市場營銷綜合實驗

學(xué)號:常州大學(xué)實驗報告（13-14-1）實驗名稱：市場營銷綜合實驗（上機）學(xué)生姓名：學(xué)院（系）：懷德學(xué)院專業(yè)班級：營銷102班指導(dǎo)教師：汪鋒專業(yè)技術(shù)職務(wù)：教授實驗地點：經(jīng)濟管理學(xué)院經(jīng)濟管理綜合實驗室實驗時間：2013年12月21日2013年12月22日第第頁共5頁因納特市場營銷綜合實驗報告一、軟件的基本介紹花了兩天的時間學(xué)習(xí)應(yīng)用因納特市場營銷模擬平臺軟件，在本軟件中，參與實驗的每個學(xué)生經(jīng)營一家公司，扮演公司營銷總經(jīng)理角色。軟件構(gòu)造虛擬的營銷競爭環(huán)境，讓學(xué)生從不同角度了解和執(zhí)行營銷決策；通過優(yōu)化計算模式，以市場開拓度、市場最大份額、實際銷售額、利潤率和總資本的結(jié)果計算學(xué)生營銷策略差距。一個班學(xué)生開始實驗時，每家公司分配相同資本（不同實驗產(chǎn)品不同資金）開始進行模擬實驗，學(xué)生通過市場開拓、產(chǎn)品策略、價格策略、宣傳策略、促銷策略和渠道策略的實施開始公司運營，實驗結(jié)束時可根據(jù)分析報告及公司利潤來評定學(xué)生的實驗成績。本軟件系統(tǒng)獨特的產(chǎn)品競爭力指數(shù)、價格競爭力指數(shù)和營銷競爭力指數(shù)讓學(xué)生的各種策略效果數(shù)量化，與現(xiàn)在的很多市場營銷模擬軟件只是文字游戲不同，它能真實地計算出學(xué)生的實際經(jīng)營效果。一個學(xué)生經(jīng)營一個公司，并創(chuàng)建自己的品牌，可以極大地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性?？梢载S富教學(xué)的手段，給學(xué)生的學(xué)習(xí)過程帶來更多的體驗，而不僅是簡單的討論。在現(xiàn)實中需要幾年的決策實踐過程可以壓縮在幾個星期甚至于幾天來完成。學(xué)生們通過模擬過程提高自主意識，幫助學(xué)生實踐和體驗競爭的環(huán)境?？梢栽诤艽蟪潭壬蠝p輕老師的授課負擔(dān)。二、軟件模擬實驗此次花了兩天的時間來做實驗，選擇了4個產(chǎn)品，進行從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的模擬，為讓我們體驗不同產(chǎn)品的營銷過程，本軟件實驗提供了五套不同產(chǎn)品的實驗數(shù)據(jù)，跳過手機那個為了讓我們熟悉軟件的產(chǎn)品，老師給我們做了以下四個實驗，每個實驗分別達到不同的目的和效果。實驗一：資本收益最大化訓(xùn)練（產(chǎn)品：電話機）：本實驗讓學(xué)生學(xué)習(xí)市場投入與產(chǎn)品銷售之間的資金合理分配，通過計算尋找使資本收益最大化的市場投入與產(chǎn)品銷售的資金投入比例，加深對市場與銷售平衡的營銷理論的理解。實驗二：戰(zhàn)略性營銷分析與應(yīng)用（產(chǎn)品：電風(fēng)扇）：學(xué)生在前面實驗中學(xué)習(xí)了4P理論的應(yīng)用、不同銷售模式，以及資本收益最大化，本實驗讓學(xué)生在不斷試錯和調(diào)整中尋找資本收益最大化的資金平衡點，學(xué)習(xí)制定完整的營銷策略的方法和過程，并在實驗中不斷完善。實驗三：4P營銷技能運用（實驗產(chǎn)品：傳真機）：主要目的讓學(xué)生熟悉系統(tǒng)操作規(guī)則，學(xué)習(xí)4P營銷理論在系統(tǒng)中的實踐運用，加深對4P運用相關(guān)要素的理解，為后面實驗做準(zhǔn)備。實驗四：綜合考試（產(chǎn)品：大米）：為檢查學(xué)生的實驗結(jié)果，系統(tǒng)提供了一個全新的實驗產(chǎn)品讓學(xué)生考試使用。大米與前面的電子產(chǎn)品在屬性等方面有較大差別，實驗難度和實驗數(shù)據(jù)也有較大不同，為獲得更好成績，學(xué)生應(yīng)把前面學(xué)習(xí)和掌握的辦法應(yīng)用到考試中。我選擇啟動資金1500萬的傳真機和60萬的大米寫此次的報告。系統(tǒng)將全國市場分為華南、華北、華中、華東、西南、西北、東北七大片區(qū)，由于學(xué)生數(shù)量少的原因老師讓我們最多選三個市場。通過市場調(diào)查、市場分析選定目標(biāo)市場，并運用4p理論進行實戰(zhàn)營銷，以及對交易市場的合理利用達到本企業(yè)的利潤最大化，還要考量物流環(huán)節(jié)的配送與違約問題。主要包含了戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品研發(fā)制造、產(chǎn)品銷售。三、我公司的運營（一）傳真機在傳真機的模擬實驗中，我的公司名稱為快傳有限公司，將總部建在華東區(qū)域。首先是針對市場做了個2000份的調(diào)查問卷，調(diào)查的項目有職業(yè)、教育程度和政府決策。根據(jù)調(diào)查問卷顯示，不管什么職業(yè)的人都很重視傳真機的價格，教育程度高一點的就會重視傳真機打印的質(zhì)量，還與國家的政策有關(guān)，國家貨幣與財政、對行業(yè)的扶持等都會影響傳真機的生產(chǎn)和銷售。2013年，通過初步的市場調(diào)查，或許對軟件的不熟悉，我只開拓了華東市場，在實驗過程中跟渠道合作，開始都會因為知名度不夠，或許是沒在該區(qū)域定價，可是我覺得自己該弄的都弄了，感覺不知道到底要怎么做，根據(jù)老師的介紹說品牌的知名度的公式是：今年投入廣告的金額（乘以）宣傳有效度（除以）系統(tǒng)初始資本的十分之一（加上）上一年品牌知名度的1.5倍。此后，增加對廣告投資力度較大，產(chǎn)品知名度逐漸升高，合作的渠道的選擇也不是那么難。有猶猶豫豫不敢狠投資的，同樣也有在一開始公司就盲目的進行廣告投資，雖然產(chǎn)品知名度在其片區(qū)高居榜首，只要在市場下單必定會成功，但是這些公司忽略了產(chǎn)品生產(chǎn)所需金額，導(dǎo)致公司光有訂單沒有貨，最終違約，這種盲目的廣告投資給公司帶來負面的影響，所以很多時候根本就不能全面的考慮問題，往往會撿了芝麻丟了西瓜。接下來2014年，我考慮到多數(shù)人都會走中高端這條路子，所以我投身到低中檔產(chǎn)品的銷售當(dāng)中，有效地避免了與其他公司的競爭，但是由于盲目的開拓市場，市場可銷售數(shù)量過多，這時公司余額較多，準(zhǔn)備進軍中高檔市場，卻找不到供貨商，所以沒有得到很好的發(fā)展，但是相對比較穩(wěn)定。后來，很多人都生產(chǎn)了高檔產(chǎn)品，中檔產(chǎn)品和低檔就變的太別緊缺，因此，只有中低檔產(chǎn)品的我卻賺到了一筆錢。SWOT分析，優(yōu)勢：價格低廉，廣告投入較高導(dǎo)致高知名度，從而搶到更多訂單、大批量低價的銷售，市場占據(jù)較高、中低檔賣的公司少，競爭小；劣勢：資金不足，生產(chǎn)能力有限，有時拿到訂單，缺貨、廣告投入多但是仍舊不是最高的知名度，競標(biāo)不中率很高，流失了很多訂單；機會：自由交易市場的交易，可以彌補自身生產(chǎn)能力的不足，低價買入，高價賣出，賺取差價、投標(biāo)大股的訂單，可以獲取更多利潤、到2014年度，低檔市場公司少，有了發(fā)展的機會；威脅：強有力的競爭對手，以高知名度搶訂單，導(dǎo)致競不到標(biāo)、訂單過多，貨物不足，資金周轉(zhuǎn)失調(diào)。STP分析——市場細分：低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品；目標(biāo)市場：華東；產(chǎn)品定位：中低檔。（二）大米在大米的模擬實驗中，我的公司名稱為香香大米有限公司，將總部建在華東和華南兩個區(qū)域。或許因為大米是生活必須品，啟動的資金特別的少只有60萬。在2013年基本的操作步驟上跟傳真機差不多先做市場調(diào)查，寫SWOT分析和STP分析，根傳真機不同的是大米是生活必須品，而對于生活必須品我的考慮就是沒必要過分的開拓技術(shù)的研發(fā)，只是適度的投入一些媒體宣傳廣告，提高產(chǎn)品的知名度，并進行與渠道的合作，一開始很快就與渠道方面取到了成功的合作。因為這次的資金只有60萬，很多公司都沒有注意資產(chǎn)的運用在2013年剛開始的時候，都專注于產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)和廣告媒體的宣傳導(dǎo)致產(chǎn)品不能被適度的生產(chǎn)結(jié)果導(dǎo)致破產(chǎn)。在前的幾次實驗中我都只是開發(fā)了華東一個地區(qū)，而在大米的實驗中除了華東還拓寬了目標(biāo)市場華南，可是在華南沒有任何的產(chǎn)品的售出，連一個渠道商都沒有跟我合作，在此中我最大的疑問就是那些中標(biāo)都要滿足什么樣的條件。在2013年結(jié)束的時候我公司的資產(chǎn)還有九萬多，在2014年為了提升產(chǎn)品的檔次我就貸款了15萬，去進行產(chǎn)品的研發(fā)，因為沒注意把握好產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)一下子就沒有資產(chǎn)了，研發(fā)了還是不能生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品，就算可以生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品也沒有資產(chǎn)來投入生產(chǎn)了，真是一步錯步步錯。幸好在2013年我還有160000多個低檔產(chǎn)品，因為在2014年度很多家公司都主要投入中高檔產(chǎn)品，當(dāng)他們在低檔產(chǎn)品中標(biāo)時就沒有了產(chǎn)品，一家公司一下子就把我的160000多件產(chǎn)品全部買走了。因為他的資產(chǎn)的缺乏不能確認收貨，直到他有了資金周轉(zhuǎn)我才收到資金，有了20多萬的收入，由于還帶了15萬的款還要還款加利息再加上時間的緊迫我就沒進行再生產(chǎn)和再交易。就因為想提高產(chǎn)品的檔次，過度進行產(chǎn)品的開發(fā)和技術(shù)的購買導(dǎo)致最后資金不能周轉(zhuǎn)。1.4PS產(chǎn)品策略：通過產(chǎn)品策略，公司可以實現(xiàn)產(chǎn)品檔次的提升，產(chǎn)品的包裝，以及生產(chǎn)過程。在提高產(chǎn)品檔次時，需要考慮市場對不同檔次產(chǎn)品的需求量，產(chǎn)品檔次的提升需要花費大量的資金，在2014年提升產(chǎn)品的檔次，造成總資本短缺，生產(chǎn)能力大打折扣，也就導(dǎo)致了不能獲取更多利潤，沒有資金，沒有貨。只有先走低端市場，在占領(lǐng)一部分市場之后，再進行中高檔產(chǎn)品的研發(fā)投入。產(chǎn)品檔次的提升增加了產(chǎn)品的銷售渠道及參加招投標(biāo)的機會。價格策略：商場和超市有對價格的最低要求和最高要求，所以公司需要先了解渠道的價格，確定2013年和2014年度要和哪些渠道合作，之后再合理定價。定價的高低直接影響銷量和銷售利潤。調(diào)價策略：根據(jù)2014年商場和超市價格的要求在適當(dāng)?shù)淖龀稣{(diào)價并緊跟市場價格的變動，合理制定各檔次產(chǎn)品價格，為了搶到足夠的單子適度調(diào)節(jié)。促銷策略：促銷能擴大我公司在目標(biāo)市場的可銷售數(shù)量，在我公司還有大量產(chǎn)品或者能力收購大量貨物時，可以用促銷方式擴大可銷售數(shù)量賺取更多金錢。渠道策略：渠道分為商場和超市，每個區(qū)域都有不同的渠道分布。超市和商場，管理費用，合作的價格都不一樣，要計算之后選擇最賺錢的先合作，更好的調(diào)整我公司的價格，選擇最適合我公司的渠道進行銷售。2.自由交易中心各公司可以在這里進行產(chǎn)品的拋售和采購，對于那些有訂單沒貨或者有貨沒訂單的可以在這里實現(xiàn)互利，我公司自給自足，只有幾次采購之后下訂單完成交易，也可以跟最近的公司進行私聊，然后再進行買賣。3.招投標(biāo)中心老實說這個方面到現(xiàn)在我還沒弄明白，剛開始的幾次實驗中我有進行嘗試可是啥也沒有，只有廢標(biāo)，所以之后的兩次的實驗中就沒有進行投標(biāo)。四、總結(jié)我學(xué)了四年的市場營銷可是有些具體的實踐和運作一點都不明白，在這次的因納特市場營銷綜合實驗中，讓我了解到關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的模式。從中也讓我認識到市場營銷的運行，同時也明白一個公司建立到投資運作其中的一些風(fēng)險，與需要注意的方面。但我也知道模擬不能跟實際運作相比，在模擬中一個人就是一個公司，而在現(xiàn)實生活中一個人是不可能成立一個公司的；在整個模擬過程中，都是一個人的策劃，一個人的思想，現(xiàn)實中都會是一個團隊；在模擬中一個小時就是一年，現(xiàn)實中怎么也不可能一個小時成為一年的，半天就可以完成兩年度的工程的，所以一切還是要回到現(xiàn)實的實踐中。但在模擬的世界中不是學(xué)不到東西的，我認識到營銷不可能沒有競爭，相反競爭很激烈，但是我們需要的就是制定好自己的策略，用較少的錢博取較大的利潤，使公司更快更好地發(fā)展起來，通過多方面的因素的一種平衡，使得公司最大程度的獲取利潤，用最少的