顧問式銷售 課件

?參謀式銷售?找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺我們對銷售的誤區(qū)銷售=收入嗎？淹沒在產(chǎn)品訓練中?！澳苷f會道〞不等于銷售。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺神圣的銷售所有行業(yè)都需要銷售技巧。最高級的管理技巧是把工作“推銷〞給團隊成員。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺如何賣電腦〔現(xiàn)場練習〕你現(xiàn)在用哪個牌子的筆記本？你過去用哪個牌子的？你不滿意筆記本哪個局部？列出來：如果買新筆記本，你考慮哪些條件？將這些條件重要順序排序。對每一個條件盡量用數(shù)量表達?！踩鐑r格、功能、速度、配置參數(shù)〕標出特點。你第一次發(fā)現(xiàn)筆記本不滿意的是在什么時候？〔大概日期〕你什么時候第一次考慮買新筆記本？什么時候買了臺新筆記本？你看過其它筆記本嗎？從那里了解筆記本的相關(guān)信息的？〔朋友、廣告、網(wǎng)絡(luò)······〕如果有時機重新做決定，你會做相同的決定嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺顧客做決策的8大循環(huán)顧客決定購置前的4個決定：我到底要不要解決問題？我要采取什么行動解決問題？我將找哪位信得過的人跟我一起做決定？我今天買嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺顧客找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺1、滿足階段在這個階段，顧客不認為自己有問題。壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的可能性很小好消息：處在滿足階段的顧客非常少，顧客常常處于“無知的幸福階段〞完全滿足的占2%-5%。顧客可能是騙子。這個階段又稱為蜜月期，太短了，顧客馬上就要面臨問題。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺2、認知階段牢騷期：“確實不怎么好，但還不到非常糟糕的地步！〞96%的“無知〞顧客，其中79%處于認知階段顧客沒有需求，只有問題問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求人不解決小問題，人只解決大問題。①小問題不斷累積成大問題，某個導火索成為壓死駱駝的最后一根稻草。②災難性的突發(fā)事件發(fā)生這兩種情況之一，就進入決定階段顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案顧客買的是問題的解決方案找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺3、決定階段銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客〔少量〕，而不是面向潛在問題的顧客〔大量〕顧客通常處在第二和第三階段之間，所以需要把顧客的小問題說成大問題問題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高做決定慢，改變決定快，這是每個人的天性！〔顧客容易反悔〕找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺3、決定階段小問題累計成大問題，壓垮駱駝的最后一根稻草出現(xiàn)了。不斷出現(xiàn)的新突發(fā)事件帶來的恐懼起了作用。根本上拖延后做決定時，已經(jīng)太晚了。顧客閃電般的改變，讓我們無法判斷，但顧客不通過這個階段，是不可能更進一步的。決定一：我到底要不要解決問題？第一個Yes：要不要買？10找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺4、衡量標準階段顧客已經(jīng)經(jīng)歷過某種危機，因此希望馬上找到解決方法。決定階段的重點是問題，衡量需求階段的重點是需求顧客面對的問題，決定了他們的需求。顧客是基于問題，而不是需求做決定，問題越大，需求越大，顧客愿意支付的價格就越高。認知、決定、衡量標準緊密相聯(lián)。90%的客戶在這3個階段。你需要哪些條件〔我的需求清單是什么〕？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺5、明確定義階段通過發(fā)問，了解顧客的明確要求，給與明確的回復

銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義當你了解顧客的明確定義時，顧客認為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品12找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺5、明確定義階段把衡量標準階段的條件縮小一些，進行詳細評估。不是每一個顧客愿意做，他們大多數(shù)面對如何評估，相當模糊。顧客越評估，決策越平安。你對每個條件的定義是什么？決定二：我要采取什么行動解決問題？第二個Yes：買什么？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺6、尋找階段坐在辦公室里接到顧客主動打來的，他就是處在這個階段。顧客要做的兩件事：哪些產(chǎn)品能夠解決問題？哪里能夠買到這個產(chǎn)品？〔到不同店看相同產(chǎn)品?！硾Q定三：我將要找哪一位信的過的人〔渠道〕和我一起做決定？第三個Yes：跟誰買？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺7、選擇階段經(jīng)過漫漫徘徊，最后承諾自己去解決問題。選擇后心情非常的愉快。決定四：我〔今天〕立即買嗎？第四個Yes：馬上買嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺8、重新考慮階段“購置后的懊悔〞無法防止，但發(fā)生時間的長短是問題。嚴重性與金額大小有關(guān)系。買一臺5000快的電腦和買一棟50萬的房子是不一樣。看賣電腦第10題，25%的人答復是否認的。買過懊悔即重新考慮的階段，顧客繼續(xù)在決定循環(huán)中前進，又回到滿意階段。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺顧客顧客做決策的8大循環(huán)找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺為什么業(yè)務員訓練會失敗找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺業(yè)務員訓練會失敗分不清楚產(chǎn)品介紹和銷售過程混淆個人銷售風格和銷售過程〔喬吉拉德、徐鶴寧下跪〕把員工鼓勵當做是業(yè)務訓練認為銷售訓練應該給銷售觀念〔無視練習〕依賴銷售腳本〔給了話術(shù)沒給方法〕認為本公司業(yè)務很好〔不要求業(yè)務員太高技能、施樂公司的轉(zhuǎn)型〕太熱衷銷售培訓，每月一個新講師帶來沖突公司的遠景不明朗，讓每個銷售員看不到前景。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺你對銷售員的定義完成顧客要他們做的事。滿足顧客需求，同時提供解決方法。第一次就把事情做對。說服顧客解決現(xiàn)存在的問題。連接顧客需求和產(chǎn)品利益。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺銷售的定義回憶買電腦的案例。如果顧客根據(jù)需求做決定，那么在賣電腦的問題3的問題，與問題4的需求中發(fā)現(xiàn)：你的需求就是你目前的問題。顧客不是根據(jù)需求做決定，而是根據(jù)問題做決定。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺你處在決定循環(huán)的哪個階段？對于你的電腦，你覺得：它很完美，毫無缺點。它并不完美，但已夠用，目前用的很舒服，還沒方案買新的。感到厭煩了，雖然現(xiàn)在還沒有聯(lián)系銷售代表，但就要換了。積極尋找解決方法，你已經(jīng)聯(lián)系了銷售代表，也看了好幾款了，你對感興趣的品牌做了記錄，你準備買新電腦了。蜜月期。在6個月內(nèi)剛買了電腦，不希望有任何不滿。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺你處在決定循環(huán)的哪個階段？現(xiàn)在答案揭曉，每一個選項就代表決定循環(huán)的某一個階段。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺8%我們的顧客在哪里？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺我要開發(fā)79%啃不動的顧客找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺停止被動銷售“接受訂單〞的被動心態(tài)對業(yè)務員非常危險，因為業(yè)務員展現(xiàn)能力的方法在于能夠區(qū)分潛在的顧客。大局部的客戶對自己的需求一無所知，而他們只會把你引導到價格競爭的戰(zhàn)場，使你動彈不得。有人問：想像我學習如何對沒有購置意愿、回應緩慢、甚至不愿意坐下來談話的顧客做生意，你也這么想的話，其實真正要學的是——如何停止“接受訂單〞的被動心態(tài)，開始學習真正的銷售?！敖邮苡唵唯暤谋粍有膽B(tài)的危害：會讓顧客的危險在業(yè)務員那里引爆。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺溝通找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺不會問問題與講述的區(qū)別講：問1：1理想化——顧客說了很多話。2：1很好比例——銷售員適當表達。4：1業(yè)務員說太多話。賣自己不熟悉的產(chǎn)品，能夠集中精力放在銷售過程上。賣自己的產(chǎn)品，成績就很差。一旦對產(chǎn)品熟悉，他就很想談自己產(chǎn)品。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺詢問技巧開放式問題你用什么設(shè)備？節(jié)省你要問的問題。讓顧客說話。醫(yī)生看病封閉式問題你會不會用這個設(shè)備？掌控聚焦顧客的談話方向。測試確認回饋。警察開罰單找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺顧客說的越多，他就會喜歡和他說話的人！找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺顧客練習：顧客做決策的8大循環(huán)找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺背景探索還有其它問題嗎？確認調(diào)查方向形成問題影響探測測試理解程度還有其它要注意的事嗎？承諾改變詳列并確認需求還有其它需求嗎？排列優(yōu)先順序?qū)⒑饬繕藴首兂擅鞔_需求對明確需求的承諾向我承諾建議解決方案確認利益要求承諾討論后勤支援向顧客再次確認重新審視后勤支援重新審視解決方案重新審視改變參謀參謀銷售的8大步驟找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺背景探測還有其它問題嗎？確認分析方向形成問題擴大探測測試理解程度還有其它要注意的事嗎？承諾改變：

第一個Yes詳列并確認需求還有其它需求嗎？排列優(yōu)先順序?qū)⒑饬繕藴首兂擅鞔_需求對明確需求的承諾:

第二個Yes

向我承諾

第三個Yes建議解決方案

第四個Yes測試成交成交討論售后效勞向顧客再次確認重新審視售后效勞重新審視解決方案重新審視改變參謀找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺向裝飾公司的王經(jīng)理

推銷自動營銷型網(wǎng)站王經(jīng)理的公司成立多年，在重慶品牌知名度不高；曾經(jīng)聘請多名業(yè)務員，但團隊管理難度大，業(yè)務員業(yè)績不好，甚至出現(xiàn)業(yè)務員把單子給其他同行公司，賺取更多提成的情況。?！，F(xiàn)在，你作為公司優(yōu)秀的工程推廣人員，向他銷售自動營銷型網(wǎng)站。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺參謀銷售的8大步驟找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺1

顧客=滿足階段；參謀=研究階段找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺只要嚴格執(zhí)行研究階段，這個階段就提供一個難得的時機，讓你去認識、研究顧客的世界。人是向人賣東西的。人們只喜歡他喜歡的人。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺先找決策人如果你想要有一段愉快的對話，就要知道：你說話的對象正不正確？你可以決定做自動營銷型網(wǎng)站嗎？Χ除了你之外，還有誰對貴公司建設(shè)自動營銷型網(wǎng)站負責呢？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺研究階段目的：將顧客帶入認知階段步驟一：背景探測步驟二：還有其他問題嗎找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟一：背景探測原那么一：問開放型問題。原那么二：防止談顧客的問題。你對你現(xiàn)在的電腦有什么不滿？Χ顧客是騙子！歡送顧客自己談問題，但記下來，不要管。醫(yī)生是如何為你看病的？原那么三：展現(xiàn)你的優(yōu)點〔你最希望客戶要的是什么？〕案例IBM電腦什么配置的電腦符合你的要求？——〔性能〕你現(xiàn)在用的電腦多久維修一次？——〔效勞〕你的電腦多久全面殺毒？——〔平安〕神州電腦你購置電腦的預算情況如何？——〔價格〕大局部的產(chǎn)品除了一點點差異外，事實上都很類似，杰出的業(yè)務員就是要讓顧客非常需要這些微小的差異，而且還要讓顧客覺得這是他們自己想出來的點子。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟一：案例你對你現(xiàn)在的業(yè)務情況有什么不滿？Χ顧客是騙子！王總，貴公司成立多久了？主要從事家裝還是工裝業(yè)務？主要靠什么方式招攬業(yè)務？王總，貴公司最多的時候聘請過多少名業(yè)務員？現(xiàn)在聘請多少業(yè)務員？誰來管理業(yè)務員團隊？管理效果好嗎？公司還采取哪些其他的業(yè)務拓展方式？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟二：還有其它問題嗎？我覺得已經(jīng)了解你公司的狀況了，你覺得還有什么是我應該知道的嗎？建議問出顧客3個以上的問題，不要急于馬上解決顧客問題。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺多少問題才會讓顧客行動找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺研究階段的原那么用開放型問題。問題要防止引起其它麻煩。展現(xiàn)公司的優(yōu)勢。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺背景探索還有其它問題嗎？確認調(diào)查方向形成問題影響探測測試理解程度還有其它要注意的事嗎？承諾改變詳列并確認需求還有其它需求嗎？排列優(yōu)先順序?qū)⒑饬繕藴首兂擅鞔_需求對明確需求的承諾向我承諾建議解決方案確認利益要求承諾討論后勤支援向顧客再次確認重新審視后勤支援重新審視解決方案重新審視改變參謀找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺2

顧客=認知階段；參謀=分析階段找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺因為少了根釘子，馬蹄鐵掉了；因為少了個馬蹄鐵，馬跑走了；因為少了匹馬，騎馬的人不見了；因為少了騎馬的人，錯失了一個訊息；因為少了個訊息，打輸了一場戰(zhàn)役；因為輸了一場戰(zhàn)役，輸?shù)暨@場戰(zhàn)爭；這全都是因為少了釘子······——富蘭克林找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺分析階段目的：將顧客帶入決定階段步驟一：確認分析方向步驟二：形成問題步驟三：擴大問題注意：研究階段不要談問題，而分析階段恰恰要談問題，但切忌出現(xiàn)“問題〞二字，一定要用開放式的問句來擴大問題你要問哪些問題，顧客才能答復出你最想聽的話〔明確我最想要的結(jié)果是什么？〕找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺警惕陷阱請不要馬上幫客戶解決問題。人不解決小問題，人只解決大問題。這是銷售中最具挑戰(zhàn)、最困難、最被誤解、也是存在最多灰色地帶的階段。讓顧客描繪遠景在上個階段，盡量不要提及問題，但在這個階段，情況恰恰相反。顧客的問題是分析階段的焦點。如果你主動告訴顧客問題的所在，他們可能會說謊，并強調(diào)并非如此。因此就需要進行此階段的3個步驟。如果顧客害怕被推銷產(chǎn)品，就是沒有好好經(jīng)歷分析階段。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟一：確認調(diào)查方向封閉型問題：你電腦有沒有任何使用上的問題？當問題得不到解決時候，你開心嗎？開放型問題：最近你的電腦遇到什么樣的困難？當你不能順利解決時，將發(fā)生什么困難？如何軟化問題？問題=關(guān)心、阻礙、困難、限制、不滿意、障礙、不適、挑戰(zhàn)、麻煩······找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺太早對問題做出結(jié)論后顧客的反響參謀：你最關(guān)心業(yè)務團隊的哪方面？顧客：沒有。雖然管理有點難度，但到目前為止，我們都應付的來?！策@似乎沒有任何異樣，因此需要在問題上多下點功夫?！硡⒅\：我懂了，如果業(yè)務團隊管理不好，將會發(fā)生什么樣的事情呢？顧客：哦，我想可能會使我們業(yè)績下滑?！步Y(jié)果！這就對了，現(xiàn)在我們已經(jīng)確認一件顧客關(guān)心的事情，接下來顧客應該怎么做？我打賭99%的業(yè)務員會開始提供顧客解決方案〕顧客：哦，我想或許會業(yè)績下滑吧。參謀：如果有我們公司，你將不會有任何的問題。我們已經(jīng)開展出一種新的方案……×〔事情不應該是這樣的，對那些不了解筐中道理的人，我想再次提醒：如果顧客真的如此聰明，完全了解自身的問題，那些為何要經(jīng)過這么長的時間，他們都沒有采取任何行動那？〕

問題遠不夠嚴重。顧客不解決小問題，他們只處理大問題。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺練習：確認調(diào)查方向

——裝飾公司的王經(jīng)理______________________________________業(yè)務員的投入產(chǎn)出比大概是多少？業(yè)務員有單子時通常都會給誰做？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟二：形成問題形成問題是分析階段最重要的一個步驟，雖然這并不容易，但為了說服或銷售，你一定得持續(xù)開展更多的問題。形成問題的方式就是持續(xù)的問這個問題。顧客通常不愿意談他們的問題，但我要談；顧客防止考慮某個特定問題的長遠影響，但我可不；顧客總想逃避考慮“萬一〞的情況，但我會考慮。而這正是我的責任，一旦他們已經(jīng)面臨到問題，就不再需要業(yè)務員了，因為一切都已經(jīng)太遲了。成交一切都是為了愛！如果不幫助顧客深挖問題，就是害顧客！你賺錢越多，幫助顧客越多，做善事越多，賺顧客錢=幫顧客忙！找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺形成問題的藝術(shù)最近你是如何處理這個問題的？你的員工說了些什么？你的顧客對這件事有什么反映？誰受到了影響？他們說了些什么？你的員工對這件事有什么感覺？——延長問題反響、相關(guān)聯(lián)、鏈接、影響、回應、感覺······找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺如果他們哭泣，他們就一定會買拳擊賽第一回合：“弄清狀況〞——研究對手找弱點。幾個回合后：教練——“現(xiàn)在是狠狠揮拳的時候了。〞“對不起，我好似打傷了你的胸口，下次我會瞄準其它地方······〞教練：“趁勝追擊吧，不要讓他有時機喘息，傷口，攻擊他的傷口！〞找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺練習：形成問題

——裝飾公司的王經(jīng)理______________________________________業(yè)務團隊投入產(chǎn)出比較低公司怎么解決？業(yè)務員把單子給同行公司做的情況有多少？對公司的開展有何影響？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺分析階段形成問題3原那么開放型問題繼續(xù)加強對顧客的關(guān)注允許顧客自己描繪情況〔問題帶來的情況〕找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟三：擴大問題顧客的困境已經(jīng)形成問題，他們也更加了解當中的嚴重性。現(xiàn)在是問最后一個問題的時刻了---“致命一擊〞。它提供了一個總結(jié)性的觀點，在問了最后一個問題之后，你就不必在問什么其它問題。就像拳擊手把對手擊倒后，就不必一再揮拳了。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺防止邏輯上的跳躍參謀：在把你的釘子在打進馬蹄時，遇到了什么樣的困難？〔確認方向〕顧客：這些釘子一直會斷掉。參謀：你認為這些釘子對國家可能會帶來什么樣的影響？×顧客：我不知道，不過我想這些馬可能會亂跳一陣。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺“形成問題〞是設(shè)計讓顧客一步步發(fā)現(xiàn)問題?！皵U大問題〞那么是設(shè)計讓顧客仔細考慮問題可能產(chǎn)生全面性的結(jié)果。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺符合邏輯的銷售參謀：在你把釘子釘入馬蹄時，遇到什么樣的困難？〔確認調(diào)查方向〕顧客：這些釘子一直會斷掉。參謀：通常多久發(fā)生一次？〔形成問題〕顧客：約有二成的機率。參謀：這對信差造成什么樣的影響？〔形成問題〕顧客：有時他們就無法到達部隊了參謀：如果碰到這樣的情形，軍隊從哪里得到命令那？〔形成問題〕顧客：他們有時候就收不到了……參謀；這樣對軍隊的作戰(zhàn)能力會有什么樣的影響？顧客：恩，這個……在那些情況下他可能會帶來傷害。參謀：整體而言，你認為這些破釘子對亡國會有什么影響〔影響問題〕你現(xiàn)在可以賣給他全世界最好的釘子了！一定要讓你的顧客想解決現(xiàn)存的問題，你的解決方案才有意義。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺影響問題的神奇用詞后果、結(jié)果、影響······找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺我寧可幫助顧客躲掉一場災難，也不要幫助他們收拾殘局。顧客總是在碰運氣，期待問題不會變的更壞。當他們不能再承受時，他們就會出現(xiàn)在你們面前。有時這就意味著他們賭輸了。你有兩個選擇，你是想等問題變的更加嚴重，還是討論一旦問題變嚴重時，后果將會如何？我關(guān)心我的顧客，所以：我寧可幫助顧客躲掉一場災難，也不要幫他們收拾善后。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺要改變一個人的行為，告訴他后果〔痛苦〕比告訴他價值〔快樂〕更有影響力。

抽煙找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺練習：影響問題

——裝飾公司的王經(jīng)理______________________________________如果這種情況持續(xù)下去，將對公司產(chǎn)生怎樣的影響？然后呢。。。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺分析階段擴大問題的4項原那么開放型問題。包含一個主要的影響的形容詞，用來支持你的意圖。允許顧客自己描繪情況。先深挖一個問題，然后再深挖下一個問題，切忌“淺嘗輒止〞找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺再次注意不要引導證人注意你的態(tài)度控制自己，要表現(xiàn)出你了解顧客感受的樣子。小心一些“需求〞這個階段，顧客有時會開始談論他們的需求。你第一個反響可能是參加他們的談話，但我建議你忍住。以后有的是時間討論這些需求，現(xiàn)在討論，絕對是戰(zhàn)略上的錯誤。每讓顧客講出一個需求，先讓它從研究階段開始。謹慎使用“腰下攻擊〞國家滅亡，對你家會造成什么影響？“然后呢？〞找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺三思而行最大的問題將會最先解決。當你探查顧客關(guān)切的事時，你對顧客的需求有很大的影響力。不要竭力探討那些自己無法解決的問題。但也不要漠視自己無法幫顧客解決的問題，除非是顧客迫切的需求，我仍然可以推薦比我還有能力幫助他們的人給顧客。問問題前，先想想，三思而行。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺要問顧客多少探查問題才夠呢？看顧客的反響肢體語言面部表情顧客被說服了的暗示這就是我為什么要改變？我已經(jīng)完全厭煩了？可能反悔至少2個問題后，再問第3個問題。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺一個人即使和你想法相同，但他還是會違背他的意志。父母：今年，你在學習交了哪些新朋友呢？〔背景探測〕孩子：雖然我交了新朋友，但幾乎都和老朋友一起玩，比方王明、小海。父母：如果新朋友看到你房間的樣子，你想他會有何感覺呢？〔確定問題方向〕孩子：他們喜歡的，他們喜歡的就是我。父母：但如果你的新朋友房間很整潔，而且是愛干凈的人，那又會怎樣呢？〔形成問題〕孩子：好吧，如果是這樣，我就不讓他們看到我的房間。父母：如果你不讓朋友看到你的房間，你想他們會有什么感覺呢？〔形成問題〕孩子：嗯，這樣可能很難成為好朋友了。父母：還有誰認識你這位新朋友呢？〔形成問題〕孩子：李明，這個家伙老搶我朋友。父母：你想，如果房間不夠干凈，不能讓你朋友來玩，最后將會有什么影響？〔擴大問題〕找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺一個人即使和你想法相同，但他還是會違背他的意志。參謀：貴公司現(xiàn)在聘請多少業(yè)務員呢？〔背景探測〕顧客：10個。參謀：業(yè)務員的投入產(chǎn)出比方何？〔確定問題方向〕顧客：不太理想。參謀：如果業(yè)務員的投入產(chǎn)出比不好，公司的經(jīng)營利潤會怎樣呢？〔形成問題〕顧客：對利潤肯定影響很大，現(xiàn)在市場競爭劇烈，本來利潤空間就不大。參謀：對公司整體員工的收入有什么影響？〔形成問題〕顧客：嗯，大家的收入肯定就下降。參謀：團隊的穩(wěn)定性會怎樣？〔形成問題〕顧客：隊伍不容易穩(wěn)定。參謀：你想，如果業(yè)務員的投入產(chǎn)出比低，對公司的生存和開展將會有什么影響？〔擴大問題〕找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺問題一問題二問題三ⅠⅢⅠ研究階段背景探測分析階段確認問題形成問題擴大問題ⅠⅢⅠⅠⅢⅠ研究、分析階段的對話模型還有其它問題嗎？顧客：“我要解決這些問題······〞找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺背景探索還有其它問題嗎？確認調(diào)查方向形成問題影響探測測試理解程度還有其它要注意的事嗎？承諾改變詳列并確認需求還有其它需求嗎？排列優(yōu)先順序?qū)⒑饬繕藴首兂擅鞔_需求對明確需求的承諾向我承諾建議解決方案確認利益要求承諾討論后勤支援向顧客再次確認重新審視后勤支援重新審視解決方案重新審視改變參謀找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺3

顧客=決定階段；參謀=確認階段事情開始明朗，如果前兩個階段問對問題，現(xiàn)在你的顧客不僅準備好要改變，而且還十分急迫。顧客決定前后不超過60秒，但還是不能輕視，要有3個重要的步驟。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺確認階段目的：將顧客帶入衡量標準階段步驟一：測試理解程度步驟二：還有其他要注意的嗎？步驟三：承諾改變---第一個“Yes〞,承諾“要買〞找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟一：測試理解程度測試銷售人員對顧客問題的理解程度。把顧客答復以下問題的答案，歸納性地復述一遍，檢查自己的工作是否到位。如果測試結(jié)果是No，回到分析階段。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟一：測試理解程度你的傾聽技巧，將在這個步驟展現(xiàn)。談話也許10-15分鐘。不是重復先前問過的問題。不需要提供詳細的摘要，否那么可能讓你的顧客感到焦慮。77找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺參謀：好了，我想我已經(jīng)了解你在這方面關(guān)切的事，截至目前為止，就你告訴我的情況，你似乎并不滿意現(xiàn)在的業(yè)務團隊情況。業(yè)務員的投入產(chǎn)出比低，團隊管理難度大，甚至還出現(xiàn)有的單子拿給同行的情況?！獙︻櫩徒?jīng)歷的回憶縮短句子，幾秒內(nèi)說完。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟二：還有其它要注意的事嗎？不用大腦的步驟，但比一般人所認為的還有價值。顧客剛剛經(jīng)歷了一連串相當受打擊的調(diào)查，你也作出結(jié)論結(jié)束剛剛的討論。你只需要問對方：“還有什么要注意的嗎〞這個簡單的封閉型問題就行了。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟三：承諾改變一句“你打算改變了嗎？〞你將可以看到先前的探測階段是多么的成功。顧客的決定一：是否要解決問題。測試詢問顧客是否經(jīng)過了決定一：“你想要看一些選擇嗎？〞“你覺得值不值得尋求解決方案了〞“你要不要解決這個問題了〞找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺這個問題絕對不能錯過。如果顧客給予正面的答復，這時你才取得可以繼續(xù)前進的許可。銷售過程中最困難，最具有挑戰(zhàn)的一刻就是在你面前了，銷售過程也準備繼續(xù)向前邁進。如果顧客的答復是負面的，那么我就要告訴顧客一些壞消息。在完全了解顧客拒絕改變的原因后，你就有時機重新在回到分析階段?！材悴]有介紹產(chǎn)品，只是站在顧客的角度幫助他分析問題，所以你并沒有吧自己的路堵死〕所幸，顧客不會把它看作是走回頭路。記得，你在這個確認階段停留不到一分鐘，從這兒回頭，持續(xù)問題探測，并不會顯得愚蠢。真正愚蠢的也許是你通過了決定階段，但是最后你還是被顧客拒絕了。那時顧客會意識到你往回走的動作。我就曾經(jīng)親耳聽到顧客沮喪的說：“我們不是剛談到這個事嗎〞找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺你可以在此自己檢查自己的工作。我并不能猜出別人的心思。我只是很確定如果是在探測問題這方面做的夠好，顧客就會改變?，F(xiàn)在就是我驗收成果的時機。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺成功如果你一連串的問題探測做的夠成功，現(xiàn)在你應該回聽到顧客急迫的回應，舉例來說：參謀：您愿不愿意尋求一些替代的方案了？顧客：這還用說嗎！這是我今天打要你來的原因。這種反響可不是你一廂情愿的想法，如果事先的問題問的好，一般顧客都回有如此的反響。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺失敗如果問的不夠好，沒有碰觸到顧客心中真正關(guān)心的事，你的到的反響會是：參謀：您愿不愿意尋求一些替代的方案了？顧客：喔。我想是吧，但我想你心中所想的方法會不會花很多錢。聽來顧客對銷售參謀沒有十足的承諾，這名顧客根本上是告訴你，準備在價格上聽到它的拒絕吧！同時他并不急著尋求解決方案。顧客常常是訴諸情感決定是否解決問題，如果沒有急迫感，顧客可能在決定性的一刻躊躇不前。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺最后的建議這個階段以快速又沉著地提供你一個方法，了解顧客心中是否真的要解決問題。在顧客還沒有做出改變承諾前，你提出的任何解決方案都是在浪費時間。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺練習——裝飾公司的王經(jīng)理______________________________________1.就你告訴我的，業(yè)務員投入產(chǎn)出比低、不好管理、甚至拿單子給同行，這些情況影響公司的業(yè)績，對嗎？〔測試理解程度〕2.還有沒有其它你關(guān)心的事，而我們沒有討論到？〔還有其它要注意的事嗎？〕3.要不要針對這個情況采取一些行動呢？〔承諾改變〕找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺確認階段的4項原那么結(jié)論集中在顧客的問題，并且防止談到顧客的需求或是解決方案。結(jié)論夠精簡，直接說到重點。封閉型問題。以顧客是否要解決問題為核心。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺背景探索還有其它問題嗎？確認調(diào)查方向形成問題影響探測測試理解程度還有其它要注意的事嗎？承諾改變詳列并確認需求還有其它需求嗎？排列優(yōu)先順序?qū)⒑饬繕藴首兂擅鞔_需求對明確需求的承諾向我承諾建議解決方案確認利益要求承諾討論后勤支援向顧客再次確認重新審視后勤支援重新審視解決方案重新審視改變參謀找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺4

顧客=衡量標準階段；參謀=需求階段銷售的藝術(shù)就在于引導顧客發(fā)現(xiàn)他們的需求，而且讓他們覺得好似是他們自己發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。這個階段就是讓你這么做的時候。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺需求階段目的：將顧客帶入明確定義階段步驟一：詳列并確認需求步驟二：還有其他需求嗎?步驟三：排列優(yōu)先順序找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟一：詳列并確認需求你仿佛已經(jīng)花了一輩子的時間，通過前面幾個階段，現(xiàn)在終于可以開始和顧客討論：“顧客的需求〞了！找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺不要用“命令〞參謀：我知道你需要的是什么。你需要有更好的效勞，據(jù)我了解，我想你要有更好的說明書以輔助購置產(chǎn)品。業(yè)務員干預了顧客對事情的看法的“所有權(quán)〞。這個需求聽起來在也不像是顧客的，反倒是像業(yè)務員的。將問題轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨螅岊櫩妥约喊l(fā)現(xiàn)解答方案。再次提醒你，推銷是將想法深植到顧客心中，讓他們覺得好似是自己想要的。你一定要防止“告訴顧客他們的需求〞的誘惑。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺問題不要“開〞的太大業(yè)務員：所以讓我們來解決這個問題吧？你認為應該怎么做呢？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺正確示范參謀：如果考慮公司的利潤，你是不是想找一種投入產(chǎn)出比較高的業(yè)務推廣方式？顧客：對！就是這樣。參謀：很好，我們繼續(xù)往下看。現(xiàn)在，你似乎還希望業(yè)務團隊管理更容易的業(yè)務推廣方式，對不對？顧客：完全正確。我想使我的公司管理更輕松些。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟二：還有其它需求嗎？確立顧客有沒有其它需求。主動加上一條：效勞！找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺如果這時還有他的需求從顧客口中崩出來，你也不必過于驚訝，畢竟這是顧客的需求清單，不是你的清單，你就把顧客其他的需求直接寫入清單里面吧！換言之，你要意識到可能會有問題在這個時候出現(xiàn)。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺無法滿足顧客的需求剛開始使用步驟時，不時會被“還有什么需求嗎〞這個小問題給難倒了。你或許要問，怎么會呢？通常我的顧客會想到一些其他需求，這真是太好了，但偶爾他們想得到的需求是我無法滿足他們的，這就不太妙了！顧客也許會想到了一些你們無法滿足的需求，不過，這個是值得承擔的風險。有幾點理由：第一，顧客至上的銷售過程就是以顧客需求為核心，如果為了逃避可能的風險，而有意避開這個步驟，那就太虛偽了。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺單單這個理由，就可以使我在這個階段持續(xù)核對顧客需求。由于迫使自己繼續(xù)問這個問題，并對可能出現(xiàn)的影響采取行動。我得到這個步驟中很有價值的一個教訓：即使是這個步驟中最壞的情況，事實上都是好處。因為顧客可能在現(xiàn)在、稍后當你真正開始提供解決方案時，提出他的需求。如果讓我選擇，我寧可現(xiàn)在選擇面對。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺用顧客的角度來想想，當別人提供解決方案時，你會有何反響？假設(shè)我向你展示一部車，有著藍色的車身和灰色的內(nèi)部裝飾，而我只有這種藍灰組合的車款。當我向你介紹這臺車時，你說你可以接受藍色的車身，但希望內(nèi)部的裝潢顏色再淡些。于是，當我開始詢問你多喜歡淺色的內(nèi)部裝潢，并試圖告訴你深色的好處時，我的動機就非常明顯了。你會想：“他這樣說是因為他沒有淺色的內(nèi)裝的車〞，如果顧客想好打退堂鼓〔而且是大局部顧客都是如此〕，這是剛好給了他們一個很好的理由。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺可是當我問：“你還有其他需求嗎〞這個小問題時，并沒有車子〔或解決方法〕展示在顧客面前，所以當我問你有多喜歡淺色內(nèi)飾，并試著告訴你深色內(nèi)飾的好處時，我的意圖只在更了解你的需求。有時我可以將這種需求重新命名；有時我可以將他放入問題的探索中；有時我可以停止努力把它視為拒絕；有時可以試著先不理會，稍后再來面對問題。這階段的下個步驟將幫助我逃出這個困境。如果我現(xiàn)在解決問題，將會比稍后面對有更大的時機。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟三：排列優(yōu)先順序問題：顧客不滿的描述。需求：顧客的欲望或需要。顧客表達需求：我要······我想要······我很快樂擁有······我正在找的是······在本階段，問題轉(zhuǎn)換為需求。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺小心廢話一確認階段：參謀：就讓我直接這么說，到目前為止就你所告訴我的，你對業(yè)務團隊的情況感到不是很滿意，對吧？顧客：沒錯，你說對了。參謀：還有其他嗎？顧客：沒有了，就是這樣。參謀：你想要尋求一些替代方案嗎？顧客：沒錯！需求階段：參謀：好了！你對業(yè)務團隊的情況感到不滿意。顧客：是的。參謀：還有其他的嗎？顧客：沒有，我已經(jīng)告訴你了！參謀：那么，你是如何排定這些事的先后順序？顧客：我們可不可以不要在談這些事情？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺小心廢話二確認階段：

參謀：就讓我直接這么說。到目前為止就您所告訴我的，您對業(yè)務團隊的情況不滿意，對不對？顧客：是的，你說的對。參謀：還有其他的嗎？顧客：沒有，就是這樣而已。參謀：你想開始尋找代替方案嗎？顧客：沒錯。要求階段參謀：好了！您正在尋找改進業(yè)務團隊的方法嗎？顧客：是的。參謀：還有其他的事情嗎？顧客：沒有，我都已經(jīng)告訴你了。參謀：那么你是如何排定這些事情的優(yōu)先順序？顧客：我們可不可以往前走了？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺正確示范確認階段：參謀：讓我直接這么說，到目前為止就你所告訴我的，你對業(yè)務團隊的情況不滿意，對吧？顧客：沒錯，你說對了！參謀：還有其他嗎？顧客：沒有了，就是這樣。參謀：你想開始尋求替代方案嗎？顧客：沒錯。要求階段：參謀：好了！您正在尋找投入產(chǎn)出比更高、管理更高效、又能防止業(yè)務道德風險的推廣方法嗎？顧客：是的。參謀：還有其他的事情嗎？顧客：沒有就是這些。參謀：那么，你是如何排列這些事情的優(yōu)先順序的呢？顧客：嗯，我或許會認為提高投入產(chǎn)出比最為重要，其次才是管理高效、躲避業(yè)務道德風險。注意正確的遣詞用句。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺參加效勞如何？參謀：你還有其他需求嗎？顧客：沒有了，就是這樣而已。參謀：好的，如果你同意的話，我想加一些東西在在這個需求清單上。先前你告訴我對現(xiàn)有的效勞感到非常滿意，我假設(shè)不管你的解決方法是什么，你還是希望能得到很好的效勞，就算不能更好，但至少也要和現(xiàn)在的效勞一樣，對不對？也許只是因為幸運，但從來沒有任何一位顧客對我說：“不要，效勞并不重要，不要把它放在我的需求清單上〞找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺練習——裝飾公司的王經(jīng)理______________________________________好了，如果我們可以一起努力，試著找出一些對貴公司有幫助的解決方案。就我從你那兒聽到的，希望能找到投入產(chǎn)出比較高、管理更高效、能防止業(yè)務道德風險的推廣方式，我這樣說對嗎？還有其他的嗎？現(xiàn)在，我認為這些需求是非常重要的，你是如何排列他們的優(yōu)先順序的了？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺要求階段的5項原那么這個確認需求的動作，要提供時機讓顧客參與列出清單！顧客的需求清單，要防止提到任何產(chǎn)品或特色的名字！這份清單要只包含了需求，而沒有問題。問封閉型問題！列出優(yōu)先順序！找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺背景探索還有其它問題嗎？確認調(diào)查方向形成問題影響探測測試理解程度還有其它要注意的事嗎？承諾改變詳列并確認需求還有其它需求嗎？排列優(yōu)先順序?qū)⒑饬繕藴首兂擅鞔_需求對明確需求的承諾向我承諾建議解決方案確認利益要求承諾討論后勤支援向顧客再次確認重新審視后勤支援重新審視解決方案重新審視改變參謀找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺5

顧客=評估階段；參謀=明確需求階段找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺明確定義階段目標：將顧客帶入選擇階段將衡量標準轉(zhuǎn)變成明確的需求對明確需求的承諾找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟一：將衡量標準轉(zhuǎn)變成明確的需求如果不做明確的評估，容易引起爭執(zhí)，顧客容易把問題歸咎于你。便于真正滿足顧客需求。問開放式的問題，也可以問封閉式的問題，引導顧客向你能滿足顧客需求的方向答復。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺開放型技巧參謀：你說過你正在尋找好的效勞，那么你是如何定義“更好的效勞〞呢？顧客：我所謂“更好的效勞〞是指，當我們打到你的辦公室時，馬上就可以得到幫助，或者你在十五分鐘內(nèi)就會回給我。問了問題之后，重要的是展現(xiàn)良好的傾聽習慣，同時寫下顧客所說的話。如果你還是不清楚，就繼續(xù)問下去。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺封閉型技巧協(xié)助顧客澄清他們的需求標準。對封閉型問題的價值在于，你對顧客的回應將有更多有影響。讓我們用同樣的例子來說明：每個公司都用自己的方式強調(diào)高品質(zhì)的效勞，也許你的公司是藉由使用電腦檢查貨品，來強調(diào)高品質(zhì)的效勞。在以下這個例子中，你將會看到封閉型問題用來引導顧客有更好的定義：參謀：讓我們再回頭談談效勞這方面。為了有更好的效勞品質(zhì)，我認為你的是指要正確地運送貨物，不要產(chǎn)生任何錯誤而浪費時間，我說得對不對？顧客：是的，我不想老是要打?qū)で笮凇Ｕ抑v師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟二：對明確需求的承諾第二個Yes：承諾〞買什么“？在這個步驟，業(yè)務員將可以再從顧客那兒得到四大承諾中的第二個承諾?，F(xiàn)在已經(jīng)建立衡量標準，顧客的需求也已經(jīng)被小心評估過，這是個受注目的時刻，讓顧客承諾這些明確決定。你可以詢問顧客：參謀：你的購置決定會不會使用這些標準來衡量？「或者」參謀：你之前提到你要解決問題，這些條件可以解決問題嗎？沒有一個問題有侵犯的意思，它們只是要找出顧客可能存在的任何反對意見，并讓你防止顧客中途變卦，或之后才又參加一些衡量標準。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺練習——裝飾公司的王經(jīng)理______________________________________王總，您希望從哪些角度改善目前公司業(yè)務推廣的情況？是不是這樣可以改進公司的業(yè)務情況呢？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺明確定義階段的3個原那么顧客的需求清單要防止寫上任何產(chǎn)品或特色的名稱。如果顧客的需求都已經(jīng)列在單子上了，要將它的更明確化！在結(jié)束的測驗中，使用封閉型問題。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺背景探索還有其它問題嗎？確認調(diào)查方向形成問題影響探測測試理解程度還有其它要注意的事嗎？承諾改變詳列并確認需求還有其它需求嗎？排列優(yōu)先順序?qū)⒑饬繕藴首兂擅鞔_需求對明確需求的承諾向我承諾建議解決方案確認利益要求承諾討論后勤支援向顧客再次確認重新審視后勤支援重新審視解決方案重新審視改變參謀找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺6

顧客=尋找階段；參謀=解答階段找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺解答階段目標：將顧客帶入選擇階段向參謀承諾：第三個Yes，承諾“跟我買〞？塑造產(chǎn)品價值。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟一：向參謀承諾測試成交：如果我可以提供一個令你完全滿意的解決方案，你有沒有任何理由不讓我做這筆生意呢？如果我可以提供一個能符合你需要的解決方案，你愿不愿意向我購置呢？如果我能提供給你一個解決方案，你會向我買嗎？要拒絕，現(xiàn)在既要知道：測試成交就是設(shè)計引出來拒絕，而不是要避開他們。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟二：建議解決方案FABEC法那么特點feature：按顧客需求清單的排序介紹。優(yōu)點advantage：“樂于擁有〞。利益benefit：顧客獲得的好處。證明explanation：“這東西有用嗎？〞確認confirmation：這個產(chǎn)品是你需要的嗎？第四個Yes,承諾“買我的產(chǎn)品〞找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺“我喜歡這個方案〞、“那當然啊〞參謀：這產(chǎn)品聽來如何？參謀：你認為他符合你的特別需求嗎？參謀：它看來適宜你嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺神奇的字眼你說過······vs你提到······你已經(jīng)告訴我······vs你曾告訴我······找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺錯誤一：公司不允許我們

幫顧客做選擇找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺錯誤二：解說過頭找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺重要練習：根據(jù)你的產(chǎn)品寫測試成交的問句特點feature：優(yōu)點advantage：利益benefit：證明explanation：確認confirmation：找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺練習——裝飾公司的王經(jīng)理______________________________________如果我想到一個解決方案，能夠完全符合你所想尋找的，我是否可以得到你愿意采納這個方案的承諾呢？我相信我可以幫助你到達這些目標。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺解答階段的6項原那么測試成交時，要求顧客向你承諾。選取的特點介紹符合顧客的需求。告訴顧客的優(yōu)點，要有“樂于擁有〞的根本特色。建議的產(chǎn)品利益，符合顧客的特別需求。在證明解決方案時，用包含顧客相關(guān)的用詞。針對每個建議做再次確認。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺背景探索還有其它問題嗎？確認調(diào)查方向形成問題影響探測測試理解程度還有其它要注意的事嗎？承諾改變詳列并確認需求還有其它需求嗎？排列優(yōu)先順序?qū)⒑饬繕藴首兂擅鞔_需求對明確需求的承諾向我承諾建議解決方案確認利益要求承諾討論后勤支援向顧客再次確認重新審視后勤支援重新審視解決方案重新審視改變參謀找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺7

顧客=選擇階段；參謀=成交階段找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺成交階段步驟一：測試成交步驟二：成交步驟三：討論售后效勞步驟四：向顧客再次確認找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺關(guān)于成交的誤解按照成交的步驟來，我就能成交。成交的方法有很多，每種都有獨到之處。不需要顧客的承諾，你就可以成交。成交唯一的價值，就是賺你錢。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟一：測試成交參謀：如果你認同我給你的建議，你同不同意它將幫助你······，并得到你要的······找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟二：成交“我很快樂能和你談成這筆生意。〞“你是要用公司的賬號打款，還是要用您個人的賬號〞找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟三：討論售后效勞有了顧客的承諾，你必須持續(xù)專注在正確的完成這筆生意。唯一剩下的事就是，做好你剛做成生意的售后效勞。舉例來說，像是如何運送、怎么培訓顧客使用、有哪些后續(xù)行動等。在還沒有完成這些售后效勞前，你不該太過急促。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟四：向顧客再次確認“你同不同意······〞“你愿不愿意······〞一句話再次重申好處。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺沒有成交，也請打一通不管是多么有天分的業(yè)務員，還是不可能百分之百的做成每一筆生意。假設(shè)你盡了全力，但還是被拒絕了，接下來你要做些什么呢？我建議你再打最后一通，這通并不是要你說服顧客再給你一次時機。顧客對任何業(yè)務員可能的“銷售詭計〞都小心提防，所以要注意自己說的話。建議你利用這通感謝顧客的時機，并詢問他你需要再改進的地方。最后，你可以問他是否同意讓你在六個月之后〔時間的長短可以視產(chǎn)品而定〕再與他聯(lián)絡(luò)，做后續(xù)的追蹤。這通使下次再和這位顧客聯(lián)絡(luò)時，有一個好的開始。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺練習——裝飾公司的王經(jīng)理______________________________________所以，在貴公司建設(shè)了自動營銷型網(wǎng)站后，不僅可以提高業(yè)務的投入產(chǎn)出比，減少團隊管理的煩惱，同時還可以有效防止業(yè)務道德風險，你同意這點嗎？網(wǎng)站建設(shè)和推廣還需要一個過程，越早開始著手就越快產(chǎn)生效益，我們現(xiàn)在就簽合同嗎？我們會先通知技術(shù)部門，讓他們知道你的申請，然后，我們將······我想你會非常喜歡網(wǎng)絡(luò)營銷方式，我也一直期待貴公司能通過網(wǎng)絡(luò)營銷取得好的業(yè)績。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺成交階段的4個原那么要再次確認產(chǎn)品的優(yōu)點，發(fā)出成交的測試信號。成交的問題簡短，抓到重點！封閉型問題。成交階段要有一個建設(shè)性的結(jié)束〔打預防針〕。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺背景探索還有其它問題嗎？確認調(diào)查方向形成問題影響探測測試理解程度還有其它要注意的事嗎？承諾改變詳列并確認需求還有其它需求嗎？排列優(yōu)先順序?qū)⒑饬繕藴首兂擅鞔_需求對明確需求的承諾向我承諾建議解決方案確認利益要求承諾討論后勤支援向顧客再次確認重新審視后勤支援重新審視解決方案重新審視改變參謀找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺8

顧客=重新考慮階段；參謀=維持階段找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺維持階段重新審視售后效勞重新審視解決方案重新審視改變找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟一：重新審視后勤支援參謀：王總，很快樂又和你見面了。我想你和我們公司合作已將近一個月的時間，我等不急想知道網(wǎng)絡(luò)營銷給你們帶來多少業(yè)績，但首先想了解你是否滿意我們的效勞？網(wǎng)站的建設(shè)有沒有有沒有按時完成呢？我們公司員工是否謙恭有禮？我們提供的訓練。。。。。。當你再拜訪顧客，并重新檢查公司的售后效勞后，只會發(fā)生兩種情況。第一，你也許會聽到顧客答復一切都很好。這絕對可以產(chǎn)生愉快的情緒，讓我們見面有好的開始。這些問題證明了完全遵守對顧客的承諾，顧客對你完全滿意。

第二種情況也許并不是那么令人愉快。我假設(shè)你提供的解決方案實行起來并不太好，我并不打算告訴你。你不會因為這個情況而遭到顧客的責怪，因為事實上，你是會被責怪的。如果是你主動提這個問題，你的顧客會讓你比較輕松地度過這個難關(guān)。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟二：檢查解決方案“現(xiàn)在告訴我上完課程后的進展的情況〞參謀：我很快樂聽課過程一切順利，現(xiàn)在讓我們看看產(chǎn)品本身。在購置過程中我們已經(jīng)很了解你最重要的需求，我們所提供的說明文件是否符合你的期待呢？我建議你在這個階段依先前顧客需求的優(yōu)先順序，逐一檢查每項需求。做好準備，你可能會聽到對方不滿意的聲音，同時也要訓練聽話敏感度。考慮這個事實：顧客購置這個產(chǎn)品受最主要產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢所影響，我不希望會出現(xiàn)任何紕漏，但你永遠都不可能知道。但我仍然寧可自己去接受顧客的怒氣，并協(xié)助他們解決問題。如果我不么做，另一個選擇就是讓我的競爭者代我承受。我相信自己去解決問題會是較好的方法。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺步驟三：重新審視改變檢查需求清單······你的“信任〞比“產(chǎn)品〞更重要得到推薦名單方案差強人意，成交階段就要求顧客的推薦名單。方案符合顧客期望，我認為實行方案后將是向顧客要求推薦名單的理想時候時機。你一定要做。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺轉(zhuǎn)介紹要問的具體我只是想告訴你我是多么快樂和你合作，我會持續(xù)待在目前這家公司，如果你能提供一些資訊給我，我將會非常感動。你知道最近誰剛結(jié)婚了？誰生了小孩？誰剛剛買了房子？誰剛開了一家新公司？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺練習——裝飾公司的王經(jīng)理______________________________________很快樂再次和你見面，我想知道所有關(guān)于貴公司自動營銷型網(wǎng)站的事情，我想先知道網(wǎng)站有沒有按時完成？公司員工效勞如何？現(xiàn)在告訴我網(wǎng)站推廣的情況。采用網(wǎng)絡(luò)營銷后，貴公司的業(yè)務情況有什么改變呢？找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺維持階段的3項原那么一開始防止談到解決方案，而是關(guān)心方案完成的狀況。詢問與你的承諾相關(guān)的問題。詢問顧客的改變。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺背景探索還有其它問題嗎？確認調(diào)查方向形成問題影響探測測試理解程度還有其它要注意的事嗎？承諾改變詳列并確認需求還有其它需求嗎？排列優(yōu)先順序?qū)⒑饬繕藴首兂擅鞔_需求對明確需求的承諾向我承諾建議解決方案確認利益要求承諾討論后勤支援向顧客再次確認重新審視后勤支援重新審視解決方案重新審視改變參謀找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺開場技巧找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第一次約見自我介紹顧客自己發(fā)現(xiàn)的優(yōu)勢最后影響力對顧客有利的開場白你好！我是**公司的參謀***，我們曾與您類似的公司合作，發(fā)現(xiàn)提升銷售收入的方法?！参覀冇蟹浅６嗟姆椒?，倒不如先了解目前你是如何運作的，有了詳細的信息，我就可以提供適合你要的方法了?！衬康模?0秒電梯原那么我今天想簡單的問您一些問題，如果你在這些問題中發(fā)現(xiàn)任何需求，我經(jīng)推薦產(chǎn)品給你，如果沒有需求，我就會離開，不會再打攪你。告訴顧客時間本錢“我可不可以占用您幾分種時間？〞判斷顧客層級決策者——“我們和客戶合作相當成功，并為他們找到增加利潤的方法！〞決策者的影響者——“我們提供的方案曾給這些部門在速度和正確者方面革命性的改變！〞方案使用者——“我想你會發(fā)現(xiàn)我們推薦的產(chǎn)品，不僅使你的工作更輕松，還能讓你5：30準時下班！〞找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第二次約見正確示范參謀：嗨！王總，很快樂再次見到你對于上次沒有時機碰面的朋友：你們好，我是**公司的***?！泊蛘泻粼谖液蛷埧傄娒婧螅覀兪占艘恍┠芴嵘F公司的業(yè)績的一些想法?！矊︻櫩陀欣拈_場白〕今天，我要重新檢查從王總那兒知道的需求清單，并告訴各位我們公司如何能符合這些需求?！材康摹尺@會談只需要十五鐘的時間〔時間本錢〕信守承諾：時間到了參謀：我容許你只需占用十五分鐘的時間，現(xiàn)在時間到了，你想要再繼續(xù)嗎？還是想約其他時間再談？我希望這時你已經(jīng)開始進入分析的問題探測。如果是的話，我想顧客會希望你繼續(xù)和他談下去的。也許你還沒有離開研究階段，但我還是相信你已贏得顧客的信任。記住，信守諾言，防止喋喋不休。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺作業(yè)：請編寫自己的開場白45秒說完！稍加潤色。每句不要超過12個字。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺練習——裝飾公司的王經(jīng)理

〔第二次約見〕______________________________________我一直期待這次的會面，很快樂終于再次和你聊聊。我想如果我們可以持續(xù)見面，觀測我們同意的解決方案，你不只可以發(fā)現(xiàn)公司的業(yè)績得到提升，也會發(fā)現(xiàn)團隊管理變得更輕松。今天我只是想聽聽你的網(wǎng)絡(luò)營銷情況，同時答復任何你想問我的問題。除非你有很多事要談，否那么談話是不會超過50分鐘的。找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺開場白的4項原那么有沒有提供一個適宜的問候語？你有沒有讓顧客知