談與畫商交往中的幾點體會

談與畫商交往中的幾點體會

三、及時了解市場行情對于喜歡著名書法和繪畫的投資者來說，與繪畫大師道別是不可避免的。由于畫商們在長期書畫藝術品交易的實踐中，積累了豐富的經(jīng)驗，他們普遍有著勝人一籌的“眼力”，且與書畫家和收藏者之間的聯(lián)系廣泛而密切，因此書畫作品往往會通過各種方式和渠道，以較低的價格流入畫商們手中。此外，書畫商們能夠快捷地獲取書畫藝術市場的最新資訊，對名家書畫的市場行情有著較為準確的把握度，而且他們是以書畫交易的盈利為目的的，因此，在購入書畫作品時價格控制得比較嚴格，一般而言至少要低于行情價的二成左右。同時，在他們手中的即使是名家的精品佳作，只要買家出得起令其滿意的價格，他們通常也會舍得割愛出手。所以，對于有心長期進行名家書畫投資收藏的愛好者來說，應當盡可能地去了解、走訪和熟悉本地公開的畫廊中的“專業(yè)”畫商，以及時下存在著眾多的采用私下交易方式的“業(yè)余”畫商；當你誠心地與他們有過幾次令雙方滿意的交易后，往往就能夠與他們交上朋友。屆時，你可以委托他們幫你留意尋找所需購藏的名家書畫作品，他們也會按照市場行情價甚至有時還會低于此價與你成交的。下列幾個要點，將會對你在與畫商們打交道時有所幫助：1、合理布置廣播園區(qū)不管你是在本地還是在外地，與畫商打交道一般都是在畫廊中進行。因此，對當?shù)禺嬂鹊目傮w概況，例如畫廊的數(shù)量、地點分布、經(jīng)營特色、檔次規(guī)模等方面要盡可能詳盡地掌握，同時還可以進一步向同道們了解畫廊經(jīng)營者的有關背景情況，包括從業(yè)者的眼力、所經(jīng)銷書畫作品的來路、他的經(jīng)濟實力和信譽度等等，然后根據(jù)上述有關狀況，從中挑選出適合于自己名家書畫投資收藏的畫廊，以便前往與畫商進行接觸。2、了解藝術成就、藝術風格以及市場行情畫商大多數(shù)是坐在店中等待顧客，一般都會十分樂意接待上門觀賞和有意選購書畫作品的書畫愛好者；因此你應當主動地與其接觸，向他了解畫廊的有關經(jīng)營狀況，了解他所經(jīng)營書畫作品創(chuàng)作者的藝術成就、藝術風格和市場行情，以及他與哪些書畫名家的關系比較密切等情況；同時一方面從他的言談話語中初步判斷其為人是否和善、實在和坦誠，另一方面要留意仔細觀察其店中展示出來的書畫作品的真?zhèn)蝺?yōu)劣程度，以篩選出自己想購買的書畫作品。3、畫商開價過程中水分的變化你可以向他進一步詢問此作品的來源和特點，以及作者目前的創(chuàng)作動態(tài)和成就，最后自然要讓他開價。而在此要特別提醒的是，畫商的開價通常都為虛價，也就是說其最初的報價是含有“水分”的，一般要比他最后愿意成交的“底價”高一些；而至于報價中究竟含有多少“水分”，他則會根據(jù)你給他的初步印象，以及其目前的營銷狀況來臨時決定，這也是只有他自己清楚的秘密了。但是你絕不能將他的開價，當作你最后購畫成交價去考慮是否購買。4、價二成，讓你還價由于畫商們有快捷地獲得書畫市場最新交易行情的能力，因此在他們那里要想以低于市場行情價幾成的價格與其成交，幾乎是不可能的。相反，他們往往還希望能以高出行情價的“幾成”，將書畫作品賣給你呢。就算價格降得最低，通常他也不會在低于行情價二成的情況下出手，因此擠出“水分”時既要耐心，又要適度。一般情況下，他開價后會讓你還價，這時你要特別注意，決不能輕易地還價，因為按照書畫交易的行內(nèi)慣例，一旦他同意了你所還的價格后，你就不能反悔，而應該當場付錢成交了。因此，你可以一再地追問他“最低價”到底是多少，并尋找種種理由來說明他報出的價格仍然偏高的方式，來擺出一副既想購買，但是對價格又不甚滿意的姿態(tài)，以期不斷地擠出其中“水分”，從而迫使他將價格降到最低。5、落實必要的“善后措施”當你能夠接受了他的最終“底價”后，即可以與其成交了。但這時千萬不要忽視了應當落實必要的“善后措施”，即與他就有關的保真條件，如可供鑒定的時限，以及如果經(jīng)專家鑒定為贗品后，是退錢款還是換購其它作品立下字據(jù)，以免后患。然后應當盡快地將所買的書畫作品，拿去給懂行者鑒定一下，如不幸確定為贗品時，必須立刻去退貨。6、及時與畫商交流，幫助你尋找最滿意的名家書畫作品你一旦與畫商交易成功后，就應當有意識地與他們保持聯(lián)系，觀察他們是否能夠真誠和優(yōu)待熟客，以及對顧客負責到底。而當你與畫商通過了幾次令雙方滿意的交易后，往往就能夠與他們交上朋友，建立友誼，進而可以委托他們幫助你留意去尋找你所需購藏的名家書畫作品，并且按照市場行情價甚至低于行情價的價格與你成交。這對于廣大并非專業(yè)從事投資收藏名家書畫的愛好者來說，不失為一種省時易行的購藏方式。四、．賣方之間“就地還錢”的情況由于書畫藝術品在實際交易中是沒有一個固定或標準的價格可言的，盡管賣方可以“漫天喊價”，但是買方也可以“就地還錢”，因此，買賣雙方在交易中就不可避免地會進行討價還價。而書畫收藏投資者一般都是處于買方的狀態(tài)，所以根據(jù)具體情況，正確和有效地采用好下列“砍價”方法，將十分有助于你擠干賣方要價中的“水分”，從而達到最終以自己滿意的價格成交的目的。1、品相破損，觀察品相你可以從作品并非屬于作者近期的精品力作，或因為保存方法不妥而導致作品的品相有所破損，或僅為作者早年藝術學習期的平庸之作，或作品所題的是雙款等理由，來揭示作品存在的不足之處，以期使賣主自行降價。2、．同類作品以溢價交易的方式銷售當賣主急于脫手某件書畫作品時，你可以告訴他自己所了解的近期在別人處同類作品以低價成交的情況，或某處某人手中還有不少同類同檔次的作品正低價待售的現(xiàn)實狀況，以使他消除賣個高價的幻想，并對自己所開出的高價失去信心后，而主動降價。3、采用基金投資降低利潤你可以推心置腹地向賣主直言相告，如果他能將此作品早日出手變現(xiàn)，再用換來的現(xiàn)金去投資其它畫作，最后所賺得的利潤將可能會遠遠高于現(xiàn)在降一點價所付出的差額，以此來打消他期望守株待兔賣個高價的不現(xiàn)實之想法。4、賣主愿售的最低價格如果你想摸清賣主的底價究竟是多少，可以采用請幾個人分別出面與賣主洽談的迂回戰(zhàn)術，然后將他們分別“砍價”的結果進行比較，最后便會得出賣主愿售的最低價格的答案。5、主對方的相互關系當你和對方堅持自己所希望的成交價而似乎再也無話可談時，你可以告訴賣主你有合伙人擬共同參與投資購買，如賣主現(xiàn)在能夠答應按照你說的價格成交，你現(xiàn)在立刻就可付款，否則要與合伙人進一步商議，而合伙人原本就對此交易不感興趣，若如此那般，很可能就會落入與其交易夭折的最后結局。6、前前發(fā)款前，再教后，以專前售為主如果賣主希望能盡早將其書畫作品變現(xiàn)，你可以佯稱如果按照對方的價格成交，目前資金尚還不夠，需要拖延時間匯集款項，直到過幾天后待他急得像熱鍋上的螞蟻時，或等到待售期限的最后一個時期，再前去“砍價”使其就范。7、次性購買的作品如果你準備購買他的幾件書畫作品，最初可以不露聲色地與他一一分別論價和“砍價”；當他將每一件作品的價格降到最低時，這時你才提出行話所謂的“一槍打”——一次性購買全部所看中的作品。而按照“一槍打”慣例，其總價是應當?shù)陀诜謩e一一購買的價格的，這也是一種在實戰(zhàn)中十分受用的“砍價”方法。8、．取一銷售他你可以謊稱在別處已看中了某一件書畫作品，而自己的資金卻只能允許二者取一；如果賣主愿意再降些價的話，你就可以立刻與他成交這件作品，否則將會放棄與他的成交，而去別處購買那件已看中的了。這時賣主往往就不得不按照你所希望的價格成交了。9、購買的理念當買賣雙方落入談判僵局時，你可以謊稱是代理遠方親友前來