商務談判電大答案

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商務談判電大答案11111一、單項選擇題

1、談判的當事人包括(A)兩類人員。

A、臺上（一線）和臺下B、業(yè)務員和老板C、委托人和受托人

2、所有談判標的的共同談判目標是(C)。A、要求談明白B、談出結果C、劃分責、權、利

3、準合同的談判的“準〞的意義是(B)。A、談判準備B、有先決條件C、準備合同

4、意向書和協(xié)議書的談判主要特點是(B)。

A、隨意性、輕松、不保存B、預備性、計較性、保存性C、友好、試探、對抗小5、買方地位談判的特征是(B)。A、虛實相映、緊疏結合、主動出擊B、情報性強、掏錢難、度勢壓人6、代理地位的談判特征為(B)。A、共同語言、對抗性小、談判廣而深B、神態(tài)超脫、態(tài)度積極、權限意識強7、客座談判的特征為(B)。

A、談判底氣足、以禮壓客、內外線結合、精神輕松B、語言過關、客主易位、易坐“冷板凳〞、反應靈活1、先期探詢的嚴謹原則表現(xiàn)在（A）

A、分析探詢目標特點，周密部署探詢行動，冷靜預計探詢結果。B、事先內部統(tǒng)一，跟蹤探詢反映，有預防手段。C、探詢文字寫得好，投遞安全可靠，不怕沒反映。2、要讓對手詳細做價格解釋的方法是（B）A、大力施壓、引誘、請第三者勸、攪亂談判。B、事先預定、曉以大義、堅持施壓以及分解要求。C、不解釋就不談，哄對方談，發(fā)脾氣。

3、報價解釋分為技術解釋和價格解釋兩大類，而技術解釋并非純交流階段，而是（A、融合“交流與談判〞的軟談判階段B、價格談判準備階段C、不必太介意的階段

。A1

）4、價格解釋是技術解釋的繼續(xù)，又是技術解釋的補充，該階段的重點在搞清（）CA、價格貴不貴？B、價格構成C、貨與價的關系

5、價格性質主要指（C）A、交易價格低廉還是貴。B、可接受還是不可成交價C、交易價格是固定價還是浮動價6、構成調價的元素有（A）

A、物價、工資、通貨膨脹率、匯率和調價意愿B、原料價、人工、時間、環(huán)境和政府干預C、物價、工資，雙方談判地位，市場和匯率。7、評論價格解釋的規(guī)則是（B）。

A、氣勢磅礴、窮追猛打、雞蛋里挑骨頭、群起而攻之。B、攻防兼顧，進攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。C、歷數(shù)問題，大表不滿，有利快收，乘勝追擊。

8、討價的方式有籠統(tǒng)討價和具體討價。做好具體討價，首先要做到“具體的問題具體分析〞。分析方式有二：（）CA、分析對手和分析自己B、分析技術和分析價格C、分類和分檔

9、討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為：（B）A、決不留情、要求苛刻、次數(shù)多。B、虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。C、狠擠油水，不怕對抗，力求多得。10、確定還價起點的三個因素是（C）A、成交的預算，談判的優(yōu)勢及雙方的態(tài)勢。B、交易物的客觀成本，談判地位及成交預算。C、成交預算，交易物的客觀成本及準備還價的次數(shù)11、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（C）A、不與對方爭執(zhí)，不發(fā)火，不說謊話B、接待周到，態(tài)度溫柔，講話有風度C、沉毅律己，尊重對方，松緊自如

12、再談判操作的確鑿選用結構的規(guī)則主要表達：（B）。

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A、認準談判對象，認準談判時機，認準談判條件B、認準客觀地位，認準談判的客觀階段C、認準出手時機，認準出手的條件

13、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（A）A、后退適時與后退適度B、退得對方高興退得己方不吃虧C、退得主動退中可進

14、談判時相持中的靈活規(guī)則主要表達在對（）手段的運用上。CA、說理和默然B、批判和推理C、默然和重復

15、當單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮〞，其份量和相送的時機顯得特別重要，而份量的規(guī)則是由四種因素構成的綜合價值規(guī)則，這四種因素為：（）。CA、市場動向，對方胃口，手中有的余量，成交機遇B、中止前雙方地位，對方胃口，手中有的余量，成交欲望

C、中止前雙方地位，要求恢復談判時自己手中的實力，談判追求的目標及當時的市場動向1、在負責人與主持人分開時，負責人的地位原則上宜“超脫〞，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時，可以（）。

A、主要角色、旁聽、出面周旋B、領導、負責人、干預C、主要角色、領導、回避

2、技術主談人具有權威性，在對事先訂好的技術目標做明顯變更時，可否自行決定（B）。A、可以

B、要與商務主談商榷

3、無論是商務談判，還是技術談判出現(xiàn)僵局時，首當其沖的應是（B）。A、項目負責人B、商務主談人C、領導

4、“言出有信〞并不是要求談判手“有問必答〞或“有問必全答〞，而是追求（C）。A、答得對方滿意，己方不吃虧B、能答則答，不能答則不答C、答得確鑿、適時適度、出言不悔

5、職責要求談判主持人在談判中追求（B）。

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A、有勝利感，更有利益B、最大利益，妥協(xié)的滿足C、妥協(xié)點，不失誤

6、針對談判目標的不同，談判主持中可以利用的調理點主要有：（C）。A、投入的談判人員，時間、態(tài)度B、投入的談判人員，地點、態(tài)度與策略C、投入的談判人員，時間、地點、態(tài)度與策略

7、針對談判對象的不同，主持中可運用的調理點有：（B）。A、投入人員、用語、態(tài)度、時間B、投入人員、用語、態(tài)度C、用語、態(tài)度、時間

8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應追求談話藝術與語氣，常見表達方式有（B）。A、比較方式，修飾方式B、設問調侃，列單調侃C、自我嘲諷，委婉陳述

9、以成交終止談判時，主持應含三個內容：（B）。A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、可能的保存C、握手、清理、簽約

10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉化措施也是聯(lián)合談判應遵循的六項原則，它們是（A）。

A、實效原則、目標原則、時間效率原則、協(xié)調原則、強將原則和專業(yè)原則B、實效原則、精兵原則、目標原則、統(tǒng)一原則、快速原則、專業(yè)原則C、效益原則、強將原則、快速原則、統(tǒng)一原則、靈活原則、專業(yè)原則1、談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（A）。A、面部表現(xiàn)、身體表達、言語表達B、面部肌肉、手勢、態(tài)度C、眼神、動作、腔調

2、談判手的感情，總的講有兩個作用：（B）。A、表示自尊、嚇唬外人B、自我發(fā)泄、影響對手C、放松自己、吸引對手

3、由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實際看，具有代表性

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的追求有：（B）。

A、為金錢、為官位、為榮譽、為客戶

B、為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國家利益、為出風頭、為了晉升、為了發(fā)財C、為了謀生、為了升官、為了發(fā)財、為了友情、為了出風頭4、利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它是：（B）。A、乘虛而入和借力而用B、針鋒相對和因勢利導C、正面利用和反面利用

5、作為一個談判的勇者，智者，應正式自己心理追求上的缺陷。實現(xiàn)談判心理缺陷修補需從兩方面入手：（A）。A、組織措施與自我改造B、自我檢查與環(huán)境監(jiān)視C、高薪養(yǎng)廉與嚴肅措施

6、談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬與軟，條件的寬與嚴變化。應策為：（B）。

A、真寬則寬、不變則靜、假變則虛B、真寬則寬、假寬則嚴、不明則穩(wěn)C、跟隨進退、穩(wěn)打穩(wěn)扎、寬嚴自如

7、對于己方，追求心理的階段變化的應策有：（A）。A、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌B、隨階段變、乘勝追擊、不失時機C、隨階段變、不急不慌、乘勝追擊

8、在追求隨談判階段變化的狀況下，對談判對手的應策有：（A）。A、予以不松、緊之有