服裝導(dǎo)購(gòu)技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

服裝導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)

ybmsisa所謂知彼。。。。。ybmsisa導(dǎo)購(gòu)。不是一般的推銷(xiāo)員，而是顧客購(gòu)置時(shí)的參謀。從產(chǎn)品知識(shí)和顧客購(gòu)物心理兩個(gè)角度分析，我們可以將導(dǎo)購(gòu)人員分為四種類(lèi)型。導(dǎo)購(gòu)的四種類(lèi)型ybmsisaybmsisa

(1)運(yùn)氣型導(dǎo)購(gòu)員。

運(yùn)氣型導(dǎo)購(gòu)員是最糟的一種導(dǎo)購(gòu)員，他們只靠運(yùn)氣來(lái)進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)員既對(duì)所賣(mài)的商品一無(wú)所知，又缺乏對(duì)顧客心理足夠的敏感。導(dǎo)購(gòu)提示很機(jī)械，聽(tīng)起來(lái)像在背書(shū)，像個(gè)滔滔不絕背誦講稿的新手。顧客得到的印象是，導(dǎo)購(gòu)員向每個(gè)人說(shuō)的話都是相同的，結(jié)果喪失了可信性。

ybmsisaybmsisa(2)誤導(dǎo)型導(dǎo)購(gòu)員。

這樣的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)顧客購(gòu)置心理的反響很靈敏。他們往往缺乏對(duì)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)的深入了解，因?yàn)橹R(shí)缺乏，往往會(huì)為了促使顧客購(gòu)置而做出無(wú)法履行的承諾。一旦顧客意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)員對(duì)其產(chǎn)品或效勞并不很了解，在其心目中導(dǎo)購(gòu)員的可信度就會(huì)降低。

ybmsisaybmsisa(3)參謀型導(dǎo)購(gòu)員。參謀，是智慧的化身，是尊敬的標(biāo)志，是問(wèn)題的鑰匙。參謀型導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)他們出售的產(chǎn)品非常了解，同時(shí)又強(qiáng)烈地關(guān)注著消費(fèi)者的需求和反響。他們往往能利用自己掌握的所有產(chǎn)品知識(shí)向消費(fèi)者做有益的說(shuō)明，而不是堆砌那些無(wú)意義的技術(shù)術(shù)語(yǔ)。通過(guò)接觸，目標(biāo)顧客會(huì)感到這樣的導(dǎo)購(gòu)員是自己最信任的參謀。導(dǎo)購(gòu)提示成了一個(gè)解決顧客最關(guān)心的問(wèn)題的討論會(huì)。參謀型導(dǎo)購(gòu)人員往往能在終端售點(diǎn)與顧客建立起一種可互相信任的、可靠的關(guān)系。因此，那些老用戶(hù)也非常愿意將產(chǎn)品及導(dǎo)購(gòu)人員推薦給自己的親朋好友和街坊鄰居。

ybmsisaybmsisa(4)術(shù)語(yǔ)型導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，但假設(shè)在導(dǎo)購(gòu)時(shí)大量使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，就會(huì)使導(dǎo)購(gòu)過(guò)程枯燥乏味。例如：這件毛衣含得有萊塞爾纖維32%，滌綸22%等。這些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)本身是對(duì)的。但是，由于顧客對(duì)這些術(shù)語(yǔ)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了這些術(shù)語(yǔ)，在大腦中沒(méi)有留下任何印象，就像在空氣中畫(huà)了一個(gè)圈。他們?nèi)狈?duì)顧客購(gòu)置心理的敏感反響。因?yàn)樗麄兊闹v解提示中充滿(mǎn)了行話，讓顧客感到自己對(duì)產(chǎn)品知識(shí)知道得太少，從而使其感到壓力，所以，多數(shù)顧客會(huì)以“我再看看〞為借口離開(kāi)那么看了以上這幾種類(lèi)型的解答，你覺(jué)得你屬于哪一種呢？ybmsisa你屬于哪一種呢ybmsisa

顧客的七種類(lèi)型

在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶(hù)往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶(hù)的心理，不拿出“看家功夫〞，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

如何對(duì)不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施，做到“有的放矢〞，從而能起到事半功倍的效果那么我們把顧客分成哪七種類(lèi)型呢。

〔請(qǐng)二位導(dǎo)購(gòu)對(duì)付其中二個(gè)類(lèi)型的人〕

ybmsisa一、自命非凡型：

這類(lèi)型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類(lèi)型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。

對(duì)策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話，你得多多贊美他〔她〕，迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他〔她〕。

ybmsisa二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：

脾氣暴燥，疑心一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)〞。

對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先成認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對(duì)方的“威脅〞而再“拍馬屁〞，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他〔她〕，博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)置。

ybmsisa三、猶豫不決型：

有購(gòu)置的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。

對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴(lài)，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否認(rèn)的意念〞，宜采用誘導(dǎo)的方法。

ybmsisa四、小心謹(jǐn)慎型：

這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

對(duì)策：要迎合他〔她〕的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他〔她〕感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專(zhuān)家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的平安性和優(yōu)越性。

ybmsisa五、貪小廉價(jià)型：

希望你給他〔她〕多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)置，喜歡討價(jià)還價(jià)。

對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他〔她〕贈(zèng)產(chǎn)品或適當(dāng)?shù)挠靡恍┬≌劭蹃?lái)打動(dòng)她，突出售后效勞，讓他〔她〕覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。

ybmsisa六、來(lái)去匆匆型：

進(jìn)柜時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他〔她〕時(shí)間有限，這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

對(duì)策：稱(chēng)贊他〔她〕是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他〔她〕信任你，這種類(lèi)型人做事通常很爽快。

ybmsisa七、經(jīng)濟(jì)缺乏型：

這種類(lèi)型的人想購(gòu)置，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由，就是不想買(mǎi)。對(duì)策：只要能夠確讓他〔她〕對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢(qián)，要想法刺激他〔她〕的購(gòu)置欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他〔她〕分批購(gòu)置。

ybmsisa案例：某天，店鋪內(nèi)進(jìn)來(lái)了一個(gè)顧客，小雅在介紹的時(shí)候，顧客問(wèn)了她以下幾個(gè)問(wèn)題，但不知道怎么去答復(fù)，讓我們幫幫她好嗎?ybmsisa問(wèn)題一顧客：天，你們還是品牌呢，你看還有線頭呢?答復(fù)：這是正常的X

這種小問(wèn)題難免的X哦只要剪掉就好了，沒(méi)事的，不影響！X現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！X

謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì)馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來(lái)，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請(qǐng)------哎呀！沒(méi)關(guān)系，我來(lái)處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請(qǐng)---ybmsisa問(wèn)題二這款衣服會(huì)縮水嗎？〔會(huì)掉色嗎？〕

不會(huì)的！我們這布料不縮水X

你洗的時(shí)候注意一下，不要機(jī)洗就不會(huì)了！X

會(huì)縮一點(diǎn)點(diǎn)，純棉的都會(huì)有一點(diǎn)縮應(yīng)該不會(huì)X放心吧，會(huì)縮水一定會(huì)跟您講X對(duì)：這一點(diǎn)您可以放心，因?yàn)檫@是-----面料，所以不會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況，您可以放心的穿。

對(duì)：是的！這一點(diǎn)確實(shí)是要注意一下，因?yàn)?---面料它的優(yōu)點(diǎn)是------而要注意的就是在穿的時(shí)候要注意-----在洗的時(shí)候要注意-----這樣不僅不會(huì)有縮水的問(wèn)題，穿起來(lái)還特別的鮮艷好看。

對(duì)：這一點(diǎn)您放心，只要不機(jī)洗，這種面料是不會(huì)縮水的！ybmsisa問(wèn)題三你們的款式好少??！

怎么會(huì)少呢？不少了X您想要什么X我們這兒已經(jīng)算多的了X您先看看有沒(méi)有適宜的X

已經(jīng)賣(mài)的差不多了X

新貨過(guò)兩天就到了X對(duì)：是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來(lái)幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？對(duì)：我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過(guò)有幾款我覺(jué)得非常適宜您，來(lái)這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是-----對(duì)：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！'ybmsisa問(wèn)題四好貴??！錯(cuò)：這樣子還嫌貴

錯(cuò)：我們這里是不講價(jià)的

錯(cuò)：多少錢(qián)才不貴;錯(cuò)：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了錯(cuò)：我們現(xiàn)在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，多買(mǎi)多送，也不會(huì)太貴錯(cuò)：這是進(jìn)口面料

對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上確實(shí)做得很好，您當(dāng)然也不希望買(mǎi)件衣服只穿幾次就變形，那多浪費(fèi)呀，是嗎？

對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)很好，所以款式客戶(hù)也特別喜歡，買(mǎi)了也會(huì)經(jīng)常穿，如果買(mǎi)了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來(lái)，這樣算起來(lái)反而才是真正的浪費(fèi)錢(qián)。

ybmsisa問(wèn)題五人家別的牌子都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰兀?/p>

錯(cuò)：沉默不語(yǔ)

錯(cuò)：沒(méi)方法，公司的規(guī)定就是這樣的:錯(cuò)：很多品牌也是不打折的啊錯(cuò)：我們品牌就是這樣子的

錯(cuò)：是嗎？我看過(guò)他們也打折啊

錯(cuò)：像您這么有錢(qián)的人，不會(huì)在這一點(diǎn)折扣上計(jì)較吧？

對(duì)：其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)庫(kù)存、節(jié)慶、過(guò)季商品都可能造成折扣，而我們公司會(huì)要求全國(guó)維持同意價(jià)格的原因是希望對(duì)每個(gè)客戶(hù)負(fù)責(zé)，希望每個(gè)客戶(hù)不管什么時(shí)候到店里買(mǎi)東西，都不用擔(dān)憂(yōu)因?yàn)閮r(jià)格不統(tǒng)一而覺(jué)得自己上當(dāng)受騙！對(duì)：主要是每個(gè)品牌策略不同，我們更希望客戶(hù)隨時(shí)來(lái)買(mǎi)的都是一樣的價(jià)格，這樣心里會(huì)更舒服一些！ybmsisa

◆導(dǎo)購(gòu)人員必須具備的技能

并不是任何人都適合做導(dǎo)購(gòu)員。優(yōu)秀司機(jī)與一般司機(jī)的差距最多不過(guò)4倍，而優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員和普通的導(dǎo)購(gòu)人員其工作水平的差距卻可達(dá)300倍，可見(jiàn)，導(dǎo)購(gòu)人員的品質(zhì)與技能是多么重要。

ybmsisa1.專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)技巧與創(chuàng)新能力

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師卡塞爾說(shuō)：“生意場(chǎng)上無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧。〞導(dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷(xiāo)技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。創(chuàng)新是銷(xiāo)售工作的生命線。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的根本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件，而會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。

ybmsisa2．令顧客滿(mǎn)意的效勞

效勞能吸引顧客，創(chuàng)造銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，締造銷(xiāo)售佳績(jī)。效勞首先是態(tài)度問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷(xiāo)是心和心的交流，因此導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方，熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信能引起顧客的共鳴。一位銷(xiāo)售專(zhuān)家說(shuō)：“熱情在推銷(xiāo)中占的分量在95％以上。〞導(dǎo)購(gòu)員可能會(huì)因過(guò)分熱情而失去1筆交易，但卻會(huì)因不夠熱情而失去100筆交易。顧客不再光臨的原因有90％是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、效勞設(shè)施等方面的因素。

ybmsisa銷(xiāo)售的FAB

FAB方法介紹

FAB是最常用的一種產(chǎn)品推銷(xiāo)公式。稱(chēng)為費(fèi)比模式。是由美國(guó)俄克拉何馬大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)并推薦的一種非常實(shí)用的推銷(xiāo)公式?！百M(fèi)比〞是四個(gè)英文字母FABE的譯音。這四個(gè)英文字母分別表達(dá)了費(fèi)比公式的四個(gè)推銷(xiāo)步驟：

第一步，把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客(Feature)。

第二步，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)(Advantage)。

第三步，盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(Benefit)。

第四步，以“證據(jù)〞說(shuō)服顧客(Evidence)。

也就是說(shuō)，我們?cè)谙蝾櫩徒榻B產(chǎn)品時(shí)，我們應(yīng)跟顧客說(shuō)我們有什么樣的商品，我們的商品能做什么，它們能給顧客帶來(lái)什么好處。以此去打動(dòng)顧客，讓顧客愿意掏錢(qián)包買(mǎi)你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售是滿(mǎn)足需求的過(guò)程,通過(guò)產(chǎn)品和顧客利益相關(guān)聯(lián)的問(wèn)題,挖掘顧客的潛在需求,從而引出產(chǎn)品,達(dá)成銷(xiāo)售.

ybmsisaybmsisa導(dǎo)購(gòu)技巧◆觀察顧客的舉止

導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該注意顧客的舉止：

★顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，表示他對(duì)此商品發(fā)生了極大的興趣，這時(shí)較為合理的接近法是：

“您好美女。你眼光真好，這款春裝是我們的最新款，要不要試一下?〞

顧客反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看吊牌時(shí)，表示他有深入了解的愿望。

★顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起來(lái)，面向終端導(dǎo)購(gòu)人員方向張望時(shí)；或在瀏覽過(guò)程中突然停下腳步，四處張望時(shí)，表示他需要咨詢(xún)。

ybmsisa★顧客一走進(jìn)柜區(qū)，就開(kāi)始仔細(xì)瀏覽某一商品，表示他已有決心購(gòu)置心目中的意向商品，只是等待最后確實(shí)認(rèn)。

出現(xiàn)上述情況時(shí)，我們要把握時(shí)機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類(lèi)型與購(gòu)置意向，以便采用一種更為自然、適當(dāng)?shù)姆绞浇咏?/p>

當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽某一商品不愿被別人打攪時(shí)，可能會(huì)說(shuō)：“我隨便看看。〞我們可以說(shuō)：“請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫助的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐。〞

如果你正在幫助其他人，可向一個(gè)正在等待的消費(fèi)者打招呼：“很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹。〞同時(shí)我們可以略微提高一些音量，以引起在場(chǎng)其他消費(fèi)者的興趣。

當(dāng)進(jìn)來(lái)的客戶(hù)是曾經(jīng)光臨或見(jiàn)過(guò)面的消費(fèi)者時(shí)，可以采用比較自然的接近方法。如：姐，您來(lái)了，我們正好來(lái)了一批新貨，要不要看一下。〞

ybmsisa◆了解消費(fèi)者的需求

消費(fèi)者的購(gòu)置決策源于他們自己的想法，而非導(dǎo)購(gòu)人員的想法，所以，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該了解消費(fèi)者為什么對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生需求。

導(dǎo)購(gòu)人員要有禮貌地問(wèn)，問(wèn)時(shí)還要思考，在深入提問(wèn)的同時(shí)，真正了解消費(fèi)者的需求。導(dǎo)購(gòu)人員可以向消費(fèi)者說(shuō)明(解釋)他所關(guān)心的各項(xiàng)問(wèn)題，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者希望購(gòu)置什么樣的產(chǎn)品，想怎么用，然后為消費(fèi)者推薦適宜的產(chǎn)品。

ybmsisa在這里，導(dǎo)購(gòu)人員需要具備三種重要的技能：

(1)觀察購(gòu)置信號(hào)：仔細(xì)觀察消費(fèi)者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費(fèi)者購(gòu)置意愿產(chǎn)生的線索。值得終端導(dǎo)購(gòu)人員注意的是，千萬(wàn)不要搶先告訴消費(fèi)者他們需要什么，而應(yīng)讓他們先來(lái)告訴你，然后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品。

(2)提問(wèn)題：引導(dǎo)消費(fèi)者充分表達(dá)他們的需求。

“美女想買(mǎi)件襯衫還是外衣嘛?〞〞

(3)注意聽(tīng)：千萬(wàn)不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，導(dǎo)購(gòu)人員必須仔細(xì)聽(tīng)他們所講的每一句話，通過(guò)消費(fèi)者的談話判斷他們最關(guān)心的問(wèn)題。ybmsisa◆建議購(gòu)置

當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一切都了解清楚后，建議購(gòu)置就顯得非常重要了。建議購(gòu)置的執(zhí)行要點(diǎn)如下：

(1)確認(rèn)消費(fèi)者是否已經(jīng)對(duì)所想了解的事情完全清楚了，或詢(xún)問(wèn)他們是否還有其他要求。

(2)當(dāng)感到消費(fèi)者根本滿(mǎn)意時(shí)，才能積極建議購(gòu)置。

(3)要主動(dòng)，但不要催促，更不能糾纏。

(4)建議購(gòu)置的方法：“姐，你準(zhǔn)備選擇哪二件呢?〞“其實(shí)這兩件你穿上去都不錯(cuò)，而且又易搭配都非常實(shí)用，全部買(mǎi)了嘛。〞

除了把握好成交的時(shí)機(jī)，還要注意一些銷(xiāo)售技巧：

了解消費(fèi)者的傾向后，終端導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)加上要點(diǎn)說(shuō)明以加深他的感受。不要再向消費(fèi)者介紹新的產(chǎn)品，協(xié)助消費(fèi)者縮小產(chǎn)品選擇的范圍，集中展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，幫助消費(fèi)者確定他喜歡的產(chǎn)品款式。

成交后要對(duì)消費(fèi)者表示感謝，這會(huì)有助于顧客離開(kāi)時(shí)留下一個(gè)好的印象。成交后還可以有禮貌地請(qǐng)消費(fèi)者向他人推薦該產(chǎn)品。假設(shè)消費(fèi)者無(wú)意購(gòu)置，也應(yīng)真誠(chéng)地感謝他們的光臨，他們當(dāng)中的多數(shù)會(huì)因?qū)з?gòu)人員的出色表現(xiàn)而再度光臨。

ybmsisa哇，姐姐，你的皮膚好好哦你的頭發(fā)好漂亮哦ybmsisa學(xué)會(huì)贊美

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是人就喜歡---

快速搞定進(jìn)店的客人，最快的方法就是------花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美

ybmsisa請(qǐng)看下面一那么小故事，你或許可以找到答案。一位老女人應(yīng)邀去參加一個(gè)別開(kāi)生面的舞會(huì)，老女人為了應(yīng)付舞會(huì)，穿衣打扮費(fèi)了不少心思。舞會(huì)上，這個(gè)女人曾經(jīng)的兩位情人也來(lái)了。第一位情人見(jiàn)到那女人時(shí)情不自禁地說(shuō)：“喲，你和年輕時(shí)完全不一樣了，真的變成一個(gè)老太婆了……〞。第二位卻對(duì)她說(shuō)：“你簡(jiǎn)直太美了。人們都說(shuō)歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞〞。接下來(lái)，舞會(huì)開(kāi)始了。老女人在第二位情人的邀請(qǐng)下走上舞場(chǎng)，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會(huì)終場(chǎng)，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。3天以后傳來(lái)了這位老女人的死訊，兩位情人及時(shí)趕到，并分別得到一封信和一個(gè)包裹。在給第一個(gè)情人的信里，老女人說(shuō)：“你是一個(gè)老實(shí)的人，你說(shuō)了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個(gè)女人真實(shí)的內(nèi)心世界〞。在給第二個(gè)情人的信里，老女人說(shuō)：“感謝你一席美麗的謊話，它讓我度過(guò)了一個(gè)美好的夜晚，并足以把我一生的夢(mèng)幻帶到另一個(gè)世界，為此我將留給你我全部的財(cái)產(chǎn)！〞看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財(cái)產(chǎn)呢？

ybmsisa女人熱衷一條裙子、一個(gè)發(fā)型、一場(chǎng)舞會(huì)等等的根本目的是為了自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說(shuō)了出來(lái)，就是贊美。故事里的女人便是渴望贊美的典型，特別是異性的贊美！為什么說(shuō)戀愛(ài)中的女人最美？那是因?yàn)橛幸粋€(gè)人執(zhí)著長(zhǎng)期地對(duì)她投射深情關(guān)注的目光、吐露甜蜜贊美的情話，促使女性荷爾蒙分泌，自然由內(nèi)而外地散發(fā)美麗。贊美不僅對(duì)女人有美容作用，還是女性購(gòu)物血拼的興奮劑。贊美是我們門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)注的核心，也許和富婆的遺產(chǎn)沒(méi)有關(guān)系。各位，這里再送給您一句話，行為心理學(xué)研究的結(jié)果：女人接受贊美時(shí)越是不自然，她就越渴望贊美。那么我們下一步要做的是什么呢？

ybmsisa找到贊美點(diǎn)男性客人的贊美點(diǎn)尋找贊美一位男性，服裝銷(xiāo)售效勞人員可從以下幾個(gè)方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車(chē)子、房子、愛(ài)心、孝心等。。。。。。女性客人的贊美點(diǎn)尋找贊美一位女性，那么可從以下幾個(gè)方面著手：發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等。。。。。。ybmsisa貨品和客人結(jié)合的贊美點(diǎn)尋找魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、飽滿(mǎn)、輕盈、個(gè)性、專(zhuān)業(yè)、華美、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗暴、古典……〔各位，沒(méi)有一個(gè)詞是漂亮〕很多時(shí)候，走進(jìn)商場(chǎng)，從一樓到四樓，大局部的導(dǎo)購(gòu)員介紹貨品，贊美客人都是見(jiàn)了女性就是“漂亮〞，見(jiàn)了男性就是“好帥啊〞，幾乎沒(méi)有區(qū)別，叫客人相信誰(shuí)呢？購(gòu)置哪一家的呢？沒(méi)有說(shuō)服力。上面的詞匯中沒(méi)有一個(gè)詞是“漂亮〞，但每一個(gè)詞針對(duì)性地結(jié)合貨品以后，每一個(gè)都比“漂亮〞有說(shuō)服力。

ybmsisa贊美五步法第一步：尋找一個(gè)點(diǎn)贊美是具體的時(shí)候，才具有無(wú)比的威力，否那么贊美就流于空泛。風(fēng)行全球大半世紀(jì)的喜劇泰斗卓別林，一九七五年三月四日，以八十五高齡在英國(guó)白金漢宮被伊現(xiàn)莎白女王封為爵士之尊榮。在封爵儀式中，女王對(duì)興奮的卓別林說(shuō)：“我欣賞過(guò)許多你的電影,你是一位難得的好演員。〞事后有人詢(xún)問(wèn)卓別林受封的感受，他有點(diǎn)遺憾地說(shuō)：“女王陛下稱(chēng)贊我演的好，可是她沒(méi)有說(shuō)出哪部電影哪個(gè)地方演的好。〞由此可見(jiàn)，贊美必須說(shuō)出具體的點(diǎn)，才能發(fā)揮出贊美無(wú)比的威力。ybmsisa第二步：這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)努力去發(fā)現(xiàn)對(duì)方身上的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛〞。所以我們要主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)美。第三步：它是個(gè)事實(shí)有太多的“贊美〞說(shuō)的不是事實(shí)，是違心地往別人臉上貼金。贊美的語(yǔ)言是不是一個(gè)事實(shí)，這是個(gè)非常重要細(xì)節(jié)，它牽扯到你說(shuō)的話是不是真誠(chéng)，是不是發(fā)自?xún)?nèi)心，沒(méi)有人喜歡和自己溝通交流的人是個(gè)不坦誠(chéng)的人。這個(gè)優(yōu)點(diǎn)放在他〔她〕身上，是不是一個(gè)事實(shí)，其實(shí)每個(gè)人都看的出來(lái)，客人也不可能感受不到。很多時(shí)候，不是事實(shí)的贊美，出口之后，我們自己都覺(jué)得難為情，何況客人呢？ybmsisa第四步：用自己的話用自己習(xí)慣的語(yǔ)言告訴給對(duì)方。第五步：適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

贊美是溝通的潤(rùn)滑劑，在你和陌生的客人剛剛見(jiàn)面，不知道說(shuō)什么好的時(shí)候