酒水市場推廣方案策劃方案

酒水市場推廣方案篇一一.籌劃的目的〔一〕我們期望能夠通過對產(chǎn)品的細(xì)心籌劃，驚動四周，招徠客人，制造一個更好的市場。〔二〕我們信任只有在競爭中運用的營銷理念和技巧，才能在猛烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地?！踩?，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額連續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力查找的經(jīng)濟(jì)增長點。二.市場狀況分析酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、養(yǎng)分的方向轉(zhuǎn)變進(jìn)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開頭講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者削減，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費觀念?！惨弧?、消費者購置酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購置地也有所差異?！捕?、競爭對手分析“華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。〔三〕、消費心理爭論。依據(jù)消費心理學(xué)的爭論，顧客的購置行為可以分為“留意、興趣、欲望、購置動機(jī)、購置行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的留意，引起顧客的興趣、購置欲望，激發(fā)起購置動機(jī)。1、消費者購置動機(jī)〔！〕、常常飲用，自己品嘗〔生活習(xí)慣〕、會客、待客飲用、送禮、喜慶事飲用需要、節(jié)假日購置飲用。、愉快時、苦惱時飲用2、消費者性格分析、炫耀心：地位、財寶、名譽(yù)、愛情方面，都期望勝人一籌。、尋常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會轉(zhuǎn)變。、比較理性，留意養(yǎng)分和安康而有所選擇。3、消費習(xí)慣、生活習(xí)慣〔比較固定〕、廣告影響、聽說4、消費者分類、群眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。、中檔價位流行型、禮儀型，與價位沒有確定關(guān)系，這局部消費者不太固定。消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。5、消費者與品牌的關(guān)系“華夏”酒必需以長遠(yuǎn)的眼光對待品牌與消費者的關(guān)系，并實行整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與共性，進(jìn)展持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)展一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清楚全都的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長期占據(jù)市場，不會只像一陣風(fēng)，吹過便靜。三.SWOT(一)公司的優(yōu)勢華夏酒廠釀造白酒有30多年，閱歷豐富。擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力氣，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的力氣。巨大的空白市場寬闊的利潤空間內(nèi)在質(zhì)量：色澤清亮晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；〔二〕公司的劣勢華夏酒廠的創(chuàng)意識薄弱。生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。缺乏市場影響力。〔三〕機(jī)遇政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場的逐步認(rèn)可和資本市場的青睞，三者加在一起說明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個進(jìn)展的黃金時期。因此，白酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，大膽創(chuàng)，充分利用政府的支持，信任政府這只手的力氣，利用各自的能量來加快進(jìn)展。全部中國釀酒人應(yīng)當(dāng)攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會獲得更好的回報。作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是格外幸福的，由于白酒產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的進(jìn)展。從去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，無論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都制造了高?！菜摹惩浦袊拙频目焖龠M(jìn)展，也引起很多問題，白酒的假冒產(chǎn)品越來越多，給消費者帶來了消費恐驚不信任感。競爭者越來越多，中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。白酒業(yè)將來在于創(chuàng)和文明推廣,面對白酒產(chǎn)能的理性進(jìn)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時尚的品嘗,高端酒的白費化如何把握、彰顯白酒共性化、系統(tǒng)化進(jìn)展、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)和提升。四.產(chǎn)品策略〔一〕目標(biāo)市場：先由沿海到內(nèi)陸進(jìn)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場。〔二〕產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。〔三〕產(chǎn)品線：1.宴會喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;(四)產(chǎn)品定價：宴會喜慶系列688元一瓶；禮品盒系列888元一瓶；享受生活系列366元瓶；〔五〕分銷渠道：1.公司負(fù)責(zé)供給專業(yè)化的銷售隊伍，樂觀幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，供給訂貨支持。2、公司制定不同時間的市場營銷打算。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購置的營銷目標(biāo)。3、公司供給無風(fēng)險訂貨機(jī)制，在確定期限客戶可以自由退貨?！擦充N售隊伍的建設(shè)：1、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)力氣強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對全部經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運作力氣，可適當(dāng)賜予信用額度、信用期限支持。〔七〕售后效勞：1.如有質(zhì)量問題，得到公司證明，一律包退換。(八)廣告：1、電視類：湖南電視臺湖北電視臺北京電視臺上海電視臺；5秒15302、報紙類：湖南日報晚報企業(yè)報；系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計3、企業(yè)宣傳冊：POP展板SP海報條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、幫助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費者心中的印象。4.承受此媒體組合緣由為：(!)、利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。、報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。、擴(kuò)大產(chǎn)品與寬闊消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳協(xié)作的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度?！簿拧炒黉N：1、春節(jié)活動、推出一系列文化趣味有獎問答，表達(dá)“華容道”酒對文化的重視。、設(shè)立驚喜大獎，凡常常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“華容道”酒是禮品的選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。2、公益活動贊助為表達(dá)文化、學(xué)問的價值，促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的進(jìn)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，嘉獎那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。〔召開聞公布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵〕。通過這一系列的活動，呈現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻(xiàn)愛心的精神，從而到達(dá)宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。五.預(yù)算六.進(jìn)度表1.20xx年9月28號~10月9號：開頭寫。人員確實定，方案的實施。2.20xx年10月10號~10月20號：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負(fù)責(zé)制作。3.20xx年10月21號~11月18號：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做的業(yè)務(wù)溝通。4，20xx年1,1月19號~11月23號：開頭實施廣告投入市場，宣傳。七.人員安排及場地銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣?；I劃銷售方案。廠長：產(chǎn)品的創(chuàng)?？偨?jīng)理；與廣告公司的洽談。場地：三個廣場做促銷活動。八.通過這次籌劃我們有信念能夠到達(dá)我們的預(yù)期目標(biāo)，驚動四周，招徠客人，制造一個更好的市場。篇二一、市場現(xiàn)狀與分析二、目標(biāo)消費群三、上市時間和地點四、營銷籌劃五、廣告籌劃六、上市推廣前言從目前的競爭態(tài)勢來看，白酒進(jìn)入了行業(yè)進(jìn)展的“平臺期”：首先，老xx大名酒呈現(xiàn)出“三三制”狀態(tài)，1/3屬于真金白銀的名酒，比方茅五劍，1/3處在體制陣痛期和市場運行機(jī)制“盤整期”，1/3處在“爬坡期”;其次，以金六福為代表的二線名酒也進(jìn)入到了全面整合階段。在這樣的格局下，我接到做滴香醉月酒上市營銷籌劃推廣的任務(wù)。滴香醉月是五糧液旗下的子品牌酒。由于出自五糧酒廠，其品質(zhì)無庸置疑。然而，無常態(tài)的技術(shù)創(chuàng)不斷加速，無主流的顧客需求瞬息萬變，無國界的酒業(yè)集團(tuán)日益擴(kuò)張，無壁壘的市場競爭日趨猛烈。酒業(yè)的競爭越來越趨向一種更高質(zhì)量的競爭，這種競爭就是文化的競爭。制度、文化和人情的全面結(jié)合是將來酒業(yè)競爭的一種升華。讓顧客在消費過程中得到一種文化的享受，它將是中國將來酒業(yè)進(jìn)展的一個方向。文化就是賣點，怎樣做好滴香月酒的營銷籌劃呢?怎樣給消費者一個買滴香醉月酒的理由呢?假設(shè)從品質(zhì)入手，現(xiàn)在白酒口味同質(zhì)化嚴(yán)峻，缺乏以支撐一個的品牌。從目前的狀況來看，滴香醉月想借助五糧液的品牌優(yōu)勢。但是，五糧液的子品牌多達(dá)100多個，分析其成功的除五糧醇、五糧春都前期開發(fā)的子品牌成功外，后期貼牌成功者，一般都承受自己獨特的品牌道路。如金六福酒大力打造福文化而獲得成功。明顯，滴香醉月酒必需要打造自己的文化之路才能獲得成功。從現(xiàn)在的狀況來看，滴香醉月酒想打造西游文化。我個人認(rèn)為，西游記僅僅是一本小說，缺乏以構(gòu)建一種酒文化。那么，滴香醉月酒的獨特賣點在哪里呢?我接到任務(wù)兩天，未曾動手。由于我沒有找到賣酒的原點。賣酒就是賣文化，從酒名來來，“香”已將酒的品質(zhì)表現(xiàn)出來，那么月呢?月可以聯(lián)系什么文化特質(zhì)呢?我在黑夜中苦苦思考，滴香月酒的營銷籌劃方案?！芭e頭望明月，低頭思家鄉(xiāng)”，月——鄉(xiāng)對應(yīng)，這時仿佛受到神的啟發(fā)，醉月與思鄉(xiāng)聯(lián)系在一起。滴香醉月酒承載思鄉(xiāng)文化，簡直是天生的對應(yīng)?！靶r候，鄉(xiāng)愁是一枚小小的郵票，我在這頭，母親在那頭;長大后，鄉(xiāng)愁是一張窄窄的船票，我在這頭，娘在那頭……”，現(xiàn)在有多少人在世間穿梭，有多少人在思念家鄉(xiāng)?？梢赃@樣說，自有人類以來，思鄉(xiāng)文化就伴隨著人類。每個人的心中都有自己的家鄉(xiāng)，“思鄉(xiāng)時刻，滴香醉月”，滴香醉月酒與思鄉(xiāng)文化綁在一起，能開啟多大的市場呢?我想翻開市場的鑰匙，已經(jīng)找到。下面就是怎樣翻開市場的問題了。一、市場現(xiàn)狀與分析1、宏觀分析：人口狀況：成都市現(xiàn)有人口1019.9萬。男性人口577.44萬，51.35545.9948.65%。經(jīng)濟(jì)狀況：20xx年，全市全年國內(nèi)生產(chǎn)總值為1663.2億，全市全年社會品零售總額709.5億白酒營銷籌劃方案20xx白酒營銷籌劃方案20xx。居民年均收入13768元，農(nóng)民純收入3377元。城鎮(zhèn)居民8972行政區(qū)劃：現(xiàn)成都共轄9區(qū)4市6縣。9區(qū)為：金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦門區(qū)、溫江區(qū)、都區(qū)、青白江區(qū)、龍泉驛區(qū)，其中金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦江區(qū)5區(qū)為主城區(qū)。4市為：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為：大邑縣、津區(qū)、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。行業(yè)狀況：20xx年全國規(guī)模以上白酒生產(chǎn)企業(yè)，累計完成工業(yè)總產(chǎn)值659.30億元，同比增長19.21%。完成銷售收入613.00同比增長15.17%。白酒銷售額前5個省、區(qū)共計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入418.62億元，占全行業(yè)比重68.29%。其中四川232.44億元，占全國37.92%72.60億元，占全國比重11.84%44.377.24%;貴州38.476.28%30.745.01%。20xx年白酒行業(yè)實現(xiàn)利稅158.75億元，同比增長19.05%。實現(xiàn)利稅前5個省區(qū)的利稅總額為115.61億元，占全行業(yè)比重為72.54%。其中四川63.40億元，占全國比重39.94%;貴州25.13億元，占全國15.83%12.858.09%8.025.05%5.763.63%。20xx年白酒產(chǎn)量、銷售收入和利稅集中度連續(xù)提高，白酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中，特別是20xx年白酒百強(qiáng)企業(yè)擁有占全行業(yè)76%的資產(chǎn);完成了全行業(yè)61%的產(chǎn)量;占有全行業(yè)77%的銷售額86%的利稅。但是由于市場競爭加劇、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控和企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，20xx年白酒行業(yè)平均經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)雖然略高于整個食品德業(yè)平均水平，但與其它嗜好性消費品德業(yè)比較，特別是對于社會長期以來形成的白酒工業(yè)高稅暴利的概念，白酒行業(yè)的稅收奉獻(xiàn)和盈利力氣，已處于較低水平。20xx年全國白酒平均每千升售價19668元，平均每瓶白酒出廠價缺乏10元;平均每千升白酒制造稅收3211元，實現(xiàn)利潤1882元平均每5001.60.94元;每噸白酒的稅收奉獻(xiàn)16.339.57%。2、微觀分析：競品狀況：成都市現(xiàn)有酒類很多，其主要品牌，具體狀況如下：從上表可以看出，滴香醉月的主要競爭對手是瀘特和郎酒，由于價格相近，而瀘特和郎酒的口碑也不錯。因此，滴香醉月要想翻開市場必需加大營銷力度，同時避開對手的攻擊。競爭分析：四川的名酒眾多，六朵金花對于家門口市場固然不會放棄，同時也呈現(xiàn)出了自己的特點。成都名酒目前的特點是穩(wěn)定。名酒企業(yè)歷史比較悠久，已經(jīng)形成了自己特有的消費群體，這個群體的特點是忠誠度高。名酒除了個別品牌下滑嚴(yán)峻外，像瀘州老窖等品牌在自己的市場內(nèi)都比較穩(wěn)定。與名酒相對應(yīng)的是，整個市場的亮點更多被二名酒所占據(jù)。在成都市場，豐谷、江口醇、小角樓對市場開放了猛烈爭奪，無論在終端，還是在宣傳投入上，力度都很大白酒營銷。江口醇和小角樓進(jìn)入比較早，曾經(jīng)是成都市場的兩個亮點，豐谷去年開頭進(jìn)攻成都，目前銷量節(jié)節(jié)上升，開頭和小角樓、江口醇三分天下。有經(jīng)銷商介紹說，最近有個福臨門品牌加大了對市場的投入力度，引起了一些經(jīng)銷商的關(guān)注。在成都以外的其它市場，綿陽由于是電子城，白酒消費風(fēng)氣不濃，不是白酒的抱負(fù)市場，也沒有什么亮點。從全省看，白酒消費市場主要集中在川東地區(qū)，在川東地區(qū)主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區(qū)，詩仙太白等品牌占有確定的優(yōu)勢。另外外地酒很少有形成氣候的。滴香醉月要想翻開市場，必需找到獨特的銷售賣點，才能與這些品牌抗?fàn)帯Ｈ缜八?，只有啟動思鄉(xiāng)文化市場，抓住消費心理，才能快速翻開市場。本品SWOT優(yōu)勢：產(chǎn)品品質(zhì)口感好，有獨特的銷售主見，為快速開啟消費心理作好了鋪墊。劣勢：成都為滴香醉月的空白市場，品牌知名度接近為零，消費者對滴香醉月消費欲望和熱忱不高，銷售工作不易有效開展。威逼：一旦上市宣傳推廣成功，其它品牌勢必加大投入力氣，卷土重來，加劇競爭。一旦產(chǎn)品上市，由于價格及消費特征，前期目標(biāo)消費群規(guī)?？赡茌^小。給競爭對手留下還擊時間和空間。時機(jī)：思鄉(xiāng)文化在白酒界還沒有啟動，而產(chǎn)品成功上市以后，其它品牌來來不及作出反映以前，滴香醉月系統(tǒng)的上市推廣可能會引爆市場帶來的市場生氣。二、目標(biāo)消費群成都市滴香醉月酒的目標(biāo)消費群主要定為20—60歲的男性為主，收入在1000元以上。對思鄉(xiāng)文化承受力氣較強(qiáng)，有確定的文化品位。消費特征為，價格敏感度不高，重在享受、休閑，一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌，易受宣傳和媒介的影響。簡潔被心情感染購物。三、上市時間和地點篇五：最最具體的酒類營銷打算書中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團(tuán)購、餐飲、商超三個渠道的銷量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見，團(tuán)購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要，這主要是來自于三個方面的緣由：一、是因為隨著酒店等終端費用飛漲，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低，而團(tuán)購則因削減了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀。二、是因為酒店終端爭奪的實質(zhì)是爭奪重點消費者，酒商期望這蟹群體能帶動整個市場的消費，而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。三、是隨著酒店費用上升，酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴(kuò)大，更多的消費者開頭選擇自帶酒水消費的方式，一些重要的會議和團(tuán)體消費更是如此，這使得團(tuán)購的空間更加擴(kuò)大。公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié)：障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最根本障礙1、公關(guān)團(tuán)購沒有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。2、沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購部，是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一緣由。由於沒有公關(guān)團(tuán)購銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環(huán)。3、企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。由于作酒店的很生疏，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團(tuán)購人員在短時閒內(nèi)卻只能看到投入。障礙二：配套的預(yù)算、報銷治理體係建立一套及靈敏又可控的“贈酒”“請客”的治理體係，就是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的根底，也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的治理體係作保證，因此無法執(zhí)行。障礙三：賒銷1、賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購，像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購，作酒店能不賒銷嗎?3、在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高。障礙四：前置性投入1、團(tuán)購部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程。2、由於名煙名酒店興盛，更多的名煙名酒依靠于團(tuán)購而生存，因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大。3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購!通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費者，是市場輕推重拉的重要措施之一。障礙五：“一桌式”品鑒會，需要理解和資源保障1、大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係白酒營銷籌劃方案20xx。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會，採用專家“自拉自唱”的方法，注定收傚甚微。2、在現(xiàn)實中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不行復(fù)製的稀缺資源”的時代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時間消耗在大型品鑒會上。3、可能是常常“吃吃喝喝”，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的”理解”。否則，品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購1、每個人都有一個習(xí)慣那就是做自己生疏的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在依據(jù)市場慣性推動2、雖然團(tuán)購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒有初始地推動，使銷售人員在團(tuán)購工作方面無法突破。關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位。財政、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹很多關(guān)係。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口。例如：紀(jì)委，雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的召集力氣很強(qiáng)，全部的單位對紀(jì)委都很給面子，有突破性作用淘寶精品關(guān)鍵三：免費品嘗會員卡的紐帶作用：1、在團(tuán)購中免費送酒成為必定，但直接送酒不合時宜。2、印製會員卡，便利贈送。3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點。4、消費者領(lǐng)取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報銷和督查的憑證。人員分銷商。優(yōu)點：可以快速做出一個系統(tǒng)。缺點：1、開拓客戶力氣差2、不能完全聽從公司大規(guī)模正常化運作策略：1、一方面，主動查找有人脈關(guān)係的官商，作為團(tuán)購主管確定要隨時關(guān)注人選。由于，能量比較大的人對團(tuán)購的利潤興趣并不大。(來自:海達(dá)范文網(wǎng):白酒營銷籌劃方案)關(guān)鍵五：鼓舞—打算酒店促銷員和流淌業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購任務(wù)1、每個人要有團(tuán)購任務(wù)，同時也有團(tuán)購提成。否則，沒有壓力和動力，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個理念。2、加強(qiáng)過程治理，包括：促銷員回收名片，信息，訪問酒店常客等等。關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價格要有確定的級差的價格是團(tuán)購價低於名煙酒店價格 10%，而比名煙酒店進(jìn)價高10%，這樣才能夠有確定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，很多產(chǎn)品由於流通價格穿底造成團(tuán)購價格透亮，使輕則影響團(tuán)購銷量，重則造成團(tuán)購工作失敗。團(tuán)購營銷操作方法與流程一、運作團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)1、黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、大路、審計、國土、防疫部門等。3、金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會)、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。4、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、自然氣公司、石油部門等。6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、播送、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等。8、實力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè)。以上目標(biāo)職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費人群。二、公關(guān)目標(biāo)的根本接觸途徑1、廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的人脈2、促銷員于餐飲終端收集的酒店?？托畔?、流淌業(yè)務(wù)員通過名煙酒店供給的企事業(yè)單位4、公關(guān)部門直接上門建立人脈5、通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群(例如：保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)團(tuán)購渠道啟動根本步