銷售管理課程標準

《銷售管理》課程原則————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期： 《銷售管理》課程原則課程名稱：銷售管理課程代碼：A3060081課程性質(zhì)：專業(yè)技術(shù)課基準學時：40學時合用專業(yè)：工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷一、前言1.1課程性質(zhì)1.1.1課程的性質(zhì)《銷售管理》課程是工程機械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的一門核心課程，是校企合作開發(fā)的基于銷售經(jīng)理崗位職責的理實一體課程。本課程以管理學、市場營銷學理論為基礎(chǔ)，從銷售經(jīng)理的角度，介紹了公司銷售管理所涉及的重要理論與實務(wù)，是集理論性與實踐性為一體的專業(yè)課程。1.1.2課程的作用本課程解決銷售經(jīng)理在銷售管理工作中的知識儲藏和技能操作問題，對本專業(yè)學生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起重要支撐作用。本課程由大學英語、計算機基礎(chǔ)等公共能力模塊與經(jīng)濟法、商務(wù)禮儀、管理學原理、市場營銷等專業(yè)基礎(chǔ)能力模塊提供基礎(chǔ)理論平臺，由服務(wù)營銷、當代推銷技術(shù)、商務(wù)談判等專業(yè)課程提供技術(shù)平臺，同時也為服務(wù)管理等課程提供技術(shù)支持。1.1.3與其它課程的關(guān)系本課程以管理學、市場營銷學、推銷技巧等先行課程為基礎(chǔ)，在課程的實施過程中，與市場營銷學、推銷技巧、商務(wù)談判等課程互相銜接與協(xié)調(diào)，形成以培養(yǎng)目的為導(dǎo)向的課程體系。1.2課程的基本理念《銷售管理》課程以建構(gòu)主義學習理論、多元智能理論和情境學習理論等教育理論作為實施課程設(shè)計的理論基礎(chǔ)；遵照高等職業(yè)教育教學規(guī)律，以學生為主體，重視培養(yǎng)學生職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性；以項目為載體，以工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為根據(jù)，負載銷售經(jīng)理崗位對應(yīng)的知識、能力和情感目的，承接多元化社會對人才的需求，實現(xiàn)課程培養(yǎng)目的。1.3課程的設(shè)計思路1.3.《銷售管理》課程設(shè)計，是運用DACUM職業(yè)分析辦法，以職業(yè)課程的構(gòu)造觀為理論基礎(chǔ)，在對銷售管理工作進行系統(tǒng)分析的前提下，按銷售經(jīng)理的崗位職責設(shè)計了三個學習項目，按銷售經(jīng)理的具體工作任務(wù)設(shè)計了十六個學習單元，以銷售經(jīng)理的崗位職責、工作任務(wù)為根本，形成了一種完整的銷售管理課程體系，如圖所示：《銷售管理》課程設(shè)計思路圖學習領(lǐng)域?qū)W習領(lǐng)域銷售管理學習項目崗位職責工作任務(wù)學習任務(wù)1.3.《銷售管理》課程是校企合作開發(fā)的課程，是專業(yè)負責人、課程負責人與行業(yè)公司有關(guān)專家共同研討的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司銷售經(jīng)理所提供的崗位職責、工作任務(wù)描述，按課程教學目的的規(guī)定，設(shè)計了三個學習項目、十六個學習單元。銷售經(jīng)理工作任務(wù)一覽表崗位職責工作任務(wù)1.績效管理，完畢公司下達的銷售目的1.制訂年度、月度銷售計劃，并跟進計劃的實施2.設(shè)計區(qū)域銷售組織的構(gòu)造，并合理配備人員，確保銷售區(qū)域健康發(fā)展3.制訂銷售政策，并對銷售額和銷售成本進行日常監(jiān)控，確保銷售目的的實現(xiàn)4.對銷售資料進行統(tǒng)計分析，撰寫月度、季度、年度銷售實績報告2.團體管理，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍1.會同有關(guān)部門做好銷售人員的招聘工作2.定時進行銷售人員的培訓，提高團體素質(zhì)與技能3.做好團體日常績效的考核工作，嚴格執(zhí)行公司薪酬管理制度4.經(jīng)常與銷售人員溝通，保持團體的戰(zhàn)斗力3.客戶管理，建設(shè)一種高效運行的銷售網(wǎng)絡(luò)1.建立客戶檔案，完善客戶信息管理制度2.妥善解決客戶投訴和糾紛，維護公司的信譽和形象3.建立客戶回訪制度，保持與重要客戶的聯(lián)系與溝通4.跟進客戶服務(wù)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量與效率，從而提高客戶滿意度與忠誠度據(jù)此設(shè)計課程構(gòu)造，《銷售管理》課程構(gòu)造以下：《銷售管理》課程構(gòu)造銷售計劃的制訂銷售定額的分派銷售組織的構(gòu)建銷售計劃的制訂銷售定額的分派銷售組織的構(gòu)建銷售額的分析銷售成本的控制銷售人員的招聘銷售人員的培訓銷售人員薪酬銷售人員的激勵銷售經(jīng)理的修煉銷售績效的考核客戶關(guān)系管理客戶投訴管理客戶服務(wù)管理客戶滿意度管理客戶忠誠度管理績效管理團體管理客戶管理銷售經(jīng)理2.1課程定位《銷售管理》課程定位為學生的發(fā)展崗位：銷售主管、銷售經(jīng)理，為學生的職業(yè)發(fā)展服務(wù)。2.2課程目的2.2.1專業(yè)能力目的在教師的指導(dǎo)下，圍繞銷售經(jīng)理的中心工作完畢銷售計劃的制訂、銷售組織的構(gòu)建、銷售額的分析、銷售成本的控制、銷售人員的招聘與培訓、銷售人員的激勵與績效考核、客戶檔案的建立、客戶投訴的解決等工作任務(wù)的學習。2.2.2社會能力目的在項目實施過程中，培養(yǎng)學生愛崗敬業(yè)、誠實守信、公平公正、奉獻社會、忠誠公司的職業(yè)操守；在以小組為單位實施教學項目過程中，培養(yǎng)學生樹立自主學習、主動學習的良好品格，含有從事銷售管理工作的綜合素質(zhì)和能力。2.2.3辦法能力目的通過以項目為載體的教學活動，使學生熟悉銷售經(jīng)理的崗位規(guī)定，培養(yǎng)學生認識問題、分析問題和解決問題的能力。16個學習單元具體的知識目的、能力目的、情感目的以下表所示：學習項目學習單元知識目的能力目的情感目的學時績效管理銷售經(jīng)理的修煉1.認識銷售經(jīng)理的崗位特點2.理解銷售經(jīng)理的崗位職責與職權(quán)3.掌握銷售經(jīng)理應(yīng)含有的意志品質(zhì)1.對銷售經(jīng)理崗位職能與技能進行綜合分析，并自主運用2.根據(jù)自己對銷售經(jīng)理的理解，繪制“一種合格的銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖培養(yǎng)學生熱愛銷售工作，并全身心地投入，把銷售作為自己的事業(yè)而非職業(yè)2銷售計劃的制訂1.認識銷售計劃在銷售管理中的重要性2.理解銷售計劃的分類3.掌握銷售計劃制訂的原則1.根據(jù)市場分析和預(yù)測擬定公司銷售目的2.根據(jù)銷售計劃制訂的程序和辦法制訂一分切實可行的公司銷售計劃培養(yǎng)學生自主學習、合作學習的良好習慣，并在學習中找到樂趣，體會學習的成就感2銷售定額的分派1.認識銷售定額分派工作的重要性2.理解銷售定額的特性3.掌握銷售定額的重要內(nèi)容1.把握銷售定額分派工作要點2.根據(jù)銷售定額分派的程序和辦法，對各銷售區(qū)域及人員分派銷售定額培養(yǎng)學生的團體意識、大局意識和競爭意識2銷售組織的構(gòu)建1.認識銷售組織2.理解銷售組織的類型3.掌握構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素和銷售組織構(gòu)建的原則1.根據(jù)組織構(gòu)建的工作程序和辦法，構(gòu)建公司適宜的銷售組織2.根據(jù)組織規(guī)模擬定的辦法，控制公司銷售組織的規(guī)模培養(yǎng)學生的效率意識和合作精神，構(gòu)建的銷售組織必須是一種高效的團體2銷售額分析1.認識銷售分析2.掌握銷售分析的內(nèi)容3.掌握銷售分析工作程序根據(jù)銷售分析模型進行公司銷售分析，繪制銷售分析魚刺圖培養(yǎng)學生的全局意識和綜合思維，善于發(fā)現(xiàn)組織中存在的問題2銷售成本的控制1.認識銷售成本2.理解銷售成本分析的目的3.掌握銷售成本分析的內(nèi)容根據(jù)銷售成本分析的工作程序和辦法，制訂公司銷售成本控制方略培養(yǎng)學生的效益意識，團體工作以提高經(jīng)濟效益為中心2團體管理銷售人員的招聘1.認識銷售人員招聘2.理解銷售人員招聘原則3.掌握銷售人員招聘計劃要點1.根據(jù)公司的發(fā)展需要擬定招聘銷售人員的原則2.按銷售人員招聘工作流程組織銷售人員招聘。樹立團體意識，把優(yōu)秀的銷售人員納入自己團體2銷售人員培訓1.認識銷售人員培訓2.理解銷售人員培訓工作流程3.掌握銷售人員培訓辦法按培訓計劃組織銷售人員的培訓，并充當培訓師。培訓學生的責任意識，培訓既是個人發(fā)展的需要，也是團體發(fā)展的需要。2銷售人員薪酬設(shè)計1.認識銷售人員薪酬的含義2.理解銷售人員薪酬設(shè)計的原則3.掌握銷售人員薪酬設(shè)計應(yīng)考慮的因素按銷售人員薪酬設(shè)計的目的和流程，設(shè)計銷售人員薪酬制度，并能夠在考察中發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。樹立一盤棋思想，統(tǒng)籌團體管理。4銷售人員的激勵1.理解銷售人員的盼望2.理解銷售人員的激勵方式3.掌握銷售人員的激勵的原則對不同類型銷售人員進行有針對性激勵樹立公平、公正、公開的思想，有效協(xié)調(diào)團體組員行為2銷售人員的績效考核1.理解銷售人員績效考核的特點與目的2.掌握銷售人員績效考核的原則按銷售人員績效考核的程序與辦法對銷售人員進行日?？己伺囵B(yǎng)學生公平、公正思想，績效考核對事不對人4客戶管理客戶關(guān)系管理1.認識客戶關(guān)系管理2.理解客戶關(guān)系管理的由來3.掌握客戶關(guān)系管理的原則建立客戶信息庫，并能夠按一定的技術(shù)原則對客戶進行分析與篩選培養(yǎng)學生“客戶是公司重要資源”的思想，加強與客戶溝通2客戶投訴管理1.認識客戶投訴2.理解客戶投訴的基本內(nèi)容3.掌握解決客戶投訴的原則按解決客戶投訴的的工作流程和方略有效解決客戶投訴樹立以客戶為中心的思想，將投訴的客戶變?yōu)橹覍嵉目蛻?客戶服務(wù)管理1.認識客戶服務(wù)與服務(wù)質(zhì)量2.掌握客戶服務(wù)質(zhì)量的評價原則3.掌握影響客戶服務(wù)質(zhì)量的因素按服務(wù)質(zhì)量差距分析技術(shù)分析銷售服務(wù)問題，并提出改善方法培養(yǎng)學生的服務(wù)意識，原則跟進客戶服務(wù)2客戶滿意度管理1.認識客戶滿意度2.掌握影響客戶滿意度的因素1.按客戶滿意度測評體系進行客戶滿意度測評2.自主設(shè)計客戶滿意度調(diào)查問卷樹立以客戶為中心的理念，客戶的滿意就是我們的滿意2客戶忠誠度管理1.認識客戶忠誠的價值2.掌握影響客戶忠誠的因素按客戶忠誠的原則，提出提高客戶滿意度方略培養(yǎng)學生忠誠公司的意識，只有忠誠的員工才會有忠誠的客戶2三、課程教學內(nèi)容3.1學習單元設(shè)計序號學習單元知識內(nèi)容與規(guī)定技能內(nèi)容與規(guī)定參考學時1銷售經(jīng)理的修煉1.認識銷售經(jīng)理的崗位特點2.理解銷售經(jīng)理的崗位職責與職權(quán)3.掌握銷售經(jīng)理應(yīng)含有的意志品質(zhì)1.對銷售經(jīng)理崗位職能與技能進行綜合分析，并自主運用2.根據(jù)自己對銷售經(jīng)理的理解，繪制“一種合格的銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖22銷售計劃的制訂1.認識銷售計劃在銷售管理中的重要性2.理解銷售計劃的分類3.掌握銷售計劃制訂的原則1.根據(jù)市場分析和預(yù)測擬定公司銷售目的2.根據(jù)銷售計劃制訂的程序和辦法制訂一分切實可行的公司銷售計劃23銷售定額的分派1.認識銷售定額分派工作的重要性2.理解銷售定額的特性3.掌握銷售定額的重要內(nèi)容1.把握銷售定額分派工作要點2.根據(jù)銷售定額分派的程序和辦法，對各銷售區(qū)域及人員分派銷售定額24銷售組織的構(gòu)建1.認識銷售組織2.理解銷售組織的類型3.掌握構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素和銷售組織構(gòu)建的原則1.根據(jù)組織構(gòu)建的工作程序和辦法，構(gòu)建公司適宜的銷售組織2.根據(jù)組織規(guī)模擬定的辦法，控制公司銷售組織的規(guī)模25銷售額分析1.認識銷售分析2.掌握銷售分析的內(nèi)容3.掌握銷售分析工作程序根據(jù)銷售分析模型進行公司銷售分析，繪制銷售分析魚刺圖26銷售成本控制1.認識銷售成本2.理解銷售成本分析的目的3.掌握銷售成本分析的內(nèi)容根據(jù)銷售成本分析的工作程序和辦法，制訂公司銷售成本控制方略27銷售人員的招聘1.認識銷售人員招聘2.理解銷售人員招聘原則3.掌握銷售人員招聘計劃要點1.根據(jù)公司的發(fā)展需要擬定招聘銷售人員的原則2.按銷售人員招聘工作流程組織銷售人員招聘。28銷售人員的培訓1.認識銷售人員培訓2.理解銷售人員培訓工作流程3.掌握銷售人員培訓辦法按培訓計劃組織銷售人員的培訓，并充當培訓師。29銷售人員的薪酬設(shè)計1.認識銷售人員薪酬的含義2.理解銷售人員薪酬設(shè)計的原則3.掌握銷售人員薪酬設(shè)計應(yīng)考慮的因素按銷售人員薪酬設(shè)計的目的和流程，設(shè)計銷售人員薪酬制度，并能夠在考察中發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。210銷售人員的激勵1.理解銷售人員的盼望2.理解銷售人員的激勵方式3.掌握銷售人員的激勵的原則對不同類型銷售人員進行有針對性激勵411銷售人員的績效考核1.理解銷售人員績效考核的特點與目的2.掌握銷售人員績效考核的原則按銷售人員績效考核的程序與辦法對銷售人員進行日?？己?12客戶關(guān)系管理1.認識客戶關(guān)系管理2.理解客戶關(guān)系管理的由來3.掌握客戶關(guān)系管理的原則建立客戶信息庫，并能夠按一定的技術(shù)原則對客戶進行分析與篩選213客戶投訴管理1.認識客戶投訴2.理解客戶投訴的基本內(nèi)容3.掌握解決客戶投訴的原則按解決客戶投訴的的工作流程和方略有效解決客戶投訴214客戶服務(wù)管理1.認識客戶服務(wù)與服務(wù)質(zhì)量2.掌握客戶服務(wù)質(zhì)量的評價原則3.掌握影響客戶服務(wù)質(zhì)量的因素按服務(wù)質(zhì)量差距分析技術(shù)分析銷售服務(wù)問題，并提出改善方法215客戶滿意度管理1.認識客戶滿意度2.掌握影響客戶滿意度的因素1.按客戶滿意度測評體系進行客戶滿意度測評2.自主設(shè)計客戶滿意度調(diào)查問卷216客戶忠誠度管理1.認識客戶忠誠的價值2.掌握影響客戶忠誠的因素按客戶忠誠的原則，提出提高客戶滿意度方略23.2學習單元描述學習單元是進行知識與技能傳授的紐帶。學習單元的設(shè)計涉及：學習單元名稱、學時、學習目的、教學辦法與方略（教學辦法、教學資源、教師規(guī)定、考核與評價）等內(nèi)容。學習單元描述學習單元一：銷售經(jīng)理的修煉學時：2任務(wù)描述：學生分組完畢“一種合格的銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖。學習目的：一種銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事，銷售經(jīng)理需要含有經(jīng)理人的思維和品質(zhì)，需要含有對應(yīng)的管理技能，不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權(quán)利，還要看到經(jīng)理所承當?shù)穆毮芎吐氊煛＝虒W辦法與方略教學辦法：講授、思維導(dǎo)圖的設(shè)計。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在完畢思維導(dǎo)圖的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：思維導(dǎo)圖、PPT、展示與解說學習單元二：銷售計劃的制訂學時：2任務(wù)描述：學生分組完畢“***公司年度銷售計劃方案”。學習目的：要制訂一種切實可行的銷售計劃，必須要把握制訂銷售計劃的原則，掌握制訂銷售計劃的程序和辦法。其中，銷售目的的擬定和的實施方案的制訂，是一份好的銷售計劃的核心。教學辦法與方略教學辦法：講授、年度銷售計劃方案設(shè)計教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在完畢方案設(shè)計的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)。考核與評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：方案展示與解說、PPT學習單元三：銷售定額的分派學時：2任務(wù)描述：學生按不同的辦法分派公司銷售定額。學習目的：銷售經(jīng)理要把計劃目的分解到每一種銷售單位和個人，也就是銷售定額的分派，使每一種下屬都清晰自己的責任與目的，當計劃期結(jié)束時，確保計劃目的的實現(xiàn)。教學辦法與方略教學辦法：講授與方案設(shè)計相結(jié)合。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在完畢分派方案的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)。考核與評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度。考核形式：現(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：分派方案的展示與解說、PPT學習單元四：銷售組織的構(gòu)建學時：2任務(wù)描述：學生分組構(gòu)建公司的銷售組織。學習目的：建立高效率的銷售組織體系是確保銷售業(yè)務(wù)高效運轉(zhuǎn)的前提，但銷售組織的構(gòu)建要遵照一定的原則，并考慮某些對其有重要影響的因素。銷售組織構(gòu)造的選擇受到公司人力資源狀況、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響。公司應(yīng)根據(jù)本身的實力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，擬定適宜的組織規(guī)模，用最少的管理成本獲得最大的運行效益。教學辦法與方略教學辦法：講授與案例分析相結(jié)合。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在組織構(gòu)造設(shè)計過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度。考核形式：現(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：方案展示與解說、PPT或WORD學習單元五：銷售額分析學時：2任務(wù)描述：學生分組繪制我司的銷售分析魚刺圖。學習目的：一種公司制訂了較好的銷售額計劃，但由于沒有有效的銷售分析與評定，銷售經(jīng)理就不能判斷計劃與否有效，計劃在多大程度上是成功的，計劃成功或者失敗的因素是什么等有關(guān)的問題。因此，銷售經(jīng)理要適時運用銷售分析模型進行銷售分析。教學辦法與方略教學辦法：講授與魚刺圖設(shè)計相結(jié)合。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在完畢魚刺圖的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)。考核與評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：魚刺圖展示與解說、PPT或WORD學習單元六：銷售成本控制學時：2任務(wù)描述：學生分組制訂我司的銷售成本控制方略。學習目的：一種銷售組織不僅要追求銷售業(yè)績的提高，更要追求銷售效益的提高。銷售分析解決的是銷售業(yè)績上不去的問題，銷售成本分析要解決的是銷售成本居高不下的問題，有效控制成本，提高銷售效益。教學辦法與方略教學辦法：講授與方案設(shè)計相結(jié)合。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在完畢方案設(shè)計的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)。考核與評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：方案展示與解說、PPT或WORD學習單元七：銷售人員招聘學時：2任務(wù)描述：學生分組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場，策劃銷售人員招聘會。學習目的：銷售人員的選聘核心就是選準人，要想把好入口關(guān)，就要在遵照一定選聘原則的基礎(chǔ)上，嚴格選聘工作流程，這就需要制訂好招聘計劃和擬定好選聘原則，在銷售人員的選聘過程中要注意某些技巧。教學辦法與方略教學辦法：講授與模擬演示相結(jié)合。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在制訂招聘方案和模擬演示的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度。考核形式：現(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：招聘方案、現(xiàn)場演示學習單元八：銷售人員培訓學時：2任務(wù)描述：學生分組模擬扮演銷售經(jīng)理對銷售人員進行培訓。學習目的：在選聘適宜的銷售人員后就要對其加以培訓，使其符合公司的規(guī)定。在銷售人員的培訓過程中一定要在遵照培訓原則的基礎(chǔ)上，掌握好培訓流程。在培訓中首先要根據(jù)公司的需求制訂切實可行的培訓計劃，在銷售培訓實際工作中，培訓的內(nèi)容要根據(jù)工作的需要和受訓人員的素質(zhì)而定。教學辦法與方略教學辦法：講授與模擬培訓相結(jié)合。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在完畢培訓方案設(shè)計及模擬培訓的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)。考核與評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：培訓方案、模擬演示學習單元九：銷售人員激勵學時：2任務(wù)描述：學生根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實體現(xiàn)提出激勵方案。學習目的：要使銷售人員能夠保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們的潛力得到更充足的發(fā)揮，把銷售工作做到更加好，就需要對銷售人員進行適宜的激勵。有效激勵規(guī)定在理解銷售人員的盼望基礎(chǔ)上，能夠根據(jù)銷售人員激勵的原則與辦法，設(shè)計對不同銷售人員的激勵方案。教學辦法與方略教學辦法：案例教學。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在完畢激勵方案的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：激勵方案的展示與解說學習單元十：銷售人員薪酬制度的設(shè)計與執(zhí)行學時：4任務(wù)描述：學生分組討論某公司銷售人員薪酬制度，并提出修改方案。學習目的：銷售人員的薪酬問題，是銷售管理中的一種重要課題。從管理人員的角度來看力求銷售成本的減少；從銷售人員的角度來看，但愿獲得較高的收入；從顧客的角度看，則但愿以較低的價格獲得自己所需要的商品。這三者所追求目的的矛盾性，使得管理者想建立一套完整、有效的薪酬制度成為一件比較困難的事情。教學辦法與方略教學辦法：案例教學。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在完畢修訂方案的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：修訂方案展示與解說學習單元十一：銷售人員的績效考核學時：4任務(wù)描述：學生根據(jù)我司銷售人員績效考核制度，設(shè)計“**公司銷售人員績效考核表”。學習目的：銷售經(jīng)理對銷售人員進行管理的基本內(nèi)容之一就是對銷售人員進行績效考核?？冃Э己耸峭ㄟ^系統(tǒng)的辦法、原理來評定和測量員工的工作行為和工作效果。績效考核是對管理計劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進行評價，使銷售經(jīng)理能及時采用必要的行動，使管理更富有效率，確保公司銷售目的的完畢。教學辦法與方略教學辦法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在制訂考核表的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：考核表的展示與解說學習單元十二：客戶關(guān)系管理學時：2任務(wù)描述：學生根據(jù)我司實際狀況，設(shè)計“**公司客戶分析表”。學習目的：客戶流失率居高不下，始終困擾著銷售經(jīng)理和銷售人員，不解決客戶的流失問題，無法確保銷售業(yè)績的進一步提高?！奥┒防碚摗苯o了我們一重要提示，要有效管理客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度，千方百計保持與價值客戶的關(guān)系，確保銷售業(yè)績的不停提高。教學辦法與方略教學辦法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在設(shè)計分析表的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：客戶分析表的展示與解說學習單元十三：客戶投訴解決學時：2任務(wù)描述：學生根據(jù)給定的客戶投訴狀況，模擬演習客戶投訴。學習目的：客戶投訴是銷售部門經(jīng)常面臨的問題，解決客戶投訴也是銷售經(jīng)理的職能之一。問題的核心不是發(fā)生客戶投訴與否，而是如何解決客戶投訴，這事關(guān)公司的名譽。教學辦法與方略教學辦法：講授與模擬演示相結(jié)合。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在模擬演示的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：模擬演示學習單元十四：客戶服務(wù)管理學時：2任務(wù)描述：規(guī)定學生按客戶服務(wù)流程模擬演習客戶售中服務(wù)。學習目的：良好的服務(wù)能夠有效鞏固現(xiàn)有的顧客，贏得更多的新顧客，獲得顧客的長久忠誠。這樣，就會獲得顧客的重復(fù)購置機會，從而增進公司的銷售額不停增加。在當代公司原則化程度增強、差別逐步消失、附加價值較小的狀況下，公司要明確影響服務(wù)質(zhì)量的多種因素，按照服務(wù)質(zhì)量的評價原則，提供較高水平的服務(wù)質(zhì)量，才干減少客戶流失率，增強公司效益和競爭優(yōu)勢。教學辦法與方略教學辦法：講授與模擬演示相結(jié)合。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在模擬演示的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)。考核與評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：模擬演示學習單元十五：客戶滿意度管理學時：2任務(wù)描述：規(guī)定學生按客戶滿意度測評體系設(shè)計客戶滿意度調(diào)查表。學習目的：客戶滿意對公司發(fā)展的增進作用是顯而易見的，問題的核心是公司如何對的分析客戶滿意度，建立客戶滿意度測評體系，從而有針對性的分析公司經(jīng)營中存在的問題和局限性。在此基礎(chǔ)上，采用有效的改善方法提高顧客的滿意度。教學辦法與方略教學辦法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在完畢調(diào)查表的設(shè)計過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度。考核形式：現(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：調(diào)查表的展示與解說學習單元十六：客戶忠誠度管理學時：2任務(wù)描述：學生為我司制訂一客戶忠誠度計劃。學習目的：關(guān)注客戶的終身價值，提高客戶忠誠度，幾乎是每個公司的共同追求。但如何提高客戶的忠誠度呢？這又是銷售經(jīng)理面臨的重要課題。因此，加強客戶關(guān)系管理，提高客戶忠誠度，成為公司共同追求的目的。教學辦法與方略教學辦法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學生理解知識。另外，學生在完畢客戶客戶忠誠計劃的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)。考核與評價評價原則：學生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價原則多維度。考核形式：現(xiàn)場展示考核辦法：學生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：客戶忠誠計劃展示與解說四．課程實施建議4.1教學組織實施任務(wù)一銷售經(jīng)理的修煉項目布置本教學項目規(guī)定學生分組完畢“一種合格的銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖。項目分析一種銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事，銷售經(jīng)理需要含有經(jīng)理人的思維和品質(zhì)，需要含有對應(yīng)的管理技能，不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權(quán)利，還要看到經(jīng)理所承當?shù)穆毮芎吐氊?。資料準備要完畢“一種合格銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖，必須準備與學習下列資料和信息：銷售經(jīng)理的優(yōu)秀品質(zhì)銷售經(jīng)理的基本職能銷售經(jīng)理的必備技能銷售經(jīng)理的角色定位項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責。小構(gòu)組員上網(wǎng)虛招思維導(dǎo)圖的知識以及一種好的銷售經(jīng)理應(yīng)含有的素質(zhì)。小組組內(nèi)進行討論、最后擬定思維導(dǎo)圖的核心點。組內(nèi)完善思維導(dǎo)圖的細節(jié)，并將思維導(dǎo)圖做成PPT格式，方便展示。成果展示學生完畢學習單元后，按組分別展示并解說自己的思維導(dǎo)圖。項目評價在一種小組進行成果展示的時候，其它小組對其進行評價。附：“一種合格的銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖評價原則評價內(nèi)容評價原則賦分1.思維導(dǎo)圖導(dǎo)圖核心點設(shè)立合理30銷售經(jīng)理應(yīng)含有的素質(zhì)設(shè)定20銷售經(jīng)理應(yīng)含有的能力設(shè)定252.PPT制作精良103.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契15合計100任務(wù)二銷售計劃的制訂項目布置本教學項目規(guī)定學生分組完畢“**公司年度銷售計劃方案”，一種組就是一家公司，并且各項目均以此公司為背景實施。項目分析要制訂一種切實可行的銷售計劃，必須要把握制訂銷售計劃的原則，掌握制訂銷售計劃的程序和辦法。其中，銷售目的的擬定和的實施方案的制訂，是一份好的銷售計劃的核心。資料準備要完畢“**公司年度銷售計劃方案”，必須準備與學習下列資料和信息：制訂銷售計劃的SMART原則制訂銷售計劃的程序擬定銷售目的的辦法編制不同銷售計劃的辦法制訂銷售計劃應(yīng)注意的問題項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責。各小組擬定一家公司，能夠是現(xiàn)實的公司，也能夠是虛擬的公司。小組使用SWOT分析法，組內(nèi)討論，為公司制訂一種切實可行的銷售計劃。細節(jié)討論完畢后，小組撰寫銷售計劃書，并做成PPT格式，方便展示。成果展示各組通過討論與收集有關(guān)資料，對該計劃進行補充和完善，使其成為一份可行、完整的銷售計劃書。組長分別對本組完畢的計劃書進行解說，并接受其它組的咨詢。項目評價在每一小組進行修訂方案解說后，接受其它小組的評價及咨詢，老師進行點評。附：銷售計劃方案評價原則評價內(nèi)容評價原則賦分1.銷售計劃書歷史資料與背景設(shè)立合理10SWOT分析合理、精確20組織目的明確10銷售方略制訂得當352.PPT制作精良103.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契15合計100任務(wù)三銷售定額的分派項目布置本教學項目規(guī)定學生按不同的辦法分派公司銷售定額。項目分析銷售經(jīng)理要把計劃目的分解到每一種銷售單位和個人，也就是銷售定額的分派，使每一種下屬都清晰自己的責任與目的，當計劃期結(jié)束時，確保計劃目的的實現(xiàn)。資料準備要完畢本教學項目，學生必須準備與學習下列資料和信息：銷售定額的內(nèi)容銷售定額分派的程序銷售定額分派的辦法分派銷售定額應(yīng)注意的問題項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責。各小組根據(jù)給出的有關(guān)資料，按不同的辦法計算定額分派的指數(shù)。成果展示以競賽的形式，各小組計算銷售定額分派指標。項目評價規(guī)定銷售定額分派的辦法運用得當，計算精確。附：銷售定額分派原則（1）根據(jù)下列資料，按市場占有率法擬定各區(qū)域定額分派指數(shù)，如果公司銷售目的為5000萬元，擬定各區(qū)域銷售定額。區(qū)域市場需求構(gòu)成比目的市場占有率區(qū)域?qū)嶋H占有率區(qū)域定額指數(shù)甲40%25%10%56.3%乙25%20%5%28.2%丙20%10%2%11.3%丁15%5%0.75%4.2%累計100%60%17.75%100%各區(qū)域銷售定額：甲：5000*56.3%＝2815（萬元）乙：5000*28.2%＝1410（萬元）丙：5000*11.3%＝565（萬元）?。?000*4.2%＝210（萬元）（2）根據(jù)下列資料，預(yù)測各區(qū)域的銷售構(gòu)成比，如果公司的銷售目的為7000萬元，擬定各區(qū)域銷售定額。區(qū)域銷售構(gòu)成比銷售構(gòu)成比預(yù)測甲403832252821.5乙252625262424.6丙202225242526.4丁151418252327.1累計100100100100100區(qū)域甲：預(yù)測的銷售構(gòu)成比＝32.6-3.7*3＝21.5（%）銷售定額：7000*21.5%＝1505（萬元）區(qū)域乙：預(yù)測的銷售構(gòu)成比＝25.2-0.2*3＝24.6（%）銷售定額：7000*24.6%＝1722（萬元）區(qū)域丙：預(yù)測的銷售構(gòu)成比＝22.8+1.2*3＝26.4（%）銷售定額：7000*26.4%＝1848（萬元）區(qū)域?。侯A(yù)測的銷售構(gòu)成比＝19+2.7*3＝27.1（%）銷售定額：7000*27.1%＝1897（萬元）任務(wù)四銷售組織的構(gòu)建項目布置本教學項目規(guī)定學生分組構(gòu)建我司的銷售組織。項目分析建立高效率的銷售組織體系是確保銷售業(yè)務(wù)高效運轉(zhuǎn)的前提，但銷售組織的構(gòu)建要遵照一定的原則，并考慮某些對其有重要影響的因素。銷售組織構(gòu)造的選擇受到公司人力資源狀況、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響。公司應(yīng)根據(jù)本身的實力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，擬定適宜的組織規(guī)模，用最少的管理成本獲得最大的運行效益。資料準備要完畢本教學項目，學生必須準備與學習下列資料和信息：構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素構(gòu)建銷售組織應(yīng)遵照的原則銷售組織構(gòu)建的工作程序銷售組織的類型銷售組織規(guī)模的擬定項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責各小組分別收集我司的背景和歷史資料小組組內(nèi)討論并根據(jù)公司的背景資料為該公司構(gòu)建銷售組織各小組將公司的銷售組織構(gòu)造圖做成PPT格式，方便展示成果展示各小組抽簽決定展示次序，由執(zhí)行組長解說我司的銷售組織構(gòu)造圖。4.6項目評價在一種小組進行成果展示的時候，其它小組對其進行提問和評價，老師點評。附：銷售組織構(gòu)造圖評價原則評價內(nèi)容評價原則賦分1.銷售組織構(gòu)造圖銷售組織與公司背景和歷史資料相適應(yīng)15不同部門職能分析分析到位20組織類型選擇合理20組織規(guī)模設(shè)立符合公司的市場狀況202.PPT制作精良103.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契15合計100任務(wù)五銷售額分析項目布置本教學項目規(guī)定學生分組繪制我司的銷售分析魚刺圖。項目分析一種公司制訂了較好的銷售額計劃，但由于沒有有效的銷售分析與評定，銷售經(jīng)理就不能判斷計劃與否有效，計劃在多大程度上是成功的，計劃成功或者失敗的因素是什么等有關(guān)的問題。因此，銷售經(jīng)理要適時運用銷售分析模型進行銷售分析。資料準備要完畢本教學項目，學生必須準備與學習下列資料和信息：銷售分析的工作程序銷售分析的內(nèi)容銷售分析的辦法項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責各小組收集我司的月度、季度、年度銷售資料小組組內(nèi)討論擬定造成銷售趨勢形成的重要因素與次要因素各小組將我司的銷售分析魚刺圖做成PPT格式，方便展示成果展示各小組抽簽決定展示次序，由執(zhí)行組長解說我司的銷售分析魚刺圖。項目評價魚刺圖的設(shè)計合理，因素分析適宜，對策建議有針對性。附：銷售分析魚刺圖評價原則評價內(nèi)容評價原則賦分1．魚刺圖魚刺圖的設(shè)計合理、布局協(xié)調(diào)402．因素分析因素分析適宜，實事求是，含有可信性303．對策建議提出的對策有針對性，含有可行性30合計100任務(wù)六銷售成本控制項目布置本教學項目規(guī)定學生分組制訂我司的銷售成本控制方略。項目分析一種銷售組織不僅要追求銷售業(yè)績的提高，更要追求銷售效益的提高。銷售分析解決的是銷售業(yè)績上不去的問題，銷售成本分析要解決的是銷售成本居高不下的問題，有效控制成本，提高銷售效益。資料準備要完畢本教學項目，學生必須準備與學習下列資料和信息：銷售成本及其構(gòu)成銷售成本分析的內(nèi)容銷售成本分析工作程序銷售人員費用控制辦法項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責學生收集我司銷售成本資料小組討論分析造成銷售成本上升或下降的重要因素與次要因素各小組在充足討論的基礎(chǔ)上，制訂我司銷售成本控制方略成果展示各小組抽簽決定展示次序，由執(zhí)行組長解說本小組制訂的“**公司銷售成本控制方略”，并接受其它小組的質(zhì)詢。項目評價展示組在展示自己方案并接受質(zhì)詢的同時，其它組對其方案進行定性與定量的評價，老師點評。附：銷售成本控制方略評價原則評價內(nèi)容評價原則賦分1.銷售成本分析銷售成本分析的內(nèi)容全方面且到位202.成本控制成本控制辦法對的403.方略與建議可行性較強，對公司有指導(dǎo)性意義40合計100任務(wù)七銷售人員招聘項目布置本教學項目規(guī)定學生分組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場，策劃銷售人員招聘會。項目分析銷售人員的選聘核心就是選準人，要想把好入口關(guān)，就要在遵照一定選聘原則的基礎(chǔ)上，嚴格選聘工作流程，這就需要制訂好招聘計劃和擬定好選聘原則，在銷售人員的選聘過程中要注意某些技巧。資料準備要完畢本教學項目，學生必須準備與學習下列資料和信息：銷售人員招聘原則招聘工作要點招聘計劃的制訂選聘原則的擬定項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責小組內(nèi)學生分別扮演銷售人員招聘的招聘人員與面試人員，模擬公司招聘面試現(xiàn)場小組內(nèi)討論模擬招聘的細節(jié)問題成果展示各小組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場。項目評價在一種組模擬銷售人員招聘面試時，其它小組現(xiàn)場評價與提問咨詢，老師點評。附：銷售人員招聘面試評價原則評價內(nèi)容評價原則賦分1.招聘計劃招聘計劃合理、招聘途徑恰當202.招聘原則招聘原則能夠體現(xiàn)崗位需要203.招聘流程符合公司的招聘流程104.招聘現(xiàn)場模擬招聘者問題設(shè)計與否合理25招聘氛圍融洽程度25合計100任務(wù)八銷售人員培訓項目布置本教學項目規(guī)定學生分組模擬扮演銷售經(jīng)理對銷售人員進行培訓。項目分析在選聘適宜的銷售人員后就要對其加以培訓，使其符合公司的規(guī)定。在銷售人員的培訓過程中一定要在遵照培訓原則的基礎(chǔ)上，掌握好培訓流程。在培訓中首先要根據(jù)公司的需求制訂切實可行的培訓計劃，在銷售培訓實際工作中，培訓的內(nèi)容要根據(jù)工作的需要和受訓人員的素質(zhì)而定。資料準備要完畢本教學項目，學生必須準備與學習下列資料和信息：銷售培訓的原則銷售培訓的流程制訂培訓計劃選擇適宜培訓辦法項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責每個小組選擇不同的培訓內(nèi)容各小組根據(jù)自己的培訓內(nèi)容，制訂培訓計劃，設(shè)計培訓辦法和手段小組將培訓內(nèi)容與培訓手段做成PPT成果展示各小組由一人出任銷售經(jīng)理模擬演示對銷售人員的培訓。項目評價一種小組的銷售經(jīng)理在進行模擬培訓時，其它小組的組員對其進行現(xiàn)場評價，并提問咨詢，老師點評。附：銷售人員培訓評價原則評價內(nèi)容評價原則賦分1.培訓設(shè)計培訓內(nèi)容選擇恰當25培訓辦法和手段能夠滿足培訓目的的需要30培訓次序合理，能有序的增強被培訓人員的能力202.PPT制作精良103.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契15合計100任務(wù)九銷售人員激勵項目布置本教學項目規(guī)定學生根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實體現(xiàn)提出激勵方案。項目分析要使銷售人員能夠保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們的潛力得到更充足的發(fā)揮，把銷售工作做到更加好，就需要對銷售人員進行適宜的激勵。有效激勵規(guī)定在理解銷售人員的盼望基礎(chǔ)上，能夠根據(jù)銷售人員激勵的原則與辦法，設(shè)計對不同銷售人員的激勵方案。資料準備要完畢本教學項目，學生必須準備與學習下列資料和信息：銷售人員的盼望銷售人員的激勵方式銷售人員的激勵的原則對不同類型銷售人員的激勵方法項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責教師給出某公司幾個銷售人員的典型體現(xiàn)資料小組根據(jù)資料，討論并判斷該銷售人員的類型，并有針對性的提出激勵方法小組將自己的激勵方案制成PPT成果展示根據(jù)小組抽簽次序，各小組展示小組的激勵方案。項目評價一種小組在展示自己激勵方案時，其它小構(gòu)組員進行現(xiàn)場評價與咨詢，老師點評。附：激勵方案評價原則評價內(nèi)容評價原則賦分1.激勵方案激勵方案，能夠反映銷售人員的盼望能制訂有針對不同的人設(shè)計有效的激勵方案激勵方案可行性2.PPT制作精良3.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契合計任務(wù)十銷售人員薪酬制度的設(shè)計與執(zhí)行項目布置本教學項目規(guī)定學生分組討論某公司銷售人員薪酬制度，并提出修改方案。項目分析銷售人員的薪酬問題，是銷售管理中的一種重要課題。從管理人員的角度來看力求銷售成本的減少；從銷售人員的角度來看，但愿獲得較高的收入；從顧客的角度看，則但愿以較低的價格獲得自己所需要的商品。這三者所追求目的的矛盾性，使得管理者想建立一套完整、有效的薪酬制度成為一件比較困難的事情。資料準備要完畢本教學項目，學生必須準備與學習下列資料和信息：銷售人員薪酬設(shè)計的原則銷售人員薪酬設(shè)計應(yīng)考慮的因素銷售人員薪酬設(shè)計的程序銷售人員薪酬類型銷售人員薪酬設(shè)計目的模式銷售人員薪酬設(shè)計效果考察項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責教師給出某公司銷售人員獎懲制度的資料小組根據(jù)公司實際狀況進行討論、修改與完善，寫出“某公司銷售人員獎懲制度修改方案”。小組將自己的獎懲制度的修改方案制成PPT成果展示根據(jù)小組抽簽次序，各小組展示小組的“某公司銷售人員獎懲制度修改方案”。項目評價一種小組在展示自己修改方案時，其它小構(gòu)組員進行現(xiàn)場評價與咨詢，老師點評。附：“某公司銷售人員薪酬制度修改方案”評價原則評價內(nèi)容評價原則賦分1.獎懲制度薪酬影響因素分析全方面、到位20薪酬設(shè)計次序得當10薪酬類型能夠激發(fā)銷售人員的工作主動性20修改方案的可行性252.PPT制作精良103.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契15合計100任務(wù)十一銷售人員的績效考核項目布置本教學項目規(guī)定根據(jù)我司銷售人員績效考核制度，設(shè)計“**公司銷售人員績效考核表”。項目分析銷售經(jīng)理對銷售人員進行管理的基本內(nèi)容之一就是對銷售人員進行績效考核?？冃Э己耸峭ㄟ^系統(tǒng)的辦法、原理來評定和測量員工的工作行為和工作效果。績效考核是對管理計劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進行評價，使銷售經(jīng)理能及時采用必要的行動，使管理更富有效率，確保公司銷售目的的完畢。資料準備要完畢本教學項目，學生必須準備與學習下列資料和信息：銷售人員績效考核的特點銷售人員績效考核的目的銷售人員績效考核應(yīng)堅持的原則銷售人員績效考核的工作程序銷售人員績效考核應(yīng)注意的問題項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責學生收集我司銷售人員績效考核制度資料小組根據(jù)我司銷售人員績效考核制度資料，設(shè)計出“某公司銷售人員績效考核表”。小組將自己的績效考核表制成PPT或word成果展示根據(jù)小組抽簽次序，各小組展示小組的“某公司銷售人員績效考核表”。項目評價一種小組在展示自己修改方案時，其它小構(gòu)組員進行現(xiàn)場評價與咨詢，老師點評。附：銷售人員績效考核表評價原則任務(wù)十二客戶關(guān)系管理項目布置本教學項目規(guī)定學生根據(jù)我司實際狀況，設(shè)計“**公司客戶分析表”。項目分析客戶流失率居高不下，始終困擾著銷售經(jīng)理和銷售人員，不解決客戶的流失問題，無法確保銷售業(yè)績的進一步提高?！奥┒防碚摗苯o了我們一重要提示，要有效管理客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度，千方百計保持與價值客戶的關(guān)系，確保銷售業(yè)績的不停提高。資料準備要完畢本教學項目，學生必須準備與學習下列資料和信息：客戶關(guān)系管理的原則客戶資料卡的建立客戶分析技術(shù)客戶篩選原則項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責各小組采集客戶資料并且要對客戶資料進行多方面的分析，涉及：客戶構(gòu)成分析、客戶與本公司的交易業(yè)績分析、不同產(chǎn)品銷售構(gòu)成分析、不同產(chǎn)品毛利率分析、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率分析、客戶的信用調(diào)查分析等。各小組自行設(shè)計我司的客戶分析表成果展示根據(jù)小組抽簽次序，各小組展示小組的“某公司客戶分析表表”。項目評價一種小組在展示自己客戶分析表時，其它小構(gòu)組員進行現(xiàn)場評價與咨詢，老師點評。附：客戶分析表評價原則評價內(nèi)容評價原則賦分1.顧客分析表客戶構(gòu)成分析20客戶與本公司的交易業(yè)績分析20不同產(chǎn)品銷售構(gòu)成分析20客戶的信用調(diào)查分析202.PPT或WORD制作精良103.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契10合計100任務(wù)十三客戶投訴解決項目布置本教學項目規(guī)定學生根據(jù)給定的客戶投訴狀況，模擬演習客戶投訴。項目分析客戶投訴是銷售部門經(jīng)常面臨的問題，解決客戶投訴也是銷售經(jīng)理的職能之一。問題的核心不是發(fā)生客戶投訴與否，而是如何解決客戶投訴，這事關(guān)公司的名譽。資料準備要完畢本教學項目，學生必須準備與學習下列資料和信息：客戶投訴的基本內(nèi)容解決客戶投訴的原則解決客戶投訴的工作程序解決客戶投訴的基本方略解決客戶投訴需要注意的問題項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責教師給出客戶投訴的幾個狀況，每個小組選擇其中一種投訴進行解決各小組為自己的投訴內(nèi)容，設(shè)計解決辦法各小組設(shè)計模擬解決解決投訴的過程各小組抽簽決定模擬次序各小組進行模擬解決投訴成果展示根據(jù)小組抽簽次序，各小組展示小組的客戶投訴解決方案。項目評價一種小組在模擬演習解決客戶投訴后，其它小構(gòu)組員進行現(xiàn)場評價與咨詢，老師點評。附：客戶投訴解決評價原則評價內(nèi)容評價原則賦分1.客戶埋怨埋怨設(shè)計應(yīng)當含有典型性152.銷售人員接待接待符合禮儀規(guī)范，能減輕客戶的不滿情緒303.銷售人員解決方案解決方案合理、對顧客埋怨有針對性404.模擬現(xiàn)場設(shè)計現(xiàn)場布置合理、程序精確15合計100任務(wù)十四客戶服務(wù)管理項目布置本教學項目規(guī)定學生按客戶服務(wù)流程模擬演習客戶售中服務(wù)。項目分析良好的服務(wù)能夠有效鞏固現(xiàn)有的顧客，贏得更多的新顧客，獲得顧客的長久忠誠。這樣，就會獲得顧客的重復(fù)購置機會，從而增進公司的銷售額不停增加。在當代公司原則化程度增強、差別逐步消失、附加價值較小的狀況下，公司要明確影響服務(wù)質(zhì)量的多種因素，按照服務(wù)質(zhì)量的評價原則，提供較高水平的服務(wù)質(zhì)量，才干減少客戶流失率，增強公司效益和競爭優(yōu)勢。資料準備要完畢本教學項目，學生必須準備與學習下列資料和信息：客戶服務(wù)的內(nèi)容影響服務(wù)質(zhì)量的因素服務(wù)質(zhì)量的評價原則服務(wù)質(zhì)量評價的工作程序服務(wù)質(zhì)量差距分析提高服務(wù)質(zhì)量的辦法項目實施分組，每組5-6人，各小組的項目執(zhí)行由組長負責每個小組的組員分別扮演銷售流程中的職能銷售人員與客戶組內(nèi)討論現(xiàn)場服務(wù)的內(nèi)容及設(shè)計現(xiàn)場服務(wù)的流程各小組抽簽決定模擬現(xiàn)場服務(wù)的次序各小組按次序展示各自的現(xiàn)場服務(wù)成果展示各小組按自己設(shè)計的客戶服務(wù)流程，不同職能銷售人員現(xiàn)場展示對客戶的服務(wù)。項目評價一種小組在模擬演習客戶服務(wù)流程后，其它小構(gòu)組