家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)1（企業(yè)介紹材質(zhì)說(shuō)明等）

家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)主講人：導(dǎo)購(gòu)是什么？？把家具賣(mài)給消費(fèi)者？賣(mài)利益、賣(mài)好處給消費(fèi)者？為什么顧客不相信我們后衛(wèi)：廠家中鋒：經(jīng)銷商前鋒：導(dǎo)購(gòu)員球門(mén)：消費(fèi)者后衛(wèi)：廠家中鋒：經(jīng)銷商前鋒2：導(dǎo)購(gòu)員球門(mén)：花錢(qián)前鋒1：消費(fèi)者記?。?/p>

千萬(wàn)不要賣(mài)東西

而要幫客戶買(mǎi)東西導(dǎo)購(gòu)就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客

朝購(gòu)置的方向前進(jìn)導(dǎo)購(gòu)流程三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)主動(dòng)探詢及產(chǎn)品定向主動(dòng)推介并引導(dǎo)體驗(yàn)主動(dòng)成交并做好效勞一、集團(tuán)介紹二、集團(tuán)開(kāi)展歷程三、品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力四、品牌建設(shè)歷程五、產(chǎn)品通用知識(shí)點(diǎn)實(shí)木框架材質(zhì)—水曲柳水曲柳被譽(yù)為“黃金木〞，色澤淡雅均勻，具有天然色調(diào)，花紋美觀材質(zhì)細(xì)致，加工性能良好，不易變形和開(kāi)裂非常耐寒，在－40℃嚴(yán)寒下也能正常發(fā)育，在自然狀態(tài)下需15～20年才開(kāi)始結(jié)實(shí)實(shí)木框架材質(zhì)—橡膠木橡膠木被譽(yù)為“象牙木〞，顏色呈淺黃褐色，年輪明顯，輪界為深色帶，管孔甚少木質(zhì)結(jié)構(gòu)粗且均勻，紋理斜，木質(zhì)較硬切面光滑，易膠粘，油漆涂裝性能好多層均質(zhì)環(huán)保板多層均質(zhì)環(huán)保板特性①綠色更環(huán)保有害氣體的排放量?jī)H為優(yōu)質(zhì)中纖板的1/3；僅為三聚氫胺板的1/2；多層均質(zhì)環(huán)保板特有環(huán)保措施：甲醛分解劑甲醛揮發(fā)劑歐洲頂級(jí)PVC封邊技術(shù)②、均質(zhì)更高質(zhì)制造過(guò)程經(jīng)過(guò)高溫枯燥、熱壓、無(wú)菌化處理，板材質(zhì)地均勻。相比中密度纖維板，可以輕易承受2000轉(zhuǎn)的摩擦測(cè)定多層均質(zhì)環(huán)保板產(chǎn)地多層均質(zhì)環(huán)保板產(chǎn)自大亞木業(yè)集團(tuán)，該集團(tuán)擁有亞洲地區(qū)建設(shè)規(guī)模最大、技術(shù)設(shè)備最先進(jìn)、科技含量最高的生產(chǎn)線家具板材標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別甲醛含量E0國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)<9mg/100gE1國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)9mg/100g<E1<30mg/100gE2國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)>30mg/100g門(mén)鉸意大利進(jìn)口優(yōu)質(zhì)合金門(mén)鉸發(fā)藍(lán)、鍍銅后再噴霧鍍鋅，防腐能力極強(qiáng)正常開(kāi)合10萬(wàn)次，經(jīng)久耐用；普通門(mén)鉸使用頻率為4-5萬(wàn)次開(kāi)啟力度柔和，聲音小可承受25KG重量，可以長(zhǎng)久順暢使用，不下沉滑軌

意大利進(jìn)口咖啡色消音滑軌采用1.2mm厚冷軋鋼板、質(zhì)量穩(wěn)定，抽拉順滑。抽拉過(guò)程噪聲小，平滑，能在負(fù)重23磅狀態(tài)下連續(xù)滑動(dòng)達(dá)8萬(wàn)次國(guó)產(chǎn)一般為白顏色。趟門(mén)輪西班牙帶阻尼趟門(mén)輪進(jìn)口合金材質(zhì)，硬度是普通五金的2倍；在門(mén)框5CM處，會(huì)自動(dòng)緩沖，防止用力過(guò)大時(shí)，撞擊側(cè)框衣柜拉桿鋁合金衣柜拉桿經(jīng)過(guò)陽(yáng)極處理，防止氧化、腐蝕，使鋁材增加光澤，歷久如新，充滿時(shí)代感。防止鐵制品因電鍍、烤漆、氧化后，造成生銹、脫皮的缺點(diǎn)香樟木衣柜拉桿香樟木木質(zhì)堅(jiān)韌，不變形；能通竅避穢；氣味芳香，具有除霉、除異味、驅(qū)蟲(chóng)的成效鋼化玻璃鋼化玻璃更富有立體感，抗壓強(qiáng)度是普通玻璃的4-5倍耐熱沖擊，可承受288℃的高溫，204℃的溫差變化一旦發(fā)生破損，會(huì)碎成無(wú)數(shù)小塊，沒(méi)有鋒利菱角，不易傷人五、甲醛常識(shí)甲醛是一種無(wú)色，有強(qiáng)烈刺激性氣味的氣體。在室溫時(shí)極易揮發(fā)，可經(jīng)呼吸道吸收，已經(jīng)被世界衛(wèi)生組織確定為可疑致癌物

含量癥狀0.1mg/m3異味和不適感0.5mg/m3刺激眼睛，引起流淚0.6mg/m3咽喉不適或疼痛0.6-30mg/m3惡心嘔吐，咳嗽胸悶，氣喘30mg/m3立即死亡活性炭吸附法通風(fēng)法紅茶植物除味法化學(xué)祛除法六、家具保養(yǎng)常識(shí)

〔一〕家具不得擺放在高溫、潮濕、震動(dòng)劇烈、光線強(qiáng)烈的地方，居室保持通風(fēng)干爽〔二〕給家具清潔時(shí)，先用雞毛撣之類的柔性物品進(jìn)行除塵，再用軟布輕輕擦拭〔三〕不要讓堅(jiān)硬或鋒利物碰撞家具，切忌敲打玻璃或五金裝飾件外表〔四〕家具五金裝飾件只須用干布輕輕抹試，不要用含化學(xué)物的清潔劑切忌用酸性液體清洗：如五金件外表發(fā)現(xiàn)難去除的黑點(diǎn)，可用煤油擦試、清洗〔五〕定期對(duì)家具連接件進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)松動(dòng)及時(shí)旋緊〔六〕板式家具可沾少量水或適量清潔劑進(jìn)行清潔，板件可定期用家具護(hù)理蠟進(jìn)行護(hù)理，并保持柜內(nèi)部干凈〔七〕板式家具邊沿如出現(xiàn)翹起和離層，可在上面蒙上薄布，用熨斗熨貼即可恢復(fù)原貌〔八〕板式家具如有劃痕和碰傷，可用同色油漆補(bǔ)色七、各系列風(fēng)格系列風(fēng)格主要材質(zhì)白櫸簡(jiǎn)約，明快，清新純板式白橡樸實(shí)大氣，厚重粗獷水曲柳，環(huán)保板淺胡桃古典意蘊(yùn)，現(xiàn)代質(zhì)感水曲柳，環(huán)保板櫻桃二代貴族自然田園橡膠木，環(huán)保板柚木都市新貴族，時(shí)尚新體驗(yàn)橡膠木，環(huán)保板白色鄉(xiāng)村懷舊英倫婉約浪漫，親近自然舒適隨意水曲柳，環(huán)保板八、FABE銷售法那么四個(gè)層次的導(dǎo)購(gòu)員低級(jí)→特點(diǎn)中級(jí)→優(yōu)點(diǎn)高級(jí)→利益點(diǎn)頂尖→價(jià)值我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益！什么是FABE

FABE模式通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售特征〔Features〕產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最根本功能;以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的優(yōu)點(diǎn)〔Advantages〕即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能利益〔Benefits〕(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望證據(jù)〔Evidence〕包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益FABE句式

標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椤蔡攸c(diǎn)〕……，從而有〔功能〕……，對(duì)您而言〔好處〕……..，你看〔證據(jù)〕……..〞有機(jī)塑膠因?yàn)檫@把錘子的手柄使用的是有機(jī)塑膠；從而它容易握緊，不易打滑；對(duì)您而言，在用這把錘子釘釘子的時(shí)候能打得準(zhǔn)，不會(huì)打歪，弄傷您的手；〔證據(jù)〕現(xiàn)在很多專業(yè)師傅都用這款錘子呢。低脂因?yàn)檫@是低脂的牛奶；從而相比全脂牛奶，經(jīng)常飲用它不容易使人發(fā)胖；對(duì)您而言，