二十一世紀(jì)的推銷-保險(xiǎn)營(yíng)銷銷售技巧市場(chǎng)拓展開發(fā)保險(xiǎn)公司早會(huì)晨會(huì)夕會(huì)幻燈片投影片培訓(xùn)課件專題材料素材

21世紀(jì)的推銷心的方向推銷

重中之重行銷

重中之重促成技巧主顧開拓讓我們更專業(yè)更輕松地干活變

專業(yè)行象贏

行銷策略邁

向21世紀(jì)賣保險(xiǎn)──賣藝術(shù)──不是賣數(shù)字──無(wú)價(jià)?；^念為行動(dòng)工作計(jì)劃性方案與活動(dòng)時(shí)間管理與成功有約范例：會(huì)議保全職團(tuán)復(fù)訪復(fù)訪復(fù)訪復(fù)訪AB2人AB2人AB2人CD2人夕會(huì)夕會(huì)早會(huì)早會(huì)早會(huì)早會(huì)體檢復(fù)訪A1人整理成交ABCD檢視保單加保增員介紹客戶陌生開發(fā)

開發(fā)CD5個(gè)3個(gè)售后行銷范例：體檢整理檔案早會(huì)早會(huì)早會(huì)早會(huì)會(huì)議學(xué)習(xí)時(shí)間夕會(huì)復(fù)訪CD1~2人復(fù)訪CD2人CD2~3人復(fù)訪復(fù)訪復(fù)訪AB2~3人A2人

開發(fā)

開發(fā)3~5人老客戶成交3個(gè)老客戶成交3個(gè)上網(wǎng)開發(fā)客戶5個(gè)開發(fā)客戶尤重商品策略與您開發(fā)客戶推銷流程KISSKEEPITSIMPLESHORT接觸搜集情報(bào)準(zhǔn)客戶4個(gè)條件：有錢有決定權(quán)有健康身體容易見到面做建議書15M

一個(gè)人最大的資產(chǎn)是每天能起床工作

年齡

月薪 55歲您曾擁有

萬(wàn)但至55歲退休閣下您是否真正擁有呢請(qǐng)教您認(rèn)為重要的人生目標(biāo)是什么──全家大小平平安安。望子成龍，望女成鳳，小孩教育完整。無(wú)憂無(wú)慮，退休養(yǎng)老

節(jié)稅、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，留給子孫。說(shuō)明保障利益保費(fèi)為何說(shuō)不完道不盡?反對(duì)問(wèn)答處理公式:是的(YES)+重復(fù)客戶的問(wèn)題+贊美+但是(BUT)+表達(dá)30M1、金融產(chǎn)品之推陳出新2、稅務(wù)問(wèn)題之復(fù)雜3、境外金融信托之設(shè)立〔第三中立國(guó)〕4、全方位全盤性的財(cái)務(wù)規(guī)劃幫幫助，賣面子買保險(xiǎn)的時(shí)代過(guò)去了！有哪位客戶喜歡被推銷產(chǎn)品呢？他們喜歡咨詢！他們喜歡參謀！黃金一公斤重呢？ 黃金一公尺重呢？投保保險(xiǎn)千千萬(wàn)萬(wàn)不能劃算——病、手術(shù)、疾病、死！我們衷心愿望，所有平安客戶平平安安！通貨膨脹率——投資報(bào)酬率——投資五率判讀指標(biāo)與方法理財(cái)四分法股票、有價(jià)證券不動(dòng)產(chǎn)、房產(chǎn)現(xiàn)金、流動(dòng)資金〔汽車、金銀首飾〕保險(xiǎn)買房知多少？老房?jī)r(jià)值20萬(wàn)出租年租金10%修繕費(fèi)用？？購(gòu)置一幢新房50萬(wàn)無(wú)按揭有按揭裝修房?jī)r(jià)10~20%按揭人是誰(shuí)？萬(wàn)一怎么辦？賣房(房?jī)r(jià)5%)銀行收回(法律拍賣)承擔(dān)按揭(債務(wù))萬(wàn)一遺產(chǎn)稅50%遺產(chǎn)稅50%房地產(chǎn)下跌緊縮初期利率下降債券上揚(yáng)緊縮末期股價(jià)上揚(yáng)擴(kuò)張初期房地產(chǎn)上揚(yáng)擴(kuò)張中期利率上揚(yáng)債券下跌擴(kuò)張中期股價(jià)上揚(yáng)擴(kuò)張末期急退蕭條繁榮景氣頂端復(fù)蘇景氣循環(huán)與主要金融工具的變化關(guān)系心理準(zhǔn)備為他好——你憑什么賣他這份保險(xiǎn)？為自己好——他憑什么買你這份保險(xiǎn)？為公司好——市場(chǎng)效應(yīng)強(qiáng)烈Close欲望——效勞的開始去一次客戶那里為什么？去二次客戶那里為什么？去三次客戶那里為什么？去四次客戶那里為什么？去五次客戶那里為什么？為成交促成道理

大家思考一下，一部車子有哪些個(gè)零件？它的重要性呢？

H2+O=或

水？透過(guò)加熱才會(huì)等于水客戶是水保險(xiǎn)是壺你是火開水才能喝100oC99oC0oC促成八大時(shí)機(jī)：這受益人能不能隨時(shí)更改?能不能給多點(diǎn)人?你會(huì)做多久?現(xiàn)在繳的保費(fèi)不成問(wèn)題，三、五年后繳不出來(lái)怎么辦？?jī)r(jià)錢問(wèn)題〔退傭〕這保單什么時(shí)候生效？是支票、現(xiàn)金或客票？要不要體檢？這理賠怎么申請(qǐng)？麻不麻煩？30M1.投保內(nèi)容2.受益人3.我是公司初級(jí)核保人員4.財(cái)務(wù)報(bào)告善用要保書三只狗的故事目標(biāo)市場(chǎng)TARGET讓我們更輕松降低痛苦指數(shù)如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷20年，那么每年有12個(gè)月，假設(shè)平均每月做保單4件那你一生可能需要銷售保單1920件20×12×4=960其實(shí)要做到這么多保單你并不需要有960名客戶假設(shè)每個(gè)客戶加保一次，那你只需要480個(gè)假設(shè)每個(gè)家庭有二個(gè)客戶，你只要接觸240個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)效勞，你應(yīng)該有120個(gè)滿意的客戶為你推薦、引伸，從而建立12個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸=壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷生涯一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的推銷生涯重復(fù)投保保單數(shù)重復(fù)投?？蛻魯?shù)2110,000330,00045,5005~102,30011~2050203371據(jù)臺(tái)灣國(guó)華人壽對(duì)重復(fù)投保的客戶統(tǒng)計(jì)：重復(fù)投保的客戶大有人在！重復(fù)投保的件數(shù)大為可觀！營(yíng)銷4P與我何關(guān)系？1.商品〔PRODUCT〕3.促銷〔PROMOTION〕2.價(jià)格〔PRICE〕4.渠道〔PROCESS)他的渠道

您會(huì)拿到哪里去銷售？？礦泉水筆列出最近40次之銷售記錄客戶范例：業(yè)務(wù)員：倪士鴻平均年齡：42歲

平均年收入：8.45萬(wàn)

平均保費(fèi)：9102元房產(chǎn)紡織老師電腦科技金融建筑美容貿(mào)易資訊電儀生物公務(wù)員餐飲造紙電子印刷藝術(shù)18個(gè)行業(yè)您好辛苦！市場(chǎng)現(xiàn)況描述$年收入對(duì)壽險(xiǎn)需求公司的福利狀況最正確及最差的拜訪時(shí)間最正確及最差的拜訪地點(diǎn)可