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文檔簡介
創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性
績效先鋒研討2部分項目時間1介紹創(chuàng)造拜訪連續(xù)性8:302推動銷售9:003推動關系9:1515-分鐘茶歇9:554拜訪記錄的魔力10:1010分鐘茶歇10:505創(chuàng)造的價值11:00總結11:45研討會結束11:55時間安排3研討會目標回顧PFS的核心概念和主要內容。向你提供工具、技巧和必須的洞察力以創(chuàng)建拜訪的連續(xù)性,從而達成雙重目標:推動銷售和推動客戶關系。通過更有效的探詢以明確幫助你提升銷售,改善關系和創(chuàng)造更多的客戶價值;理解促使醫(yī)生決策方法的動因,了解如何探詢以鑒別動因。學習識別客戶的購買信號以及測試客戶的承諾的意愿;幫助你練習并應用制勝的締結行為。4研討會目標向你提供工具、技巧和必須的洞察力以創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性,從而達成雙重目標:推動銷售和推動客戶關系通過更有效的與隊友合作以較少的拜訪改變醫(yī)生的處方行為與你最重要的醫(yī)生增加親和力和臨床可信度記錄更有效的拜訪手冊5與其他人創(chuàng)造連續(xù)性
找個搭檔相互采訪你的搭檔5分鐘:名字,區(qū)域,銷售的產品.最喜歡的電影或書籍,以及原因最偏愛的轎車/汽車,原因所在令其煩惱或沮喪的事情,為什么他真正希望實現(xiàn)的目標是什么?合作伙伴的秘密目標–如果沒有時間、金錢或個人義務的限制,他們會做些什么?但一定要問清楚為什么?記錄在第2頁記住,要求搭檔回答“為什么”選擇這樣的答案!準備介紹你的搭檔6目標
以更少的拜訪次數(shù)更快的改變處方行為績效先鋒的目的是幫助你更快地改變處方行為,從而擺脫適用類型的局限性拜訪次數(shù)醫(yī)生處方行為處方量59111目標:通過增加更多的患者類型來促進銷售銷售平臺期:因為你的產品在醫(yī)生心目中只適用于一種患者類型改變行為需8-10次拜訪太高將銷售拜訪次數(shù)從8-10次減少到4-6次,這將直接影響銷售績效737創(chuàng)造拜訪連續(xù)性的挑戰(zhàn)
以小組為單位回答問題翻到第4頁以3-6人為小組回答下列問題:為什么說創(chuàng)造拜訪連續(xù)性很重要?創(chuàng)造拜訪連續(xù)性對你有什么好處?創(chuàng)造拜訪連續(xù)性您所碰到的最大的挑戰(zhàn)是什么?拜訪的連續(xù)性對獲得醫(yī)生的接近和與醫(yī)生的面談時間會產生什么影響?8創(chuàng)造拜訪連續(xù)性的三個目標推動銷售
密切關系
創(chuàng)造價值9推動銷售推動銷售意味著:通過每一次拜訪,逐步地使球沿著球場前進,最終進入“射門位置”將球傳給隊友;在任何時候都必須知道球(銷售)的位置;您必須了解競爭的態(tài)勢,以及您目前所處的位置;然后射球入網(wǎng)!
10
推動銷售
意味著按照你的AtoB轉變前進AB醫(yī)生現(xiàn)在的位置品牌遠景遞增AtoB轉變整體AtoB轉變AB對于產品的現(xiàn)有客戶,您必須始終牢記兩個目標
:現(xiàn)在締結更多業(yè)務-“即刻式締結”;推動醫(yī)生按照你的整體或遞增A-B轉變前進-“遞增式締結”11
銷售就是變化管理的過程123AB確定醫(yī)生目前的位置-A;確定您所期望的醫(yī)生位置-B;確定達到“B”層次的下一個3步列出從A至B的每一個步驟所需的信息和資源
核心信息主要信息/探詢輔助材料核心信息主要信息/探詢輔助材料核心信息主要信息/探詢輔助材料拜訪記錄就是保持拜訪連續(xù)性的粘合劑!12拜訪記錄和
有效的探詢有助于你傳遞……正確時間參照你的整體A到B轉變和了解的醫(yī)生情況正確的排序正確信息推動銷售.推動關系.創(chuàng)造價值.正確方法參照醫(yī)生的思維偏好.你如何了解什么是正確的信息?答案是探詢需求、優(yōu)先性和醫(yī)生的價值。但是你需要先發(fā)展信任和可靠關系。13密切關系
意味著增加人際親和力和臨床可信度人際親和力:他們信任和尊重你臨床可信度:他們相信你了解你談論的內容創(chuàng)造價值:幫助他們、他們的病人、他們的工作
814個人關系是推動銷售的前提條件,但尚不足以推動銷售人際親和力醫(yī)生對您這個人是喜歡、信任和尊重的對您產生好感
看到您很高興感覺到他或她能夠依靠您獲得成功可能感到/沒感到你有臨床或治療深度可能感到/沒感到你的臨床可信度低
個人關系高您任何時候都知道該說些什么
客戶對您很信任您很具有親和力您有時候不知道該說什么您總是感覺很糟糕客戶盡量躲避您客戶根本不愿意看到您15臨床可信度在影響處方行為上很重要,但不足以推動自身改變高臨床/治療可信度:醫(yī)生認為您精通所從事的醫(yī)藥行業(yè),并信任您在這方面的學識
相信您是一位相當客觀的人
相信您理解客戶的優(yōu)先要素、日常工作和患者類型。相信您在治療領域是有能力的可能喜歡你這個人,也可能不.但可能喜歡您的人品,也可能不喜歡低
臨床可信度高您可以深入地探討您的產品和適用疾病.您提出的問題精到深辟您理解醫(yī)生的臨床思路
?.您理解各種治療方法及相應的影響,并知道如何比較您的產品您只是表面性地了解適用疾病、治療方法和治療效果醫(yī)生認為您或存在偏見或知識很淺薄16目標是創(chuàng)造相輔相成的個人關系和臨床信譽
個人關系和信譽:如果您是高關系但低臨床信譽度,您將被看作一位“朋友”如果您擁有很高的臨床信譽和很差的個人關系,您將被視為“臨床專家”或在有些時候被視為“產品專家”
.如果您的個人關系和臨床信譽都很差,您就會被視為“討厭者”
如果您擁有極高的個人關系和臨床信譽,您將被視為“合作伙伴”
低個人關系高低臨床信譽度高朋友臨床專家討厭者合作伙伴
1017快速自評
11頁考慮7位醫(yī)生:問自己“他們如何看待我”這個問題分別填在11頁中相應的象限中找出趨勢.你傾向于成為朋友或不能進行臨床討論的哥們兒?你傾向于恢復下降的業(yè)務,還是避免個人目的?低個人關系高低臨床信譽度高朋友臨床專家討厭者合作者Dr.TuljapurkarDr.TomaselloDr.PierreDr.JonesDr.SmithDr.Wong
1118思維偏好如何影響個人關系和臨床信譽度?購買信號和思維偏好藍色象限:趨向于關注事實–采取“理性”方法綠色象限:趨向于關注過程和安全–采取“
安全”
方法紅色象限:趨向于關注人際和感受–采取“關系”方法黃色象限:趨向于注重聯(lián)想和將來的影響–采用“宏觀”方法記住,大多數(shù)人都是雙重優(yōu)勢–因此要仔細區(qū)別而不是假設!A:藍色研究中有多少病人?那兒出版的?P值是多少?C:紅色給病人的最大利益是什么?副作用對順應性和生活質量有影響嗎?B:綠色我能從小劑量試用到大劑量嗎?安全性如何?治療方法是什么?D.黃色為什么這種產品更好?與…比較如何?為什么可以?2000TheNedHerrmannGroup19組建4-6人的小組
為提高醫(yī)生理解個人關系和臨床信譽度你能做什么個人關系臨床信譽度每個小組展示前三個觀點…
13
1420小組展示每個方面的前3個觀點個人關系臨床信譽度確認醫(yī)生的思維偏好并說出每項條款,以建立更好的親和力。使用反映式傾聽理解并深度探詢、領會、微笑。反射式的嗓音、肢體語言、演講節(jié)奏,從他人的觀點說話,使用“設定問題的影響”模式顯示理解探詢醫(yī)生的臨床思路問醫(yī)生過去常定義的治療路徑的每一步(一線、二線等)成功或失敗“標志”什么說“我不知道,但是我會找出并反饋給你?!毖芯恐饕墨I,從醫(yī)生的角度考慮,變成可利用的內容。
13
142115-minuteBreak15minutes14minutes13minutes12minutes11minutes10minutes9minutes8minutes7minutes6minutes5minutes4minutes3minutes2minutes1minuteTimesUpYouhave:22拜訪記錄的作用
概要拜訪記錄在成功銷售方面有非常高的影響,但是為什么?拜訪記錄包括許多其它技巧
:了解客戶的想法,客戶認為重要的東西,阻止客戶訂購更多產品的顧慮。個人關系臨床信譽拜訪記錄密切觀察思考性地傾聽表達理解探詢
調整醫(yī)生醫(yī)生的觀點更有效的改變策略和信息流拜訪記錄
1523ZSObservations與經理一道工作平衡客戶關系/產品知識02040608035711152427283333425303208123610719834幫助醫(yī)務人員作書面工作提供處方資料提供資料—病人教育提供資料—醫(yī)生教育每次拜訪后作記錄創(chuàng)新不設圈套調整產品信息邀請醫(yī)生參加會議和活動訪前回顧記錄/報告樣品柜n1=130observationsn2=281observations
AveragerepresentativesPerformance
Frontierrepresentatives快速回顧
績效先鋒調研
拜訪記錄“績效先鋒”銷售代表拜訪后做拜訪記錄的數(shù)量是普通銷售代表的八倍,而且還經常在拜訪過程中記錄;在拜訪前參考拜訪記錄或報告的數(shù)量是普通銷售代表的五倍;不單純依靠記憶;不做任何假定;更有針對性的信息;與客戶的關聯(lián)更緊密;拜訪之間的聯(lián)系更強。24為什么普通代表
不做拜訪記錄?小結大多數(shù)普通代表不做記錄是因為他們不學新事物他們不學新事物是因為他們比績效先鋒代表講的太多,憑空假設并較少探詢很多代表不認可拜訪記錄在建立連續(xù)性,增加通路和提高人際關系和臨床信譽方面的巨大杠桿作用25代表“A”的拜訪記錄6-15-04發(fā)放樣品回顧Valiant試驗根據(jù)這些拜訪記錄,計劃你的下一次拜訪。
1626代表“B”的拜訪記錄6-15-04發(fā)放樣品回顧Valiant試驗醫(yī)生認為靶器官保護對于糖尿病高血壓患者至關重要。并不相信Diovan能夠提供靶器官保護。為約30%的患者遭受ACEI咳嗽而表示擔憂
根據(jù)這些拜訪記錄,計劃你的下一次拜訪。
1627代表“C”的拜訪記錄6-15-04發(fā)放樣品回顧Valiant試驗醫(yī)生認為靶器官保護對于糖尿病高血壓患者至關重要。并不相信Diovan能夠提供靶器官保護。為約30%的患者遭受ACEI咳嗽而表示擔憂喜愛攝影,剛買了一架新的數(shù)碼相機。根據(jù)這些拜訪記錄,計劃你的下一次拜訪。
1628代表“D”的拜訪記錄6-15-04發(fā)放樣品回顧Valiant試驗醫(yī)生認為靶器官保護對于糖尿病高血壓患者至關重要。并不相信Diovan能夠提供靶器官保護。為約30%的患者遭受ACE咳嗽而表示擔憂。喜愛攝影,剛買了一架新的數(shù)碼相機。NIA,展示Valiant,與Jones醫(yī)生談諾華的靶器官保護效果;NIA,上網(wǎng)查看佳能數(shù)碼相機。切入點–與他談談您所了解的佳能EOS數(shù)碼相機的知識。然后再過渡到Valiant
.根據(jù)這些拜訪記錄,計劃你的下一次拜訪。
1629如果你是銷售經理,你更欣賞誰?你愿意做那一種拜訪記錄?D代表C代表B代表A代表30信息的五層價值事實斯密斯醫(yī)生:47歲的初級護理醫(yī)生,見過附近大多數(shù)年老的工薪階層鄰居。很多糖尿病患者,很多復合癥患者。深層信息對于中度到嚴重的高血壓患者首先使用利尿劑加beta阻斷劑作為一線治療方案。如果血壓得不到控制,將患者推薦給心臟病專家。對于糖尿病高血壓患者,首先使用ACEI加利尿劑作為一線治療方案,然后增加beta阻斷劑作為二線治療方案…影響將嚴重患者提交給心臟病專家。對于未能提交的患者,想親自治療,可是擔心自己不能夠處理這種復雜的疾病。曾有一位患者因血壓過低而死亡。行動步驟確認他在處置嚴重高血壓患者時具體的顧慮所在。邀請Champion醫(yī)生(一位喜歡使用我們產品的醫(yī)生)向他介紹如何避免血壓過低。行動日程聯(lián)系Champion醫(yī)生看他是否能夠與斯密斯醫(yī)生談話。讓同事在下次拜訪斯密斯醫(yī)生時注意確認他的其它擔心的地方。31
拜訪的連續(xù)性總結您所了解的和所做的;從醫(yī)療專業(yè)人員的角度寫下來;考慮您的整體A至B轉變;確認個人或臨床切入點;在日歷上規(guī)劃下一步行動;與管理保持同步
聯(lián)系個人或臨床切入點;在介紹前圍繞你需要了解的改變的障礙、臨床思路或其它信息探詢其深層信息;以與客戶思維偏好相關聯(lián)的方式發(fā)布相關信息;解讀關注重點/情緒改變,探詢并調整;要求行動——遞增性締結或即刻式締結。拜訪前拜訪后面對面檢查拜訪數(shù)量和拜訪記錄;確認您的個人和臨床切入點;考慮該拜訪與整體A至B轉變的關系;從客戶的角度考慮改變的障礙;確定客戶的思維偏好;確定您不知道但卻必須了解的事實;確認您希望說明的要點,并根據(jù)客戶的思維偏好調整;帶上相關材料。拜訪記錄連接各個拜訪的環(huán)節(jié)
1732績效先鋒代表每次拜訪都會了解一些東西(有關客戶的、競爭對手的);問非常具體的問題;做有效的拜訪記錄,并規(guī)劃下一次拜訪;從客戶的角度做拜訪記錄;每次拜訪前都溫習一遍;確定個人和臨床連續(xù)性切入點,并通過這些觸點來連接拜訪;積極地提供銷售管理所必須的信息;經常溝通信息(包括電話、網(wǎng)絡溝通)。使用掌上電腦、醫(yī)生的名片、小紙片、任何東西-—都可以記錄了解到的東西33運用拜訪記錄
有效規(guī)劃下次拜訪平均代表拜訪記錄績效先鋒拜訪記錄1.無記錄
2.銷售代表采取的行動
3.銷售代表從代表的角度所了解到的信息
4.銷售代表從客戶的角度所了解到的信息
5.在日歷上制定下一步舉措,并規(guī)劃需要獲得的承諾
依靠記憶,一天到晚空等,坐失良機
發(fā)放樣品呈現(xiàn)xyz研究
醫(yī)生對安全性存在異議
醫(yī)生擔心安全性、副作用和順應性的影響
要求同伴出示安全數(shù)據(jù)、大樣本試驗和新的文獻報告。重點放在順應性和實現(xiàn)目標上
.翻倒16頁,考慮代表A、B、C、D的拜訪記錄。他們的記錄處于那一水平?1,2,3,4或5?
1934做拜訪記錄的重要性:
釋放大腦空間拜訪記錄將深層信息轉化為行動步驟并確定時間表是非常重要的.這種方法是將信息移出頭腦放入一個值得信賴的地方這將釋放寶貴的大腦空間以便你能與下一個拜訪客戶的“實時”交流移動并遺忘它!我有巨大的記憶力!35伙伴面談回到與你的伙伴面談的記錄——2頁確定適合用作個人切入點的兩個具體的方面,寫在面談紀錄的左邊。切入點:你知道嗎你可以在購買哈里坡特魔杖?喜愛的書:“哈里波特
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