工商管理專業(yè)灤平縣平安保險公司產(chǎn)品多元化發(fā)展研究

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 ⅠAbstract Ⅱ引言 引言中國平安保險公司是中國第一家以保險業(yè)為核心的，金融證券、信托服務(wù)、貸款、資金理財、年金分紅等多種金融業(yè)務(wù)為一體的綜合性服務(wù)品牌。平安于1988年作為保險業(yè)改革的試點(diǎn)在深圳特區(qū)成立，開始時只經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)，90年代初逐步介入信托和證券業(yè)務(wù)，1994年開始經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)，并憑借著壽險業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，逐步成為中國保險業(yè)內(nèi)以保險業(yè)務(wù)為核心多元化發(fā)展的典范[1]。中國平安在過去發(fā)展的31年里，當(dāng)今社會以順應(yīng)綜合化發(fā)展的大背景下，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)+金融發(fā)展的潮流趨勢,以保險業(yè)務(wù)為核心，循序漸進(jìn)的向金融業(yè)其他領(lǐng)域發(fā)展，走在了保險產(chǎn)品多元化的發(fā)展前沿，并取得了輝煌的成績。多元化發(fā)展顧名思義，就是將特點(diǎn)不相同的兩種產(chǎn)品進(jìn)行組合。保險產(chǎn)品或者保險業(yè)務(wù)多元化是指非同性、不相關(guān)的兩種及以上產(chǎn)品相互組合。但多元化發(fā)展的要求：首先是保證多元中的每一元產(chǎn)品都處于成熟的狀態(tài)；其次每一產(chǎn)品之間組合和占比是平等有意義的；最后要保證他們有共同遵從的準(zhǔn)則也就是行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。中國平安保險公司灤平分公司就是遵從這一原則，就是用保險公司的不同產(chǎn)品來進(jìn)行組合，比如“鑫祥”類，本來是壽險類產(chǎn)品，以壽險為基本，分紅收益為主要方式。經(jīng)過不斷研究完善，平安推出純壽險類產(chǎn)品，同時，推出旺財?shù)然举~戶，進(jìn)行深一步的理財。旺財賬戶余額是等于平安大華基金作為基金銷售服務(wù)主體的平安大華日增利貨幣基金份額，也就是你將錢放入旺財?shù)扔谫I了平安大華日增利基金，流動性也很優(yōu)越，并且有一定的收益，通過購買保險公司的產(chǎn)品，參與活動，獲得旺財收益，保險和理財平等的交流。本文進(jìn)行研究時，首先從平安保險集團(tuán)的發(fā)展歷程出發(fā)，了解中國平安目前在市場中的地位。進(jìn)而研究了中國平安保險公司灤平分公司的具體情況，對其進(jìn)行分析，從而發(fā)現(xiàn)中國平安保險公司灤平分公司在多元化發(fā)展中的問題，給予一些建議。最后得出結(jié)論，中國平安保險公司灤平分公司的多元化發(fā)展是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，要想盡快的打破重重阻礙，就必須在現(xiàn)有問題的分析基礎(chǔ)上，進(jìn)行調(diào)整。1中國平安保險的發(fā)展歷程 1988年3月21日在中國人民銀行總行的批準(zhǔn)下，平安保險公司誕生了，在獲得“經(jīng)營金融業(yè)務(wù)許可證”后，開始成立并創(chuàng)建分公司。1994年，隨著平安系統(tǒng)的不斷發(fā)展，中國平安開始走向國際，在增強(qiáng)實(shí)力的同時加強(qiáng)管理，最終得到了世界兩大財團(tuán)摩根財團(tuán)和高盛財團(tuán)的參股。經(jīng)過不斷地增資控股，兩年后，中國平安在海外成立了控股公司，同時增加了平安信托投資服務(wù)。2003年2月14日，中國平安集團(tuán)公司開始走強(qiáng)服務(wù)全球化，增加了平安產(chǎn)險、平安壽險、平安信托和平安海外投資，平安信托等服務(wù)[2]。經(jīng)過了一年四個月零10天，中國平安保險股份有限公司成功在香港聯(lián)合交易所公開發(fā)行股票。在中國平安不斷地發(fā)展下，也用事實(shí)為我們提交了一份滿意的答卷：在2008年“世界財富500強(qiáng)”排行榜公布，中國平安以非國有企業(yè)第一名的成績首次沖進(jìn)全球500強(qiáng)，雖然僅僅位列462，但也讓我們開始期待他未來的發(fā)展。果然五年后，平安通過構(gòu)建了一套符合國際最高標(biāo)準(zhǔn)的全面風(fēng)險管理體系“521”風(fēng)控體系，經(jīng)過一年的零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，當(dāng)時中國平安在2016年美國《福布斯》最新“全球上市公司2000強(qiáng)”排行榜中，平安排名全球第20位，在中國保險企業(yè)中位列第一。預(yù)測在2020年平安EV增長20%，目標(biāo)估值1.4倍，擁有長期的增長空間，截止2019年底，公司總資產(chǎn)達(dá)12萬億，國內(nèi)總資產(chǎn)規(guī)模第一[3]。在經(jīng)濟(jì)中，平安保險公司用成績?yōu)槲覀冏C明了它的實(shí)力。除了發(fā)展經(jīng)濟(jì)之外，平安還非常專注于科技的研究發(fā)展，在2019年的國家新一代人工智能開放平臺中，中國平安旗下的平安普惠是唯一一家入選的金融機(jī)構(gòu)。在國際榜單中，位列榜單第4位，較去年提升兩位，再度蟬聯(lián)中國保險業(yè)第一品牌，位居中國金融業(yè)第二位，品牌價值增長17%至1352.37億元[4]。由此可見，中國平安不僅僅是一家保險公司，還是一家銀行、信托、證券、金融科技等業(yè)務(wù)全牌照的綜合金融公司。而且一直致力于探索及布局科技、經(jīng)濟(jì)和服務(wù)的發(fā)展。通過搭建金融服務(wù)、醫(yī)療健康、汽車服務(wù)、房產(chǎn)服務(wù)、智慧城市等五大生態(tài)圈，促使它能夠且長期保持我國保險行業(yè)的龍頭地位，提升自身競爭力的同時，引領(lǐng)中國保險行業(yè)的發(fā)展。中國平安憑借長遠(yuǎn)性的戰(zhàn)略眼光，使用最快的速度，將中國人民保險的壟斷經(jīng)營打破，始終堅持用其精準(zhǔn)培訓(xùn)、嚴(yán)格的制度和最先進(jìn)的理念保護(hù)自身的行業(yè)領(lǐng)先地位。在國際金融不穩(wěn)定、行業(yè)下行趨勢的背景下，平安強(qiáng)大的管理能力和穩(wěn)定的經(jīng)營戰(zhàn)略，引領(lǐng)中國保險行業(yè)的發(fā)展。2灤平縣平安保險公司經(jīng)營現(xiàn)狀 2.1灤平縣平安保險公司的經(jīng)營內(nèi)容2.1.1壽險業(yè)務(wù)中國平安保險公司灤平分公司最主要的業(yè)務(wù)就是壽險業(yè)務(wù)是公司。始終堅持“保險姓保”發(fā)展原則，運(yùn)用“產(chǎn)品+”的方式，不斷開拓壽險產(chǎn)品邊界和領(lǐng)域。主要包括壽險、養(yǎng)老險、健康險等業(yè)務(wù)。一旦當(dāng)被保險人的生命發(fā)生了保險事故，導(dǎo)致意外身故或者殘疾，保險人會支付保險金。這樣的基礎(chǔ)保障可以減輕投保家庭的經(jīng)濟(jì)壓力，家庭的基本生活可得到保障，真正實(shí)現(xiàn)老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)。2.1.2財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)國內(nèi)外資金管理，是目前中國平安保險公司第二大主要業(yè)務(wù)。主要包括信托業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)，以及車險、企財險等其他資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。保證客戶的資金安全的同時，與銀行進(jìn)行合作。銀行根據(jù)自身情況提供零售信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)，保險公司將客戶資金或者資產(chǎn)提前變現(xiàn)。對客戶提供咨詢和服務(wù)，使客戶獲得收益的同時增強(qiáng)資產(chǎn)流動性。與銀行進(jìn)行合作的不僅解決流動性風(fēng)險，也開拓新型融資渠道，提升中國平安保險公司灤平分公司自身的資本。2.1.3貸款業(yè)務(wù)平安貸款業(yè)務(wù)是中國平安保險公司灤平分公司的主要業(yè)務(wù)之一。主要包括為企業(yè)提供融資服務(wù)和為個人提供信貸服務(wù)。中國平安總公司憑借有效的風(fēng)險管理能力和不斷壯大的資本實(shí)力，平安銀行有能力為大型企業(yè)集團(tuán)、重點(diǎn)項目、跨國公司提供項目融資、公司流動資金貸款以及組織銀團(tuán)貸款等授信服務(wù),并能為優(yōu)質(zhì)大客戶提供結(jié)構(gòu)性融資服務(wù)和擔(dān)保、保函等，以降低廣大客戶融資成本[5]。但平安保險公司灤平分公司根據(jù)自身的經(jīng)營狀況，秉承總公司的發(fā)展原則，只為中小企業(yè)提供有特色的、費(fèi)率的授信產(chǎn)品。這類產(chǎn)品辦理方便，也恰好能夠滿足中小企業(yè)經(jīng)營性融資需求。另一方面，個人信貸辦理是中國平安保險公司灤平分公司根據(jù)自身的綜合實(shí)力和公司經(jīng)營能力主要推出的服務(wù)。主要包括提供貸款、擔(dān)保、咨詢等，通過簡易的操作方式和較為低的價格，為眾多小微型企業(yè)、個體工商戶、普通工薪階層等提供借款服務(wù)，成為灤平縣貸款行業(yè)的典范。2.1.4互聯(lián)網(wǎng)綜合平臺互聯(lián)網(wǎng)平臺綜合服務(wù)平臺，是中國平安保險公司灤平分公司的“新寵”。主要包括平安好醫(yī)生、金融商品大超市、平安好房等金融科技業(yè)務(wù)。通過每日簽到、最美健康行、分享好友等活動來獲得平安金管家的積分，然后利用積分在大超市中兌換和購買各種生活用品，促進(jìn)生活更加便利和更高的品質(zhì)，通過好醫(yī)生隨時問診，健康資訊隨時管理，購買藥品一站式服務(wù)[6]。灤平縣中國平安保險公司的業(yè)務(wù)及發(fā)展態(tài)勢與中國平安保險總公司的步調(diào)是一致的，但也有自己的發(fā)展特點(diǎn)。2.2灤平縣平安保險公司的發(fā)展現(xiàn)狀 隨著“互聯(lián)網(wǎng)+金融平臺”的大趨勢，中國平安的多元化發(fā)展方式的開展，也需要結(jié)合中國平安目前的發(fā)展現(xiàn)狀，截止到2019年，平安整體業(yè)績及核心金融業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)增，探索現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)金融的深度融合，深化科技賦能，探索智慧經(jīng)營，將創(chuàng)新科技應(yīng)用于前中后臺的主要業(yè)務(wù)場景，實(shí)現(xiàn)降本增效。秉持著這一集團(tuán)指導(dǎo)思想，灤平縣平安保險公司也在經(jīng)營、客戶服務(wù)、綜合產(chǎn)品結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)做出新的嘗試。2.2.1在經(jīng)營方面平安堅持價值經(jīng)營，追求穩(wěn)健增長，截止在2019年，平安人壽憑借其業(yè)績穩(wěn)定增長，接連斬獲了《亞洲保險新聞》、《每日經(jīng)濟(jì)新聞》、《華夏時報》、澎湃新聞等國內(nèi)外權(quán)威媒體頒布的榮譽(yù)大獎，表彰平安人壽在公司經(jīng)營方面堅持價值經(jīng)營，各渠道業(yè)務(wù)發(fā)展齊頭并進(jìn)的卓越表現(xiàn)[7]。平安保險公司灤平分公司，在平安保險總公司的帶領(lǐng)下，秉承這一原則，在2018-2019年里，取得較大收獲。表2.12018-2019平安保險公司灤平分公司整體基本情況時間（年）營運(yùn)利潤（百萬）承保保額（億）承保件數(shù)（件）2018年4.93199810012019年6.12220481024數(shù)據(jù)來源：中國平安保險公司灤平分公司通過圖表2.1分析，可以得到2018-2019年平安保險公司灤平分公司在經(jīng)營方面，經(jīng)營狀況良好，且業(yè)績優(yōu)異，在營運(yùn)利潤、承保保額、和件數(shù)方面均有提升。但與此同時經(jīng)過數(shù)據(jù)利潤和承保件數(shù)來看，不難發(fā)現(xiàn)，保險的使用價值并不高，可見保險客戶經(jīng)理在推銷保險過程中，僅僅看重利益，忽略了客戶需求和保險的價值。2.2.2客戶服務(wù)方面“簡單便捷，友善安心”短短的八個字，是平安保險公司灤平分公司對客戶最真實(shí)的承諾。通過不斷地創(chuàng)新服務(wù)理念，來提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識度。在過去經(jīng)營中，平安保險公司灤平分公司一直堅持以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用科技手段增加服務(wù)，不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，增加效率的同時，提升和改善客戶體驗。閃賠、重疾先賠、特案預(yù)賠、智慧客服、慢病專屬管理服務(wù)、智能核保等一系列創(chuàng)新服務(wù)，讓客戶感受到好服務(wù)的溫度[8]。表2.22018-2019平安保險公司灤平分公司客戶情況時間（年）個人壽險客戶數(shù)（個）互聯(lián)網(wǎng)客戶數(shù)量（萬個）個人貸款客戶數(shù)量（個）2018年45587402019年600116110數(shù)據(jù)來源：中國平安保險公司灤平分公司2018、2019年度總結(jié)根據(jù)圖表2.2分析，我們可以得出，中國平安保險在客戶方面，還是比較豐厚的，個人壽險客戶數(shù)、互聯(lián)網(wǎng)客戶數(shù)、個人綜合貸款客戶數(shù)都有明顯的提升，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)用戶量上，到2019年用戶量已經(jīng)大約在116萬人左右了，可以說明灤平的目前的市場還有很大的潛力。但是目前灤平壽險數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過綜合貸款客戶數(shù)，可見保險公司沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，壽險客戶也沒有充分的其他方面轉(zhuǎn)化。2.2.3綜合產(chǎn)品方面口碑是中國平安保險公司灤平分公司的拓展業(yè)績最好的手段。中國平安保險憑借著自身的綜合實(shí)力和符合人們需求的產(chǎn)品，在社會始終占有著強(qiáng)有力的地位。中國平安保險公司灤平分公司通過總公司好的產(chǎn)品、好的名片的使用下，打造以客戶經(jīng)營為核心的，一系列貼合客戶需求和社會需要的產(chǎn)品，品牌影響力與日俱增，獲得灤平縣保險市場的高度認(rèn)可。并且能夠積極承擔(dān)社會責(zé)任，平安保險公司灤平分公司始終銘記企業(yè)社會責(zé)任和使命，積極配合灤平縣的公益扶貧道路“扶貧扶智”。在灤平縣以教育挖窮根，注重鄉(xiāng)村教育的政策下，積極開展“捐書送書”等公益活動。還積極對總公司堅持產(chǎn)業(yè)扶貧和保險扶貧，為內(nèi)蒙古的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供資金支持，為當(dāng)?shù)亟n立卡貧困人口提供保險保障，用“造血”式扶貧，助力脫貧攻堅戰(zhàn)給予響應(yīng)和支持[9]。圖2.12018-2019平安保險公司銷售額情況數(shù)據(jù)來源：中國平安保險公司平承德中支2019年數(shù)據(jù)庫根據(jù)以上圖2.1的數(shù)據(jù)我們可以看到，綜合科技業(yè)務(wù)雖然是平安新開發(fā)的業(yè)務(wù)，但是給平安創(chuàng)造的價值也不低，我相信在未來的發(fā)展趨勢下，平安的多元化發(fā)展會越來越迅速。但是綜合科技業(yè)務(wù)包括陸金所控股、金融壹賬通、平安好醫(yī)生、汽車之家、智慧城市等等多方面，總體來看價值創(chuàng)造比重不大，說明新產(chǎn)品進(jìn)入市場客戶對其認(rèn)可度還有待提高。3灤平縣平安保險公司多元化發(fā)展問題 3.1保險公司盲目追求效益 現(xiàn)在，平安保險公司灤平分公司的市場戰(zhàn)略主要是從保險出發(fā)，涉及多個領(lǐng)域[11]。但是，因為平安的股東利益最大化，一定程度上限制了公司內(nèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力、經(jīng)營水平以及服務(wù)質(zhì)量的提高。隨著資產(chǎn)的增加，保險公司的利潤率下降，促使保險公司盲目追求效益，平安開展各類活動，在傳統(tǒng)的電話推銷，保單推銷等銷售手段的基礎(chǔ)上，結(jié)合電視廣告，街頭廣告投屏等一系列擴(kuò)大方式。除此之外，平安保險公司灤平分公司還利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)搭建起網(wǎng)絡(luò)推銷、網(wǎng)絡(luò)宣傳、朋友圈推廣等多種的網(wǎng)絡(luò)營銷手段[10]。此外，平安還推出“大福送小?！钡葍?yōu)惠活動，促進(jìn)成交量的增加，但由于市場有限，實(shí)際意義不大。3.2客戶對多元化產(chǎn)品缺乏信任度 隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民收入水平不斷提高，同時，人均可增加收入不斷提高。通常條件下，為了保障個人家庭財產(chǎn)的安全，提供少許的保費(fèi)支出是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模?，根?jù)調(diào)查，我國存在著13億人口3億多個家庭單位，愿意將家庭財產(chǎn)風(fēng)險主動轉(zhuǎn)移給保險公司的人卻很少。尤其是在灤平這個縣城里，很多人愿意把錢投入到銀行交由銀行代管產(chǎn)生利益。而不愿意放在保險公司購買理財產(chǎn)品獲得更高的收益。同樣當(dāng)一些中小企業(yè)遇到資金困境時，選擇銀行貸款的繁瑣方式，而放棄了平安簡易的程序和快速的得到資金的手段。問題歸根結(jié)底，是客戶對多元化的產(chǎn)品發(fā)展缺乏信任，平安所謂的多元化產(chǎn)品，除保險種以外并未得到客戶的真正認(rèn)可，就此而言，也限制了平安的發(fā)展。3.3保險向其他產(chǎn)品轉(zhuǎn)化過程中質(zhì)量下降近幾年來平安保險公司灤平分公司推出了不少的新產(chǎn)品如責(zé)任險、工程險等等。就連傳統(tǒng)的家庭財產(chǎn)保險也開始不斷地的更新和發(fā)展，打造同一性質(zhì)的不同險種[11]。由此可見，中國平安保險公司灤平分公司在保險轉(zhuǎn)型多元化發(fā)展中投入較大，但是由于產(chǎn)品更新?lián)Q代速度太快，消費(fèi)者的心理接受能力不足，需求反而更不能得到滿足。保險公司通常的銷售模式是雇傭保險銷售業(yè)務(wù)人員去進(jìn)行保險的銷售，其在銷售過程中，并沒有針對每一險種的出現(xiàn)有效地做好調(diào)整，扔按照老險種的方式進(jìn)行促銷，因此保險公司，業(yè)務(wù)水平并沒有精準(zhǔn)提高[12]。此外，由于保險險種剛進(jìn)入市場，其較低的業(yè)務(wù)提成率時，使得許多優(yōu)秀的保險人員不愿意從事，新產(chǎn)品的推銷與銷售工作。正是因為由于種種原因，保險在向其他產(chǎn)品轉(zhuǎn)化過程中導(dǎo)致質(zhì)量下降，失去了一個成功至關(guān)重要的因素。 3.4產(chǎn)品多元化發(fā)展缺失營銷重點(diǎn) 在營銷過程中，平安保險公司灤平分公司在產(chǎn)品多元化發(fā)展過程中在重點(diǎn)調(diào)整方面具有一定的問題。主要表現(xiàn)在：在銷售過程中，新產(chǎn)品投入過多，重點(diǎn)打出新產(chǎn)品福利，享受很多福利方案，激發(fā)客戶興趣，但由于規(guī)模、人力、資金投入有限，導(dǎo)致對原來的產(chǎn)品忽視太少，導(dǎo)致部分老客戶對產(chǎn)品失去信息；營銷中重點(diǎn)保險項目缺乏專業(yè)的營銷人才，新產(chǎn)品推出，銷售人員的銷售手段、銷售話術(shù)、銷售方式?jīng)]有較大的改變，而沒有集中做好售前培訓(xùn)，導(dǎo)致在營銷產(chǎn)品方面高度重視的情況下，效果不甚理想；需求狀況也是導(dǎo)致保險營銷重點(diǎn)的重要原因之一，在一定程度上影響了保險公司的經(jīng)濟(jì)效益。另外，灤平分公司在新產(chǎn)品推廣過程中人事調(diào)整的重點(diǎn)不恰當(dāng)，大量的、有經(jīng)驗的、專業(yè)化的人員調(diào)整到財產(chǎn)險，人身險等收益較高的險種中去，使得新產(chǎn)品推出，其他險種缺乏有足夠市場經(jīng)驗專業(yè)化的人員。即使市場經(jīng)濟(jì)在快速的發(fā)展使得財產(chǎn)險和人身險有一定的市場地位，也是公司盈利的主要方向，但是其他險種的需求也在與日俱增，那么在專業(yè)型人才缺乏的條件下，其他險種想要迅速發(fā)展也必定會面臨一些必要的困難。此外，在傳統(tǒng)的險種上耗費(fèi)大量的專業(yè)人才，即使其他險種的營銷使具有良好市場前景，也會導(dǎo)致市場因為缺乏必要的推廣，使險種難以在市場上有一席之地，進(jìn)而，在一定程度上也會影響了保險公司未來的發(fā)展。4保險公司多元化發(fā)展的策略分析 4.1保險銷售應(yīng)“以人為本”保險公司推出多元化發(fā)展的過程中，一般采用直接營銷的方式，因為保險銷售在保險公司的良好聲譽(yù)下能夠讓客戶更有安全感，增加客戶信任的，一旦銷售過程出現(xiàn)問題，保險公司可以直接對員工進(jìn)行管理，對客戶多一層保障。因此，平安保險公司灤平分公司在展業(yè)過程中尊重以人為本，要求保險銷售人員切身了解客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，在灤平分公司中，保險經(jīng)理人經(jīng)常以電話、微信等方式群發(fā)展業(yè)，給人的感覺保險生活離我們比較遙遠(yuǎn)，一經(jīng)購買后，出保險責(zé)任外的其他環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，會讓人產(chǎn)生被欺騙的感覺。因此，就要求保險代理人以人為本，不應(yīng)以自己的業(yè)績?yōu)橹行?，?yīng)更多的關(guān)注它帶給客戶的切身價值。雖然可能短時間傭金并沒有得到有效提升，但是對保險展業(yè)的發(fā)展造就了很多積極的影響，良好的口碑，無論是對自己日后展業(yè)還是保險公司新產(chǎn)品推出都產(chǎn)生了一系列效益。保險是為了應(yīng)付特定的災(zāi)難事故或意外事件，通過訂立合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付的一種經(jīng)濟(jì)形勢[13]。因此平安保險公司灤平分公司想要多元化發(fā)展的第一步就是認(rèn)識并了解客戶需求?！疤煊胁粶y風(fēng)云，人有旦夕禍?！保褪且獙⒖蛻魸撘庾R里的危險意識開發(fā)并挖掘出來[14]；另外也可以通過，制定調(diào)查問卷等方式對客戶進(jìn)行了解，根據(jù)經(jīng)濟(jì)能力、年齡水平、工作等方式，為客戶設(shè)定并選擇專屬的產(chǎn)品；根據(jù)調(diào)查，灤平分公司每年有70%的收益是由老客戶提供的，要想多元化發(fā)展，新產(chǎn)品能夠迅速進(jìn)入市場，并且在市場上得到充分的適應(yīng)，那么電話回訪老客戶也是一種有效的途徑，隨著社會的進(jìn)步，需求也在增加，維護(hù)好老客戶，也是保險多元化發(fā)展下的有效途徑。4.2量身定制為客戶提供“一對一”服務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺和大數(shù)據(jù)分析的途徑促進(jìn)保險多元化的發(fā)展，通過大數(shù)據(jù)和保險客戶經(jīng)理的雙重的、多層次多形式的比對和篩選，共同搭建保險多層次的網(wǎng)絡(luò)營銷，這就要求，平安保險公司灤平分公司以客戶的需求為主要導(dǎo)向，制定以客戶為中心的服務(wù)方式，形成一套差異化服務(wù)體系，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)，對客戶提供一對一的服務(wù)[15]。以平安保險公司灤平分公司為例，保險公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的數(shù)量在200人左右，而每個業(yè)務(wù)員對應(yīng)的客戶少的有三五個人，多的有好幾十個人，若客戶碰巧集中出現(xiàn)問題，客戶根本不能有效的進(jìn)行解決，造成這種情況的主要原因在于，開發(fā)客戶擁有較高的提成，客戶的維護(hù)和處理回報率較低，提成率使得許多優(yōu)秀的保險業(yè)務(wù)人員不愿意為客戶提供服務(wù)，而正是因為保險公司對服務(wù)的忽視，使得它在多元化發(fā)展中失去了一個成功的至關(guān)重要因素。建立vip客服，同時加強(qiáng)客戶管理，做到及時與訪客溝通，解決問題，使更多的訪客轉(zhuǎn)化為客戶；專“客”?！皢T”，對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，研究不同群體的真正需求，做到專員精準(zhǔn)化服務(wù)，將潛在的客戶通過精準(zhǔn)的服務(wù)成為真正的客戶[16]；最重要的是要提高每一產(chǎn)品質(zhì)量，保險公司多元化發(fā)展并不等于粗制濫造，我國保險行業(yè)中存在著一個普遍的認(rèn)識，認(rèn)為保險責(zé)任人只是單純的將保險銷售出去了就可以了，這就決定了在客戶服務(wù)中，無法有效地做好售前學(xué)習(xí)考察、售后服務(wù)。4.3提高從業(yè)人員素質(zhì)解決產(chǎn)品搭配問題第一、提高從業(yè)人員素質(zhì)。平安保險公司灤平分公司想要促進(jìn)保險多元化的發(fā)展就要有專業(yè)的人才參與相關(guān)發(fā)展，因此就要對相關(guān)險種業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高保險業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)。這主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面要求銷售人員能夠與時俱進(jìn)，適應(yīng)能力比較強(qiáng)，勇于承擔(dān)，不怕吃苦。根據(jù)公司的發(fā)展的方案，由于目標(biāo)客戶存在著分散性特點(diǎn)，也就是即將需要面對的成千上萬個家庭消費(fèi)群體，因此要求保險人員必須具備足夠的經(jīng)驗精神，不辭辛勞的挨家挨戶的推銷活動[17]。另一方要求參保人員能夠擁有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，思想開化。我們都知道，每一產(chǎn)品的更新?lián)Q代需要社會一點(diǎn)點(diǎn)的去適應(yīng)，去消化，但在學(xué)習(xí)過程中，不僅需要公司盡快建立一套完整的管理體系和管理制度，更需要每一位銷售人員主動地去學(xué)習(xí)，去實(shí)踐，另外讓龐大的用戶量也是你們的銷售目標(biāo)，可能在未來的市場上，市場也是提高銷售人員的主動性之一，而不僅僅是傭金。第二、進(jìn)行產(chǎn)品合理化搭配。從目前中國平安保險公司灤平分公司的市場業(yè)務(wù)來看，平安保險銷售重點(diǎn)不突出，雖然打出“平安綜合金融的旗號”但是仍然以壽險為主。多元化在灤平分工司目前的銷售形勢來看，平安保險應(yīng)確立：直接銷售和間接銷售并舉的模式，即面對面銷售和互聯(lián)網(wǎng)銷售的兩種方式。營銷兩大模式實(shí)行齊頭并進(jìn)的方針，可以把保險營銷方式按照市場的重點(diǎn)需求進(jìn)行調(diào)整，使保險公司的銷售渠道打造的更寬廣，更有潛力，從而將中國平安保險公司灤平分公司的多元化營銷重點(diǎn)與市場需求相匹配。同時根據(jù)市場發(fā)展和重點(diǎn)推銷手段相結(jié)合，更加合理分配銷售人員，調(diào)整市場，將商品和人員進(jìn)行合理化分配，是產(chǎn)品多元化進(jìn)入市場的重要手段之一。將營銷人員按照多元化中每一產(chǎn)品的優(yōu)勢及市場需求有效進(jìn)行合理分配，使人員能夠發(fā)揮出最大優(yōu)勢，以便以最佳的結(jié)構(gòu)發(fā)揮最大的力量，將產(chǎn)品多元化打入市場[18]。4.4做好保險公司內(nèi)部的重點(diǎn)產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位也是保險公司多元化發(fā)展過程的手段之一，為了提高在每一產(chǎn)品在壽險為主的行業(yè)競爭力，中國平安保險公司灤平分公司不僅需要在維持現(xiàn)有的銷售渠道之外，在打造互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的同時，需要對現(xiàn)有的市場需求進(jìn)行充分的分析，怎樣將公司的新的產(chǎn)品可以合理的帶進(jìn)市場，是目前工作的重中之重[19]。只有將產(chǎn)品真正的滿足客戶需求，這樣才能使平安保險公司灤平分公司的經(jīng)營效果和經(jīng)營能力的到綜合提高，進(jìn)而產(chǎn)品多元化發(fā)展才能有效得到認(rèn)可和開拓，而不是虎頭蛇尾，開始突飛猛進(jìn)，一段時間后被人遺棄。拿“互聯(lián)網(wǎng)+金融”平臺的大超市來說，如果網(wǎng)站的所有商品的產(chǎn)品定位是“惠民”，那么就要求這個網(wǎng)站中購買過程相對簡單，通俗易懂，但僅僅是操作方便可能難以維持網(wǎng)站的長期運(yùn)轉(zhuǎn)，更重要的是產(chǎn)品貼近百姓生活，價格相對合理優(yōu)惠，才是維持中國平安網(wǎng)上大超市成功的秘訣。也就是說，多元化發(fā)展，就要要求平安保險公司在綜合發(fā)展中，對每一產(chǎn)品根據(jù)市場需求逐一進(jìn)行產(chǎn)品的定位[20]。

結(jié)論總而言之，中國平安保險公司灤平分公司的多元化發(fā)展是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，要想盡快的打破重重阻礙，就必須在現(xiàn)有問題的分析基礎(chǔ)上，進(jìn)行調(diào)整[21]。從問題出發(fā)，立足實(shí)踐，找出解決問題的方法，從而進(jìn)行必要的解決措施。平安保險公司灤平分公司在其23年的發(fā)展歷程中，一直不斷開拓、積極創(chuàng)新，迎合時代發(fā)展潮流趨勢，把握社會發(fā)展命脈，在保險業(yè)百花齊放的條件下能夠綻放，有一席之地。無論是在現(xiàn)在還是將來都發(fā)揮著巨大的潛力，平安多元化發(fā)展戰(zhàn)略過程中進(jìn)行了分析，在灤平的市場下給予平安多元化戰(zhàn)略的一些啟示。只有這樣，中國平安保險公司灤平分公司才能擁有更大的市場，獲得更大的收益，從而，創(chuàng)造出更大的社會價值。

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