廣東聯(lián)通顧問式銷售及銷售管理技能修煉-聯(lián)通顧問式銷售

客戶至尊金牌客戶服務(wù)技巧歡迎你們！主講講師——三川顧問式營銷和銷售管理技能修煉課程大綱

第一單元我們的工作第二單元客戶的需求第三單元初步的接觸第四單元需求的挖掘第五單元能力的展示第六單元異議的處理第七單元承諾的獲取第八單元銷售的管理第一單元我們的工作單元內(nèi)容工作中面臨的挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的銷售模式大客戶銷售的特征參謀式銷售的四個階段參謀式銷售的理念分組討論:

〔工作中面臨的挑戰(zhàn)〕你的工作中都存在哪些挑戰(zhàn)？比方銷售中客戶的拒絕、影響成交的原因、無法滿足的客戶要求當(dāng)遇到這些挑戰(zhàn)的時候你是如何應(yīng)對的？工作中面臨的挑戰(zhàn)競爭對手的壓力客戶的暗箱操作客戶的價格異議拜訪決策者的障礙客戶的消極態(tài)度目標(biāo)客戶的選擇建立‘內(nèi)線’的困難銷售技巧的缺乏傳統(tǒng)的銷售模式開場白的技巧了解客戶需求開放式和封閉式問題產(chǎn)品介紹技巧異議的處理成交的技巧大客戶銷售的特征銷售周期的延長推銷技巧導(dǎo)致拒絕客戶對價值和解決方案的關(guān)注售后效勞的權(quán)重決策失誤的風(fēng)險團隊做出的決策客戶對于銷售方信賴度高度重視參謀式銷售的四個階段初步的接觸需求的了解能力的展示承諾的獲得參謀式銷售的理念停止扮演推銷員的角色從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻舫蔀闉榭蛻舭l(fā)現(xiàn)潛在問題的專家?guī)椭蛻粢庾R問題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵臑榭蛻籼峁┙鉀Q方案第二單元客戶的需求單元內(nèi)容大客戶銷售中的客戶需求客戶的不同的類型如何開掘客戶的需求客戶需求的種類客戶價值等式開掘客戶需求的策略大客戶銷售中的客戶需求需求的定義：愿望與需要需求的開發(fā)周期長需求受多種因素影響，非個人意愿決定需求理性化而非感性化決策不能滿足需求的嚴(yán)重后果客戶對銷售方問題解決能力的信任度集團客戶的需求細分業(yè)務(wù)產(chǎn)品與競爭對手的優(yōu)劣勢分析產(chǎn)品導(dǎo)向的集團客戶市場需求細分需求導(dǎo)向的集團客戶市場需求細分客戶的類型和性格特征產(chǎn)品的使用者有影響力者采購者決策者中間關(guān)鍵人：內(nèi)線如何開掘客戶的需求幾乎完美的現(xiàn)狀滿意程度的下降變成問題和困難成為愿望－需要－行動的企圖客戶需求的種類潛在需求明確需求兩種需求的區(qū)別對待銷售大忌－產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求客戶價值等式平衡兩個因素：問題嚴(yán)重性與對策本錢成功－問題嚴(yán)重性>對策本錢失敗－問題嚴(yán)重性<對策本錢開掘客戶需求的策略潛在需求不能預(yù)示成功明確需求為成功標(biāo)志開掘可能成為明確需求的潛在需求將潛在需求變?yōu)槊鞔_需求整合部門需求增加需求強度第三單元初步的接觸單元內(nèi)容傳統(tǒng)的開場白模式開場白的目的最正確開場白策略傳統(tǒng)的開場白模式第一印象重要嗎關(guān)注個人利益陳述利益的開場白開場白的目的定義初步接觸的目標(biāo)開場白的目的－爭取提問的權(quán)利以客戶為中心而非以產(chǎn)品為中心最正確開場白策略迅速進入主題不要過早的介紹產(chǎn)品籌劃你的問題確立提問者的地位需求開掘的目的尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問題開創(chuàng)造確需求－揭示問題的嚴(yán)重程度潛在需求－愿望明確需求－需要和行動的企圖滿意程度的下降變成問題和困難成為愿望－需要－行動的企圖關(guān)于背景問題有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景數(shù)據(jù)背景信息幫助你理解客戶開掘潛在需求的起點沒有經(jīng)驗的人經(jīng)常使用失敗的銷售中使用最多成功者有選擇的問很少的背景問題籌劃背景問題列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問題確定每個問題的明確目的設(shè)計有解決方案的背景問題選擇好背景問題減少數(shù)量使用客戶的術(shù)語參加個人的觀點與客戶的競爭對手相聯(lián)系背景問題的使用低風(fēng)險的背景問題新的客戶銷售的初期客戶背景變化時高風(fēng)險的背景問題銷售末期不能解決的問題領(lǐng)域過多的使用容易冒犯客戶的領(lǐng)域關(guān)于難點問題發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題需求首先從不滿開始難點問題的目的－開掘潛在需求成功銷售中應(yīng)用較多成功者使用得多難點問題不預(yù)示成功難點問題的使用利用背景問題準(zhǔn)備難點問題難點問題的連貫使用你需要發(fā)現(xiàn)一個以上的難點高風(fēng)險的難點問題客戶的敏感區(qū)域最新的客戶決策關(guān)于自己的產(chǎn)品低風(fēng)險的難點問題銷售初期對客戶很重要的領(lǐng)域你能夠解決的問題關(guān)于暗示問題發(fā)現(xiàn)難點后提供方案不能成功暗示問題是關(guān)于客戶難點的后果、影響的暗示目的－開發(fā)客戶難點的透明度和力度建立客戶的價值觀對決策者使用最有效對銷售的成功至關(guān)重要難度最高的問題暗示問題的作用揭示難點的后果－看得見的痛擴大難點的影響－感受到的痛將一個難點與其他潛在難點連鎖反響－痛鏈將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化將難點轉(zhuǎn)變成一個清晰的難題改變并擴大客戶對價值的理解暗示問題的籌劃使用必須事先籌劃暗示問題變換暗示問題的陳述方法使用不同類型的提問方式與客戶的背景緊密聯(lián)系高風(fēng)險的暗示問題銷售初期不能解決的暗示問題客戶的敏感區(qū)域低風(fēng)險的暗示問題難點對客戶很重要時當(dāng)難點不夠清晰時當(dāng)難點需要重新定義時暗示問題的使用尺度－勸說關(guān)于示益問題示益問題是以解決方案為核心的問題暗示問題擴大難點，示益問題揭示對策確認、澄清、擴大明確需求注重對策，營造解決問題的氣氛請客戶說明可得利益示益問題的作用降低被拒絕的機率排練客戶內(nèi)部銷售將銷售向承諾推進示益問題的使用示益問題的最正確時機防止過早使用示益問題防止在無能力領(lǐng)域使用示益問題注重示益問題的籌劃開掘客戶需求的技巧應(yīng)用背景問題建立相關(guān)資料難點問題開掘潛在需求暗示問題將潛在需求向明確需求過渡示益問題揭示解決方案第五單元能力的展示單元內(nèi)容

產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的功用產(chǎn)品的利益有效的能力展示產(chǎn)品的功能產(chǎn)品功能是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息豐富的產(chǎn)品的功能在低值產(chǎn)品銷售中有效在大客戶銷售中防止產(chǎn)品功能的過早使用客戶中的技術(shù)專家對產(chǎn)品功能有積極反響產(chǎn)品的功用產(chǎn)品的功用是指產(chǎn)品可以給客戶帶來的利益功用滿足潛在需求產(chǎn)品的功用在低值產(chǎn)品銷售中的正面影響在大客戶銷售中，產(chǎn)品功用不能帶來成功產(chǎn)品的利益產(chǎn)品利益是說明如何能夠滿足客戶的明確需求利益滿足明確需求在所有銷售中都有正面影響在大客戶銷售中是最有力的陳述有效的能力展示不要過早的展示能力產(chǎn)品功用不等于利益以客戶需求為核心而非以產(chǎn)品為核心傳統(tǒng)的異議處理觀念異議是客戶感興趣的表現(xiàn)異議越多，銷售的可能性越大異議的處理技巧至關(guān)重要真正導(dǎo)致異議的原因低值產(chǎn)品銷售中，功能增強了客戶價格敏感度高值產(chǎn)品銷售中，客戶價格敏感度導(dǎo)致異議價值等式無法向購置方向傾斜過早的提供對策，導(dǎo)致客戶異議客戶對其信賴度的疑問客戶缺乏競爭而拒絕變化客戶需求原本很小產(chǎn)品或效勞無法滿足需求異議的種類價格的異議－價格、價值、功用能力的異議－沒有能力的異議和有能力的異議價格異議的處理暗示問題積聚客戶難點的嚴(yán)重性籌劃暗示問題克服價格異議關(guān)于能力異議的處理沒有能力的異議處理策略成認不能滿足的需求增強你有能力局部的價值有能力的異議處理策略成認客戶異議的合理性證明你的能力提供有力的證據(jù)證明能力異議的防范勝于處理失敗銷售－處理異議成功銷售－防范異議第七單元承諾的獲取單元內(nèi)容傳統(tǒng)成交技巧的弊端銷售結(jié)果的衡量標(biāo)準(zhǔn)獲得承諾的技巧傳統(tǒng)成交技巧的弊端成交技巧是最重要的銷售技巧假設(shè)式、二擇一、威脅式、勸說式百折不撓是成功的關(guān)鍵成交技巧加速銷售進程成交技巧降低銷售成功機率精明的客戶反感成交技巧銷售結(jié)果的衡量標(biāo)準(zhǔn)低值產(chǎn)品銷售的結(jié)果承諾訂單拒絕購置大客戶銷售的結(jié)果承諾訂單獲取進展暫時中斷拒絕購置獲得承諾的技巧設(shè)定拜訪目標(biāo)注重需求開掘和能力展示檢查關(guān)鍵步驟總結(jié)產(chǎn)品利益建議一個承諾將暫時中斷變?yōu)檫M展第八單元銷售的管理單元內(nèi)容客戶經(jīng)理的銷售績效管理

客戶經(jīng)理的工作成效管理

客戶經(jīng)理的銷售技能訓(xùn)練

客戶經(jīng)理的銷售績效管理銷售指標(biāo)的分解月銷售方案的制訂周銷售方案的制訂客戶經(jīng)理的工作成效管理日銷售拜訪方案的制訂日銷售拜訪的成效評估周銷售方案的制訂客戶經(jīng)理的銷售技能訓(xùn)練針對客戶經(jīng)理的銷售跟蹤訓(xùn)練針對客戶經(jīng)理的銷售模擬訓(xùn)練針對客戶經(jīng)理的工作分析輔導(dǎo)總結(jié)：技能的強化單元內(nèi)容技能強化的黃金法那么銷售流程的正確應(yīng)用觀點指導(dǎo)行為銷售前的籌劃銷售結(jié)束后的評估技能強化的黃金法那么一次