銷售人員如何讓醫(yī)療設備走進醫(yī)院

銷售人員如何讓醫(yī)療設備走進醫(yī)院

明確銷售對象和銷售環(huán)境在不同的國家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境。日后的一切活動都是以此為基礎的。1.銷售對象是國家的醫(yī)院。

所以要了解國家的政策和我國當前的現(xiàn)實狀況。國家政策必然影響醫(yī)療設備市場。等級醫(yī)院的評定、中西醫(yī)結合、檢查價格下調、設備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、商業(yè)思想對學會或協(xié)會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設備銷售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務不是對此評論是非而是面對現(xiàn)實合法贏利。

2.采購人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西

這與向個人或企業(yè)推銷大不相同。從根本上講，醫(yī)院確立采購項目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收、科研項目、論文發(fā)表，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因。一旦立項，采購人員必須把采購設備作為一項任務。為公家辦事，圓滿完成任務是一切的首位。3.正常的情況下不是一個人說了算的

而是一個群組共同做決定。群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復雜的矛盾。同時每個成員都要受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調有困難時還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。無論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。

4.多投入一些資金，買先進設備

幾年之內(nèi)不落后的觀點是正確的。少投入一些資金買實用設備的觀點也是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點是正確的。買B公司的產(chǎn)品的觀點也是正確的。銷售員的任務是把適合自己產(chǎn)品的觀點變成正確的。

5.醫(yī)療設備是高技術，高利潤，低銷量，長項目。

培養(yǎng)一個項目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個項目，可能會增加另一個項目的成功機會。反之亦然。

6.精彩的產(chǎn)品介紹

隨時解答客戶對技術細節(jié)的提問是必要的，但無論是醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場所，與客戶交流遠比介紹產(chǎn)品更重要的多。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導致客戶的厭煩。

不要被以上六條嚇住

因為這就是你工作的實質，而且你的競爭對手也面對同一張考卷。說不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績?nèi)绾?，以后還是這張考卷。明白這一點循序漸進，你會越考越好的。隨著工作經(jīng)驗的增加，你會不斷地對這六條有更進一步的理解。對此體會最深的推銷員一定是最成功的推銷員。

二、走進醫(yī)院大門

1.著裝

醫(yī)院大門24小時常開，作為一個銷售人員走進這個大門并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是應注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。

氣質好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合。夏季穿件T恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調的車并且不清楚被訪者的房間里是否有空調，最好換一件短袖襯衣。

如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫(yī)院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來，關閉手機和呼機再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個底兒掉。2.迂回前進，有準備地訪問

對于一個生疏的醫(yī)院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發(fā)表過什么學術文章、在社會團體中有什么任職。你在比較熟悉的其

他醫(yī)院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉機。從一個醫(yī)院了解另一個醫(yī)院是一個很好的工作方法

如果你就職于某大公司，可以事先電話約定訪問時間，一般的設備負責人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬要守時，交通堵塞不可作為遲到的理由。

小公司的銷售人員也可以采取約會的辦法，約會時講明自己經(jīng)營哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號。比如ACP1382S，誰愿聽這些難懂的代號呀。約會被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務必須接待你，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機會愣闖就是了。

進了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。假設你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢臺問一下“我的親戚有腦血管病，看哪個科？咱們醫(yī)院有什么儀器能治這種病……”，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的產(chǎn)品有關科室的設備情況，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。哪怕只是被問者對你要訪人員的態(tài)度，也可以說明某些問題。

最好的辦法是有準備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。器科的負責人不一定具備很強的醫(yī)療工程知識，但他必定了解醫(yī)院對設備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，為拜訪使用科室打好基礎。器械負責人不接待你也沒有關系，這說明目前沒有這個計劃，留一張名片走人就是了。

你可以到使用科室去培養(yǎng)項目。到使用科室訪問也不要講“器械科讓我來的”或是“院長讓我來的”。這樣你會免去很多不必要的麻煩。如果項目培養(yǎng)有進展，再去器械科。在個別的情況下，器械科不希望你直接去使用科室并對你的做法有一些反感。

你應該理解，使用科室都想要設備，呼聲越高器械科的壓力越大，錢從哪兒來？要知道，誰也不愿自己找麻煩。你可以說“我一進醫(yī)院就來找過您，給您留了名片，您工作太忙了，哪能記住這多么小事，我再給您一張。”

3.初次與客戶見面對話四例

對話一：

“我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品”

“我們不需要這種產(chǎn)品”

“沒關系我給您留一份我們的資料供您參考，您有名片嗎？”

“對不起我沒有名片”

“可以給我留一下您的姓名和電話嗎？”

“如果需要我會給你打電話的。”

“打擾了，再見”

“對不起讓你白跑一趟”

評論：見到器械科主任最下策的第一句話就是“我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品?！贝蠖鄶?shù)的人工作都很忙，誰愿意聽別人的推銷？很多銷售人員們自己辦公室的門上都貼有“謝絕推銷”的牌子，目的就是避免哪些賣保健品、賣房、賣保險的人來添亂?？涩F(xiàn)在你卻給別人來添亂啦。別人對你的態(tài)度一定像你對賣保險的人的態(tài)度差不多。

對話二：

“您是×處長吧，我是某某公司的，我叫×××，一直想拜訪您。聽×××說您不僅業(yè)務做得好乒乓球也打的特棒，難怪您快四十歲的人還保持這么好的身材”

“我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是鍛煉身體罷了?！?/p>

“真看不出您的年齡。器械處的工作挺累的，需要多鍛煉自體，身體好比什么都強。門診化驗室門前排哪么長的隊，看病也挺難的。我看到咱們的血球計數(shù)儀是A10型的，用了有8年多了吧…

評論：可以先提出被訪人的朋友的名字，誰也不愿意得罪朋友。任何人花費時間與別人談話都希望得到什么，比如感興趣的信息、愛好的滿足、自尊的滿足、視聽的愉悅、自信的增強、疑惑的驗證等等。以使對方感到愉悅的話題開始對話，要比介紹產(chǎn)品強得多。要注意在學術界內(nèi)存在不同派別，某些情況下甚至有強烈的矛盾。不要認為同行都是朋友，隨便找個人名就當成開門的匙。

對話三：

“您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看過您在××雜志上發(fā)表的關于數(shù)字影像的文章一直想請教您”

“現(xiàn)在社會上對這個問題有很多不同看法，我只是結合我們醫(yī)院的情況談談自己的看法而已”“我非常贊同您的看法。有人提倡大型的PACS系統(tǒng)，這種觀點從理論上講是對的，但不符合我國的國情。而您的觀點對我國放射界的工作有切合實際的指導作用。”

“我比較主張切實可行，空談理論沒有實際意義”