商務(wù)溝通與談判-商務(wù)談判報(bào)價(jià)

商務(wù)談判報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)是指談判一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。商務(wù)談判報(bào)價(jià)不僅指雙方在談判中提出的價(jià)格條件，還包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。在報(bào)價(jià)階段，談判者應(yīng)盡可能準(zhǔn)確地判斷出對方所能接受的條件范圍，所報(bào)出的價(jià)格和其他條件一般不應(yīng)超出對方所能接受的極限。目錄CONTENTS01確定報(bào)價(jià)順序02選擇報(bào)價(jià)方式03做好報(bào)價(jià)解釋與評論任務(wù)一確定報(bào)價(jià)順序商務(wù)談判的報(bào)價(jià)要講究一定的技巧，因?yàn)榧悍降睦婧土鍪峭ㄟ^最初的報(bào)價(jià)來表現(xiàn)的，實(shí)際的報(bào)價(jià)影響著整個(gè)談判的進(jìn)程。情景劇場文道商貿(mào)公司向A國的K公司供應(yīng)某化工原料已一年,現(xiàn)在需向K方重新報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。文道商貿(mào)公司根據(jù)國際市場行情，將每噸價(jià)格下調(diào)了160美元（之前的價(jià)格為1800美元/噸），K方當(dāng)時(shí)表示可以接受，并邀請文道商貿(mào)公司代表前往A國H城公司總部簽訂合同。以銷售部經(jīng)理林岳為首的談判代表來到A國H城K公司總部，雙方談判還不到半小時(shí)，K方代表就表示：“貴方報(bào)價(jià)仍太高，遠(yuǎn)高于A國市場的價(jià)格?，F(xiàn)在暫時(shí)中止談判吧，等3天以后再談。”就這樣，談判陷入了僵局。其他隨行人員很生氣，林岳卻很鎮(zhèn)定，表示當(dāng)務(wù)之急是搜集資料，以更好地進(jìn)行后續(xù)談判。于是，他們通過相關(guān)協(xié)會搜集到K方進(jìn)口此化工原料的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)表明，K方與其他國家的供應(yīng)商也有合作且份額不低，但文道商貿(mào)公司仍是份額最大的一家，更重要的是，其他供應(yīng)商的價(jià)格水平均高于文道商貿(mào)公司的報(bào)價(jià)；在A國本土市場，此化工原料的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)均高出文道商貿(mào)公司現(xiàn)在報(bào)價(jià)的15%～20%；此化工原料的市場價(jià)近期雖呈下降趨勢，但文道商貿(mào)公司的報(bào)價(jià)仍是目前市場上的最低價(jià)。為什么K方代表會那樣說？林岳分析：“他們認(rèn)為我方既然來了H城，身在異地，肯定急于簽下合同，他們可以借此機(jī)會再壓一下價(jià)格。另外，咱們公司已經(jīng)和他們公司合作情景劇場了一年，且合作順利，他們也很滿意，這次還邀請我們過來，其意圖就是訂貨。這么看來，這是他們想要壓價(jià)而使用的計(jì)策而已?！庇谑?，林岳一行人的態(tài)度更加堅(jiān)定，這次不僅不會降低報(bào)價(jià)，還要將價(jià)格漲回1800美元/噸。林岳打電話告訴K方人員：“我們已經(jīng)做了市場調(diào)查，結(jié)論是，我方來H城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回之前的成交價(jià)位，但看在我們之前合作的交情上，可以下調(diào)50美元，而不再是160美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，若我們不在酒店，請留言?！盞方人員接到電話不久，即回電話約文道商貿(mào)公司的代表到其公司繼續(xù)會談。K方代表認(rèn)為，文道商貿(mào)公司不應(yīng)把報(bào)價(jià)再往上調(diào)。而林岳說：“我覺得我們應(yīng)該按照實(shí)際情況來談判，市場調(diào)查結(jié)果顯示，我們應(yīng)當(dāng)上調(diào)價(jià)格。”經(jīng)過幾回合的討論，最后雙方同意按文道商貿(mào)公司來H城前的報(bào)價(jià)成交，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂了合同。想一想：文道商貿(mào)公司為什么選擇先報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)有哪些優(yōu)勢？文道商貿(mào)公司第二次報(bào)價(jià)不降反漲的依據(jù)有哪些？1．報(bào)價(jià)先后的利弊分析先報(bào)價(jià)的利弊優(yōu)勢：①先報(bào)價(jià)的一方為整個(gè)談判定了一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。②如果報(bào)價(jià)與對方的預(yù)期不一致，往往會打亂對方原有的計(jì)劃，打擊對方談判的信心。③先報(bào)價(jià)可以讓報(bào)價(jià)者占據(jù)主動地位，而且可以在談判過程中持續(xù)發(fā)揮作用。劣勢：①報(bào)價(jià)者如果貿(mào)然報(bào)價(jià)，會限制自身的期望值。②報(bào)價(jià)者過早地亮出底線，很有可能沿著對方設(shè)定的思路談判，最終遭受損失。案例在線先報(bào)價(jià)的后果1．報(bào)價(jià)先后的利弊分析后報(bào)價(jià)的利弊優(yōu)勢：己方不易暴露自己的意圖，還可以根據(jù)對方的報(bào)價(jià)及時(shí)修改自己的價(jià)格，以爭取最大的利益。劣勢：對方很容易占據(jù)主動地位，而自己的還價(jià)也要在對方劃定的框架內(nèi)進(jìn)行。案例在線意外的驚喜在情景劇場中，文道商貿(mào)公司作為銷售方，按照談判慣例先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)利于己方在談判中占據(jù)主動，對對方施加影響，為談判設(shè)定一個(gè)框架。面對對方的出爾反爾，林岳通過相關(guān)渠道搜集商業(yè)情報(bào)，掌握市場行情并進(jìn)行分析判斷后，選擇重新報(bào)價(jià)，并且不降反漲，使對方措手不及卻又無力反擊，最后以利于己方的價(jià)格成交。高手指津2．確定己方的報(bào)價(jià)順序雙方的實(shí)力對比談判的沖突程度談判人員的經(jīng)驗(yàn)商務(wù)談判的慣例無論是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，談判人員都應(yīng)注意以下事項(xiàng)。（1）清楚對方報(bào)價(jià)的含義（2）掌握對方對己方報(bào)價(jià)的反應(yīng)（3）評估對方的交易條件技能拓展報(bào)價(jià)時(shí)需要注意哪些事項(xiàng)？3．掌握報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)方要做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備，了解影響價(jià)格的因素。如果對方過分追求自己的利益，從一開始就向己方施加壓力和影響，則報(bào)價(jià)方可以用高價(jià)向?qū)Ψ绞┘訅毫?。如果與對方談判的不止己方一個(gè)商家，在競爭對手較多的情況下，報(bào)價(jià)方必須把價(jià)格定到能讓對方接受的地步，使價(jià)格有一定的吸引力，并能維持有效的談判。如果雙方對之前的合作都比較滿意，則報(bào)價(jià)要穩(wěn)妥，不應(yīng)太高。報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)要明確，使對方清楚地明白，對方?jīng)]有要求的話也不必立即解釋和說明。報(bào)價(jià)方在報(bào)價(jià)時(shí)不要閃爍其詞，要態(tài)度堅(jiān)定，干脆利落。3．掌握報(bào)價(jià)技巧請同學(xué)們注意觀察生活中的銷售場景，看買賣雙方是如何報(bào)價(jià)的。同學(xué)們自由分組，兩人一組，分別扮演買賣雙方，指定某一物品進(jìn)行報(bào)價(jià)演練，并分析討論報(bào)價(jià)先后的影響。實(shí)戰(zhàn)練兵任務(wù)二選擇報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)方式是指報(bào)價(jià)的方法及其形式，包括交易條件的構(gòu)成、提出條件的程序及核心內(nèi)容的處理等。報(bào)價(jià)方式既服從于談判者追求自身利益的需要，又與當(dāng)時(shí)所處的環(huán)境和存在的條件密切相關(guān)。情景劇場文道商貿(mào)公司銷售部員工楚一凡，就實(shí)木地板的銷售問題與采購方代表崔文君進(jìn)行談判。崔文君問：“楚先生，同樣都是實(shí)木地板，為什么貴公司每平方米的報(bào)價(jià)比韻發(fā)公司的報(bào)價(jià)貴60元呢？”楚一凡答道：“崔先生，實(shí)木地板分AA級、A級、B級3個(gè)等級，其中AA級的質(zhì)量最好，價(jià)格也最高。同樣都是番龍眼材質(zhì)的實(shí)木地板，如果制作工藝不同，價(jià)格也會有差異。此外，實(shí)木地板的市場價(jià)格除了受其本身價(jià)值影響外，還有一些隱性價(jià)值的影響，最明顯的就是售后服務(wù)。一般來說，附加優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的木地板的價(jià)格會高一些，因?yàn)槭酆蠓?wù)也是有價(jià)值的?！彼又f：“我們這款實(shí)木地板是AA級，100%原木制造，沒有黏合和拼接，經(jīng)歷17道淋滾漆工藝，耐磨性強(qiáng)，不爆漆，而且不易變形、不易開裂，也更易打理。另外，我們的售后服務(wù)非常完善，承諾15年保修、終身質(zhì)保，完全解除客戶的后顧之憂。我們這里有對方公司的報(bào)價(jià)單，您也可以看一下我們的產(chǎn)品資料，對比一下兩者在地板等級、材質(zhì)、售后服務(wù)等方面的差距。（對方認(rèn)真地看了看產(chǎn)品資料）……這就是我們公司報(bào)價(jià)比他們公司報(bào)價(jià)高一些的原因，您覺得是不是物有所值呢？”崔文君是代表某五星級酒店進(jìn)行采購的，酒店因重新裝修需要木地板。經(jīng)過楚一凡的這番頗有說服力的解釋，崔文君最終選擇了這款報(bào)價(jià)較高的實(shí)木地板，雙方愉快地簽訂了購銷合同。想一想：楚一凡采用了哪種報(bào)價(jià)方式？此報(bào)價(jià)方式的特點(diǎn)是什么？1．高價(jià)報(bào)價(jià)只要有充分合理的理由，己方一般采用高價(jià)報(bào)價(jià)方式。己方采用高價(jià)報(bào)價(jià)方式時(shí)要把握好分寸，不能漫天要價(jià)，提供的報(bào)價(jià)要有令人信服的理由。案例在線胸有成竹高價(jià)報(bào)價(jià)是指己方所確定的最高期望價(jià)格，最先提出給自己留有較大余地的高價(jià)，然后通過各種優(yōu)惠條件逐步接近對方的條件，最終達(dá)到成交目的。2．低價(jià)報(bào)價(jià)案例在線緊急降價(jià)低價(jià)報(bào)價(jià)是指己方提出一個(gè)最低價(jià)格，喚起對方的興趣，但同時(shí)列出對己方最有利的結(jié)算條件，且該結(jié)算條件是低價(jià)成交的前提條件。低價(jià)報(bào)價(jià)方式適用于面臨較多競爭對手的情況。3．分解報(bào)價(jià)分解報(bào)價(jià)是指談判者將商品的計(jì)量單位細(xì)分，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。采用分解報(bào)價(jià)方式主要是為了迎合對方的求廉心理。分解報(bào)價(jià)又分為以下兩種形式。用較小的單位報(bào)價(jià)將價(jià)格從整體分解成部分案例在線“有道理”的高價(jià)案例在線化整為零4．差別報(bào)價(jià)差別報(bào)價(jià)是指談判者根據(jù)商品數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，對同一商品采取不同報(bào)價(jià)的報(bào)價(jià)方式。5．加法報(bào)價(jià)加法報(bào)價(jià)是指為了避免直接報(bào)高價(jià)導(dǎo)致談判破裂，而把價(jià)格分解成若干層次逐次提出，使若干次的報(bào)價(jià)最后加起來仍等于當(dāng)初想要一次性報(bào)出的價(jià)格。采用加法報(bào)價(jià)方式時(shí)，談判者通常需要依靠商品的系列組合性和配套性或活動的整體效果，談判者在談判前應(yīng)充分考慮商品的系列化特點(diǎn)。6．對比報(bào)價(jià)對比報(bào)價(jià)是指談判者向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，將所交易的商品與這些商家的同類商品進(jìn)行比較，比較的維度包括性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件，并以此作為己方報(bào)價(jià)的依據(jù)。對比報(bào)價(jià)可以從以下方面進(jìn)行：將本商品的價(jià)格與另一款同類商品的價(jià)格進(jìn)行對比。將本商品附加各種利益后的價(jià)格與本商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對比。將本商品的價(jià)格與其他商家相同商品的價(jià)格進(jìn)行對比。在情景劇場中，楚一凡向崔文君推銷實(shí)木地板，采用了對比報(bào)價(jià)的方式。雖然實(shí)木地板每平方米貴60元，但楚一凡通過介紹產(chǎn)品等級、制作工藝、售后服務(wù)的不同，突出本產(chǎn)品的價(jià)值，增強(qiáng)報(bào)價(jià)的說服力，說服對方接受價(jià)格，最終完成了交易。談判者使用對比報(bào)價(jià)方式時(shí)，不僅要搜集競品的詳細(xì)信息，具備較強(qiáng)的專業(yè)知識，而且要嚴(yán)謹(jǐn)，避免對方找到漏洞。高手指津6．對比報(bào)價(jià)（1）要求對方提供相關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。（2）仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，并以此作為突破對方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。（3）拋出有利于己方的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較。（4）找出對方價(jià)格參照系的漏洞，并予以否定，堅(jiān)持己方的要價(jià)。技能拓展對方采用對比報(bào)價(jià)方式時(shí)，己方應(yīng)如何應(yīng)對？由教師指定具體物品，同學(xué)們自由分組，4人一組，兩兩相對進(jìn)行談判，對指定物品進(jìn)行報(bào)價(jià)演練。同學(xué)們可提前搜集物品的相關(guān)信息，整理報(bào)價(jià)依據(jù)，自由選擇報(bào)價(jià)方式。找出典型的兩組，在全班進(jìn)行表演，全班同學(xué)展開討論，最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評。實(shí)戰(zhàn)練兵任務(wù)三做好報(bào)價(jià)解釋與評論在商務(wù)談判中，談判雙方都會就各自對價(jià)格或利益的要求展開討論，推動談判的進(jìn)程。其中，報(bào)價(jià)方會對自己報(bào)出的價(jià)格做出合理的解釋，而對方會對報(bào)價(jià)的解釋進(jìn)行相應(yīng)的評論。情景劇場楚一凡就地板銷售與另一客戶進(jìn)行談判。楚一凡報(bào)價(jià)后，對方感覺報(bào)價(jià)高，要求楚一凡做出報(bào)價(jià)解釋。楚一凡解釋道：“我們的地板價(jià)格確實(shí)比市面上大部分的地板價(jià)格高得多，這主要還是因?yàn)槌杀靖?。我們從非洲進(jìn)ロ上乘的木材，這些木材光澤好，沒有特殊氣味，紋理交錯(cuò)有致，結(jié)構(gòu)細(xì)而均勻，材質(zhì)厚重，很適合制造地板。為了避免木材受潮，我們選擇了成本高的空運(yùn)，還特地聘請這方面的專家監(jiān)督指導(dǎo)地板的制造……另外，您應(yīng)該也看過不少地板，做過很多比較，我們的地板絕對有質(zhì)量保障，我們銷售的原則是100%的品質(zhì)對應(yīng)100%的價(jià)格，90%的品質(zhì)對應(yīng)90%的價(jià)格。我們也可以給您一個(gè)更低的價(jià)格，如果您希望地板品質(zhì)也相應(yīng)下降的話……”客戶說：“如果價(jià)格不能降低，我們能不能分期付款？”楚一凡說：“這個(gè)我們沒有先例，但我們有完善的售后服務(wù)。如果我們的地板在使用過程中出現(xiàn)什么問題，我們會第一時(shí)間解決，保證您沒有后顧之憂?！薄?jīng)過幾輪的磋商，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。想一想：楚一凡的報(bào)價(jià)解釋有什么特點(diǎn)，起到了哪些作用？1．報(bào)價(jià)解釋報(bào)價(jià)解釋是指報(bào)價(jià)方針對商品的特點(diǎn)、價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)的依據(jù)和計(jì)算公式等方面所做的介紹、說明和解釋。報(bào)價(jià)解釋的作用報(bào)價(jià)解釋的內(nèi)容報(bào)價(jià)解釋的原則①不問不答②有問必答③避虛就實(shí)④能言勿書在做報(bào)價(jià)解釋時(shí)，報(bào)價(jià)方要注意突出商品的差異性，即獨(dú)特賣點(diǎn)，如品牌知名度、良好的口碑、卓越的品質(zhì)、完善的售后服務(wù)等，使客戶接受報(bào)價(jià)。在情景劇場中，楚一凡的報(bào)