為我們的名稱讓我們審視自己從自己的起點(diǎn)開始，又讓零點(diǎn)一家成員其樂融融的意思，還有一個(gè)就是給零點(diǎn)超市做了冠名的效果，起到了一石三鳥的作用。蒙牛牛奶在我們的經(jīng)營(yíng)中勢(shì)必走的更遠(yuǎn)，飛得更高。創(chuàng)新，學(xué)習(xí)，務(wù)實(shí)，合作的精神將會(huì)在我們的店里面得到更加好的詮釋。二、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：打造經(jīng)典，贏得顧客，創(chuàng)造價(jià)值，摘得桂冠。三、團(tuán)隊(duì)成員介紹1、林志龍—團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)現(xiàn)任校創(chuàng)業(yè)實(shí)踐辦公室副部長(zhǎng)，曾經(jīng)擔(dān)任校田園文學(xué)社外聯(lián)部副部，熱情開朗，多年的商場(chǎng)激戰(zhàn)練就了他敏銳的洞察力，對(duì)市場(chǎng)的敏感性和運(yùn)籌帷幄的能力奠定了他隊(duì)長(zhǎng)的地位，強(qiáng)悍的營(yíng)銷能力讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)更加的有自信，相信有他我們會(huì)走的更遠(yuǎn)。2、連春樹—執(zhí)行總監(jiān)不知道能言善辯算不算能力，和他談上三分鐘絕對(duì)讓你感覺到“紀(jì)曉嵐”似的風(fēng)采。現(xiàn)擔(dān)任金山學(xué)院辯論隊(duì)負(fù)責(zé)人，更是沃土家園九個(gè)板塊的版主，本來就才華橫溢的他，一段時(shí)間的社會(huì)實(shí)踐后，做事情更是認(rèn)真謹(jǐn)慎。淺淺的微笑總能很快的拉近和陌生人的距離，營(yíng)銷工作似乎都變得那么簡(jiǎn)單。3、鄭小蓉—市場(chǎng)總監(jiān)作為一個(gè)活潑可愛的女孩子，對(duì)美有著不同程度的見解與愛好。似乎總想讓世界的一切都變得那么的浪漫，溫馨的感覺充溢于自己的世界，愛并享受著生活。曾擔(dān)任交通學(xué)院素質(zhì)拓展部副部，是公認(rèn)的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)人。任何平庸的事物，她總能讓它變得不平凡。本團(tuán)隊(duì)的宣傳策劃工作在她手中總能變得異常的精彩，有她——總讓我們感覺到就有希望。4、肖美金—銷售總監(jiān)現(xiàn)任07電氣1班班長(zhǎng)，輔導(dǎo)員助理兼學(xué)生會(huì)辦公室副部長(zhǎng)。2008年度被評(píng)為金山院的“金山之星”。沒有完美的個(gè)人，但有完美的團(tuán)隊(duì)。零點(diǎn)中公認(rèn)的“珍珠”，一個(gè)活潑開朗熱情激昂的好學(xué)生，他有做過電子方面的促銷工作，長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月之久的電器之旅，讓他對(duì)促銷方面的知識(shí)了如指掌。在營(yíng)銷策劃時(shí)表現(xiàn)出來的那種低調(diào)，讓他顯得更加的耀眼，他的加盟讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)如虎添翼。5、甘錦濤—策劃總監(jiān)Justdoit，努力就有希望。對(duì)繪畫制圖方面有著非常高的天賦的他，在2008年度曾獲得校繪畫大賽一等獎(jiǎng)，1次獲得金山院繪畫大賽二等獎(jiǎng)。他總是帶著一顆上進(jìn)的心上路，對(duì)前途的有著強(qiáng)烈憧憬，思維總是在飛躍。在騰飛的天際里，哪里才是他的歸屬，未來沒有終結(jié)。天馬翱翔般的思維總能給我們的團(tuán)隊(duì)帶來點(diǎn)滴的靈感。他心中一幅幅宏偉的藍(lán)圖總能在我們的策劃中找到歸屬。6、吳文超—財(cái)務(wù)總監(jiān)07年度代表金山院參加校羽毛球大賽，獲得了校羽毛球大賽二等獎(jiǎng)?，F(xiàn)任校創(chuàng)業(yè)實(shí)踐協(xié)會(huì)外聯(lián)部兼宣傳部副部，大一期間還自主創(chuàng)業(yè)開辦了農(nóng)大第一家爆米花零售點(diǎn)，他生性幽默，總能和大家笑在一起，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)變得異常的親切。曾經(jīng)擔(dān)任校紅十會(huì)外聯(lián)副部，博愛超市負(fù)責(zé)人，商海淘沙讓他知道了該怎樣處理人與人之間的關(guān)系和對(duì)事情整體的統(tǒng)籌把握能力。四、團(tuán)隊(duì)SWOT分析———————————團(tuán)隊(duì)概念分析Ｔ——target，目標(biāo)；Ｅ——educate，教育、培訓(xùn)；Ａ——ability，能力；Ｍ——moral，士氣。合在一起構(gòu)成了team，也給團(tuán)隊(duì)賦予了一定的新的含義。表示團(tuán)隊(duì)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，因?yàn)楣餐哪繕?biāo)而聚到一起的，愿意為自己所做的事情負(fù)責(zé)任，在行為上形成共同規(guī)范的群體。團(tuán)隊(duì)管理就是讓一群沒有受過特殊訓(xùn)練的零散個(gè)人變成一個(gè)堅(jiān)不可摧的整體的過程。預(yù)示著大家會(huì)為了一個(gè)共同的目標(biāo)而去努力，大家一起去完成既定的目標(biāo)?！獔F(tuán)隊(duì)管理方針Firstthingsfirst。凡事有輕重緩急————————————團(tuán)隊(duì)激勵(lì)座右銘Slowandsteadywinstherace。穩(wěn)扎穩(wěn)打無往而不勝————————————團(tuán)隊(duì)SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)（Strength）（1）本團(tuán)隊(duì)有明確的目標(biāo)，隊(duì)員紀(jì)律性強(qiáng)，擁有一流的進(jìn)取意識(shí)，構(gòu)成了一個(gè)和諧的整體。（2）我們團(tuán)隊(duì)的組成完全是不謀而合，由一群對(duì)營(yíng)銷有著不同的愛好和感覺的人組成。（3）團(tuán)隊(duì)的成員性格外向，綜合能力非常強(qiáng)，且都有過不同程度的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷有著不同程度的見解（4）團(tuán)隊(duì)男女比例均衡，能更好的發(fā)揮各方的特色和優(yōu)點(diǎn)，并能更好的發(fā)揮男女搭配干活不累的優(yōu)點(diǎn)（5）團(tuán)隊(duì)的隊(duì)員區(qū)域跨度大，遍布全國(guó)各地，且來自不同的專業(yè)，信息量相對(duì)來說比較大，能更好的抓住市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，做好營(yíng)銷方面的工作。（6）本團(tuán)隊(duì)中有一些特別的人才，就如有一些做過網(wǎng)站管理方面的工作，非常有利于我們產(chǎn)品網(wǎng)上的宣傳工作，更有一些現(xiàn)在和去年有做過超市的主管方面的工作，對(duì)營(yíng)銷有著自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和想法。（7）我們團(tuán)隊(duì)有零點(diǎn)超市作為主冠名贊助商，資金預(yù)算相對(duì)來說為零，這是其他團(tuán)隊(duì)都無法比擬的（8）團(tuán)隊(duì)以零點(diǎn)為名，點(diǎn)燃青春，從零起飛，又與最近宣傳的如火如荼的零點(diǎn)超市同名，起到一語雙關(guān)的效果，并能更好的宣傳我們的團(tuán)隊(duì)。2、劣勢(shì)（Weakness）我們有太多的成員有過實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷的看法太多而讓人很難決擇，不知道確定哪一條為好。3、機(jī)會(huì)（Opportunities）（1）三聚氰胺事件后，奶制品之類的糾紛給谷物營(yíng)養(yǎng)的谷粒谷力帶來巨大的市場(chǎng)空間，同時(shí)給我們團(tuán)隊(duì)更多的信心。（2）營(yíng)銷策劃大賽給我們一個(gè)很好的機(jī)會(huì)去展示我們各方面的能力，充分的秀出我們自己（3）營(yíng)銷策劃大賽促使我們?nèi)フ乙恍╆P(guān)于營(yíng)銷策劃方面的知識(shí)，為我們知識(shí)面的拓展，畢業(yè)后工作的尋找都提供了一定的幫助。4、威脅（Threats）（1）雖然奶制品在這一段時(shí)間里一直處于低迷狀態(tài)，但是相對(duì)人們以往的觀念來說，牛奶的競(jìng)爭(zhēng)力還是比谷粒谷力要強(qiáng)。（2）其他幾只隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)將對(duì)我們團(tuán)隊(duì)來說構(gòu)成一定的威脅。（3）在銷售過程中的一些不可知因素，可能會(huì)對(duì)我們?cè)斐梢欢ǖ娘L(fēng)險(xiǎn)，但是我們團(tuán)隊(duì)將會(huì)以不變應(yīng)萬變來克服這些困難。第二章市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)需求分析隨著消費(fèi)收入的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)飲食、生活的關(guān)注也進(jìn)行著巨大的變化，追求健康、合理的飲食成為一種潮流，在這種潮流的影響下，消費(fèi)者的保健意識(shí)被逐步啟動(dòng)，對(duì)于健康的關(guān)注和對(duì)健康食品的需求日益凸顯，牛奶作為最接近完美的食物不僅滿足了消費(fèi)者食用的要求，同時(shí)也滿足了消費(fèi)者對(duì)健康的雙重需要。牛奶的作用已被大多數(shù)消費(fèi)者所認(rèn)知，根據(jù)調(diào)查，當(dāng)問及“您是否經(jīng)常喝牛奶”時(shí)，35.48%回答“經(jīng)常喝”；51.14%回答“有時(shí)喝”；13.02%回答“不喝”。當(dāng)問及“您喜歡喝牛奶的原因”時(shí)，67.35%回答是“營(yíng)養(yǎng)豐富”；當(dāng)問及“您認(rèn)為適合喝牛奶的人群”時(shí)，58.9%回答“老少皆宜”。二、大學(xué)生市場(chǎng)分析1.大學(xué)生的消費(fèi)心理大學(xué)生作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，在當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)，尤其是在引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚、改善消費(fèi)構(gòu)成方面起著不可替代的作用。大學(xué)生的消費(fèi)主要用于日常生活，其中大部分是用于飲食。牛奶作為營(yíng)養(yǎng)豐富的產(chǎn)品在大學(xué)生的消費(fèi)范圍很突出。大學(xué)生選擇牛奶主要從品質(zhì)，營(yíng)養(yǎng)，口味，價(jià)格等方面考慮。在包裝上，消費(fèi)者偏好盒裝和瓶裝的液態(tài)奶。純牛奶口感好、營(yíng)養(yǎng)成分豐富，消費(fèi)者易于接受；酸牛奶適于腸胃不好的或乳糖不適應(yīng)的消費(fèi)者，因此也擁有較多的消費(fèi)者。2.大學(xué)生的消費(fèi)水平中低消費(fèi)仍是大學(xué)生消費(fèi)的主流，月消費(fèi)額集中在300元-800元之間，占調(diào)查總體的77.8%，有接近五分之一的學(xué)生消費(fèi)水平較低，大學(xué)生消費(fèi)水平出現(xiàn)了分層趨勢(shì)。從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的家庭經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)集中在中間階層，呈現(xiàn)出“橄欖型”分布狀況。有65.3%的受調(diào)查者將價(jià)格作為購買與否的主要決定因素。從液態(tài)奶市場(chǎng)占有率來看，蒙牛居全國(guó)第一，且價(jià)格比較適中，是大學(xué)生理想的牛奶消費(fèi)品牌。3.大學(xué)生的消費(fèi)環(huán)境大學(xué)生是牛奶的重要消費(fèi)群體，就農(nóng)大而言，擁有近3.3萬的大學(xué)生群體，有80%的大學(xué)生有喝牛奶，其中30%是忠實(shí)的牛奶消費(fèi)者，因此，在強(qiáng)大的固定消費(fèi)群體下，農(nóng)大顯示出其優(yōu)越的市場(chǎng)銷售空間。三、品牌優(yōu)勢(shì)分析眾所周知，蒙牛是中國(guó)航天員專用乳制品、國(guó)家體育總局訓(xùn)練運(yùn)動(dòng)員專用牛奶、NBA中國(guó)指定乳制品。在一年一度的香港“最受消費(fèi)者歡迎10大名牌”中，蒙牛以“純天然、無污染、口感香濃”的形象深入香港人心，第三度蟬聯(lián)香港超市最受消費(fèi)者歡迎10大名牌。雖然受到問題牛奶事件風(fēng)波的影響，蒙牛已做出相應(yīng)回應(yīng)，它已委托國(guó)家以及地方相關(guān)檢測(cè)機(jī)構(gòu)，對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行全面檢測(cè)，并且將不合格牛奶全部召回，問題牛奶已下架。現(xiàn)上市產(chǎn)品不含三聚氰胺。近日國(guó)家質(zhì)檢總局公布的全國(guó)液態(tài)奶三聚氰胺檢測(cè)結(jié)果，蒙牛液態(tài)奶100%合格。蒙牛的品質(zhì)延續(xù)著優(yōu)質(zhì)，秉承著“只為優(yōu)質(zhì)生活”的傳統(tǒng)。它前進(jìn)的腳步?jīng)]有停止，繼續(xù)追求著營(yíng)養(yǎng)，健康，天然，新鮮，口味等方面的務(wù)實(shí)和創(chuàng)新，讓自己在同行業(yè)中擁有更美好的發(fā)展前景。蒙牛還具備的優(yōu)勢(shì)：1.蒙牛牛奶采用的牛乳來自天然、無污染的牧場(chǎng)，具有濃郁的天然乳香。其產(chǎn)品的特點(diǎn)是衛(wèi)生、天然、純凈、優(yōu)質(zhì)、新鮮、健康和時(shí)尚。2.價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出，比質(zhì)量不比其它的牛奶更實(shí)惠。3.由于對(duì)奶源的監(jiān)管更加嚴(yán)格，蒙牛牛奶的質(zhì)量得到更好的保證。四、市場(chǎng)預(yù)期農(nóng)大在西南地區(qū)占據(jù)重要的地位，擁有龐大的學(xué)生群體，校園環(huán)境幽雅，風(fēng)景優(yōu)美，吸引著眾多外校學(xué)生前來參觀，校內(nèi)人流量大，是個(gè)不可小覷的學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)。校內(nèi)有80%的學(xué)生是牛奶消費(fèi)者，這為牛奶打開了廣闊的市場(chǎng)。而蒙牛以“質(zhì)量和實(shí)惠”的銷售理念比其他品牌更占優(yōu)勢(shì)，贏得了廣大學(xué)生的喜愛，所以蒙牛在農(nóng)大的市場(chǎng)將更加寬廣。第三章產(chǎn)品分析一、蒙牛系列產(chǎn)品介紹（液態(tài)奶）1.常溫液態(tài)1）白奶產(chǎn)品系列純牛奶，強(qiáng)化鐵鋅牛奶，高鈣低脂牛奶，高鈣牛奶等。此類牛奶口味純正，富含鈣質(zhì)以及多種人體不可缺少的微量元素；價(jià)格適中，為了優(yōu)質(zhì)生活不可少，是大學(xué)生早餐及睡前的很好選擇。該類產(chǎn)品將是此次營(yíng)銷的主打產(chǎn)品之一。2）花色奶系列“妙點(diǎn)”谷粒奶餐、晚上好美容型牛奶、玉米味早餐奶、活力充沛早餐奶、均衡營(yíng)養(yǎng)雞蛋味早餐奶、閃亮智慧核桃味早餐奶、能量無窮花色奶、活力無限巧克力奶、晚上奶營(yíng)養(yǎng)奶和甜牛奶等。鮮牛奶自然香濃、精心搭配、均衡營(yíng)養(yǎng)，可以保持美麗或帥氣，也為身體注入鮮活營(yíng)養(yǎng)，滴滴健康，給人無窮力量；價(jià)格稍高，但也是大學(xué)生贏得健康的一個(gè)不錯(cuò)的選擇。3）乳飲料產(chǎn)品系列真果粒、酸酸乳、妙妙乳、吸吸爽、小小優(yōu)酸乳、未來星乳飲料、活力成長(zhǎng)奶、優(yōu)智成長(zhǎng)奶、綠豆爽、酸甜爽、一杯奶特和學(xué)生奶等。新鮮創(chuàng)意，絕妙搭配，口感獨(dú)特，風(fēng)味十足；價(jià)格適中，易受到學(xué)生的喜愛。4）高端奶系列特侖蘇OMP牛奶，特侖蘇純牛奶。富含天然優(yōu)質(zhì)乳蛋白，口感細(xì)膩純正。價(jià)格較高，但其不失為大學(xué)生獲得高營(yíng)養(yǎng)的一種較好的選擇。2.低溫鮮奶冠益乳酸牛奶，LABS瓶酸系列、大果粒、珍品鮮牛奶和優(yōu)益乳等。獨(dú)特、絕妙的牛奶風(fēng)味，口感細(xì)膩、香醇、營(yíng)養(yǎng)豐富，有著更多的新鮮美味體驗(yàn)，價(jià)格稍高，卻是大學(xué)生享受生活的新選擇。營(yíng)產(chǎn)養(yǎng)品成名分稱蛋白質(zhì)非脂乳固體脂肪低聚糖早餐奶>=2.3g>=6.5g>=2.5g高鈣純牛奶>=2.9g>=8.1g<=1.5g優(yōu)酸乳>=1.0g>=1.0g>=500(mg/100ml)純牛奶>=2.9g>=8.1g>=3.3g真果粒>=1.0g>=1.0g特侖蘇>=3.3g>=8.2g>=3.1g3.部分奶產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分（每100克所含的量）：二、產(chǎn)品加工原理及技術(shù)蒙牛奶產(chǎn)品以純天然無污染的蒙牛澳亞國(guó)際牧場(chǎng)為首的現(xiàn)代牧場(chǎng)所產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鮮牛奶為原料，采用國(guó)際先進(jìn)的“閃蒸”技術(shù)，在不破壞營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的前提下，低溫蒸發(fā)部分水分，使產(chǎn)品保持了鮮牛奶原有的風(fēng)味，同時(shí)經(jīng)過閃蒸的蒙牛牛奶“全乳固體”含量遠(yuǎn)超出國(guó)家規(guī)定的11.2%的標(biāo)準(zhǔn)，有著更多的營(yíng)養(yǎng)，含有豐富的蛋白質(zhì)、非脂乳固體、脂肪等營(yíng)養(yǎng)成分，也含有鈣、磷、鋅和鐵等礦物質(zhì)及多種維生素，可為人體提供日常所需營(yíng)養(yǎng)成分，并補(bǔ)充身體所需能量。三、產(chǎn)品特點(diǎn)（七優(yōu)）優(yōu)越奶源——選取蒙牛優(yōu)質(zhì)鮮奶優(yōu)良工藝——多重工藝行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)秀傳統(tǒng)——沿襲悠久內(nèi)蒙傳統(tǒng)優(yōu)雅風(fēng)味——保持牛奶地道風(fēng)味優(yōu)裕營(yíng)養(yǎng)——搭配多種必須營(yíng)養(yǎng)優(yōu)效吸收——香濃細(xì)膩更易吸收優(yōu)美回味——奶味純正醇香濃郁四、產(chǎn)品定位蒙牛產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有很大的分額，雖然它與伊利對(duì)決已久，但蒙牛牛奶口味純正，營(yíng)養(yǎng)豐富，種類繁多，價(jià)格也具有優(yōu)勢(shì)，深受廣大消費(fèi)者尤其是學(xué)生們的喜歡，所以我們將其定位在農(nóng)大超市、便利店的最佳牛奶產(chǎn)品上，使蒙牛成為農(nóng)林師生等的最佳選擇。第四章營(yíng)銷策劃一、產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品特點(diǎn)蒙牛的牛奶制品是含營(yíng)養(yǎng)有環(huán)保的奶制品。其品種多樣化：純牛奶除了營(yíng)養(yǎng)豐富外，還含有保健作用；酸奶含有多種酶，促進(jìn)消化吸收，通過抑制腐生菌在腸道的生長(zhǎng)，抑制了腐敗所產(chǎn)生的毒素，使肝臟和大腦免受這些毒素的危害，防止衰老，提高人體免疫力，防止疾病。因此蒙牛牛奶是營(yíng)養(yǎng)與健康的結(jié)合。另外，作為來自內(nèi)蒙古大草原的綠色食品，滿足了消費(fèi)者遠(yuǎn)離污染，親近自然，享受生活的追求。2.產(chǎn)品市場(chǎng)定位蒙牛產(chǎn)品在高中低端的市占領(lǐng)了巨大份額，旗下又推出特侖蘇，打高端。蒙牛品牌基本是作為大眾口牌的，消費(fèi)群體很廣泛，產(chǎn)品深受喜愛。針對(duì)注重營(yíng)養(yǎng)健康的人群，而且又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此，我們的定位是將其樹立農(nóng)大商場(chǎng)銷售牛奶的第一號(hào)“人物”。二、價(jià)格策略1.制定合理的價(jià)格由于學(xué)生市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的的度高，低價(jià)能刺激需求的迅速增長(zhǎng)。在注重綠色與健康的今天，蒙牛其本身具備高營(yíng)養(yǎng)，天然健康的價(jià)值。我們根據(jù)這一原則，參照其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值，通過市場(chǎng)調(diào)查，制定一套合理的價(jià)格。讓消費(fèi)者感受到實(shí)惠，以此來刺激消費(fèi)者的購買欲望。并且能夠讓消費(fèi)者在獲得高營(yíng)養(yǎng)，天然健康價(jià)值的同時(shí)支付較低的價(jià)錢。蒙牛牛奶在市場(chǎng)上最強(qiáng)大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別是“伊利”、“三元”、“光明”。福建農(nóng)林大學(xué)的牛奶市場(chǎng)主要被“蒙?！薄ⅰ耙晾眱煞N品牌所占領(lǐng)，因此我們的價(jià)格策略從一定程度上是對(duì)“伊利”而制定的。以下表格中的數(shù)據(jù)是現(xiàn)今農(nóng)大市場(chǎng)中“伊利”主要產(chǎn)品的價(jià)格及我們舉行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)蒙牛牛奶的價(jià)格：（單價(jià)：元）蒙牛伊利品種單價(jià)整箱價(jià)格單價(jià)整箱價(jià)格純牛奶2.42.5早餐奶2.42.5高鈣奶2.42.5酸奶1.81.82.價(jià)格優(yōu)惠政策我們將根據(jù)消費(fèi)者購買的實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行優(yōu)惠。如：我們會(huì)根據(jù)購買的數(shù)量和價(jià)錢進(jìn)行優(yōu)惠，消費(fèi)者購買越多的產(chǎn)品得到的優(yōu)惠也會(huì)越多。具體措施如下：1）對(duì)于一次性購買一箱以上的消費(fèi)者將享有九五折的優(yōu)惠，或贈(zèng)送一瓶早餐奶或高鈣奶。2）對(duì)于一次性購買100元以上的顧客我們將贈(zèng)送現(xiàn)金抵用券。三、促銷策略1.廣告促銷策略在商品市場(chǎng)中牛奶的產(chǎn)品和品牌漫天飛舞，我們要做的重點(diǎn)是如何讓蒙牛產(chǎn)品成為消費(fèi)者的首選。我們將廣告中向消費(fèi)者傳達(dá)蒙牛健康牛奶的理念，在我們的產(chǎn)品推廣到農(nóng)大這一市場(chǎng)的同時(shí)，也要將有關(guān)的蒙牛創(chuàng)業(yè)文化傳遞給農(nóng)大的學(xué)生，在校園營(yíng)造一個(gè)積極創(chuàng)業(yè)，努力學(xué)習(xí)的氛圍。具體宣傳方式如下：1）制作“喝蒙牛，與蒙牛創(chuàng)業(yè)同行”的橫幅，選定一個(gè)時(shí)間，人流量適中，組織隊(duì)員，繞農(nóng)大校園跑步一圈，高舉橫幅，吶喊“期待蒙牛、期待明天”、“牛年喝蒙牛”和“蒙牛我最愛”等口號(hào)。并且在跑步過程中邊分發(fā)傳單，傳單內(nèi)容：蒙牛牛奶促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)和價(jià)格等，以及蒙牛的創(chuàng)業(yè)文化。創(chuàng)業(yè)文化可以是蒙牛公司發(fā)展過程中的一個(gè)小故事，或者是創(chuàng)業(yè)理念等。跑步結(jié)束后，將橫幅給大學(xué)生簽名宣誓自主創(chuàng)業(yè)的決心，掀起農(nóng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的熱情。2）在學(xué)校各大宣傳欄上張貼以蒙牛創(chuàng)業(yè)精神為主題的海報(bào)。通過這些方式將蒙牛的創(chuàng)業(yè)文化推廣到農(nóng)大的每一位同學(xué)心中，營(yíng)造一個(gè)大學(xué)生積極創(chuàng)業(yè)的良好氛圍。3）通過福建農(nóng)林大學(xué)校電臺(tái)進(jìn)行宣傳，宣傳蒙牛創(chuàng)業(yè)文化，以及我們蒙牛促銷活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)和促銷形式等。4）通過利用各教室的黑板進(jìn)行宣傳。內(nèi)容：蒙牛促銷活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，促銷活動(dòng)的主題等。5）由于我們的團(tuán)隊(duì)是來自不同學(xué)院的，因此每個(gè)成員可以針對(duì)自己的學(xué)院進(jìn)行全面的、徹底的宣傳。同時(shí)也可以將蒙牛創(chuàng)業(yè)精神傳遞給他們，讓他們?cè)诹私饷膳．a(chǎn)品的同時(shí)，了解，以此來勉勵(lì)學(xué)習(xí)和生活。2.現(xiàn)場(chǎng)促銷現(xiàn)場(chǎng)促銷是本次活動(dòng)的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，之前的宣傳都是為現(xiàn)場(chǎng)銷售做準(zhǔn)備。因此現(xiàn)場(chǎng)銷售結(jié)果的好壞直接決定了本次活動(dòng)的成敗。為保證現(xiàn)場(chǎng)銷售能夠順利進(jìn)行，我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)將舉行以“購買蒙牛，體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)”為主題的活動(dòng)。讓消費(fèi)者在購買的過程中感受蒙牛的創(chuàng)業(yè)文化，得到實(shí)惠并且勉勵(lì)自己。讓我們銷售方也能夠在“關(guān)注創(chuàng)業(yè)，關(guān)注蒙牛”的氛圍中售出更多產(chǎn)品。

具體的活動(dòng)如下：1）體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)具體如下：消費(fèi)者一次性購買一箱以上的牛奶，就可以參加我們的活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)則，給予每人30瓶牛奶，讓他們進(jìn)行推銷，用最短的時(shí)間賣出牛奶的同學(xué)獲勝，每階段獲勝的將有機(jī)會(huì)獲得我們的獎(jiǎng)品。2）協(xié)助得到Y(jié)BC的幫助凡購買我們的蒙牛產(chǎn)品，都可以用字條的形式寫下自己的創(chuàng)業(yè)想法，我們會(huì)根據(jù)你的創(chuàng)業(yè)思路請(qǐng)教老師，提供建議，協(xié)助你完成創(chuàng)業(yè)策劃，申請(qǐng)YBC的幫助。3）展板在促銷現(xiàn)場(chǎng)，通過展板的形式傳播蒙牛的創(chuàng)業(yè)文化，展板內(nèi)容：蒙牛創(chuàng)業(yè)史，蒙牛創(chuàng)業(yè)理念，以及大學(xué)生創(chuàng)業(yè)途徑和步驟等。消費(fèi)者可以在展板上粘貼自己的閱讀感言，和大空一起分享心得，共同營(yíng)造業(yè)個(gè)積極創(chuàng)業(yè)的氛圍。4）組隊(duì)交流平臺(tái)凡購買兩箱以上蒙牛牛奶的消費(fèi)者，并且有強(qiáng)烈創(chuàng)業(yè)愿望和熱情的，可以留下聯(lián)系方式，我們將會(huì)提供一個(gè)平臺(tái)，在這里你可以尋找志同道合的人，合適的創(chuàng)業(yè)合作伙伴，或者是可以組隊(duì)參加明年的校園營(yíng)銷大賽。第五章經(jīng)費(fèi)預(yù)算海報(bào)：25元/張*5125元條幅：50元/條*2