商人心態(tài)系統(tǒng)運作課件

商人心態(tài)

系統(tǒng)運作以商人的觀念和意識以系統(tǒng)化的經(jīng)營運作做大做強自己的事業(yè)序壽險經(jīng)營需要具有商人心態(tài)〔一〕自主經(jīng)營意識

為誰扛槍？為誰打仗？投入意識大投入大產(chǎn)出，小投入小產(chǎn)出或沒產(chǎn)出，沒有投入一定沒有產(chǎn)出投入的多與少決定產(chǎn)出的多與少壽險經(jīng)營需要具有商人心態(tài)〔二〕突破常規(guī)，放量經(jīng)營壽險經(jīng)營需要具有商人心態(tài)〔三〕小馬過河的故事“原來河水既不像老牛說的那樣淺，也不像松鼠說的那樣深?！爸挥凶约簢L試才能發(fā)現(xiàn)原來自己設(shè)定的路是對的。堅持、持續(xù)“今天很殘酷、明天也很殘酷、后天很美好、但是很多人死在明天晚上。〞—馬云壽險經(jīng)營需要具有商人心態(tài)〔四〕壽險經(jīng)營需要具有商人心態(tài)〔五〕合作文化

尊重，感恩，倫理，和諧聽話，緊跟，照做，出活壽險經(jīng)營需要具有商人心態(tài)〔六〕雙贏意識你和你的客戶是“雙贏〞關(guān)系嗎？你和你的秘書是“雙贏〞關(guān)系嗎？你和你的增員是“雙贏〞關(guān)系嗎？你和你的主管是“雙贏〞關(guān)系嗎？商業(yè)經(jīng)營、建立兩大系統(tǒng)是實現(xiàn)快速開展的最正確途徑！

小作坊兩大系統(tǒng)是營銷模式從小作坊式生產(chǎn)到社會化大生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變新舊模式比較小作坊—個人單打獨斗特點：自己做業(yè)務(wù)自己做增員自己做培訓(xùn)提倡文化：個人英雄主義、精英文化運作效果：沒有時間用于規(guī)劃效率低增員是增全才、難度大

社會化大生產(chǎn)—建立系統(tǒng)和車間特點：將銷售流程分解分工將增員流程分解分工將培訓(xùn)工作分解分工將職產(chǎn)會流程分解分工提倡文化：合作、感恩、共贏運作效果：節(jié)約個人時間用于規(guī)劃發(fā)揮每人專長提高生產(chǎn)效率增員是招聘生產(chǎn)線上不同崗位的人員，招專才，降低增員難度兩大系統(tǒng)帶來營銷模式的革命性變革有效解決了名單問題；有效解決了巨大的陌生市場的開拓；有效解決了新人生存技能！改變了以緣故到轉(zhuǎn)介紹為主線的營銷；改變了隊伍名單枯竭的現(xiàn)狀；改變了留存難的問題．兩大系統(tǒng)究竟是什么？如何建立兩大系統(tǒng)？兩大系統(tǒng)的軌道理論人力發(fā)展系統(tǒng)銷售系統(tǒng)共同展業(yè)可持續(xù)增長營業(yè)部共同展業(yè)兩大系統(tǒng)圖解共展人力發(fā)展系統(tǒng)渠道前期新人留存及轉(zhuǎn)化助理系統(tǒng)八大關(guān)機制新人管理銷售系統(tǒng)產(chǎn)說會主顧開拓產(chǎn)品銷售技能目標：API目標：營業(yè)部自主經(jīng)營增員助理：招聘助理創(chuàng)說會/LASS測試準新人見習期行政助理客戶服務(wù)電話助理淘汰認識認同融入無意愿無能力……代理人培訓(xùn)、考試八大關(guān)訓(xùn)練，準備客戶崗前訓(xùn)練、上崗、開單業(yè)務(wù)助理管理下：增員系統(tǒng)營業(yè)部兩大系統(tǒng)運作示意圖增員助理：招聘助理創(chuàng)說會/LASS測試準新人見習期行政助理客戶服務(wù)電話助理淘汰認識認同融入無意愿無能力……代理人培訓(xùn)、考試八大關(guān)訓(xùn)練，準備客戶崗前訓(xùn)練、上崗、開單業(yè)務(wù)助理管理下：增員系統(tǒng)多渠道客戶收集\約訪產(chǎn)品說明會簽單售后服務(wù)儲備共展跟進業(yè)務(wù)（產(chǎn)說會）系統(tǒng)營業(yè)部兩大系統(tǒng)運作示意圖準新人產(chǎn)說會見習增員助理：招聘助理創(chuàng)說會/LASS測試準新人見習期行政助理客戶服務(wù)電話助理淘汰認識認同融入無意愿無能力……代理人培訓(xùn)、考試八大關(guān)訓(xùn)練，準備客戶崗前訓(xùn)練、上崗、開單業(yè)務(wù)助理管理下：增員系統(tǒng)多渠道客戶收集\約訪產(chǎn)品說明會簽單售后服務(wù)儲備共展跟進業(yè)務(wù)（產(chǎn)說會）系統(tǒng)拜師會；新老共展機制形成產(chǎn)說會、共同展業(yè)新人實習期：留存配合營業(yè)部兩大系統(tǒng)運作示意圖兩大系統(tǒng)解讀銷售系統(tǒng)是以產(chǎn)說會為平臺，輔以持續(xù)不斷的多渠道的主顧開拓、跟進效勞和活動量管理的系統(tǒng)。人力開展系統(tǒng)是以育龍四部為核心理念，以新人圈養(yǎng)式消化和助理系統(tǒng)為關(guān)鍵的系統(tǒng)。兩個系統(tǒng)互為促進，銷售系統(tǒng)是根底、是保證，人力開展系統(tǒng)是關(guān)鍵。沒有銷售系統(tǒng)，新人無法消化，老人無法留存，人力不能實現(xiàn)正增長；沒有人力開展系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)無法持續(xù)運作，產(chǎn)說會平臺失去運作根底，業(yè)務(wù)不能持續(xù)增長。人力開展系統(tǒng)核心理念育龍四部人力發(fā)展系統(tǒng)渠道前期新人留存及轉(zhuǎn)化助理系統(tǒng)八大關(guān)機制新人管理創(chuàng)說會LASS測試代理人、崗前訓(xùn)練辦理上崗主管輔導(dǎo)社會對保險營銷從業(yè)人員的偏見與誤解傳統(tǒng)流程傳統(tǒng)人力開展模式創(chuàng)說會LASS測試代理人、崗前訓(xùn)練辦理上崗主管輔導(dǎo)見習期行政助理客戶效勞

助理新人脫落認識認同融入無意愿無能力產(chǎn)說會、共同展業(yè)實習期另類流程的出現(xiàn)：升級……保單保單產(chǎn)說會共同展業(yè)人力開展系統(tǒng)升級后解決的主要問題擴大進口，廣納人才，體驗保險銷售，提高新人的上崗量建立營業(yè)部的消化系統(tǒng)，實現(xiàn)人力真的增長新人進來直接漏掉增加圈養(yǎng)提高留存圈養(yǎng)把漏斗做大升級人力開展系統(tǒng)升級后的特點增員量大：變換增員理由——做助理主動篩選：利用新人在營業(yè)部的體驗期，發(fā)現(xiàn)新人潛質(zhì)和問題訓(xùn)練前置：將產(chǎn)品和技能訓(xùn)練前置到新人體驗期封閉管理：新人體驗期單獨管理，嚴格要求共展：利用共展的利益分配機制，解決大量新人的輔導(dǎo)問題，老人先養(yǎng)新人，或者新人先養(yǎng)老人。帶單上崗：以開單為體驗期的目標，強化管理營業(yè)部主導(dǎo)留存，變被動為主動：進行八大關(guān)系列訓(xùn)練，演練＋現(xiàn)場管理，促進留存組織開展引導(dǎo)前置，形成人力開展循環(huán)圈：組織開展意識轉(zhuǎn)正前溝通，讓新人緊跟／照做伯樂式：韓信式：兩種模式的比較：重挑選——先天重培養(yǎng)——后天意愿——強烈年齡——中年人脈——廣泛10選1、選2？愿者上鉤意愿——由弱到強年齡——開放式人脈——沒關(guān)系10選9、選8？多多益善，事在人為升級伯樂式：韓信式：兩種人力開展模式各有利弊，我們不排斥使用哪種方法：操作專業(yè)性要求低直接本錢低增員率偏低脫落率偏高開展速度慢指標一般啟動慢操作專業(yè)性要求高高增員率低脫落率開展速度倍增指標健康韓信式：伯樂式：利弊市場人力資源供給時間市場人力資源供給伯樂式韓信式投入與產(chǎn)出：伯樂式：韓信式：工業(yè)化打造：有投入必產(chǎn)出作坊式生產(chǎn)：微投入小產(chǎn)出<十幾倍甚至幾十倍產(chǎn)出見習期新人客戶服務(wù)電話助理行政助理大量準增員對象大量經(jīng)過實踐具備較強從業(yè)意愿與能力的從業(yè)新人，并經(jīng)產(chǎn)說會與共同展業(yè)所支持！持續(xù)不斷輸送業(yè)務(wù)員與準主顧銷售與組織發(fā)展高收入持續(xù)雇傭持續(xù)被雇傭韓信式：海納百川增員常態(tài)化：增員助理勝任篩選見習期：1、定位2、訓(xùn)練3、實踐精心培養(yǎng)實習期：主顧開拓技能提升利益分配習慣養(yǎng)成人力開展系統(tǒng)升級：真正有效解決留存問題圈養(yǎng)銷售系統(tǒng)核心理念：產(chǎn)說會持續(xù)運作平臺銷售系統(tǒng)產(chǎn)說會主顧開拓產(chǎn)品銷售技能傳統(tǒng)的銷售模式收集名單個人拜訪/約訪個人促成/產(chǎn)品說明會簽單售后效勞傳統(tǒng)銷售模式客戶較多的依賴產(chǎn)說會簡單促成，客戶培養(yǎng)和經(jīng)營較弱銷售系統(tǒng)升級多渠道收集名單約訪個人促成/產(chǎn)品說明會簽單售后效勞培養(yǎng)期定期聯(lián)系上門效勞

約訪客戶儲藏認識認同儲藏暫時沒意愿沒能力產(chǎn)說會、創(chuàng)說會經(jīng)營期……保單業(yè)務(wù)增員共同展業(yè)銷售系統(tǒng)升級后解決的主要問題拓寬主顧開拓思路，改變約訪單一思路，增加名單量放大產(chǎn)說會名單的使用率，產(chǎn)說會目的由簽單變培養(yǎng)，也鍛煉新人上門拜訪的技能放大客戶的售后效勞內(nèi)容，將業(yè)務(wù)與增員相結(jié)合名單進來直接過濾增加圈養(yǎng)提高留存培養(yǎng)升級經(jīng)營海納百川主顧開拓常態(tài)化：業(yè)務(wù)助理精心培養(yǎng)客戶培養(yǎng)期：1、產(chǎn)說會2、跟進上門用心經(jīng)營客戶經(jīng)營期：1、持續(xù)2、用心3、增員+業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)升級：真正有效解決持續(xù)經(jīng)營問題培養(yǎng)經(jīng)營兩大系統(tǒng)管理——企業(yè)化部門經(jīng)理董事長、CEO、廠長、工段長、工人。。。團隊長角色董事長CEO、廠長工段長工人大秘助理員升級兩大系統(tǒng)的先行者—濟南賽國建2007年2021年彷徨期突破成長期畫外音：如同所有新晉升營業(yè)部一樣，獨立運作的天健部也經(jīng)歷了成立初期的彷徨期，但彷徨是短暫的，自08年開始，營業(yè)部有了突破性成長，半年時間人力成長為年初的三倍，08年底團隊人力到達278人，到底是什么改變了天健部？到底賽國建經(jīng)理帶著團隊又做了什么？天健部司齡結(jié)構(gòu)及年齡結(jié)構(gòu)針對營業(yè)部新人占比高，年輕人占比高，外地人員占比高特點，營業(yè)部大力投入，自08年初完善銷售系統(tǒng)，陸續(xù)安裝50部，雇用30余名助理，全力推動銷售及產(chǎn)說會相結(jié)合的主顧開拓與業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)！司齡分布年齡分布天健部08年的驚人變化86人84人07年7月07年12月08年末59%83%營業(yè)部人力營業(yè)部有效活動率1.02件營業(yè)部人均長險件數(shù)1.41件07年下半年08年上半年07年下半年08年上半年278人200人478人“天健速度〞剖析完善營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)1、招聘系統(tǒng)2、培訓(xùn)系統(tǒng)3、日常管理系統(tǒng)舍得投入〔時間和金錢〕部經(jīng)理個人每月5000元以上投入；主任每人每月3000元以上投入；50余部；部經(jīng)理與主管共聘用秘書30余人；每天早7：15準時到職場；每天晚9：30離開職場從銷售到產(chǎn)說會完善的主顧開拓及業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)每周6場高密度產(chǎn)說會；每場近40名客戶參會；營業(yè)部保費近70％來自產(chǎn)說會；團隊成長的背后是個人收入的高速增長指標07年下半年08年直接增員712個人月均初傭46133369月均管理津貼543929411月均總收入3083176363賽國建經(jīng)理：兩大系統(tǒng)的追隨者—泰安郭延美如同所有主管一樣，獨立運作的郭延美小組也經(jīng)歷了初期的彷徨期，但彷徨是短暫的，07年開始摸索經(jīng)營，自08年開始，營業(yè)組有了突破性成長，09年上半年人力翻了一番，當前團隊人力到達93人，建立了營業(yè)部的架構(gòu)，到底是什么改變了郭延美小組？到底郭延美主管帶著團隊又做了什么？團隊總?cè)肆Ω艣r直轄組：73人直接育成組：1個銷售系統(tǒng)狀態(tài)：每周8場產(chǎn)說會增員系統(tǒng)狀態(tài)：團隊09年月均上崗13人截至09年6月末奔騰部團隊成長的背后是個人收入的高速增長指標06.10.1晉升07年08年09年直接增員4173736個人月均初傭2870213523661988月均直接管理津貼8501398410711492月均總收入10415120251565526352郭延美主任：王磊：1984年12月26日出生 2021年8月30日入司的一名NA業(yè)務(wù)員入司至今連續(xù)10個月鉆石 入司至今保費217376.64元 2021年直接增員8人 2021年7月1日健康晉升為業(yè)務(wù)主任郭延美兩大系統(tǒng)的受益者——王磊營業(yè)部姓名收入（只有初傭）08年月均09年上半年09年月均泰鑫部王磊3559377656294預(yù)計2021年上半年王磊：預(yù)計下半年直接增員10人 團隊人力到達30人 個人每月傭金2000 2021年9月開始拿續(xù)傭 團隊人均傭金1000元2010年1月2月3月4月5月6月初傭200020002000200020002000續(xù)傭600060006000600060006000團隊人力304050455560管理津貼512067208320752091209920收入131201472016320155201712017920還有增員獎、增才獎、季度將、公司方案……預(yù)計2021年上半年收入最低可達10萬元！鉆石人力活動人力鉆石人力活