新員工入職之銷售技能培訓(xùn)（匯編）

銷售技能培訓(xùn)新員工入職之Part1Part2Part3Contents目錄1正確的心態(tài)正確的銷售觀正確的客戶觀自我定位必備的知識(shí)2銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)禮儀和形象的重要性實(shí)戰(zhàn)技巧3客戶拓展技巧陌生拜訪技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧正確的心態(tài)PART101正確的銷售觀02正確的客戶觀03自我定位正確的銷售觀正確的心態(tài)銷售123銷售是一門綜合學(xué)科——市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%的人在從事銷售工作銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)正確的客戶觀正確的心態(tài)客戶的誤區(qū)正確的客戶觀誤區(qū)1：客戶是“對(duì)手”。誤區(qū)2：客戶是“獵物”。誤區(qū)3：客戶是“上帝”。客戶是熟人、朋友?？蛻羰俏覀兎?wù)的對(duì)象?？蛻羰鞘聵I(yè)雙贏的伙伴。自我定位正確的心態(tài)公司形象代表公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者市場(chǎng)信息、客戶意見(jiàn)的收集者將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家必備的知識(shí)PART2銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)禮儀和形象對(duì)銷售的重要性12銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)必備的知識(shí)通用知識(shí)從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù)……從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、判斷…專業(yè)知識(shí)本公司、項(xiàng)目及銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí)管理知識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理…….產(chǎn)品銷售推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行……禮儀和形象的重要性必備的知識(shí)第一印象第一印象決定銷售工作的成敗01專業(yè)水平專業(yè)形象體現(xiàn)公司的專業(yè)水平0203修養(yǎng)水平專業(yè)形象反應(yīng)個(gè)人修養(yǎng)水平實(shí)戰(zhàn)技巧PART3客戶拓展技巧A陌生拜訪技巧B交流溝通技巧C價(jià)格談判技巧D客戶拓展技巧實(shí)戰(zhàn)技巧將過(guò)去的同事；同學(xué)；親戚朋友；鄰居等等，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。親友開(kāi)拓法即老客戶介紹新客戶，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶。連環(huán)開(kāi)拓法2通過(guò)廣告（傳單、報(bào)紙、廣告行業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室等），廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶。宣傳廣告法3不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷售顧問(wèn)可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。交叉合作法4陌生拜訪技巧實(shí)戰(zhàn)技巧做好準(zhǔn)備做好背景調(diào)查了解客戶情況；認(rèn)真思考：客戶最需要什么；準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造專業(yè)形象提前預(yù)約充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。自我介紹簡(jiǎn)潔“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過(guò)來(lái)拜訪您……”學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶興趣提問(wèn)問(wèn)題簡(jiǎn)明扼要，讓客戶感興趣交流溝通技巧實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)會(huì)傾聽(tīng)善于贊揚(yáng)通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，了解客戶的真正意圖注視對(duì)方面帶笑容說(shuō)話時(shí)望著客戶，不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流把握時(shí)機(jī)促成交易從客戶的語(yǔ)言、表情、動(dòng)作的變化，了解購(gòu)買意向價(jià)格談判技巧實(shí)戰(zhàn)技巧先談價(jià)值，再談價(jià)格分解價(jià)格，集中賣點(diǎn)成本核算，公開(kāi)利潤(rùn)價(jià)值核算，對(duì)比分析價(jià)格陷阱12435價(jià)格談判技巧感謝觀看！Thanks營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn)17營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn)課程總體目標(biāo)完成學(xué)習(xí)后，學(xué)員對(duì)營(yíng)銷能有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。課程任務(wù)目標(biāo)1）描述營(yíng)銷的定義；2）歸納銷售的重要性；3）列舉常用營(yíng)銷手段。18開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)游戲2min步驟一；3min步驟二；5min步驟三；2min步驟四19銷售的重要性營(yíng)銷手段Part

1Part

2Part

3營(yíng)銷的定義！？201營(yíng)銷的定義什么是營(yíng)銷營(yíng)銷的范疇21什么是營(yíng)銷你認(rèn)為什么是營(yíng)銷？22什么是營(yíng)銷

是“滿足需求的同時(shí)而獲利”；

既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞顧客價(jià)值，管理顧客關(guān)系的一系列過(guò)程。營(yíng)銷23營(yíng)銷的范疇我們營(yíng)銷什么？24營(yíng)銷的范疇服務(wù)商品地點(diǎn)產(chǎn)權(quán)信息組織體驗(yàn)人物事件理念營(yíng)銷對(duì)象：252銷售意識(shí)的重要性增加項(xiàng)目機(jī)會(huì)品牌提升突發(fā)事件處理26全民營(yíng)銷銷售意識(shí)第一點(diǎn)；第三點(diǎn)。第二點(diǎn)；27銷售意識(shí)1）2）3）28小結(jié)復(fù)習(xí)銷售的重要性營(yíng)銷基礎(chǔ)銷售的重要性？1)2)

3)NextPart：營(yíng)銷手段293營(yíng)銷手段互惠喜好權(quán)威稀缺承諾和一致社會(huì)認(rèn)同30互惠喜好權(quán)威稀缺承諾認(rèn)同“互惠”手段-心理基礎(chǔ)給予是一種責(zé)任，接受是一種責(zé)任，償還也是一種責(zé)任。社會(huì)倫理道德知恩圖報(bào)負(fù)債感31互惠喜好權(quán)威稀缺承諾認(rèn)同“喜好”手段-心理基礎(chǔ)愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的請(qǐng)求。投其所好愛(ài)屋及烏32互惠喜好權(quán)威稀缺承諾認(rèn)同“權(quán)威”手段-心理基礎(chǔ)對(duì)權(quán)威的尊敬和信任帶來(lái)的壓力使人們對(duì)權(quán)威“盲目”服從。權(quán)威的影響力，是人們無(wú)法想象的。其實(shí)，各種宗教，各個(gè)統(tǒng)治階級(jí)，都在無(wú)數(shù)的歲月里面強(qiáng)化和宣傳權(quán)威的作用。33互惠喜好權(quán)威稀缺承諾認(rèn)同“稀缺”手段-心理基礎(chǔ)對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)：當(dāng)一樣?xùn)|西由本身的豐富開(kāi)始變得短缺，對(duì)人們的沖擊力是最大的。物質(zhì)維護(hù)自己的既得利益：當(dāng)人們得自由選擇受到威脅或限制時(shí)，維護(hù)這種自由的愿望就會(huì)使我們更想擁有這種自由。機(jī)會(huì)34互惠喜好權(quán)威稀缺承諾認(rèn)同“承諾與一致”手段-心理基礎(chǔ)人作出承諾或決定，將會(huì)產(chǎn)生維持（實(shí)現(xiàn)）這個(gè)承諾或者立場(chǎng)的壓力，繼而作出一系列保持一致的行為或想法?；セ菹埠脵?quán)威稀缺承諾認(rèn)同“社會(huì)認(rèn)同”手段-心理基礎(chǔ)人們往往以他人的行為和思想作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，特別是在不確定性因素的影響下（形勢(shì)不明朗、不知所措時(shí)，不知道什么是正確的行為）；另外，我們更有可能效仿與我們相似的人的行動(dòng)。3536小結(jié)復(fù)習(xí)營(yíng)銷手段⑤權(quán)威心理基礎(chǔ)：要和我們過(guò)去的承諾、所作所為保持一致。應(yīng)用：1）公開(kāi)承諾；2）人為貼上標(biāo)簽。⑥稀缺心理基礎(chǔ)：對(duì)缺乏資源占有的原始沖動(dòng)。應(yīng)用：名額有限；喜好權(quán)威37小結(jié)復(fù)習(xí)互惠稀缺社會(huì)認(rèn)同承諾與一致?tīng)I(yíng)銷手段38營(yíng)銷基礎(chǔ)Part3：營(yíng)銷手段營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn)課程總結(jié)營(yíng)銷基礎(chǔ)Part1：營(yíng)銷的定義1）什么是營(yíng)銷2）營(yíng)銷的范疇營(yíng)銷基礎(chǔ)Part2：銷售意識(shí)的重要