四、怎樣解除客戶抗拒_第1頁
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文檔簡介

克服客戶拒絕的技巧1、把拒絕當成老師2、拒絕表示客戶還不夠了解3、銷售成功是一種概率4、算出每次被拒絕的價值，你的業(yè)績來自于你的拜訪總量。拒絕原因不需要：20%不適合10%不著急10%其他5%不信任55%（說明：大部分的拒絕原因是因為不信任，然后是未找到需求點）拒絕處理技巧褒貶是買主喝彩是閑人事前防范是克服反對的最佳方法確認所有可能的理由。寫下來。為每一個反對的理由，擬好回答的稿子。制定有效回答的行銷工具(感謝信、對照圖表、證明文件)用角色扮演來演練回答。修改稿子。試用在客戶身上。定期討論修改稿子?？蛻舻姆磳σ庖娍山鉀Q的習慣性的反對逃避決策而反對需求未澄清摸不著邊期望更多資料抗拒變化利益不顯著具有實際困難沒有錢信用不夠不需要沒有決策權異議處理技巧忽視法（一笑而過)優(yōu)點補償法反問法直接否定法富蘭克林平衡法排除障礙的總策略避免爭論避開枝節(jié)問題既要排除障礙，又要不傷感情把握排除障礙時機先發(fā)制人排除障礙勿猜測勇于證實面對顧客的異議需問自己的問題？對方的目的是什么？對方采取的策略和手段是什么？這個手段和策略給自己造成的最大困難是什么？什么是突破這個困境的理由？處理抗拒的方法1、了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因。2、當客戶提出抗拒時要耐心的傾聽。3、確認客戶的抗拒，以問題代替回答。4、每當客

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