第七章 推銷(xiāo)洽談

第七章推銷(xiāo)洽談要點(diǎn)：1.洽談前的準(zhǔn)備工作2.推銷(xiāo)洽談的策略小案例2某發(fā)電廠是小王所在公司的初次客戶(hù)，需購(gòu)買(mǎi)儀表。該廠由小王負(fù)責(zé)。小王采用許多辦法與該公司的采購(gòu)人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺(tái)新購(gòu)的儀表有質(zhì)量問(wèn)題，要求給予調(diào)換。小王當(dāng)時(shí)正在忙于同另一個(gè)重要客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認(rèn)為憑著雙方的關(guān)系，發(fā)電廠技術(shù)人員不會(huì)介意，可是那家發(fā)電廠以后購(gòu)買(mǎi)儀表時(shí)，又轉(zhuǎn)向了其他供應(yīng)商。使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策行為的動(dòng)因可能僅僅是非常微小的一件事情，推銷(xiāo)人員必須周密考慮，否則一個(gè)很小的失誤就很可能使顧客改變主意。所謂洽談，就是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的利益，就涉及洽談雙方或多方共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，并謀求一致意見(jiàn)而進(jìn)行的協(xié)商行為過(guò)程。推銷(xiāo)洽談即為推銷(xiāo)面談，也稱(chēng)業(yè)務(wù)談判。它是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，協(xié)調(diào)雙方利益，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的過(guò)程。

接近客戶(hù)之后，推銷(xiāo)員就應(yīng)迅速轉(zhuǎn)入洽談。洽談是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的一個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。洽談的核心是溝通。這種溝通是雙向的、合作的，即買(mǎi)賣(mài)雙方交換信息和想法，使雙方達(dá)成最大的共識(shí)。推銷(xiāo)員要利用有效地溝通藝術(shù)技巧識(shí)別客戶(hù)需求，并向客戶(hù)證明他所推薦的方案比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦的方案更能滿(mǎn)足這些需求。案例分析：有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)：由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子先選橙子，這樣能保證結(jié)果的公正。兩個(gè)孩子分別取得了一半橙子，高高興興地拿著回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家里，把皮剝掉扔到了垃圾桶，將果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了作為烤蛋糕的原料。如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判雙贏談判應(yīng)遵循的三大原則：1、不要把談判局限在一個(gè)問(wèn)題上。如：一公司醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售員王峰與天津某醫(yī)院的負(fù)責(zé)人就一套醫(yī)療設(shè)備的價(jià)格問(wèn)題相持不下。醫(yī)院負(fù)責(zé)人試圖說(shuō)服王峰降價(jià)，而王峰這樣對(duì)他說(shuō)：”這套設(shè)備的技術(shù)很先進(jìn)，這已經(jīng)是最低價(jià)了。這樣吧，如果貴院負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)，我們負(fù)責(zé)運(yùn)送過(guò)來(lái)，并免費(fèi)對(duì)貴院的三名醫(yī)生進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，您看如何？“就這樣把談判分為運(yùn)貨、培訓(xùn)與價(jià)格三個(gè)問(wèn)題，說(shuō)服了買(mǎi)主。2、給予對(duì)方想得到的東西。3、要留有余地。如：一位精明的賣(mài)主把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)；買(mǎi)主也不甘示弱，在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足，將價(jià)格壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。就這樣，雙方講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后買(mǎi)賣(mài)陷入了僵局。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員容易患上“洽談恐懼癥”原因：1、擔(dān)心拒絕而失去信心；2、“無(wú)法預(yù)料”客戶(hù)說(shuō)什么；對(duì)策：1、鍛煉自己的心理承受能力2、做好充分的準(zhǔn)備；（一）推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備階段推銷(xiāo)人員在洽談前必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，才有可能有效地實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)的預(yù)期目的。推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備階段包括制定洽談?dòng)?jì)劃、洽談的工具準(zhǔn)備等。（1）制定洽談?dòng)?jì)劃 制定洽談?dòng)?jì)劃是在洽談準(zhǔn)備階段的首要環(huán)節(jié)，其中包括：洽談的預(yù)期評(píng)價(jià)；確定推銷(xiāo)洽談的時(shí)間、地點(diǎn)；進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況；提供產(chǎn)品樣品和服務(wù)的有關(guān)信息；選擇推銷(xiāo)洽談的策略和方法；做好洽談的心理準(zhǔn)備等內(nèi)容。制定合理的推銷(xiāo)洽談?dòng)?jì)劃關(guān)系到推銷(xiāo)的成敗，要做大量的準(zhǔn)備工作，比方對(duì)顧客基本情況的了解，就需要掌握顧客的姓名、年齡、職務(wù)、性格、偏好、工作作風(fēng)、顧客本人及其所在部門(mén)的公司狀況等等；此外為了能夠達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向還需要知道顧客的資金情況、是否有權(quán)購(gòu)買(mǎi)、是否有迫切的需求動(dòng)機(jī)等等。只有準(zhǔn)備到這樣的程度，才能在推銷(xiāo)洽談中靈活、有針對(duì)性地推銷(xiāo)。（2）推銷(xiāo)洽談的工具準(zhǔn)備推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中不能單純靠說(shuō)話，還需要利用各種推銷(xiāo)工具，所謂的推銷(xiāo)工具主要有：推銷(xiāo)品；推銷(xiāo)品模型；文字資料；圖片資料；推銷(xiāo)證明資料等。這些都被視為推銷(xiāo)工具，這些推銷(xiāo)工具可以直觀、形象、生動(dòng)地展現(xiàn)在顧客面前，尤其是像模型、圖片資料等，他們能對(duì)顧客產(chǎn)生較強(qiáng)的說(shuō)服力和感染力，加深顧客的印象從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，因?yàn)闆](méi)有實(shí)物的描述，說(shuō)的再好也只能是任憑人們?nèi)ハ胂?、去猜測(cè)。這種給借助實(shí)物模型、圖片等工具的推銷(xiāo)手段可以看作是無(wú)語(yǔ)的推銷(xiāo)。（二）推銷(xiāo)洽談的摸底階段推銷(xiāo)洽談的摸底階段是談判雙方試探性地提出問(wèn)題，互相了解對(duì)方，旨在建立推銷(xiāo)洽談氣氛、交換意見(jiàn)、開(kāi)場(chǎng)陳述。這一階段一般從見(jiàn)面入座到洽談的實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，在這一過(guò)程中要竭力營(yíng)造一種輕松、友好、愉快與和諧的談判氣氛，如洽談雙方是對(duì)立、猜忌的將很大程度上影響到談判的結(jié)果。因此，在談判的摸底階段，談判雙方最好不要直奔主題。最好以一些非業(yè)務(wù)性、輕松的話題開(kāi)頭，這將對(duì)推銷(xiāo)洽談起積極的促進(jìn)作用，是談判得以順利進(jìn)行的潤(rùn)滑劑。（三）推銷(xiāo)洽談的報(bào)價(jià)階段

報(bào)價(jià)階段是推銷(xiāo)洽談雙方分別提出協(xié)議的具體交易條件，是開(kāi)局階段開(kāi)場(chǎng)陳述的具體化，它涉及到談判雙方的基本利益，因此報(bào)價(jià)是推銷(xiāo)洽談十分重要的階段，是洽談的核心和關(guān)鍵。談判一方在向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，首先應(yīng)該弄清楚報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)與報(bào)價(jià)原則。一般而言，在對(duì)方對(duì)推銷(xiāo)品的使用價(jià)值有所了解后才報(bào)價(jià)，對(duì)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)是報(bào)價(jià)的最好時(shí)機(jī)，報(bào)價(jià)時(shí)最好按照產(chǎn)品等級(jí)報(bào)價(jià)，價(jià)格有高有低，便于對(duì)方結(jié)合自身情況綜合考慮。報(bào)價(jià)的原則一般要堅(jiān)持做到表達(dá)清楚、明確，態(tài)度堅(jiān)定、果斷，不主動(dòng)對(duì)自身價(jià)格做解釋?zhuān)M量留有充分的磋商余地，便于對(duì)方討價(jià)還價(jià)。（四）推銷(xiāo)洽談的磋商階段

推銷(xiāo)洽談的磋商階段也稱(chēng)“討價(jià)還價(jià)”階段，是指洽談雙方為了各自的利益、立場(chǎng)，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并對(duì)各種具體交易條件進(jìn)行磋商和商討，以逐步減少彼此分歧的過(guò)程。在這一階段，雙方都極力闡述自己的立場(chǎng)、利益的合理性，施展各自的策略和手段，企圖說(shuō)服對(duì)方接受自己的主張或做出一定程度的讓步。

（五）推銷(xiāo)洽談的成交階段推銷(xiāo)洽談的成交階段是推銷(xiāo)洽談的最后階段，也是收獲最終成果的階段。當(dāng)雙方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的磋商后，經(jīng)過(guò)彼此的妥協(xié)讓步，重大分歧基本消除，意見(jiàn)逐步統(tǒng)一，趨勢(shì)逐漸明朗，最終雙方就有關(guān)的交易條款達(dá)成共識(shí)，于是推銷(xiāo)洽談便進(jìn)入了成交階段。一、洽談前的準(zhǔn)備1．了解洽談對(duì)手2．了解推銷(xiāo)產(chǎn)品3．制定洽談要點(diǎn)4．準(zhǔn)備洽談資料第一節(jié)洽談前的準(zhǔn)備、原則和內(nèi)容案例某位推銷(xiāo)工業(yè)生產(chǎn)用機(jī)器的推銷(xiāo)員，與顧客很投緣，談得很投機(jī)，前期工作做得很好。到了產(chǎn)品解說(shuō)階段，顧客問(wèn)機(jī)器的材料是什么、如何保養(yǎng)等產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題，推銷(xiāo)人員答不上來(lái)，吞吞吐吐，張口結(jié)舌，顧客很失望。顧客認(rèn)為推銷(xiāo)人員不務(wù)實(shí)，花言巧語(yǔ)，不值得信賴(lài)。洽談要點(diǎn)指在推銷(xiāo)洽談中用來(lái)重點(diǎn)說(shuō)服的、對(duì)促成交易具有決定性影響的產(chǎn)品特性及其他因素包括產(chǎn)品因素、非產(chǎn)品因素推銷(xiāo)要點(diǎn)并不是多多益善，而應(yīng)該是能夠切中對(duì)方的“要害”因此，推銷(xiāo)人員務(wù)必掌握產(chǎn)品知識(shí)。推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)做到：了解產(chǎn)品性能的程度使內(nèi)行人感到驚訝；了解產(chǎn)品用途的程度使顧客感到驚訝。一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)該是半個(gè)技術(shù)員。推銷(xiāo)人員產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)是企業(yè)上崗培訓(xùn)的重要內(nèi)容。沒(méi)有掌握產(chǎn)品知識(shí)的推銷(xiāo)人員是不能上崗的。

二、洽談的基本原則推銷(xiāo)洽談的原則是指導(dǎo)推銷(xiāo)人員具體洽談協(xié)調(diào)的準(zhǔn)則。在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，推銷(xiāo)人員為了達(dá)到推銷(xiāo)目的，可以利用各種洽談的技巧、方法去說(shuō)服顧客。但推銷(xiāo)人員無(wú)論采用何種手段、何種技巧，都得把握一個(gè)度，都必須遵循以下原則：推銷(xiāo)策略與藝術(shù)1、客戶(hù)導(dǎo)向性原則2、鼓動(dòng)性原則3、參與性原則4、誠(chéng)實(shí)性原則

1、客戶(hù)導(dǎo)向性原則(1)針對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目的和動(dòng)機(jī)開(kāi)展洽談（2）針對(duì)客戶(hù)的個(gè)性心理開(kāi)展洽談（3）突出產(chǎn)品中符合客戶(hù)需求的特點(diǎn)開(kāi)展洽談

案例：某知名的摩托車(chē)企業(yè)人力資源部培訓(xùn)主管L先生打電話給培訓(xùn)公司，要求培訓(xùn)公司提供銷(xiāo)售類(lèi)課程菜單以便選擇培訓(xùn)課程，看到顧客主動(dòng)上門(mén)，培訓(xùn)公司的銷(xiāo)售人員先是驚喜一番，然后迫不及待地將課程清單傳真給L先生，有的發(fā)了E—MAIL，在課程清單以外，有的銷(xiāo)售代表還沒(méi)忘記加上一些公司簡(jiǎn)介、培訓(xùn)師師資簡(jiǎn)介、公司實(shí)力品牌等證明資料。案例：在顧客看了這些資料后，銷(xiāo)售代表幾乎都無(wú)一例外的使用了一些技巧：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、成交技巧等等，結(jié)果卻無(wú)功而終。但某公司的銷(xiāo)售代表A先生接到電話后，初步判斷出這是一個(gè)大客戶(hù)，可能有長(zhǎng)期的培訓(xùn)合作可能，因而并沒(méi)有急于這樣做，而是對(duì)L先生說(shuō)：案例：“我們非常理解您想得到培訓(xùn)課程清單，不過(guò)，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在沒(méi)有了解貴公司的需求之前，我們擔(dān)心發(fā)給您的資料會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間，另一方面，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價(jià)值，要不我先給您發(fā)一份《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求調(diào)查表》，您填好后給我，我請(qǐng)我們的資深老師跟您做一個(gè)交流，然后再確定如何做？”案例：聽(tīng)到銷(xiāo)售代表這樣一說(shuō)，L先生頗感意外，但覺(jué)得這樣好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生發(fā)回的《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求調(diào)查表》。接下來(lái)，培訓(xùn)公司的老師根據(jù)《營(yíng)銷(xiāo)需求調(diào)查表》提供的信息進(jìn)行了初步需求分析，建議L先生應(yīng)該與他們的人力資源主管做一下電話訪談，L先生再次同意，電話訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書(shū)面?zhèn)髡娴男问浇oL先生做了回復(fù)，案例：談到現(xiàn)有的資訊對(duì)形成較高水準(zhǔn)的《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議書(shū)》仍然不夠，提出進(jìn)一步進(jìn)行面對(duì)面訪談的計(jì)劃與請(qǐng)求，這次面對(duì)面訪談要求對(duì)方的銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、受訓(xùn)對(duì)象代表（分公司經(jīng)理）等參加。做完本次面對(duì)面訪談后，培訓(xùn)公司提交了一份《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議書(shū)》給L先生。后來(lái)，很快就簽訂了合作協(xié)議。小案例1-某房地產(chǎn)公司的劉迪聽(tīng)說(shuō)XX公司的王科長(zhǎng)近日有購(gòu)房的打算，立刻去王科長(zhǎng)的家里進(jìn)行拜訪。-“王科長(zhǎng)，聽(tīng)說(shuō)您打算購(gòu)置一棟住宅，不知是真是假？”-“是有這個(gè)打算。現(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處！”-“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒(méi)有興趣？質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱(chēng)心如意！”-然后，劉迪帶王科長(zhǎng)去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價(jià)才xx萬(wàn)元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣！”-“太貴了，太貴了！”-“您等一下，我再和主管商量商量?！?隔一段時(shí)間，劉迪又回來(lái)對(duì)王科長(zhǎng)說(shuō)：剛才，我和主管商量了一下。主管說(shuō)，我們?cè)趚x地也有一處類(lèi)似的房子，樣式和這也差不多，周?chē)h(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺(jué)得怎樣？”-“那去看看吧！”-當(dāng)王科長(zhǎng)看了XX地的房子以后，感覺(jué)還可以，于是就和劉迪簽了訂購(gòu)單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們?！辈恢髞?lái)王科長(zhǎng)是否又購(gòu)買(mǎi)劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷(xiāo)是成功的。想顧客之所想，憂(yōu)顧客之所憂(yōu)，為顧客解決難題，這樣的推銷(xiāo)員顧客才喜歡。如果推銷(xiāo)員不能把握顧客的要求，那肯定不會(huì)拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。2、鼓動(dòng)性原則鼓動(dòng)性原則是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中用自己的信心、熱情和知識(shí)去感染顧客，鼓動(dòng)顧客，說(shuō)服顧客，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。鼓動(dòng)性原則要求推銷(xiāo)人員始終抱有成功的信念，克服身份、角色的自卑心理，熱愛(ài)自己的推銷(xiāo)工作，熱愛(ài)自己的顧客，同時(shí)要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)及企業(yè)知識(shí)，只有這樣，才能說(shuō)服顧客，鼓動(dòng)顧客。（1）以自己的信心和熱情去感染客戶(hù)（2）以自己豐富的知識(shí)去說(shuō)服和鼓動(dòng)客戶(hù)（3）使用鼓動(dòng)性的推銷(xiāo)言語(yǔ)進(jìn)行洽談

基本要求3、參與性原則參與性原則是指推銷(xiāo)人員應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)顧客積極參加推銷(xiāo)洽談，接觸推銷(xiāo)品，促進(jìn)推銷(xiāo)信息的雙向溝通，增強(qiáng)推銷(xiāo)洽談的說(shuō)服力。參與性原則要求推銷(xiāo)人員必須與顧客打成一片，認(rèn)真聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，鼓動(dòng)顧客操作商品，調(diào)動(dòng)顧客的積極性和主動(dòng)性。（1）同化客戶(hù)（2）認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)

4、誠(chéng)實(shí)性原則誠(chéng)實(shí)性原則是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中講真話、憑實(shí)據(jù)，切實(shí)對(duì)顧客負(fù)責(zé)，不玩弄騙術(shù)。這一原則要求推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地介紹商品，出示真實(shí)的推銷(xiāo)證明，樹(shù)立良好的推銷(xiāo)信譽(yù)，做到文明推銷(xiāo)，合法推銷(xiāo)。（1）講真話（2）賣(mài)真貨（3）出實(shí)證

案例一次，拿破侖對(duì)他的秘書(shū)說(shuō)：“你可以流芳百世?！毖酝庵?，你跟著我沾光了。秘書(shū)不以為然，但也無(wú)法直接反駁。拿破侖的秘書(shū)，當(dāng)然也是聰明人，靈機(jī)一動(dòng)，笑著說(shuō)；“將軍，您能告訴我，亞歷山大的秘書(shū)叫什么名字嗎？”拿破侖無(wú)言以對(duì)。這個(gè)例子告訴我們，實(shí)例的威力是巨大無(wú)比的。例證分為三類(lèi)：人證、物證、事例。人證的效果最好。

案例在日本，一個(gè)家庭的祖孫三代三個(gè)人，同時(shí)都在一家醫(yī)療器械公司上班，同時(shí)都擔(dān)任推銷(xiāo)員職務(wù)，并且他們?nèi)齻€(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占據(jù)了該公司的第一、二、三名。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣有趣的現(xiàn)象？原來(lái)，這個(gè)家庭的祖父，之前曾患有一種慢性病，醫(yī)院無(wú)能為力，偶然機(jī)會(huì)，使用了這家公司生產(chǎn)的醫(yī)療器械，把病給治好了，解決了大問(wèn)題。案例從此，逢人便說(shuō)這家公司的產(chǎn)品是如何如何的好，免費(fèi)為這家公司做了很多宣傳工作。公司得知這個(gè)消息，將這個(gè)老頭聘為銷(xiāo)售人員，老人對(duì)產(chǎn)品的功效深信不疑，并且以自己的實(shí)際體驗(yàn)為說(shuō)服材料，當(dāng)然是業(yè)績(jī)斐然。之后，他的兒子、孫子都進(jìn)了這家公司，一起從事推銷(xiāo)工作，也一樣的是對(duì)產(chǎn)品的功效深信不疑，一樣的成績(jī)斐然。坦誠(chéng)一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的買(mǎi)賣(mài)問(wèn)題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商對(duì)顧客說(shuō)：“現(xiàn)在，當(dāng)著您的面，我想告訴您，這所房子有下列幾個(gè)問(wèn)題：①取暖設(shè)備要徹底檢修；②車(chē)庫(kù)需要粉刷；③房子后面的花園要整理?！鳖櫩秃芨屑し康禺a(chǎn)商把問(wèn)題指出來(lái)。爾后他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問(wèn)題。您認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商的做法對(duì)嗎？自愿通報(bào)這棟房子的缺點(diǎn)和問(wèn)題對(duì)他有好處嗎？三．洽談的內(nèi)容1、產(chǎn)品品質(zhì)2、產(chǎn)品數(shù)量3、產(chǎn)品價(jià)格4、銷(xiāo)售服務(wù)5、保證條款課堂練習(xí)一：假設(shè)你是一家公司的銷(xiāo)售人員，代表公司去談判，你產(chǎn)品的單價(jià)是100元，如果大量購(gòu)買(mǎi)，可以接受的最低價(jià)是90元。在談判開(kāi)始后，你向?qū)Ψ降拈_(kāi)價(jià)是多少呢？分析：在銷(xiāo)售談判中，最開(kāi)始的要價(jià)一定要高于產(chǎn)品的實(shí)價(jià)，以給自己留下一定的談判空間，所以90元和100元都是不合適的開(kāi)價(jià)。120元的開(kāi)價(jià)適用于有過(guò)良好合作關(guān)系的客戶(hù)。如果對(duì)對(duì)方不了解，開(kāi)價(jià)應(yīng)該再高些，還可以開(kāi)價(jià)150元、180元等。課堂練習(xí)二：假如你打算說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)最新型號(hào)的設(shè)備，但由于價(jià)格差異，他執(zhí)意不肯購(gòu)買(mǎi)最新的那款設(shè)備，而是選擇了另一款價(jià)格相對(duì)便宜、功能比較單一的老產(chǎn)品。請(qǐng)你分析一下原因，并提出應(yīng)對(duì)措施。提示：?jiǎn)栴}的癥結(jié)表面上看來(lái)是在價(jià)格，其實(shí)是客戶(hù)不認(rèn)為自己真正需要最新款設(shè)備。只要你讓客戶(hù)相信他必須使用最新設(shè)備的功能，他就很有可能會(huì)改變想法。你可以說(shuō)：”我并不是向誰(shuí)都推薦這臺(tái)最新設(shè)備的，考慮到貴公司正處于擴(kuò)大產(chǎn)能的階段，我實(shí)話實(shí)說(shuō)，我們的老產(chǎn)品可能過(guò)一段時(shí)間就無(wú)法滿(mǎn)足你們的需要了，如果到時(shí)再更換，買(mǎi)老產(chǎn)品的錢(qián)就更浪費(fèi)了。如果現(xiàn)在就一步到位，雖然暫時(shí)會(huì)多花一點(diǎn)錢(qián)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，更節(jié)約費(fèi)用，您不妨考慮一下我的建議。這樣，你很可能會(huì)聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)：“好吧，如果你覺(jué)得很重要，我們就買(mǎi)吧?！闭n堂練習(xí)三：假設(shè)你是一位化妝品銷(xiāo)售員，一個(gè)老客戶(hù)（某化妝品店老板）向你拿貨時(shí)，讓你在上次優(yōu)惠的基礎(chǔ)上將價(jià)格再降低一點(diǎn)，你該怎么辦？提示：如果他每次都要求比上次更高的折扣，你肯定是吃不消，但也不能直接拒絕，傷了對(duì)方的面子。銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有一定優(yōu)惠權(quán)限，如果對(duì)方的要求是在公司允許的范圍之內(nèi)，你可以說(shuō)：“上次我給您的那個(gè)價(jià)格就已經(jīng)是我的最高權(quán)限了，如果您增加進(jìn)貨量，我可以幫您問(wèn)問(wèn)我的上司，看看還能不能降一點(diǎn)點(diǎn)。”

用上司做擋箭牌，不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得是拒絕了他，也可以防止客戶(hù)以后繼續(xù)有恃無(wú)恐。如果客戶(hù)同意增加進(jìn)貨量，你可以順?biāo)浦?；如果?duì)方?jīng)Q絕你的提議，你也制衡表示無(wú)能為力，不能心軟，以免后患無(wú)窮。當(dāng)對(duì)方的價(jià)格要求超出你的能力，并且態(tài)度強(qiáng)硬時(shí)，如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)價(jià)值很大，可以好言相勸，在自己的權(quán)限范圍內(nèi)，給客戶(hù)一些免費(fèi)的贈(zèng)品作為補(bǔ)償。課堂練習(xí)四：如何識(shí)別價(jià)格陷阱？在進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，客戶(hù)可能會(huì)設(shè)置種種陷阱，迫使落入圈套的你做出讓步，因此，對(duì)客戶(hù)可能用到的伎倆，要事先有一定的了解：1、假出價(jià)客戶(hù)用高價(jià)排除交易中的其他買(mǎi)主，優(yōu)先取得交易的權(quán)力，可一到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶(hù)便大幅度壓價(jià)。這時(shí)，你就會(huì)陷入進(jìn)退兩難的境地。對(duì)策？提示：可以要求客戶(hù)先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔；或給對(duì)方設(shè)定一個(gè)最后成交期限，過(guò)時(shí)不候；或者同時(shí)與幾個(gè)客戶(hù)接洽。為了防止客戶(hù)假出價(jià)，應(yīng)仔細(xì)詢(xún)問(wèn)對(duì)方價(jià)格的含義，對(duì)自己存在疑問(wèn)的地方要求對(duì)方給出明確的解釋。如果還是不幸中招，也不能忍氣吞聲，要堅(jiān)決反擊，確保我方禮儀不受損失。2、聲東擊西客戶(hù)通過(guò)對(duì)一個(gè)不太重要的地方表示不滿(mǎn)，“要挾”銷(xiāo)售人員對(duì)價(jià)格做出讓步。如，客戶(hù)說(shuō)他們擔(dān)心你們的庫(kù)存管理能力無(wú)法滿(mǎn)足迅速、大量發(fā)貨的要求，而事實(shí)上，他們并不在意你的供貨效率，只是想得到更優(yōu)惠的價(jià)格。對(duì)策？提示：對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，你可以表示需要做進(jìn)一步的調(diào)查，為自己爭(zhēng)取足夠的思考時(shí)間，分清客戶(hù)真正關(guān)心的是什么？在弄清客戶(hù)的真實(shí)目的后，通過(guò)解釋你們的發(fā)貨程序，向?qū)Ψ秸f(shuō)明你的發(fā)貨速度是能滿(mǎn)足他們需要的。然后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)擔(dān)心發(fā)貨速度的真正目的，及時(shí)將雙方的關(guān)注焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到實(shí)質(zhì)性問(wèn)題（價(jià)格）上，讓客戶(hù)忘記哪些他們其實(shí)并不在意的小問(wèn)題。3、逐一蠶食購(gòu)買(mǎi)多種產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)會(huì)和你逐一交涉每種產(chǎn)品的價(jià)格，要求將每種產(chǎn)品的價(jià)格都降到最低。他們可能會(huì)向你施壓：”這種產(chǎn)品的單價(jià)，你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要比你們低得多?！皩?duì)策？提示：面對(duì)這種情況，你要保持冷靜，出現(xiàn)這種情況是很正常的，不同企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)不同，對(duì)特定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也會(huì)不同。而且客戶(hù)與你談到現(xiàn)在，說(shuō)明他們也是有意與你成交的。你可以表示：”我的報(bào)價(jià)整體上已經(jīng)非常優(yōu)惠了，貴公司可以進(jìn)一步考察……“，要使客戶(hù)相信，比起局部的最優(yōu)而言，整體的最優(yōu)才是最重要的。同時(shí)，你也可以適時(shí)提醒客戶(hù)，與多家供應(yīng)商就不同產(chǎn)品的采購(gòu)進(jìn)行談判時(shí)不劃算的，畢竟談判也是需要客戶(hù)付出成本的。4、突然反悔與你首次交易時(shí)，客戶(hù)可能會(huì)在你認(rèn)為交易條件已經(jīng)談妥時(shí)，突然又提出一項(xiàng)從未協(xié)商過(guò)的事項(xiàng)，并聲稱(chēng)，這是他們與以往供應(yīng)商的慣例，迫使你就收他們的要求。對(duì)策？提示當(dāng)你不愿接受這一附加條件時(shí)，你應(yīng)作出應(yīng)有的還擊，明確表示自己愿意就這一問(wèn)題重新進(jìn)行談判。這樣做的好處是，將球踢還給客戶(hù)讓他為難，因?yàn)樗疽詾槟銜?huì)因不愿浪費(fèi)時(shí)間而答應(yīng)他的要求。推銷(xiāo)策略與藝術(shù)第二節(jié)洽談策略一．先聲奪人策略二．有效的講解策略三、現(xiàn)場(chǎng)演示策略推銷(xiāo)策略與藝術(shù)一．先聲奪人策略（一）恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白（二）營(yíng)造輕松氣氛1、未經(jīng)許可不能進(jìn)入客戶(hù)的安全距離范圍之內(nèi)2、避免疏遠(yuǎn)距離推銷(xiāo)策略與藝術(shù)在與客戶(hù)交談時(shí)，要做到以下幾點(diǎn)：1、說(shuō)話聲音的大小適度2、話不要太多也不要太少3、運(yùn)用相同的談話方式比如，我是某個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售員，我屬于視覺(jué)型的人，思維快，講話速度快，肢體語(yǔ)言豐富。有一天，我們專(zhuān)賣(mài)店來(lái)了一位穿著非常講究的中年男子，名牌西裝，形象也很好。依照銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我判斷這個(gè)人應(yīng)該是很具購(gòu)買(mǎi)力的一位潛在客戶(hù)。我趕緊迎上前去，開(kāi)始招呼并作產(chǎn)品介紹：“先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？喔，劉先生。歡迎您來(lái)到我們汽車(chē)展示中心。讓我給您介紹一下這款車(chē)，這是我們公司著名A品牌新推出的一款車(chē)型，與您的身份非常相配。外表華貴，裝飾豪華。這款車(chē)與市場(chǎng)上相同價(jià)位的其他品牌的汽車(chē)相比，這款車(chē)具有12項(xiàng)明顯的優(yōu)點(diǎn)。第一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)是……第二項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)是……第十二項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)是……”我講得是泡沫橫飛，天昏地暗。我花了10分鐘，一口氣把我們公司的這款車(chē)型的12項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)全盤(pán)脫出，同時(shí)手足并用進(jìn)行各種比劃。在介紹過(guò)程中，這位先生一直盯著我看，好像聽(tīng)得很仔細(xì)。講完之后，我滿(mǎn)懷期望地問(wèn)到：“劉先生，您覺(jué)得我們公司的這款車(chē)型怎樣，適合您嗎？”這位先生愣了一會(huì)兒，終于晃過(guò)神來(lái)，慢條斯理地說(shuō)道：“張先生，您向我們介紹了你們公司的這款車(chē)型的12項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，講得非常好。同時(shí)，我一項(xiàng)也沒(méi)能聽(tīng)懂。”推銷(xiāo)策略與藝術(shù)（三）．善于轉(zhuǎn)移話題1、提出議程2、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值3、征求客戶(hù)的同意推銷(xiāo)策略與藝術(shù)二、有效講解的策略（一）．概述產(chǎn)品益處（二）．FAB法則（三）．重述的利用推銷(xiāo)策略與藝術(shù)（一）．概述產(chǎn)品益處概述產(chǎn)品益處即用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言概述所推銷(xiāo)的產(chǎn)品將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶(hù)理解他們將得到的益處。P109——P110推銷(xiāo)策略與藝術(shù)（二）．FAB法則F：產(chǎn)品的特性A：產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢(shì)B：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)中會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益推銷(xiāo)策略與藝術(shù)某公司銷(xiāo)售部門(mén)招聘了一批新的銷(xiāo)售人員。在第一次培訓(xùn)課上，銷(xiāo)售經(jīng)理問(wèn)：“我們銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的是什么？”“產(chǎn)品?！薄板e(cuò)！”“？？？”在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們先來(lái)看兩個(gè)故事。故事一：二次世界大戰(zhàn)中，美國(guó)政府出面為軍人舉辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；一個(gè)軍人只要每月付出6－7美元的保險(xiǎn)費(fèi)，即可從政府方面獲得金額達(dá)一萬(wàn)美元的人壽保險(xiǎn)。如果這個(gè)軍人戰(zhàn)死，這一萬(wàn)美元將支付給他的受益者。這個(gè)交易對(duì)軍人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是一筆不錯(cuò)的交易。跟任何事情一樣，好的交易也需要推銷(xiāo)。故事一：在某連隊(duì)，年輕的中尉讓全連戰(zhàn)士集合。他首先詳細(xì)地向士兵們解釋了這一計(jì)劃，然后拿出投保申請(qǐng)書(shū)，讓自愿者簽名。不料，沒(méi)有一個(gè)人愿意投保。中尉感到有點(diǎn)窘迫。這時(shí)，一個(gè)老中士自告奮勇要求解釋自己對(duì)這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃的理解，也就是想為中尉解圍。故事一：老中士來(lái)到隊(duì)伍前面，用質(zhì)樸的話語(yǔ)闡述了他的理解。他說(shuō)：“我所理解的保險(xiǎn)計(jì)劃是這么一回事。我們將被派往海外去打仗，如果我們買(mǎi)了保險(xiǎn)，一旦被打死，政府將向我們的家屬賠償一萬(wàn)元；如果不買(mǎi)保險(xiǎn)，一旦被打死，政府將不會(huì)對(duì)我們的家屬支付賠償金。請(qǐng)問(wèn)大家，政府將會(huì)派哪種人去打頭陣？是派打死了賠償一萬(wàn)元的戰(zhàn)士，還是派死了白死的戰(zhàn)士呢？”話音未落，全連戰(zhàn)士紛紛表示愿意投保。故事二：在農(nóng)村某個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)，一位年輕小伙擺地?cái)傎u(mài)書(shū)包。在他旁邊擺攤的是一位40多歲賣(mài)雞蛋的中年婦女。兩個(gè)人閑談了起來(lái)。婦女說(shuō)，她家里不富裕，隔三岔五上街來(lái)，賣(mài)點(diǎn)自家產(chǎn)的雞蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油鹽醬醋茶。閑談中，這位婦女還說(shuō)她有兩個(gè)兒子在上初中。賣(mài)書(shū)包的小伙聽(tīng)到這句話，職業(yè)敏感來(lái)了?！按笊?，你真有福氣?！薄拔矣惺裁锤?？”故事二：“你兩個(gè)兒子在上初中，上完初中再上高中，再讀大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后賺大錢(qián)，那你這輩子不就享福了嗎？”婦女聽(tīng)了非常高興。小伙話題一轉(zhuǎn)，開(kāi)始推銷(xiāo)他的書(shū)包了：“要是你的兒子將來(lái)知道你當(dāng)年用賣(mài)雞蛋的錢(qián)買(mǎi)書(shū)包供他們上學(xué)，該不知到怎樣孝敬你才好呢！”恭維的話一說(shuō)，婦女拿賣(mài)雞蛋、準(zhǔn)備換柴米油鹽的錢(qián)買(mǎi)了兩個(gè)書(shū)包高高興興地回去了。故事二：?jiǎn)栴}：小伙賣(mài)給婦女的是什么？婦女買(mǎi)的又是什么？是書(shū)包嗎？如果小伙這樣推銷(xiāo)，說(shuō)書(shū)包價(jià)格便宜、質(zhì)量又好，農(nóng)村婦女會(huì)買(mǎi)嗎？如果賣(mài)的不是書(shū)包，那又是什么？結(jié)論推銷(xiāo)最大的秘訣就是：推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，即產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，具體有哪些好處，或能減少哪些麻煩。衣服：推銷(xiāo)員不是賣(mài)衣服，而是賣(mài)“流行、時(shí)髦、吸引力、風(fēng)度、瀟灑、設(shè)計(jì)”；結(jié)論地毯：推銷(xiāo)員不是賣(mài)地?cái)?，而是賣(mài)“舒適、溫馨、高貴、地位”；家具：推銷(xiāo)員不是賣(mài)家具，而是賣(mài)“舒適、整潔、典雅、家庭享樂(lè)”；結(jié)論生產(chǎn)工具：推銷(xiāo)不是賣(mài)工具，而是賣(mài)“產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤(rùn)”；膠卷：顧客買(mǎi)的不是膠卷，也不是相片，而是“幸福的記憶、珍貴的瞬間、永遠(yuǎn)的珍藏”；結(jié)論汽車(chē)：顧客買(mǎi)的不是汽車(chē)，而是“便利、尊貴、社會(huì)地位”；電影票：顧客買(mǎi)的不是電影票，而是“娛樂(lè)、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實(shí)、忘記外邊世界2－3小時(shí)”。銷(xiāo)售的唯一規(guī)則就是：只有當(dāng)顧客相信他的想法和需要能夠得到滿(mǎn)足時(shí)，他才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品。應(yīng)用和鞏固惠普公司：我們不是賣(mài)硬件，我們賣(mài)的是解決問(wèn)題的答案，或解決問(wèn)題的方法。銷(xiāo)售工作應(yīng)專(zhuān)注于買(mǎi)方的需求，它是發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒及滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的行動(dòng)。應(yīng)用和鞏固寶潔公司：顧客購(gòu)買(mǎi)的不是我們的產(chǎn)品，他們買(mǎi)的是我們產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。我們的經(jīng)營(yíng)理念是：盡可能滿(mǎn)足顧客需求，獲取商業(yè)成功。推銷(xiāo)策略與藝術(shù)（三）．重述的利用1、重述的運(yùn)用時(shí)機(jī) 第一：當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)銷(xiāo)售有利的需求的時(shí)候，或客戶(hù)提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足的時(shí)候。 第二：當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候推銷(xiāo)策略與藝術(shù)（三）．重述的利用2、重述的作用 第一：加深客戶(hù)的好感。要用自己重新組織的語(yǔ)言去重述客戶(hù)的意思，而不是呆板重述原話 第二：可以給客戶(hù)一個(gè)信息：你正在認(rèn)真地聆聽(tīng)；既能給客戶(hù)一個(gè)好印象，也能給自己時(shí)機(jī)去思考推銷(xiāo)策略與藝術(shù)三、現(xiàn)場(chǎng)演示策略別忘了產(chǎn)品，當(dāng)你用語(yǔ)言無(wú)法打動(dòng)顧客時(shí)，產(chǎn)品本身可能是最好的說(shuō)服手段。有時(shí)候，語(yǔ)言是蒼白無(wú)力的。推銷(xiāo)策略與藝術(shù)赤道附近某個(gè)國(guó)家，在某個(gè)小學(xué)語(yǔ)文課上，老師給學(xué)生描述“雪”。老師說(shuō)：雪是純白的東西。學(xué)生說(shuō)：知道了，老師，雪像鹽。老師說(shuō)：不錯(cuò)。雪是冰冷的東西。學(xué)生說(shuō)：雪像冰淇淋。老師說(shuō)：不對(duì)。雪是顆粒狀的東西。學(xué)生說(shuō)：雪像砂子。老師始終無(wú)法向?qū)W生解釋清楚什么是雪。課后，老師布置作業(yè)，讓學(xué)生以“雪”為題目寫(xiě)作文，結(jié)果有好幾個(gè)學(xué)生這樣寫(xiě)道；“雪是白色的、味道又冷又咸的砂?！?/p>

我們常常說(shuō)椅子坐著舒適，怎樣描繪舒適？美國(guó)克萊斯勒汽車(chē)公司的董事長(zhǎng)?？斯?，推銷(xiāo)員出身，當(dāng)年推銷(xiāo)汽車(chē)，向汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商展示汽車(chē)座椅性能的時(shí)候，沒(méi)有直接說(shuō)“坐著如何舒適，如何柔軟”。而是采用這樣的手法：他把一千多名經(jīng)銷(xiāo)商邀集到一塊，把汽車(chē)座椅卸下來(lái)，放在地上，爬上三層樓房房頂，向汽車(chē)座椅扔雞蛋。扔在座椅上的雞蛋都沒(méi)被摔爛。經(jīng)銷(xiāo)商折服了。日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng)。人們只知道瑞士手表好，還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)日本手表好。他們就在報(bào)紙上登廣告，說(shuō)某年某月某日在堪培拉廣場(chǎng)，公司將免費(fèi)贈(zèng)送手表給市民，方式是從直升飛機(jī)在廣場(chǎng)上向下扔。表演完了，人們從地上撿起手表，居然沒(méi)有損壞，拿回家用，時(shí)間還很準(zhǔn)。這樣，日本西鐵城手表就在澳大利亞打開(kāi)了市場(chǎng)。茅臺(tái)酒的故事。國(guó)際展銷(xiāo)會(huì)，茅臺(tái)酒沒(méi)有名氣，包裝也不顯眼。最后一天，仍無(wú)人問(wèn)津。工作人員把酒瓶往地上一摔，頓時(shí)醇香四處飄溢。那些國(guó)際品酒專(zhuān)家尋香而來(lái)，品嘗之后，紛紛叫好，茅臺(tái)酒一舉成名。運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)演示一般應(yīng)注意一下幾方面：1．選準(zhǔn)演示時(shí)機(jī)2．演示方式適當(dāng)3．讓顧客實(shí)際操作4．演示最好帶有戲劇色彩5．突出重點(diǎn)，集中演示6．演示動(dòng)作要熟練簡(jiǎn)潔7．明確演示目的，檢查示范效果第三節(jié)洽談藝術(shù)一、有效傾聽(tīng)二、恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)本節(jié)重點(diǎn)難點(diǎn)如何做到有效傾聽(tīng)？《小金人的故事》

曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)到中國(guó)來(lái)，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝高興壞了?？墒沁@小國(guó)不厚道，同時(shí)出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？

皇帝想了許多的辦法，請(qǐng)來(lái)珠寶匠檢查，稱(chēng)重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢。泱泱大國(guó)，不會(huì)連這個(gè)小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣說(shuō)他有辦法。

皇帝將使者請(qǐng)到大殿，老臣胸有成竹地拿著三根稻草，插入第一個(gè)金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來(lái)了。第二個(gè)金人的稻草從嘴巴里直接掉出來(lái)，而第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動(dòng)也沒(méi)有。老臣說(shuō)：第三個(gè)金人最有價(jià)值！使者默默無(wú)語(yǔ)，答案正確。為什么第三個(gè)小金人最有價(jià)值?討論第一個(gè)小金人，聆聽(tīng)別人的教誨，從一個(gè)耳朵進(jìn)，從另一個(gè)耳朵出，形容聽(tīng)完就忘的人，或者根本就沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)別人講話。第二個(gè)小金人從一個(gè)耳朵進(jìn)，從嘴里出來(lái)，這種人愛(ài)講話，亂講話，沒(méi)有經(jīng)過(guò)大腦思考。第三個(gè)人從耳朵聽(tīng)進(jìn)去，然后默默記在心里。這個(gè)故事告訴我們，最有價(jià)值的人，不一定是最能說(shuō)的人，但一定是一個(gè)善于傾聽(tīng)的人，一個(gè)把聽(tīng)到的東西記在心里的人。一句名言你知道這是為什么嗎？

上帝分配給人兩只耳朵，多聽(tīng)少說(shuō)

一個(gè)讓我們不得不關(guān)注的現(xiàn)象會(huì)聽(tīng)的業(yè)務(wù)員

比會(huì)說(shuō)的業(yè)務(wù)員成交率更高！我愛(ài)保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛(ài)保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究你會(huì)“聽(tīng)”嗎？？1、一個(gè)扮演盲人，一個(gè)扮演明眼人。2、盲人在明眼人的幫助下，將貼在黑板上的空白臉孔，畫(huà)上五官。只限于用聲音提示。游戲規(guī)則游戲——《你聽(tīng)我說(shuō)》

請(qǐng)大家聽(tīng)主持人說(shuō)詞語(yǔ)。每當(dāng)聽(tīng)到“綠葉”時(shí)，男同學(xué)起立，女同學(xué)坐著；聽(tīng)到“花朵”時(shí)，女同學(xué)起立，男同學(xué)坐下。如果連續(xù)聽(tīng)到兩個(gè)相同的詞，則站立不動(dòng)。站立的同學(xué)要等另一組同學(xué)起立后方可坐下。規(guī)則：提示：請(qǐng)小組長(zhǎng)充當(dāng)監(jiān)督和記錄員，記下組內(nèi)誰(shuí)的反應(yīng)最快最準(zhǔn)確傾聽(tīng)

——世上最美的動(dòng)作

傾聽(tīng)指專(zhuān)心致志地、積極地、認(rèn)真地聆聽(tīng)對(duì)方的講話有效傾聽(tīng)?wèi)?yīng)做到：專(zhuān)心致志隨時(shí)記筆記善于鑒別聚精會(huì)神，配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)一方面幫助自己回憶和記憶，分析；另一方面使講話者感