直播運營（微課版） 課件全套 項目1-5 直播前期準備-直播復盤與數(shù)據分析

直播前期準備直播運營項目一CONTENTS目錄開通直播間任務一搭建直播團隊任務二硬件、軟件及物料準備任務三搭建直播間任務四直播選品任務五綜合實訓實訓任務描述Taskdescription老李首先讓小趙了解直播的發(fā)展趨勢，為公司的直播業(yè)務布局提供參考意見，并選擇合適的直播平臺開通直播間。基于此，他填寫了任務單，便開始投入到具體工作中。一、直播新趨勢2017~2018年是直播電商的拓展期，在這一時期，多頻道網絡（Multi-ChannelNetwork，MCN）機構入場，更多的直播平臺涌現(xiàn)，直播類型和帶貨商品品類更加多元化，各平臺逐步完善直播產業(yè)鏈推動直播電商快速發(fā)展。（一）直播帶貨是直播行業(yè)的“重頭戲”知識準備我國的直播發(fā)展以個人計算機（PersonalComputer，PC）的秀場直播為開端，直播內容通常為唱歌、跳舞等才藝表演。2021年至今，直播電商迎來爆發(fā)期，行業(yè)規(guī)模呈爆發(fā)式增長，直播帶貨全面進入大眾視野，直播購物逐漸盛行。一、直播新趨勢（二）商家自播成為直播帶貨新風口知識準備2020年，直播成為線下門店拓展線上業(yè)務的重要手段，一時間，線下門店的導購紛紛化身直播主播來售賣商品，啟動門店自播的商家數(shù)量日益增加。2021年，在去頭部主播（知名度且直播成交額較高的主播）的影響下，中小主播帶貨獲得了更多的成長發(fā)展空間，商家自播（主要是自營品牌）也迎來有利契機。未來，達人直播和商家自播將持續(xù)共同存在，達人直播更多是用于品牌宣傳，商家自播更多的是為了提高商品轉化率，兩者配合能更好地發(fā)揮“品效合一”的作用。一、直播新趨勢（三）直播行業(yè)規(guī)范化、可持續(xù)健康發(fā)展知識準備從秀場直播出現(xiàn)開始，直播行業(yè)就存在一些亂象，例如，一些主播追求流量而發(fā)布虛假信息、傳播低俗內容。通過相關部門的整頓和規(guī)范化管理，秀場直播逐步規(guī)范化。2022年3月，國家互聯(lián)網信息辦公室、國家稅務總局、國家市場監(jiān)督管理總局聯(lián)合發(fā)布《關于進一步規(guī)范網絡直播營利行為促進行業(yè)健康發(fā)展的意見》，著力構建跨部門協(xié)同監(jiān)管長效機制，加強網絡直播營利行為規(guī)范性引導，鼓勵支持網絡直播依法合規(guī)經營，促進網絡直播行業(yè)發(fā)展中規(guī)范，規(guī)范中發(fā)展。二、常見直播平臺知識準備切入直播行業(yè)，需要選擇合適的平臺開設直播間。目前，直播市場格局呈淘寶直播、抖音直播和快手直播“三足鼎立”之勢。其他常見直播平臺還有京東直播、多多直播和視頻號。各直播平臺的特點如圖所示。任務演練：選擇平臺開通直播間【任務目標】任務實施明確滎邦切入直播行業(yè)的領域，對比主要直播平臺的特點，選擇直播平臺開通直播間，為直播帶貨做前期準備工作。【任務要求】任務編號任務名稱任務指導（1）選擇直播平臺根據自身資源、條件和平臺特點選擇合適的平臺（2）開通抖音直播功能在手機上下載并安裝抖音App后，注冊賬號并完成實名認證，實名認證后的賬號可以進行短視頻內容輸出和日常直播，積累粉絲（3）開通抖音直播帶貨權限了解抖音開通直播帶貨權限的條件，滿足條件后，申請開通任務演練：選擇平臺開通直播間【操作過程】1．選擇直播平臺任務實施根據直播發(fā)展趨勢，有電商運營服務經驗的滎邦想要開展直播業(yè)務，切入直播電商領域是不二之選。同時在對比主要的直播平臺后，小趙認為，依托于傳統(tǒng)電商平臺的直播平臺因具有電商優(yōu)勢，更適合平臺上已入駐的商家。而從流量獲取方式來看，主要從私域流量中獲取流量的平臺更適合已擁有大量粉絲資源的團隊；從公域流量中獲取流量的平臺更有利于新團隊的快速成長。所以，在目前公司無自營品牌的情況下，小趙建議公司選擇發(fā)展勢頭強勁、有利于新團隊發(fā)展的抖音，以達人直播模式為起點開展直播電商業(yè)務，在直播帶貨的同時也為中小企業(yè)提供直播電商運營指導、直播設備與人員支持，以及接受直播帶貨代運營等。得到公司的答復后，為配合公司直播業(yè)務的開展，老李讓小趙在抖音上注冊賬號并開通直播帶貨權限。任務演練：選擇平臺開通直播間【操作過程】2．開通抖音直播功能任務實施（1）驗證手機號碼，獲取驗證碼。（2）注冊登錄賬號。（3）打開“實名認證”界面。（4）進行實名認證。（5）開直播。任務演練：選擇平臺開通直播間【操作過程】3．開通抖音直播帶貨權限任務實施（1）打開“我的服務”界面。（2）進入申請帶貨權限操作界面。（3）以個人身份申請。（4）輸入個人信息。（5）輸入收款賬戶信息。（6）輸入管理員信息。（7）等待審核與繳納保證金。CONTENTS目錄開通直播間任務一搭建直播團隊任務二硬件、軟件及物料準備任務三搭建直播間任務四直播選品任務五綜合實訓實訓任務描述Taskdescription小趙在抖音平臺開通直播帶貨權限后，老李讓小趙以此為基礎，組建一只承擔公司童裝直播帶貨業(yè)務的直播團隊，并打造符合童裝直播帶貨需求的主播人設。小趙根據老李的指導明確了本次任務，并按照計劃實施工作任務。一、直播崗位設置及職責一場好的電商直播不僅依賴主播的專業(yè)能力，通常還需要直播團隊人員的默契配合。直播電商的崗位設置及職責要求如圖所示。知識準備二、打造主播人設的思路知識準備主播是直播團隊的核心人物，在直播領域中，被大眾熟知的主播都有著鮮明獨特的人設。人設即人物的設定，如姓名、年齡、職業(yè)、性格、興趣特長等。明確打造主播人設的方向對主播的人設定位具有指導意義。打造主播人設一般有以下3個方向。（1）泛娛樂達人（2）專業(yè)達人（3）專家學者三、打造主播人設的技巧知識準備主播及其團隊可以通過以下4個維度，準確、快速地打造人設。（1）我是誰（3）提供什么（2）目標用戶是誰（4）解決什么問題任務演練1：組建童裝直播帶貨團隊【任務目標】任務實施在公司內部挑選人員組建一個滿足童裝直播帶貨基本需求，能夠執(zhí)行直播、場控和策劃任務的直播團隊，為直播帶貨做好人員準備?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）確認團隊人員配置根據直播團隊配置需求挑選具備相應能力的人員（2）明確團隊人員職責分工劃分直播團隊各成員的崗位職責任務演練1：組建童裝直播帶貨團隊【操作過程】1．確認團隊人員配置任務實施一個能夠執(zhí)行直播、場控和策劃任務的直播團隊，應該至少要有1名主播、1名助理、1名場控和1名策劃。小趙根據童裝直播的特點，準備從公司挑選4個人組建直播團隊，并明確了童裝直播帶貨團隊的基本要求和信息，如表所示。任務演練1：組建童裝直播帶貨團隊【操作過程】2．明確團隊人員職責分工任務實施確認團隊人員配置后，小趙進一步列出了團隊各成員的職責分工，如表所示。任務演練2：打造童裝推薦類主播人設【任務目標】任務實施把主播小莉塑造成精通童裝選配的童裝推薦達人，體現(xiàn)她全心全意為用戶尋找品質好貨，滿足用戶對“低價好貨”品牌童裝的需求?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）設定主播人設根據“我是誰”“目標用戶是誰”“提供什么”“解決什么問題”4個維度設定主播人設（2）設置符合主播人設的賬號信息在抖音“編輯資料”界面設置賬號名稱、賬號頭像、賬號簡介，在賬號主頁設置置頂視頻任務演練2：打造童裝推薦類主播人設【操作過程】1．設定主播人設任務實施經過團隊成員的商議，確定主播人設為“童裝推薦達人”，在“我是誰”維度中體現(xiàn)出主播母親的角色且有童裝銷售經驗，增強說服力；在“目標用戶是誰”維度中，童裝主要面對愿意和喜歡為小孩購買服裝的女性用戶；在“提供什么”維度中，由品牌商家或生產廠家直供商品，明確品質和售后有保障的優(yōu)勢；在“解決什么問題”維度中，可以體現(xiàn)主播能夠為用戶提供品質有保障、價格實惠的品牌童裝。根據以上4個維度，主播人設定位的整體規(guī)劃如表所示。任務演練2：打造童裝推薦類主播人設【操作過程】2．設置符合主播人設定位的賬號信息任務實施（1）打開“編輯資料”界面。（2）從手機相冊選擇新頭像。（3）確認更換頭像。（4）更改賬號名稱。（5）更改賬號簡介。（6）設置頭圖。（7）設置置頂視頻。（8）查看主頁效果。CONTENTS目錄開通直播間任務一搭建直播團隊任務二硬件、軟件及物料準備任務三搭建直播間任務四直播選品任務五綜合實訓實訓任務描述Taskdescription直播需要一定硬件、軟件及物料的支撐，組建直播團隊的工作告一段落后，小趙的工作重心轉移到直播所需硬件、軟件及物料的籌備中。與老李交談工作內容后，小趙在老李的指導下確定了本次的任務后，開始投入具體工作中。一、直播所需硬件計算機用于PC直播、直播后臺管理、腳本設計、修圖、視頻剪輯等。如果沒有特殊需求（如游戲直播等），購買主流配置的筆記本電腦即可，但接口要足夠豐富，滿足外部設備的連接需求。（一）計算機攝像頭是PC直播非常重要的輔助設備之一。外接攝像頭可以滿足主播對攝像頭的美顏、瘦身、清晰度、拍攝角度等方面的需求。（二）攝像頭知識準備一、直播所需硬件手機是手機直播的主要設備，適用于室內直播和室外直播，或者PC直播時，用來查看用戶的留言和評論，以便及時與用戶互動。手機直播對手機的CPU（CentralProcessingUnit，中央處理器）和攝像頭的性能要求較高，手機CPU的運行內存應不低于4GB，攝像頭不低于1200萬像素。目前，市面上2000元以上的手機一般能滿足直播需求。（三）手機知識準備一、直播所需硬件（四）支架知識準備支架用于固定手機、攝像頭、話筒等設備，以保證直播畫面穩(wěn)定，需根據固定設備的數(shù)量和大小選購。支架有很多不同的類型，但用于直播的主要有自拍桿式支架和三腳架式支架。一、直播所需硬件（五）補光燈知識準備補光燈用于在光線不足的情況下為直播提供輔助光線，以得到較好的光線效果。補光燈大多使用LED燈泡，具有光效率高、壽命長、抗震能力強和節(jié)能環(huán)保等特性。直播中常用的補光燈主要有柔光箱/球兩種類型。一、直播所需硬件（六）其他輔助設備知識準備其他輔助設備包括以下6種。麥克風（話筒）耳機自拍桿提詞器反光板移動電源二、直播所需軟件知識準備直播所需的主要軟件一是直播軟件，即提供直播功能的淘寶直播App、抖音App、快手App等手機應用程序，可在手機的應用商城中搜索下載后安裝；二是直播推流軟件（直播助手），一般淘寶直播的推流軟件是淘寶直播PC版，抖音直播的推流軟件是抖音直播伴侶，快手直播的推流軟件是快手直播伴侶。直播推流軟件可在PC端相應的官方網站中下載，右圖所示為抖音直播伴侶官方網站首頁，點擊按鈕可下載軟件。三、直播所需物料知識準備直播所需物料主要是直播活動用到的直播道具，包括陳列臺或陳列桌，用來展示如食品、珠寶首飾、化妝品等直播商品；黑板、宣傳海報、廣告貼紙等一系列用于展示商品營銷信息的宣傳用品；計時器、計算器等炒熱氣氛、激發(fā)用戶興趣的道具，如計時器顯示直播商品下架時間，計算器展示用戶購買商品獲得的優(yōu)惠；如果直播間空間較大，還可以放置一些玩偶、壁畫等裝飾物，以豐富直播場景，如右圖所示。任務演練1：確定童裝直播帶貨硬件設備【任務目標】任務實施在15000元的預算要求下，按照童裝直播的需求配置硬件設備，滿足直播帶貨的硬件需求，保證直播畫面、聲音的輸出效果?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）明確直播所需硬件設備明確直播形式，根據直播形式列出所需硬件設備及金額分配（2）擬訂硬件設備配置方案根據設備需求和預算挑選符合要求的商品，列出硬件設備配置清單任務演練1：確定童裝直播帶貨硬件設備【操作過程】1．明確直播所需硬件設備任務實施根據設備預算，小趙列出了直播必備硬件設備及其用途與基本要求等，如右表所示，以便團隊成員挑選合適的商品?！静僮鬟^程】2．擬訂硬件設備配置方案小趙收集了團隊成員的意見，最終匯總出直播硬件設備配置清單，如右所示。任務演練2：直播軟件安裝及測試【任務目標】任務實施為便于后臺控制，推進直播流程，小趙將在計算機中安裝抖音直播伴侶，并測試軟件是否可正常運行和支持外接設備運行?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）安裝抖音直播伴侶下載抖音直播伴侶后，雙擊安裝程序安裝（2）測試軟件啟動抖音直播伴侶，查看是否安裝成功，連接攝像頭和無線領夾麥克風，測試畫面與聲音輸出效果任務演練2：直播軟件安裝及測試【操作過程】任務實施（1）選擇安裝位置后安裝。（2）完成安裝并啟動軟件。（3）在抖音直播伴侶中登錄抖音賬號面。（4）設置視頻畫面豎屏顯示。（5）連接攝像頭。（6）調整攝像頭拍攝角度。（7）調整視頻畫面大小。（8）測試麥克風輸出效果。CONTENTS目錄開通直播間任務一搭建直播團隊任務二硬件、軟件及物料準備任務三搭建直播間任務四直播選品任務五綜合實訓實訓任務描述Taskdescription組建直播團隊和籌備軟硬件及物料的工作基本完成，小趙向老李匯報工作成效的同時，提出了搭建直播間的計劃。老李同意了小趙的想法，并對具體工作做出了建議，小趙在老李的指導下明確了本次的任務，開始投入到具體工作中。一、直播間場地的選擇策略（1）場地大小。室內直播場地的大小并非一成不變，直播團隊應根據直播的規(guī)模和內容靈活調整。圖所示為個人工作室直播間場景和服裝類直播團隊直播場景。（一）室內直播場地的選擇知識準備在直播帶貨領域中，相較室戶外直播，室內直播更為普遍。室內直播需要搭建實體的直播間，并將其作為固定的直播場所。（2）場地環(huán)境。在選擇室內直播場地時，直播團隊要檢測場地的隔音效果和收音效果，避免雜音、噪音、回音的干擾。一、直播間場地的選擇策略例如，現(xiàn)場采摘農產品、現(xiàn)場打包發(fā)貨農產品、在集市現(xiàn)場挑選海鮮等。這類直播可以帶領用戶近距離觀看商品的采購、加工、包裝、發(fā)貨等過程，不僅能帶給用戶有吸引力的沉浸式體驗，還能提升用戶對商品的信任度。右圖所示為農產品現(xiàn)場包裝直播畫面和牲畜養(yǎng)殖場直播畫面。（二）室外直播場地的選擇知識準備室外直播的類型非常豐富，包括酷玩、鄉(xiāng)野、垂釣、旅行、汽車、萌寵等。二、直播間背景布置的類型知識準備為直播間布置背景，應保證背景的類型、風格與直播商品或主播的個人氣質相契合。常見的直播間背景有以下4種類型。實物道具背景背景墻虛擬背景自然背景三、直播間燈光布置的方法知識準備室內直播場地一般較封閉，難以保證充足的自然光，因此需要借助補光燈補充光源，提升直播畫面的視覺效果。根據補充光源的不同，直播間的補充燈可分為主燈和輔助燈，主燈提供主光光源，輔助燈提供補光光源，用于彌補主光不足的問題。布置直播間燈光時，可通過使用不同型號的燈或不同類型的燈光，擺放在不同的位置，調整為不同的亮度，創(chuàng)造出不同的光線效果。任務演練：童裝帶貨直播間場景布置【任務目標】任務實施根據直播需求確定直播場地并對其進行場地規(guī)劃、布置燈光與背景，搭建符合童裝直播帶貨需求的直播間，用作固定的直播場地。【任務要求】任務編號任務名稱任務指導（1）場地選擇與規(guī)劃根據童裝直播帶貨需求，選擇直播場地規(guī)劃直播間布局（2）燈光布置制訂燈光布置方案（3）設置虛擬背景使用綠幕作為實體背景，通過抖音直播伴侶為直播間設置虛擬背景任務演練：童裝帶貨直播間場景布置【操作過程】1．場地選擇與規(guī)劃任務實施明確直播場所后，小趙需對場地進行規(guī)劃布局。考慮到是直播團隊的配置，小趙不僅將直播間場地劃分出直播區(qū)和商品擺放區(qū)，還規(guī)劃了后臺工作區(qū)及其他區(qū)域，為其他工作人員和需求留下足夠的活動空間。具體規(guī)劃如下表所示。根據直播間場地的區(qū)域劃分，小趙繪制了直播間場地區(qū)域規(guī)劃的示意圖，如下圖所示。任務演練：童裝帶貨直播間場景布置【操作過程】2．燈光布置任務實施同時，打開主播頂部的燈具，使直播間變得更加敞亮，主播形象更立體，右圖所示為直播間燈光布置效果示意圖，小趙將參照該示意圖進行直播間的燈光布置。根據直播間的面積和場地，小趙及其團隊成員決定直播間的燈光布置將通過1盞環(huán)形燈和2盞柔光球來打造。任務演練：童裝帶貨直播間場景布置【操作過程】3．設置虛擬背景任務實施（1）啟動抖音直播伴侶，連接攝像頭。（2）摳除綠幕。（3）選擇添加圖片素材。（4）設置虛擬背景圖片。CONTENTS目錄開通直播間任務一搭建直播團隊任務二硬件、軟件及物料準備任務三搭建直播間任務四直播選品任務五綜合實訓實訓任務描述Taskdescription在籌備直播軟硬件、物料，搭建直播間等準備工作完成后，老李放心地將選品的環(huán)節(jié)也交由小趙及其帶領的直播團隊把控，自己負責審核。小趙與老李就直播選品相關內容進行交談溝通后，小趙明確了本次的任務，并立即開始執(zhí)行相應任務。一、直播選品的依據商家自播的選品邏輯較為簡單，店鋪內的商品通常是固定的，直播間會按照商品分類選擇商品。商家自播的直播選品一般分為3種情形，分別是店鋪新品、直播專供款和商品組合套裝。（一）商家自播選品知識準備一、直播選品的依據達人直播是個人主播選品開展帶貨直播，通常是團隊運營。達人直播帶貨的商品并非自有商品，而是通過與商家合作，銷售商家的商品，從而賺取傭金和坑位費。（二）達人直播選品知識準備一般來說，知名度較高、影響力較大的主播，帶貨的商品類目較豐富，無論是直播帶貨日用品、電器，還是直播帶貨服裝、個護等，往往都能取得較好的帶貨效果。1．根據粉絲畫像選品2．根據主播的人設定位選品（1）泛娛樂達人的選品。（2）專業(yè)達人的選品。（3）專家學者的選品。3．根據賬號的內容垂直度選品在直播行業(yè)中，很多頭部主播已發(fā)展為多品類帶貨，而非頭部主播則不適宜豐富的多品類或跨品類帶貨。二、直播選品的要點商家直播主要銷售店鋪自有商品，商品的質量、服務等均由商家自行把控，直播商品最好能與店鋪商品區(qū)分，通過差異化運營促進商品銷售。（一）關注商品信息知識準備達人直播銷售多個商家的商品，更要關注商品信息，為用戶帶去“低價好貨”，從而贏得良好口碑，得到用戶的認可。直播團隊在選品時需要重點關注的商品信息如右表所示。二、直播選品的要點在直播選品環(huán)節(jié)，直播團隊還應規(guī)劃好商品結構，即考慮直播中講解商品的順序。一場直播銷售多款商品時，可安排以下4個類型的商品。（二）規(guī)劃商品結構知識準備印象款引流款利潤款活動款三、添加與上架直播帶貨商品直播團隊選好直播帶貨商品后，在直播前一般要先將商品添加到商品櫥窗中，商品櫥窗中的商品可在店鋪中銷售或進行短視頻帶貨，將商品櫥窗中的商品上架至直播間的購物車，即可在直播間內銷售商品。抖音達人直播帶貨，可通過手機端的抖音App或PC端的巨量百應-達人工作臺添加與上架商品，添加商品時，可在抖音電商精選聯(lián)盟中選擇目標商品，或者使用符合條件的商品鏈接將商品添加到櫥窗中。知識準備任務演練1：分析抖音賬號粉絲畫像【任務目標】任務實施小趙將查看公司打造“丫丫童裝城”抖音賬號的粉絲畫像，分析性別分布、年齡分布及粉絲興趣等粉絲畫像維度，再結合主播人設定位、賬號定位為該賬號直播選品提供參考?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）獲取粉絲畫像數(shù)據開通抖音數(shù)據看板，查看粉絲畫像分析數(shù)據（2）明確選品目標根據賬號定位、主播人設定位，結合粉絲畫像數(shù)據明確選品目標任務演練1：分析抖音賬號粉絲畫像【操作過程】1．獲取粉絲畫像數(shù)據任務實施（1）開通數(shù)據看板。（2）打開“數(shù)據中心”界面。（3）查看粉絲來源渠道。（4）查看粉絲畫像。任務演練1：分析抖音賬號粉絲畫像【操作過程】2．明確選品目標任務實施主播的人設是童裝搭配達人，“丫丫童裝城”賬號日常輸出的內容大多是童裝搭配、展示與少量親子互動、教育內容，直播間也是按童裝直播的風格進行布置的，從主播人設、賬號內容定位、直播間定位3個方面考慮，可以選擇童裝或少量兒童玩具、母嬰類商品。而賬號粉絲則主要來源于視頻詳情頁，說明粉絲對賬號輸出內容感興趣，并且年齡24~40歲的女性粉絲居多，同時粉絲大多使用較高價位的品牌手機，由此判斷粉絲具有一定消費水平。任務演練2：添加與上架直播帶貨商品【任務目標】任務實施根據分析結果，小趙將在抖音精選聯(lián)盟中添加合適的商品并上架至購物車，做好直播帶貨準備。同時讓直播團隊熟悉商品上架流程，準確及時上、下架商品，保證直播的順利開展?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）添加目標商品在抖音精選聯(lián)盟中挑選商家信譽好，傭金在15%~20%，低客單價的童裝作為直播帶貨引流款商品（2）上架目標商品在直播中控界面將添加到商品櫥窗的童裝上架至直播間的購物車內任務演練2：添加與上架直播帶貨商品【操作過程】任務實施（1）進入選品廣場。（2）選擇商品類目。（3）篩選目標商品。（4）添加商品至櫥窗。（5）查看添加至櫥窗的商品。（6）將商品上架至購物車。CONTENTS目錄開通直播間任務一搭建直播團隊任務二硬件、軟件及物料準備任務三搭建直播間任務四直播選品任務五綜合實訓實訓綜合實訓ComprehensiveTraining實訓一搭建美食帶貨直播間實訓目的：掌握搭建直播間的方法，包括選擇規(guī)劃直播場地、設置合適的直播間背景及燈光布置。實訓要求：為抖音平臺上某達人搭建個人直播間，用作手機直播帶貨的固定直播場所，帶貨商品主要是食品，如零食、飲料和水果。實訓思路：本次實訓完成后的直播間布置方案參考下表。綜合實訓ComprehensiveTraining實訓一搭建美食帶貨直播間實訓效果綜合實訓ComprehensiveTraining實訓二達人直播選品實訓目的：掌握直播選品的方法。實訓要求：根據、所示的商品信息與商品檢驗結果，為某達人主播的日用品直播帶貨選擇3款主推商品。實訓思路：本次實訓從商品信息和核驗結果進行選品，首先根據商品信息表，對品牌分類、其他平臺最低價、直播價、贈品信息、店鋪分類、輿情情況進行橫向對比；然后，根據商品核驗表對比商品檢驗內容。綜合實訓ComprehensiveTraining實訓二達人直播選品實訓結果（1）從品牌分類來看，KA品牌的影響力大于自有品牌，自有品牌的影響力大于白牌商品，所以優(yōu)先選擇KA品牌，其次是自有品牌，最后是白牌商品。（2）從其他平臺價格與直播價對比來看，紙巾A、茶包、筆記本、沐浴露的直播價格均高于其他平臺價格，不利于銷售。（3）從店鋪分類來看，旗艦店的影響力和服務質量高于專營店和品牌集合店，所以優(yōu)先選擇旗艦店的商品。（4）從輿情情況來看，紙巾B、鞋子、羽絨服均有輿情危機，會影響主播乃至直播間信譽，對直播銷售造成不良影響。直播方案的制訂直播運營項目二CONTENTS目錄制訂直播方案任務一制訂直播風險預案任務二綜合實訓實訓任務描述Taskdescription老李進行了直播事宜的分工安排，決定由小趙負責制訂此次直播活動的直播方案，自己和公司領導負責審核。小趙在老李的指導下填寫了任務單，開始投入到具體工作中。一、直播方案的作用知識準備直播方案是對直播活動的整體規(guī)劃，一般在直播團隊內部使用，用于向參與直播的所有人員傳達直播運營的思路，讓參與直播的人員熟悉直播活動的具體事宜安排。尤其是對直播帶貨而言，有了具體的方案，一場直播活動才算正式“立項”，參與直播的各人員才能按照直播方案的內容、說明相互配合，按部就班、循序漸進地執(zhí)行各項工作，最終確保直播活動順利開展，實現(xiàn)預期的直播目標。二、直播方案的要點（一）直播目標知識準備明確直播目標有助于個人或企業(yè)有目的、有針對性地策劃與開展直播活動。不同目標定位，衡量是否達成目標的考核指標不同。（2）促活（1）拉新（3）轉化二、直播方案的要點（二）直播基本信息知識準備直播基本信息是對直播主體內容的概括，具體包含以下7點。010305020406直播主題直播模式直播時長直播平臺與場地直播時間直播宣傳方式0706直播互動方式二、直播方案的要點知識準備明確直播人員分工才能確保直播團隊成員各司其職、高效協(xié)作。中大型規(guī)模的直播人員分組及工作內容示例如表所示。（三）直播人員分工任務演練：為童裝帶貨直播制訂直播方案【任務目標】任務實施根據AA童裝品牌的背景和直播目的，從明確直播目標、描述直播基本信息、進行直播人員分工3個部分策劃直播方案，為直播帶貨的開展提供整體思路?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）明確直播目標分析AA童裝品牌的狀況，制訂切實可行的、可衡量的具體目標（2）描述直播基本信息根據AA童裝品牌直播的關鍵信息策劃描述直播基本信息（3）進行直播人員分工明確此次直播的人員配置，對所有人員進行分組，并注明各組負責人和具體工作職責任務演練：為童裝帶貨直播制訂直播方案【操作過程】1．明確直播目標任務實施（1）分析AA童裝品牌的情況，確定直播目標。（2）量化拉新目標。（3）明確拉新目標。（4）計算銷售額數(shù)據。（5）量化銷售數(shù)據。任務演練：為童裝帶貨直播制訂直播方案【操作過程】2．描述直播基本信息任務實施趙根據開展直播活動的“新品冬裝”“7折優(yōu)惠價”等關鍵詞，確定直播主題為“AA新品冬裝重磅上線，與你相‘衣’，10月12日~10月15日直播開場7折購！”。綜上，小趙在梳理了其他直播信息后，得到如表所示的直播基本信息。任務演練：為童裝帶貨直播制訂直播方案【操作過程】3．進行直播人員分工任務實施根據此次直播活動的規(guī)模和需求，直播團隊配置包括主播、助播、助理、場控、策劃、技術、宣傳等崗位，人員和人數(shù)安排如下表所示。接下來進行人員分組，并確定負責人和每組職責，如右表所示。CONTENTS目錄制訂直播方案任務一制訂直播風險預案任務二綜合實訓實訓任務描述Taskdescription為了盡可能地規(guī)避直播間的帶貨風險，老李讓小趙繼續(xù)制訂該次直播活動的直播風險預案。小趙根據老李的指示明確了本次任務，開始投入到具體工作中。一、直播風險防范要點知識準備任何一場直播活動都存在很多不確定性因素，如網絡問題、直播設備穩(wěn)定性問題、商品質量問題等，一旦出現(xiàn)問題，就會對直播活動造成不良影響。制訂直播風險預案，需明確風險防范要點，包括以下4個方面的內容。（3）直播過程常見風險（4）直播商品銷售風險（1）直播帶貨選品風險（2）直播帶貨法律風險二、直播風險應對措施知識準備（一）直播帶貨選品風險應對針對選品時未注意審查商品品質的風險問題，直播團隊可采取以下應對措施。（1）審查品牌商的資質。（2）審查商品質量。（3）保留審查證據。針對選品侵犯知識產權的風險問題，可采取以下應對措施。（1）要求品牌商提供商品的知識產權相關情況，并做好證據留存。（2）核實商家的真實名稱、地址、聯(lián)系方式，及過往的違法記錄情況，審查是否接受過行政處罰等。（3）在與品牌商簽訂的合作協(xié)議中設置知識產權保證條款，做好責任劃分，若發(fā)生知識產權糾紛，由品牌商承擔責任。二、直播風險應對措施知識準備（二）直播帶貨法律風險應對針對直播不得含有《廣告法》等禁止內容的法律風險問題，直播團隊可采取以下應對措施。（1）審查商品或服務宣傳的真實性，不為未使用過的商品或者未接受過的服務做推薦、證明，不能明知廣告虛假仍做推薦、證明。（2）直播營銷用語，包括宣傳文案、視頻、主播口播內容等，不使用無法考證的絕對化詞句形容商品。（3）明確直播營銷用語限時的具體時限?！耙惶臁薄敖袢铡薄暗褂嫊r”“趁現(xiàn)在”“僅限”“周末”等詞語須標明具體活動日期。不得使用“隨時結束”“僅此一次”“隨時漲價”“馬上降價”“最后一波”等無法確定時限的詞語。二、直播風險應對措施知識準備（二）直播帶貨法律風險應對（5）直播營銷用語不得使用“秒殺”“搶爆”“再不搶就沒了”“不會再便宜了”“錯過就沒機會了”“萬人瘋搶”“全民瘋搶搶購“賣搶瘋了”等激發(fā)用戶搶購心理的詞語。（6）直播宣傳營銷需真實、合法，不得含有虛假或讓用戶誤解的內容。例如，不擅自使用其他商品特有的名稱、包裝、裝潢，或者使用與其他商品近似的名稱、包裝、裝潢，讓用戶誤解是其他商品，又如普通食品不得宣傳有保健功能或醫(yī)療作用等。（7）客觀公正評價推薦的商品，謹慎評價其他同類商品，不對其他同類商品進行詆毀，損害商家的商業(yè)信譽、商品聲譽。二、直播風險應對措施知識準備（三）直播過程常見風險應對針對直播過程中的常見問題，直播團隊需分析問題原因，然后采取應對措施。直播過程常見風險原因分析及解決方案如表所示。二、直播風險應對措施知識準備（四）直播商品銷售風險應對針對主推商品銷售情況不佳的風險問題，策劃人員應及時查看商品數(shù)據，若其他商品賣得更好，用戶口碑更好，可將后面時間段的主推商品換成銷售量高的商品。針對商品鏈接失效或錯誤的風險問題，主播應在第一時間安撫用戶情緒，告知用戶停止購買，并對已經下單的用戶道歉、退款，同時與商家進行交涉并更正；若無法妥善解決，則直接下架該款商品，繼續(xù)完成后續(xù)的直播。任務演練：為童裝帶貨直播制訂風險預案【任務目標】任務實施小趙將針對此次童裝帶貨直播制訂風險預案，讓整個直播團隊的成員熟悉直播風險預案的內容，以便及時處理風險問題?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）明確風險預案內容根據直播流程，明確直播前、直播中和直播后可能出現(xiàn)的風險，說明制訂各部分風險預案的目的和作用（2）制訂直播風險預案明確各部分風險預案的具體預防或應對措施任務演練：為童裝帶貨直播制訂風險預案【操作過程】1．明確風險預案內容任務實施（1）直播前的風險預案。（2）直播中的風險預案。（3）直播后的風險預案。①直播前設備保障預案。②宣傳營銷信息風險預案。③出鏡人物風險預案。④主播口播風險預案。任務演練：為童裝帶貨直播制訂風險預案【操作過程】2．制訂直播風險預案任務實施理清制訂直播帶貨風險預案的思路后，針對直播前的風險預案、直播中的風險預案、直播后的風險預案，列出具體的風險防范與應對措施，如表所示。CONTENTS目錄制訂直播方案任務一制訂直播風險預案任務二綜合實訓實訓綜合實訓ComprehensiveTraining實訓一制訂女鞋帶貨直播方案實訓目的：掌握制訂直播帶貨方案的思路與方法。實訓要求：根據下表所示的直播活動簡介，制訂直播方案。實訓思路：根據直播活動介紹，已能確定直播平臺、直播場地、直播形式，以及團隊人員分工等，本次制訂直播方案需明確直播目標、直播時長與時間、直播宣傳與互動方式等。綜合實訓ComprehensiveTraining實訓一制訂女鞋帶貨直播方案實訓結果綜合實訓ComprehensiveTraining實訓二制訂女鞋帶貨直播風險預案實訓目的：掌握制訂直播帶貨方案的思路與方法。實訓要求：為CC女鞋店在3月8日婦女節(jié)的直播活動制訂風險預案。實訓思路：從直播活動簡介內容可知直播商品來自店鋪商品，選品已經過把控，在店鋪內采用手機直播，存在無線網絡信號不穩(wěn)定的問題，其他則是直播帶貨時常見的風險問題，主要有宣傳物料風險、出鏡人物風險、主播口播風險等。綜合實訓ComprehensiveTraining實訓二制訂女鞋帶貨直播風險預案實訓結果直播成本控制與引流直播運營項目三CONTENTS目錄直播成本控制任務一直播引流任務二綜合實訓實訓任務描述Taskdescription按照KK童裝品牌的要求，滎邦需為此次直播進行直播活動的成本控制。老李將此項工作交由小趙處理。小趙明確了本次任務后，開始投入到具體工作中。一、直播成本（一）固定成本知識準備（1）直播間場地租金租賃直播間場地的費用，還包括直播間的裝修費用。（2）直播間硬件設備成本購買計算機、手機、攝像頭、支架、補光燈等直播間硬件設備的費用。（3）直播軟件成本用于支持直播業(yè)務的付費軟件的費用，如直播推流軟件、直播數(shù)據分析軟件、海報設計軟件等。一、直播成本（二）浮動成本知識準備直播浮動成本主要包括以下6種。010305020406人力成本直播間水電費直播間推廣成本直播平臺服務費直播間物料成本直播間福利發(fā)放成本06二、直播成本控制策略知識準備直播成本控制，固定成本在前期基本已確定，主要控制浮動成本。商家若采用內部直播團隊，各人員薪酬一般由底薪和提成構成，底薪是固定的，提成與直播間的收益相關，成本控制在于控制提成比例。直播間銷售傭金比例由直播平臺設定和收取，同一平臺在一定期限內的直播間銷售傭金比例是固定的，不同平臺直播間銷售傭金比例則不同。人力成本方面其他方面任務演練：制訂直播成本控制方案【任務目標】任務實施為KK童裝品牌“雙十一”期間大促直播制訂成本控制方案，明確成本控制的內容，節(jié)省直播成本?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）規(guī)劃成本控制內容根據直播活動背景，明確成本控制的內容（2）明確成本控制數(shù)據根據直播間歷史數(shù)據、直播銷售額目標規(guī)劃及成本控制要求，制訂成本控制數(shù)據表（3）計算成本費用并制作成本控制根據前面計算的數(shù)據，依次計算每場直播所需的費用占比，最終制作成本控制表任務演練：制訂直播成本控制方案【操作過程】1．規(guī)劃成本控制內容任務實施（1）明確需控制成本的項目。（2）分析成本投入情況。（3）確定費用占比?！静僮鬟^程】2．明確成本控制數(shù)據（1）投入費用占比為日常直播投入費用占比的1.5~2倍。（2）投入費用占比（投入費用與直播目標銷售額的比值）控制在30%~40%。（3）直播間推廣費用與直播間福利發(fā)放費用的比例為4:1。任務演練：制訂直播成本控制方案【操作過程】3．計算成本費用并制作成本控制表任務實施（1）根據目標銷售額與日常直播數(shù)據推算11月9日的直播投入費用占比。（2）推算11月10日、11日的直播投入費用占比。（3）計算直播間推廣費用占比和直播間福利費用占比。（4）制訂成本控制表。CONTENTS目錄直播成本控制任務一直播引流任務二綜合實訓實訓任務描述Taskdescription為KK童裝品牌直播制訂成本控制方案后，老李讓小趙為此次直播活動的第一場直播（11月9日）進行前期引流工作。小趙在老李的指導下填寫了任務單，開始投入到具體工作中。一、直播引流渠道（一）站內引流渠道知識準備1．賬號矩陣（1）基于團隊組成人員構建賬號矩陣。根據個人或企業(yè)的團隊組成人員中不同的個人形象建立不同的賬號，輸出不同的內容，構建賬號矩陣。（2）基于不同商品線構建賬號矩陣?；诓煌唐肪€構建賬號矩陣可以實現(xiàn)個人或企業(yè)對用戶的精準分流導入。（3）基于線下門店構建賬號矩陣。很多企業(yè)在線下都擁有數(shù)量眾多的實體店，基于這些線下門店企業(yè)也可以構建賬號矩陣，從而將品牌自播常態(tài)化。一、直播引流渠道（一）站內引流渠道知識準備2．平臺活動直播平臺通常會不定期推出各類活動，如果活動類型與賬號定位相匹配，主播就可以積極參加。直播團隊可通過如下操作查看平臺活動：打開抖音App，進入“商品櫥窗”界面，點擊“聯(lián)盟活動”按鈕，查看聯(lián)盟活動，如左圖所示。一、直播引流渠道（一）站內引流渠道知識準備3．粉絲群直播平臺一般都提供了創(chuàng)建粉絲群的功能。主播創(chuàng)建粉絲群后，可以引導直播間的用戶加入粉絲群，以構建私域流量池，拉近與用戶的距離，增強用戶的信任感和依賴感，讓用戶轉化為粉絲，進而更好地實現(xiàn)粉絲的價值轉化上圖所示為抖音某達人創(chuàng)建的粉絲群。在抖音中，不同等級的賬號可創(chuàng)建不同數(shù)量的粉絲群，如賬號粉絲大于1萬可創(chuàng)建10個粉絲群，賬號粉絲大于10萬可創(chuàng)建20個粉絲群。一、直播引流渠道（一）站內引流渠道知識準備4．平臺付費推廣工具（1）“推薦”頁面。用戶打開抖音App后，上滑、下滑“推薦”頁面的過程中，瀏覽到直播信息，如左圖所示。（2）“商城”頁面。用戶打開抖音App后，點擊“商城”選項，在打開的“商城”頁面瀏覽到直播信息，如右圖所示。（3）直播廣場。用戶打開抖音App后，點擊左上角的按鈕，在打開的側邊欄中點擊“直播廣場”按鈕，進入直播廣場，瀏覽到直播信息，如上圖所示。一、直播引流渠道（二）站外引流渠道知識準備使用社會化媒體各內容分發(fā)平臺如微信視頻號、微信朋友圈、微信公眾號、微博、小紅書、嗶哩嗶哩等。眾包協(xié)作社群運營渠道包括微信群及其他相關私域群等，基于社群粉絲較高的忠誠度，在社群中發(fā)布直播引流信息往往可以收獲較好的引流效果。二、直播引流方法（一）開播前引流方法知識準備開播前的引流重點是直播前的預告，即引導用戶關注直播間，主要有以下7種方法。（1）在直播結束前對下一場直播進行預告。（2）開播前，更新賬號的個人簡介，預告直播信息。（3）開播前，利用直播平臺的直播預告功能設置開播信息。（4）開播前，通過直播平臺的直播賬號和關聯(lián)賬號發(fā)布直播預告短視頻。（5）開播前，在微信群或直播平臺的粉絲群中發(fā)布直播預告信息。（6）開播前，使用付費工具推廣直播間。（7）開播前，利用各內容分發(fā)平臺通過圖文或視頻的形式（一般為短視頻，短視頻時長短，符合用戶觀看習慣）發(fā)布直播預告信息。內容編排方式主要分為硬廣告和軟文。二、直播引流方法（二）直播中引流方法知識準備1．分享引流在直播中通過分享直播間引流。例如，在抖音直播中，主播可以在直播界面右下角點擊“更多”按鈕，在打開的界面中點擊“分享”按鈕，打開“私信給朋友”界面，點擊相應按鈕分享直播間至微信朋友圈、QQ空間、微博，或分享給微信好友、QQ好友等。二、直播引流方法（二）直播中引流方法知識準備2．付費工具引流在直播中利用直播平臺的付費推廣工具引流。例如，使用抖音“DOU+上熱門”推廣直播間，在直播界面右下角點擊“更多”按鈕，在打開的界面中點擊“DOU+上熱門”按鈕，如右圖所示。打開DOU+直播上熱門”界面，進行推廣設置，與直播前的付費推廣設置方法相同，如左圖所示。二、直播引流方法（二）直播中引流方法知識準備3．直播連麥引流在直播中，主播與其他主播進行連麥互動，達到流量互補效果。例如，在抖音App中，主播在直播界面點擊左下角的“PK”按鈕，在打開的界面點擊“發(fā)起PK”選項卡，點擊“發(fā)起隨機PK”按鈕或點擊“邀請PK”按鈕，如左圖所示。點擊“發(fā)起連線”選項卡，點擊“邀請連線”按鈕，可邀請其他主播連線互動，如左圖所示。二、直播引流方法（二）直播中引流方法知識準備4．發(fā)布直播動態(tài)引流在直播中，通過站內、站外各渠道發(fā)布直播動態(tài)信息引流。發(fā)布直播動態(tài)信息，可以通過制造緊迫感得到用戶的快速響應，如告知用戶“某服裝正在熱賣中，直播間內5折購，僅剩100件”“福利正在派送中，數(shù)量不多，有需求的抓緊時間”等。因此，可通過私域流量渠道發(fā)布直播動態(tài)信息，得到粉絲的快速響應，往往能取得更好的引流效果。任務演練1：通過微信公眾號推廣直播活動【任務目標】任務實施通過微信公眾號編輯文章發(fā)布直播預告信息，為此次直播活動的第一場直播（11月9日）宣傳引流，擴大直播的宣傳范圍，吸引更多用戶觀看直播?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）制作宣傳海報與微信公眾號封面根據直播主題和福利內容：直播間全場5折購；KK品牌熱銷兒童套裝100元購，共200套；滿200元送50元無門檻優(yōu)惠券。制作宣傳海報和微信公眾號文章封面：使用在線圖片編輯工具創(chuàng)客貼制作直播預告內容的宣傳海報，以及微信公眾號封面，突出本場直播的核心內容（2）編輯微信公眾號文章并群發(fā)消息撰寫微信公眾號標題、正文文本，上傳宣傳海報和公眾號封面圖片，并群發(fā)消息任務演練1：通過微信公眾號推廣直播活動【操作過程】1．制作宣傳海報與微信公眾號封面任務實施（1）選擇長圖海報模板。（2）刪除多余的元素。（3）添加素材圖片。（4）修改文字內容并設置對齊方式。（5）上傳圖片素材。（6）將圖片添加到海報中并摳除白色背景。（7）調整圖片大小、方向和位置。（8）添加其他圖片并調整。（9）調整優(yōu)惠信息的位置。（10）保存海報。（11）篩選微信公眾號封面圖。（12）選擇封面圖模板。（13）更改封面圖標題。（14）完成圖片編輯并保存圖片。任務演練1：通過微信公眾號推廣直播活動【操作過程】2．編輯微信公眾號文章并群發(fā)消息任務實施（1）輸入標題和作者名。（2）在正文中添加直播預告海報圖片。（3）輸入摘要并從圖片庫選擇封面。（4）上傳封面圖。（5）完成封面設置。（6）群發(fā)消息。（7）確認群發(fā)消息。任務演練2：通過微博推廣直播活動【任務目標】任務實施通過微博發(fā)布直播預告信息，擴大直播預告信息的傳播范圍，實現(xiàn)微信公眾號和微博的多平臺引流，為此次直播活動的第一場直播（11月9日）造勢?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）制作宣傳海報根據直播主題和福利內容，使用創(chuàng)客貼制作宣傳海報，海報內容需簡明扼要寫明直播信息，突出本場直播亮點（2）發(fā)布微博編輯微博文本內容，并上傳宣傳海報，發(fā)布微博任務演練2：通過微博推廣直播活動【操作過程】1．制作宣傳海報任務實施（1）選擇橫版海報模板。（2）刪除多余的元素。（3）更改文本內容并調整文本框位置。（4）插入直播間掛件文字模板。（5）更改直播間掛件的文字內容并調整位置。（6）更改直播間掛件背景色塊的顏色。（7）上傳圖片素材。（8）將圖片添加到海報中并摳除白色背景。（9）調整圖片位置和大小后保存海報。任務演練2：通過微博推廣直播活動【操作過程】2．發(fā)布微博任務實施（1）編輯微博內容。（2）上傳宣傳海報。（3）添加話題。（4）發(fā)布微博。任務演練3：通過抖音“DOU+上熱門”推廣直播預告短視頻【任務目標】制作直播預告短視頻，通過“DOU+上熱門”付費（2000元）推廣預告短視頻，擴散直播預告信息，吸引用戶準時進入直播間。【任務要求】任務編號任務名稱任務指導（1）制作直播預告短視頻使用抖音拍攝預告短視頻，下載安裝剪映App，并通過剪映App剪輯預告短視頻，包括設置字幕、添加背景音樂等（2）發(fā)布直播預告短視頻并進行付費推廣發(fā)布剪輯后的短視頻，以吸引用戶觀看視頻為目的，通過“DOU+上熱門”付費推廣進行定向投放，投放人群為24~40歲的女性用戶，她們是購買童裝的潛在用戶任務演練3：通過抖音“DOU+上熱門”推廣直播預告短視頻【操作過程】1．制作直播預告短視頻（1）拍攝短視頻。（2）保存短視頻。（3）打開剪映App添加素材視頻。（4）添加文字。（5）新建文本。（6）輸入文本。（7）設置字體。（8）設置樣式。（9）設置動畫。（10）放大字幕。（11）新建文本并設置。（12）添加音頻。（13）選擇純音樂類型。（14）使用純音樂。（15）沿時間線分割音頻文件。（16）刪除音頻片段。（17）點擊按鈕預覽編輯后的短視頻效果，確認后，點擊“導出”按鈕。任務演練3：通過抖音“DOU+上熱門”推廣直播預告短視頻【操作過程】2．發(fā)布直播預告短視頻并進行付費推廣（1）上傳短視頻。（2）點擊“下一步”按鈕。（3）設置視頻封面。（4）輸入預告內容。（5）設置定位發(fā)布視頻。（6）點擊“DOU+上熱門”按鈕。（7）設置推廣目的。（8）自定義投放用戶類型。（9）打開“選擇興趣標簽”界面。（10）設置興趣標簽。（11）自定義投放金額。（12）進行付費推廣。CONTENTS目錄直播成本控制任務一直播引流任務二綜合實訓實訓綜合實訓ComprehensiveTraining實訓一策劃直播推文并發(fā)布到微信公眾號實訓目的：掌握策劃微信公眾號文章的思路與方法；掌握群發(fā)微信公眾號文章的操作。實訓要求：根據下表所示的直播活動簡介，策劃直播活動的推文并發(fā)布到微信公眾號。實訓思路：本次實訓主要圍繞直播活動介紹內容和微信公眾號文章的設計要素展開。綜合實訓ComprehensiveTraining實訓一策劃直播推文并發(fā)布到微信公眾號實訓結果綜合實訓ComprehensiveTraining實訓二直播預告短視頻拍攝、剪輯與投放實訓目的：掌握拍攝、剪輯與投放短視頻的方法。實訓要求：根據提供的視頻素材（配套資源:\素材文件\項目三\綜合實訓\實訓二\果園.mp4、荔枝.mp4）為農產品商家“巧妹百果園”制作直播預告短視頻。實訓思路：本次實訓將使用剪映App編輯視頻，裁剪多余視頻片段后為短視頻添加背景音樂、字幕、音效和封面等；然后，將剪輯好的短視頻發(fā)布到抖音，然后使用“DOU+上熱門”付費推廣短視頻，提高視頻曝光度。綜合實訓ComprehensiveTraining實訓二直播預告短視頻拍攝、剪輯與投放實訓結果直播營銷活動與腳本策劃直播運營項目四CONTENTS目錄直播營銷活動策劃任務一直播腳本策劃任務二綜合實訓實訓任務描述Taskdescription小趙先與老李商議了CC童裝的直播營銷活動策劃工作，然后在老李的指導下填寫了任務單，開始投入到具體工作中。一、紅包活動知識準備紅包活動是非常常見的直播營銷活動。不同直播平臺的紅包類型和玩法不同，以抖音直播為例，其紅包類型主要以下4種。普通倒計時紅包整點紅包裂變紅包口令紅包二、發(fā)放優(yōu)惠券知識準備在直播間發(fā)放優(yōu)惠券，用于支持用戶購買商品滿減或直減的場景（即用戶在直播間領取優(yōu)惠券后可用于購物抵現(xiàn)），有助于提升商品轉化效率。主播創(chuàng)建主播券，需填寫主播券信息、添加參與優(yōu)惠的商品。主播券信息包括主播券類型（滿減或直減）、優(yōu)惠面額等；添加的優(yōu)惠商品需要獲得商家授權，商家授權同意主播才可對該商品投放主播券。右圖所示為用戶端優(yōu)惠券的顯示效果，點擊左上角的圖標，即可領取優(yōu)惠券并使用。三、抽獎活動知識準備觀看直播的用戶一方面想要購買到實惠的商品，一方面也想體驗直播的樂趣。在抖音直播中，需通過超級福袋功能設置抽獎活動。圖所示為用戶端超級福袋的顯示效果，點擊左上角的圖標，打開“超級福袋”面板，查看獎品和參與任務，完成任務后即可參與抽獎。四、設置直播福利任務知識準備在抖音直播中，主播可設置直播福利任務（包括在購物車瀏覽商品一定時限，在直播間觀看直播一定時限，發(fā)表評論和點贊，以及累積購物滿一定金額等），用戶持續(xù)參與互動完成任務即可獲得紅包獎勵，紅包可用于直播間購物抵現(xiàn)。用戶端直播福利任務的顯示效果（左圖為有累積任務，右圖為無累積任務），點擊右上角的圖標，在打開的面板中可查看福利任務。任務演練：創(chuàng)建直播營銷活動【任務目標】任務實施根據5000元的金額預算，通過巨量百應-達人工作臺為CC童裝反季節(jié)清倉直播活動創(chuàng)建營銷活動，與用戶形成良好互動，提升直播間人氣，促進商品銷售。【任務要求】任務編號任務名稱任務指導（1）新建紅包在巨量百應-達人工作臺，通過紅包管理功能創(chuàng)建普通倒計時紅包和整點紅包。根據預算，倒計時紅包總金額設定為500元，整點紅包總金額設定為500元，紅包總金額為1000元（2）創(chuàng)建超級福袋在巨量百應-達人工作臺，通過超級福袋功能設置抽獎活動，獎品為兒童卡通斜挎包，單價為50元/個，設置中獎人數(shù)為10人，總費用為500元（3）設置直播間福利任務在巨量百應-達人工作臺，通過直播間福利任務功能設置直播間福利任務，設置任務類型為“促下單任務”，以提升銷售額為主要目的，金額總預算設定為3500元任務演練：創(chuàng)建直播營銷活動【操作過程】1．新建紅包任務實施（1）打開“直播管理”頁面。（2）新建紅包。（3）選擇紅包類型。（4）設置紅包使用有效時間和紅包配置方式。（5）紅包面額配置。（6）選擇紅包類型并設置投放時間。（7）紅包設置與面額分配。（8）設置紅包使用有效時間。任務演練：創(chuàng)建直播營銷活動【操作過程】2．創(chuàng)建超級福袋任務實施（1）創(chuàng)建活動。（2）設置抽獎信息和開獎時間。（3）添加獎品。（4）設置中獎限制。任務演練：創(chuàng)建直播營銷活動【操作過程】3．設置直播間福利任務任務實施（1）新建任務。（2）設置任務類型。（3）設置任務信息。（4）設置任務預算。CONTENTS目錄直播營銷活動策劃任務一直播腳本策劃任務二綜合實訓實訓任務描述Taskdescription根據老李的安排，小趙還需為此次直播活動策劃直播腳本，保障直播活動有序進行。在老趙的指導下，小趙明確了本次任務后，開始投入到具體工作中。一、直播腳本的作用與類型知識準備單品腳本即基于單個商品的腳本，單品直播腳本是圍繞商品來撰寫的，其核心是突出商品賣點。整場直播腳本是對直播方案的執(zhí)行規(guī)劃，它的針對性更強，是對直播流程和內容的細致說明，可以讓直播團隊各崗位人員明確崗位職責、實現(xiàn)默契配合。對于電商直播而言，直播腳本一般包含整場直播腳本和單品腳本兩種類型。（1）整場直播腳本（2）單品腳本二、整場直播腳本策劃（一）直播主題、目標和時間知識準備無論是直播方案還是整場直播腳本，都要標明直播主題、直播目標和直播時間，直播團隊制訂直播方案時，已經策劃了直播主題、直播目標和直播時間，這里不再贅述。（二）時間段與時長策劃人員在編寫直播腳本時，需將直播開播到直播結束的時間劃分為若干時間段，每個時間段可視作直播活動的最小直播單元，用以細致規(guī)劃直播流程。一般情況下，各時間段的時長，需根據直播整體時長和商品數(shù)量規(guī)劃。二、整場直播腳本策劃（三）流程規(guī)劃知識準備整場直播腳本中的流程規(guī)劃即說明對應時間段的直播內容。直播帶貨流程大體上分為直播開場、商品推薦、直播結束3個階段，每個階段根據直播方案規(guī)劃和商品數(shù)量可劃分出更具體的環(huán)節(jié)。（四）人員分工人員分工用以說明在每個時間段內直播團隊各成員的工作內容。例如，影視劇中的劇本，會對每個演員的行為、臺詞進行指導。明確直播團隊各成員的人員分工，有利于直播工作的有序展開，提高工作效率。二、整場直播腳本策劃（五）話術知識準備直播話術即直播中主播的說話技巧。在不同的直播場景、直播時間段，主播需采用不同的話術，一般可歸納為以下幾種。直播開場話術直播引關注話術直播促留存話術直播促轉化話術直播下播話術三、單品腳本策劃（一）導入商品知識準備組織導入商品的話術，一種是直截了當?shù)匾錾唐罚纭跋旅嫖乙扑]的這款商品是……”，另一種是通過提出問題引出商品。這里所講的“問題”即用戶感到困擾且需要解決的事情，如夏天防曬問題、化妝遮瑕問題、黑眼圈問題等。引出商品這一步起著承上啟下的作用，承上是指主播根據問題引出解決問題的商品，啟下是指為接下來的商品詳解做鋪墊，吸引感興趣的用戶了解并購買商品。三、單品腳本策劃（二）商品詳解知識準備引出商品后，就進入了商品詳解的環(huán)節(jié)，這比較考驗主播的帶貨能力，它是一個說服用戶、贏得用戶信任的過程。主播需說明這款商品是什么，用戶為什么要選擇這款商品等。屬性（Feature）01作用（Advantage）02益處（Benefit）03三、單品腳本策劃（三）促成下單知識準備主播在經過引出商品、商品詳解2個步驟的層層鋪墊后，還需要降低用戶購買商品的“門檻”，促使用戶產生購買行為。主播可通過比價和營造稀缺感的方式促使用戶下單。比價是指將商品在電商平臺的價格或市場價與直播間的價格進行對比，體現(xiàn)直播間商品的價格優(yōu)勢。（1）比價（2）營造稀缺感營造稀缺感主要通過限制購買商品的時間和數(shù)量實現(xiàn)，如“本場直播結束后，這款防曬露將恢復原價”“這款防曬露只有100件，需要的趕緊購買”。任務演練：童裝直播腳本策劃【任務目標】任務實施為CC童裝的清倉直播活動策劃直播腳本，包括整場直播腳本和兩款主推商品的單品腳本，以保證直播活動的有序開展，達到預期的銷售效果?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）童裝直播整場腳本策劃首先明確整場直播除商品推薦環(huán)節(jié)外，直播開場、結束和營銷活動等環(huán)節(jié)的工作內容，確定每個環(huán)節(jié)的時長，然后確定每個商品推薦環(huán)節(jié)的時長，最后細化每個環(huán)節(jié)的工作內容（2）童裝直播單品腳本策劃根據商品的已知信息，明確商品推薦環(huán)節(jié)的時長，按照“導入商品→商品詳解→促成下單”的邏輯設計商品推薦話術任務演練：童裝直播腳本策劃【操作過程】1．童裝直播整場腳本策劃任務實施本次直播共2小時，根據直播時長，明確不同直播階段的工作內容和時長。確定直播開場階段的開場預熱和活動劇透兩個環(huán)節(jié)，時長各10分鐘，共20分鐘；直播結束階段的商品返場和直播預告兩個環(huán)節(jié)，時長分別為15分鐘、5分鐘，共20分鐘；確定在直播中安排4個營銷活動，并將每個營銷活動的時長設定為5分鐘，共20分鐘；剩余60分鐘用于推薦商品，設定12款商品，每款商品的推薦時長為5分鐘（若商品的數(shù)量增加，可縮短每款商品的推薦時長）。任務演練：童裝直播腳本策劃【操作過程】2．童裝直播單品腳本策劃任務實施根據右表的商品信息，按照“導入商品→商品詳解→促成下單”的邏輯設計第二款和第五款商品的單品腳本，如下表所示。CONTENTS目錄直播營銷活動策劃任務一直播腳本策劃任務二綜合實訓實訓綜合實訓ComprehensiveTraining實訓一女裝直播腳本策劃實訓目的：掌握直播腳本的策劃思路與方法。實訓要求：根據表所示的直播活動簡介，表所示的商品信息，按照所示的格式，撰寫直播腳本。實訓思路：根據直播活動介紹，提煉規(guī)劃出直播主題、直播目標、直播時間、人員分工等，并細化整場直播各流程的工作內容。綜合實訓ComprehensiveTraining實訓一女裝直播腳本策劃實訓結果綜合實訓ComprehensiveTraining實訓二女裝直播營銷活動創(chuàng)建實訓目的：掌握直播營銷活動的創(chuàng)建方法。實訓要求：為CC女裝直播活動的主題介紹環(huán)節(jié)創(chuàng)建主播券，設置主播券類型為“商品直減券”，優(yōu)惠面額為5元，發(fā)放量為200張，全部用戶、全場商品可用；為開場福利環(huán)節(jié)創(chuàng)建整點紅包，設置紅包投放總金額為1000元，發(fā)放量為50個，時間點為21:00。實訓思路：登錄巨量百應-達人工作臺，通過營銷管理的各項功能依次創(chuàng)建主播券、整點紅包、超級福袋等。綜合實訓ComprehensiveTraining實訓二女裝直播營銷活動創(chuàng)建實訓結果直播復盤與數(shù)據分析直播運營項目五CONTENTS目錄直播復盤任務一數(shù)據分析任務二綜合實訓實訓任務描述Taskdescription根據老李的安排，小趙需對VV女裝4月20日的專場直播進行復盤。在老李的指導下，小趙填寫任務單后，開始投入到具體工作中。一、直播復盤的基本思路知識準備直播團隊成員能夠憑借自身的經驗和參與直播活動的經歷，快速地發(fā)現(xiàn)整場直播活動中哪個環(huán)節(jié)或哪一方面存在不足。直播團隊成員的主觀判斷能夠快速找到直播活動存在問題的方向，但不足以準確地發(fā)現(xiàn)問題，此時，直播團隊可以借助數(shù)據分析將直播活動中存在的問題具體化、量化。直播團隊成員主觀發(fā)現(xiàn)問題通過數(shù)據分析客觀發(fā)現(xiàn)問題（一）發(fā)現(xiàn)直播活動存在的問題直播復盤的第一步是發(fā)現(xiàn)直播活動存在的問題，可將直播團隊成員主觀發(fā)現(xiàn)問題和通過數(shù)據分析客觀發(fā)現(xiàn)問題兩種方式相結合，以便全面、準確地發(fā)現(xiàn)直播活動中存在的問題。一、直播復盤的基本思路直播團隊發(fā)現(xiàn)直播活動中存在的問題后，就要分析問題產生的原因。例如，整場直播的流量主要來源于直播平臺推薦（如直播推薦、短視頻推薦），說明直播預熱效果較好，獲得了充分的公域流量；但是直播新增粉絲少，轉化新粉絲的占比（新增粉絲/觀看用戶總數(shù)）極低，說明關注直播賬號的用戶較少.此時，直播團隊成員就可以分析直播場景是否合理，商品是否具有吸引力，主播帶貨是否專業(yè)，話術表達是否恰當，直播互動是否存在不足等，通過排除法找到問題產生的原因。（二）分析各類問題產生的原因一、直播復盤的基本思路直播團隊在分析了問題產生的原因后，就可以有針對性地提出解決問題的方案。（三）找到解決問題的方案針對商品轉化率低的問題針對互動不足的問題針對直播間場景布置不妥當?shù)膯栴}針對主播經驗欠缺的問題一、直播復盤的基本思路直播復盤是為下一場直播提供參考，在發(fā)現(xiàn)問題、分析問題并找到解決方案后，就需要避免下一場直播出現(xiàn)類似問題，不斷提高直播質量和直播效果。同時，直播團隊也可以檢驗問題的解決方案是否有效，并進一步優(yōu)化方案。（四）直播調整二、直播復盤的主要內容盤點直播設備穩(wěn)定、良好的運行狀態(tài)對直播的重要性不言而喻，如果直播設備在直播過程中產生故障，那么就會影響用戶的觀看體驗，影響直播質量和效果。（一）盤點直播設備運行狀態(tài)主播是直面用戶的第一人，主播直播時的狀態(tài)、臨場發(fā)揮情況等會對直播質量和效果產生直接的影響。如果主播狀態(tài)不佳，則可能出現(xiàn)掌控不好直播間節(jié)奏、用戶提出專業(yè)問題時無法準確回答、商品介紹缺乏吸引力等問題。（二）總結主播狀態(tài)知識準備二、直播復盤的主要內容盤點（三）總結團隊配合情況知識準備直播的過程是直播團隊所有成員配合協(xié)作的過程，因此，直播復盤時需要分析整個直播團隊工作人員的工作是否執(zhí)行到位。0103050204副播場控客服助理策劃二、直播復盤的主要內容盤點銷售數(shù)據能充分體現(xiàn)直播帶貨的效果，直播間的銷售效果與選品策略、價格策略緊密相關，如直播間的高銷量商品可以反映用戶的較高的購買意愿。（四）分析直播銷售數(shù)據直播團隊匯總直播間用戶的評論，一方面可以了解用戶感興趣的話題，以便在下次直播時能夠“對癥下藥”。另一方面，直播團隊可以通過掌握用戶對各類商品的咨詢情況，了解哪類商品受歡迎，下次直播可以重點推薦這類商品，提升用戶的下單轉化率。（五）匯總直播間用戶評論知識準備二、直播復盤的主要內容盤點直播團隊通過回顧直播間的人氣變化，結合直播間進場人數(shù)和在線人數(shù)等數(shù)據，可以分析哪個時間段進入直播間的人數(shù)較多，哪個時間段的在線用戶人數(shù)較多等，從而分析什么話術和直播形式更受用戶歡迎。（六）回顧直播間人氣變化直播結束后，直播團隊需要將直播中能夠有效調動用戶情緒、促進用戶下單的話術進行整理，并通過表格的形式將話術按照直播開場話術、互動話術、促單話術等分類歸納起來，方便在之后的直播中使用。（七）整理話術知識準備直播過程中是否違規(guī)會對直播間的權重產生一定影響，因此直播團隊在直播復盤時，應記錄直播是否有違規(guī)行為，是否受到平臺提醒或處罰等，通過總結自覺規(guī)范直播行為。（八）梳理直播違規(guī)情況任務演練：女裝直播復盤【任務目標】任務實施從場景復盤、團隊復盤、貨品復盤3個方面復盤VV女裝4月20日的專場直播，以總結此次直播的優(yōu)勢和不足，為后續(xù)的直播提供參考?！救蝿找蟆咳蝿站幪柸蝿彰Q任務指導（1）場景復盤復盤直播間場景搭建是否妥當，直播硬件設備是否出現(xiàn)故障（2）團隊復盤復盤直播團隊人員的工作內容，記錄工作人員在實施具體工作時，出現(xiàn)的失誤、錯誤、疏漏（3）貨品復盤分析商品銷售數(shù)據，下架銷售量低的商品、退貨率較高的商品，更換為銷售數(shù)據良好的同類商品任務演練：女裝直播復盤【操作過程】1．場景復盤任務實施小趙根據直播團隊其他人員的觀看體驗，以及直播間用戶的反饋，得知場景直播間布置較為恰當，直播硬件設備均正常運轉，未出現(xiàn)任何故障，因此下一場直播