國際市場營銷作業(yè)試卷形式

四、名詞解釋31.出口商：出口商是指以自己的名義在本國市場購買商品，再賣給國外買主的生產(chǎn)企業(yè)或貿(mào)易企業(yè)的總稱。32.波士頓矩陣分析法波士頓矩陣分析法是由美國波士頓咨詢集團(tuán)創(chuàng)造的，以產(chǎn)品銷售增長率和市場占有率為基礎(chǔ)，通過分析產(chǎn)品市場地位來合理改善產(chǎn)品組合的方法。33.市場營銷市場營銷是為創(chuàng)造達(dá)到個人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實施理念、產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)思、定價、促銷和配銷的過程。34.特許專營特許專營一般是指一家已取得成功經(jīng)驗的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號名稱、服務(wù)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)以及經(jīng)營管理方法或經(jīng)驗轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，并收取特許使用費的交易形式。35.價格術(shù)語價格術(shù)語又稱貿(mào)易條件，是指用來表明商品價格構(gòu)成、買賣雙方各應(yīng)辦理的手續(xù)和承擔(dān)的費用與風(fēng)險以及貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移界限的英文縮寫字母。五、簡答題36.簡述國際服務(wù)市場發(fā)展的趨勢。答;隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的全球化，國際服務(wù)市場得到迅猛發(fā)展，其主要的發(fā)展趨勢是：①國際服務(wù)貿(mào)易發(fā)展迅速，使其在國際貿(mào)易中的地位不斷提高。（1分）②國際服務(wù)市場發(fā)展不平衡，發(fā)達(dá)國家在服務(wù)市場營銷中占據(jù)主導(dǎo)地位。（1分）③國際服務(wù)貿(mào)易構(gòu)成項目全面增長，其他私人服務(wù)和收入、旅游業(yè)、航運(yùn)業(yè)和港口服務(wù)業(yè)占有國際服務(wù)貿(mào)易總額的絕大部分比重。（1分）④國際服務(wù)貿(mào)易市場競爭激烈，服務(wù)質(zhì)量要求日益提高。表現(xiàn)在：首先，國際服務(wù)與商品生產(chǎn)經(jīng)營相輔相成，互相促進(jìn)；其次，國際服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域的保護(hù)主義日趨嚴(yán)重；再次，發(fā)展中國家和不發(fā)達(dá)國家在國際服務(wù)市場上的競爭力不高。（2分）37.在國際產(chǎn)品市場營銷中設(shè)計使用商標(biāo)應(yīng)注意哪些事項？答:在國際產(chǎn)品市場營銷中，商標(biāo)作為商品的主要標(biāo)志，企業(yè)在設(shè)計使用時應(yīng)注意如下的問題：①商標(biāo)應(yīng)具有顯著特征，以便于識別、傳播和記憶，便于聯(lián)想和區(qū)別。（1.5分）②商標(biāo)設(shè)計要符合商標(biāo)法和社會公德，不能帶有欺騙性、歧視性和夸大宣傳。（1分）③商標(biāo)要尊重目標(biāo)市場的民情風(fēng)俗，要適應(yīng)進(jìn)口國的文化傳統(tǒng)和背景。（1.5分）④有特色的商標(biāo)一般應(yīng)通過注冊獲得保護(hù)。（1分）38.實行挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略的企業(yè)有哪些可供選擇的戰(zhàn)略方法？【參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)】采用市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略的企業(yè)在確定了所要進(jìn)攻的目標(biāo)企業(yè)后，可供選擇的戰(zhàn)略主法主要有：①創(chuàng)新戰(zhàn)略，即在技術(shù)、產(chǎn)品、營銷和組織管理方面進(jìn)行創(chuàng)新，以獲得競爭力。（1分）②差異化戰(zhàn)略，即在產(chǎn)品各要素和營銷方式、策略上形成與競爭對手不同的風(fēng)格。（1分）③低成本戰(zhàn)略。（1分）④空缺定位戰(zhàn)略，即將注意力集中于競爭對手力量薄弱或沒有注意到的細(xì)分市場。（1分）⑤兼并戰(zhàn)略，即兼并小企業(yè)，擴(kuò)大本企業(yè)規(guī)模，增強(qiáng)競爭力。（1分）39.在國際市場促銷中，如何決定最優(yōu)的促銷組合？【參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)】國際市場促銷方式有人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣四種形式。（2分）這四種促銷形式有利弊，因此組合使用較為有效。（1分）在四種促銷方式中，人員推銷和廣告是兩種最主要的促銷方式。因此企業(yè)在應(yīng)用時，一般都采取以一種方法為主（主要是人員推銷或廣告），其他方法為輔助的原則制定自己的促銷組合策略。（2分）六、論述題40.試論國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織對市場營銷的影響。答:各種國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟實質(zhì)上是一種跨國市場。這種跨國市場組合的出現(xiàn)極大地改變了整個國際市場的格局，對從事國際營銷的企業(yè)帶來了新的市場機(jī)會，也帶來了新的問題。（2分）具體說，國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織對企業(yè)的國際市場營銷主要帶來如下幾個方面的影響：①創(chuàng)造了新的營銷機(jī)會。這種新的營銷機(jī)會主要是由于市場規(guī)模的擴(kuò)大和市場壁壘的拆除而創(chuàng)造的。（2分）②增加了競爭的激烈程度。這種國際競爭的加劇，其主要原因是巨大的市場誘惑。（2分）③增加了市場的復(fù)雜性。這種復(fù)雜性主要表現(xiàn)在：聯(lián)盟內(nèi)部各國別市場之間存在著差異性；經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟市場仍然存在著經(jīng)濟(jì)起伏、市場變化和環(huán)境變化問題；聯(lián)盟中的每個國家要面臨兩個政府等。（2分）④改變了市場壁壘的結(jié)構(gòu)。即在內(nèi)部不斷清除市場壁壘的同時，對外不斷新設(shè)或統(tǒng)一市場壁壘。（2分）41.試述國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略。答;企業(yè)在確定其國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略時，可把從產(chǎn)品角度考慮的產(chǎn)品擴(kuò)展、產(chǎn)品適應(yīng)、產(chǎn)品創(chuàng)新三種方式同從產(chǎn)品促銷方式考慮的促銷擴(kuò)展、促銷適應(yīng)、發(fā)展新的促銷方式三種選擇結(jié)合起來，組合出以下五種國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略。①產(chǎn)品擴(kuò)展;促銷擴(kuò)展。(1分)這是一種純粹的擴(kuò)展戰(zhàn)略，其內(nèi)容是把現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品直接銷往國際市場，國際市場的促銷方式直接沿用國內(nèi)市場的促銷方式。此戰(zhàn)略的優(yōu)點是應(yīng)用成本低廉，然而對大多數(shù)消費品來說，并不適用。（1分）②產(chǎn)品擴(kuò)展;促銷適用。（1分）如果與產(chǎn)品消費相關(guān)的社會文化環(huán)境因國而異，而使用產(chǎn)品的物質(zhì)條件在國際上相同或相近，那么，這種產(chǎn)品的國際營銷可以通過改變其促銷方式來達(dá)到目的。此戰(zhàn)略仍然是一項低成本戰(zhàn)略。（1分）③產(chǎn)品適應(yīng);促銷擴(kuò)展。（1分）如果國際目標(biāo)市場的社會文化環(huán)境與從事國際市場營銷的企業(yè)所在國相似或相近，而物質(zhì)環(huán)境存在較大差異時，企業(yè)就應(yīng)選擇此戰(zhàn)略。（1分）④產(chǎn)品適應(yīng);促銷適應(yīng)。（1分）當(dāng)目標(biāo)市場的物質(zhì)背景與社會文化環(huán)境都與從事國際市場營銷的企業(yè)所在國不大相同時，此戰(zhàn)略大有用武之地。（1分）⑤產(chǎn)品創(chuàng)新。（1分）如果企業(yè)現(xiàn)有商品與準(zhǔn)備進(jìn)入的國際目標(biāo)市場的需求不相適應(yīng)，或者現(xiàn)有產(chǎn)品的價格與目標(biāo)市場的購買力不相適應(yīng)，企業(yè)就應(yīng)創(chuàng)造新的產(chǎn)品，使之與目標(biāo)市場相適應(yīng)。（1分）四、名詞解釋31.【相關(guān)知識】市場的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對市場概念的掌握。人們對市場的認(rèn)識隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷深化。在現(xiàn)代社會，市場空間空前擴(kuò)大，市場競爭在賣方之間為爭奪顧客而展開，市場商品交換的實現(xiàn)取決于消費態(tài)度的變化，在此情況下，市場就是對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們?！緟⒖即鸢浮渴袌鍪侵笇δ撤N產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。32.【相關(guān)知識】市場研究的類型?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對因果性研究概念的掌握。因果性研究是市場研究的類型之一。因果性研究強(qiáng)調(diào)從自變量的變化研究因變量的變化?！緟⒖即鸢浮恳蚬匝芯渴菍ζ髽I(yè)市場營銷活動中因變量和自變量的因果關(guān)系所進(jìn)行的一種研究。33【相關(guān)知識】產(chǎn)品組合的基本概念。【試題分析與點撥】本題考核考生對產(chǎn)品組合一致性概念的掌握。一組相似或相近的產(chǎn)品項目構(gòu)成企業(yè)的產(chǎn)品線，企業(yè)的各產(chǎn)品線之間既存在著差異性，又在某些方面存在相似性。產(chǎn)品組合一致性是反映這種相似性的概念?！緟⒖即鸢浮慨a(chǎn)品組合一致性是指企業(yè)產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品線在最終用途、目標(biāo)市場、分銷渠道、生產(chǎn)工藝和原料供應(yīng)等方面的相似或相近程度。34.【相關(guān)知識】跨國公司的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對跨國公司概念的掌握?？鐕局辽賾?yīng)有如下幾方面含義：①在本國以外有一定經(jīng)營資產(chǎn)；②對國外的經(jīng)營資產(chǎn)可實際控制；③從事跨國的生產(chǎn)經(jīng)營。考生可從如上幾方面概括出跨國公司的概念?！緟⒖即鸢浮靠鐕臼窃趦蓚€和兩個以上的國家投入和擁有可實際控制的經(jīng)營資產(chǎn)，并長期從事跨國界的生產(chǎn)經(jīng)營活動的企業(yè)組織。35【相關(guān)知識】目標(biāo)利潤定價方法的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對目標(biāo)利潤定價法的掌握。目標(biāo)利潤定價是在盈虧平衡的基礎(chǔ)上再加上目標(biāo)利潤來確定價格?！緟⒖即鸢浮磕繕?biāo)利潤定價法又稱收益率定價法，它是在盈虧平衡定價法的基礎(chǔ)上再加上目標(biāo)利潤額（或投資收益率）來確定產(chǎn)品價格水平的方法。五、簡答題36．國際市場調(diào)研有哪些步驟？國際市場研究必須有計劃、有步驟地進(jìn)行。一般來說，可按如下幾個步驟進(jìn)行：①確定課題與目標(biāo)；（1分）②確定為實現(xiàn)目標(biāo)所需要的信息來源；（1分）③從第二手資料收集信息；（1分）④現(xiàn)場調(diào)查，收集一手資料；（1分）⑤整理與分析資料，并做出總結(jié)。（1分）37．簡述從國際化程度區(qū)分的國際營銷戰(zhàn)略的基本類型及目標(biāo)。根據(jù)國際化程度的不同，國際營銷戰(zhàn)略可分為國際化戰(zhàn)略、多國化戰(zhàn)略、全球化戰(zhàn)略三種類型。（2分）國際化營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)是進(jìn)入國際市場；（1分）多國化營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)是占據(jù)多個不同的國外市場；（1分）全球化營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)是綜合利用全球各個市場的資源優(yōu)勢，實現(xiàn)以資金調(diào)配為中心的全球資源調(diào)配和全面跨國經(jīng)營管理。（1分）38.簡述國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的技術(shù)價格的構(gòu)成。在國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓中，技術(shù)的價格主要由以下幾部分構(gòu)成：①直接轉(zhuǎn)讓費，（1分）此部分費用相對較易確定；②研究與開發(fā)費用的補(bǔ)償價值，（1分）此部分費用具有很大的不確定性；③市場機(jī)會損失的補(bǔ)償價值，（1分）此部分價格很難確定；④技術(shù)轉(zhuǎn)讓稅負(fù)，（1分）此部分費用較易確定。（指出四部分費用的特點，1分）。39．我國近期可以開拓的國際服務(wù)目標(biāo)市場有哪些？結(jié)合我國服務(wù)業(yè)發(fā)展的實際，我國近期可以開拓如下目標(biāo)市場：①國際旅游市場；（1分）②國際工程承包與勞務(wù)輸出市場；（1分）③專業(yè)性服務(wù)市場；（1分）④海洋運(yùn)輸服務(wù)市場；（1分）⑤其他國際服務(wù)市場，如金融、保險、石油勘探等。（1分）六、論述題40.產(chǎn)品多樣化是指企業(yè)按比較完整的產(chǎn)品線組織生產(chǎn)和營銷，使消費者能從同一廠商處購買到其所需的不同種類和型號的產(chǎn)品，方便和吸引顧客，并避免由于品種單一帶來的風(fēng)險的營銷策略。（2分）常見的產(chǎn)品多樣化策略主要有同心多樣化、縱向一體化和復(fù)合多樣化三種形式。（2分）同心多樣化策略的優(yōu)點是：為新產(chǎn)品開發(fā)界定了基本方向；便于利用現(xiàn)用的生產(chǎn)設(shè)施，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期；組織原材料供應(yīng)和生產(chǎn)過程相對簡單；市場開拓方面能利用現(xiàn)存的渠道和環(huán)節(jié)。弱點是：企業(yè)的發(fā)展與行業(yè)的興衰聯(lián)系十分緊密，一旦行業(yè)衰退，企業(yè)將面臨全面打擊。（2分）縱向一體化的優(yōu)點是有助于企業(yè)加快發(fā)展進(jìn)程，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，獲得一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。缺點是縱向一體化會使企業(yè)與行業(yè)拴得更緊密，而且由于新產(chǎn)品開發(fā)的領(lǐng)域超出企業(yè)已有的經(jīng)驗，開發(fā)難度必然加大，所需資金也較多。（2分）復(fù)合多樣化的優(yōu)點是：不同產(chǎn)品可以相互提供支持，通過向不同市場提供不同產(chǎn)品來分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險；可以利用高利的“金奶牛產(chǎn)品”的收益來支持發(fā)展中的“明星產(chǎn)品”等。其缺點是：更容易使企業(yè)快速膨脹，帶來管理上的眾多難題，從而，對企業(yè)的生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、營銷能力都提出了更高的要求。（2分）41．國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓即國際技術(shù)貿(mào)易，它實際上是技術(shù)轉(zhuǎn)讓方和受讓方兩方面的當(dāng)事人在特定的利益驅(qū)動下共同的活動過程。但由于被轉(zhuǎn)讓的技術(shù)本身是屬于技術(shù)轉(zhuǎn)讓方的財產(chǎn)，因此技術(shù)貿(mào)易能否發(fā)生和成功，更大程度上取決于轉(zhuǎn)讓方的意愿和動機(jī)。（2分）而對技術(shù)轉(zhuǎn)讓方來說，導(dǎo)致其對外轉(zhuǎn)讓技術(shù)的因素或目的主要有如下幾個方面：（1）缺乏利用技術(shù)的能力。如果一個企業(yè)或研究機(jī)構(gòu)不能自己利用開發(fā)出的技術(shù)，向其他企業(yè)轉(zhuǎn)讓技術(shù)便是合理的。（1分）（2）挖掘其他市場的潛力。一些成熟技術(shù)由于產(chǎn)品生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化和其他廠商的介入，導(dǎo)致產(chǎn)品市場趨于飽和。對外轉(zhuǎn)讓技術(shù)，可以開拓和發(fā)掘其他市場的潛力。（1分）（3）獲得充分的報償。由于技術(shù)知識、訣竅、商標(biāo)等是無形商品，價格不易準(zhǔn)確計算，而且少有競爭品；加上技術(shù)貿(mào)易是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，而不是技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓，這使得技術(shù)擁有者可以同時向多個需求者轉(zhuǎn)讓技術(shù)，從而獲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于技術(shù)內(nèi)在價值的收入，使自己花在技術(shù)開發(fā)上的投入得到充分報償。（1.5分）（4）對等地獲得別的技術(shù)。在一些情況下，企業(yè)為獲得某項自己需要的技術(shù)，常?？梢杂米约核_發(fā)和擁有的技術(shù)作為交換的籌碼。（1.5分）（5）適應(yīng)特定的市場環(huán)境。在國際市場營銷中，某些國家可能限制某種產(chǎn)品的直接輸入，而不限制該種產(chǎn)品制造技術(shù)的輸入。（1.5分）（6）有利于產(chǎn)業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。如果存在許多家企業(yè)同時在推進(jìn)某項技術(shù)的發(fā)展，其中領(lǐng)先的企業(yè)率先對外進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓，可以使自己的技術(shù)優(yōu)先取得合法地位，并有可能使整個企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化沿著自己的技術(shù)思路發(fā)展，從而取得有利的競爭地位。（1.5分）四、名詞解釋31.國際市場營銷是指企業(yè)在國際市場上將自己的產(chǎn)品或服務(wù)送往不同國家（或地區(qū)）的消費者的市場經(jīng)營活動過程。32.市場信息系統(tǒng)就是一套用以有計劃、有規(guī)則地收集、分析和提供信息的程序和方法。33.市場細(xì)分是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將消費者分類為若干群體的過程。34.國際特許專營是指由一家經(jīng)營成功的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號名稱、服務(wù)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)以及經(jīng)營管理方式等授權(quán)轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，并由此收取特許使用費的經(jīng)營形式。35.獨家銷售策略是指在一定的市場區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗豐富、信譽(yù)卓著的零售商或一家工業(yè)品批發(fā)商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的策略五、簡答題36.制定產(chǎn)品/市場打入策略的要素包括：（1）目標(biāo)產(chǎn)品/市場的選擇；（1分）（2）目標(biāo)市場的對象和任務(wù)；（1分）（3）目標(biāo)市場的打入模式的選擇；（1分）（4）目標(biāo)市場的市場營銷計劃；（1分）（5）國際營銷的控制系統(tǒng)。（1分）37.國際市場上的后起者的戰(zhàn)略目標(biāo)是希望在較短的時期內(nèi)取得國際市場上的立足點并逐步擴(kuò)大市場份額，因此它們的國際營銷策略具有開拓性和進(jìn)攻性，并通常圍繞對外直接投資戰(zhàn)略的實施而展開。（1分）這些策略主要有：（1）拳頭產(chǎn)品策略。（1分）（2）目標(biāo)市場集中化策略。（1分）（3）借用與創(chuàng)建并舉的銷售渠道策略。（1分）（4）創(chuàng)立形象的促銷和公關(guān)策略（1分）38.促銷是促進(jìn)銷售的簡稱，是指企業(yè)向消費者傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的信息，并勸說他們購買的各項活動。（2分）（1）促銷是信息的溝通。彼此分離的買方和賣方，只有通過信息的傳達(dá)，使買賣雙方都感覺到通過交換得到的利益大于所支付的成本，交換才能成為現(xiàn)實。所以我們說銷售過程既是商流、物流、也是信息流。（1.5分）（2）國際促銷是一種跨文化的信息交流，屬于一種民族文化的信息傳遞者要與屬于另一種民族文化的信息接收者進(jìn)行交流，這就面臨著文化差異的廣泛影響。這些文化差異主要來自于不同國家的文化標(biāo)準(zhǔn)、語言、價值觀、習(xí)慣、社會結(jié)構(gòu)及生活方式等。（1.5分）39.銷售渠道本身包括有四層涵義：（1）銷售渠道是商品流通的途徑。銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者（生活消費）和用戶。（1分）（2）銷售渠道的溝通需要中間商的努力。商品流通過程中各種類型的中間商是銷售渠道中積極活躍的因素。中間商一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接消費者，起著紐帶和橋梁作用。中間商是經(jīng)濟(jì)合理地組織商品流通所必需的，它們具有接近目標(biāo)市場的優(yōu)勢和豐富的銷售經(jīng)驗，在商品流通中，具有生產(chǎn)者和消費者不可替代的作用。（1.5分）（3）銷售渠道的暢通是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。在銷售渠道中生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品或勞務(wù)，應(yīng)以商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為前提。商品流通過程首先反映的是商品價值形態(tài)交換的經(jīng)濟(jì)過程。只有通過商品貨幣關(guān)系而導(dǎo)致商品所有權(quán)隨之更迭的買賣過程，才能構(gòu)成銷售渠道。（1.5分）（4）銷售渠道反映了商品實體的運(yùn)動。銷售渠道是指某種特定產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者或用戶所經(jīng)歷的流程。銷售渠道不僅反映商品價值形態(tài)變化的經(jīng)濟(jì)過程，而且也反映商品實體運(yùn)動的空間路線。（1分）六、論述題40.試述跨國公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的制定方法?？鐕巨D(zhuǎn)移價格的制定，主要涉及到兩個方面的問題：一是定價基礎(chǔ)與標(biāo)準(zhǔn)的選擇；二是定價水平高低的選擇。（2分）①定價基礎(chǔ)選擇?？鐕巨D(zhuǎn)移價格的制定基礎(chǔ)一般可以分為兩大類：一種是以內(nèi)在成本為基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)移價格體系；另一種是以外部市場價格為基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)移價格體系。（2分）②定價水平的選擇?？鐕巨D(zhuǎn)移價格的定價水平，可以分為兩種情況，即低轉(zhuǎn)移定價和高轉(zhuǎn)移定價。下列情況適于采用低轉(zhuǎn)移定價：第一，子公司進(jìn)口遇到高關(guān)稅負(fù)擔(dān)；第二，子公司進(jìn)口受到進(jìn)口商品價值量限制或外匯定量配給限制；第三，子公司所在國的所得稅稅率較低；第四，子公司所在國的通貨膨脹率較低；第五，子公司遇到強(qiáng)有力的競爭對手，為了進(jìn)行市場滲透或開拓新的市場；第六，子公司希望取得當(dāng)?shù)刭J款。（3分）另一些情況則適合選擇高轉(zhuǎn)移定價：第一，投資環(huán)境不穩(wěn)定，東道國社會政治發(fā)生動蕩；第二，子公司存在著被東道國政府沒收或國有化的風(fēng)險；第三，東道國的所得稅稅率和通貨膨脹率較高；第四，子公司太高的利潤率可能吸引較多的新競爭者進(jìn)入該行業(yè)或該市場；第五，在合營的子公司里，為了多分利潤并將其調(diào)出；第六，子公司遇到勞工方面要求提高工資和福利待遇的壓力，希望降低賬面利潤額。（3分）41.國際營銷渠道的發(fā)展趨勢。10分答案要點：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、國際經(jīng)濟(jì)格局的變化以及市場競爭的日益加劇，國際營銷渠道也在發(fā)生不同程度的變化。具體講，國際營銷渠道呈現(xiàn)三大發(fā)展趨勢：(一)營銷渠道的聯(lián)合化趨勢。營銷渠道的聯(lián)合化趨勢表現(xiàn)在兩個方面，即一方面是生產(chǎn)企業(yè)與批發(fā)商或零售商之間的縱向聯(lián)合，另一方面是批發(fā)商或零售商之間的橫向聯(lián)合。(二)零售商的規(guī)模越來越大，國際化趨勢日益明顯。世界各國零售業(yè)發(fā)展迅速，零售商的規(guī)模越來越大，這一趨勢不僅表現(xiàn)在發(fā)達(dá)國家，在發(fā)展中國家也越來越明顯，即在零售商數(shù)量不斷減少的同時，零售商的平均規(guī)模卻在逐漸增大。另外，零售業(yè)近年來出現(xiàn)了國際化趨勢。(三)零售商經(jīng)營趨于多樣化。近年來，隨著人們生活方式的改變，許多國家出現(xiàn)了很多新的零售方式，如，超級市場、折扣商店、自動售貨、郵購銷售等風(fēng)行全世界。四、名詞解釋31預(yù)測性研究是在取得歷史和現(xiàn)狀的各種情報資料的基礎(chǔ)上，通過科學(xué)的分析研究，估計未來一定時間內(nèi)市場對某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢的研究。32.技術(shù)貿(mào)易是把技術(shù)作為一種特殊商品通過市場交換來實現(xiàn)其轉(zhuǎn)移、擴(kuò)散的人類活動。它是技術(shù)轉(zhuǎn)移的主要形式。33.內(nèi)部貿(mào)易是跨國公司設(shè)置在不同國家的子公司彼此之間以及它們同母公司之間進(jìn)行的產(chǎn)品交換活動。34.需求導(dǎo)向定價法是以市場對商品的需求強(qiáng)度作為定價基礎(chǔ)，結(jié)合成本、收入變動關(guān)系來確定商品價格的定價方法。35.國際廣告是指為配合國際營銷的需要，對出口國或地區(qū)所作的廣告。五、簡答題36.選擇國際市場中間商的決策，其關(guān)鍵性因素，包括中間商的可用性；中間商的服務(wù)成本費用；中間商履行職責(zé)的能力和效率；制造商對中間商活動的可控程度。（1分）具體要分析與考慮以下問題：①商品品種幅度。各國商人所經(jīng)銷商品的品種幅度不同，美國一般經(jīng)常經(jīng)營的商品品種多，而在有的國家，中間商經(jīng)營的商品種類有嚴(yán)格的限制。（1分）②費用和邊際收益。由于受各國市場競爭程度、勞務(wù)費用、傳統(tǒng)習(xí)俗等影響，制造費用水平與中間商邊際收益有很大差異。在絕大多數(shù)國家，制造商不承擔(dān)銷售費用，而把信貸、存貨、運(yùn)輸、市場開發(fā)等費用交由經(jīng)銷渠道來負(fù)擔(dān)。（1分）③渠道長度與經(jīng)銷密度。一般說來，渠道長度與購貨量成反比關(guān)系，日本等國有很長的經(jīng)銷渠道，而歐美各國經(jīng)銷渠道則短得多。（1分）④中間商經(jīng)營方式特點。在不同的國家中間商的功能、形式與經(jīng)營作風(fēng)有明顯的差別。（1分）37有助于決策的市場信息系統(tǒng)應(yīng)有如下職能：①集中：收集市場資料。（1分）②處理：資料編輯、列表與總結(jié)。（1分）③分析：計算區(qū)分比、比率，綜合銷售與成本資料，其他計算工作。（1分）④儲存與檢索：資料的索引與儲存。（0.5分）⑤評價：鑒明信息的準(zhǔn)確性。（0.5分）⑥傳送：有規(guī)律地將信息遞給有關(guān)決策人。（0.5分）38.企業(yè)新產(chǎn)品活動的目標(biāo)比較廣泛，主要有如下三類：①發(fā)展目標(biāo)。新產(chǎn)品活動的首要目標(biāo)是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，包括促進(jìn)銷售額和利潤增長。發(fā)展有四種類型：迅速發(fā)展；受控發(fā)展；再生發(fā)展；受控撤退。（2分）②市場目標(biāo)。產(chǎn)品的競爭能力和潛力決定了產(chǎn)品的市場地位。革新產(chǎn)品的目標(biāo)市場也有四類：開拓新市場；提高市場占有率即進(jìn)攻型；維持市場占有率即防御型；放棄市場占有率。（2分）③特殊目標(biāo)。銷售額和市場占有率是新產(chǎn)品最常見的目標(biāo)。依據(jù)企業(yè)的具體目標(biāo)，還有必要為新產(chǎn)品確定特殊的目標(biāo)。多樣化便是其中之一。（1分）39.技術(shù)價格決定的一個最顯著的特征是它難以給予準(zhǔn)確的定量化計算。（1分）這同技術(shù)商品本身的特點有關(guān)。①技術(shù)商品在價值決定上具有單一性。技術(shù)的研究與開發(fā)是一種創(chuàng)造性的勞動，這個勞動過程一經(jīng)完成，產(chǎn)生了技術(shù)成果，如果其他人再進(jìn)行重復(fù)勞動就失去了意義。這種創(chuàng)造性勞動的不可重復(fù)，使得技術(shù)商品在價值決定上呈現(xiàn)單一性。（1分）②由技術(shù)價格的單一性可能產(chǎn)生技術(shù)商品的壟斷性，這種單一和壟斷性使得技術(shù)價格在市場交易中具有較大的隨意性。（1分）③技術(shù)商品具有可多次出售的特點，這也導(dǎo)致了技術(shù)價格難以準(zhǔn)確地量化。（1分）此外，由于技術(shù)商品市場相對落后，目前國際上在技術(shù)交易方面，既無國際交易所，又無國際定價機(jī)制，因此很難達(dá)成所謂公平交易的技術(shù)價格。（1分）六、論述題40.【相關(guān)知識】我國企業(yè)跨國經(jīng)營的要求和作用?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對我國企業(yè)發(fā)展跨國經(jīng)營必要性的綜合分析能力。隨著跨國公司的不斷發(fā)展，跨國公司在世界市場起著越來越重要的作用，當(dāng)前世界生產(chǎn)和國際貿(mào)易的很大比重已由跨國公司所控制，但是我國企業(yè)的跨國經(jīng)營尚處于起步階段。我國企業(yè)有必要發(fā)展跨國經(jīng)營，這種必要性可以從對外開放與國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境、對我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用和對企業(yè)自身的成長的作用三個方面分析?！緟⒖即鸢概c評分標(biāo)準(zhǔn)】首先當(dāng)代國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境客觀要求我國企業(yè)要開展跨國經(jīng)營，這是因為：①跨國經(jīng)營已成為當(dāng)代國際競爭與合作的重要方式；②當(dāng)代科技革命的發(fā)展客觀要求發(fā)展跨國經(jīng)營；③克服地區(qū)集團(tuán)化與貿(mào)易保護(hù)主義的挑戰(zhàn)要求發(fā)展跨國經(jīng)營；④服務(wù)產(chǎn)業(yè)的國際化發(fā)展要求發(fā)展跨國經(jīng)營。（3分）其次，發(fā)展跨國經(jīng)營對我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要作用，這些作用主要有：①有利于我國學(xué)習(xí)和吸取國際市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)驗，加快我國社會主義市場體制的建設(shè)和同國際市場經(jīng)濟(jì)體系的接軌；②有利于提高我國國內(nèi)市場的競爭水平；③有利于我國利用世界資源；④有利于我國進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整；⑤有利于增加國家外匯收入。（3分）最后，發(fā)展企業(yè)跨國經(jīng)營對企業(yè)的成長具有重要作用：①有利于企業(yè)擴(kuò)展市場空間；②有利于企業(yè)在更廣闊的空間里取得經(jīng)營資源；③有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和捕捉新的市場機(jī)會；④有利于企業(yè)提高綜合經(jīng)營效率。（3分）綜合以上分析，發(fā)展我國企業(yè)跨國經(jīng)營，不僅是國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的客觀要求，而且對我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營成長具有重要的作用，因此有必要發(fā)展我國企業(yè)的跨國經(jīng)營。（1分）41.【相關(guān)知識】新產(chǎn)品開發(fā)程序?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對國際市場新產(chǎn)品開發(fā)程序的全面掌握。產(chǎn)品生命周期說明任何產(chǎn)品最終是要衰亡的，因此企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品是國際市場營銷十分重要的任務(wù)和競爭的主要手段。開發(fā)新產(chǎn)品是一個從制定開發(fā)戰(zhàn)略到產(chǎn)品最終投放市場的過程，考生可從這一過程中考慮和分析新產(chǎn)品開發(fā)的程序?！緟⒖即鸢概c評分標(biāo)準(zhǔn)】新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是：①制定新產(chǎn)品戰(zhàn)略，即為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)制定總體目標(biāo)，確定活動范圍和實現(xiàn)目標(biāo)所必須遵循的基本方針。（2分）②建立新產(chǎn)品開發(fā)櫓次⑿虜誹峁┳櫓Ｕ?。?分）③新產(chǎn)品構(gòu)思，即在新產(chǎn)品戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，構(gòu)思開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品，如何使新產(chǎn)品形式和技術(shù)同市場需求結(jié)合起來，如何評價新產(chǎn)品概念的合理性等。（2分）④新產(chǎn)品評價，即對構(gòu)思產(chǎn)生的各項新產(chǎn)品概念進(jìn)行全面的篩選。（2分）⑤新產(chǎn)品的商業(yè)化，即將經(jīng)過篩選的構(gòu)思轉(zhuǎn)化為商品，這一轉(zhuǎn)化過程可細(xì)分為技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)三個步驟。（2分）四、名詞解釋31.補(bǔ)償貿(mào)易是指技術(shù)輸入方以有關(guān)產(chǎn)品來償付購買技術(shù)和設(shè)備的費用的貿(mào)易方式。32.產(chǎn)品核心層是整體產(chǎn)品概念中的產(chǎn)品的三個構(gòu)成層次之一，它代表產(chǎn)品的功能和效用，是滿足消費者需求的核心內(nèi)容。33.廣告定位就是在廣告活動中，通過突出商品符合消費心理需求的鮮明特點，確定商品競爭中的方位，促進(jìn)消費者樹立選購該商品的穩(wěn)固印象。34.國際市場銷售渠道是指商品從一個國家的生產(chǎn)企業(yè)流向國外最終消費者或用戶的流程。35目標(biāo)市場是企業(yè)所選定的作為營銷對象的具有某些特定需要的消費者群體，一般來說企業(yè)營銷的目標(biāo)市場是整體大市場中的一個子市場或市場面。五、簡答題36.【相關(guān)知識】國際市場營銷的主要特點。【試題分析與點撥】本題考核考生對國際市場營銷特點的掌握。國際市場營銷是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品或服務(wù)送往不同國家或地區(qū)消費者的市場營銷活動的過程。它是商品交換的市場營銷職能從國內(nèi)市場延伸到國際市場。由于國際市場不同于國內(nèi)市場，因而使其與國內(nèi)市場營銷相比具有自己的特點。【參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)】國際市場營銷的主要特點有：①國際市場容量大，競爭激烈；（1分）②經(jīng)營復(fù)雜；（1分）③營銷手段多變；（1分）④國際市場營銷的風(fēng)險大；（1分）⑤國際市場營銷的難度大。（1分）37.【相關(guān)知識】國際市場需求估測的常用方法?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對國際市場需求估測常用方法的全面掌握。估計國際市場需求是國際市場研究的重要任務(wù)。當(dāng)市場數(shù)目較多、資料不夠齊全但逐一調(diào)查又費時、費力、費財時，為了經(jīng)濟(jì)的目的，需要用一些變通的或間接的辦法來進(jìn)行國際市場需求的估測?！緟⒖即鸢讣霸u分標(biāo)準(zhǔn)】國際市場需求估測常用的方法有：①多因素指標(biāo)法。（1分）即不能直接計算產(chǎn)品的市場潛力時，采用與該產(chǎn)品密切相關(guān)的代表變數(shù)來間接估測市場潛力的方法。②類推法。（1分）一種是橫切面類推法，即當(dāng)某些國家經(jīng)濟(jì)增長相類似時，用已知國家的市場情況類推未知國家的市場情況；另一種是時間系列法，即當(dāng)一國目前發(fā)展水平與某國過去某一階段發(fā)展水平相同時，用某國過去的消費量類推該國當(dāng)前的市場需求量。③比較分析法。（1分）即分析某些國外市場的相似與不同處，以作為市場決策的依據(jù)。④回歸分析法。（1分）⑤時間序列分析法。（1分）即把同一經(jīng)濟(jì)變量的實際數(shù)據(jù)按時間順序排列，應(yīng)用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行分析，找出其中的變化趨勢和規(guī)律性的一種定量預(yù)測技術(shù)。38．【相關(guān)知識】廣告定位策略?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對主要的廣告定位策略的掌握。廣告定位是產(chǎn)品定位理論在廣告中的應(yīng)用。廣告定位就是在廣告活動中，通過突出商品符合消費心理需求的鮮明特點，確立商品競爭中的方位，促使消費者樹立選購該商品的穩(wěn)固印象。廣告定位策略可以從影響商品需求的商品的功效、品質(zhì)、價格以及消費者的特定需求、心理、觀念等方面考慮?！緟⒖即鸢讣霸u分標(biāo)準(zhǔn)】廣告定位作為競爭的手段和刺激需求的策略，在現(xiàn)代廣告中具有重要作用。因此根據(jù)不同商品和消費者的不同要求，采用不同廣告定位策略是十分必要的。這些策略主要有：①功效定位，即廣告突出產(chǎn)品的特異功能；（1分）②品質(zhì)定位，即廣告強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的具體品質(zhì)；（1分）③價格定位，即廣告強(qiáng)調(diào)價格的優(yōu)惠；（1分）④市場定位，即廣告強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對特定顧客的適應(yīng)性；（1分）⑤心理印象定位，即廣告強(qiáng)調(diào)對消費者造成心理印象；（0.5分）⑥觀念定位，即廣告強(qiáng)調(diào)新的消費觀念或商品觀念。（0.5分）39．.【相關(guān)知識】從競爭角度區(qū)分國際營銷戰(zhàn)略及各自的戰(zhàn)略重點?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對競爭角度區(qū)分的三種國際營銷戰(zhàn)略的掌握。國際營銷戰(zhàn)略的實質(zhì)是將公司與國際市場聯(lián)系起來，并在國際市場上面對更為激烈的競爭，因此有必要從競爭的角度劃分國際營銷戰(zhàn)略，并確定具體的戰(zhàn)略重點，以在國際市場的競爭中取勝，占有更大的市場。競爭力的加強(qiáng)可在產(chǎn)品、企業(yè)和市場三個角度去考慮?！緟⒖即鸢概c評分標(biāo)準(zhǔn)】從競爭的角度來區(qū)分國際營銷戰(zhàn)略，可分為產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略和企業(yè)形象戰(zhàn)略三種類型。（2分）產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略的重點在產(chǎn)品本身，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品高質(zhì)量和低成本；（1分）市場競爭戰(zhàn)略的重點在不同市場人們的知覺上，強(qiáng)調(diào)采用恰當(dāng)?shù)臓I銷手段加速市場接受，牢固占據(jù)市場；（1分）企業(yè)形象戰(zhàn)略重點集中于企業(yè)在市場所建樹的綜合形象上。（1分）六、論述題40.【相關(guān)知識】跨國公司的經(jīng)營特點?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對跨國公司經(jīng)營特點的全面掌握與理解?？鐕揪褪窃趦蓚€或兩個以上的國家投入和擁有可實際控制的經(jīng)營資產(chǎn)，長期從事跨國界的生產(chǎn)經(jīng)營活動的企業(yè)組織?？鐕九c傳統(tǒng)的國內(nèi)企業(yè)組織相比，具有如下一些經(jīng)營特點：①以對外直接投資為基礎(chǔ)經(jīng)營手段。這是跨國公司最根本的特征。②經(jīng)營組織地域配置的分散性。這是跨國公司通過直接投資實現(xiàn)其經(jīng)營組織系統(tǒng)跨國界擴(kuò)展的必然結(jié)果。③經(jīng)營環(huán)境的跨體制性?？珞w制性是跨國公司通過直接投資在本國以外設(shè)置經(jīng)營組織，并通過這些跨國組織展開經(jīng)營活動時所面對的經(jīng)營環(huán)境。④公司內(nèi)部文化的多樣性。跨國公司內(nèi)部文化的多樣性首先是由公司職工的多國籍來源所引起的，同時，它也是跨國公司經(jīng)營活動多國性的客觀要求。⑤內(nèi)部貿(mào)易與外部貿(mào)易的并存?？鐕舅鶑氖碌膰H貿(mào)易活動包含了公司內(nèi)部貿(mào)易與外部貿(mào)易兩部分。【參考答案要點與評分標(biāo)準(zhǔn)】與傳統(tǒng)的國內(nèi)企業(yè)組織相比，跨國公司具有自身的特點，這些特點主要是：①以對外直接投資為基礎(chǔ)經(jīng)營手段；（2分）②經(jīng)營組織地域配置的分散性；（2分）③經(jīng)營環(huán)境的跨體制性；（2分）④公司內(nèi)部文化的多樣性；（2分）⑤內(nèi)部貿(mào)易與外部貿(mào)易的并存。（2分）41.【相關(guān)知識】國際市場銷售渠道的結(jié)構(gòu)與特點?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對國際市場銷售渠道結(jié)構(gòu)與特點的全面掌握。所謂國際市場銷售渠道是指商品從一個國家的生產(chǎn)企業(yè)流向國外最終消費者或用戶的流程，是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移必須經(jīng)過的途徑以及相應(yīng)設(shè)置的中間機(jī)構(gòu)。這些商品轉(zhuǎn)移的途徑主要包括出口國銷售渠道.出口商與進(jìn)口商之間的銷售渠道和進(jìn)口國的銷售渠道三個環(huán)節(jié)。同時，從事國際市場營銷活動，在銷售渠道方面遠(yuǎn)比國內(nèi)市場營銷活動的銷售渠道復(fù)雜，從而使其具有國內(nèi)市場營銷活動的銷售渠道所不具有的特點?！緟⒖即鸢敢c與評分標(biāo)準(zhǔn)】所謂國際市場銷售渠道是指商品從一個國家的生產(chǎn)企業(yè)流向國外最終消費者或用戶的流程，是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移必須經(jīng)過的途徑以及相應(yīng)設(shè)置的中間機(jī)構(gòu)。（2分）在國際市場營銷活動中，商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的途徑，即銷售渠道分別由出口的銷售渠道、出口商與進(jìn)口商之間的銷售渠道、出口國的銷售渠道三個環(huán)節(jié)構(gòu)成，并在三個環(huán)節(jié)上分別設(shè)置不同的中間機(jī)構(gòu)。（3分）但在國際市場營銷活動中，并不是每次交易行為都要經(jīng)過第二環(huán)節(jié)，并且每一環(huán)節(jié)也不一定非要經(jīng)過每一中間商。（2分）由于從事國際市場營銷活動遠(yuǎn)比國內(nèi)復(fù)雜，因而其銷售渠道與國內(nèi)市場銷售渠道相比，具有一定特點：①商品流通渠道長；（1分）②國際市場中間商的功能各異；（1分）③社會文化習(xí)俗影響中間商的經(jīng)營方式。（1分）四、名詞解釋31.【相關(guān)知識】國際關(guān)系的概念【試題分析與點撥】本題考核考生對國際關(guān)系概念的掌握。國際市場營銷涉及到不同的國家，因而各國之間的關(guān)系作為國際市場政治環(huán)境的一個因素對國際市場營銷存在影響?！緟⒖即鸢浮繃H關(guān)系是指東道國家與從事國際營銷企業(yè)本國和其它國家間的政治關(guān)系，它是國際市場政治環(huán)境的組成因素。（3分）32.【相關(guān)知識】許可合同的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對許可合同概念的掌握。許可合同又稱許可協(xié)議，是技術(shù)貿(mào)易雙方當(dāng)事人簽訂的規(guī)定雙方權(quán)利、義務(wù)的具有法律效力的書面協(xié)議，是技術(shù)貿(mào)易合同的基本形式。【參考答案】許可合同是技術(shù)交易雙方當(dāng)事人為共同實現(xiàn)專利、商標(biāo)和專有技術(shù)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的特定目標(biāo)而規(guī)定雙方權(quán)利和義務(wù)的法律文件。（3分）33.【相關(guān)知識】GATS的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對GATS的掌握。GATS即《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》，它是烏拉圭多邊貿(mào)易談判中簽訂的，它規(guī)定了國際服務(wù)貿(mào)易自由化的基本原則，構(gòu)成了企業(yè)從事國際服務(wù)貿(mào)易的總的客觀環(huán)境?！緟⒖即鸢浮縂ATS（《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》）是烏拉圭多邊貿(mào)易談判中簽訂的用以規(guī)范國際服務(wù)貿(mào)易自由化發(fā)展的多邊協(xié)議，它構(gòu)成了企業(yè)從事國際服務(wù)貿(mào)易的總的客觀環(huán)境。（3分）34【相關(guān)知識】世界自由市場價格的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對世界自由市場價格概念的掌握。在世界市場越來越多地受到國家或國家聯(lián)盟、跨國公司等壟斷力量干預(yù)的情況下，世界市場可以分為封閉（壟斷）市場與自由市場兩部分。世界自由市場價格就是在后一種市場上形成的商品價格。【參考答案】世界自由市場價格就是在不受國家壟斷力量和國際壟斷干擾的情況下，商品在世界市場上由獨立經(jīng)營的買者和賣者之間進(jìn)行交易的價格。（3分）35.【相關(guān)知識】廣泛銷售策略的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對廣泛銷售策略的掌握。廣泛銷售策略是出口銷售渠道寬度決策的策略之一。所謂渠道的寬度，就是指銷售渠道中不同層次使用中間商數(shù)目的多少。廣泛銷售即盡可能多地使用中間商?！緟⒖即鸢浮繌V泛銷售策略也叫密集銷售策略，是指盡可能多地使用中間商，占領(lǐng)更大的市場供應(yīng)點，以便產(chǎn)品在國外市場獲得充分展露的機(jī)會。它是出口銷售渠道寬度決策的策略之一。（3分）五、簡答題36.【相關(guān)知識】國際市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。【試題分析與點撥】本題考核考生對國際市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境構(gòu)成因素的掌握。正確的國際營銷策略只能建立在對國際市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)之上，分析作為國際市場環(huán)境重要組成部分之一的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，對制定正確的國際市場營銷策略具有重大意義。而分析國際市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境就必須首先了解國際市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要有哪些因素構(gòu)成。一般來說，國際市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要有如下因素構(gòu)成：①各國或地區(qū)的市場容量：構(gòu)成市場容量的經(jīng)濟(jì)因素主要有人口、收入和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；②國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特征：構(gòu)成國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征的因素主要有自然資源、地形、氣候、基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)能力、城市化、通貨膨脹率、外國投資狀況等；③國際主要經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織及其經(jīng)濟(jì)政策?！緟⒖即鸢概c評分標(biāo)準(zhǔn)】構(gòu)成國際市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的主要因素有：①各國或地區(qū)的市場容量（1分）：構(gòu)成市場容量的經(jīng)濟(jì)因素主要有人口、收入和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；（1分）②國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特征（1分）：其構(gòu)成因素主要有自然資源、地形、氣候、基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)能力、城市化、通貨膨脹率、外國投資狀況等；（1分）③國際主要經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織及其經(jīng)濟(jì)政策。（1分）37.【相關(guān)知識】產(chǎn)品生命周期各階段的特征及相對應(yīng)的策略?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對市場營銷策略在產(chǎn)品生命周期各階段的應(yīng)用能力。產(chǎn)品生命周期分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。投入期的基本特征是銷售量低且增長緩慢，因此企業(yè)一方面應(yīng)改善質(zhì)量，強(qiáng)化廣告宣傳和推銷工作，另一方面應(yīng)盡快疏通銷售渠道，建立適當(dāng)?shù)姆咒N系統(tǒng)。成長期的特征是銷量迅速增加，企業(yè)開始盈利，競爭者隨之增加，因此企業(yè)應(yīng)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，利用質(zhì)量.價格優(yōu)勢擴(kuò)大市場，提高市場占有率，重點是創(chuàng)品牌，提高產(chǎn)品聲譽(yù)。成熟期的特點是市場趨于飽和，銷量穩(wěn)定，競爭加劇，因此企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)成本、質(zhì)量控制，增強(qiáng)和維護(hù)產(chǎn)品品牌和商標(biāo)的信譽(yù)。衰退期的特點是銷量下降，價格下跌，利潤減少，因此企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)新產(chǎn)品來取代老產(chǎn)品?！緟⒖即鸢概c評分標(biāo)準(zhǔn)】產(chǎn)品生命周期分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。（1分）企業(yè)在產(chǎn)品投入期應(yīng)采取的營銷措施是一方面改善質(zhì)量，強(qiáng)化宣傳和推銷，另一方面盡快疏通銷售渠道，建立適當(dāng)?shù)姆咒N系統(tǒng)。（1分）企業(yè)在成長期應(yīng)采取的措施是創(chuàng)品牌，擴(kuò)大市場，提高市場占有率。（1分）企業(yè)在產(chǎn)品成熟期應(yīng)采取的措施是加強(qiáng)成本.質(zhì)量控制，增強(qiáng)和維護(hù)產(chǎn)品品牌和商標(biāo)的信譽(yù)。（1分）企業(yè)在產(chǎn)品衰退期應(yīng)采取的措施是開發(fā)新產(chǎn)品，取代老產(chǎn)品。（1分）38【相關(guān)知識】GATS關(guān)于國際服務(wù)貿(mào)易自由化的原則。【試題分析與點撥】本題考核考生對國際服務(wù)貿(mào)易自由化原則的掌握。GATS即WTO的服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定，它規(guī)定了關(guān)于國際服務(wù)貿(mào)易自由化的基本原則：①最惠國待遇原則：即各締約方應(yīng)立即和無條件地給予他方服務(wù)和服務(wù)者以不低于其給予其他國家相似服務(wù)和服務(wù)提供者的待遇；②透明度原則：即每一締約方立即公布所有由國家各級政府.非政府立法部門發(fā)布并生效的與服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定有關(guān)或影響其執(zhí)行的法律、條例、行政規(guī)章和其他所有協(xié)議.規(guī)則和各種措施；③市場準(zhǔn)入原則：指每一締約方應(yīng)按其一覽表中規(guī)定的限制和條件，給予其他締約國不低于表列的優(yōu)惠待遇；④承認(rèn)原則：允許各國承認(rèn)其他國家制定的有關(guān)專業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)、許可和資格認(rèn)定的規(guī)定；⑤國民待遇原則：締約國所采取的與提供服務(wù)有關(guān)的措施給予外國服務(wù)和服務(wù)提供者的待遇，不應(yīng)低于給予本國相同服務(wù)和服務(wù)提供者的待遇；⑥發(fā)展中國家的更多參與原則：發(fā)展中國家的更多參與應(yīng)由不同締約國依據(jù)協(xié)定的“具體承諾”和“逐步自由化”承擔(dān)的具體義務(wù)來實現(xiàn)?！緟⒖即鸢概c評分標(biāo)準(zhǔn)】GATS規(guī)定的國際服務(wù)貿(mào)易自由化的原則是：①最惠國待遇原則；（1分）②透明度原則；（1分）③國民待遇原則；（1分）④市場準(zhǔn)入原則；（1分）⑤承認(rèn)原則；（0.5分）⑥發(fā)展中國家的更多參與原則。（0.5分）39.【相關(guān)知識】市場競爭導(dǎo)向定價策略的具體作法?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對國際市場定價策略中市場競爭導(dǎo)向定價的具體作法的全面掌握。市場競爭導(dǎo)向定價就是為開拓、鞏固和改善企業(yè)在市場上的地位，保持市場競爭優(yōu)勢為目標(biāo)的定價策略，其具體作法主要有：①薄利多銷定價法：即減少單位產(chǎn)品利潤，擴(kuò)大銷售，贏得市場的方法；②隨行就市定價法：即把價格定在同行平均水平上，并隨著競爭者價格變動而及時調(diào)整的定價方法；③按質(zhì)論價.優(yōu)質(zhì)優(yōu)價法；④差別對待定價法：即根據(jù)不同具體情況制定不同價格的方法；⑤競爭投標(biāo)定價法：即采用招.投標(biāo)方式，由一個賣主（或買主）對兩個以上并相互競爭的潛在買主（或賣主）的出價擇優(yōu)成交的定價方法?！緟⒖即鸢概c點撥】市場競爭導(dǎo)向定價策略中的具體作法有：①薄利多銷定價法；（1分）②隨行就市定價法；（1分）③按質(zhì)論價.優(yōu)質(zhì)優(yōu)價法；（1分）④差別對待定價法；（1分）⑤競爭投標(biāo)定價法。（1分）六、論述題40.【相關(guān)知識】技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易的比較?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對技術(shù)貿(mào)易特殊性的綜合分析能力。技術(shù)商品與一般貨物商品相比既有相似之處又有區(qū)別，正是由于技術(shù)商品與貨物商品存在著差異性，使得技術(shù)貿(mào)易具有商品貿(mào)易所不具有的特點?？忌蓮募夹g(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易的比較中歸納出其特點。【參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)】技術(shù)商品與貨物商品一樣都具有價值和使用價值，但由于技術(shù)商品在使用價值和價值量的測定等方面又不同于一般貨物商品，使得技術(shù)貿(mào)易同商品貿(mào)易相比具有如下特點：（1分）①技術(shù)貿(mào)易是在技術(shù)所有權(quán)受到保護(hù)的前提下發(fā)生的；（1.5分）②技術(shù)商品可以進(jìn)行多次轉(zhuǎn)讓交易；（1.5分）③技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事雙方通常是“同行”；（1.5分）④技術(shù)貿(mào)易談判所涉及的內(nèi)容更為復(fù)雜和廣泛；（1.5分）⑤技術(shù)貿(mào)易是當(dāng)事雙方一個較長期的合作過程；（1.5分）⑥技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事者無重復(fù)購買和銷售的行為。（1.5分）41.【相關(guān)知識】影響國際市場銷售渠道決策的因素?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對影響國際市場銷售渠道決策因素的全面掌握。企業(yè)必須確定達(dá)到目標(biāo)市場的最佳途徑，才能實現(xiàn)商品的順利流通。但是國際市場銷售渠道的決策總是要受到許多因系的影響?？忌鷳?yīng)從商品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)自身條件等方面分析影響國際市場銷售渠道決策的因素?！緟⒖即鸢概c評分標(biāo)準(zhǔn)】影響國際市場銷售渠道決策的因素主要有：①產(chǎn)品因素。（1分）產(chǎn)品因素中，產(chǎn)品的單價直接影響到銷售渠道的長短；產(chǎn)品的體積和重量直接影響著儲運(yùn)及其費用；商品的易腐性和易毀性對中間環(huán)節(jié)有一定要求；產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)要求產(chǎn)需直接見面；新產(chǎn)品一般要求生產(chǎn)企業(yè)直接出口等。（2分）②環(huán)境因素。各國市場的銷售渠道，往往要受到該國政治上、經(jīng)濟(jì)上各因素的影響。（1分）③市場因素。（1分）這一因素包括消費者的數(shù)量和分布狀況，銷售量大小，潛在顧客的數(shù)量，消費者購買頻率和習(xí)慣等。（2分）④出口企業(yè)的條件。（1分）影響銷售渠道決策的企業(yè)條件方面的因素主要有企業(yè)的信譽(yù)與資金、企業(yè)的銷售能力、企業(yè)控制渠道的愿望、經(jīng)濟(jì)效益的大小等。（2分）四、名詞解釋31.【相關(guān)知識】目標(biāo)市場的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對目標(biāo)市場概念的掌握。目標(biāo)市場是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分，它是指企業(yè)所確定的作為經(jīng)營對象的某些特定需要的顧客群?！緟⒖即鸢浮磕繕?biāo)市場是指企業(yè)所確定的作為經(jīng)營對象的某些特定需要的顧客群。32.【相關(guān)知識】室內(nèi)研究的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對室內(nèi)研究概念的掌握。室內(nèi)研究是指在辦公室對現(xiàn)有資料進(jìn)行研究，或通過邀請本企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人或?qū)＜疫M(jìn)行討論以取得信息的一種形式。室內(nèi)研究也稱為二手資料的收集與研究。【參考答案】室內(nèi)研究即是在辦公室對現(xiàn)有資料進(jìn)行研究，或通過邀請本企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人或?qū)＜疫M(jìn)行討論以取得信息的一種形式。33.【相關(guān)知識】國際市場營銷戰(zhàn)略的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對國際市場營銷戰(zhàn)略概念的掌握。國際市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)對于國際化進(jìn)程較為長期的總體打算及其實施的原則意見。它對企業(yè)在國際市場上的生存與發(fā)展.企業(yè)短期或年度國際營銷策略的制定均有指導(dǎo)意義?！緟⒖即鸢浮繃H市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)對于國際化進(jìn)程較為長期的總體打算及其實施的原則意義。34【相關(guān)知識】許可貿(mào)易的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對許可貿(mào)易的掌握。許可貿(mào)易是指交易雙方以簽訂技術(shù)使用許可協(xié)議的形式所進(jìn)行的技術(shù)貿(mào)易。它是技術(shù)貿(mào)易最主要的形式。【參考答案】許可貿(mào)易是指交易雙方以簽訂技術(shù)使用許可協(xié)議的形式所進(jìn)行的技術(shù)貿(mào)易。35.【相關(guān)知識】最優(yōu)價格定價法的含義?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對最優(yōu)價格定價法的基本含義的掌握。最優(yōu)價格定價法是根據(jù)價格與需求、收入、成本之間的變化關(guān)系，找出獲利最大的最優(yōu)價格，或者是確定有利可圖的定價區(qū)間的定價方法。它是需求導(dǎo)向定價策略的一種方法?！緟⒖即鸢浮孔顑?yōu)價格定價法是根據(jù)價格與需求、收入、成本之間的變化關(guān)系，找出獲利最大的最優(yōu)價格，或者是確定有利可圖的定價區(qū)間的定價方法。五、簡答題36.【相關(guān)知識】國際市場法律環(huán)境的概念與構(gòu)成?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對國際市場法律環(huán)境的了解。國際市場法律環(huán)境可從對企業(yè)市場營銷有影響的各種法律規(guī)范去認(rèn)識，這些法律規(guī)范從企業(yè)的角度看，主要來自于本國、外國和國際組織等三個方面。【參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)】國際市場法律環(huán)境是指與企業(yè)從事的國際營銷有關(guān)的法令規(guī)章。（2分）國際市場法律環(huán)境由與國際營銷有關(guān)的國內(nèi)法律、國際協(xié)約和國際營銷面對的外國法律體系三部分構(gòu)成。與國際營銷有關(guān)的國內(nèi)法律主要包括有關(guān)出口控制、外匯管理、反托拉斯法等三個方面；國際協(xié)約有國家之間的通商行海條約、國際貨幣基金組織與關(guān)貿(mào)總協(xié)定、有關(guān)工業(yè)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的巴黎協(xié)定等；外國法律體系主要是指東道國的各種法律體系。（3分）37.【相關(guān)知識】選擇目標(biāo)應(yīng)考慮的條件?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對所選擇的目標(biāo)市場應(yīng)具備條件的掌握?？忌鷳?yīng)從市場容量、競爭狀況、分銷渠道、適應(yīng)能力、市場調(diào)研等方面考慮。【參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)】企業(yè)選擇目標(biāo)市場應(yīng)考慮以下條件：①目標(biāo)市場應(yīng)具備一定的容量；（1分）②企業(yè)有能力與目標(biāo)市場上現(xiàn)有的競爭者相抗衡；（1分）③應(yīng)有或可以順利地建立分銷渠道，以便正常地進(jìn)入市場；（1分）④目標(biāo)市場需求變化的方面應(yīng)與企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)政策與能力相適應(yīng)；（1分）⑤企業(yè)有可能對目標(biāo)市場建立有效的市場調(diào)研的信息網(wǎng)絡(luò)。（1分）38【相關(guān)知識】企業(yè)定價的基本程序?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對企業(yè)定價程序的掌握。企業(yè)定價策略是一項決策行為，企業(yè)定價的決策行為應(yīng)根據(jù)一定的程序進(jìn)行?？忌鷳?yīng)從確定目標(biāo)到最終確定價格的過程考慮定價程序?！緟⒖即鸢概c評分標(biāo)準(zhǔn)】企業(yè)制定商品價格的基本程序依次是：①選擇定價目標(biāo)；（1分）②測定需求；（0.5分）③預(yù)測成本；（1分）④分析競爭者的反應(yīng)；（0.5分）⑤選擇定價方法；（1分）⑥確定最佳價格。（1分）39.【相關(guān)知識】國際市場促銷與國內(nèi)市場促銷的比較。【試題分析與點撥】本題考核考生對國際、國內(nèi)市場促銷的分析比較能力。國際市場促銷與國內(nèi)市場促銷的異同，考生可從二者的構(gòu)成內(nèi)容、促銷對象、營銷環(huán)境、傳播渠道等方面分析比較?！緟⒖即鸢概c評分標(biāo)準(zhǔn)】國際促銷與國內(nèi)促銷在其構(gòu)成內(nèi)容上相同，一般都包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系四個要素。（2分）二者的不同在于：①促銷的對象不同；（1分）②面臨的經(jīng)營環(huán)境不同；（1分）③在傳播渠道及費用方面存在差異。（1分）六、論述題40.【相關(guān)知識】目標(biāo)營銷策略?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對國際市場目標(biāo)營銷策略的全面掌握。首先，要求說明什么是目標(biāo)營銷；其次，要說明有哪些策略可供企業(yè)選擇目標(biāo)市場；最后，說明每種策略的優(yōu)缺點，以便實際應(yīng)用。【參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)】所謂目標(biāo)營銷是指企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個或若干個子市場作為目標(biāo)市場，并相應(yīng)地制定營銷策略的過程。（2分）企業(yè)選擇目標(biāo)市場時，有無差異性營銷策略、差異性營銷策略和集中性營銷策略可供選用。（2分）無差異性營銷策略是把整個世界市場作為目標(biāo)市場，用標(biāo)準(zhǔn)化的營銷組合策略努力進(jìn)入更多國家的市場。其優(yōu)點是通過大批生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化的營銷活動，可以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，降低生產(chǎn)和營銷成本。其缺點是忽視不同國家、不同消費者需求之間的差異性，從而喪失許多市場機(jī)會。（2分）差異性營銷策略是企業(yè)把全部或多數(shù)子市場作為目標(biāo)市場，并為不同的子市場設(shè)計不同的營銷組合方案。其優(yōu)點是可增強(qiáng)企業(yè)競爭能力，擴(kuò)大銷售額。缺點是由于品種、分銷渠道、廣告宣傳等因素的擴(kuò)大與多樣化，生產(chǎn)和營銷成本也相應(yīng)增加。（2分）集中性營銷策略是企業(yè)把一個或少數(shù)幾個子市場作為目標(biāo)市場。其優(yōu)點是針對本企業(yè)資源的有限性，可以集中力量向某一特定子市場提供最好的服務(wù)。其缺點是放棄了其他市場機(jī)會，集中性經(jīng)營風(fēng)險較大。（2分）41.【相關(guān)知識】廣告產(chǎn)品生命周期策略。【試題分析與點撥】本題考核考生對廣告產(chǎn)品生命周期策略的全面掌握。首先應(yīng)說明處于生命周期不同階段的產(chǎn)品，其廣告策略也應(yīng)不同。其次應(yīng)指出有哪些常用的廣告策略。最后應(yīng)說明這些策略適用于產(chǎn)品生命周期的哪些階段?！緟⒖即鸢概c評分標(biāo)準(zhǔn)】處于生命周期不同階段的產(chǎn)品，其市場競爭狀況、消費者心理、市場營銷策略都具有不同特點，因此，各階段的廣告策略也應(yīng)不同。常用的廣告策略有告知性廣告策略、說服性廣告策略和提醒性廣告策略三種。（4分）告知性廣告策略適用于處于導(dǎo)入期和成長初期的產(chǎn)品。這一階段，廣告擔(dān)負(fù)著報道、介紹、創(chuàng)牌和拓展市場等職能，投入的費用多，需要各種媒體組合運(yùn)用。（2分）說服性廣告策略適用于處于成長期和成熟期階段的產(chǎn)品。廣告以保牌為目標(biāo)，要突出特定品牌的優(yōu)越性和差異性。（2分）提醒性廣告策略適用于成熟期及衰退期階段的產(chǎn)品。廣告的目標(biāo)主要是維持和延續(xù)市場。（2分）四、名詞解釋31.【相關(guān)知識】市場信息系統(tǒng)的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對市場信息系統(tǒng)的掌握。信息對國際市場營銷具有重要作用，但信息的搜集和處理需要一定的方法，這些方法就構(gòu)成市場信息系統(tǒng)?！緟⒖即鸢浮渴袌鲂畔⑾到y(tǒng)就是一套用于有計劃、有規(guī)則地收集、分析和提供信息的程序和方法。32.【相關(guān)知識】產(chǎn)品多樣化的概念。【試題分析與點撥】本題考核考生對產(chǎn)品多樣化概念的掌握。產(chǎn)品多樣化是企業(yè)的一種營銷策略，主要強(qiáng)調(diào)企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品，從而一方面滿足和吸引顧客，另一方面避免產(chǎn)品單一的風(fēng)險。【參考答案】產(chǎn)品多樣化是指企業(yè)按比較完整的產(chǎn)品線組織生產(chǎn)和營銷，使消費者能從同一廠商處購買到其所需的不同種類和型號的產(chǎn)品，方便和吸引顧客，并避免由于產(chǎn)品單一帶來的風(fēng)險的營銷策略。33【相關(guān)知識】國際服務(wù)市場的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對國際服務(wù)市場概念的掌握。國際服務(wù)市場概念應(yīng)從交換的商品為服務(wù)、交換的場所為國際市場等方面掌握。【參考答案】國際服務(wù)市場是指跨越國界的服務(wù)業(yè)從事的國際服務(wù)輸出和國際服務(wù)輸入活動。34.【相關(guān)知識】轉(zhuǎn)移價格的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對轉(zhuǎn)移價格概念的掌握。轉(zhuǎn)移價格是跨國公司為逃避稅收、避免風(fēng)險等目的而在公司內(nèi)部進(jìn)行貿(mào)易時所經(jīng)常采用的價格，這種價格往往脫離市場供求關(guān)系?！緟⒖即鸢浮哭D(zhuǎn)移價格是指跨國公司組織系統(tǒng)內(nèi)母公司與子公司之間、子公司或分公司相互之間進(jìn)行內(nèi)部交易時采用的價格。35.【相關(guān)知識】廣告標(biāo)準(zhǔn)化的概念?！驹囶}分析與點撥】本題考核考生對廣告標(biāo)準(zhǔn)化概念的掌握。廣告標(biāo)準(zhǔn)化可以理解為企業(yè)為便于管理和節(jié)約費用，而在